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Unsere Buchempfehlungen passend zum Training

Trainings und Weiterbildung im Homeoffice (zu Zeiten von Corona-Quarantäne)

Die aktuelle Situation in Zeiten der Corona-Krise beschäftigt die ganze Welt. Jede Firma, jeder Mitarbeiter und jede Einzelperson stehen vor einer neuen Herausforderung. Viele arbeiten aus dem Homeoffice, viele können oder wollen ihr Haus nicht verlassen. Aber jede Krise bringt auch neue Chancen mit sich. Und in jeder Krise entwickeln sich neue Lösungen und Ideen.

James Blunt hat beispielsweise in der Elbphilharmonie in Hamburg vor leeren Rängen gespielt, das komplette Konzert wurde kurzerhand online im Stream gezeigt. Durch das Veranstaltungsverbot greifen viele Firmen und Unternehmen aber auch öffentliche Einrichtungen auf die Möglichkeiten im Internet zurück – Online Konzerte im Stream, Home Schooling für die Schüler und virtuelle Webinare für Fort- und Weiterbildungen.

 

Trainings und Weiterbildung im Homeoffice (zu Zeiten von Corona-Quarantäne)

 

Genau jetzt in dieser Krise haben Unternehmen und Mitarbeiter die Chance, ihre Zeit für Weiterqualifizierung zu nutzen. Zudem sind Unternehmen, besonders in und nach der Krise, mehr denn je auf gut ausgebildete Mitarbeiter angewiesen.

Wir von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS bieten Ihnen eine Vielzahl an verschiedenen, firmenspezifischen Webinaren. Aktuelle Themen wie Verkaufstraining, Preisverhandlung, Verkaufsgespräch, Kaltakquise oder Cross- und Up-Selling u.v.m. sind wichtiger denn je und können bei uns als Webinar und Web-Coaching gebucht werden. Wir entwickeln mit Ihnen gemeinsam neue Modelle, um Ihnen jederzeit das beste Training zu bieten. Wir sind bereit und gehen mit Ihnen gemeinsam diese neuen Wege um Ihnen zu den brennendsten Themen maximale Unterstützung zu bieten.

Sprechen Sie uns an, wenn Sie weitere Informationen benötigen.

Was unsere virtuellen Trainings bieten

Viele Vertriebsmitarbeiter beispielsweise sind aktuell dazu gezwungen, aus dem Homeoffice zu arbeiten. Diese besondere Situation erfordert besondere Maßnahmen. Um den Firmen und Mitarbeitern optimale Lösungen anzubieten, gibt es eine Vielzahl unserer Trainings jetzt auch als professionelles Webinar mit Top-Trainern.

Unsere Webinare und auch Online Kurse werden von unseren hoch qualifizierten Trainern realisiert, die Sie auch aus unseren Präsenzveranstaltungen kennen.

Das zeichnet unsere Webinare aus:

  • Innovative Software und Techniken: mit einer Vielzahl an technologischen Möglichkeiten und Plattformen bieten wir unsere Webinare und Online Kurse an. Unternehmen und ihre Mitarbeiter können somit bequem von zuhause aus an ihrer Führungs- oder Verkaufsperformance arbeiten. Wir können somit die Präsenzveranstaltungen zumindest teilweise ersetzen.
  • 1:1 Coaching: Gerade in Krisenzeiten kann es vermehrt zu Fragen oder Problemen kommen, vor denen einzelne Mitarbeiter oder Führungskräfte stehen. Hier bieten wir im 1:1 Coaching eine individuelle Betreuung an. Der Teilnehmer schildert uns die aktuelle Situation und wir stellen Ihnen den passenden Coach zur Seite. (Web-Coaching)
  • Handouts: In jedem virtuellen Training gibt es zum Abschluss ein Handout als PDF zum Download. Hier findet der Teilnehmer alle relevanten Lerninhalte zusammengefasst wieder und kann darüber hinaus weitere Übungen realisieren.
  • Interaktion und Fragen: In unseren Online Kursen und Webinaren haben die Teilnehmer immer die Möglichkeit, Fragen zu stellen oder Anregungen in die Gruppe zu geben. Über die Chat-Funktion oder über die Webcam ist ein direkter Austausch mit dem Trainer möglich.

4 Vorteile auf einen Blick

Nutzen Sie jetzt ihre Zeit optimal – AVBC ist für Sie da. Wir bieten unsere Trainingsinhalte über Webinare und virtuelles Lernen im Internet an. Wir wollen, dass Sie gestärkt aus dieser Krise hervorgehen. Folgende Punkte stehen für uns an erster Stelle:  

  • Lernen Sie zeit- und ortsunabhängig: sie können unsere Webinare für ganze Firmen oder auch für einzelne Mitarbeiter buchen. Die Teilnahme aus dem Home Office ist jederzeit möglich.
  • Chancen ergreifen: Jetzt ist die Zeit, sich besondere Fähigkeiten anzueignen. Verkäufer: Wie gehe ich mit einem Kunden um, der vom Auftrag abspringen will? Führungskraft: Was kann ich machen, damit sich Mitarbeiter weiter wohl und sicher im Unternehmen fühlen? In unseren Online Trainings können Sie im Austausch mit unseren Profi-Trainern genau das für sich mitnehmen.
  • Motivation: jede Fort- und Weiterbildung bedeutet auch Motivation. In einer Zeit, die von schlechten Nachrichten geprägt ist, ist es umso wichtiger, den Firmen und Mitarbeitern Zuversicht und Motivation zu geben. In einem Online Kurs, einem Coaching oder einem Webinar können die Mitarbeiter neue Inhalte für sich mitnehmen und sie direkt in der Praxis anwenden.
  • Individualität: Die Situation der Unternehmen in Deutschland kann aktuell sehr unterschiedlich sein. Was passt im Moment am besten zu Ihnen? Welche Probleme und neue Herausforderungen sehen sie aktuell? Wir beraten Sie dazu und erarbeiten mit Ihnen einen individuellen Plan, welche Trainings oder Coachings genau passen.

Über unsere Webinare ist es möglich, viele Inhalte in kurzer Zeit zu vermitteln. Und auch wenn am Schluss Fragen zu den Themen kommen, haben Sie über ein ausführliches Q&A immer die Möglichkeit alle Einzelfragen – so wie auch im persönlichen Kontakt – zu stellen.

Themen wie Telefontraining oder Verhandlungstraining werden aktuell wichtiger denn je. Wir bei AVBC bieten ihnen diese beliebten Trainings auch online als Webinar oder als Online Kurs an. Zusammenhalt und gegenseitige Unterstützung sind in diesen Krisenzeiten sehr wichtig. Wir wollen den Firmen und Unternehmen ein Angebot bieten, von dem sie lange profitieren.

Nachhaltige Wirkung

Aus den Erfahrungen der letzten Jahre wissen wir, dass Webinare im Internet eine sehr gute und nachhaltige Wirkung haben, wenn sie richtig aufgesetzt werden. Der Kurs bzw. das Video oder der Mitschnitt vom Webinar können immer wieder angeschaut werden. Teilnehmer haben die Möglichkeit, bestimmte Passagen oder Fragerunden zu wiederholen. Durch die Kombination aus video-basiertem Training und Handouts oder Workbooks werden die Trainingsinhalte besonders intensiv vermittelt.

AVBC ist in der Krisenzeit für Sie da. Gemeinsam werden wir auch diese besondere Situation meistern.

Zögern Sie nicht und kontaktieren Sie uns.

Elektro­fahrzeuge erfolgreich verkaufen

Der Verkauf von Elektrofahrzeugen wird für Hersteller und Händler zur großen Herausforderung! Kunden sind verunsichert: Funktioniert die Umstellung auf einen Stromer bei mir wirklich reibungslos? Was muss ich beachten und was, wenn sich das Elektrofahrzeug langfristig nicht wirklich durchsetzt? Alles Fragen, mit denen sich potenzielle Autohaus-Kunden bei einer Wiedermotorisierung zunehmend befassen.

Doch mit welchen überzeugenden Botschaften argumentiert die Verkaufsmannschaft? Wie überzeugt ist sie selbst von E-Fahrzeugen?

E-experts – getting electrified fokussiert exakt diese und weitere Herausforderungen:

  1. Verkäufer werden im Rahmen von erlebnis- und praxisorientierten Trainings konkret auf ihre neuen Verkaufsaufgaben vorbereitet. Hersteller unterstützten damit massiv die Neuprodukteinführung ihrer E-Fahrzeuge.
  2. Flottenexperten und Fuhrparkleitern bieten wir unter Realbedingungen einen wichtigen Marktüberblick aller relevanten Elektrofahrzeuge.
  3. Ingenieuren ermöglichen wir einen Blick hinter die Kulissen neuer E-Fahrzeuge.

Wir bieten Ihnen eine professionelle Unterstützung – gerne stehen wir für Gespräche zur Verfügung!

Weitere Informationen finden Sie auf der Website von E-Experts – getting electrified

Kultur­veränderung im Unternehmen

Culture Change als Werkzeug gegen eingefahrene Strukturen

Im englischen Sprachraum ist das Wort Culture Change ein geflügeltes Wort. Es bedeutet, eine Umgebung und die entsprechenden Prozesse so zu verändern, dass neue Ideen und Herangehensweisen entstehen können. Das übergeordnete Ziel eines Culture Change ist immer Inspiration, der Ausbruch aus eingefahrenen Wegen und ein veränderter Blickwinkel auf bekannte Hindernisse (passend dazu: Change Management Training).

Aus diesem Grund empfiehlt sich eine Kulturveränderung für Unternehmen oder auch einzelne Abteilungen, die Schwierigkeiten haben voranzukommen, unzufrieden mit ihrer generellen Performance sind, aber nicht wissen, welche Stellschrauben sie noch drehen könnten. Oft ist eine radikale Kulturveränderung der letzte verfügbare Hebel, der die Chance bietet, eingefahrene Strukturen zu reformieren.

Unternehmenskultur als Teil einer Business Transformation

Der schwerste Teil einer Business Transformation ist immer die Veränderung der Unternehmenskultur – Kultur bedeutet hier nicht nur die formelle Organisationsstruktur oder festgelegte Vorgehensweisen sondern bezieht sich auf das komplette interne Gefüge zwischen Mitarbeitern, Unternehmensführung und auch externen Verbindungen. Ein echter Culture Change ändert das Mindset der Beteiligten und schafft es im besten Falle eingewöhnte Strategien und Instinkte positiv zu beeinflussen.

Philosophie – Ideologie – Werte

Die Kultur eines Unternehmens basiert auf einer gemeinsamen Philosophie, gemeinsamen Ideologien, Werten, Glaubenssätzen und Einstellungen zu allen Themen rund um das Geschäftsprofil. Diese Punkte zu verändern und dadurch eine Evolution der Kultur in Gang zu setzen geht nicht von heute auf morgen. Es braucht dazu klar artikulierte Strategieziele, exzellente Koordination und eine langfristige Vorgehensweise bezüglich Koordination und Ressourcensteuerung.

Das Ziel ist immer der Nutzen für das Unternehmen und die Mitarbeiter. Die Verbesserungen müssen klar erkennbar und messbar sein, um eine ernsthafte Kulturveränderung darzustellen.

Performancesteigerung – schnelle Regeneration – Motivation

Eine gesunde Unternehmenskultur vereint verschiedene Werte und Grundsätze, durch die Rahmenbedingungen für jede Vorgehensweise innerhalb des Unternehmens gesetzt werden. Dazu gehören konkrete Ziele wie Performancesteigerung, schnelle Regeneration bei Fehlern, anspruchsvolle Führung, Motivation und die Steigerung des Unternehmenswertes.

Effiziente Kulturveränderung durch konkrete Zielsetzung

Kulturveränderung stellt ein langfristiges Vorhaben dar. Oft wird naiverweise versucht, durch kurzfristige Mikro-Maßnahmen den erwünschten Wechsel zu erzeugen, was wenig erfolgversprechend ist. Bloße Diskussionen, Broschüren, Trainings zu kulturellen Themen oder reine Visions-Workshops haben regelmäßig zu wenig Impact, sind nicht umfassend genug. Eine dauerhafte Kulturveränderung ist mehr als ein kurzfristiger Eingriff in den Unternehmensalltag, eine dauerhafte Kulturveränderung bestimmt den Unternehmensalltag.

