Value Selling

Trainingsangebot Value Selling

Value Selling macht Ihr Angebot wertvoller als das der Konkurrenz

Value Selling ist die konsequente Verbindung des eigenen Angebotes mit der individuellen Sichtweise des Kunden. Es entsteht unmittelbarer Nutzen für den Kunden und für Sie.

Machen Sie Ihr Angebot „valuable“

Value Selling ist eine innere Haltung. Sie dreht sich um die Gestaltung von Mehrwerten, um das Wissen über spezifische Herausforderungen und allgemeine Trends.

Das Ziel von Value Selling ist die Präsentation eines klaren Nutzens für Ihren Kunden.

Value Selling: Spezifischer Nutzen als Verkaufsargument

Identifikation mit der Position des Kunden erlaubt einem Value Seller spezifische Vorteile als Verkaufsargument anzubieten.

Der Value Selling Prozess: Unterschiede zwischen Produktverkauf und Value Selling

Die Unterschiede zwischen traditionellem Produktverkauf und modernem Value Selling liegen im Bewusstsein der Ziele und Bedürfnisse des Kunden. Durch diese Fähigkeit kann der Value Seller dem Kunden individuellen Mehrwert und sich Aufmerksamkeit verschaffen. Er erzeugt Interesse und begründet Respekt.

Value Selling Framework: Verkaufen Sie Visionen und Strategien

Im Detail unterscheiden sich klassischer Produktverkauf und Value Selling in folgenden Punkten:

Herkömmlicher Produktverkauf:

  • Sales Pitch und Features
  • Verkaufen, um eigene Ziele zu erreichen
  • Nachlässe verhandeln
  • Verkaufen, was Kunden glauben, zu brauchen
  • Verkaufen ist gut
  • Motivation durch Abschluss
  • USP (Unique Selling Proposition)
  • Verkäufer als „einsamer Wolf“

Value Selling:

  • Mehrwert für den Kunden
  • Die Ziele des Kunden und auch die eigenen Ziele erreichen
  • Wertediskussion
  • Implizite Bedürfnisse erkunden
  • Es ist gut, den Kunden zu unterstützen
  • Motivation durch den Erfolg, dass der Kunde erfolgreicher wird
  • UVP (Unique Value Proposition)

Diese Vorteile machen Value Selling zu einer der wichtigsten Verkaufstechniken in der Sales Welt 2020.

Wie funktioniert richtiges Value Selling?

Was verkaufe ich eigentlich?

  • Wie ich meine Leistungen ermittle und erkenne
  • Welchen Wert meine Leistung wirklich hat

Wie komme ich zum Gesamtangebotsvorteil?

  • Methoden zur Analyse meiner Vorteile
  • Anwendungsbeispiele

Potenziale in der Kundenbeziehung erkennen

  • Wie baue ich meinen Ertrag in der Kundenbeziehung weiter aus?
  • Welche Strategien habe ich bei Preisdumping?

Preisstabilität mittels Value Selling

  • Wie bringe ich den Kunden weg von der reinen Preisperspektive?
  • Mehr Aufmerksamkeit auf den Nutzen/Vorteil statt auf den Preis

Rechenbeispiele – Was bringt mein Angebot wirklich?

  • Checklisten zur Klärung des Nutzens und Vorteils
  • Rechenmodelle für die Praxis

Passende Verkaufstechniken zum Value Selling

  • Die Klärung der Bedarfslage systematisch ermitteln
  • Fragetechniken für den Value Selling-Ansatz

Passende Rhetorik zum Value Selling

  • Glaubwürdigkeit und Überzeugung erzielen
  • Wichtige erfolgskritische Situationen gekonnt meistern

Der Master-Plan zum Value Based Selling

  • 5 Schritte zum Erfolg
  • Der Plan für das Value Selling

Value Selling ist die Antwort auf verändertes Kaufverhalten

Kunden sind besser informiert und haben weit mehr Vergleichsmöglichkeiten als noch vor wenigen Jahren. Dazu kommen neue Compliance Strukturen, die es Verkäufern schwieriger machen über persönliche Beziehungen oder eine Einladung zum Kaffee den Kontakt mit Kunden zu intensivieren.

Der Verkauf in 2020 erfordert mehr Leistungstransparenz

Der Value Seller ist dazu prädestiniert.

Nach dem Value Selling Training beherrschen Sie folgende Inhalte:

  • Sie finden sich auch in komplexen Märkten und mit weniger loyalen Kunden zurecht. Durch Ihre Fähigkeiten kennen Sie die Struktur und die Ziele Ihrer Kunden besser als der einzelne Kunde selbst.
  • Sie können schnell und treffsicher den echten Bedarf decken – etwas, das viele Vertriebler heute nicht mehr schaffen.

Dieses Value Selling Training bringt Sie in Ihre Zukunft

  • Sie schaffen nicht nur Transparenz bezüglich des Wertes Ihres Angebots, sondern machen Kunden vor allem wissbegierig und offen für weiterführende Gespräche.

Value Selling ist optimal für den Top Down Ansatz

  • Sie beherrschen unterschiedliche Ansätze für unterschiedliche Verantwortungsebenen auf Kundenseite:
  • Das C-Level will Visionen, Mission Statements, Langzeitstrategien.
  • Das obere Management (Bereichsleitung, Business Unit) eines Unternehmens will Lösungen für die Umsetzung bestimmter Strategievorgaben der Führungsriege.
  • Das mittlere Management eine Stufe tiefer will Lösungen für die Umsetzung operativer Fragen.
  • Der einzelne Mitarbeiter will Lösungen für die Ausführung operativer Vorgaben.

Das AVBC Value Selling Training ist um unseren hauseigenen Top Down Ansatz herum aufgebaut

  • Diese klare Unterscheidung in der Architektur des AVBC Value Sellings erlaubt es Ihnen auf jeder Verantwortungsebene elementare Informationen präsentieren zu können.

Trusted Advisor

  • Als Value Seller entwickeln Sie sich von einem bloßen Verkäufer zu einem ernstzunehmenden Trusted Advisor. Diese beratende Verkaufstätigkeit ist vor allem im Executive Bereich notwendig, um einen Fuß in die Tür zu bekommen.
  • Sie lernen, den Entscheidern neue Perspektiven aufzuzeigen und Ihre Erfahrung zu nutzen.

Die richtigen Fragen zu zukünftigen Entwicklungen des Geschäftsmodells Ihres Kunden zu stellen

  • Sie sind fähig, Ihre eigene Meinung überzeugend und verständlich darzulegen und dadurch den Kunden vor möglichen Risiken zu warnen und zu schützen.
  • Ihre Trusted Advisor Position ermöglicht Ihnen eine fortlaufende Beratung innerhalb der Entscheidungsriege des Kunden.

Auf jeder Verantwortungsebene Interesse erzeugen

  • Sie lernen, Ihre C-Level Kunden in einer zeitnahen Entscheidungsfindung zu unterstützen und auch kontroverse Gespräche zielstrebig und sachbezogen zu meistern.

Sie verschaffen sich Akzeptanz und Sympathie

  • Der Trusted Advisor ist eine Kombination aus Relationship Seller und Transactional Seller – Sie konzentrieren sich weder zu sehr auf die reine Kundenbeziehung noch auf Ihren eigenen Profit. Sie folgen der Idee einer Unique Value Proposition.
  • Ein Value Seller kann auf Augenhöhe mit den Verantwortlichen des Kundenunternehmens kommunizieren

Executive Dialog

Starke Fragen

  • Ein weiteres Modul dieses Trainings ist der Executive Dialogue. Sie beherrschen ihn. Es geht hier vor allem ums eins: Die Motive, Hintergründe und Zukunftspläne der Executive Ebene des Kunden zu erörtern und zielführend bedienen zu können.
  • Sie erkennen Hürden und mögliche Probleme des Kunden frühzeitig und können Ihr Angebot so ausrichten, dass Sie in diesen Bereichen Entlastung bieten können.
  • Sie lernen die Entscheidungskriterien Ihres Kunden zu verstehen und in Ihr individuelles Angebot einfliessen zu lassen.

Value Selling schafft ein Angebot, dass den Kunden begeistert

Der Executive Dialogue basiert auf spezifischen Fragestellungen

Value Selling Framework

  • Wo sieht der Kunde sein Unternehmen in 2, in 5 Jahren?
  • Welche Themen beeinflussen Ihn jetzt?
  • welche Themen beeinflussen Ihn auf dem Weg dorthin?
  • Dieses Reframing bietet Ihnen die Möglichkeit, einen echten Value Pitch umsetzen zu können.

Die Zukunft des Kunden leichter machen.

  • Nach diesem Training können Sie wertvolle Lösungen verkaufen. Sie können Ihren Kunden Vertrauen, Initiativfähigkeit und Expertenwissen vermitteln.

Von Gesamtkundenvorteilen zu Kundenmotivationscluster

Der Value Seller kann jedem Kunden und auf jedem Verantwortungslevel den passenden Vorteil bieten.

  • Sie lernen in diesem Training Ihren eigenen Kundenmotivationscluster aufzubauen.
  • KMV ermöglicht Ihnen, von bloßen Gesamtkundenvorteilen zu einer individuellen Wertsteigerung Ihres Angebotes vorzudringen.
  • Sie lernen, aus allen Möglichkeiten, die Ihr Produkt verschiedensten Kunden bietet, immer die optimalen Möglichkeiten herauszufiltern und zu präsentieren.

Mit KMV bringen Sie die Energie des Value Sales bei jedem Kunden und in jeder Situation zu 100 % auf den Punkt

  • Sie werden von einem Verkäufer zu einem Problemlöser.
  • Aufgrund der Ergründung individueller Marktfaktoren können Sie dem Kunden spezielle Strategiemaßnahmen bieten, die seine Hürden umwerfen.

Dieser besondere Value für Ihre Kunden ist das Ziel des AVBC Value Selling Trainings.

Der Kunde vertraut dem Value Seller seine großen Herausforderungen an weil er Branchenkenntnis und Kompetenz schätzt. Dieses Angebot ist als Inhouse-Training oder als offenes Seminar möglich.

Die Module bestehen aus Kurzvorträgen, Gruppenarbeit- und Diskussion sowie Paarübungen mit Trainer-Feedback. Sie arbeiten in diesem Training mit 1:1 Fällen aus Ihrer Praxis, damit das Gelernte direkt erleb- und umsetzbar wird.

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Zu diesem Thema aus unserem Blog:

Der Challenger Sale
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Es gibt vier verschiedene Verkäufertypen: Lesen Sie hier warum drei davon ausgedient haben!
Kann Ihr Produkt lange bestehen

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Konzepterstellung

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