B2B E-Mail Marketing im Vertrieb

Personalisierte Mails für persönliche Verbindungen

Kunden sind Individuen und wollen als das behandelt werden, was sie sind: Menschen mit Persönlichkeit. Wer Vertriebsmails gestalten will, auf die man positive Antworten bekommt, muss diesen einen Punkt verstehen.

Personalisierung ist der Schlüssel zu erfolgreichem Email Marketing!

Es spielt keine Rolle in welchem Bereich Sie tätig sind, ob Finanzprodukte, Plastikteile oder Unterwäsche, der stärkste Verbindungsfaktor mit potentiellen Kunden und Bestandskunden ist die persönliche Ansprache. Wenn Sie Ihre Kontakte als Individuum ansprechen, erhöht sich die Chance auf eine Antwort um ein Vielfaches.

Der Köder macht den Unterschied

Die Zeit, in der man die Chance hat, einen potentiellen Kunden davon zu überzeugen, sich auf das lesen einer Mail einzulassen, liegt unter ein paar Sekunden. Innerhalb dieser extrem geringen Aufmerksamkeitsspanne muss ein guter, angenehmer Eindruck erzeugt werden, um den Fisch erfolgreich anzuködern.

Hier bietet Personalisierung durch die individuelle Ansprache einen ungeheuren Vorteil! Es bietet die wertvolle Möglichkeit, im Vergleich zu all den anderen Mails, die der Kontakt jeden Tag bekommt, herauszustechen und damit von allen den attraktivsten, leckersten Köder im Wasser zu haben.

Personalisierte Mails verbessern die Kundenerfahrung deutlich

Durch personalisierte Mails wird die allgemeine Kundenerfahrung, das Filetstück des Marketings, steigen und das ist gut. Gut weil die Kundenerfahrung immer wichtiger wird und bis ins Jahr 2020 sowohl Preisniveau als auch Produktqualität überholt haben wird. Eine bessere, angenehmere Kundenerfahrung erhöht den Umsatz sofort, denn für eine bessere Erfahrung sind Menschen bereit mehr zu investieren, sprich: Mehr zu kaufen, öfter zu kaufen, einen höheren Preis zu akzeptieren.

Eine gute Vertriebsmail ist wie eine gute Produktverpackung: Man weiß noch nicht was genau darin steckt, aber es macht Spaß, was auch immer es ist auszupacken.

Zwischenergebnis

Also: Die Kundenerfahrung wird immer wichtiger, Personalisierung sorgt für eine angenehmere, individuell angehauchte Erfahrung beim Öffnen und Lesen einer Vertriebsmail plus eine bessere Kundenerfahrung führt zu zufriedeneren Kontakten, was schließlich zu einer Umsatzsteigerung führt.

Der schnellste Weg zu personalisierten Vertriebsmails

Marktanalyse

Der schnellste Weg zu personalisierten Vertriebsmails führt über eine allgemeine Marktanalyse sowie möglichst detaillierte Kundenprofile. Idealerweise betreibt man Marktforschung selbstverständlich direkt am Anfang, vor der Entstehung eines Geschäftsmodells, und ist dann sofort mit den wichtigsten Daten zur Hand. Ratsam sind die Nöte, Interessen und Probleme der Kunden. All das verbindet sich zu einem klaren Bild über den Zielmarkt und die Zielgruppe, welche dieses dann erforschte Habitat bewohnt. Sehr nützlich ist hier außerdem die Datensammlung auf sozialen Netzwerken, Foren und online communities aller Art: Echte Menschen geben dort echte Antworten auf echte Fragen! Das ist Marktanalyse in seiner reinsten Form. Wer sich für die Details der Kontaktaufnahmen und des Vertriebs über online Portale interessiert ist gut beraten, sich mit unserem speziell darauf ausgelegten Trainingsformat Social Selling auseinanderzusetzen, in dem auch aktuelle rechtliche Fragen zu DSGVO und UWG erläutert werden.

Kundenprofile

Neben diesen allgemeinen Informationen nutzen Sie parallel Ihre Kundenprofile, falls Sie keine angelegt haben – fangen Sie bei Ihren nächsten Kontakt gleich damit an, um Personalisierung zu perfektionieren. Gute Kundenprofile enthalten demographische Informationen, zukünftige Herausforderungen des Kontaktes, Wünsche, Umfeld, Position, Ziele, kurz: Wer das Kundenprofil von Max Mustermann liest, muss danach wissen wie er Max Mustermann einzuschätzen hat und welche Vorlieben und Abneigungen Max in bestimmten Bereichen vorweist.