Mehr Kundenzufriedenheit

Im Großen und Ganzen ist eine professionelle Unternehmenskultur für mehr Kundenzufriedenheit und bessere Absatzzahlen verantwortlich, wenn die Implementierung mit der entsprechenden Sorgfalt und Konzentration auf die Ziele des Unternehmens erfolgt.

Kulturwandel bringt Eingebundenheit, Konsistenz, Flexibilität und Transparenz

Klare Strukturen sind von einem hohen Level an Eingebundenheit, Konsistenz, Flexibilität und Transparenz begleitet. Das amerikanische Statistik-Institut Gallup hat in seiner letzten großen Studie zum Thema Unternehmenskultur festgestellt, dass die dadurch begründete Einheit und Strategiefixierung zu einer steigenden Performance verschiedenster Geschäftsmodelle führt.

Integration neuer Mitarbeiter

Die effiziente Integration neuer Mitarbeiter ist essentiell für Wachstum und Ausbau der Sales Abteilung. Dabei spielt auch moderne Mitarbeiterführung eine große Rolle, die regelmäßige Weiterbildung von Führungskräften ist wichtig, um zeitgemäßen Führungsinstrumenten und-strategien wie z.B. dem 3K-Modell Einzug in das Unternehmen zu gewähren.

Moderne Führung

Effektive Führung ist einer der wichtigsten Teile erstklassiger Unternehmensveränderung. Mitarbeiter orientieren sich an den Verhaltensweisen und Richtungsentscheidungen ihrer Führungskräfte. An diesem Verbindungspunkt wird ein Großteil des Anspruchs und der Motivation einer Vertriebsabteilung verantwortet.

Steigerung der Performance und des Unternehmenswertes

Greifen diese Zahnräder ineinander, erhöht sich nicht nur die reine Performance sondern im Hintergrund auch die Außenwahrnehmung und der Wert des Unternehmens, der bei einer langfristigen Kulturveränderung immer inbegriffen.

Der Kern einer Kulturveränderung ist das professionelle Wachstum der Mitarbeiter

Wichtig ist: Eine Vertriebsabteilung oder ein Vertriebsunternehmen, das einzig und allein an Absatzzahlen interessiert ist, wird auf Dauer zu einem unangenehmen Umfeld, was wiederum den gegenteiligen Effekt auf die Performance hat, als erwünscht. Eine erfolgreiche Kultur adaptiert neue Strategien und sorgt sich um das professionelle Wachstum der Mitarbeiter. Dabei dreht sich nicht alles um Abschlüsse und Umsätze, sondern auch um weiche Faktoren, die enorm wichtig sind, um Performancesteigerungen fest zu verankern und die Zufriedenheit der Mitarbeiter auf die Kunden hinübergleiten zu lassen. Wer Exzellenz durch eine hochwertige Unternehmenskultur anstrebt, muss dafür sorgen, dass hochwertige und progressive Führungs- und Vertriebswerkzeuge ihren Platz bekommen. Echte Kultur basiert auf bestimmten Erfolgsfaktoren:

Wie implementiere ich eine neue Unternehmenskultur?

Diese Erfolgsfaktoren sind sowohl Grundstein als auch ständiger Begleiter während der Implementierung einer Unternehmenskultur. Nachdem alle Einzelheiten, Details und Positionen entwickelt wurden, entsteht ein bestimmtes „Klima“, das den ersten Schritt der erfolgreichen Umsetzung darstellt. Hierauf basieren die nächsten Schritte „Befähigen“ und „Unterstützen“. Dabei geht es um die Mitnahme aller Mitarbeiter in das neue Umfeld, durch Workshops, spezielle Modelle und gemeinsame Rituale wird die Vision einer modernen Kultur innerhalb des Unternehmens Wirklichkeit.

Weitere Begleitung und die sukzessive Umsetzung einzelner Schritte sorgt für die angestrebte Nachhaltigkeit.

Konklusion

Jeder Kulturwandel beinhaltet den Wechsel zu einem neuen Mindset, zu neuen Instinkten der individuellen Player. Eine solche Veränderung kommt nicht übernacht, weswegen Geduld und ein gesundes Maß an Verbissenheit immer Teil eines derartigen Culture Change sein müssen. Die positiven Folgen und der Impact auf die Ergebnisse sind es jedoch definitiv wert, eine Kulturveränderung in Erwägung zu ziehen. Von der Einführung neuer Mitarbeiter, der Erreichung erwünschter Ziele und dem allgemein besseren und moderneren Arbeitsklima, bringt ein intelligenter Kulturwandel öfter als gedacht die ersehnte Veränderung.

 

Omni Channel verwischt die Grenzen zwischen Vertrieb und Marketing

Synchronisierung aller verfügbaren Kanäle

Omni Channel Vertriebsstrukturen werden immer wichtiger. Primäre Zielsetzung ist es, jeden möglichen Kanal zur Kundengewinnung zu nutzen.

Das Smartphone als Mittelpunkt der Kaufentscheidung

Die technische Entwicklung innerhalb der letzten 10 Jahre hat möglich gemacht, was sich vor 20 Jahren noch niemand hätte träumen lassen. Virtuelle Kioske auf dem Smartphone verkaufen uns die Zeitung, virtuelle Marktplätze übernehmen den Einzelhandel und ein Großteil der Menschheit beschäftigt sich den Großteil des Tages direkt oder indirekt mit ihrem elektronischen Helfer, dem Smartphone.

Das gläserne Produkt

Doch entgegen aller Unkenrufe stirbt der Einzelhandel im Rahmen dieses digitalen Sturms nicht aus, er wird nur anders angesteuert und die verfügbaren Produkte anders bewertet. Heutige Retail Shopper informieren sich vor dem Kauf, oft in den Geschäften vor dem Regal, über das entsprechende Produkt, bevor sie eine Kaufentscheidung fällen. Schnell noch eine Bewertung gecheckt, ein paar Kundenrezensionen auf Amazon dazu studiert und damit einen ganz anderen Überblick erlangt. Die Folge der Digitalisierung und des immer verfügbaren Internets ist nicht nur der vermeintlich gläserne Bürger, es ist vor allem das gläserne Produkt.

Daumen hoch – Daumen runter

Konnten Hersteller früher die Bewertung ihres Produktes singulär über gezielte Werbebotschaften und Produkteigenschaften auf der Verpackung steuern, regiert heute die Rezension über den Kauf. Daumen hoch – Daumen runter.

Man könnte es die Demokratisierung der Kaufentscheidung nennen, niemand ist mehr auf autokratisch zur Verfügung gestellte Informationen des Herstellers angewiesen und muss hoffen, dass nach auspacken des Toasters auch wirklich alles stimmt, der Toast auch wirklich so goldbraun wird, wie er auf der Verpackung dargestellt.

Jeder wird zum Smart Shopper

Der moderne Smart Shopper holt im Geschäft sein Smartphone aus der Tasche und überspringt kurz virtuell den Kauf, das Auspacken sowie den Test des Gerätes, um direkt zum Punkt zu kommen: Gut oder schlecht? Sein Geld wert oder nicht? Er nutzt dazu die Erfahrung anderer Menschen, die das Produkt bereits vor ihm gekauft haben. Erfahrungsbericht nennt sich das oder eben Rezension.

Das ist die Magie des Internets: Eine einzelne Person kann auf das Wissen der ganzen Menschheit zugreifen, zu jeder Zeit und dank dem Smartphone an jedem Ort – Empfang vorausgesetzt.

Omni Channel nutzt all diese Kanäle zur aktiven Platzierung

Die Omni Channel Strategie nutzt diese neuen Möglichkeiten und platziert das Produkt selbst auf genau den Kanälen, die der Kunde später im Geschäft vor dem Regal nutzt, um seine Kaufentscheidung zu definieren. Der Hersteller holt sich die Informationshoheit über sein Produkt zurück.

Der Kunde kann sich jederzeit entscheiden

Doch der wahre Gedanke von Omni Channel liegt nicht in dem reinen Bespielen aller Kanäle von Internetauftritt, Social Media, Mail, Interaktive Plakate etc. sondern in der Möglichkeit, auf jedem dieser Kanäle kaufen zu können.

Omni Channel bietet eine komplett vernetzte Produkt- und Kauferfahrung

Eine durchdachte Omni Channel Struktur bietet dem Kunden eine komplett vernetzte Produkt- und Kauferfahrung. Alle Wege führen nach Rom – das hier für die abgeschlossene Transaktion steht. Der Kunde soll nicht mehr allein gelassen werden in seiner Entscheidung, völlig egal ob er sein Facebook-Profil betrachtet oder seine Mails sortiert – die Effizienz von Omni Channel zeigt sich in in platzierten Werbebannern auf Facebook und zugeschnittenen Werbemails im Postfach. Der Kunde wird umgarnt, nicht zu aufdringlich, sondern genau so, dass er möglichst oft in Kontakt mit dem Produkt und der dazugehörigen Marke kommt.

Jede Interaktion hat einen Wert!

Jede Interaktion mit dem Kunden zählt und hat einen entsprechenden Wert. Die Maximierung dieses Wertes erfolgt durch die Wirksamkeit einer Interaktion:

  • Wie weit rückt der Kunde nach jedem Kontakt näher an eine positive Kaufentscheidung heran?
  • Inspiriert ein Kanal, z.B. Mail, den Kunden dazu, auch andere Kanäle des Anbieters anzusteuern, z.B. seine Internetseite?
  • Werden Produktkäufe meist nur auf einem Kanal getätigt, oder hat und nutzt der Kunde die Möglichkeit auf jedem Kanal zu kaufen?
  • Wie gut vernetzt sind die Kanäle? Funktioniert der Informationsfluss zwischen den Kanälen?
  • Stimmt das Ansprechverhalten auf die verschiedenen Kanäle / Kontaktvarianten (Mail, Webseite, Social Media, QR-Plakat etc.)?

Ganzheitliche Markenerfahrung über alle Kanäle hinweg

Nur wenn Sie diese Fragen so positiv wie möglich beantworten können, sind Sie auf dem Weg zu einer ganzheitlichen Produkt- und Markenerfahrung, die über alle verfügbaren Kanäle gestreut ist.

Omni Channel bietet eine völlig synchronisierte Produkterfahrung

Das ist die Essenz von Omni Channel: Es gibt keine Grenzen mehr zwischen Marketing und Vertrieb. Der gesamte Kundenkontakt einer Marke, eines Produktes, wird zu einem einzigen Kundenerlebnis. Omni Channel bietet dem Kunden eine synchronisierte Produkterfahrung, innerhalb der er jederzeit eine Kaufentscheidung fällen kann.

Das vernetzte Plakat steht exemplarisch für Omni Channel Vertrieb

Ein Beispiel anhand des Werbeplakates: Bisher war ein Plakat alleinstehend. Die Weiterführung des potentiellen Kunden passierte höchstens über den geschriebenen Inhalt eines Plakates. Der Markenname, eine Adresse oder eine Webseite, die man ansteuern konnte. All das musste der Kunde aber selbst tun, er musste einen relativ hohen Aktivierungsreiz empfinden, der ihn auf die weiteren Kanäle leitet – Einzelhandel, Webseite, etc..  „Direkt durch das Plakat zu kaufen“ war überhaupt nicht möglich. Dieser Kanal war so gesehen tot.

Er war nur dem Marketing zugeordnet, Vertrieb war dort nicht möglich.

Apps und QR-Codes verweben Vertrieb und Marketing

Wenn ein Plakat Teil einer Omni Channel Strategie ist ändert sich das. Auf dem Plakat wird ein QR-Code platziert, der Kunde hält nur sein Handy davor und sofort öffnet sich eine App oder Webseite, auf der Zusatzinformationen, Medien, Rezensionen zu dem beworbenen Produkt gezeigt werden. Das Plakat ist vernetzt, es ist aktiver Teil einer verwobenen Marketing und Vertriebsstrategie. Hat der Kunde seine Entscheidung gefällt, kann er direkt vor dem Plakat stehend, das Produkt kaufen. Ohne auch nur ein einziges Mal seine Tastatur benutzen zu müssen.

