Neukundengewinnung im Vertrieb

Neukundengewinnung professionell betrachtet

Neukundengewinnung: Strategie und Wachstum

Sie können Monate damit verbringen, an einer großartigen Idee zu arbeiten, Tonnen von Zeit und Energie in die Gestaltung des perfekten Marketings zu investieren, aber ohne Kunden wird Ihr Unternehmen nicht lange existieren. Jedes zukünftige Wachstum hängt von einer Konstante ab – der Neukundengewinnung und der Strategie, die Sie dabei verfolgen.

Konstantes Wachstum durch Neukundengewinnung

Neukundengewinnung bezeichnet den Prozess, in dem neue Kunden für Ihre Marke gewonnen werden. Dies geschieht typischerweise durch Marketing und Hauptziel ist, einen konstanten Zufluss von Neukunden zu gewährleisten.

Dieser Prozess ist fast immer mit Kosten verbunden. Es gibt zwar viele verschiedene Möglichkeiten, Kunden zu gewinnen, aber einige Methoden lassen sich leichter verfolgen als andere. Letztendlich wollen Sie den geringsten Arbeitsaufwand und den geringsten Geldbetrag aufwenden, um so viele Kunden wie möglich in den den Ring zu bekommen.

Weitsicht und Strategien der Neukundengewinnung

Neukundengewinnung erfordert Weitsicht und Strategien. Tatsächlich gibt es viele verschiedene Kundengewinnungsstrategien, die im Rahmen des Kundengewinnungsprozesses eingesetzt werden. Einige Kundengewinnungsmethoden sind bei bestimmten Kundentypen effektiver, aber es gibt wichtige grundlegende Schritte, die in jeder Art von Kundengewinnungsplan enthalten sind.

Hochwertige Neukunden identifizieren

Der erste Schritt einer jeden Akquisestrategie besteht darin, hochwertige, potenzielle Kunden zu identifizieren. Eine Strategie zur Neukundengewinnung besteht darin, potenzielle Kunden über Telefonakquise oder Mailinglisten zu erreichen. Diese Methoden der Kundengewinnung ermöglichen es Unternehmen, festzustellen, welche Personen und Unternehmen Interesse an Produkten haben oder bereits Produkte verwenden, die denen Ihres Unternehmens ähnlich sind.

Es gibt mittlerweile unzählige Wege, potentielle Neukunden auf ein Produkt oder eine Dienstleistung aufmerksam zu machen. Die effizientesten Ansätze sind Blog, SEO, Email und das gute alte Telefon. Weitere spannende Möglichkeiten sind E-Books, Video oder Social Media.

Zielgruppendefinition

Wer sein Akquise-Engagement allerdings zu breit aufstellt, läuft Gefahr wichtige Ressourcen zu verschwenden. Sinnvoller ist es, eine ernsthafte Abgrenzung des potentiellen Kundenstammes vorzunehmen und diesen gezielt zu bespielen.

Ein Produkt, dass auf Kunden eines bestimmten Alters abzielt, sollte mit genau den Akquise-Techniken vertrieben werden, die von Personen dieses Alters bevorzugt werden. Alleine der Prozess der klaren Definition eines Musterkunden enthüllt oft mögliche Wege und sinnvolle Akquise-Kanäle.

Lead-Qualifikation

Als nächstes qualifizieren Unternehmen die Leads intern mit verschiedenen Analysemethoden, um so die Lebensfähigkeit des jeweiligen Leads zu bestimmen. Wenn die Chancen aussichtsreich stehen, diesen neuen Kunden gewinnen können, wird sein Status auf den eines potenziellen Kunden aktualisiert und einem Verkäufer für die weitere Interaktion zugewiesen.

