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Die richtige Zielgruppenanalyse als Erfolgsfaktor

Der wohl wichtigste Schritt zum Erfolg – Die Zielgruppenanalyse

Dass erwartet Sie im Text:

  • Was genau ist eigentlich eine Zielgruppenanalyse?
  • Zielgruppendefinition vor Zielgruppenanalyse!
  • So führen Sie Ihre Zielgruppenanalyse richtig durch
  • Eine ordentliche Zielgruppenanalyse ist nicht mehr wegzudenken!

Was genau ist eigentlich eine Zielgruppenanalyse?

Sind Sie sich darüber bewusst, welche Themen für Ihre potenziellen Kunden interessant sind – und können auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden eingehen?

Eine strategische Zielgruppenanalyse ist der Key-Point, damit es dem Unternehmen gelingt, Ihre Zielgruppe mit idealen Inhalten zu überzeugen. Es handelt sich hierbei um einen wesentlichen Bereich der Marktanalyse und ist für jedes Unternehmen essenziell.

Die Themen der potenziellen Kunden können anhand der Analyse angepasst und optimiert werden – und ein höherer Erfolg kann somit generiert werden.

Aktuelle Trends, Entwicklungen und Veränderungen können dank der Zielgruppenanalyse frühzeitig erkannt werden, um diese dann rechtzeitig in die Unternehmensplanung mit einzubauen. Eine regelmäßige Zielgruppenanalyse unterstützt das Unternehmen dabei, eine effektive Marketingstrategie zu entwickeln und gibt Ihnen ein tieferes Verständnis für die Probleme, Wünsche und Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden.

Zielgruppendefinition vor Zielgruppenanalyse!

Der Grundstein der Zielgruppenanalyse ist die Zielgruppendefinition, mit dieser wird erst einmal die potenzielle Zielgruppe definiert. Mehrere Personen bilden eine Zielgruppe ab, diese teilen bestimmte Eigenschaften und passen in das Kundenschema.

Die Zielgruppendefinition nimmt also eine Bestimmung und Eingrenzung der Kunden, die für das Unternehmen relevant sind, vor.

Mögliche Merkmale, die für eine Zielgruppenbestimmung herausgearbeitet werden, sind beispielsweise:

  • Alter
  • Geschlecht
  • Beruf
  • Bildung
  • Wohnort
  • Familienstand
  • Einkommen
  • Interessen
  • Werte

Somit können zu Beginn schon gleich Unterscheidungskriterien der Personen herausgearbeitet werden und die Zielgruppen können definiert werden.

Die Bedürfnisse der potenziellen Kunden müssen eben zuerst herausgefiltert werden, um die Zielgruppe mit dem Produkt bestmöglich zufrieden zu stellen.

Methoden der Zielgruppenanalyse

Um die Zielgruppenanalyse dann durchzuführen, eignen sich viele effiziente Methoden. Zu den drei gängigsten Methoden gehören aber:

  1. Umfragen
  2. Interviews
  3. Online-Recherche

Liegen bereits Daten zur Zielgruppe vor, so können diese unter Berücksichtigung der Kriterien zum Kaufverhalten ermittelt werden. Die Kriterien finden sie im folgenden Text.

So führen Sie Ihre Zielgruppenanalyse richtig durch

Die Zielgruppenanalyse ist für die Erhebung von detaillierten Daten innerhalb einer bereits feststehenden Zielgruppe zuständig. Deswegen erfolgt auch erst die Zielgruppendefinition, damit danach eine fortlaufende Analyse stattfinden kann.

Ein umfassendes Verständnis der Zielgruppe kann damit generiert werden – und es können im Idealfall auch schon die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden prognostiziert werden, obwohl sie dem Kunden selbst noch nicht bewusst waren.

Unter Berücksichtigung von spezifischen Fragen können nun Verhaltensmerkmale der Zielgruppe erforscht werden. Dank diesen Merkmalen kann dann im weiteren Verlauf auch das Kaufverhalten analysiert – und die potenziellen Kunden gefunden werden.

Diese Werte und Einstellungen fließen in die Kaufentscheidungen der Kunden mit ein:

  • Bestimmte Vorlieben (z.B. Autos, Hobbys, Tiere…)
  • Traditionelle Einstellung oder offen für Neues
  • Gesundheitsbewusstsein und Umweltbewusstsein

Folgende Kriterien eigenen sich dann anschließend, um das Kaufverhalten zu bestimmten:

  • Kaufmotiv
  • Verkaufsort
  • Beeinflusser
  • Marktpräferenzen
  • Häufigkeit des Kaufes
  • Uhrzeit
  • Preissensibilität
  • Einkommen

Auf die Analyse der Merkmale folgt dann die Erstellung eines Persona Profil – ein fiktives Profil eines potenziellen Kunden. Anhand dessen kann man sich als Unternehmen besser in die Zielgruppe hineinversetzten und deren Wünsche und Bedürfnisse nachvollziehen.

Ein relevanter und starker Content kann dank dieser Angaben auch leichter erstellt werden.

Eine ordentliche Zielgruppenanalyse ist nicht mehr wegzudenken!

Eine klare Ausrichtung auf die jeweiligen Zielgruppen ist unumgänglich, wenn man sich einen sicheren Erfolg garantieren möchte. Die Kundenzufriedenheit gilt nämlich als Fundament von unternehmerischem Erfolg.

Man sollte wissen, wer seine Kunden sind und mit welchen Problemen, Wünschen und Bedürfnissen diese zu einem kommen. Mit Hilfe der Zielgruppenanalyse können detaillierte Informationen über den Markt für ein Produkt oder eine Dienstleistung herausgefunden werden. Das beabsichtigte Publikum soll gezielt mit der eigenen Idee erreicht werden.

Finden Sie heraus Wer Ihre Produkte oder Ihre Dienstleistungen kauft und welche Anliegen dahinterstecken und wenden Sie gezielte Marketingmaßnahmen an, um genau diese Zielgruppen anzusprechen!

Zielgruppenanalyse: Häufig gestellte Fragen

Wie macht man eine Zielgruppenanalyse?

Beginnt man mit der Analyse einer Zielgruppe, so stellt man erst einmal fest, welche Art von Kunden mit dem jeweiligen Anliegen angesprochen werden sollen. Dabei sollte konkret gearbeitet werden, damit die Gruppe nicht zu groß ausfällt und die Analyse dann nicht nützlich sein kann. Für die Art der Gruppe bezieht man beispielsweise Merkmale wie Alter, Familienstand, Bildung, Beruf, Wohnort und Einkommen mit ein.

Was gehört in eine Zielgruppenanalyse?

Mit einer Zielgruppenanalyse meint man alle Aktivitäten, die das Verständnis beinhalten, was die Konsumenten von einem Produkt oder einer Dienstleistung erwarten, welche Wünsche und Bedürfnisse Sie hegen und wie sich die Konsumenten verhalten.

Wie kann ich meine Zielgruppe definieren?

Dafür müssen zuallererst die Eigenschaften Ihrer Zielgruppe herausgearbeitet werden, zum Beispiel sollten Sie Merkmale wie Alter, Geschlecht, Wohnort oder Einkommen definieren und sich die Frage stellen, welche Probleme, Wünsche und Bedürfnisse Ihre Zielgruppe hat.

Was ist der Sinn einer Zielgruppenanalyse?

Die Zielgruppenanalyse dient als Stütze um die potenzielle Kundschaft des Unternehmens kennen zu lernen, damit man sich mit dem eigenen Angebot an den Vorlieben der Konsumenten orientieren kann. Die Konsumenten hingegen sollen erkennen, dass Sie Ihren Zielen und Bedürfnissen durch das Angebot näherkommen.

Influencer Marketing richtig im Unternehmen einsetzen

Influencer Marketing – und alles was Sie dazu wissen müssen

Das erwartet Sie im Text:

  • Was ist eigentlich ein Influencer?
  • Und wie kann ein Influencer meinem Unternehmen von Vorteil sein?
  • Was versteht man unter Influencer Marketing?
  • Ist Influencer Marketing wirklich notwendig?
  • So funktioniert Influencer Marketing

Was ist eigentlich ein Influencer?

Der Begriff Influencer stammt von dem englischen Begriff „to influence“ ab und bedeutet jemanden zu beeinflussen. Per Definition ist ein Influencer also jemand, der andere durch seine Inhalte beeinflusst. Influencer sind in sozialen Netzwerken vertreten und weisen meist eine sehr große und starke Reichweite auf, welche man an Ihrer hohen Follower-Anzahl ablesen kann.

