Cross Selling

Trainingsangebot Cross Selling

Cross Selling: Was ist das?

Ein Kunde hat bereits ein Produkt bei Ihnen gekauft oder eine Dienstleistung in Anspruch genommen und ist in Ihrem CRM registriert? Gut! Aber für uns endet die Vertriebsaufgabe an dieser Stelle noch nicht. Beim Cross Selling geht es darum, das Vertrauen Ihrer Kunden zu nutzen, um weitere Kaufentscheidungen zu erreichen. So wird Verkaufspotential weiterführend genutzt und die Kundenbeziehung langfristig ausgebaut – und es entstehen wichtige Ertragsquellen für das Unternehmen.

Cross Selling Trainingsangebot

Aus diesem Grund haben wir ein umfassendes Trainingsformat entwickelt, das auf alle entscheidenden Details eingeht:

  • Die Erkenntniss Ihres Vertriebs, dass Ihre Produkte und Lösungen Cross Selling ermöglichen.
  • Das richtige Verhalten in Verkaufsgesprächen, um Ihre Kunden auf deren Bedürfnisse hinzuführen.
  • Die richtige Argumentationsstruktur, um Einwände professionell zu behandeln und angemessen auf die Wünsche Ihrer Kunden einzugehen.

Durch unser Training bauen wir Ihr Geschäftsmodell aus und entdecken gemeinsam versteckte Umsatzpotentiale!

Konzepterstellung

Nutzen Sie die Erfahrungen von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS und lassen Sie sich ein individuelles Feinkonzept erarbeiten.

Cross Selling: Wir setzen auf ehrliches Verständnis

Drängen Sie sich dem Kunden nicht auf. Überzeugen Sie Ihn! Wir zeigen den Teilnehmern unseres Trainings, wie die Zusammenarbeit zwischen Käufer und Verkäufer intensiviert werden kann. Auf diese Weise lernen Sie Ihre Kunden auf geschäftlicher Ebene fundierter kennen und können so deren Bedürfnisse ermitteln. Wir konzentrieren uns darauf, diese Bedürfnisse richtig zu deuten und zeigen unseren Teilnehmern, wie sie angemessen darauf eingehen können.

Kaufsignale deuten und Cross Selling betreiben

Lernen Sie, echte Kaufsignale und -motive herauszufiltern, richtig zu deuten und effektiv in Verkaufserfolge umzusetzen. Ihre Kunden werden sich professionell beraten und betreut fühlen. Erreichen Sie umfängliches Verständnis für Ihr Produktangebot und schaffen Sie auf natürliche Weise Nachfrage! Das Vertrauen, welches Ihre Kunden zu einem erstmaligen Kauf gebracht hat, sollte weiterführend genutzt werden. So können Sie neue Verkaufspotentiale aktivieren und höherwertige Leistungen anbieten. Viele Unternehmen nehmen diese Chance nicht ernst genug.

Cross-Selling: Zusatz­produkte anbieten

Beim Cross-Selling geht es darum, dem Kunden passende Zusatzprodukte anzubieten. Nehmen wir als Beispiel den Verkauf einer Bohrmaschine. Durch diesen Kauf entsteht gleichzeitig der Bedarf für Schrauben, Dübeln und neuen Bohraufsätzen. Die Nachfrage Ihres Kunden zielt zunächst also auf ein bestimmtes Produkt. Sobald dieser Nachfrage entsprochen ist, befindet sich der Kunde in einer neuen Sphäre, in der sich sein Blick naturgemäß auf dazugehörige Produkte richtet. Wir gehen in unserem Verkaufstraining auf dieses meist ungenutzte Potential ein und zeigen den Teilnehmern, wie sie dieses aktiv umsetzen können.

Nutzen Sie das Vertrauen Ihres Kunden für Cross Selling

Bieten Sie die zu einem Kauf gehörige Peripherie an. Auf diese Wiese können Sie den Bedarf Ihrer Kunden professionell beeinflussen. Sie schaffen selbst den Bereich für weiterführende Verkaufsmöglichkeiten und erweitern effektiv den Wirkungskreis eines Produktverkaufs. Durch das richtige Cross Selling werden Sie Kundenbeziehungen festigen, die Zufriedenheit Ihrer Kunden steigern und langfristig Ihren Umsatz steigern!

Cross Selling: Der Verkaufsprozess

Der Verkaufsprozess und wo Cross und Upselling angesiedelt sind

Up Selling als Alternative zum Cross Selling

Durch Upselling wird dem Kunden aufgezeigt, welche weiteren Kaufoptionen sich aus einem bereits getätigten Kauf ergeben. Dabei geht es im Vergleich zum Cross Selling nicht um ergänzende, sondern viel mehr um die Verbesserung bereits verkaufter Produkte. Ein gutes Beispiel ist ein kostenpflichtiges Software-Upgrade. Ein Anbieter von Software-Produkten wird seinen Kunden in regelmäßigen Abständen neuere Versionen seines Programms anbieten.

Dabei gilt es Ihre Kunden von einer echten Entwicklung zu überzeugen. Durch das Anbieten einer neueren Version werden dem Kunden vorher unerkenntliche Schwächen seiner aktuellen Version aufgezeigt und das Bedürfnis für ein Upgrade gefördert. Aus diesem Grund wird er sich für eine umfangreichere, bessere Version Ihres Produkts entscheiden.

