Vertriebs­strategie etwickeln: So geht Vertrieb richtig!

Workshop zur Erstellung einer individuellen Vertriebskonzeption – fundierte und systematische Anleitung in mehreren Stufen mit vielen praktischen Tipps zur Entwicklung und Umsetzung der eigenen Vertriebsstrategie.

 

Die Vertriebsstrategie klärt die Prozesse und Abläufe im Vertrieb.

Viele Unternehmen haben einen starken Handlungsbedarf ihre Vertriebskonzeption zu überdenken oder grundsätzlich professionell zu entwickeln. Sie beschäftigen sich bei dem Thema Vertriebsstrategie mit der Zielsetzung den Anschluss im Wettbewerb nicht zu verlieren oder neue/zusätzliche Vertriebspotenziale zu aktivieren. Wir empfehlen dabei häufig bestehende Stärken und Potentiale (nicht nur im vertrieblich!) zu strukturieren und nachhaltig in Vertriebsstrategie und in Maßnahmenpläne umzusetzen.

In unseren Strategie-Workshops erkennen wir immer wieder, wie wichtig die systematisch-strukturierte Vorgehensweise zur Entwicklung der Vertriebsstrategie ist. Hier stellen wir Ihnen ein 7 stufiges Frage-Tool vor, mit dem Sie sich in einer ersten Phase auseinandersetzen können.

Wichtig: Sie benötigen viel Erfahrung und entsprechende Methoden, zur Entwicklung einer passenden Vertriebsstrategie. Mit diesen sieben Fragen haben Sie die Möglichkeit Ihrer Vertriebsstrategie ein gutes Stück näher zu kommen. Arbeiten Sie diese Fragen in Ruhe und mit Sorgfalt ab. Sprechen Sie auch mit Beteiligten über Ihre Antworten und holen Sie sich Feedback!

Tipp: Unter Vertriebsstrategie wird häufig der Vertriebskanal (z.B. Internet) verstanden. Die Sache ist allerdings komplexer. Der Vertriebskanal (Frage 6) ist zwar ein wichtiger, aber auch nur ein Punkt im Gesamtzusammenhang der Vertriebsstrategie.

  1. Was kann Ihre Organisation wirklich gut?
    Kompetenzanalyse muss möglichst alle Faktoren (Bündel) beachten: Welche Erwartungen haben Kunden? Service, Verfügbarkeit, Zusammenarbeit…
  2. Wie „tickt“ Ihr Markt? Wie entwickelt er sich?
    Zahlen, Daten, Fakten: Was lässt sich gut verkaufen? Mit wem Zuwachsraten, hohe Gewinnmargen, etc.? Nicht nur Ist-Situation: Mit wem und mit was wird künftig Geld verdient? Gesetzliche Vorgaben, veränderte Kundenbedürfnisse?
  3. Wer sind Ihre (künftigen) Mitbewerber?
    Wer sind die Wettbewerber und wer könnte sich dazu entwickeln?
  4. Was sind Ihre Stärken?
    Welcher Nutzen wird dem Kunden geboten? Warum entscheiden sich Kunden für uns? Wie sind die wahren Stärken? Was muss für mehr Wettbewerbsüberlegenheit getan werden?
  5. Wer sind Ihre Zielkunden?
    Welche potenziellen Kunden sind für uns wichtig? Auf welche Kundengruppe sollte sich konzentriert werden? Wo lohnt sich das Engagement?
  6. Über welche Vertriebskanäle erreichen Sie Ihre Zielkunden?
    Über welche Kanäle werden Kunden erreicht? Wie ist das Kaufverhalten der Kundengruppen? Welche Bedürfnisse haben Kunden?
  7. Mit welchen Argumenten gewinnen Sie Zielkunden?
    Wie sollen Zielkunden überzeugt werden? KB-Faktor, Unternehmenspräsentationen, Argumenter, etc.

Auch wenn Sie bereits Ihre Strategie in der Vermarktung Ihrer Produkte oder Dienstleistungen gefunden haben, scheuen Sie sich nicht diese Fragestruktur durchzugehen: Immer wieder sollten Sie Ihre Vertriebsstrategie auf den Prüfstand stellen.

Nichts ist so gut, dass man es nicht noch besser gestalten kann!

Viel Erfolg bei der Erstellung Ihrer eigenen Vertriebsstrategie – oder der Optimierung Ihrer Vorhanden Struktur im Vertrieb!

Alexander Verweyen
Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.