Die Kunst des Influencers erweist sich darin, dass Sie Ihre Follower an Ihrem Leben teilhaben lassen – soweit dies durch die sozialen Plattformen möglich ist. Sie kreieren eigenen Content und vermarkten sich durch Ihre Inhalte selbst.

Und wie kann ein Influencer meinem Unternehmen von Vorteil sein?

Mittlerweile vermarkten Influencer aber auch Marken, Produkte und Dienstleistungen von Unternehmen durch bezahlte Kooperationen, welche sich auf authentische Art und Weise in Ihrem Content widerspiegeln. Das große Vertrauen der Follower ist dabei Ihr größter Vorteil, da die Influencer Werbung machen können, ohne dass diese direkt als Werbung identifiziert wird.

Influencer lassen sich außerdem auch noch in Kategoriethemen einteilen, es gibt beispielsweise Travel-Influencer, Food-Influencer, Fashion-Influencer und viele mehr. Zudem werden die Influencer anhand Ihrer Follower Zahl zwischen Mega-, Makro-, Micro-, und Nano-Influencern unterschieden.

Was versteht man unter Influencer Marketing?

Der Bereich des Influencer Marketing beschreibt den Prozess, bei dem eine Marke, ein Unternehmen oder ein Produkt durch direktes Platzieren oder indirektes Sponsoring in den Content eines Influencers, welcher eine starke Reichweite aufweisen kann, integriert wird.

Die Marke, das Produkt oder die Dienstleistung kann dadurch positiv bei einer angedachten Zielgruppe vermerkt werden und zum Kauf animieren.

Die Glaubwürdigkeit und der Wert der eigenen Markenbotschaft können auf der Grundlage des Vertrauens der jeweiligen Zielgruppe gesteigert werden

Ist Influencer Marketing wirklich notwendig?

Die Inhalte der Influencer bleiben meist auf unzähligen Plattformen dauerhaft bestehen und generieren dem Unternehmen somit eine größere Reichweite Ihrer Marke, Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung.

Ob Influencer Marketing nun aber wirklich notwendig ist, lässt sich nochmals an den vielen Vorteilen festmachen, die dieser Bereich für einen bereit hält. Dank des Influencer Marketing gewinnt das Unternehmen an:

  • Authentizität und Glaubwürdigkeit
  • hohem Vertrauen dank dem authentischen und marktrelevanten Content
  • eine viel höhere Reichweite wird generiert
  • der Zugang zu speziellen Zielgruppen wird möglich gemacht
  • der Erfolg kann anhand der Influencer-Statistiken gemessen werden
  • die Markenbekanntheit wird gesteigert

Influencer Marketing ergibt sich also nachweislich als eine sinnvolle und notwendige Strategie zu erkennen, welche als glaubwürdig und authentisch bei den Endverbrauchern wahrgenommen wird und in unserem heutigen digitalen Zeitalter nicht mehr wegzudenken ist. Eine regelrechte Brand Awareness kann dank des Sharing auf Instagram, YouTube und co. generiert werden.

So funktioniert Influencer Marketing

Vergleichbar mit dem klassischen Branded Content, übernimmt der Influencer bei einer Kooperation den kompletten Produktionsaufwand und erweist sich gleichzeitig als Fotograf, Content Produzent, Foto und Video Editor und auch als Social-Media Experte.

Das Unternehmen muss dem Influencer also lediglich ein genaues Briefing mit allen Kriterien der Kampagne bereitstellen und den Aufwand bezahlen. Für alles andere ist der gewählte Influencer in diesem Marketing selbst zuständig.

Das Wichtigste ist, dass man dem Influencer und seiner Kreativität freien Lauf lässt, um das Ganze authentisch rüberzubringen. So ist dem Unternehmen eine effiziente und hochwertige Gelegenheit für einen zielgruppengerechten Content gesichert.

Influencer Marketing: Häufig gestellte Fragen

Wie geht Influencer Marketing?

Der Bereich des Influencer Marketing beschreibt den Prozess, bei dem eine Marke, ein Unternehmen oder ein Produkt durch direktes Platzieren oder indirektes Sponsoring in den Content eines Influencers, welcher eine starke Reichweite aufweisen kann, integriert wird. Die Marke, das Produkt oder die Dienstleistung kann dadurch positiv bei einer angedachten Zielgruppe vermerkt werden und zum Kauf animieren.

Was kostet Influencer Marketing?

Mit Influencer Marketing meint man eben bezahlte Kooperationen mit reichweitenstarken Meinungsführern – den Influencern. Die Höhe der Bezahlung ist dabei von der Anzahl der Follower der Influencer abhängig. Beispielsweise verdienen Influencer mit rund 500 Tausend Abonnenten um die zwei bis drei Tausend Euro pro Post. Influencer mit 5 Millionen Followern verdienen im Durchschnitt schon um die 20-100 Tausend Euro pro Post. Ein Post, der sich an 100 Millionen Follower richtet, kann zwischen 500.000 und einer Million Euro liegen.

Was sind die Vorteile von Influencer Marketing?

Die Zielgruppe der Influencer weist ein sehr hohes Vertrauen gegenüber Ihren Meinungsführern auf. Dies lässt sich auf jeden Fall als wichtigsten Vorteil des Influencer Marketing etablieren, da es als Alleinstellungsmerkmal in diesem Marketing Bereich gilt. Es ergibt sich eben für Unternehmen die Chance, authentischen und marktrelevanten Content im Influencer Marketing zu platzieren, bei dem die Inhalte mit langer Wirkungsdauer ausgestattet sind. Neben dem Vertrauen bieten die Influencer vor allem eine hohe und starke Reichweite, die oft viel größer ist als die von klassischen Marketingdisziplinen.

Hat Influencer Marketing Zukunft?

Der Bereich des Influencer Marketing wächst von Jahr zu Jahr immer mehr. Die Unternehmen erkennen das Potenzial dieses Marketing Bereiches an und nutzen die sozialen Netzwerke, um ihrer Marke, ihrem Produkt, oder ihrer Dienstleistung einen kreativen und authentischen Raum zu geben. Es ist analytisch bewiesen, dass Influencer Marketing sehr gut funktioniert und dass die Endverbraucher den Marken, Produkten oder Dienstleistungen mehr vertrauen, wenn diese von einem Influencer empfohlen werden.

Social Selling: Die ersten 4 Schritte

Vertrieb wird immer mehr in die digitale Welt gerückt und Social Selling ist einer der großen Begriffe innerhalb dieser Entwicklung. Soziale Netzwerke jeglicher Art, ob privat oder berufsbezogen, spielen einer größere Rolle als je zuvor in unserer Kommunikation und unserem Leben. Das bedeutet, sie werden neben Telefon und Email auch für den Vertriebsalltag immer wichtiger.

Die Herausforderung dabei ist die Implementierung sozialer/digitaler Verkaufsstrategien in das bestehende und funktionierende Vertriebskonstrukt. Lohnt sich der Aufwand von Trainings und Coachings für eine reibungslose Integration von Social Selling? Definitiv!

Jeder einzelne der folgenden Punkte birgt mehrere Aspekte des Social Selling und unterstützt damit die Etablierung wichtiger Gewohnheiten.

1. Kenne Deine Marktchancen

Unabhängig davon, ob Ihr Team nach Gebiet, Account-Größe, Vertikale/Industrie oder einer Mischung daraus segmentiert ist, die folgende Lektion ist wichtig für Ihre Verkäufer, denn es entsteht ein Überblick einzelner Details des möglichen Kundenstammes und das Gefühl für die Angriffspunkte einer Social Selling Strategie.

Jeder Verkäufer sollte sich, zumindest rudimentär, mit den folgenden Fragen beschäftigen, um die effiziente Realisierung einer schnell greifenden Social Selling Struktur möglich zu machen:

  • Wie viele Accounts kann ich in meinem Segment ansprechen?
  • Welcher Prozentsatz davon sind aktive Kunden?
  • Wie viel Prozent davon sind hinfällig/erloschen oder passive Kunden?
  • Welcher Prozentsatz ist inaktiv?

Der springende Punkte dieser Kategorisierung ist das Bewusstmachen der gesamten Marktfläche. Ihre Verkäufer sollen Social Selling auf alle möglichen Zielkontakte hin ausweiten, so entsteht eine breit gefächerte Angriffsfläche, die entscheidend für anfänglich motivierende Erfolge ist.

