Innendienst als Mehrwert für den Vertrieb

Ziel vieler Vertriebsorganisationen, ist die Schaffung eines verkaufsaktiven Innendienstes durch ein erfolgreiches Vertriebstraining. Die Zeiten, in denen man diesen ausschließlich zur Auftragsabwicklung und für administrative Abläufe eingesetzt hat, sind für fortschrittlich denkende Unternehmen längst passé. Vielmehr soll der Innendienst einerseits zur Unterstützung im Vertrieb dienen, andererseits aber auch jederzeit selbst verkäuferisch aktiv werden können. Zusätzliche Verkaufschancen sollen genutzt und in Aufträge umgesetzt werden. Ferner wird auf eine maximal professionelle Ansprache potenzieller Kunden gesetzt.

 

Worauf kommt es an?

– Die Vertriebsmitarbeiter im Innendienst benötigen eine klare Aufgabenstellung: Beispielsweise sollen klare Informationen über Zielkunden oder über Prioritäten in der Arbeitsweise festgelegt werden.

– Eine Ausbildung, bzw. ein Training zu den wichtigsten Argumenten über Produkte und Dienstleistungen ist Voraussetzung für eine überzeugende Ansprache potenzieller Kunden.

– Hilfestellung bei Einwänden: Welche Einwände gibt es und wie sollen diese idealerweise behandelt werden.

– Klärung der Frage, an welcher Stelle der Kollege aus dem Außendienst ins Spiel kommt: Ist z.B. ein persönlicher Besuch notwendig? Wie soll der Kontakt zwischen Innendienst und Außendienst aussehen, um eine möglichst verkaufsorientierte Unternehmenskultur zu etablieren?

– Wie soll der Nachfasskontakt gestaltet werden? Wann und wie macht die erneute Kontaktaufnahme Sinn und gibt es evtl. auch Möglichkeiten einer anderen Kontaktaufnahme?  Hier meine ich insbesondere die schriftliche Form der Kommunikation (Brief, Mail, Fax).

Der Innendienst als Rückgrat des Außendienstes 

Auch wenn das Bild von einem klassischen Innendienstler nicht zwangsläufig zu der Vorstellung eines idealen Verkäufers passt, so kann er dennoch zu einer wichtigen Unterstützung für diesen werden. Zusätzliche Verkaufspotenziale können sehr gut über die richtige Ausbildung des Innendienstes aktiviert werden. Viele Unternehmen haben diese Chance jedoch bisher noch nicht ausreichend genutzt oder schlicht, noch nicht erkannt.

 

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Alexander Verweyen
Nach seinem Studium der Betriebswirtschaft folgte 1989 eine Ausbildung zum Consultant und Sales Trainer. 1991 machte Alexander Verweyen sich als Berater selbständig. Heute ist Verweyen Geschäftsführer der AVBC GmbH in München und hält Vorträge für Führungskräfte und Mitarbeiter mit Kundenkontakt.