Augmented Reality

Doch die Möglichkeiten des Plakates innerhalb einer Omni Channel Strategie enden hier nicht, denkbar ist eine Kombination aus realem Plakat an einer Hauswand und Augmented Reality Funktionen auf dem Smartphone. Hält der Kunde sein Gerät vor das Plakat, leitet ihn das nicht nur auf die digitalen Kanäle weiter, sondern das Plakat selbst erwacht auf seinem Display zum Leben. Ein Modeplakat wird zum Laufsteg, über den nun mehrere Produkte der Marke laufen, ein Filmplakat spielt den Trailer des Films ab – die Möglichkeiten sind unerschöpflich.

Zusammenhängende, einheitliche Kundenerfahrung – Omni Channel

DAS ist Omni Channel: Jeder Kanal ist auf allen Ebenen mit den Schwesterkanälen verbunden und bietet so eine zusammenhängende, einheitliche Kundenerfahrung über verschiedene Berührungspunkte. Und der Kunde kann auf jeder dieser Ebenen seine Kaufentscheidung definieren und tätigen. Alle Informationen sind jederzeit verfügbar, der Kauf-Button ist immer vorhanden.

Konklusion

Das Ziel einer Omni Channel Strategie ist es jede Interaktion zwischen Kunde und Produkt maximal positiv zu nutzen, dem Kunden immer den vollen Zugriff auf die gesamte Marketing- und Vertriebsstruktur zu geben. Ob er ein Facebook-Werbebanner anklickt, im Einzelhandel oder vor einem Plakat steht. Alle Kanäle sind miteinander vernetzt und bieten eine einheitliche, umfassende, Kundenerfahrung mit der Möglichkeit zum Kauf.

Eine derart tiefe Integration aller Verbindungen zwischen Anbieter und Konsument bietet beiden Seiten eine nahtlose Erfahrung und schlägt endgültig die Brücke zwischen Offline- und Online Strukturen.

Omni Channel ist die Zukunft von Vertrieb und Marketing.

 

Kontinuierliches Training ist ein Muss für nachhaltigen Erfolg

Warum es sich lohnt, in regelmäßige Trainingsmaßnahmen für seine Mitarbeiter zu investieren

Was verbinden Sie mit den Begriffen Regelmäßigkeit und Kontinuität? Etwas Negatives?

Wahrscheinlich nicht, denn die allermeisten Menschen sehen darin eine Voraussetzung für anhaltenden Erfolg und Wachstum.

Und sie liegen damit richtig.

Wie im Sport oder in jeder anderen Disziplin kommt es auch im Vertrieb darauf an, seine Fähigkeiten und Talente immer wieder zu schärfen und weiter zu entwickeln. Kein noch so begabter Fußballspieler würde jemals auf die Idee kommen, ein einziges Training reiche aus, um zu wissen, wie er gegen seine Gegner bestehen oder eine Mannschaft zum Sieg führen kann.

Ein einzelnes Training kann noch so gut sein – Spitzenleistungen erfordern Kontinuität

Dasselbe gilt für Mitarbeitertrainings im Vertrieb – selbstverständlich reicht auch hier ein einziges Seminar pro Jahr oder gar ein nur einmaliges Training nicht aus, um regelmäßig bessere Zahlen schreiben zu können. Geschweige denn kontinuierlich an der Spitze zu arbeiten.

Und doch zögern viele Unternehmen, ihren Mitarbeitern in monatlich oder mehrmonatlich wiederkehrenden Trainingsmaßnahmen die Ressourcen zukommen zu lassen, die für eine herausragende Performance notwendig sind. Wir sprechen hier von kleineren bis mittelständischen Betrieben oder sehr konservativen Unternehmen – große, moderne High-Roller bauen schon seit langem auf Kontinuität und enge Regelmäßigkeit in der Weiterbildung ihrer wertvollsten Anlagen, den Angestellten, die dafür sorgen, dass ein Jahr besser als das vorherige wird und stetiges Wachstum kein leerer Slogan bleibt.

Talente und Fähigkeiten ausbauen

Siemens, Amazon, Apple, Microsoft – all das sind Namen, die man unter anderem deswegen überall auf der Erde kennt, weil sie ihren Mitarbeitern immer und immer wieder die Möglichkeit geben, deren Talente und Fähigkeiten auszubauen und ihr Wissen jederzeit auf den neuesten Stand zu bringen.

Manche mögen sagen, es sei vermessen, als Dienstleister im Bereich Vertriebstrainings und Führungstrainings so offensiv über diese Tatsache zu sprechen, aber es ist nicht nur unsere ehrliche Meinung, sondern die schlichte Wahrheit.

Ihre Mitarbeiter haben es verdient zu beweisen, dass sie mit den oben genannten Top-Unternehmen mithalten können, aber dazu muss ihnen die Chance gegeben werden, ihre Skills in einem ähnlichen Turnus weiterzuentwickeln.

Am Ende zahlt es sich für alle aus

Die Frage lautet: Welche Argumente für die regelmäßige Auffrischung und Weiterbildung der beruflichen Fähigkeiten gibt es im Detail?

1. Wertvolle Mitarbeiter wollen sich weiterbilden

Kostbare Mitarbeiter wollen lernen und sich verbessern, sie werden von der Perspektive angezogen, sich selbst weiterentwickeln zu können. Sie sind nicht nur an monetären Belohnungen interessiert, sondern konzentrieren sich auch auf die Entfaltung ihrer Fähigkeiten.

Millenials betrachten Arbeitsplätze sehr oft als Entwicklungsmöglichkeiten. Ein definiertes und gut durchdachtes Angebot an Trainings spielt eine große Rolle beim Aufbau des Images und der Reputation eines Unternehmens. Das zieht Mitarbeiter an, die bereit sind, zu lernen und mit dem Unternehmen zu wachsen.

Denken Sie eine Sekunde lang an Webentwickler – wo wollen fast alle von ihnen arbeiten? Google oder Facebook wäre wahrscheinlich die Antwort, wenn man bedenkt, dass diese Unternehmen den Ruf haben, der Ort zu sein, an dem sie nicht nur arbeiten, sondern auch vorankommen.

Das alles basiert auf den intensiven Trainingsprogrammen, die diese Art von Unternehmen ihren Angestellten anbieten. Machen Sie Ihr Unternehmen durch kontinuierliche Weiterbildung zum Google oder Facebook Ihrer Branche und es werden nicht nur bestehende Mitarbeiter davon profitieren, sondern Sie werden Talente anziehen, die hungrig nach Expertise und Wachstum sind.

2. Investitionen in Trainingsmaßnahmen erhöhen Loyalität und Zufriedenheit ihrer Mitarbeiter

Der Zugang zu kontinuierlichen Trainingsprogrammen und Workshops demonstriert Mitarbeitern, dass sie geschätzt werden. Sie fühlen sich respektiert, gefördert und zufriedener in Bezug auf ihre täglichen Aufgaben. Es motiviert sie, die Lernkurve nach oben zu verschieben und härter zu arbeiten.

Die kontinuierliche Arbeit an sich selbst ist eng mit Zufriedenheit verknüpft. Als Menschen sind nur sehr wenige von uns glücklich mit Stillstand; wir sind entschlossen, voranzukommen und zu wachsen. Wenn uns diese Gelegenheit verweigert wird, dauert es nicht lange, bis wir uns langweilen und von unserer Situation enttäuscht sind, unabhängig davon, wie gut wir bezahlt sind.

Statt Ihre Mitarbeiter zu zwingen das Schiff zu verlassen, um ihre Fähigkeiten relevant zu halten, geben Sie ihnen doch einfach dort neue Lernmöglichkeiten, wo sie schon sind.

Bei Ihnen.

3. Bessere Performance und höhere Effizienz

Kontinuierliche Weiterbildung stärkt die Mitarbeiter nicht nur, sondern gibt ihnen die Gewissheit, dass sie über neue Entwicklungen informiert sind und ein besseres Verständnis für Ihre Branche haben. Diese Gewissheit treibt dazu an, bessere Leistungen zu erbringen und selbstbewusst neue Ideen zu entwickeln – die Steigerung der einzelnen Mitarbeiterleistung führt somit zu einer Steigerung der organisatorischen Produktivität. Ein Team von kompetenten und sachkundigen Mitarbeitern ist alles, was ein Unternehmen für erfolgreichen Wettbewerb und eine starke Position in der Branche braucht.

Jetzt und in Zukunft bessere Leistungen zu erbringen – darum geht es.

Zusätzlich informieren kontinuierliche Schulungen Ihre Mitarbeiter über neue Branchentrends und -entwicklungen, die notwendig sind, Ihr Unternehmen als führend in seinem Bereich zu positionieren.

Der Markt ist nicht statisch.

 …und auch die Fähigkeiten Ihrer Mitarbeiter sollten es nicht sein.

Vorbei sind die Zeiten, in denen sich ein Büroangestellter auf ein Leben von beruflicher Relevanz freuen konnte, das auf seiner Schul- oder Universitätsausbildung und dem gelegentlichen Seminar basiert.

Ein umfassender Schulungs- und Entwicklungsplan für Mitarbeiter, der kontinuierlich entwickelt, überarbeitet und an neue Bedingungen, Märkte und Herausforderungen angepasst wird, ist für AVBC eine unabdingbare Voraussetzung wettbewerbsfähiger Unternehmen.

4. Einzelne Stärken und Schwächen sind durch regelmäßige Trainingsmaßnahmen besser zu kultivieren und zu ändern

Häufige Trainingsseminare ermöglichen es, die Fähigkeiten Ihrer Mitarbeiter zu entwickeln, auch weil sie helfen, Schwachstellen zu reduzieren und sicherzustellen, dass sich dieselben Fehler nicht wiederholen. Wir finden, das ist eine großartige Möglichkeit, Probleme zum richtigen Zeitpunkt zu lösen und dabei zu gewährleisten, dass die Produktivität des Unternehmens nicht beeinträchtigt wird.

Jedes Unternehmen sollte ein genaues und vor allem aktuelles Bild der Stärken und Schwächen seiner Mitarbeiter haben. Kontinuierliche Schulungen ermöglichen es den Führungskräften, die Mitarbeiter genauer zu bewerten, was wiederum dazu beiträgt, Verbesserungen in exakt den Bereichen zu fördern, in welchen die Mitarbeiter am meisten profitieren könnten. Das bedeutet, dass alle Mitarbeiter ein höheres Leistungsniveau erreichen und Fehler, die sich aus einem Mangel an Fähigkeiten oder Kenntnissen ergeben, seltener auftreten.

Einer der bedeutendsten Vorteile ist schließlich, dass ein kontinuierlich geschultes Personal in der Lage sein wird, Schwachstellen in Ihren bestehenden Arbeitsabläufen sowie Möglichkeiten für Veränderungen und Störungen besser zu erkennen.

5. Regelmäßige Trainingsmaßnahmen halten alle auf dem neuesten Stand

Technologie und Branchen entwickeln sich ständig weiter. Denken Sie an heutige Spitzentechnologien – von Wearables und VR über Microlearning, das Internet der Dinge bis hin zu Augmented Reality.

Oder eine der zahlreichen neuen Technologien (Robo-Banking/Kundenbetreuung mit dem Tablet), die derzeit in der Finanzbranche entstehen.

Wie viele davon haben Sie und Ihre Mitarbeiter bereits übernommen? Einen? Keine? Ich kann Ihnen garantieren, dass Ihre Konkurrenten, insbesondere die jüngeren Start-Ups, bereits mehrere davon verwenden.

Konklusion

Stellen Sie sich einen Arzt vor, der seit langem keinen Kongress mehr besucht hat oder sich mit den neuesten Erkenntnissen zu Ihren Beschwerden schlicht nicht auseinandersetzt – würden Sie sich ihm anvertrauen? Würde jemand eine Webagentur beauftragen wollen, die Technik von gestern benutzt? Oder einen Zahnarzt, der keine neuen Geräte verwendet, weil er nicht weiß, wie sie funktionieren? Nein! Genauso wenig wollen Kunden mit Unternehmen zusammenarbeiten, die nicht in allen Bereichen den Anspruch haben, besser zu sein, als die Konkurrenz. Kontinuierliches Training ist die Essenz dieses Anspruches.