Hierbei kommt es für Ihre Verkäufer gerade darauf an, selbst ein Händchen für die größeren Möglichkeiten einer Social Selling Strategie zu erlangen. Es gilt: Wer das bigger picture nicht versteht, wird sich schwer tun, den notwendigen Enthusiasmus zu entwickeln.

Im Moment haben Sie wahrscheinlich ein typisches Glockenkurvenszenario, bei dem 15% Ihres Verkaufsteams Top-Leistungserbringer sind. Deren Geheimnis?

Nicht nur harte Arbeit, sondern auch das tiefergehende Verständnis für den Wert Ihrer einzelnen Kunden.

Indem Sie allen beteiligten Verkäufern erlauben, diese Kategorisierung durchzuführen, schaffen Sie einen gemeinsamen Ansatz bezüglich der Kundenübersicht und schließlich der spezifischen Auswahl vielversprechender Kontakte für Social Selling Aktivitäten.

Mehr dazu: Wie sieht der Vertrieb der Zukunft aus?

2. Priorisierung der Zielkunden

Das Durchlaufen von Schritt Eins produziert eine Liste von Opportunitätskunden, bei welchen sich der Verkäufer sicher fühlen kann. Wenn das gesamte Kundensegment groß genug ist, wird auch die diese Liste ausreichend sein.

Wir alle benötigen einen Prioritätsrahmen oder ein System, mit dessen Hilfe Top-Kunden herausgefiltert werden, die anschließend angesprochen werden.

Die Rentabilität des Aufwands ist bei dieser Übung besonders hoch, da das Endergebnis quasi direkt im Vertriebsalltag verwendet werden kann. Sei es für den Schwerpunkt Social Selling oder im regulären Verkauf.

Wir empfehlen, die Beziehungsstärke als Schlüsselfaktor innerhalb der Prioritätsliste anzusetzen. Ziel ist eine tiefe Wertschätzung für den Prozess der Kundeneinschätzung und die Kenntnis einiger der wichtigsten Verkaufsprinzipien des Social Selling. Ihre Verkäufer können nur davon profitieren.

3. Durchführung einer Deep Account Research Analyse

Ja, Verkäufer sind schon ein seltsames Völkchen. Es ist schlicht einfacher, direkt das Telefon in die Hand zu nehmen oder eine Email zu senden, sobald wir auch nur eine allgemeine Vorstellung davon haben, wer ein passender Zielkontakt ist.

Dabei ist es außerordentlich wichtig, an diesem Punkt eine kurze Pause einzulegen und die Ergebnisse noch einmal tiefergehend herauszustellen. Gerade hier trennt sich die Spreu vom Weizen. Geben Sie Ihren Verkäufern die Zeit, um jeden qualifizierten Kunden noch einmal nach folgenden Unterkriterien zu beleuchten:

  • Wer ist ein Key-Account-Kontakt?
  • Wie gut ist die Beziehung bisher gewesen?
  • Welche Geschichten, Perspektiven und Meinungen des Kunden sind bekannt?
  • Wie ist der Kunde mit Konkurrenten verbunden?
  • Wie ist die Beziehungsstruktur zu anderen Kontakten? (B2B)

Entwickeln Sie dazu noch eigene Kategorien, die für Ihre spezifische Vertriebstätigkeit relevant erscheinen.

Die Erstellung eines Dossiers zu diesen Fragen macht das gesamte Kundenengagement wesentlich fokussierter. Noch wichtiger jedoch ist die Menge an Kontext und inhaltlicher Relevanz, die Verkäufer in das Dossier einbringen werden.

Einfaches Beispiel:

Wenn Sie den zutage geförderten Daten entnehmen können, dass 92% der Käufer es vorziehen, mit Verkäufern zu arbeiten, die sich als Spezialisten/Trusted Advisors und Thought Leader präsentieren, ist ohne großes Überlegen klar, dass Orientierung und Außendarstellung in diese Richtung eine lohnende Taktik darstellt.

Passend dazu aus unserem Blog: Thought Leadership

Kurz gesagt: Beschäftigen Sie sich mit den Informationen Ihrer Kunden, nutzen Sie das analysierte Material für die Maximierung Ihrer Reichweite und kreieren Sie passende Alleinstellungsmerkmale, um einen direkten Impact zu erzielen. Dieser Vorschlag ist weder neu noch revolutionär, aber er ist für funktionierendes Social Selling besonders hervorzuheben.

4. Trainieren Sie Engagement, nicht bloße Aktivität

Häufiger Fehler von Meetings zwischen Führungskraft/Vertriebsleiter und Mitarbeiter/Verkäufer ist die Tatsache, dass so gut wie ausschließlich auf die Umsetzung einer bestimmten Aktivität und deren Intensivität wert gelegt wird. Während diese Führungstaktik mit Sicherheit zielstrebig ist, kommt es bei Social Selling auch auf andere Maßstäbe an.

Durch die Verwendung von Rollenspielen und die Nutzung spezieller Trainingsmaßnahmen sind Führungskräfte in der Lage, Verkäufer dabei zu beobachten, wie eine bestimmte Aktivität durchgeführt wird. So können gezielt Fortschritte erzielt werden, statt nur zu untersuchen, ob etwas umgesetzt wird.

Befähigen Sie Ihre Mitarbeiter, einen lebendigen Dialog mit und über strategische Kunden zu fördern und in das dafür notwendige Engagement zu investieren. Führungskräfte/Vertriebsleiter müssen erkennen, inwiefern soziale und digitale Reichweite real erreicht wird, statt sich nur auf CRM-Datensätze über erfolgte Einzelaktivitäten zu verlassen.

Dabei sollten Sie sich vor allem auf Details konzentrieren, die exemplarisch für die Qualität aller Social Selling Vorgehensweisen stehen:

  • Welche Aktivitäten enthalten relevante und kontextbezogene Informationen?
  • Wie verläuft die Buyers Journey und anschließend der Verkaufszyklus?
  • Wie geht der Verkäufer bei der Erweiterung seines Fußabdruckes auf verschiedene Kontaktpersonen innerhalb eines B2B-Kunden vor?
  • Wie umfangreich sind die Antworten von Kontakten?

So können Meetings mit Ihren Verkäufern zu lehrreichen Gesprächen über Kundendaten und Erkenntnissen aus ihren Social Selling- und Digitalaktivitäten werden.

Konklusion

Bei einem Account-strategischen, kundenorientierten Ansatz, kann der Einsatz von Social Selling- und Digitalstrategien die Arbeit Ihres bestehenden Verkaufsprozesses nachhaltig verbessern. Beschäftigen Sie sich mit den oben genannten Strategien und scheuen Sie die Umsetzung nicht.

Wenn Sie nach praktischen Verkaufsstrategien suchen, um neue Kunden zu erwerben, bestehende Kunden zu verwalten und Abwanderung zu reduzieren, muss der soziale und digitale Vertrieb einen immer größeren Teil Ihrer Aufmerksamkeit einnehmen.

Gemeinsamer Nenner jeder erfolgreichen Vertriebsstrategie ist eine enge Arbeitsbeziehung, die Führungskräfte und Verkäufer gemeinsam pflegen können. Dieser Weg ist nicht nur praktisch, sondern fördert auch eine bessere Beziehung innerhalb der Vertriebsstruktur.

Mehr dazu: Verkaufstraining

Vertriebsinnendienst: Tipps und Tools für einen exzellenten Innendienst

Der Wechsel vom Außendienst zum Innendienst wurde vor allem durch die Technologieentwicklung von Unternehmen zu Unternehmen ermöglicht. Dank Ihr konnten Unternehmen mit effizienten Fähigkeiten ausgebaut und ausgestattet werden.

Der Innendienst gilt als zentraler Bestandteil der Zukunft des Vertriebs. Er gibt sich als dominierendes Vertriebsmodell für Verkäufer in B2B, Tech, SaaS und einer Vielzahl von B2C-Branchen, in denen hochpreisige Artikel verkauft werden, zu erkennen.

Dank der Innendienst Mitarbeiter kann anhand von technologischen Hilfsmitteln aus der Ferne verkauft werden. Aus den Leads werden nun Kunden generiert und der Innendienst hat sich somit in den letzten Jahren zu einem der beliebtesten Verkaufsmodelle für hochwertige Branchen entwickelt.

Welche Aufgaben gehören zu einem Vertriebsinnendienst?

Der Vertriebsinnendienstler ist für den Verkauf der erklärungsbedürftigen Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens über Telefon, via E-Mail und anderen Online-Kanälen zuständig. Idealerweise wird in Teams in einem gemeinsamen Büro gearbeitet und die Leads werden anhand verschiedener Prozessstufen generiert.