Beim Upselling handelt es sich um die Meisterdisziplin im Verkauf. Wir zeigen unseren Teilnehmern, wie sie Ihre Verkaufsstrategie auf regelmäßige Upgrades auslegen und Kunden angemessen heranführen können.

Beim Cross Selling kommt es auf die richtige Mentalität an

Wir setzen auf eine echte Intensivierung der Geschäftsbeziehungen zu Ihren Kunden. Durch die richtige Anwendung von Cross Selling und Upselling werden Sie sich gegenüber Ihren Kunden als professioneller Vertrieb darstellen können und gleichzeitig deren Zufriedenheit aktiv steigern. Verkaufen Sie ohne Druck und mit echter Überzeugung. Nur die richtige Kommunikation mit Ihren Kunden ermöglicht, angemessen auf deren Bedürfnisse einzugehen.

Wir haben Fragetechniken entwickelt, mit denen Sie die Wünsche des Kunden herausfinden und Argumentationsstrukturen für zusätzliche oder höherwertige Produkte entwickeln werden. Ihr Kunden sollen sich rundum betreut fühlen. In unserem Training erlernen die Teilnehmer Fähigkeiten für eine professionelle und effektive Gesprächsführung im Verkauf.

Achten Sie auf die richtige Umsichtigkeit, auf deren Basis die  Situation des Kunden analysiert und mit passenden Produkten ergänzt werden kann. Mit den Techniken aus unserem Training erlenen Sie eine fortschrittliche Herangehensweise an Kundengespräche. So werden Sie das notwendige Feingefühl entwickeln, um Geschäftsbeziehungen nachhaltig auszubauen und die Nachfrage Ihrer Produkte zu steigern. Wir zeigen Ihnen, welches Potential in Ihrem Geschäftsmodell bislang ungenutzt ist!

Cross Selling & Upselling in der Praxis

Chancen des Cross-Selling und Up-Selling nutzen

  • Verkäufer unterschätzen die Chancen von Cross Selling und Upselling
  • Vorbehalte erfolgreich abbauen

Wie Sie Ihr Cross- und Up-Selling systematisch planen

  • Nichts dem Zufall überlassen – Potenziale systematisch angeben
  • Erfolg fängt mit guter Planung an

Möglichkeiten den Kundenbedarf zu ermitteln

  • Neben der Fragetechnik auch noch weitere Techniken nutzen
  • Vom Bedürfnis zum konkreten Bedarf

Kaufsignale und Kaufmotive der Kunden erkennen

  • Zuhören und zusehen – der Kunde verrät mehr, als er will
  • Umsetzen von erkannten Signalen in Verkaufserfolge

Argumentation für ein proaktives Cross Selling

  • Überzeugende Argumente entwickeln
  • Verkaufen ohne Druck – Kommunikation mit dem Kunden

Kaufentscheidung gezielt unterstützen

Stärkung des Selbstvertrauens

  • Kompetenz des Verkäufers in der Cross-Selling und Up-Selling-Situation
  • Nonverbale Signale gezielt einsetzen

Kundengespräche verbindlich beenden

Kontakt aufnehmen

Wir unterstützen und beraten Sie gerne bei der Planung Ihres Trainings zum Thema Cross-Selling & Up-Selling!

Professionalität und Produktivität: In jeder Situation!

Um die richtige Wirkung in Verkaufsgesprächen zu erreichen, setzen wir in unserem Verkaufstraining insbesondere auf den professionellen Umgang mit Einwänden und Vorbehalten Ihrer Kunden. Ein Nein heißt nicht gleich Nein! Ihre Kunden wissen oft nicht, dass sie ein Bedürfnis für weiterführende Produkte haben. In Unserem Training lernen Sie, mit der richtigen Argumentationsstruktur auf diese natürlichen Zweifel Ihrer Gesprächspartner einzugehen. So werden Ihre Kunden angemessen an Cross Selling und Upselling herangeführt, ohne sich bedrängt zu fühlen.

Vertiefen Sie die Verbindung zu Ihren Kunden! Dafür ist es notwendig, Kritik unvoreingenommen und ehrlich aufzunehmen. Achten Sie auf die Wünsche Ihrer Kunden und lernen Sie diese richtig zu deuten. Nur so können Sie weiterführende Produkte oder Dienstleistungen exakt auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden anpassen. Ohne echtes Kundenverständnis kann niemals eine maßgeschneiderte Lösung für Ihren Vertrieb entstehen.

Cross Selling: Denn der Verkauf ist ein langfristiger Prozess

Betrachten Sie jedes Verkaufsgespräch als einen Prozess. Am Ende wollen Sie eine echte Partnerschaft mit Ihren Kunden erreichen und Sie von Ihrer Produktreihe überzeugen. Wir wollen nachhaltige Wege für Cross Selling und Upselling einschlagen, welche Ihre Mitarbeiter erfolgreich beschreiten können. Investieren Sie in Ihre Mitarbeiter und lassen Sie ergänzende Umsatzpotentiale nicht einfach ungenutzt am Wegesrand liegen. Am Ende geht es um Umsatz- und Profitsteigerung!

Zu diesem Thema aus unserem Blog:

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