Cross-Selling und Up-Selling

Trainingsangebot Cross-Selling und Up-Selling

Cross-Selling und Up-Selling verstehen und umsetzen

Weiterführende Kaufentscheidungen begründen sich im Vertrauen des Kunden. Hat dieser bereits eines Ihrer Produkte gekauft, ist das ein Vertrauensbeweis und ein klares Zeichen für weiteres Potential.

In unserem Cross-Selling & Up-Selling Verkaufstraining geht es darum, genau diese Verkaufspotentiale zu aktivieren. Ziel ist es, den Teilnehmern eine Umsichtigkeit mitzugeben, auf deren Basis sie fähig sein sollen, die Situation des Kunden zu analysieren und aktiv mit passenden Produkten oder Verbesserungen zu ergänzen.

Um diese Fähigkeiten weiterzugeben, haben wir ein umfassendes Format entwickelt, das auf alle entscheidenen Details des Cross- Selling und Up-Selling eingeht. Lassen Sie sich von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS bei dem Ausbau Ihres Geschäftsmodells unterstützen und so versteckte Umsatzpotentiale aufdecken.

Konzepterstellung

Nutzen Sie die Erfahrungen von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS und lassen Sie sich ein individuelles Feinkonzept erarbeiten.

Cross-Selling

Erklärtes Ziel des Cross-Selling ist es, dem Kunden passende Zusatzprodukte anzubieten. Kauft er eine Bohrmaschine, entsteht dadurch ein Bedarf nach Schrauben, Dübeln, neuen Bohraufsätzen etc.

Viele Unternehmen nehmen diese Chance nicht ernst genug

Dabei liegt es doch auf der Hand: Sie schaffen durch den Verkauf eines bestimmten Produktes einen ganzen Bereich an weiterführenden Möglichkeiten. Diesen brach liegen zu lassen, ist für uns nicht akzeptabel.

Wo sonst hat man die Möglichkeit, den Bedarf des Kunden aktiv zu beeinflussen? Und genau hier setzen wir von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS an: Das Vertrauen, welches den Kunden dazu gebracht hat, Ihr Produkt zu kaufen, kann nun weiter genutzt werden, um erfolgreich die dazugehörige Peripherie anzubieten. Diese Vorgehensweise wird sich an Ihrem Umsatz bemerkbar machen, davon sind wir überzeugt.

Auf diese Art und Weise erhalten Sie die Möglichkeit, den Wirkungskreis eines Produktverkaufs effektiv zu erweitern.

Up-Selling

Die Methode des Up-Selling basiert auf der gleichen Idee, wie die des Cross-Selling. Auch hier wird dem Kunden aufgezeigt, welche weiteren Kaufoptionen sich aus dem bereits erfolgten Kauf Ihres Produktes ergeben. Doch geht es nicht um ergänzende Produkte beziehungsweise Peripherie, sondern um eine Verbesserung des bereits erfolgreich verkauften Produktes.

Upselling: Die Meisterdisziplin im Vertrieb

Klassiches Beispiel für Up-Selling ist ein kostenpflichtiges Software-Update. Hier hat der Kunde ein entsprechendes Produkt, entscheidet sich jedoch für eine neue oder umfangreichere Version. Unsere Teilnehmer sollen verstehen und umsetzen können, wie sie den Kunden erfolgreich an ein solches Upgrade heranführen.

Cross-Selling und Up-Selling: Der Verkaufsprozess

Der Verkaufsprozess und wo Cross und Upselling angesiedelt sind

Mit ehrlichem Verständnis zu weiteren Absatzmöglichkeiten

Es geht in diesem Verkaufstraining also darum, mit Hilfe bestimmter Techniken und Vorgehensweisen zusätzliche Verkaufspotentiale zu aktivieren und höherwertige Leistungen anzubieten.

Selbstverständlich wird das in der Praxis nur funktionieren, wenn der Kunde von solchen Weiter- oder Höherkäufen überzeugt ist

Hier liegt die Schwierigkeit in der Umsetzung und hier werden unsere Teinehmer den Effekt dieses Trainings bemerken. Wie in jedem unserer Verkaufstrainings wollen wir die Zusammenarbeit zwischen Käufer und Verkäufer intensivieren und dadurch produktiver machen.

