Erfolgreiches Gebietsmanagement

Situation und Inhalte zu erfolgreichem Gebietsmanagement

Um die Kundenansprache so optimal wie möglich zu gestalten und zielgenaue Strategien entwickeln zu können, muss die Strategie- und Maßnahmenplanung aus dem Verkaufsgebiet, sprich vom Außendienstmitarbeiter, kommen. Der Außendienstler von gestern wird der Gebiets-Manager von heute.

Er übernimmt selbstverantwortlich, über die Betreuung seiner Kunden hinaus, die Analyse, die Ermittlung und Erarbeitung zukünftiger Strategie und die Umsetzung dieser Strategien ganz individuell, in seinem Vertriebsgebiet, bei seinen individuellen Kunden.

Der bisherige Ansatz einer zentralen Steuerung der Aktionen, die ein Unternehmen zentral lenkt, ist nicht mehr zeitgemäß. Es gehört jedoch eine gehörige Portion betriebswirtschaftlicher Know-hows dazu, als Außendienstler das eigene Vertriebsgebiet zu analysieren, Chancen und Risiken abzuwägen, zukünftige Trends zu erkennen, alle diese Informationen zu sammeln, aufzubereiten und in einen Marketing- und Strategieplan umzusetzen.

Wie wird sich der Vertrieb also weiterhin entwickeln? Je komplexer die Anforderungen auf Kundenseite, umso umfangreicher die Herausforderungen für den Außendienstmitarbeiter.

Doch so umwälzend diese Veränderungen auch sind, sie sind nicht aufzuhalten, und beinhalten, für all diejenigen, die es schnell umsetzen werden, Riesenchancen und einen Wettbewerbsvorteil, der nicht unterschätzt werden sollte.

Dies erfordert für das Unternehmen Investitionen in die Kompetenzsteigerung seiner Mitarbeiter. Die Lerninhalte werden sich vom Außendienstmitarbeiter zum Gebietsmanager verschieben.

Für die Unternehmensführung stellt sich leider nicht die Frage: Was kostet es, wenn wir dies tun? Es ist viel eher die Frage: Was kostet es, wenn wir es nicht tun.

Speziell für diese neuen Herausforderungen haben wir unser Training „Gebietsmanagement“ entwickelt, in dem die Gebiets- und Regionalvertriebsleiter 5 konkrete Tools (5er Tool-Set) als Werkzeug an die Hand bekommen, mit denen sie sich selbst und ihr Gebiet noch erfolgreicher ‚managen‘ können.

Systematisch durchlaufen Ihre Führungskräfte und Mitarbeiter eine integrierte Qualifizierungsmaßnahme, welche sie in ihrer vertrieblichen Analyse-, Planungs- und Umsetzungs-kompetenz auf ein neues Level hebt und in ihrem Mindset weiterentwickelt. Ziel ist die Wettbewerbsüberlegenheit in Hinblick auf Neukundenakquisition und Bestandskundenpflege.

Das 5er Tool-Set

  • Auf eine einheitliche und strukturierte Vorgehensweise werden die Mitarbeiter sensibilisiert und erhalten das Wissen, um (gemeinsam mit Ihren Führungskräften) diese Systematik nachhaltig anzuwenden und trainieren den praktischen Umgang an persönlichen Real-Cases.
  • Entlang einer Struktur lässt sich gut arbeiten: In einem ersten Schritt erarbeiten alle Mitarbeiter ihren eigenen Gebietsentwicklungsplan unter Anleitung im Training (keine Planspiele!).
  • Zudem ändert sich das Mindset der Mitarbeiter hin zu einer effizienteren Gebietsausschöpfung, in dem es um die Identifikation der richtigen Prioritäten für das Tagesgeschäft geht.
  • Dieser neu etablierte und verbindliche Vertriebs-Standard ist ebenso von den Führungskräften konsequent einzufordern und bildet einen wichtigen Baustein für Wettbewerbsüberlegenheit im Vertrieb.

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Schwerpunkte des Trainings

Qualifizierungseinheit 1:

Die Teilnehmer arbeiten an der Kompetenz ihres operativen Gebiets- und Selbst-Managements am Beispiel von Real-Cases

Zielgerichtete Analyse und Strukturierung der vertrieblichen Arbeitsweise, Kennenlernen und Arbeiten mit dem 5er Tool-Set (Werkzeug) zur Umsetzung vertrieblicher Aktivitäten.

  • Wechsel: Vom Außendienstmitarbeiter zum Gebietsmanager – Strategisches Denken und Handeln im Unternehmen und speziell im Vertrieb/Verkauf
  • Professionelle Einstellung zum Gebiets- und Selbstmanagement ist erfolgskritisch
  • Kennzahlen: Effektivität/Effizienz und persönlicher Einsatz
  • Analyse: Kundenklassifizierung, Besuchsrhythmus und Gebietsentwicklungsplan
  • Veränderte Arbeitsweise: Planung & Steuerung (auch von internen Ressourcen)
  • Planung & Berechnung der verfügbaren Zeit; Erhöhung der aktiven Verkaufszeit
  • Zeit- und Selbstmanagement im Vertrieb: die richtigen Prioritäten ableiten können
  • Motivation für neue/veränderte/strategische Arbeitsweise im Vertrieb (mein Nutzen)
  • Aktionsplan: Konkrete To-Do‘s für die Praxis mit Umsetzungsvereinbarung

Qualifizierungseinheit 2:

Follow Up: Die Teilnehmer liefern Ergebnisbericht und -feedback zu Umsetzungserfolgen aus der Praxis. Vertiefung spezifischer (TN-) Fragestellungen.

Langfristige Etablierung des 5er Tool-Set als Hebel zur Steigerung der Vertriebs-Effektivität und –Effizienz im Vertrieb.

  • Präsentationen der Teilnehmer: 5er Tool-Set in der konkreten Anwendung
  • Trainierte Inhalte und Methoden vertiefen und weiter verfestigen
  • Kollegiale Beratung zur Lösung persönlicher Herausforderungen erhalten
  • Fragen klären, die bei der Anwendung des Gelernten in der Praxis aufgetreten sind
  • Nutzung gruppendynamischer Effekte zur Reduzierung von evtl. Verweigerungen

Zu diesem Thema aus unserem Blog:

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