Vertriebskosten kennen und berechnen
Vertriebskosten – und alles was Sie dazu wissen müssen
Das erwartet Sie im Text:
- Was versteht man unter Vertriebskosten?
- Die Rolle von Vertriebskosten
- Die richtige Kalkulierung von Vertriebskosten
- Die verschiedenen Arten von Vertriebskosten
Was versteht man unter Vertriebskosten?
Jedes Unternehmen hat betriebliche Grundfunktionen wie die Beschaffung, die Produktion und die Finanzierung von Gütern – diese Funktionen verursachen nun mal Kosten, sie erhöhen zwar nicht den Wert der Produkte und gehören auch deshalb nicht zur Spalte der Produktionskosten, sondern sie sind Absätze der Produkte und fallen in eben den Bereich der Vertriebskosten.
Der Umfang der unterschiedlichen Vertriebskosten ist groß, da definitionsgemäß die Vertriebsvorbereitung auch schon zu den Vertriebskosten gerechnet wird.
Zu den gesamten Vertriebskosten zählen nämlich alle im Vertrieb anfallenden Kosten, wie beispielsweise die Personalkosten, Provisionen, Frachten, Rollgeld, Werbeausgaben, Messe- und Reisekosten sowie Verpackungskosten. Jedoch muss man die Sondereinzelkosten des Vertriebes und die Vertriebsgemeinkosten davon unterscheiden.
Die Rolle von Vertriebskosten
Vertriebskosten ergeben die Summe aus einer sinnvollen Planung und Steuerung von Vertriebsprozessen. Der Kostenfaktor ist hierbei sehr hoch und entsteht schon vor der Markteinführung eines Produktes.
Außerdem betreffen die Vertriebskosten unterschiedliche Unternehmensbereiche und sind deswegen auch für langfristige Erfolge im Unternehmen sehr wichtig. Es muss eine ausgewogene Balance zwischen Vertriebskosten und erzieltem Umsatz gefunden werden.
Eine sehr wichtige Rolle spielen Vertriebskosten vor allem bei:
- Werbungskosten und Marketing
- Vertrieb und Verkaufsfördernde Maßnahmen
- Kommunikationspolitik und Verkaufsleitung
- Produkt- und Preismanagement
- Logistik und Lagerstätten
- Vertriebswege und Absatzwege
- Innerbetrieblichen Leistungsverrechnungen
- Transportkosten und Versandkosten
- Provisionen und Beschwerdemanagement
Die richtige Kalkulierung von Vertriebskosten
Es ist verboten, die Vertriebskosten als Umsatzkosten auszuweisen, denn Vertriebskosten werden nicht als Faktor in der Bilanz geführt. Sie werden nämlich entweder unter einem eigenen Posten geführt – oder sie fallen unter die sonstigen betrieblichen Aufwendungen des Unternehmens.
Die Hauptaufgabe eines Vertriebes ist es immer, Umsätze zu erwirtschaften und nachvollziehbar zu machen, weshalb sich Vergütungssysteme der VertriebsmitarbeiterInnen und auch Kostenkalkulationen immer vorrangig auf das Umsatzvolumen beziehen. Die kalkulatorischen Zinsen dürfen dabei nicht vergessen werden.
Das Kostenniveau der Vertriebskosten pro Kunde darf nicht höher sein als der generierte Umsatz – dies gilt als Faustformel der Vertriebskosten.
Die mathematische Faustformel des Gesamtumsatzes der Vertriebskosten lautet:
Vertriebskostenquote = Vertriebskosten / Umsatz * 100
Verschiedene Arten von Vertriebskosten
Es gibt vier verschiedene Arten, die sich untergliedern lassen, um den Prozess von Vertriebskosten zu beschreiben und aus denen sich die Vertriebskosten zusammensetzen:
- Vertriebsvorbereitung:
Hier handelt es sich um die Kosten, die mit der Planung der direkten und indirekten Vertriebswege zu tun haben. Vertriebskosten Beispiele hierfür sind einmal die Kontaktaufnahme und vertraglichen Regelungen, sowie Verhandlungen mit Großkunden oder Investoren. Vertriebsvorbereitungskosten sind immer die Kosten, welche vor der Markteinführung eines Produktes oder einer Dienstleistung entstehen. - Vertriebsförderung:
Dies ist ein auf Dauer angelegter Faktor, da es hier um das Image Building und Marketing geht. Es handelt sich bei der Vertriebsförderung um die Kosten, die bei Messen oder werblichen Maßnahmen aufkommen. Jedoch sind die Kosten hierbei auch immer an das jeweilige Budget gebunden. - Vertriebsdurchführung:
Bei diesem Punkt möchte man die Erreichung der Vertriebsziele sicherstellen. Es werden also alle Kosten gemessen, die die Aktivitäten der Führungsebene und des Managements innehaben. Diese Aktivitäten beinhalten organisatorische Maßnahmen, Prozessabläufe, vertriebliche Strukturen, Unterstützung und Förderung der Vertriebsmitarbeiter, sowie auch das Controlling. - Vertriebsüberwachung:
Die Vertriebskosten müssen im letzten Schritt auch immer sorgfältig überwacht werden und es muss gegebenenfalls korrigierend eingegriffen werden. Die wichtigsten Bestandteile sind hier die Marktforschung und das Mahnwesen.
Vertriebskosten: Häufig gestellte Fragen
Was bedeuten Vertriebskosten?
Jedes Unternehmen hat betriebliche Grundfunktionen wie die Beschaffung, die Produktion und die Finanzierung von Dingen – diese Funktionen verursachen nun mal Kosten, sie erhöhen zwar nicht den Wert der Produkte und gehören auch deshalb nicht zur Spalte der Produktionskosten, sondern fallen in eben in den Bereich der Vertriebskosten.
Was zählt zu den Vertriebskosten?
Zu den Vertriebskosten zählen alle im Vertrieb anfallenden Kosten, wie beispielsweise die Personalkosten, Provisionen, Frachten, Rollgeld, Werbeausgaben, Messe- und Reisekosten sowie Verpackungskosten. Jedoch muss man die Sondereinzelkosten des Vertriebes und die Vertriebsgemeinkosten davon unterscheiden.
Wo werden Vertriebskosten erfasst?
Die Vertriebskosten werden auf Basis einer Eingangsrechnung in der Buchhaltung als Aufwand erfasst. Stellt jedoch der Lieferant die Vertriebskosten dem Kunden später komplett oder auch in Teilen in Rechnung, dann erscheinen diese auf der Ausgangsrechnung und müssen als Umsatzlöse erfasst werden.
Was sind Verwaltungs- und Vertriebskosten?
Dies sind die Kosten für die Verwaltungsleistungen. Zu denen gehören die Kosten des Verwaltungspersonals, sowie auch Aufsichtsratsgehälter, Verbandsbeiträge, Prüfungskosten, Kosten der Verwaltungsgebäude, Büroeinrichtung und Bürobedarf, Postgebühren sowie Reisekosten.
Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.