Die Mitarbeiter der Vertriebsentwicklung und der Umsatzentwicklung werden dadurch ständig in einem konstanten Zufluss von Leads aus zwei verschiedenen Marktsegmenten versorgt. Die Arbeit der Innenvertriebler hält sich dabei im Gegenzug zu den Außenvertrieblern im Hintergrund, da diese Arbeit ganz anders als das Face-to-Face Vertriebsmodell aussieht.

Die internen Verkaufstools passen sich stetig an, die Umsetzung des Verkaufsprozess wird einfacher und auch die Reichweiten spielen keine so große Rolle mehr. Das Augenmerk liegt nun vielmehr auf den Kommunikationsstrukturen mit den verschiedenen Verkaufskreisen -und auch auf höheren Positionen von Inside Sales und Vertriebsinnendiensten.

Die Vorteile Ihres Vertriebsinnendienst Trainings

Die Konzeption eines wirksamen Innendienstes beinhaltet vor allem die Einbeziehung von alltäglichen Aufgaben und realen Arbeitsbedingungen.

Bei der Erlernung von theoretischen Lektionen und Grundlagen, besteht die Wahrscheinlichkeit, dass die Teilnehmer im Anschluss wieder ihren gewohnten Routinen verfallen. Dass es auch anders geht, beweist AVBC mit seinen Reality Parcours – hier werden echte Verkaufsgespräche mit professionellen Schauspielern simuliert und explizit darauf geachtet, dass die Umstände denen entsprechen, die die Teilnehmer in ihrem Alltag erfahren.

So können echte, häufig vorkommende Stresssituationen trainiert und verhindert, sowie die Übernahme der gelernten vertrieblichen Tätigkeiten in den Büroalltag garantiert werden. Ein hervorragendes Beispiel für effektives Vertriebstraining.

Außerdem gehört die Verbesserung der Kommunikationsfähigkeit zu den wichtigen Kompetenzen des Innenvertriebs. Entscheidend ist, dass alle Teilnehmer die Bedeutung ihrer Kommunikationsfähigkeiten verstehen und ernst nehmen.

In unserem Vertriebsinnendienst Training werden wir gemeinsam mit Ihnen sprachliche Fähigkeiten und argumentative Überzeugungskraft trainieren, mit denen Sie die Vorteile Ihres Produktes animierend rüberbringen können.

Kommunikation ist die Voraussetzung für den Aufbau dauerhafter beruflicher Beziehungen – sei es mit Kunden oder innerhalb der eigenen Organisation. Die Weiterbildung in der Entwicklung effizienter Sprechtaktiken und Methoden für einen professionellen Beziehungsaufbau, ist eines der Hauptanliegen aller AVBC Verkaufstrainings.

Schritt für Schritt zum Innendienst Ihres Vertriebs

Der Vertriebsinnendienst übernimmt wichtige Informationen, er kann auf Datenbanken zugreifen und setzt deswegen auch ein paar Grundgegebenheiten für einen erfolgreichen Innendienst voraus:

  1. Die Innendienstler benötigen zum einen ein sehr umfassendes Verständnis Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung. Ein wertvoller Mitarbeiter ist nämlich Experte seines Produktes und seiner Branche. Es kommt darauf an, das Wissen und Vertrauen zu haben, Ihr Angebot effektiv verkaufen zu können, denn auch bei schwierigen Fragen muss der Vertriebler in der Lage sein, diese rudimentär beantworten zu können und keine Call Center Auskünfte geben. Es ist also von großem Vorteil sich zusätzliche Mühe zu machen und den Blick auf das Produkt zu erweitern.
  2. Zum anderen ist es sehr hilfreich, wenn der Innendienstler ein Profil des idealen Kunden mit all seinen Pain und Gain Points erstellt. Denn es ist wichtig, die Voraussetzungen zu verstehen, aus denen heraus der Entschluss für den Kauf Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung fällt. Die Bedürfnisse des Kunden können somit frühzeitig erkannt werden und im Verkauf dann auch direkt angewendet werden.
  3. Obwohl zu den Innendienst Aufgaben der persönliche Kontakt zu den Kunden nicht dazugehört, können diese dennoch auf keine persönliche Beziehung verzichten. Jeder Mensch schätzt persönliche Beziehungen und emphatische Emotionen. Zeigen Sie Ihren Kontakten, dass Sie sich die Zeit genommen haben, Sie kennenzulernen und bauen Sie Vertrauen auf. Entwerfen Sie Kunden-Mails und Telefon-Skripte anhand dieses Profils und bauen Sie die Kommunikation rund um die Person auf.
  4. Der letzte Punkt ist der wohl wichtigste Punkt, der für jeden Vertrieb gilt. Als Inside Sales Mitarbeiter benötigt man ein gutes Durchhaltevermögen. Der Versand einer Follow-Up-Mail kann manchmal als lästig empfunden werden. Man dringt kurz nach einer Ablehnung wieder in den Raum der Person ein und hofft auf etwas Besseres. Aber genau dieser Schritt ist es, der die Top-Verkäufer, von den bloß Durchschnittlichen unterscheidet. 70 % aller unbeantworteten Emails erhalten keinen Follow-Up – was bedeutet das? Es bedeutet, dass derjenige, der am Ball bleibt, den Eindruck erweckt, er würde sich ernsthaft um sein Angebot kümmern und wirklich davon überzeugt sein.

Innendienstliche Beziehungen zwischen Kunde und Vertriebler

Als Innendienstmitarbeiter ist es wichtig, einen definierten Verkaufskreis sowie ein großes Netzwerk an potenziellen Kunden zu pflegen, damit regelmäßig neue Kontakte geknüpft – und wichtige Dynamiken geschaffen werden können.

Damit sich die Beziehung zwischen Kunde und Vertrieb entwickelt und nach der Entwicklung auch beständig bleibt, müssen die Inside Sales Mitarbeiter Ihren Kunden gut zuhören können. Da aus der Ferne kommuniziert wird, kann man sich nicht auf die Körpersprache verlassen. Es muss bei Verkaufsgesprächen gut aufgepasst werden und darauf geachtet werden, wie der Kunde welche Fragen stellt.

Außerdem sollten die Mitarbeiter des Vertriebsinnendienst immer Sie selbst sein und authentische Gespräche mit Ihren Kunden führen, um die Beziehung glaubwürdig zu bestärken. Dabei sollten sich die Innendienstler an organisatorische Strategien halten, damit Sie den Überblick behalten. Denn diese betreuen häufig sehr viele verschiedene Kunden gleichzeitig und dürfen wichtige Informationen nicht vertauschen.

Dadurch das der Vertriebsinnendienst nur über technologische Hilfsmittel, also den technischen Vertrieb, stattfindet – ist das Vertrauen auch etwas geringer. Denn Menschen vertrauen Informationen per Telefon oder via E-Mail weniger, als wenn die Übertragung persönlich stattfindet. Genau deswegen müssen die Inside Sales Mitarbeiter eine sehr hohe Verlässlichkeit aufweisen, mit der Sie Ihre Zeit so einteilen, dass jedes Versprechen gehalten werden kann und Pünktlichkeit nie zu einem Problem wird.

Vertriebsinnendienst: Häufig gestellte Fragen

Was ist der Vertriebsinnendienst?

Der Vertriebsinnendienst siedelt sich organisatorisch im Vertrieb an und unterstützt den Außendienst im Backoffice. Als Innendienstmitarbeiter verdient man sein Vertriebsinnendienst Gehalt mit der Übernahme von administrativen und kommunikativen Aufgaben und fungiert somit als Schnittstelle zwischen dem Außendienst, den Kunden und auch anderen Unternehmensabteilungen.

Wie viel verdient man im Vertriebsinnendienst?

Im Vertriebsinnendienst Job verdient man mit einem abgeschlossenen Studium durchschnittlich 34.000-40.000€. Die Verdienste liegen jedoch unter den Löhnen der Außendienstmitarbeiter. Das Einstiegsgehalt liegt je nach Branche zwischen 2000 und 2800 Euro brutto im Monat.

Was macht ein Innendienst?

Er steht im konsequenten Kontakt mit seinen Follow-Ups und bei der Umsetzung der täglichen Aufgaben. Dazu gehört der Verkauf der Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens über Telefon, via E-Mail und anderen Online-Kanälen.

