Farming: Mehr Umsatz mit Bestandskunden

Relationship Manager im Private Banking trennen meist strikt zwischen Hunting und Farming, also der Neukundenakquisition auf der einen und der Kundenbetreuung auf der anderen Seite. In ihrem Selbstverständnis als Relationship Manager ist häufig nur das Farming verankert und die Akquisition wird komplett vernachlässigt. Idealerweise sollte ein Berater im Private Banking hingegen sowohl Farming alsauch Hunting betreiben, um dauerhaft erfolgreich zu sein.

Was versteht man unter Farming?

Relationship Manager die sich auf das Farming konzentrieren, versuchen ihren Umsatz über bestehende Kunden zu generieren. Da Sie hauptsächlich in der Kundenberatung tätig sind, ist ein hohes fachliches Know-How Grundvoraussetzung um Erfolg zu haben. Zudem wichtig für eine hohe Beratungsqualität sind sehr gute kommunikative Fähigkeiten, sowie Einfühlungsvermögen und Kundenorientierung. Die Neukundenakquisition wird hingegen komplett vernachlässigt, wodurch wichtiges Umsatzpotential verloren geht.

Alexander Verweyen
Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.