Cross- & Up-Selling

Situation und Inhalte zu Cross- & Up-Selling

Mit der bereits getroffenen Entscheidung für den Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung zeigt der Kunde sein Vertrauen. Auf dieser Ebene können zusätzliche Verkaufspotenziale aktiviert oder höherwertige Leistungen angeboten werden.

Allerdings nur, wenn der Verkäufer strategisch vorgeht und Bewährtes mit Neuem verbindet. Denn die Informations- und Beratungsbedürfnisse der Kunden unterliegen einem ständigen Wandel.

Enorme Umsatzpotenziale liegen in vielen Unternehmen brach, da Zusatz-, Höherwert- oder Komplettverkäufe nicht genügend initiiert werden. Dieses Training zeigt auf, wie der Umsatz und Ertrag durch Cross- und Up Selling systematisch gesteigert werden kann.

Cross- & Up-Selling

Cross & Up-Selling in der Praxis

Chancen des Cross-Selling und Up-Selling nutzen

  • Verkäufer unterschätzen die Chancen von Cross- und Up-Selling
  • Vorbehalte erfolgreich abbauen

Wie Sie Ihr Cross- und Up-Selling systematisch planen

  • Nichts dem Zufall überlassen – Potenziale systematisch angeben
  • Erfolg fängt mit guter Planung an

Möglichkeiten den Kundenbedarf zu ermitteln

  • Neben der Fragetechnik auch noch weitere Techniken nutzen
  • Vom Bedürfnis zum konkreten Bedarf

Kaufsignale und Kaufmotive der Kunden erkennen

  • Zuhören und zusehen – der Kunde verrät mehr, als er will
  • Umsetzen von erkannten Signalen in Verkaufserfolge

Argumentation für ein proaktives Cross- und Up-Selling

  • Überzeugende Argumente entwickeln
  • Verkaufen ohne Druck – Kommunikation mit dem Kunden

Kaufentscheidung gezielt unterstützen

  • Einwände zielgerichtet bearbeiten ohne den Kunden zu verlieren
  • Getroffene Kaufentscheidungen nicht zerreden

Stärkung des Selbstvertrauens

  • Kompetenz des Verkäufers in der Cross- und Up-Selling-Situation
  • Nonverbale Signale gezielt einsetzen

Kundengespräche verbindlich beenden

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