Vertrieb 4.0: Die Vertriebs­entwicklung als Powertool

Die Kunst des Verkaufens liegt im Aufbau eines effizienten Vertriebsteams, mit dem die Organisation des Produktvertriebs auf ein professionelles Level gehoben wird.

Sales Development – Vertriebsentwicklung als Powertool

Um ein Geschäftsmodell über den Vertrieb des Produktes oder der Dienstleistung erfolgreich zu machen, kommt es primär auf den Aufbau der Vertriebsentwicklung, des Sales Development, an – bedeutet: Ein Team zusammenzustellen, das qualifizierte Kontakte recherchiert und generiert. (Passend dazu: Verkaufstraining)

SQL – Qualifizierte Kontakte sind die Basis für alles weitere

Der erste Teil des Sales Cycle, des Verkaufskreislaufs, fokussiert sich ausschließlich auf die Sammlung hochwertiger Leads, also zielführender Kontakte, die hohes ClosingPotential haben. (SQLs)

Dazu zählen Kundenanalyse, Kundenfindung, Initialarbeit und Kontaktqualifikation. Vertriebsentwickler identifizieren die besten Kontakte und stellen fest, welche von ihnen vielversprechend genug sind, in den offiziellen Verteiler als SQL´s aufgenommen zu werden.

Durch diese Vorarbeit stellt sich Ihr Geschäftsmodell nicht mit einem Fuß auf den Rasen, sondern mit beiden Füßen in die Tür und bekommt dazu vom Hauseigentümer noch ein Lächeln entgegengebracht. Natürlich ist es nicht ganz so einfach, aber intelligente Vertriebsentwicklung ist der erste Schritt zu einer professionell aufgestellten Vertriebsabteilung, mit der ernsthaft auf umkämpften Märkten agiert werden kann.

Vertrieb 4.0

Über die letzten Jahrzehnte hat sich in der Vertriebsentwicklung viel getan. In den 1980er Jahren mehr oder weniger unabsichtlich begründet – das B2B Umfeld wurde so intensiv, dass erfolgreiche Vertriebsteams auf Spezialisation setzen mussten – ist Vertriebsentwicklung seit langer Zeit ein absoluter Standard in so gut wie allen erfolgreichen Vertriebsorganisationen. Ohne Vertriebsentwicklung würde die Effizienz nicht nur leiden, sie wäre im heutigen Umfeld bald nicht mehr vorhanden. Das ist der Punkt, der, gerade von aufstrebenden Start-Ups, immer noch häufig unterschätzt wird: Früher war es möglich mit einigen guten Kontakten und progressiven Vertriebsprofis auch ohne vorhergehende Kontaktentwicklung Produkte auf dem Markt durchzudrücken.

Gerade im Bereich IT– und Online-Services war vieles schlicht für den verfügbar, der als erster darauf kam. Seit ein paar Jahren ist der digitale Bereich auch in Deutschland und Europa so dicht gestrickt, mit so vielen kleinen bis mittelgroßen Wettbewerbern abgedeckt, dass selbst die besten Ideen ohne professionelle Vertriebsstrukturen, ohne ernstzunehmende Vertriebsteams, nicht lange durchhalten beziehungsweise gar nicht erst den Fuß auf den Rasen, geschweige denn in die Tür bekommen.

Datenanalyse, intelligente Datenbanken, Performanceanalyse, Automatismen

Wenig überraschend hat der interessanteste Markt der letzten 15-20 Jahre, die digitale Start-Up Branche, auch den Faktor Vertriebsentwicklung und Kontaktgenerierung auf ein ganz neues Level gehoben. Datenanalyse, intelligente Datenbank-Systeme, Performanceanalyse, automatische Kontaktanbahnung – all das ist hochanspruchsvolle Software, die unprofessionelle Konkurrenten gnadenlos aus dem Weg räumt.

Spezialisierter Vertrieb ist der Standard

Aus diesem Grund müssen Vertriebsentwickler keine Verkaufsgespräche führen und keine Closingstrategien beherrschen, oft werden sie aus den regulären Absatzquoten sogar heraus genommen. Die Zeit eines professionellen Vertriebsentwicklers wird einzig und allein in die SQL Erzeugung investiert, welche die Grundlage für den Erfolg des eigentlichen Vertriebs darstellt.

SQL und MQL – Marketing und Vertrieb verschmelzen

Häufig sind die Vertriebsentwickler der Schnittpunkt zwischen den Abteilungen Marketing und Vertrieb, indem sie neben SQL´s auch MQL´s, also qualifizierte Marketing Kontakte, identifizieren. Durch diese mehrschneidige Aufgabenrealität spielen Vertriebsentwickler mittlerweile eine sehr ernste Rolle im Voranschreiten eines Unternehmens.

Kanäle datenschutzrechtlich nutzbar machen

Um das zu gewährleisten werden bei der Kontaktqualifizierung alle verfügbaren Kanäle genutzt – über das CRM System über die Erstellung von Social Media und Mail-Kontakten, die datenschutz– und wettbewerbsrechtlich nutzbar sind. Auf dieser Basis erstellen sie hochpersonalisierte Mails um nachhaltige Kontakte zu qualifizieren.

Menschen, Prozesse und Technologie

Wachstum ist das Ziel von Vertriebsentwicklung und gute Mitarbeiter in diesem Teilbereich können das Ziel entscheidend ansteuern. Erfolgreiche Vertriebsentwicklung basiert auf drei Schlüsselelementen: Menschen, Prozesse und Technologie!

Vertriebstraining als Schlüssel zu Professionalität

Eine progressive Strategie wird sich immer auf exzellente Performance in den relevanten Tabellen konzentrieren und den Fokus niemals von immer höheren und entscheidenderen Kontakten lassen. Von wegweisender Bedeutung ist ein möglichmachendes Budget für Verkaufstrainings, ohne das die hier angesprochenen Potentiale nicht oder erst nach vielen teuren Fehlversuchen erreicht werden können. Strategien, mit denen man die Vertriebsentwicklung seiner Marktkonkurrenz überholt, sind ohne hochwertige Weiterbildung und- führung nicht oder nur eingeschränkt möglich.

Individuelle Vertriebsentwicklung trainieren

In derartigen Trainingsmaßnahmen entstehen je nach Bedürfnis ganz individuelle Strategien, die zum Beispiel Vertriebsentwicklung und Marketing so verbinden, dass beide Seiten gewinnbringend voneinander profitieren. Das ist einer der entscheidenden Punkte, Kontakte und Kunden werden immer anspruchsvoller und wollen somit auch anspruchsvoller angesprochen werden.

Der Kunde als Zentrum

Die Welt des Marktes hat sich zu einer Welt des Kunden entwickelt, früher noch der scheue Käufer, wissen anspruchsvolle Kontakte mittlerweile ganz genau, das sie das Zentrum des Geschehens darstellen und wollen vollkommen zurecht auch so behandelt werden. Nach dieser Devise muss eine moderne Vertriebsentwicklung angelegt sein, um wertvolle SQL´s bereitstellen zu können. Nur wenn das geschieht, kann der Vertrieb die Prozesse, Werkzeuge und Taktiken anwenden, die notwendig sind, um neue Kunden zu erzeugen. (Passend dazu: Kundenorientierung)

Vertriebsentwicklung auf höchstem Niveau

1. Zuerst wird ein qualifizierter Kontakt nach folgenden Details identifiziert:

  • Demographie (Branche, Standpunkt, Unternehmensgröße)
  • Spezifische Rolle des Kontaktes im Unternehmen
  • Voraussichtliches Interesse des Kontaktes zu kooperieren
  • Welche Probleme des Kontaktes löst das Produkt und auf welche Art
  • Budget über das Verfügungsgewalt besteht bzw. mögliches Budget
  • Spezifische Situation und wichtige Zeitpunkte, die eingehalten werden müssen

2. Je nach Definition des qualifizierten Kontaktes wird der Vertrieb und das Marketing darauf abgestimmt.

3. Daraufhin entsteht ein individueller Prozess und es werden die entscheidenden Rollen zugewiesen für:

  • Qualifizierte Kontakte, die durch zielgerichtetes Marketing angesprochen werden sollten
  • Qualifizierte Kontakte, die durch personalisierte Kontaktanbahnung angesprochen werden sollen

4. Die SQL´s werden auf den passenden Kanälen kontaktiert

5. Die Wahrscheinlichkeit eines Closings wird eingeschätzt

6. Entscheidung, welcher qualifizierte Kontakt weiter verfolgt werden soll:

  • Nein, wenn das Closingpotential niedriger ist als der Kontaktaufwand
  • Ja, wenn der mögliche Wert die Aufnahme als festen Kontakt rechtfertigt

7. Der qualifizierte Kontakt wird den Vertriebsverantwortlichen übergeben

  • Qualifizierter Kontakt und verantwortlicher Vertriebsmitarbeiter werden vorgestellt
  • Ein Treffen wird vereinbart um den Kunden einzuführen und den Prozess abzuschließen

Folgt man diesen Regeln und erzeugt durch passende Trainingsmaßnahmen und Detailintensivierungen ein fähiges Umfeld, ist der erste Schritt zu einem professionellen Produktvertrieb gemacht.