Kaltakquise erfolgreich durchführen

Kaltakquise: Die besten Tipps

Die berüchtigte Kaltakquise ist der Teil des Vertriebs, vor dem sich die meisten fürchten. Neueinsteiger wie Alteingesessene. Gleichzeitig ist er der wichtigste Teil, wenn es um Neukundenakquisition und Umsatzsteigerung geht. Was also tun?

Wann ist Kaltakquise verboten? Große Unterschiede zwischen B2C Kaltakquise und B2B Kaltakquise

Bevor die Details einer effizienten Akquise-Technik näher betrachtet werden, ist es wichtig zu wissen, in welcher Form Kaltakquise erlaubt ist und welche Vorgehensweise nach der aktuellen Gesetzeslage untersagt sind.

Kaltakquise und DSGVO

Seit diesem Jahr ist die neue europäische Datenschutzrichtlinie DSGVO in Kraft, welche die Verwendung von Kundendaten und somit auch die Kontaktaufnahme regelt.

Diese DSGVO unterscheidet klar zwischen B2C und B2B Akquise:

  • B2C Akquise ist ausdrücklich nur gestattet, wenn der potentielle Kunde seine Zustimmung zur Kontaktaufnahme in vornherein schriftlich erteilt hat beziehungsweise bereits Kunde ist. Das bedeutet in der Praxis, ein Lead muss bereits warm sein oder es muss sich um einen Bestandskunden handeln.
  • B2B Akquise hingegen ist generell auch kalt gestattet, wenn ein sogenanntes potenzielles Geschäftsinteresse besteht. Das liegt z.B. vor, wenn auf der Firmenwebseite des Kunden Kontaktinformationen angegeben sind.

Hilfreiche Strategien und Grundpfeiler für erfolgreiche Kaltakquise

Um eine entspannte und routinierte Haltung gegenüber der Kaltakquise zu entwickeln, kommt es primär darauf an, sich in seiner Haut so wohl und selbstbewusst wie möglich zu fühlen. Wer diesen Zustand erreichen will, darf einen Fehler nicht machen: Einfach drauf los telefonieren.

Der lässige Umgang mit potentiellen Kunden in Ersttelefonaten entsteht durch bestimmte Strategien und Grundpfeiler, die vor jedem Telefonat ihren angestammten Platz bekommen. Dazu gehören:

  • Vorbereitung
  • Gesprächsstrategie
  • Einwand-Strategie

Vorbereitung vor jedem Gespräch

Die richtige Vorbereitung ist für erfolgreiche Kaltakquise unbedingt notwendig. Wer sich nicht intensiv mit dem potentiellen Kunden und seinen möglichen Vorlieben, Eigenschaften und anderweitigen relevanten Details beschäftigt, wird es kaum schaffen, innerhalb eines kurzen Erstgespräches Interesse erzeugen zu können.

Evaluierung des Kunden

Der Glaube an die Vorteile und die Qualität seines Produktes allein reicht nicht, um überzeugend zu sein. Das Gegenüber muss im vornherein des Telefonats genau evaluiert und eingeordnet werden, um Wege zu entwickeln, die eigene Begeisterung für das angebotene Produkt oder die Dienstleistung zu vermitteln.

Bei der Kaltakquise am Telefon zählt jede Information

Dazu gehören klare Strukturen, wie sie zum Beispiel verschiedene CRM-Systeme bieten, mit deren Hilfe einzelnen Kontakten allgemeine Details und andere wichtige Informationen zugeordnet werden können. Hier beginnt die Finesse der Kaltakquise – klare Vorgehensweisen und lückenlose Informationsmuster sind Kernpunkt einer effektiven Arbeit

Eine möglichst große Fülle an Details und Hinweisen auf bestimmte Vorlieben beziehungsweise Abneigungen des potentiellen Kunden erhöhen den Wert jeden Telefonats und ermöglichen eine wesentlich schnellere Verbindung zwischen Verkäufer und Kunde. Hier trennt sich die Spreu vom Weizen – wer ernsthafte Telefonakquise betreibt, legt den Grundstein für die Neukundenakquise lange vor dem eigentlichen Gespräch.

Professionelle Gesprächsstrategie entwickeln

Die Gesprächsstrategie ist davon abhängig, welche Wege sich aus der Vorbereitung und dem entsprechenden Kundenprofil ergeben.

Eine in sich geschlossene und weiterführende Gesprächsstrategie ist für erfolgreichen Kundenkontakt Voraussetzung – egal in welchem Szenario. Die größten Vorteile bringt eine derartige Gesprächsstrategie selbstverständlich in der Kaltakquise, denn hier besteht außer dem aktuellen Gespräch kein Anhaltspunkt des Kunden bezüglich des Verkäufers oder des Produktes. Das Gespräch ist die einzige Verbindung und es geht in der Kaltakquise darum, diese Verbindung so warm und interessant für den Kontakt zu gestalten, wie es geht.

Komplexe Reaktionen auf spontane Gesprächssituationen dank eines Strategieleitfadens

Die Idee einer festen Vertriebsstrategie liegt darin, in komplexer Art und Weise auf verschiedene Gesprächssituationen und Kundencharaktere spontan reagieren zu können. Entscheidend dabei sind die Gesprächseröffnung, eine klare Value Proposition sowie ein Instrumentarium an unterschiedlichen Fragetechniken zur Bedarfsanalyse.

Unterscheiden Sie sich von der Konkurrenz

Bei einer zielführenden Gesprächseröffnung ist es wichtig, sich von den anderen zu unterscheiden. Begehrte Kunden erhalten täglich mehrere Kontaktanfragen und sind aus diesem Grund nicht leicht von einem Gespräch zu überzeugen.

Von der Assistentin zum Entscheider kommen

Oft landet man bei einem Ersttelefonat nicht direkt beim Entscheider, sondern erst einmal bei der Assistenz. Legen Sie gleich zu Beginn des Gespräches die wichtigsten Informationen klar und verständlich dar. Zögern oder thematische Unsicherheiten sind Gift – übernehmen Sie die Leitung des Gespräches.

Einen Dialog erzeugen

Von enormen Vorteil ist es anschließend, den Entscheider sofort nach der Einführung, am besten noch währenddessen, aktiv in das Gespräch zu verwickeln. Hat Ihr Gegenüber erst einmal ein paar Worte gesprochen, entsteht bei ihm ein Gefühl von Dialog. Das sorgt dafür, dass er aus der bloßen Empfänger-Position herauswächst und innerhalb des Gespräches Verantwortung erhält. Haben Sie es geschafft, dem Kunden durch eine kurze, klare und vor allem ehrliche Eröffnung ein Zeichen von Interesse zu entlocken und ihn anschließend durch einfache Fragen in einen Dialog gebracht, ist die größte Hürde zu einem erfolgreichen Telefonat überwunden.

Das richtige Mindset ist entscheidend

Sehen Sie den Angerufenen als Partner, dem sie etwas Gutes tun wollen. Der Mensch bemerkt anhand der Stimmlage und den Worten die Intention beziehungsweise die Aufrichtigkeit seines Gegenübers. Um den Beginn eines Telefonats optimal zu nutzen, müssen sie sich vor jedem Gespräch in ein bestimmtes Mindset hineinversetzen. Visualisieren Sie den Kunden und seine Position und stellen Sie sich vor, aus welchem Grund er nun genau mit Ihnen sprechen wollen sollte. Nur wenn sie darauf innerlich mit den Eigenschaften und Vorteilen ihres Angebots antworten sind Sie in der Lage, dies anschließend auch dem Kontakt in der notwendigen Kürze bewusst zu machen.

Analyse der Entscheidungsstrukturen des Kunden

Um möglichst effizient Bedarfsanalyse betreiben zu können, empfiehlt sich weiter eine Analyse der Entscheidungsstrukturen auf Kundenseite, um zu wissen, wo spezielle Schwerpunkte zu setzen sind und welche Hebel besonders beachtet werden sollten. Hier kommt es vor allem darauf an, dem Kunden aktiv zuzuhören, um seine Position und seine Problemstellungen erkennen zu können.

Kaltakquise Einwandbehandlung

Nein gehört zur Kaltakquise dazu – man wird es öfters hören, als ein Ja. Um mit ablehnenden Kontakten und Widerständen umgehen zu können, gibt es spezielle Vorgehensweisen zur Einwandbehandlung. Werden diese beherrscht, erhöhen sich die Chancen, ein Gespräch zum Erfolg zu führen, deutlich.

Kaltakquise am Telefon und Kaltakquise per Email

Viele Vertriebler sehen die Kaltakquise als größte Herausforderung an. Doch wenn man einigen festen Prinzipien folgt, sich Vorgehensweisen und Techniken aneignet, die dabei helfen eine Struktur in das Gespräch zu bringen und auch mit Widerworten entspannt klar zu kommen, kann die Kaltakquise sehr effektiv sein.

 

Mehr zum Thema Kaltakquise per Email finden Sie hier: B2B E-mail Marketing im Vertrieb

 

Neuroselling im Vertrieb erfolgreich einsetzen

Was ist Neuroselling und wie kann ich es nutzen?

Innerhalb der letzten Jahre gibt es im Bereich Sales und Marketing eine interessante Entwicklung. Wirtschaftliche Modelle des Käufer-Verkäufer-Modells weichen immer mehr emotional- beziehungsweise psychologisch begründeten Betrachtungsweisen. Dieser Wandel hin zu emotionalen, psychologischen und wissenschaftlichen Modellen in der Wirtschaft ist seit vielen Jahren zu beobachten, für den Vertrieb stellt er damit keineswegs eine Überraschung dar.

Gedanken – Erinnerungen – Emotionen

Als kognitive Neurowissenschaft wird die Forschung rund um das menschliche Nervensystem, hauptsächlich das Gehirn, bezeichnet. Hier wird versucht zu erklären, wie wir auf verschiedene kognitive Faktoren reagieren. Gedanken, Erinnerungen und Emotionen sind essentielle Reize und werden vom Gehirn auf ganz bestimmte Weise wahrgenommen und interpretiert,

Erkenntnisse aus der Neurowissenschaft nutzbar machen

Während die Ideen aus der kognitiven Neurowissenschaft interessant sind und helfen können, Geschäfts- und Verkaufsentscheidungen zu treffen, ist es für Unternehmen oft nicht praktikabel, notwendig oder tragfähig, mit ihren Kunden eine umfassende neurowissenschaftliche Forschung durchzuführen.

Stattdessen betrachten Unternehmen allgemeine Prinzipien und Erkenntnisse aus der Neurowissenschaft in Bezug auf menschliche Emotionen und emotionale Reaktionen und identifizieren Wege, diese Erkenntnisse auf ihr und andere Unternehmen anzuwenden.

Psychologische Verkaufstreiber

Das Verständnis der Emotionen und Treiber der Käufer ist wichtig, insbesondere in Bezug auf Faktoren, die sich auf die Entscheidungsprozesse auswirken. Ein effektiver Verkäufer muss sich der Emotionen und Bedürfnisse der Käufer bewusst sein und den Einfluss, den sie (als Verkäufer) auf diese Aspekte haben. Vertriebsmitarbeiter und Verkaufsteams müssen aber auch sicher sein, dass die Werkzeuge, auf die sie zurückgreifen, für ihre eigenen Bedürfnisse angemessen und kontextspezifisch sind.

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Emotionen sind wichtiger als reine Information

Viele Verkäufer, vor allem im B2B-Bereich, scheinen anzunehmen, dass ihre Kunden alle bereitgestellten Informationen logisch verarbeiten und rational betrachten. Die Neurowissenschaftliche Forschung zeigt jedoch das exakte Gegenteil und warnt davor, Entscheidungsträger emotionsfrei zu behandeln.

