Einkäufer Verhandlungs­training

Trainingsangebot Verhandlungstraining für Einkäufer

Verhandlungs­training für Einkäufer: Von der Vorbereitung bis zum Abschluss

Intelligentes Beschaffungsmanagement ist einer der Grundsteine erfolgreichen Wirtschaftens. Um auf diesem Gebiet effizient zu arbeiten, benötigt es neben hervorragenden Verhandlungsgeschicks vor allem die Kenntnis der wichtigsten Strategien und Konzepte rund um Einkauf und Preisverhandlung.

Entscheidend sind praxiserprobte Vorgehensweisen und Verhandlungstechniken. Aus diesem Grund haben wir bei alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS ein umfassendes Trainingsformat entwickelt, welches sich aus einer ganzheitlichen Perspektive mit den einzelnen Aspekten des Einkaufs beschäftigt. Von der Vorbereitung über die spezifische Eröffnung der Verhandlung bis zur Hauptverhandlung und schließlich dem erfolgreichen Abschluss wird auf jede Phase intensiv eingegangen.

Verhandlungen als Einkäufer: Beschaffungs­management neu betrachtet

Es ist von entscheidender Bedeutung, dass die Unternehmensstrategie sich nicht nur in der Vertriebsstrategie, sondern auch in der Beschaffungsstrategie widerspiegelt und diese Verbindung auch ständig synchronisiert wird.

Uns geht es bei diesem speziellen Training nicht darum, einzig und allein an den Verhandlungs-Skills Ihrer Mitarbeiter zu arbeiten, sondern darum, das gesamte System rund um den Einkauf zu optimieren. Hier liegt großes Gewinnpotential versteckt, denn die meisten Unternehmen sind weit davon entfernt, ihr Beschaffungsmanagement auf eine derart umfassende und analytische Weise zu betrachten, wie wir es anstreben.

Strategische Betrachtung des Einkaufes

Ziele und entsprechende Aufgaben Ihres Geschäftsmodells sind direkt proportional mit der Einkaufssparte verbunden. Diese Zusammenhänge müssen offengelegt und klar herausgearbeitet werden, um eine großflächige Strategie für den Einkauf zu entwerfen und somit die vorhandenen Potentiale anzugreifen.

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Wir unterstützen und beraten Sie gerne bei der Planung Ihres Verhandlungstrainings!

Vorteile durch eine detaillierte Analyse Ihres Einkaufes

Vor jeder Verhandlung im Einkauf steht eine umfassende Vorbereitung, in der jeder Einzelheit des Produktes, des entsprechenden Marktes sowie der Person des Verhandlungspartners Aufmerksamkeit zukommt. Hier wird im Vorfeld des Einkaufsgesprächs möglichst viel über die Situation in Erfahrung gebracht, um in der eigentlichen Verhandlung auf alle Unwägbarkeiten und Detailbehandlungen vorbereitet zu sein. In diesem Rahmen sind verschiedene Analysetechniken unabdingbar, um sowohl die eigene Position als auch die des Gegenübers genau zu erforschen.

Einkäufer Verhandlungs­training: Den Zulieferer gut kennen

Grundlagen sind hier zum einen die ABC-Analyse, mit welcher Sie erkennen können in welchem Bezug bestimmte Lieferanten zum Umsatz stehen und wie sich die bisherigen Verhandlungen mit ebendiesen gestaltet haben, sowie zum Anderen eine ausführliche Produkt- und Wertanalyse. Auf Seiten des Lieferanten interessiert vor allem seine Kostenstruktur, anhand derer erarbeitet werden kann, welche Rolle das spezifische Produkt für seine Umsatzzahlen spielt und welche Positionierung seinerseits zu erwarten ist.

Hieraus können bei genauer Kenntnis des Marktes bestimmte Forderungen an den Verkäufer gefolgert werden

Zum Beispiel wenn der Preis eines bestimmten Rohstoffes in letzter Zeit gesunken ist oder sich seine Situation anderweitig verändert hat.

Es ist von großer Bedeutung, mögliche Anreize sowie sensible Punkte des Verhandlungsgegners herauszufinden, um die Vorgehensweise darauf abstimmen zu können.

Die Verhandlung im Beschaffungs­prozess

Einkäufer Verhandlungstraining - Übersicht-des-Beschaffungsprozesses

Professionelle Kommunikation in der Verhandlung

Verhandeln ist Kommunikation. Wer am Verhandlungstisch effizient tätig sein will, sollte sich somit mit den wichtigsten Konzepten zu verhandlungsspezifischer Kommunikation auseinandersetzen. Unsere Trainer haben aus diesem Grund die aktuelle Forschung zu der Thematik intensiv studiert und die wichtigsten Erkenntnisse und Theorien in dieses Format integriert, um sie den Teilnehmern praxisbezogen zugänglich zu machen.

Einkäufer Verhandlungs­training durchführen – was ist zu beachten?