B2B E-Mail Marketing im Vertrieb

Personalisierte Mails für persönliche Verbindungen

Kunden sind Individuen und wollen als das behandelt werden, was sie sind: Menschen mit Persönlichkeit. Wer Vertriebsmails gestalten will, auf die man positive Antworten bekommt, muss diesen einen Punkt verstehen.

Personalisierung ist der Schlüssel zu erfolgreichem Email Marketing!

Es spielt keine Rolle in welchem Bereich Sie tätig sind, ob Finanzprodukte, Plastikteile oder Unterwäsche, der stärkste Verbindungsfaktor mit potentiellen Kunden und Bestandskunden ist die persönliche Ansprache. Wenn Sie Ihre Kontakte als Individuum ansprechen, erhöht sich die Chance auf eine Antwort um ein Vielfaches.

Der Köder macht den Unterschied

Die Zeit, in der man die Chance hat, einen potentiellen Kunden davon zu überzeugen, sich auf das lesen einer Mail einzulassen, liegt unter ein paar Sekunden. Innerhalb dieser extrem geringen Aufmerksamkeitsspanne muss ein guter, angenehmer Eindruck erzeugt werden, um den Fisch erfolgreich anzuködern.

Hier bietet Personalisierung durch die individuelle Ansprache einen ungeheuren Vorteil! Es bietet die wertvolle Möglichkeit, im Vergleich zu all den anderen Mails, die der Kontakt jeden Tag bekommt, herauszustechen und damit von allen den attraktivsten, leckersten Köder im Wasser zu haben.

Personalisierte Mails verbessern die Kundenerfahrung deutlich

Durch personalisierte Mails wird die allgemeine Kundenerfahrung, das Filetstück des Marketings, steigen und das ist gut. Gut weil die Kundenerfahrung immer wichtiger wird und bis ins Jahr 2020 sowohl Preisniveau als auch Produktqualität überholt haben wird. Eine bessere, angenehmere Kundenerfahrung erhöht den Umsatz sofort, denn für eine bessere Erfahrung sind Menschen bereit mehr zu investieren, sprich: Mehr zu kaufen, öfter zu kaufen, einen höheren Preis zu akzeptieren.

Eine gute Vertriebsmail ist wie eine gute Produktverpackung: Man weiß noch nicht was genau darin steckt, aber es macht Spaß, was auch immer es ist auszupacken.

Zwischenergebnis

Also: Die Kundenerfahrung wird immer wichtiger, Personalisierung sorgt für eine angenehmere, individuell angehauchte Erfahrung beim Öffnen und Lesen einer Vertriebsmail plus eine bessere Kundenerfahrung führt zu zufriedeneren Kontakten, was schließlich zu einer Umsatzsteigerung führt.

Der schnellste Weg zu personalisierten Vertriebsmails

Marktanalyse

Der schnellste Weg zu personalisierten Vertriebsmails führt über eine allgemeine Marktanalyse sowie möglichst detaillierte Kundenprofile. Idealerweise betreibt man Marktforschung selbstverständlich direkt am Anfang, vor der Entstehung eines Geschäftsmodells, und ist dann sofort mit den wichtigsten Daten zur Hand. Ratsam sind die Nöte, Interessen und Probleme der Kunden. All das verbindet sich zu einem klaren Bild über den Zielmarkt und die Zielgruppe, welche dieses dann erforschte Habitat bewohnt. Sehr nützlich ist hier außerdem die Datensammlung auf sozialen Netzwerken, Foren und online communities aller Art: Echte Menschen geben dort echte Antworten auf echte Fragen! Das ist Marktanalyse in seiner reinsten Form. Wer sich für die Details der Kontaktaufnahmen und des Vertriebs über online Portale interessiert ist gut beraten, sich mit unserem speziell darauf ausgelegten Trainingsformat Social Selling auseinanderzusetzen, in dem auch aktuelle rechtliche Fragen zu DSGVO und UWG erläutert werden.

Kundenprofile

Neben diesen allgemeinen Informationen nutzen Sie parallel Ihre Kundenprofile, falls Sie keine angelegt haben – fangen Sie bei Ihren nächsten Kontakt gleich damit an, um Personalisierung zu perfektionieren. Gute Kundenprofile enthalten demographische Informationen, zukünftige Herausforderungen des Kontaktes, Wünsche, Umfeld, Position, Ziele, kurz: Wer das Kundenprofil von Max Mustermann liest, muss danach wissen wie er Max Mustermann einzuschätzen hat und welche Vorlieben und Abneigungen Max in bestimmten Bereichen vorweist.

Wie Sie trotz DSGVO an verwertbare Email Adressen kommen

Die Kaltakquise über Email ist seit Mai 2018 unmöglich geworden, denn die DSGVO, die neue europäische Datenschutzgrundverordnung, untersagt uns diese nette Option nun leider. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, die für Vertriebsmails notwendige Einverständniserklärung zu generieren. Die effizienteste ist ein kleines Fenster auf der Website Ihres Produktes, Ihrer Dienstleistung, Geschäftslösung, etc. auf dem Besucher der Webseite Ihre Email Adresse hinterlassen können um regelmäßig Newsletter und Produktinformationen zu erhalten. Nutzen Sie diese Möglichkeit! Ihr Verteiler wird sich mit wertvollen Mailadressen füllen, die Sie so oft anschreiben dürfen, wie Sie es für nötig halten. Ein kleiner Tipp nebenbei: Wer Produktinformationen mit spannenden kleinen Beiträgen und Geschichten verbindet, erhöht die Bereitschaft, sich dort einzutragen.

(hier finden Sie mehr zum Thema Kaltakquise)

Welche Punkte entscheidend sind

Wieder zurück zur Erstellung personalisierter Kundenmails. Um den Prozess so einfach und effektiv wie möglich zu gestalten, braucht es eine vorgegebene Struktur, die das gleiche Muster immer wiederholt.

Punkt eins – Aufteilung:

Aufteilung ist entscheidend, um möglichst viele Kunden aus einem Bereich mit wenig Aufwand personalisiert anschreiben zu können. Es empfiehlt sich den Umfang knapp zu halten, für die meisten Zwecke reichen Ort, Branche und Position in oder um ein Unternehmen herum.

Punkt zwei – Hintergrunddetails:

Ortsbezogene Details eignen sich perfekt um einen Einstieg in ein persönliches Gespräch zu ebnen. Interessante Ereignisse, die am Standpunkt des Empfängers in der letzten Zeit passiert sind, persönliche Erlebnisse, schöne Details aus der örtlichen Kultur oder Touristikszene – seien Sie kreativ!

Punkt drei – automatischer Mailverteiler:

Sie brauchen einen automatischen Mailverteiler. Ohne ein solches Wunderwerk der Vertriebseffizienz wird alles zu langwieriger Handarbeit und macht auf Dauer keinen Spaß mehr. Es gibt viele Programme auf dem Markt, die fähig sind selber bestimmte Kategorien zu erkennen und vorgefertigte Personalisierungsdetails einzufügen und von selbst zu versenden.

Diese drei Punkte in Kombination mit einem guten CRM System, mit dem Sie Ihre Kundenprofile verwalten, sowie brauchbarer Markt- und Zielgruppenanalyse erlaubt es Ihnen, hochwertig-personalisierte Emails in hohen Stückzahlen zu versenden.

Zusammenfassung

Nochmal zusammengefasst bedeutet dies, dass die Sammlung von Informationen über Ihre Kunden dazu führt, personalisierte Vertriebsmails zu erstellen, die eine deutlich bessere Kundenerfahrung und somit deutlich höheres Aktivierungspotential bieten, welches sich am Ende des Tages in Ihrem Umsatz wiederspiegelt.

Die entscheidenden Faktoren sind die klare Identifizierung Ihrer Zielgruppe und der Erhalt deren Zustimmung zum Erhalt Ihrer Emails und, wichtiger, die strikte Aufteilung Ihrer bereits akquirierten Kunden nach persönlichen Merkmalen, die sich dazu eignen, als individuelle Verbindung in einer personalisierten Email genutzt zu werden.