Bedürfnisse erkennen

Viele Neukundengewinnungs-Strategien beinhalten den Aufbau einer Beziehung zu potenziellen Kunden, um deren Bedürfnisse zu identifizieren und festzustellen, wie sich die angebotenen Produkte auf diese Bedürfnisse beziehen. Vertriebsmitarbeiter versuchen dabei auch, unausgesprochene Bedürfnisse zu identifizieren; diese basieren auf Daten, die durch laufende Gespräche und Interaktionen mit den Interessenten gewonnen werden.

Vertriebsmitarbeiter können so zusätzliche Wünsche potenzieller Kunden identifizieren und zusätzliche Produkte anbieten, so dass die potenziellen Kunden einen größeren Wert aus dem Kauf der bereits in Betracht gezogenen Produkte ziehen.

Neukundengewinnung: Dem Geschäftsmodell Grip geben

Vorwärts gedachte Neukundengewinnung ist nicht nur innerhalb eines Unternehmens von Bedeutung, sondern entscheidet auch über die Art der Außenwahrnehmung. Investoren, Geschäftspartner, Influencer – alle suchen nach handfesten Beweisen für den Grip, den ein Geschäftsmodell auf dem Markt hat. Kennzeichen Nummer Eins an dieser Stelle ist die Neukundenquote.

Die Wirksamkeit der Neukundengewinnung ist daher sowohl für das funktionierende Innenleben als auch für die respektable Außendarstellung eines Unternehmens von essentiellem Wert.

Ein rascher Aufbau des bestehenden Kundenstammes ist für jedes Geschäftsmodell, gleich welches Alter oder welche Größe, von enormer Wichtigkeit. Hier entscheidet sich die zukünftige Handlungsfähigkeit des Unternehmens – Kostendeckung, Gehaltszahlungen, Investitionen in Wachstum – all das ist direkt abhängig von der Akquisition neuer Kunden.

Siehe auch: Kundenakquise – mit welchen Strategien Sie heute Neukunden gewinnen

Kosten der Neukundengewinnung im Auge behalten

Das Letzte, das ein Unternehmen tun will, ist, mehr Geld für die Gewinnung von Kunden auszugeben, als die Kunden selbst bei ihnen ausgeben. Die Kosten der Kundengewinnung (CAC) sind die Preise, die Unternehmen zahlen, um neue Kunden zu gewinnen. In seiner einfachsten Form wird das CAC bestimmt, indem die mit der Akquisition verbundenen Gesamtkosten innerhalb eines bestimmten Zeitraums durch die gesamten Neukunden dividiert werden. Die Kosten der Kundengewinnung sind eine wichtige Messgröße für Unternehmen, zusammen mit dem Lebenszykluswert eines Kunden. Unternehmen und Organisationen müssen einen Return on Investment (ROI) aus Marketing- und Vertriebskampagnen erzielen, die auf die Kundengewinnung ausgerichtet sind. Ziel ist es, einen hohen Lifetime Value (LTV) zu CAC-Verhältnis zu erreichen. Ein Verhältnis von 3:1 LTV:CAC ist ein perfektes Niveau.

Neukundengewinnung – Konklusion

Die Verwendung geeigneter Neukundengewinnungs-Strategien hilft Unternehmen zu wachsen und gezielte Akquisestrategien helfen Unternehmen, die richtigen Kunden auf kostengünstige Weise zu gewinnen. Gerade neue Unternehmen oder solche mit weniger etablierten Produkten müssen sich stärker auf die Neukundengewinnung konzentrieren. Wenn Unternehmen reif sind, können sie ihren Fokus auf die Kundenbindung verlagern. Es ist wichtig zu beachten, dass die Akquisekosten oft höher sind als die Kundenbindungskosten und daher eine gründliche Analyse des damit verbundenen Nutzens erfordern. Der Akquisitionsvorteil muss dabei vollständig quantifiziert werden, damit Unternehmen den relativen Wert ihres Kundengewinnungsprozesses genau messen können. Für effektives Wachstum sollten etablierte Unternehmen Wege finden, Kunden zu gewinnen, zufrieden zu stellen und zu binden.