Von der Unternehmens- zur Beschaffungsstrategie

  • Strategien, Ziele, Aufgaben, Zusammenhänge
  • Gewinnpotenziale im Einkauf ausschöpfen

Methoden und Instrumente der Einkaufspraxis

  • Systematische Beschaffungsmarkt-Beobachtung und -Analyse; Informationsbeschaffung
  • Analysetechniken: ABC-Analyse, Produkt-/Wertanalyse

Erfolgreich verhandeln im Einkauf

  • Grundlagen der Kommunikation
  • Grundelemente des Harvard-Konzepts

Der Einkäufer und seine Verhandlungsmöglichkeiten

  • Verhandlungsphasen: die strukturierte Vorbereitung
  • Konsequente Durchführung, effektive Nachbereitung

Wer fragt, führt! Gespräche über Fragen führen

  • Argumentationstaktiken und -strategien
  • Manipulationen erkennen und abwehren

Kür: die Preisverhandlung

Der professionelle Umgang mit Reklamationen

  • Emotionalitäten in den Griff bekommen – die neue Sachlichkeit
  • Nutzen für das Unternehmen aus einer Reklamation

Das Einkäufer Verhandlungs­training: Harvard-Konzept als Leitfaden

Hauptaugenmerk liegt auf dem, nach seiner Herkunft benannten, Harvard-Konzept. Diese Studie lässt sich auf die Vermeidung persönlicher Konflikte zwischen den einzelnen Verhandlungsparteien herunterbrechen. Doch ist der Knackpunkt, dass derlei Konfliktvermeidung nur auf zwischenmenschlicher Ebene, jedoch keinesfalls auf der Sacheebene, verfolgt wird. Aus diesem Grund wird das Harvard-Konzept auch als das Konzept der sachgerechten Verhandlung beschrieben. Entscheidend ist die Fähigkeit, an der Sache hart zu verhandeln, während die Person der Gegenpartei emotional davon abgegrenzt wird.

Konzepterstellung

Nutzen Sie die Erfahrungen von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS und lassen Sie sich ein individuelles Konzept erarbeiten.

Vorteile in der Verhandlung durch Verhaltens­psychologie

Erkenntnisse aus der Verhaltenspsychologie spielen in der internationalen „purchasing and supply managament“-Forschung eine immer wichtigere Rolle. Spieltheoretische Ansätze gehen davon aus, dass sich die Parteien in Verhandlungsgesprächen strikt rational verhalten und die Verteilung von Informationen dadurch eine zentrale Rolle einnimmt. Handeln die Akteure ausschließlich nach der Abwägung von Vor- und Nachteil, können sich durch gezielte Informationsabgabe- beziehungsweise Enthaltung entscheidende Vorteile verschafft werden.

Strukturelle- und prozess­orientierte Verhandlungs­theorie

Ähnlich geht man in der strukturellen Verhandlungstheorie vor. Hier geht es um die Zerlegung eines Verhandlungsgespräches in kleinste Teile und die Frage, wie und durch welche Vorgehensweisen Verhandlungsmacht bewusst erzeugt werden kann und auf welche Art diese genutzt werden sollte, um den vollen Effekt davonzutragen.

Diese beiden Betrachtungsweisen beschäftigen sich mit den rational-strukturellen Aspekten einer Verhandlungssituation und sind sehr nützlich, um einen bestimmten Verlauf im Gespräch nicht nur zu erkennen, sondern aktiv zu etablieren. Dabei hilft schließlich auch die prozessorientierte Verhandlungstheorie, in welcher die einzelnen Schritte der Verhandlung komplett differenziert betrachtet und aufgebaut werden.

Sozial­psychologie als Schlüssel zu Persönlichkeit und Argumentation

Neben diesen formellen und verhaltenspsychologischen Ansätzen beschäftigen sich unsere Trainer zusätzlich mit Einflüssen aus der Sozialpsychologie.

Verhandlungen lassen sich auf der Grundlage sozialpsychologischer Analysen effizienter planen und erfolgreicher durchführen

Da es sich bei jeder Verhandlung um ein Gespräch zwischen mindestens zwei Menschen dreht, spielen sozialpsychologische Einflussfaktoren eine nicht zu unterschätzende Rolle. Verschiedene Persönlichkeitstypen erfordern verschiedene Herangehensweisen und Strategien. Die Analyse der verschiedenen Merkmale von Persönlichkeitstypen und Charakteren ist fester Bestandteil bei der Entwicklung von Argumentationstaktiken oder auch Preisverteidigungsstrategien.

Darüber hinaus hilft unseren Teilnehmern dieser Einfluss, psychologische Fehler im Vorfeld und während einer Verhandlungssituation zu vermeiden

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Unser Einkäufer Verhandlungs­training: Nachhaltigkeit durch Ganzheitlichkeit

Der Anspruch von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS ist es, ein ganzheitliches Trainingsformat zum Thema Verhandlung im Einkauf anzubieten und dabei jeden in Frage kommenden Punkt zu behandeln.

Unsere Teilnehmer sollen verstehen, was Verhandeln auf professioneller Ebene wirklich bedeutet…

…welche Einflussfaktoren berücksichtigt werden müssen und warum wir soviel Zeit in Vorbereitung und Nachbereitung investieren sollen. All die oben beschriebenen Analysetechniken, Kommunikationskonzepte und psychologischen Theorien sind Teil eines Ganzen, eines durchdachten Systems, welches wir von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS Ihren Mitarbeitern zugänglich machen wollen.

Damit der Einkauf der Anfang des Erfolges wird.

Zu diesem Thema aus unserem Blog:

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