Sobald die ersten Antworten kommen, antworten Sie persönlich und zurren Sie die Verbindung fest. Um so mehr Emails Sie auf diese Art versenden und beantworten, umso mehr zusätzliche Informationen über Ihre Kunden werden Sie erhalten – das wiederum erleichtert die Produktion weiterer personalisierter Mails und optimiert Ihre Verkaufstätigkeit.

Vertriebsperformance im Wandel

Technologie und neue Kundenansprüche

Eine moderne Vertriebsstruktur ist entscheidend, um auf steigende Kundenanforderungen und einen komplexer werdenden Markt effizient eingehen zu können. Modern bezeichnet in diesem Zusammenhang nicht ausschließlich das reine Hinterherlaufen nach den immer neuesten Sales-Strategien sondern vor allem eine Implementierung neuer Technologien und das Erkennen neuer Kundenansprüche.

Vertriebsperformance ganzheitlich betrachtet

Eine stabile Vertriebsbasis und neue Vertriebstechniken sind wichtig und keinesfalls zu unterschätzen, jedoch gehört zu einer ernsthaften Modernisierung, welche den Ansprüchen der kommenden Jahre standhält, mehr als nur das. AVBC setzt seit Jahren auf eine enorm breite Palette an Strategieansätzen, die zusammen alle vertrieblichen Problemstellungen behandeln. Essenz dieser Vielfältigkeit ist die Erkenntnis, dass Vertriebsperformance immer mehr ganzheitlich betrachtet werden sollte, um der erhöhten Komplexität gerecht zu werden.

Dazu zählen grundsätzlich die intelligente Kundensegmentierung, ein effizientes Controlling, die Durchsetzung einheitlicher Standards, wirkungsvolle Führungsinstrumente sowie exzellente Kommunikation intern als auch extern.

In den letzten Jahre haben sich jedoch zusätzliche Faktoren rund um den Vertrieb herum etabliert.

Vertrieb und Marketing ergänzen sich auf dem Weg zur Kundenzufriedenheit

Die Wichtigkeit digitaler Plattformen sowohl in der eigenen Datenbearbeitung als auch im Kontakt mit Kunden ist größer denn je. Social Networks wie Facebook, Snapchat oder Xing sind mittlerweile für viele Geschäftsmodelle ein ernsthaftes Standbein in der Kunde-Verkäufer-Beziehung und bieten weitreichende Möglichkeiten der Neukundenakquise. Der moderne Vertrieb wächst so immer mehr mit der Marketingabteilung zusammen und richtet sich intensiver nach den Vorlieben der einzelnen Zielgruppen beziehungsweise individuellen Wünschen der Kunden.

Smart Services wie firmeneigene Webportale und Online-Baukästen, in denen Kunden das Produkt nach Ihrer Vorstellung individualisieren können, gehören immer mehr zum Anspruchsdenken der Kunden und das ist auch ihr gutes Recht. Die neuen Möglichkeiten in den Bereichen Kommunikation und Kundenzentrierung sind so zahlreich und überzeugend, dass es mehr als fahrlässig ist, sich davor zu verschließen.

Digitale Strategien ermöglichen ungeahntes Cross-Selling und effiziente Kundenbindung

Denn die Vorteile liegen doch auf der Hand: Ein Kunde der ein Produkt kauft soll möglichst wieder kommen und ein weiteres Produkt kaufen.

Die Effizienz eines Vertriebes misst sich unter anderem an der Anzahl an Cross-Sales und der Wirksamkeit von Kundenbindung. Allein eine zusätzliche Smartphone-App, zu der ein Kunde nach Kauf eines Produktes Zugang erhält und die Ihn mit nützlichen Zusatzinformationen und Anwendungsmöglichkeiten rund um das entsprechende Produkt versorgt, kann ein enormes Cross-Selling Potential begründen. Auch Kundenbindung wird immer häufiger durch digitale Plattformen ermöglicht, mit denen sich Kunden selbstständig und auf unterhaltsame Weise über neue Produkte informieren können. In diesem Zusammenhang spielt der Begriff Customer Journey eine große Rolle, der den Weg des Kunden zum Produkt nachzeichnet und durch moderne Ansätze deutlich berechenbarer und dadurch schließlich steuerbarer macht.

Möglichkeiten aktiv nutzen statt davor zurückzuschrecken

Es reicht also regelmäßig nicht mehr aus, nur auf die klassische Vertriebs-Tugenden zu setzen, sondern es muss sich selbst die besteingespielteste Vertriebsabteilung fragen, wie und auf welche Weise man einem veränderten Aufgabenprofil gegenübertritt.

Wie gewinne ich neue Kunden für mein Start Up?

Ein Unternehmen ist nur langfristig erfolgreich, wenn es über genügend Neukunden verfügt. Es kommt immer vor, dass bestehende Kunden den Anbieter wechseln. Daher ist es wichtig diesen Ausfall durch Neukunden auszugleichen. Gleichsam ist es elementar den Kundenstamm zu vergrößern, wenn die Expansion des Unternehmens ein Ziel ist.

Als Start Up werden beide Punkte für Sie immer wieder vorkommen. Mit den Anfängen passieren Fehler, aus denen man lernen sollte. Dies kann auch bedeuten, dass man Kunden verlieren wird. Gleichzeitig muss ein Start Up aus dem „Nichts“ erschaffen werden, daher ist die Expansion unbedingt zu tätigen.

Welche Methoden habe ich als Newcomer neue Kunden für mich zu gewinnen?

„Man darf nicht auf die Kunden warten, man muss sich den Markt nehmen.“
– Erich Sixt
Wenn es zu Neukundengewinnung kommt, ist ein Thema unabdinglich: Die Akquise.
Sind Sie bereit mit fremden Personen in Kontakt zu treten? Sind Sie bereit fremde Personen für Ihr Unternehmen zu begeistern?
Sehr gut, starten wir mit Ihrem persönlichen Leitfaden zur Neukundenakquise.

#1 Sammeln Sie Informationen!

Wenn Sie mit einem potenziellen Kunden ein sinnvolles und ertragreiches Gespräch führen wollen, müssen Sie von Anfang an recherchieren.
Folgende Punkte sind hierbei zu beachten:
  • Welche Kunden sind meine Zielgruppe?
  • Wie heißt mein Ansprechpartner?
  • B2B: Welche Position hat mein Ansprechpartner? Welche Positionen im Unternehmen will ich erreichen?
  • Hat der potenzielle Kunde bereits ein ähnliches Produkt?
  • Finden Sie Gesprächsaufhänger! („Ich habe Sie in der Xing Gruppe XY gefunden!“, etc.)
  • Wie ist der Kunde zu erreichen? (Telefonnummer, Email, Anschrift)

#2 Wählen Sie den richtigen Kanal!

Sie haben nun genug Informationen um mit ihrem Ansprechpartner in Kontakt zu treten. Doch welcher Kanal ist der beste? Schicken Sie einen hochwertigen Brief, rufen Sie direkt an oder schicken Sie eine E-Mail? Hierbei kann ich Ihnen nur ans Herz legen, dass die Kontaktaufnahme, egal in welcher Form, am besten so persönlich wie möglich sein muss.

Schicken Sie einen wertschätzenden Brief mit einer kleinen Aufmerksamkeit und der Aufforderung zum Handeln. Ein Kundenberater im Private Banking hat einmal eine Briefaktion gestartet und dem Brief der möglichen Neukunden einen Tresorschlüssel beigelegt, mit folgender Notiz: „Ich habe Ihnen schon einmal Ihr Schließfach reserviert. In diesem finden Sie eine kleine Überraschung. Kommen Sie vorbei, wenn Sie wissen wollen was sich in dem Schließfach befindet.“ In dem Schließfach befand sich dann ein kleiner Silber-Barren. Die Response war ausgezeichnet. (Die Ganze Story finden Sie in meinem Buch Mut Zahlt sich aus)

Sie rufen Ihren gewünschten Gesprächspartner lieber direkt an?
Erklären Sie, wie Sie auf Ihn aufmerksam geworden sind. Erzählen Sie Ihm, wieso genau Sie und er zusammen arbeiten sollten. Erklären Sie Ihm nicht zu viel, machen Sie mit Ihm ein weiteren Telefontermin aus, bei dem Sie dann genau Ihren Mehrwert herausstellen können. Was hat der Kunde davon, Ihnen sein Geld zu geben? Welchen Nutzen hat er?

