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Die systematische Angebotsverfolgung

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Wenn Sie einem potenziellen Kunden ein konkretes Angebot unterbreitet haben, bleiben Sie dran! Ein konsequentes Nachfassen wird Ihre Abschlussquote deutlich erhöhen. Es ist besser, Sie verschicken weniger Angebote, verfolgen diese aber intensiv. Sie sollten nicht zu viel Zeit für die Unterbreitung von Angeboten aufwenden, um dann keine mehr für deren Verfolgung zu haben.

Orientieren Sie sich bei der Angebotsverfolgung an den folgenden Leitfragen:

  1. Fragen Sie nach zirka drei bis vier Tagen, ob das Angebot eingetroffen ist und ob Ihrem potenziellen Kunden das Angebot grundsätzlich zusagt.
  2. Fragen Sie, ob Sie auf eine positive Resonanz hinsichtlich Ihres Angebots hoffen dürfen.
  3. Erkundigen Sie sich, ob Ihr Ansprechpartner Kontakt zu einem Referenzkunden haben möchte. Berichten Sie über konkrete erfolgreiche Anwendungen.
  4. Laden Sie den Interessenten zu Ihrer nächsten Veranstaltung Ihres Unternehmens ein. Hierzu gehören idealerweise auch Vorführungen Ihrer Produkte.
  5. Bieten Sie an, stets über Ihre aktuellen Sonderangebote zu informieren.
  6. Fragen Sie nach, ob der Kunde Vorschläge zu Produktverbesserungen machen möchte.
  7. Erkundigen Sie sich, ob es noch Fragen hinsichtlich des Angebots oder der von Ihnen angebotenen Leistungen gibt.
  8. Fragen Sie, was einem Abschluss noch im Wege steht.

Halten Sie das Feedback Ihres Ansprechpartners auf jeden Fall schriftlich fest. Sie verfügen auf diese Weise über wertvolle Informationen, die Sie gegebenenfalls bei einem Verkaufsgespräch mit diesem Kunden gezielt einsetzen können.

Diese Informationen können Sie natürlich auch zu einem allgemeinen Datenpool verdichten, der Sie dann bei Ihren übrigen akquisitorischen Aufgaben unterstützt.

Viel Erfolg bei der Neukundenakquisition,

Ihr Alexander Verweyen

5 Tipps für mehr persönliche Produktivität

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Hier meine 5 Tipps für richtig gute Produktivität:

# 1   Gesunder Egoismus ist wichtig!

Wehren Sie sich gegen alles, was Sie von Ihren Zielen und Vorhaben abhält. Lassen Sie nicht andere über Ihre Zeit und wie Sie sie verbringen bestimmen! Eignen Sie sich eine Zeit- und Zielverteidigung an. Sich lassen ja auch schließlich nicht jeden an Ihr Portemonnaie. Das klingt zunächst sehr egoistisch, ist es im Grunde nicht – es ist nur logisch und richtig. Es kommt darauf an, wie wertschätzend Sie es kommunizieren.

# 2   Haben Sie Ihre Ziele immer vor Augen!

Sie kennen den Spruch: Wer kein Ziel hat, für den ist jeder Weg der richtige! Sehr wahr allerdings… Wie klar haben Sie beispielsweise Ihr Tagesziel vor Augen? Brechen Sie Ihre Ziele auf kleinste Einheiten runter: Welche 3 Prioritäten (Anrufe, Angebote, Besprechungen, etc.) möchte ich heute wirklich erledigt haben? Jetzt lassen Sie sich nicht fremdbestimmen, sondern Sie haben einen Fokus auf Ihre selbstgesteuerten Aktivitäten und werden schnell aktiv, wenn Sie merken, dass Sie Ihr Ziel für heute nicht erreichen.

# 3   Nicht alles gleichzeitig!

Das kennen Sie: Da klingelt das Telefon, wichtige Mails landen im Posteingang, ein Kunde kündigt sich an, Sie haben noch Unterlagen zu versenden und eine wichtige Anfrage soll auch heute noch bearbeitet werden – gerne kommen die Dinge gleichzeitig und dann wird es unübersichtlich. Wer jetzt hektisch wird und die Dinge nicht aufschreibt und ordnet hat schnell verloren! Ich mache es schon seit Jahren so: Ein A4-Papier liegt immer auf meinem Tisch und da wird alles gesammelt, sortiert und entschieden was heute noch geht! Es wird mir übrigens am Ende des Tages schnell deutlich, ob ich meine drei Tagesprioritäten dann auch tatsächlich erledigen konnte.

