Solution Selling

Situation und Inhalte zu Solution Selling

Solution Selling ist eine Abkehr von der Darstellung/Präsentation der eigenen Leistung hin zum Fokus der Situation des Kunden. Die Kundenanforderungen stehen im Mittelpunkt – die Lösung des Anbieters passt sich diesen Prioritäten an und nicht umgekehrt!

Solution Selling ist nahezu unabdingbar beim Verkaufen von erklärungsbedürftigen Produkten Güter und Dienstleistungen. Im Business-to-Business Bereich bzw. in der Investitionsgüter-, Hightech- und Zulieferindustrie gilt dieser Vertriebsansatz als Standard.

Technisches Fachwissen allein reicht nicht mehr aus, um Solution Selling erfolgreich zu betreiben. Notwendig ist das technische Wissen, die betriebswirtschaftlichen Erfahrungen, Marketing-Wissen und das Können eines Verkäufers.

Beim Solution Selling sind mehrere Verkaufsgespräche erforderlich: Mehrere Kontaktpersonen und Entscheider in unterschiedlichen Abteilungen und Hierarchieebenen sind beteiligt. Zum Vertrauensaufbau sind mehrere Kontakte relevant. Der Entscheidungsprozess beim Kunden ist ebenso längerfristig angelegt – sollte aber vom Verkäufer stets analysiert werden!

Solution Selling

Auf was es beim Solution Selling ankommt

Grundlagen des Solution Selling

  • Grundsätze zur erfolgreichen Durchführung von Solution Selling
  • Abgleich der Unternehmensstrategie mit dem Einsatz von Solution Selling

Erfolgsfaktoren für Solution Selling in der Praxis

  • Voraussetzungen für einen erfolgreichen Sales-Prozess
  • Möglichkeiten der Herangehensweise bei Kunden: Solution Selling dient dem Kunden!

Perspektiven-Gap zwischen Kunden und Verkäufer erkennen

  • Kaufmotive erkennen, unterscheiden und gezielt ansprechen; Vordergründigen Bedarf von echtem Kundennutzen unterscheiden können; Analysefragen von
  • Problemfragen unterscheiden und zielgerichtet anwenden
  • Wie tickt der Kunde und was braucht er wirklich? Psychologisches Hintergrundwissen

Die unbewussten Entscheidungskriterien beim Kunden

  • Limbische Instruktionen, steuernde Motive und Handlungsfelder
  • Kundentypen erkennen und in die Vertriebsstrategie integrieren

Präsentation vor Kunden – worauf kommt es an?

  • Produkte als Lösungen „in die Welt des Kunden“ transferieren
  • Kundenorientierte Präsentation von Lösungen als konstruktive und attraktive Darstellung des Kunden-Nutzens

Positionierung des „Solution-Sellers“

  • Orientierung an den Bedürfnissen des Kunden
  • Welche Herausforderungen hat der Kunde für uns?Portfoliogestaltung im Solution Selling

Vertriebsstrategie Solution Selling

  • Solution Selling aus vertrieblicher Sicht – Methoden und Werkzeuge
  • Gesprächsführung im Kundenkontakt- Erst- und Folgegespräche

Das Verkaufsgespräch im Solution Selling

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