Sie schreiben lieber E-Mails?
Aus Erfahrung kann ich Ihnen sagen, dass eine Email leider nicht so persönlich rüberkommt, wie ein Telefonat oder einen mit der Hand geschriebenen Brief. Nutzen Sie den Kanal E-Mail am besten, um den Kontakt zu Ihrem Kunden nicht abbrechen zu lassen.

Schicken Sie Ihren Kunden monatlich oder wöchentlich eine Mail. Diese enthält die neusten Informationen über Ihr Produkt, erinnern Sie Ihre Kunden über Rabattaktionen, zeigen Sie Ihnen Neuheiten aus Ihrem Unternehmen.

#3 Erzählen Sie Ihm das Richtige!

Als Akquisiteur sind Sie die Person, von dem der potenzielle Kunde das erste Mal hört. Sie müssen sicherstellen, dass er Ihnen überhaupt mit Interesse zuhört. Lassen Sie dieses Interesse entstehen. Kümmern Sie sich darum, dass der Kunde neben ihrem Telefonat nicht gerade seine Mails checkt.

Wenden Sie unkonventionelle Methoden an, damit Sie im Gedächtnis bleiben! Es bringt Ihnen nichts, wenn Sie ein Telefonat führen und am Ende bei dem Adressaten nichts ankommt. Zeigen Sie Ihm, dass Sie der richtige Partner sind. Arbeiten Sie mit Ihm seine Bedürfnisse heraus. Hören Sie genau hin, was er zu sagen hat!

#4 Trauen Sie sich!

Am Anfang fällt es jedem Akquisiteur schwer seine Aufgaben zu erfüllen. Mit der Zeit werden Sie routinierter und bemerken, dass es Ihnen nach ein paar Telefonaten deutlich leichter fällt mit einer fremden Person ganz persönlich zu reden. Sie können inhaltlich die perfekten Phrasen drauf haben, aber es bringt Ihnen nichts, wenn Sie sich nicht trauen.

Erfahren Sie mehr über Neukundenakqusition!

Kundengewinnung – ein wichtiger Baustein für den Unternehmenserfolg

Wen hätten Sie gerne als Kunden? Wie wollen Sie ihn erreichen?

Im Internet werden Ihnen Millionen von Adressen zum Kauf angeboten. Wenn Sie Massenmailings mit einer Rücklaufquote von 6 Promille versenden wollen – und das Budget dazu haben – dann greifen Sie zu. Wenn Sie jedoch Ihre Wunschkunden persönlich kennenlernen wollen, dann gehen Sie anders vor:

Pflegen Sie zunächst Ihr eigenes Netzwerk. Archivieren Sie Visitenkarten, halten Sie Outlook-Adressen aktuell und fügen Sie Personen, denen Sie begegnet sind, als Kontakte bei Xing oder Linkedin hinzu. Spezielle Apps für Smartphones fotografieren Visitenkarten und machen daraus elektronische V-Cards. Gehen Sie auf größere Veranstaltungen und versuchen dort auf die Kunden zuzugehen und knüpfen Sie wertvolle Kontakte.

Fragen Sie sich: Wen haben sie in der letzten Zeit getroffen? Wen davon hätten sie gerne als Kunden? Wie wollen Sie den Kunden von sich überzeugen? Was können Sie dem Kunden bieten? Bitten Sie eventuell Personen, die Sie gut kennen, oder gute Kunden um Empfehlungen. Wer würde noch zu Ihrem Angebot passen? Welche weiteren möglichen Kunden könnten an Ihrem Angebot interessiert sein?

Recherchieren sie im Internet. Wer ist Ihre Zielgruppe? Gehen sie auf die Websites von Berufsverbänden, Golf- oder Oldtimerclubs. Dort stehen die Vorstandsmitglieder oft mit voller Adresse. Schauen sie sich die Anschrift mit Google Earth bzw. mit Street View an. Großes Haus mit Alarmanlage und Pool heißt: Millionär drin.

Gehen Sie zu Events und Kongressen

Wo hält sich Ihre Zielgruppe gerne auf? Wo trifft man sich? Sprechen Sie im Anschluss an Keynotes und Workshops Leute an. Studieren Sie die Teilnehmerlisten. Schauen Sie von welcher Branche sie stammen und wer möglicherweise an Ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert ist.
Stellen sie sich bei jeder Adresse die „Wohlfühlfrage“: Hätte ich diese Person gerne als Kunden? Kann ich mir vorstellen, mit ihr eine positive Beziehung aufzubauen? Wenn Ihnen ein Mensch absolut unsympathisch ist, schreiben Sie lieber jemand anderen an.

Ist Social Media auch im Private Banking sinnvoll?

Im Privatkundengeschäft haben Banken schon längst gemerkt, dass Social Media kein kurzzeitiger Hype ist, sondern auch in Zukunft noch wichtiger wird. Ganz anders ist der derzeitige Stand im Private Banking. Auf kaum einer Website der Private Banking Anbieter wird auf deren Social Media Auftritt hingewiesen bzw. sind diese überhaupt auf Social Media Plattformen vertreten. Da stellt sich natürlich die Frage, ob Social Media im Private Banking überhaupt sinnvoll ist?

So setzen Sie Social Media richtig ein!

Knapp 80% der Internet Nutzer sind in einem Social Media Netzwerk registriert. Die meisten nutzen Facebook und Co dabei um ihre persönlichen Kontakte zu pflegen. Unternehmen die einen wirkungsvollen Social Media Auftritt aufbauen wollen, müssen deswegen den Nutzern einen echten Mehrwert bieten um überhaupt wahrgenommen zu werden.

Gerade bei Banken ist es extrem wichtig, dass die Sprache auf der Unternehmensseite der jeweiligen Zielgruppe angepasst ist. Nur so fühlen sich die Nutzer angesprochen und die Inhalte werden auch gelesen. Desweiteren ist ein authentischer und ehrlicher Internetauftritt erfolgsversprechend. Das heißt auch, auf Werbung und zu viele Produktinformationen sollten Banken in Social Media Netzwerken verzichten. Dazu gibt es schließlich die jeweiligen Websites. User können nur angezogen werden, wenn ihnen wirklich neue und interessante Inhalte geboten werden. So kann Facebook zum Beispiel genutzt werden, um den Usern einen Blick hinter die Kulissen der Bank zu erlauben. Persönliche Berichte von Mitarbeitern über den Arbeitsalltag oder die Bank allgemein können beispielsweise sehr interessant sein.
Eine einzigartige Chance die Social Media bietet, ist der direkte Kontakt und Dialog mit dem Kunden. Diese Möglichkeiten sollten Banken unbedingt nutzen, um ihr häufig negatives Image aufzupolieren und mehr über die Wünsche der Kunden zu erfahren.

Banken die einen überzeugenden Social Media Auftritt haben wollen, müssen dies auch in ihrem ganzen Unternehmen verankern und nicht nur in der Marketing Abteilung. Sinnvoll kann es dabei sein, für die private Nutzung von Social Media für die Mitarbeiter Regeln aufzustellen. Denn jeder, der auf seinem Profil das Unternehmen angibt für welches er arbeitet, repräsentiert somit auch die Bank.

Ein weiterer Vorteil ist, dass Social Media die Möglichkeit bietet neue Auszubildende zu gewinnen. Potentiellen Bewerbern sollte deswegen die Ausbildung auf der Firmenseite näher vorgestellt werden. Hilfreich ist dabei auch die Möglichkeit Kontakt zu anderen Auszubildenden aufnehmen zu können.

Ist Social Media auch im Private Banking sinnvoll?

Hauptsächlich wird Social Media dazu eingesetzt, die Bank bekannter zu machen und diese näher vorzustellen und nicht etwa um direkt neue Kunden zu akquirieren. Diese Möglichkeit ist auch im Private Banking sehr reizvoll. Da im Private Banking allerdings eine andere Zielgruppe angesprochen werden soll, ist es auch hier wieder wichtig den Internetauftritt darauf abzustimmen. Sowohl sprachlich als auch inhaltlich, sollte alles genau auf vermögende Kunden zugeschnitten sein. Denkbar ist hier zum Beispiel via Twitter die Kunden mit aktuellen Entwicklungen am Markt zu versorgen.

Da im Private Baning bisher kaum Social Media genutzt wurde, bietet sich hier noch die Möglichkeit sich frühzeitig am Markt zu positionieren und sich so einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen!