Was zeichnet eine Top-Führungskraft im Vertrieb aus?
Wenn Sie diese Frage einer Führungskraft stellen und dann einem Verkäufer werden Sie recht ähnliche Antworten erhalten. Führungskräfte werden zunächst die allgemeinen Fähigkeiten aufzählen, die zum Führen von Mitarbeitern nötig sind. So zum Beispiel Motivationsfähigkeit, erreichbare Ziele für Mitarbeiter setzen oder positives Feedback geben. Aber auch selbst gut verkaufen können und über die Produkte Bescheid wissen ist nötig, um auch andere Verkäufer anzuleiten. In diesen Punkten stimmen auch die meisten Vertriebsmitarbeiter zu, aber für diese gibt es noch einen ganz entscheidenden Faktor. Nämlich Empowerment, das heißt, dass die Verkäufer selbstständig Entscheidungen treffen dürfen und die Führungskräfte in diesen auch hinter ihnen stehen. Aber ist es nicht viel wichtiger, dass die Führungskraft das Potential seiner Mitarbeiter erkennt und hilft, dass diese es auch voll ausschöpfen können? Dazu sind ganz ähnliche Vorraussetzungen nötig, zunächst Motivationsfähigkeit und eine gutes Verhältnis zu den Mitarbeitern und schließlich gutes Coaching.
Anhand welcher Faktoren lassen sich Vertriebsmitarbeiter messen?
Top-Führungskräfte vertrauen nicht blind darauf, dass die Mitarbeiter ihrer Arbeit bestmöglich nachgehen, sondern kontrollieren deren Erfolg anhand geeigneter Faktoren. Bei Vertriebsmitarbeitern bieten sich folgende Kriterien an:
- Anzahl der neu vereinbarten Termine
- Verkaufsabschlüsse pro Tag mit Gewinn
- Gewonnene Aufträge pro Tag
- Gesamtzahl der Termine
- Versendetes Informationsmaterial pro Kunde.
Dabei sollten sich Führungskräfte nicht nur auf schlechte Mitarbeiter oder negative Faktoren konzentriern, sondern ebensoviel Aufmerksamkeit besonders erfolgreichen Verkäufern widmen.
Wie kann man Verkäufer dabei unterstützen besser zu werden?
Wie schon erwähnt müssen Top-Führungskräfte ständig versuchen, die Mitarbeiter dabei zu unterstützen sich weiterzuentwickeln und besser zu werden. Zuerst lässt sich natürlich bei den Fähigkeiten der Mitarbeiter ansetzen, wobei auch immer unterschieden werden muss, wie deren Einstellung zu diesen Verbesserungen ist. Denn gerade wenn der Mitarbeiter überzeugt ist von seiner guten Leistung, aber trotzdem gefördert werden soll, zum Beispiel in einem Vertriebstraining, ist dessen Motivation meist recht gering. Deswegen muss die Führungskraft hier erstmal als Motivator wirken und die Bedenken des Mitarbeiters beseitigen. Besonders viel Kontrolle hingegen benötigen diejenigen Vertriebsmitarbeiter, deren Fähigkeiten ausbaufähig sind allerdings auch wenig Motivation dazu besitzen. Denn diese brauchen möglichst konkrete Handlungsanweisungen und Ziele, die dann auch regelmäßig überprüft werden. Leichter ist es hingegen bei Mitarbeitern die hochmotiviert sind etwas neues zu lernen oder auch schon hervorragende Fähigkeiten besitzen. Diesen muss man eher die Möglichkeit geben selber gewisse Entscheidungen treffen zu können und Verantwortung zu übernehmen.
In diesem Zusammenhang ist auch die Festlegung der Ziele für Vertriebsmitarbeiter entscheidend. Dabei ist es gar nicht so einfach ein geeignetes Ziel festzulegen. Grundsätzlich gilt, das Ziel muss realistisch sein, aber auch eine Herausforderung darstellen. Denn Mitarbeiter können sich nur weiterentwickeln und über sich hinaus wachsen, wenn sie gefordert werden. Und noch viel wichtiger ist: Ehrgeizig gesteckte Ziele erhöhen den Spaß an der Arbeit und die Motivation! Denn Menschen macht es grundsätzlich Spaß neue Herausforderungen zu bewältigen und dabei Sicherheit zu erlangen. Zu einfache Aufgaben hingegen führen nur zu Langeweile. Doch Vorsicht! Zu schwierige Aufgaben verursachen Angst und wirken sich wiederrum negativ auf die Arbeitsleistung aus.
Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.