Studien rund um die Wirkungsmechanik des menschlichen Nervensystems zeigen, dass Kunden ihre Entscheidungen für Veränderung und Kauf sehr wohl auf der Grundlage von Emotionen treffen, sie allerdings später mit Fakten begründen.

Der Großteil der Entscheidungsfindung geschieht unterbewusst

Das Konzept Neuroselling bzw. Neuromarketing wurde in den 1990er Jahren von Psychologen an der Harvard Universität entwickelt. Mit dem Begriff Neuro bezeichnet man einen Bereich von Vertrieb und Marktforschung, der die sensomotorische, kognitive und effektive Reaktion von potentiellen Kunden auf Kaufanreize untersucht und nutzbar macht. Das erforschte Verhalten belegt, dass 95 Prozent des Denkens unterbewusst stattfindet und dass Menschen bewusstes Denken in erster Linie als Mittel zur Rationalisierung ihres Verhaltens nutzen.

Die 3 Bereiche des Gehirns und ihre Funktion

Heutzutage wird die dazugehörige Neurowissenschaft von Unternehmen immer mehr in ihre Vertriebsstruktur eingebunden, um nachvollziehbar und berechenbar zu machen, wie Menschen Entscheidungen treffen. Die grundsätzlichen Forschungsergebnisse basieren dabei auf verschiedenen Konstanten.

Unser Gehirn ist in drei Hauptbereiche unterteilt:

  • Der Neocortex ist der Analysecomputer des Gehirns, hier findet die Datenverarbeitung statt.
  • Das limbische System ist für alle Arten von Emotion verantwortlich.
  • Der Hirnstamm und andere Gehirnstrukturen sind für Reflexe und schnelle, überlebensnotwendige Reaktionen zuständig.

Das „alte Gehirn“ als Ansatzpunkt von Neuroselling

Dieser „reflexhafte“ Teil des Gehirns wird von Psychologen als „Altes Gehirn“, manchmal auch als „primitives Hirn“ bezeichnet. Hier werden Situationen schnell bewertet, um festzustellten, ob sie riskant oder gefährlich sind.

Wenn es merkt, dass Ihr Wohlbefinden gefährdet ist, zwingt es Sie, zu reagieren und sich von der potenziellen Bedrohung zu entfernen. Das alte Gehirn ist der entscheidende Bereich für Neuroselling. Hier wird festgelegt ob etwas wahrgenommen wird – ob etwas Aufmerksamkeit erregt.

6 Tipps für Neuroselling-Strategien

Die spannende Frage ist also: Wie macht man diese Informationen im Geschäftsalltag nutzbar? Wie helfen sie, die Art und Weise des Verkaufens zu verbessern? Folgende Schlussfolgerungen aus den bisherigen Forschungsergebnissen sind für jeden umsetzbar:

1. Visuelle Reize bieten

Das alte Hirn reagiert am intensivsten auf den Sehsinn. Mitunter kann die Verarbeitung von Sehreizen die Hälfte der Ressourcen Ihres Gehirns in Anspruch nehmen.

Neuroselling: Verwenden Sie große Bilder und Präsentationen, mit denen bei potentiellen Kunden ein möglichst großer visueller Eindruck entstehen kann.

2. Kontrastreich arbeiten

Die Schnellbewertung des menschlichen Gehirns ist stark von Kontrasten abhängig. Je näher die kontrastierten Zustände beieinanderliegen, je größer ist die Wirkung dieser Vorgehensweise. Durch klare Differenzen zwischen Status quo und Ihrer Lösung für ein bestehendes Problem des Kunden, muss sich das Gehirn zwischen den Zuständen „sicher“ und „unsicher“ entscheiden.

Neuroselling: Zeigen Sie dem Kunden, dass seine aktuelle Position ungünstig ist und durch Ihr Zutun effizient zum positiven geändert wird.

3. Anfang und Ende nutzen

Das alte Hirn achtet ständig auf Unerwartetes – Informationen, die das Muster durchbrechen, an das es bisher gewöhnt war. Das bedeutet im Detail, die größte Chance, Aufmerksamkeit zu erregen, liegt am Beginn eines Gesprächs oder einer Nachricht.

Neuroselling: Starten Sie die Kommunikation mit potentiellen Kunden mit einem Augenöffner und beenden Sie ein Gespräch möglichst mit einer direkten Weiterleitung.

4. Emotionen nutzen

Die Neurowissenschaft hat herausgefunden, dass Emotionen von unserem Gehirn genutzt werden, um erinnerungswürdige Informationen zu markieren. Menschen behalten etwas besser, wenn sie eine emotionale Reaktion haben.

Neuroselling: Emotionale Botschaften sind der Schlüssel, um sich langfristig im Bewusstsein von Kunden zu verankern.

5. Keep it simple

Die Überlastung mit zu vielen Informationen ist kontraproduktiv. Erhält das Gehirn zu viel Input auf einmal, kann es keine klare Entscheidung mehr treffen – das ist Gift für den Verkauf.

Neuroselling: Vereinfachen Sie Ihre Botschaft. Sie müssen Ihren Kunden nicht sagen, was Ihre Lösung alles bietet. Konzentrieren Sie sich auf die Dinge, die an Ihrer Lösung anders sind. Und machen Sie es sich einfach, indem Sie Metaphern und Analogien verwenden.

6. Seien Sie konkret

Das alte Gehirn bevorzugt konkrete Bilder und Sprache gegenüber abstrakten Ideen. Wenn ich Sie bitten würde an einen Apfel zu denken, könnten Sie das leicht tun – die Idee eines Apfels ist für Sie konkret. Eine abstrakte Idee ist dagegen etwas, das man mit seinen Sinnen bisher nicht erlebt hat – beispielsweise Effizienzsteigerung.

Neuroselling: Das intellektuelle Verständnis des Kunden für einen bestimmten Nutzen reicht nichts aus. Verwenden Sie Visualisierungen, um ein komplexes Konzept zu vereinfach und eine abstrakte Idee zu konkretisieren.

Konklusion

Das Gehirn entscheidet nicht nur wie wir uns verhalten – es macht uns zu dem, was wir sind. Es allein entscheidet, was wichtig genug ist, um darauf zu achten, sich zu erinnern und danach zu handeln. Die Hirnforschung weist in eine Zukunft, in der Unternehmen derartige Erkenntnisse nutzen, um Kunden effizienter zu erreichen, als die Konkurrenz. Durch ein verbessertes Wissen über das Gehirn und seine Funktionsweise können Verkäufer ihre Marken, Produkte oder Dienstleistungen zuverlässig so zu platzieren, dass das richtige Maß an Aufmerksamkeit entsteht.

Alexander Verweyen Business Consulting nutzt die Erkenntnisse der Neurowissenschaft seit vielen Jahren, um ein Portfolio von Lösungen und das beste Verkaufstraining zu entwickeln, das Unternehmen dabei unterstützt, mehr Geschäfte erfolgreich abzuschließen.

 

Kunden durch Erkennen der Bedürfnisse zum Kauf motivieren

In diesem Beitrag möchten wir uns der Frage widmen, wie ein Verkäufer einen potentiellen Kunden zu einem Kauf oder einem Abschluss bewegen kann: Denn die Kunst des Ver­kaufens besteht letzten Endes in nichts anderem.

Primäre Motivation ist der beste Weg zur Begeisterung des Kunden

Mit der Frage, wie jemand zu etwas bestimmtem bewegt oder veran­lasst wird, beschäftigt sich die Motivationspsychologie. Einen Kunden zum Kauf zu motivieren hat nichts mit überreden, aber um so mehr mit überzeugen zu tun. Ein Kunde, der von einem geschickten Ver­käufer, und geschickt sein darf man durchaus, ohne gleich manipu­lieren zu müssen, zu einem Kauf motiviert wird, verspürt in sich selbst den dringenden Wunsch, den entsprechenden Kauf zu vollzie­hen, das beworbene Produkt oder die Dienstleistung für sich in Anspruch nehmen zu können.

Primäre und sekundäre Motivation

Grundsätzlich unterscheidet die Motivationspsychologie zwischen der sogenannten primären und der sogenannten sekundären Motivation. Liegt einer bestimmten Handlung die primäre Motivation zugrunde, wird sie um ihrer selbst willen durchgeführt. Ich kann zum Beispiel joggen gehen, weil ich die gleichförmige Bewegung an der frischen Luft liebe. Liegt einer bestimmten Handlung die sekundäre Motivati­on zugrunde, ist sie ein Mittel zu einem bestimmten Zweck.

So kann ich zum Beispiel auch joggen, weil ich mein Gewicht halten möchte. Eine bestimmte Tätigkeit oder Handlung wird natürlich mit sehr viel mehr Begeisterung und Engagement angegangen, wenn die primäre Motivation gegeben ist. Jemand, der einfach gerne joggt, geht auch bei Regen raus. Jemand, der sich wegen seiner überflüssigen Pfunde abquält, sucht ohnehin permanent nach Ausreden, die ihn von dieser Qual befreien. Schon der leichteste Nieseiregen ist dann ein will­ kommener Anlass, die Joggingschuhe in der Ecke liegen zu lassen. (Mehr zum Thema Motivation: Mitarbeitermotivation)

Genauso verhält es sich bei einem Kauf oder einem Geschäftsab­schluss

Ein Kunde, der zu einem Kauf primär motiviert ist, also durch den Erwerb eines bestimmten Objektes selbst schon bestimmte Be­dürfnisse befriedigt, ist weitaus mehr zu diesem Kauf motiviert, als ein Kunde, für den der Kauf lediglich Mittel zum Zweck ist. Einen teuren Sportwagen kauft sich wohl kaum jemand, um einfach über ein Fortbe­wegungsmittel zu verfügen, dies mag vielleicht eine sekundäre Motivation sein, die primäre Motivation ist jedoch mit dem Image des Autos und der Marke verbunden, und dieses Image kauft der Kunde gleich mit, egal ob das gute Stück in der Garage steht, oder ob es bewegt wird.

Ein erfolgreicher Verkäufer muss die Gefühle seiner Kunden ansprechen können

Die primäre Motivation hat also sehr viel mit Emotionen zu tun, und der Verkäufer, der es versteht, die Gefühle seiner potentiellen Kun­den anzusprechen, wird weitaus mehr Geschäfte abschließen als sein Kollege, der jedem Kunden nur den eigentlichen Verwendungszweck eines bestimmten Produktes verrät.

Doch welche Motive sind es, die Kunden zu einem Kauf bewegen?

Eine pauschale und katalogisierende Antwort würde der Individuali­tät eines jeden Kunden nicht gerecht werden, dennoch lassen sich bestimmte Motivationstypen ausmachen, die Ihnen als Orientierungs­hilfe dienen können.

Die fünf Grundbedürfnisse Ihrer Kunden

Für unsere Zwecke eignet sich am besten eine schematische Unter­scheidung von fünf Grundbedürfnissen, die als Basis dient, um einzelne Motivationstypen unter den Kunden zu bestimmen. Eine Motivation ist immer der Versuch, einem unbefriedigten Be­dürfnis zu entsprechen. Durst motiviert zum Beispiel dazu, etwas zu trinken. Die Bedürfnisse, die wir im folgenden betrachten werden, sind soziokulturell beziehungsweise biographisch bestimmte Bedürf­nisse und nicht die biologischen Grundbedürfnisse wie Ernährung und Arterhaltung.