# 4   Regelmäßiger Blick auf den Zeitplan!

Ich bin ein großer Fan der Schriftlichkeit (ich halte nicht immer Alles und Jedes gleich ‚digital‘ fest), aber mein Kalender ist nur digital! Und hier ist es die Wochenplanung, mit der ich arbeite. Die Woche immer fest im Blick: Was passiert in dieser und den nächsten Wochen? Läuft es in meinem Sinne? Fest zugeordnete Farbkategorien nachen es zudem noch übersichtlicher, z.B. für interne/externe Besprechungen, telefonate, Akquisitionen, etc. Ist von einer Farbe zu viel oder zu wenig im Kalender sichtbar kann ich frühzeitig gegensteuern!

# 5   Täglich einen Termin mit sich selber!

„T-45-M“ bedeutet täglich 45 Minuten sind für mich selbst. Ein fest eingeplanter Termin mit sich selbst – was immer Sie da machen wollen. Kein Telefon, keine Mails! Ich nutze diese 45 Minuten gerne um über wichtige Themen nachzudenken. Ziel ist es, aus dem operativen Tagesgeschäft heraus zu kommen.

Ich halte ein gutes Zeitmanagement für sehr wichtig. Sie haben ständig Unvorhersehbarkeiten – desto wichtiger ist ein gutes Konzept zu haben.

Bei der Kundenakquise sollten Sie diese Gesprächstechnik unbedingt beherrschen!

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Eine Frage, die das Akquisitionsgespräch dominiert

Die Neukundenakquisition im Private Banking ist in aller Munde. Sie stellt jedoch für viele Kundenberater eine enorme Hürde dar. Wie gestalte ich einen gelungenen Einstieg, wie den weiteren Gesprächsverlauf und wie komplettiere ich durch einen adäquaten Abschluss?

Aus meiner Erfahrung sind das allerdings die falschen Fragen und Befürchtungen. Ich empfehle das in der Situation zu entscheiden und mir genügend Flexibilität und Kreativität zutrauen. Entscheidend sind allerdings andere erfolgskritische Situationen im Akquisitionsgespräch!

Häufig entscheidet allein das psychologisch richtige, kommunikative Verhalten in kritischen Gesprächsphasen über den Erfolg einer Akquisition.

Hier ein Beispiel:

Immer wieder stellen sich potenzielle Kunden die folgende Frage, wenn sie durch einen fremden Berater angesprochen, bzw. akquiriert werden: „Worin unterscheidet sich das Angebot/die Leistung von meiner jetzigen Bank?“ Alternativ kann die Frage auch lauten: „Warum sollte ich zu diesem Berater oder dieser Bank wechseln?“

Mal werden diese Fragen ausgesprochen, mal sind sie nur im Kopf des potenziellen Kunden.

Aber sie sind allgegenwärtig und stehen sozusagen zwischen dem potenziellen Kunden und dem Kundenberater.

Sie sollten daran interessiert sein, diese Barrieren schnellstmöglich aus dem Weg zu räumen, denn das was zwischen Ihnen und einem möglichen Kunden steht schafft Distanz und die ist in solchen Gesprächen nicht hilfreich.

Ich möchte Ihnen mit diesem Beitrag eine entscheidende und grundlegende Technik zur Optimierung Ihrer Erstgespräche an die Hand geben.
Wenn Sie in der Lage sind diese Technik professionell in Ihren Gesprächen einzusetzen, tun Sie sich im Erstkontakt mit potenziellen Kunden entscheidend leichter. Generell werden Sie in Ihren Gesprächen mit (potenziellen) Kunden – bei Anwendung der Technik – nicht mehr diesen enormen Erwartungsdruck verspüren.
Übrigens wird sich mit dieser Vorgehensweise auch Ihr Gesprächspartner viel wohler fühlen!

Hier mein Tipp also: Setzen Sie jetzt die Antizipations-Technik ein, indem Sie thematisieren, womit sich Ihr Gegenüber gerade (gedanklich) sehr wahrscheinlich beschäftigt.

In etwa funktioniert das wie folgt :

„Herr Dr. Wertbringer, ich bin mir sicher, Sie stellen sich jetzt die Frage, was einen Wechsel zu mir, bzw. zu meiner Bank Ihnen bringen wird?“

oder „An dieser Stelle fragen Sie sich bestimmt worin unterscheidet sich mein Angebot, bzw. meine Leistung von anderen Banken?“

Wichtig: Formulieren Sie diese Fragen nach Ihrem persönlichen Gusto und haben Sie keine Scheu dies zu thematisieren. Ihr Gesprächspartner wird es Ihnen danken, denn Sie nehmen gekonnt Druck aus dem Gespräch.

In meinen Beobachtungen habe ich häufig festgestellt, dass potenzielle Kunden diese Fragen positiv aufnahmen und Kundenberater ein „Ja!“ zu hören bekamen. Ganz im Sinne einer positiven Gesprächsführung, welche Distanz verringert und notwendige Gesprächstiefe schafft.

Probieren Sie es – ich wünsche Ihnen viel Erfolg beim Einsatz der Antizipations-Technik und freue mich sehr über Ihr Feedback!

Kommen Sie auf uns zu und nutzen Sie unser Kontaktformular, wenn Sie weitere Informationen zu diesem Thema wünschen.

Gerne lassen wir Ihnen weitere Informationen zukommen!

Kundengewinnung – ein wichtiger Baustein für den Unternehmenserfolg

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Wen hätten Sie gerne als Kunden? Wie wollen Sie ihn erreichen?

Im Internet werden Ihnen Millionen von Adressen zum Kauf angeboten. Wenn Sie Massenmailings mit einer Rücklaufquote von 6 Promille versenden wollen – und das Budget dazu haben – dann greifen Sie zu. Wenn Sie jedoch Ihre Wunschkunden persönlich kennenlernen wollen, dann gehen Sie anders vor:

Pflegen Sie zunächst Ihr eigenes Netzwerk. Archivieren Sie Visitenkarten, halten Sie Outlook-Adressen aktuell und fügen Sie Personen, denen Sie begegnet sind, als Kontakte bei Xing oder Linkedin hinzu. Spezielle Apps für Smartphones fotografieren Visitenkarten und machen daraus elektronische V-Cards. Gehen Sie auf größere Veranstaltungen und versuchen dort auf die Kunden zuzugehen und knüpfen Sie wertvolle Kontakte.

Fragen Sie sich: Wen haben sie in der letzten Zeit getroffen? Wen davon hätten sie gerne als Kunden? Wie wollen Sie den Kunden von sich überzeugen? Was können Sie dem Kunden bieten? Bitten Sie eventuell Personen, die Sie gut kennen, oder gute Kunden um Empfehlungen. Wer würde noch zu Ihrem Angebot passen? Welche weiteren möglichen Kunden könnten an Ihrem Angebot interessiert sein?

Recherchieren sie im Internet. Wer ist Ihre Zielgruppe? Gehen sie auf die Websites von Berufsverbänden, Golf- oder Oldtimerclubs. Dort stehen die Vorstandsmitglieder oft mit voller Adresse. Schauen sie sich die Anschrift mit Google Earth bzw. mit Street View an. Großes Haus mit Alarmanlage und Pool heißt: Millionär drin.

Gehen Sie zu Events und Kongressen

Wo hält sich Ihre Zielgruppe gerne auf? Wo trifft man sich? Sprechen Sie im Anschluss an Keynotes und Workshops Leute an. Studieren Sie die Teilnehmerlisten. Schauen Sie von welcher Branche sie stammen und wer möglicherweise an Ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert ist.
Stellen sie sich bei jeder Adresse die „Wohlfühlfrage“: Hätte ich diese Person gerne als Kunden? Kann ich mir vorstellen, mit ihr eine positive Beziehung aufzubauen? Wenn Ihnen ein Mensch absolut unsympathisch ist, schreiben Sie lieber jemand anderen an.