Wie Sie die Konkurrenz von Ihren besten Kunden fernhalten

Eine wahre Geschichte:

Micheal hat ein cleveres Geschäftsmodell entwickelt und führt ein wachsendes Unternehmen mit starker Marktpräsenz. Die Märkte werden erschlossen und die Kunden sind begeistert von den Fähigkeiten und der Detailverliebtheit des Produktes.

In den letzten Jahren gab es einige Mitbewerber aber Michael hat es geschafft, sie mit seinem Willen, seiner Mentalität und seiner Ausdauerfähigkeit an die Wand zu fahren, alles scheint perfekt zu laufen. Zufriedene Kunden, Erfolg, Geld.

Warum sollte in so einer Situation etwas schiefgehen, wer würde überhaupt darüber nachdenken, dass etwas negatives passieren könnte, genießen wir doch einfach den Turn und schauen mit Tigeraugen nach vorne!

Das dachte sich auch Michael und ließ seine Vertriebsabteilung exakt so weitermachen wie sie es immer getan haben, die gleichen großen Kunden, die gleichen Strategien, das gleiche positive Gesamtbild.

Man hüte sich vor übertriebener Selbstzufriedenheit!

Doch dann kam der Schlag: Als mehrere größere Verträge verlängert werden sollten, waren die Kunden nicht mehr verfügbar – sie waren zur Konkurrenz übergelaufen, hatten sich überzeugen lassen – von was auch immer.

Michael wollte es nicht verstehen, die Kunden hatten langfristige Beziehungen zu seinem Unternehmen gehabt, waren teilweise mit seinen Verkaufsagenten befreundet, manche seit über zwanzig Jahren.

Wie hatte das passieren können?

Es gab keinerlei Anzeichen dafür, dass einer der Kunden abspringen würde geschweige denn erfolgreiche Verträge nicht reinstallieren würde, niemand hatte etwas in diese Richtung bemerkt oder gehört. Der Schlag kam aus dem Nichts und so fühlte er sich auch an.

Als Micheal und seinem Team das bewusst war, war es bereits zu spät. Die Verträge mit der Konkurrenz waren unterzeichnet, der Kuchen war verteilt. Michael hatte kein Stück.

Bessere Angebote, klügere Vertragsklauseln, mehr Drängen der Konkurrenz

Die Gründe für solch eine Ereignis sind so vielzählig wie enttäuschend. Kein Manager, kein Verkaufsagent möchte erleben, dass langanhaltende Kundenbeziehungen, sorgsam gepflegte Wurzeln, regelmäßig intensivierte Verbindungen ohne Vorwarnung, bei einer Routinevertragsverlängerung, abspringen. Kurz: Der Albtraum.

Nur wer die Risiken kennt, kann darauf reagieren!

Ja, Michael hatte keine Ahnung woran der plötzliche Sinneswandel auf Seiten der Kunden, die unerwartete Richtungsänderung in deren Einkaufsabteilung lag – und genau das war das Problem!

Langanhaltende Geschäftsbeziehungen haben ein Risiko,

…das sich vergrößert, umso länger und umso besser die Geschäfte laufen, der Vertrieb sich eingespielt hat: Selbstzufriedenheit.

Oh die Selbstzufriedenheit, wie im Privaten, so im Beruflichen, sie lauert immer hinter der nächsten Hecke und droht uns anzufallen. Michael wurde klar, dass er sich so an die Beziehungen gewöhnt hatte, sich derart darauf verlassen hatte, dass er nicht mehr im entferntesten daran dachte, aktiv um die Kunden abseits der Neukunden zu ringen, sie in Frage zu stellen. Es war Normalität geworden und Michael war zufrieden – zu zufrieden wie sich herausstellen sollte.

Doch was kann man tun, um so etwas zu verhindern? Welche Vorkehrungen können wir alle treffen, um Michaels Schicksal nicht teilen zu müssen, zumindest nicht die Überraschung, auf die er nicht vorbereitet war?

Die Antwortet lautet in diesem Fall: Negativität!

Positive thinking ist für Verlierer, Negativität bereitet einen auf jede Unwegsamkeit, jeden Stein, jeden schiefen Grashalm auf dem Weg nach vorne vor.  Das ist nun hart gesagt und soll nicht bedeuten, dass wir uns alle in ein düstereres Zukunftsbild flüchten sollen, aber es schadet keineswegs ab und an darüber nachzudenken, was schiefgehen könnte.

Auch und gerade wenn es wehtut.

Das Gegenteil von Selbstzufriedenheit ist Paranoia. Unbegründete Paranoia ist ungesund, begründete Paranoia bedeutet Erfahrung und Voraussicht.

Hätte Michael sich einmal ernsthaft mit den Verträgen und den Klienten beschäftigt, hätte er gemerkt, dass andere Anbieter seiner Produktkategorie schon lange an seinem Stuhl gesägt haben, bevor dieser schlussendlich zusammenbrach. Er hätte verstanden, dass sich im Geschäftsmodell jener Großkunden etwas geändert hatte und der Fokus nicht mehr exakt auf seinem Angebot lag.

Michael hätte reagieren können!

Versuchen Sie sich selbst zu Fall zu bringen, um anschließend Ihren Stand festigen zu können.

Um die Konkurrenz von seinen Kunden fernzuhalten empfiehlt es sich dringend, regelmäßige intensiv darüber nachzudenken, was alles schief gehen könnte. Alles abzudecken, sich bildlich vorzustellen, wie man sich selbst und sein eigenes Geschäftsmodell, seine Kunden, als Konkurrent demontieren würde – welche Schwachstellen die besten Angriffspunkte liefern und wie man diese am schnellsten freilegen könnte.

Nur so ist man auf jede noch so abwegige Fehleranfälligkeit vorbereitet, nur so betreibt man zukunftsorientiertes Kundenmanagement. Nur so kann man dauerhaft ruhig schlafen und sich seines anhaltenden Erfolges sicher sein.

Die Kunst der effizienten Paranoia ist es, sich und seinem Team die richtigen Fragen zu stellen:

  • Wie könnte ich es schaffen, Zweifel über mich im Kopf meiner Kunden zu legen?
  • Wie könnte ich meine Schwächen betonen und verstärken?
  • Wie könnte ich ein Angebot entwerfen, das meinem im direkten Vergleich         überlegen ist?
  • Wie könnte ich es schaffen, unbemerkt an meine besten Kunden heranzukommen?
  • Wen würde ich für diese Aufgabe mit ins Boot holen?

Am besten zerbricht man sich über diese Fragen in einer Gruppe den Kopf und lässt dem Teufel auf der Schulter freien Lauf. Die Antworten werden nicht nur dafür sorgen, dass Lücken geschlossen und Risiken beseitigt werden, sondern nebenbei auch noch grundlegende Schwächen und oder auch besondere Stärken in den Vordergrund spülen.

Unsere Trainings helfen Ihnen dabei, nicht von der Konkurrenz überrascht zu werden.

Selbstverständlich sind wir bei AVBC Profis in langfristigem Beziehungsmanagement, Einwandbehandlung und Accountmanagement jeder Art. Unsere Trainings zu dieser Thematik beinhalten alle Tricks und Abwägungen die es gibt, um Kunden langfristig an sich zu binden und nicht wie Michael plötzlich im Regen zu stehen. Der schläft übrigens aktuell gar nicht mehr.

Alexander Verweyen

Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.