Die Bedürfnisse sind in einer „Liste“ angeordnet, wobei an erster Stelle das aktuell wichtigste Bedürfnis steht, an zweiter Stelle das zweitwichtigste und so weiter. Wenn das erste Bedürfnis befriedigt ist, rutscht es ab auf einen niedrigeren Rang und wird durch ein anderes ersetzt, das somit zur Nummer eins wird:

  1. Bedürfnis A
  2. Bedürfnis B
  3. Bedürfnis C
  4. Bedürfnis D
  5. Bedürfnis E

Die Befriedigung von Bedürfnis A verursacht einen Wechsel in der Rangfolge der Grundbedürfnisse:

  1. Bedürfnis B
  2. Bedürfnis C
  3. Bedürfnis D
  4. Bedürfnis E
  5. Bedürfnis A

Kundenorientiertes Verkaufen bedeutet, dass ein Verkäufer erkennen muss, welches Grundbedürfnis bei seinem Ansprechpartner an erster Stelle steht. Wenn er dann seine Verkaufsargumentation so ausrichtet, dass der Kunde erkennt, dass er durch einen Kauf genau dieses Bedürfnis befriedigen kann, wird er sehr wahrscheinlich seine Produkte erfolgreich verkaufen können. (Passend dazu: Bedürfnisanalyse im Beratungsgespräch)

Die Erkundung der Motivationslage ist nicht nur für den Verkauf an Endverbraucher wichtig

…sie kann auch entscheidend für Kaufabschlüsse im Business-to-Business­ Bereich sein, obwohl hier die nüchterne Nutzenargumentation eben­falls eine große Rolle spielt. Aber auch der Einkäufer eines Unter­nehmens ist ein Mensch mit einer ganz bestimmten psychischen Disposition, mit einem eigenen Charakter und bestimmten Lebenserfah­rungen, die alle seine Grundbedürfnisse und somit auch seine Moti­vationslage beeinflussen.

Der Kunde will bewundert werden

Es sind nicht wenige, die ihr Selbstbewusstsein aus ihrem sozialen Status, aus der sozialen Anerkennung, die sie genießen, ziehen. Bewunderung, Anerkennung und Respekt sind für viele so etwas wie die definitorischen Größen ihres Selbstbildes. Und so streben diese Men­schen auch permanent danach, diesem Selbstbild zu entsprechen, dieses Bedürfnis zu befriedigen. Das typische Beispiel für Produkte, die dem Bedürfnis nach sozialer Anerkennung entsprechen, ist das luxuriöse Eigenheim oder die Nobelkarosse. Typisch hierfür sind auch bestimmte Marken beziehungsweise Labels, die mit einem be­stimmten Image verbunden sind.

Jeder, der Kinder im schulpflichti­gen Alter hat, weiß, dass nur eine ganz bestimmte Jeansmarke und nur eine ganz spezielle Turnschuhmarke ihrem Träger zu sozialer Aner­kennung von seiten der Klassenkameraden verhelfen kann. Welche Produkte und welche Dienstleistungen dieses Grundbedürfnis befrie­digen, ist, wie gesagt, auch vom sozialen Umfeld, in dem sich ein Kunde bewegt, abhängig. Ein Topmanager leitet sein soziales Presti­ge aus einem anderen Fahrzeugtyp ab als ein sportlich ambitionierter Jugendlicher.

Marken und Labels sind für den anerkennungsorientierten Kunden oft das beste Argument, ein Produkt zu erwerben

Ein Verkäufer hat also zum einen den Job zu erkennen, ob das Be­dürfnis nach sozialer Anerkennung für seinen Ansprechpartner aktu­ell an oberster Stelle steht. Zum anderen muss er seine Verkaufs­argumentation diesem Motivationstyp entsprechend ausrichten kön­nen. Er muss seinem Kunden klarmachen können, dass sein sozialer Status und die Anerkennung, die er genießen wird, durch den Erwerb des entsprechenden Produkts ansteigen wird.

„Dieses Collier verkau­fen wir ausschließlich an sehr exklusive Kundschaft“, „Auch Dr. Peters ist unser Kunde“, „Mit einem solchen Wagen werden Sie in Ihrem Bekanntenkreis bestimmt sehr positiv auffallen“, so könnten die Motivationsbotschaften aussehen, mit denen ein Verkäufer einen Kunden versorgt, für den die soziale Anerkennung eine wichtige Rolle spielt.

Der Kunde strebt nach Sicherheit

Auch dieses Bedürfnis ist auf das soziale Umfeld bezogen. Während das Bedürfnis nach Anerkennung jedoch durch eine möglichst hohe soziale Position befriedigt wird, wird dem Bedürfnis nach Sicherheit und Geborgenheit durch einen möglichst hohen Grad an Integration in die Gemeinschaft entsprochen. Während das Bedürfnis nach An­erkennung und Respekt durch Exponiertheit befriedigt wird, ist der zweite Bedürfnis- beziehungsweise Motivationstyp eher durch ein anpassendes Verhalten geprägt. Seine Botschaft ist nicht: „Ich bin der erste“, sondern: „Ich bin einer von euch“.

Der sicherheitsorientierte Kunde will sich in eine bestimmte Gemeinschaft einreihen

Hier ist das gruppenkonforme Produkt gefragt. Die optimale Integration in eine Gemeinschaft gibt diesem Motivati­onstyp das Gefühl der Geborgenheit. Dies ist ein Bedürfnis, das einer konservativen Grundhaltung entspricht, Geborgenheit will bewahrt werden, jede Veränderung könnte sie gefährden.

Produkte, die die­sem Motivationstyp zusagen sollen, müssen also zum einen als gruppenkonform verkauft werden, zum anderen müssen die konservativen Aspekte des Produkts betont werden, wie zum Bei­spiel Tradition, Solidität und Wertbeständigkeit.

„Dieses Fahrrad entspricht unserem schon seit über 50 Jahren bewährten Grundmo­dell, das wir in sehr respektablen Stückzahlen jedes Jahr verkaufen. Das Design ist zwar etwas zurückhaltend, deshalb ist es aber auch keinen modischen Strömungen unterworfen und behält über lange Zeit seinen Wert.“ – So könnte ein Verkäufer zum Beispiel diesen Motivationstyp ansprechen.

Der Kunde will vertrauen können

Bei der Befriedigung dieses Bedürfnisses tritt der Verkäufer selbst in den Mittelpunkt. Der Motivationstyp, bei dem dieses Bedürfnis an erster Stelle steht, sucht einen Ansprechpartner, dem er vollständig vertrauen kann, bei dem er sicher sein kann, dass er darum bemüht ist, wirklich das Beste für ihn zu wollen.

Völlig in den Hintergrund tritt bei diesem Motivationstyp zum Beipiel die Marke

„Also, das Fahr­rad dieser bekannten Marke ist wirklich hervorragend. Ich glaube jedoch, dass für Sie dieses Rad hier weitaus geeigneter ist. Es ist zwar von einem völlig unbekannten kleinen Hersteller, es ist aber hervor­ ragend verarbeitet, so wie Sie es brauchen.“

Einem vertrauensorientierten Kunden gegenüber tritt der Verkäufer als Berater auf. Der Verkäufer ist hier als Ratgeber gefragt und geht sehr subjektiv auf die Bedürfnisse seines Ansprechpartners ein. Dem Vertrauen, das ein Kunde seinem Verkäufer entgegenbringt, muss natürlich durch den Verkäufer auch entsprochen werden. Alles andere wäre nicht nur moralisch verwerflich und unseriös, sondern würde langfristige Ge­schäftsbeziehungen unmöglich machen. Ein erfolgreiches Stamm­kunden-Management baut immer auf einem intensiven Vertrauens­verhältnis auf.

Der Kunde will werteorientiert kaufen

Kein Verkäufer auf der Welt wird es schaffen, Brigitte Bardot einen Robbenpelzmantel zu verkaufen. Die engagierte Tierschützerin wür­de einen solchen Versuch mit Sicherheit schon im Keim ersticken. Zu ihren Grundwerten gehört der Tierschutz, sie würde durch den Kauf eines Pelzmantels also ihren eigenen Normen und Werten, ih­rem eigenen Gewissen widersprechen. (Passend dazu: Value Based Selling)

Auch hier spielt wieder unser Selbstbild eine wichtige Rolle

Das Selbstbild eines jeden Menschen ist durch bestimmte oberste Normen und Werte geprägt, und es ist eine elementare Eigenschaft des Menschen, immer diesem Selbstbild entsprechen zu wollen. Tun wir dies nicht, plagt uns eben ein schlechtes Gewissen.

Ein guter Verkäufer muss die Wertetrends kennen, die seine Kundensegmente bestimmen

Hervorragende Verkäufer orientieren sich deshalb bei ihrer Ver­kaufsargumentation immer an den Werten und Normen, die für be­stimmte Kundengruppen aktuell maßgeblich sind. Ein entsprechender Megatrend ist zum Beispiel der Umweltschutz. „Unser Wasch­mittel enthält ausschließlich biologisch abbaubare Substanzen“, „Alle Bestandteile unserer Automobile sind vollständig recycelbar“.

Ein Verkäufer, der Produktmerkmale mit entsprechenden Normen in Verbindung bringt, spricht exakt das Bedürfnis nach Wertkonformi­tät an. Bei aktuellen „Megawerten“ kann kaum etwas falsch gemacht werden, aber darüber hinaus verfügt natürlich jeder Kunde auch über einen individuellen Wertekanon, der meist nur in einem intensiven und einfühlsamen Gespräch ermittelt werden kann.

Der Kunde strebt nach Selbständigkeit

Jeder von uns möchte sein Leben mehr oder weniger selbst bestim­men. Selbständigkeit und Unabhängigkeit sind in unserer Gesell­schaft sehr angesehene Werte. Viele Unternehmen haben in ihren Werbebotschaften diesen Motivator bereits berücksichtig. So ver­spricht eine Bausparkasse, dass man im Eigenheim endlich machen kann, was man will, ohne dass man in seiner Freiheit durch die bösen Nachbarn gestört wird. Ein Automobilhersteller versichert, dass man mit seinen Fahrzeugen so ziemlich überall hinfahren kann. Und eine Bank wirbt damit, Freiheit und Unabhängigkeit durch entsprechende Finanzierungsmodelle zu gewährleisten.

Vielleicht fallen Ihnen noch andere Grundbedürfnisse ein, die nicht den bereits genannten zugeordnet werden können. Ich meine aber, dass ein Verkäufer bereits hervorragend mit den fünf erwähnten Grundbedürfnissen und den entsprechenden Motivations­lagen arbeiten kann – bei einmaligen oder spontanen Kundenkon­takten, vor allem aber auch im Stammkunden-Management und bei der gezielten direkten Ansprache bestimmter Kunden und Kunden­gruppen.

Hier noch einmal die fünf Grundbedürfnisse im Überblick:

  • Anerkennung und Respekt
  • Sicherheit und Geborgenheit
  • Vertrauen und Zuwendung
  • Übereinstimmung mit den eigenen Werten
  • Selbständigkeit

So motivieren Sie die einzelnen Typen richtig

Ein Verkäufer, der auf Anhieb erkennt, zu welchem Motivationstyp sein Ansprechpartner gehört, hat natürlich gute Karten, wenn es darum geht, durch die richtige Argumentations-Strategie oder das ange­messene Verhalten einen Abschluss herbeizuführen.

Doch die Analy­se der Motivationstypen ist eine schwierige Aufgabe

Sie setzt ein hohes Maß an Einfühlungsvermögen, kommunikativer Geschicklich­keit – allgemein an sozialer Kompetenz – und natürlich viel Ver­kaufserfahrung und Menschenkenntnis voraus. Aber es gibt auch einige Merkmale, an denen Motivationstypen rela­tiv leicht zu erkennen sind, dazu gehören zum Beipiel die äußere Erscheinung, verbales und nonverbales Verhalten und die private Lebensgestaltung. Alle drei Bereiche sind einem Verkäufer in der Face-to-Face-Interaktion direkt zugänglich, und er sollte sie deshalb unbedingt für seine Kommunikationsstrategie auswerten.

Im folgenden werden die obengenannten Grundbedürfnisse den entsprechenden äußeren Merkmalen zugeordnet und passende Handlungsempfehlungen für den Verkäfuer daraus abgeleitet. Die einzelnen Motivationstypen sind der Anschaulichkeit wegen dabei etwas pointiert skizziert.

Motivationstyp Anerkennung und Respekt

Äußere Erscheinung

Der erste Motivationstyp muss seine soziale Sonderstellung natürlich auch durch seine Kleidung zum Ausdruck bringen. Blasse Hemden und der Anzug aus dem Katalog sind nicht seine Sache. Es muss schon etwas Besonderes sein. Weil sich dieser Motivationstyp expo­nieren will, wird die Besonderheit der Kleidung auch deutlich signali­siert, entweder durch Extravaganz, durch die farbliche Gestaltung, durch die verwendeten Materialien, auffällige Accessoires oder ein Markenlabel, das „dezent auffällig“ von jedem gesehen werden kann. Die Kleidung entspricht insgesamt dem sozialen Umfeld, in­nerhalb dessen sich der Kunde exponieren will. Eine Chefsekretärin dieses Motivationstyps wird sich deshalb anders kleiden, als ein Sze­netyp, der gerne „trendy“ aussehen möchte.

