Farming: Mehr Umsatz mit Bestandskunden

Relationship Manager im Private Banking trennen meist strikt zwischen Hunting und Farming, also der Neukundenakquisition auf der einen und der Kundenbetreuung auf der anderen Seite. In ihrem Selbstverständnis als Relationship Manager ist häufig nur das Farming verankert und die Akquisition wird komplett vernachlässigt. Idealerweise sollte ein Berater im Private Banking hingegen sowohl Farming alsauch Hunting betreiben, um dauerhaft erfolgreich zu sein.

Was versteht man unter Farming?

Relationship Manager die sich auf das Farming konzentrieren, versuchen ihren Umsatz über bestehende Kunden zu generieren. Da Sie hauptsächlich in der Kundenberatung tätig sind, ist ein hohes fachliches Know-How Grundvoraussetzung um Erfolg zu haben. Zudem wichtig für eine hohe Beratungsqualität sind sehr gute kommunikative Fähigkeiten, sowie Einfühlungsvermögen und Kundenorientierung. Die Neukundenakquisition wird hingegen komplett vernachlässigt, wodurch wichtiges Umsatzpotential verloren geht.

Alexander Verweyen
Nach seinem Studium der Betriebswirtschaft folgte 1989 eine Ausbildung zum Consultant und Sales Trainer. 1991 machte Alexander Verweyen sich als Berater selbständig. Heute ist Verweyen Geschäftsführer der AVBC GmbH in München und hält Vorträge für Führungskräfte und Mitarbeiter mit Kundenkontakt.