Der Verkäufer der Zukunft – wie sich Verkaufen verändern wird
„Der Verkäufer ist tot, es lebe der Verkäufer!“ Mit diesem Ausruf könnte man, zugegeben etwas überspitzt, die Lage skizzieren, in der sich „der Verkäufer“ heute befindet. Verkaufen hat heute kaum mehr etwas zu tun mit dem Verkaufen gestern, und morgen wird sich ein nochmals völlig anderes Bild des Verkaufens und des Verkäufers ergeben.
Vom Drücker zum Beziehungsmanager und Teamplayer
Die Rahmenbedingungen, die dem Verkäufer seine neue Funktion zuweisen, sind durch verschiedene Faktoren geprägt, die sich zu zwei Megafaktoren zusammenfassen lassen: Komplexität und Dynamik.
Komplexität bedeutet, dass sich die Umwelt von Unternehmen permanent wandelt und dass die Märkte, in denen Unternehmen auftreten, ständigen Veränderungsprozessen unterworfen sind. Dynamik bedeutet, dass dieser permanente Wandel so rasant vonstattengeht, dass mit traditionellen Methoden, mit dem herkömmlichen Verkäuferverhalten kein Rennen um neue Märkte und Kunden gewonnen werden kann.
Komplexität und Dynamik sind die Faktoren, die die Anforderungen an den Verkäufer der Zukunft bestimmen
Ein Schlüsselelement, um Komplexität und Dynamik managen zu können, ist Information. Unternehmen müssen wissen, wie sich Märkte verändern, sie müssen darüber informiert sein, wie sich Kundenwünsche entwickeln werden, und das Sensorium, das die entsprechenden Informationen zur Verfügung stellt, sind eben die Verkäufer.
Ob im Endverbraucher- oder im Business-to-Business-Bereich: Der Verkäufer ist derjenige, der direkt mit dem Kunden über unterschiedliche Kanäle kommuniziert, er ist derjenige, der Kundenwünsche aus erster Hand erhält, er ist derjenige, der seinem Unternehmen die entsprechenden Trends signalisieren kann.
Er ist also ein unschätzbarer Informationslieferant seines Arbeitgebers
Er ist aber natürlich auch derjenige, der seine Kunden mit Informationen versorgt. Auch die Kunden müssen sich in komplexen und dynamischen Märkten zurechtfinden, sie sind deshalb ebenfalls auf den Produktionsfaktor des nächsten Jahrtausends angewiesen: Information.
Die Funktion des Verkäufers als Informationsmanager bestimmt maßgeblich sein zukünftiges Aufgabenspektrum. Kunden erwarten mehr und mehr, dass Verkäufer durch Informationsdienstleistungen ihre eigene Handlungsfähigkeit erhöhen.
Der Kunde will nicht mehr nur ein Produkt erwerben, er will Wissen
Er will wissen, welche Wertschöpfung für ihn mit diesem Produkt verbunden ist, er will wissen, wie er sich mit diesem Produkt im Feld seiner Wettbewerber besser positionieren kann, er will wissen, welche technologischen Trends diesem Produkt auch in Zukunft zu einer Vorteilsposition verhelfen.
Der gestiegene Informationsbedarf auf Seiten des eigenen Unternehmens und auf Seiten des Kunden wird das Berufsbild des Verkäufers wesentlich beeinflussen. Es wird nicht mehr ausreichen, in Verkaufsgesprächen bloße Produktdaten herunterzubeten. Kunden erwarten fundierte Beratungsleistungen.
Der Verkäufer wird sich deshalb vom Produktverkäufer zum Dienstleistungsverkäufer wandeln müssen, er wird zum Unternehmensberater.
Als Unternehmensberater und „Problem Solver„ steht er keinem abstrakten Gebilde gegenüber, das Geschäft wird nach wie vor von Mensch zu Mensch gemacht. Doch der Kunde ist selbstbewusster geworden, und er kennt sich aus. Kaum ein Kunde lässt sich heute noch durch abgedroschene Verkaufsphrasen über den Tisch ziehen. Standardverkaufsgespräche wird es in Zukunft immer weniger geben. Im Mittelpunkt wird das kundenindividuelle Beratungsgespräch stehen, denn dies ist die Drehscheibe für den Informationsaustausch zwischen Unternehmen und Kunden.
Der Verkäufer wird zum Kommunikator
Die Fähigkeit, kundenindividuell zu kommunizieren, wird zu einer Kernkompetenz des Verkäufers der Zukunft. Seine Fähigkeit, Kundengespräche zu seinem Vorteil zu führen, wird ein Erfolgsfaktor des Verkäufers der Zukunft werden. Um dies leisten zu können, muss er ein Gefühl für Gesprächssituationen entwickeln.
Er muss seinen Gesprächspartner richtig einschätzen können, und er muss sich selbst im Griff haben, um alle seine Vorteile wahren zu können
Diese Fähigkeit, sowohl ein Gefühl für den Gesprächspartner als auch für sich selbst und die gesamte Gesprächssituation zu entwickeln, entspricht der emotionalen Intelligenz, die in der psychologischen Fachliteratur als ein wesentliches Merkmal erfolgreicher Manager und Verkäufer angesehen wird.
Die Fähigkeit, Interaktion meisterhaft zu beherrschen, wird dem neuen Verkäufer nicht nur in direkten Kundengesprächen abverlangt. Auch im eigenen Unternehmen wird er zunehmend auf seine kommunikative Kompetenz angewiesen sein. Denn die Anforderung an Unternehmen, schnell auf sich verändernde Märkte zu reagieren, wird zunehmend zu eigenverantwortlichen Teamstrukturen führen, in die sich der Verkäufer effektiv einbringen muss.
In unseren Verkaufstrainings orientieren wir uns an dieser Linie
Wir zeigen, wie sich die Umwelt von Unternehmen geändert hat und wie sich entsprechend die Unternehmen selbst ändern werden.
Den Teilnehmern unserer Verkaufstrainings wird verdeutlicht, wie sich die Anforderungen an den Verkäufer wandeln werden, welche Funktionen er in Zukunft übernehmen wird und über welche Kompetenzen er verfügen muss.
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Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.