Wie Sie trotz DSGVO an verwertbare Email Adressen kommen

Die Kaltakquise über Email ist seit Mai 2018 unmöglich geworden, denn die DSGVO, die neue europäische Datenschutzgrundverordnung, untersagt uns diese nette Option nun leider. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, die für Vertriebsmails notwendige Einverständniserklärung zu generieren. Die effizienteste ist ein kleines Fenster auf der Website Ihres Produktes, Ihrer Dienstleistung, Geschäftslösung, etc. auf dem Besucher der Webseite Ihre Email Adresse hinterlassen können um regelmäßig Newsletter und Produktinformationen zu erhalten. Nutzen Sie diese Möglichkeit! Ihr Verteiler wird sich mit wertvollen Mailadressen füllen, die Sie so oft anschreiben dürfen, wie Sie es für nötig halten. Ein kleiner Tipp nebenbei: Wer Produktinformationen mit spannenden kleinen Beiträgen und Geschichten verbindet, erhöht die Bereitschaft, sich dort einzutragen.

Welche Punkte entscheidend sind

Wieder zurück zur Erstellung personalisierter Kundenmails. Um den Prozess so einfach und effektiv wie möglich zu gestalten, braucht es eine vorgegebene Struktur, die das gleiche Muster immer wiederholt.

Punkt eins – Aufteilung:

Aufteilung ist entscheidend, um möglichst viele Kunden aus einem Bereich mit wenig Aufwand personalisiert anschreiben zu können. Es empfiehlt sich den Umfang knapp zu halten, für die meisten Zwecke reichen Ort, Branche und Position in oder um ein Unternehmen herum.

Punkt zwei – Hintergrunddetails:

Ortsbezogene Details eignen sich perfekt um einen Einstieg in ein persönliches Gespräch zu ebnen. Interessante Ereignisse, die am Standpunkt des Empfängers in der letzten Zeit passiert sind, persönliche Erlebnisse, schöne Details aus der örtlichen Kultur oder Touristikszene – seien Sie kreativ!

Punkt drei – automatischer Mailverteiler:

Sie brauchen einen automatischen Mailverteiler. Ohne ein solches Wunderwerk der Vertriebseffizienz wird alles zu langwieriger Handarbeit und macht auf Dauer keinen Spaß mehr. Es gibt viele Programme auf dem Markt, die fähig sind selber bestimmte Kategorien zu erkennen und vorgefertigte Personalisierungsdetails einzufügen und von selbst zu versenden.

Diese drei Punkte in Kombination mit einem guten CRM System, mit dem Sie Ihre Kundenprofile verwalten, sowie brauchbarer Markt– und Zielgruppenanalyse erlaubt es Ihnen, hochwertig-personalisierte Emails in hohen Stückzahlen zu versenden.

Zusammenfassung

Nochmal zusammengefasst bedeutet dies, dass die Sammlung von Informationen über Ihre Kunden dazu führt, personalisierte Vertriebsmails zu erstellen, die eine deutlich bessere Kundenerfahrung und somit deutlich höheres Aktivierungspotential bieten, welches sich am Ende des Tages in Ihrem Umsatz wiederspiegelt.

Die entscheidenden Faktoren sind die klare Identifizierung Ihrer Zielgruppe und der Erhalt deren Zustimmung zum Erhalt Ihrer Emails und, wichtiger, die strikte Aufteilung Ihrer bereits akquirierten Kunden nach persönlichen Merkmalen, die sich dazu eignen, als individuelle Verbindung in einer personalisierten Email genutzt zu werden.

Sobald die ersten Antworten kommen, antworten Sie persönlich und zurren Sie die Verbindung fest. Um so mehr Emails Sie auf diese Art versenden und beantworten, umso mehr zusätzliche Informationen über Ihre Kunden werden Sie erhalten – das wiederum erleichtert die Produktion weiterer personalisierter Mails und optimiert Ihre Verkaufstätigkeit.

Marvin Verweyen

Marvin Verweyen ist Sales Consultant, zertifizierter IHK-Trainer und Master of Science-Student für Internationales Management. Spezialisiert auf die digitale Transformation verantwortet er bei AVBC den Wandel von Vertriebsorganisationen hin zu einem zeitgemäßen Sales-Management. Vorherige Stationen bei Mercedes Benz Consulting, im Maschinenbau und als Sales Manager in verschiedenen Startups sorgen für die nötige fachliche Tiefe.