Verbales und nonverbales Verhalten

Nicht nur durch seine Kleidung auch durch sein Kommunikations­verhalten signalisiert der erste Motivationstyp seinen „Führungs­anspruch“. Er verfügt über eine ausgeprägte Mimik und Gestik, die er intensiv einsetzt. Seine Äußerungen sind sehr stark selbstbezogen: „Ich finde … „, „Ich meine … „, „Meiner Ansicht nach … „ sind Redeelemente, die er regelmäßig verwendet.

Außerdem neigt dieser Motivationstyp zur Verwendung stark expressiver und bildhafter Ausdrücke, wie zum Beispiel: “ … meine alte Kiste war ein wirklich starkes Gefährt, ich kam mir auf schnellen Strecken vor wie Schumi in seinem Formell-Boliden.“ Die Extravaganz der Kleidung findet ihre Entsprechung in einer extravaganten Wortwahl und Ausdrucks­weise.

Seinen Gesprächspartner versucht dieser Motivationstyp zum Beipiel auch durch die Lautsärke seiner Äußerung zu beeindrucken, die in der Regel eine Spur über dem normal Üblichen liegt. Die Intonation ist lebhaft, die Inhalte, die ihm besonders wichtig erscheinen, werden durch Akzentuierung noch einmal stärker hervorgehoben.

Freizeitverhalten

Kaum ein Verkäufer muss diesen Motivationstyp lange nach seiner Freizeit und seinen Hobbys fragen, denn ihm dienen seine Freizeitaktivitäten zur Profilierung, weshalb er bereitwillig und ausführlich darüber berichten wird. Auch in diesem Bereich will der nach sozia­lem Prestige Strebende, wie er meint, an der Spitze sein.

Man findet ihn also weniger in einem Volkshochschulkurs zum Thema „Aquarellieren für Anfänger“, sondern eher im exklusivsten Tennisclub der Stadt und da womöglich noch im Vorstand. Wenn dieser Motivationstyp auch nicht der klassiche „Vereinsmeier“ ist, ist er doch häufig Mitglied in diversen Clubs, Verbänden oder ähnlichen Vereinigungen, die natürlich immer exklusiv sein und ihn mit einem exponierten Posten versehen müssen.

So verhalten Sie sich als Verkäufer

Der modisch gekleidete Kunde, der Ihnen lebhaft gestikulierend von seiner „original ge­stylten“ Villa in der Toskana erzählt, erwartet von Ihnen ein An­gebot, das ihm hilft, seinen sozialen Status weiter auszubauen. Als kompetenter Verkäufer erkennen Sie diese Motivationslage und unterbreiten ihm ein „Exklusiv-Angebot“, wobei Sie ihm deutlich vor Augen führen, wie er damit auf der Prestigeskala weiter nach oben rutscht.

Verzichten Sie unter allen Umständen darauf, den auf Anerkennung zielenden Kunden in irgendeiner Weise unter Druck zu setzen. Vermitteln Sie ihm das Gefühl, sei­ne Kaufentscheidung frei treffen zu können. Seiner Vorstellung von seinem Platz im sozialen Ranking würde es einfach Zuwiderlaufen, wenn er sich manipuliert fühlen würde.

Motivationstyp Sicherheit und Geborgenheit

Äußere Erscheinung

Schon der bloße Gedanke an gestylte Designerklamotten treibt die­sem Motivationstyp den Angstschweiß auf die Stirn. Seine Klei­derordnung folgt der Leitlinie „solide und konservativ“, in seinem Kleiderschrank hängen Jacketts, die garantiert nicht der Gefahr aus­ gesetzt sind, mit irgendeinem Modetrend in Verbindung gebracht zu werden.

Daneben sind Hosen zu finden, die mühelos drei verschiede­nen Generationen zugeordnet werden können, und Schuhwerk (nicht Schuhe), das mühelos auch zum Wandern im leichten Gebirge geeig­net wäre, und die Krawatten dieses Motivationstyps scheinen durch ihre dezente Farbgebung eher der Tarnung zu dienen als des Schmucks.

Verbales und nonverbales Verhalten

Während der erste Motivationstyp versucht, durch „wildes“ Gestiku­lieren die Aufmerksamkeit auf sich zu lenken, scheint der nach Si­cherheit strebende Typ eher darum bemüht, eine distanzierende Haltung einzunehmen. Typisch hierfür sind die übereinander ge­schlagenen Arme und eine etwas „geducktere“ Körperhaltung. So wie sich dieser Motivationstyp hinter seinen Armen zu verstecken sucht, so verbirgt er sich auch hinter allgemeinen beziehungsweise generellen Aussagen.

„Man fährt gerne mal an den Bodensee“, ist eine typische Äußerung dieses Motivationstyps, der das Wort „ich“, das beim ersten Motivationstyp so beliebt ist, meidet. Der Gesprächs­partner weiß oft nicht sofort, ob der andere jetzt eine Aussage über sich selbst gemacht hat, oder ob er nur ein allgemeines Statement abgegeben hat.

Beispielhaft für den Sicherheitstyp sind auch relati­vierende Aussagen beziehungsweise das Bestreben, einen eigenen definitiven Standpunkt zu vermeiden. „Natürlich bin ich grundsätz­lich gegen Atommülltransporte, aber wo soll man denn hin mit dem ganzen Abfall?“ Jemand, der keinen Standpunkt vertritt, kann auch nicht angegriffen werden. Wenn der Sicherheitstyp doch einmal eine definitive Meinung formuliert, entspricht die – mit Sicherheit – der allgemein akzeptierten Grundhaltung.

Freizeitverhalten

Den ersten und den zweiten Motivationstyp wird man kaum bei den gleichen Freizeitaktivitäten antreffen. Hochseeangeln und Extrembergsteigen sind dem Sicherheitstyp genauso fremd wie dem durch­schnittlichen Schweizer Bergbauern die Geheimnisse tibetanischer Gebetsrituale. Dafür ist er sehr wohl gerngesehenes Mitglied von Briefmarken- und Münzsammlervereinigungen, eventuell Kassenwart im örtlichen Kleintierzüchterverein, mit Sicherheit aber leidenschaft­licher Gartenfreund, wobei das Adjektiv „leidenschaftlich“ im engen Rahmen seines Temperamentes zu verstehen ist.

So verhalten Sie sich als Verkäufer

Weil dem zweiten Motivati­onstyp Sicherheit alles bedeutet, sollte sich ein Verkäufer mit ihm auch immer auf dem festen Boden des Konkreten bewegen. Fakten, Zahlen, Informationen kommen seinem Sicherheitsstre­ben sehr entgegen weil sie ihm Durchblick und Transparenz ver­schaffen. Je mehr er über ein Produkt weiß, desto vertrauter ist es ihm.

Als Verkäufer können Sie also diesem Motivationstyp ge­trost Produktdaten bis ins letzte Detail herunterbeten. Sie sollten jedoch stets vermeiden, das Wort „neu“ beziehungsweise „innovativ“ in den Mund zu nehmen. Bieten Sie diesem Kun­den typ stets etwas an, das ihm die Sicherheit des Altbewährten bietet. Innovative Produkte können Sie an den Sicherheitstyp höchstens dann verkaufen, wenn Sie auf die gründliche und in­tensive Forschungsarbeit hinweisen, die dazu diente, eine traditi­onsreiche Produktlinie noch etwas zu verbessern.

Dem Sicher­heitsstreben dieses Kundentyps können Sie natürlich auch durch einen hervorragenden Kundendienst entsprechen und durch Qualitätszertifikate, die Sie bei einem Verkaufsgespräch am be­sten immer gleich zur Hand haben sollten. Einen sicherheitsorientierten Motivationstyp können Sie auch durch Testimonials angesehener Personen oder Persönlichkeiten gewinnen, die schriftlich und glaubhaft versichern, nie ein anderes Produkt, als das aus Ihrem Haus, verwenden zu wollen.

Motivationstyp Vertrauen und Zuwendung

Äußere Erscheinung

Der dritte Motivationstyp legt wie der zweite Wert auf konservative Kleidung, ist jedoch in der Regel eine Spur legerer gekleidet, nicht ganz so bieder, nicht ganz so konventionell. Männer dieses Typs tragen gerne auch einmal eine etwas ausgebeultere Cordhose, die der zweite Motivationstyp schon der Altkleidersammlung des Roten Kreuzes anvertraut hätte. Frauen, die vertrauens- und zuwendungs­orientiert sind, tendieren in der Regel zu verspielteren Outfits, wie zum Beispiel einer Bluse mit Rüschenkragen oder einer Bluse mit applizierten Bärchen, die eine Vertreterin des ersten Motivationstyps nicht einmal als Nachthemd anziehen würde.

Verbales und nonverbales Verhalten

Der Vertrauens- und Zuwendungstyp signalisiert im allgemeinen eine gewisse Hilflosigkeit, um so die Zuwendung des anderen zu erlangen. „Ich kenne mich da überhaupt nicht aus“, ist eine typische Rede­wendung dieses Typs, die meistens fortgesetzt wird mit der Schilde­rung aller möglichen Probleme aus dem beruflichen und dem priva­ten Bereich mit der impliziten Aufforderung an den Verkäufer, bei der Lösung mindestens der Hälfte dieser Probleme behilflich zu sein. Das Temperament seines Vortrags liegt zwischen der Dynamik des extravaganten Kommunikationsstils des ersten Motivationstyps und der etwas gehemmten Redeweise des zweiten. Relativ ruhig und gelas­sen, gibt er sich vertrauensvoll in die Hand seines Gesprächspartners.

Freizeitverhalten

Der Vertrauens- und Zuwendungstyp ist stets auf positives Feedback seiner Umwelt angewiesen, und das glaubt er am besten durch die Mitgliedschaft in karitativen Einrichtungen zu erhalten, hinter deren Zielen er natürlich voll und ganz steht. Die Stammkneipe oder der traute Kreis der Familie sind die „Biotope“, an denen er sich am wohlsten fühlt, wo er die meisten Ansprechpartner hat, denen er ver­trauen kann.

So verhalten Sie sich als Verkäufer:

Der Verkäufer sollte sich diesem Kundentyp als Freund, Berater und Problem-Solver nä­hern, und er sollte diese Rolle auch wirklich ernst nehmen. Wid­men Sie diesem Kundentyp immer ausreichend Zeit, denn Sie werden nicht umhin kommen, auch ausgiebig über private Themen zu sprechen. Überhaupt sollte das Verkaufsgespräch so per­sönlich wie möglich gestaltet sein.

Auch wichtig: Widmen Sie sich ausgiebig eventuell geäußerter Kritik an Ihrem Angebot. Signalisieren Sie gerade diesem Motivationstyp, dass Sie seine Bedenken ernst nehmen. Genauso ernst und sachlich sollten Sie dann auch seine Kritikpunkte entkräften. Einwänden sollte dabei immer in bezug auf das Sicherheitsbestreben des Ansprechpart­ners begegnet werden.

Motivationstyp Werteorientierung

Äußere Erscheinung

Jeder, der stets auf die Einhaltung selbstgesetzter Normen und Werte achtet, legt auch sonst Wert auf sein Auftreten und seine Erschei­nung. Das Outfit dieses Motivationstyps ist deshalb korrekt bis pedantisch, was jedoch nicht bedeutet, dass er immer auch gleich kon­servativ sein muss. Die Korrektheit bezieht sich vielmehr darauf, dass ein bestimmter Stil bis zur letzten Konsequenz realisiert wird. Diesen Motivationstyp findet man also im dunklen Zweireiher genauso wie im traditionellen Trachtenlook – auf jeden Fall aber immer gediegen und perfekt.