Umso fundierter man den Kunden auf geschäftlicher Ebene kennenlernt, umso mehr Möglichkeiten wird man haben, seinen Bedarf konkret zu ermitteln. Am Ende dieses Weges steht immer das absolute Verständnis für das jeweilige Geschäftsmodell des Kunden. Wir sind überzeugt, Ihren Mitarbeitern den Weg dorthin wesentlich erleichtern zu können. Auf dieser Basis entfalten die Inhalte dieses Cross-Selling & Up-Selling Trainings ihre volle Wirkung. So wird es den Teilnehmern möglich sein, echte Kaufsignale und Kaufmotive herauszufiltern und effektiv in Verkaufserfolge umzusetzen.

Dank eigens entwickelter Fragetechniken, schaffen Sie es, die wahren Wünsche des Kunden auszugraben und daraus überzeugende Argumente für zusätzliche oder höherwertige Produkte ihrerseits zu entwickeln – für ein Verkaufen ohne Druck, sondern mit ehrlicher Überzeugung. Dies ist der Weg von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS.

Setzen Sie auf echte Kommunikation mit dem Kunden, um ihn ehrlich von Ihrem Produkt überzeugen zu können.

Cross-Selling & Up-Selling in der Praxis

Chancen des Cross-Selling und Up-Selling nutzen

  • Verkäufer unterschätzen die Chancen von Cross- und Up-Selling
  • Vorbehalte erfolgreich abbauen

Wie Sie Ihr Cross- und Up-Selling systematisch planen

  • Nichts dem Zufall überlassen – Potenziale systematisch angeben
  • Erfolg fängt mit guter Planung an

Möglichkeiten den Kundenbedarf zu ermitteln

  • Neben der Fragetechnik auch noch weitere Techniken nutzen
  • Vom Bedürfnis zum konkreten Bedarf

Kaufsignale und Kaufmotive der Kunden erkennen

  • Zuhören und zusehen – der Kunde verrät mehr, als er will
  • Umsetzen von erkannten Signalen in Verkaufserfolge

Argumentation für ein proaktives Cross- und Up-Selling

  • Überzeugende Argumente entwickeln
  • Verkaufen ohne Druck – Kommunikation mit dem Kunden

Kaufentscheidung gezielt unterstützen

Stärkung des Selbstvertrauens

  • Kompetenz des Verkäufers in der Cross-Selling und Up-Selling-Situation
  • Nonverbale Signale gezielt einsetzen

Kundengespräche verbindlich beenden

Kontakt aufnehmen

Wir unterstützen und beraten Sie gerne bei der Planung Ihres Verkaufstrainings!

Produktivität in jeder Situation

Um diese Herangehensweise von Beginn bis zum Ende eines Verkaufsgespräches zu ermöglichen, behandeln wir in diesem Verkaufstraining selbstverständlich auch den produktiven Umgang mit Einwänden und Vorbehalten des Kunden. Hier lässt sich mit dem richtigen Verständnis die Verbindung zum Kunden, im Gegensatz zum unnötigen Kundenverlust, noch weiter vertiefen.

Wer Kritik unvoreingenommen und ehrlich aufnimmt, wird dadurch fähig sein, das weiterführende Produkte oder die Dienstleistungen noch exakter auf die Bedürfnisse des Kunden anzupassen. Wir glauben, dass ohne ein echtes Verständnis für die Einwände des Kunden niemals eine maßgeschneiderte Lösung präsentiert werden kann. So ist jedes Verkaufsgespräch ein Prozess, bei dem am Ende eine produktive Partnerschaft stehen soll. Genau dieses Vertrauen zwischen Käufer und Verkäufer und das daraus entstehende Selbstvertrauen des Verkäufers wollen wir unseren Teilnehmern ermöglichen. Denn nur so werden sich nachhaltige Wege für Cross-Selling & Up-Selling ergeben und nur so werden Ihre Mitarbeiter sie erfolgreich beschreiten können. Lassen Sie sich dabei von uns unterstützen.

Investieren Sie in Ihre Mitarbeiter, um diese ergänzenden Umsatzpotentiale nicht einfach ungeachtet und ungenutzt am Wegesrand liegen zu lassen. Nehmen Sie diese aktiv mit und erhöhen sie dadurch ihren Profit am Ende des Weges.

Werfen sie einen Blick in unsere Referenzen.

Gerne erstellen wir ihnen ein individuelles Angebot!

Zu diesem Thema aus unserem Blog:

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