Verbales und nonverbales Verhalten

Auch in der Ausdrucksweise ist eine gewisse Pedanterie festzustellen. Aussagen werden stets ausformuliert, Gedanken stets zu Ende ge­dacht. Zu unklaren Aussagen lässt sich dieser Motivationstyp nicht hinreißen. Gestik und Mimik dieses vierten Motivationstyps sind of­fen, aber überlegt, dabei wirken sie oft etwas gezwungen.

Freizeitverhalten

Je nachdem, wessen Geistes Kind der wertorientierte Motivationstyp ist, findet man ihn in der Ortsgruppe irgendeiner politischen Partei, in einer Aktionsgruppe von Greenpeace oder in einer Bürgerinitiative.

So verhalten Sie sich als Verkäufer

Sie haben leichtes Spiel, wenn Sie diesem Motivationstyp deutlich machen können, dass seine Werte und Normen und die Eigenschaften Ihres Produktes in wunderbarer Weise harmonieren: „Für unsere Küchen musste kein einziger Tropenbaum gefällt werden“, „Natürlich sind un­sere Automobile extrem schadstoffarm“, so oder so ähnlich könnte Ihre Argumentation gegenüber werteorientierten Kunden aussehen.

Sehr schnell haben Sie bei diesem Kundentyp jedoch auch verspielt, wenn irgendeine Eigenschaft Ihrer Produkte im Widerspruch zu seinem Wertekanon steht: „Sind Ihre Fertighäu­ser vollständig aus umweltfreundlichen Komponenten herge­stellt?“ Können Sie diese Frage nicht sofort und überzeugend mit einem „Ja, natürlich, das ist unsere Philosophie!“ beantwor­ten, geht Ihnen mit Sicherheit ein Geschäft durch die Lappen.

Motivationstyp Selbständigkeit

Äußere Erscheinung

Der nach Selbständigkeit trachtende Motivationstyp steht über dem Diktat aktueller modischer Strömungen. Sein Erscheinungsbild ist meistens durch eine lässige Individualität geprägt. Nicht selten wer­den dabei verschiedene Stilelemente gemischt und zum Beispiel ein Trachtenjanker zu Bluejeans und Turnschuhen oder bei Frauen ein kurzer Rock zu einer schweren Motoradlederjacke getragen. Die individuelle Erscheinung geht dabei jedoch nie soweit, dass sie auf­dringlich oder überzogen wirkt, es ist einfach eine gewisse Unkonventionalität und Lockerheit zu spüren.

Verbales und nonverbales Verhalten

Auch das Kommunikationsverhalten ist in der Regel eher unkonven­tionell. Unkonventionell kann jemand aber nur dann bewusst sein, wenn er die Konventionen sehr wohl kennt, und so kann es auch sein, dass ein Gespräch mit diesem Motivationstyp durchaus sachlich und
förmlich verläuft.

So verhalten Sie sich als Verkäufer

Bei diesem Kunden hat der Verkäufer das große Glück, einfach so sein zu können, wie er ge­rade möchte, der an Unabhängigkeit und Selbstbestimmung ori­entierte Motivationstyp schätzt ein „ehrliches“ Verhalten gera­dezu. Auch sonst ist er relativ pflegeleicht. Seine Selbständigkeit sieht er dann am besten gewahrt, wenn er weitestgehend nur mit Sachinformationen versorgt wird, mit deren Hilfe er sich vom Nutzenpotential, das für ihn mit einem bestimmten Produkt ver­bunden ist, selbst ein Bild machen kann.

(Weitere Informationen dazu: Das richtige Auftreten als Verkäufer)

Wenn Sie lernen, diese Motivationstypen zu erkennen und individuell zu behandeln, sind Sie für 90% der Verkaufsgespräche gut vorbereitet!

Viel Erfolg dabei wünscht Ihnen,

Alexander Verweyen

Rhetorik Seminar und Training mit Effekt

Sprache ist Einfluss. Einfluss ist Macht. Macht ist Freiheit.

Die Macht in der Sprache führt den Sprechenden in eine Stellung, in der er seine Position mit der gleichen Stärke und Klarheit vermitteln kann, mit der er sie selbst empfindet.

Die Kunst der Rede beherrschbar machen

Die Kunst der Rede basiert auf dieser Macht, der Macht der Sprache, und nutzt sie, um Ziele schneller zu erreichen. Wer seine Reden wirkungsvoll gestaltet, kann damit fast alles erreichen.

Im alten Griechenland wurde die Rhetorik als eine der großen Künste verehrt, nicht etwa weil sie so außergewöhnlich war wie die Kunst eines großen Bildhauers, sondern weil ihr Einfluss wesentlich größer war. Damals galt das ungeschriebene Gesetz, dass die besten Redner es innerhalb der politischen Elite ganz nach oben schaffen.

Wer mitreißend spricht, dem hört man zu

Wer seine Inhalte so überzeugend präsentieren konnte, dass er Massen an Menschen hinter sich versammeln konnte, beziehungsweise das Parlament, den Senat, an seine Vorstellungen binden konnte, dem stand kaum etwas auf dem Weg zu Macht und Einfluss entgegen.

Heute ist der Weg zwar von weitaus mehr kleinen Details und komplexeren Strukturen geprägt, doch sind die grundsätzlichen Rahmenbedingungen immer noch vergleichbar: Wer mitreißend und leidenschaftlich redet, dem hört man zu. Damals wie heute ist das die geheime Stärke guter Rhetorikman hört dem Sprechenden zu.

Inhalte überzeugend vermitteln

Natürlich kann auch das beste Rhetorik Seminar der Welt keine spannenden Inhalte erzeugen, aber es sorgt dafür, dass die Inhalte auf die bindenste, mitreißendste und, am wichtigsten, überzeugendste Art und Weise vermittelt werden können.

Im Englischen verwendet man den Begriff MeaningMaking – das Erzeugen von Bedeutung. Rhetorische Theorie beschäftigt sich damit, den Inhalten des Redners Bedeutung zu geben, sie von denen der Anderen abzusetzen.

Die Mühelosigkeit ist das Ziel

Genau darum geht es auch in diesem Rhetorik Seminar: Die Teilnehmer verstehen, auf was es beim Sprechen vor anderen Menschen in der Realität ankommt. Oft erscheint eine Ansprache so leicht und so mühelos, dass die Zuhörer davon ausgehen, der Sprecher versteht das Thema wie kein anderer. Dieser Zustand ist erlernbar und mit den richtigen Training schon relativ schnell praktisch umsetzbar.

Rhetorische Werkzeuge müssen nicht kompliziert sein

Durch bestimmte rhetorische Werkzeuge kann den Zuhörern das Gefühl gegeben werden, etwas ganz neues, außergewöhnliches, als Erste erfahren zu dürfen. Struktur ist dabei der Schlüssel zu nachhaltiger Überzeugungskraft. Eines der wichtigsten strukturbildenden Werkzeuge ist die Pause, der Bruch. Er ermöglicht es den Zuhörer zu denken und das gesagte noch einmal für sich selbst interpretieren zu können. Dadurch verbinden sie das Gehörte mit Ihren eigenen Gedanken und bilden ganz individuelle Verständnisbrücken und Verknüpfungen – so wird Überzeugung in Gang gesetzt.

Die Rede visuell durch die richtige Körpersprache untermalen

Daneben spielt das visuelle Element bei Pausen eine wichtige Rolle, es gibt den Zuhörern das Gefühl eine selbstbewusste Person vor sich zu haben. Wer selbstbewusst ist, dem bringt man von Natur aus mehr Vertrauen entgegen, weil man das unterbewusste Gefühl hat: Dort weiß jemand, was er tut. Dort weiß jemand, wovon er spricht.

Inhalte im Kopf der Zuhörer manifestieren

Ein weiteres Werkzeug ist das einfachste von allen: Die Wiederholung. Einfach, aber bei richtiger Umsetzung extrem effektiv, kein anderes Stilmittel wird häufiger unterschätzt wie die zum richtigen Zeitpunkt eingesetzte Wiederholung. Nutzt man sie zu oft, verliert sie ihre Wirkung, aber ein paar mal, an entscheidender Stelle pointiert eingestreut, kann sie im Kopf der Zuhörer Begriffe und Zahlen manifestieren. Wichtig dabei sind die richtige Betonung und die Abstände zwischen den wiederholten Aussagen.

Die wahre Professionalität liegt in der Schlichtheit

Diese beiden Beispiele sind von so klarer Einfachheit, dass man sie für unwirksam oder unprofessionell halten könnte. Doch wer das tut offenbart sich als rhetorischer Laie, denn effiziente Redekunst basiert gerade darauf, dass sie einfach und damit verständlich ist. Es ist viel schwieriger ein komplexes Thema schlicht und überzeugend darszustellen, als es mit hunderten von Folien und meterlangen Fachbegriffen auszubreiten – das wussten schon die alten Griechen und das ist auch das Ziel dieses Rhetorikseminars: Die Darstellung komplizierter und spezifischer Inhalte, so klar und überzeugend, dass keine Widerrede entsteht.

Wer einen perfekten Monolog halten kann, hat keine Angst vor Dialogen

Das Sprechen unterschiedet sich in Monolog und Dialog, wobei der Monolog zwar scheinbar einfacher ist, denn man muss nicht auf sein Gegenüber eingehen, der Dialog dafür aber ständiges Feedback bietet und dadurch mehr Ansatzpunkte.

Dieses Seminar geht auf beide Formen der Rede ein, legt den Schwerpunkt aber auf den Monolog, da er die Basis bildet. Wer die wissenschaftliche Rhetorik des Monologes beherrscht, wird sich auch in einem anspruchsvollen Dialog leichter tun.

Fünf Schritte zur makellosen Rede

Um eine Rede wirksam aufzubauen und zu halten, müssen mindestens fünf Schritte gegangen werden:

  1. Die Argumentfindung
  2. Die Gliederung der Argumente
  3. Die Gestaltung der sprachlichen Ebene – sprich Wortwahl, Pausen, Wiederholungen, Stilmittel
  4. Das Einprägen der vorbereiteten Rede
  5. Die Arbeit an der stimmlichen Ausführung, die passende Körpersprache, der Vortrag

(Sehen Sie auch: Präsentationstraining)

Welche Funktion soll die Rede erfüllen?

Die Funktion des Vortrags ist dabei von entscheidender Bedeutung:

  • Sprechen sie auf einer Konferenz oder in einem Meeting?
  • Wie viele Menschen hören ihnen zu?
  • Wer ist das Publikum?
  • Worin liegt der Schwerpunkt der Thematik?
  • Welche Art der Körpersprache eignet sich für das Thema? Aggressiv oder zurückhaltend?

Dieses Rhetorik-Seminar deckt alle Punkte und Unterpunkte, die für eine überzeugende Rede notwendig sind, abschließend ab.

Vorbereitung, Sicherheit, Selbstbewusstsein, Körpersprache

Begonnen bei der Vorbereitungsphase, bei der vor allem das Erzeugen von argumentativer Sicherheit und Klarheit im Vordergrund steht, über eine sprachliche Gestaltung, die selbstbewusstes Auftreten ermöglicht, bis zur Arbeit an einer offensiven Körpersprache.

Vom wichtigen Meeting bis zur globalen Konferenz – alles in einem Seminar

Unsere Trainer sind öffentliche Sprecher mit jahrzehntelangem Erfolg, die von stundenlangen Meetings bis zu halbstündigen, komprimierten Konferenzreden alles beherrschen, was im Rahmen des Themengebiets professioneller Auftritt und sprachliche Rhetorik denkbar ist.

Vergessen Sie Nervosität, vergessen sie Anspruchsloslosigkeit, vergessen sie überrumpelnde Einwände

Die Teilnehmer werden ihre Nervosität vor dem öffentlichen Sprechen verlieren und ihre innere Führungsstärke nach außen hin repräsentieren können. Sie werden eine rhetorisch hochanspruchsvolle Rede mit allen Hacks und Features von Beginn bis Ende vorbereiten und anschließend halten können. Einwände des Publikums werden sie erfolgreich abhandeln können und ihre Zuhörer exakt mit der Überzeugung zurück lassen, die sie selbst für ihre Inhalte empfinden. Das ist professionelle Rhetorik von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS.