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Mit dem richtigen Vertriebsmanagement zur perfekten Vertriebsstrategie

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Was macht ein ideales Vertriebsmanagement aus?

Das erwartet Sie im Text:

  • Was versteht man unter einem Vertriebsmanagement?
  • Aufgaben und Herausforderungen im Vertriebsmanagement
  • Wofür benötigt man einen Vertriebsmanager?
  • Vertriebscontrolling für ein effizientes Vertriebsmanagement

Was versteht man unter einem Vertriebsmanagement?

Ein gutes Vertriebsmanagement kann sich auf stark umkämpften Märkten immer gegen ihre Konkurrenz behaupten. Dafür benötigt das Vertriebsmanagementteam eine optimale Vertriebsstrategie, welche einen realistischen Plan zur Zielerreichung für den Vertrieb innehat. Langfristige Kundenbeziehungen sollten aufgebaut werden und die Bedürfnisse der Kunden immer abgedeckt sein.

Die MitarbeiterInnen sollen so bei der Umsetzung der Unternehmensziele unterstützt werden und für einen stabilen Umsatz sorgen. Der Vertriebsleiter führt das Team an, Aufgaben und Verantwortlichkeiten werden aus der Vertriebskonzeption und dem strukturierten Vertriebsplan entnommen und als Leitfaden für die Unternehmensplanung verwendet.

Das Controlling dient dabei als wichtiger Teil des Vertriebsmanagement und führt die Analyse und Optimierung der im Plan festgehaltenen Abläufe und Zielsetzungen aus. Die Einhaltung von Vorgaben steht dabei immer im Mittelpunkt!

Aufgaben und Herausforderungen im Vertriebsmanagement

Die Hauptaufgabe eines Vertriebes liegt darin, sich im Wettbewerb gegen Mitstreiter zu behaupten. Der Markt wird nicht kleiner und die Bewährungsprobe somit auch nur größer.

Ein ordentliches Vertriebsmanagement gilt daher als ideale Waffe, um sich in den Marktwettbewerben gut zu schlagen.

Zu den Aufgaben des Vertriebsmanagement gehören vor allem:

  • die Entwicklung einer Vertriebsstrategie
  • operative Aufgaben wie die Motivation und Förderung der eigenen MitarbeiterInnen
  • Anweisungen an den Innen- und Außendienst des Vertriebsmanagers
  • das Führen von Mitarbeitergesprächen und die Beteiligung an Kundenbesuchen
  • das Festlegen von zielorientierten Kennzahlen im Vertriebscontrolling
  • eine funktionierende Analyse des Vertriebscontrolling für die Funktion des Reportings
  • die Identifikation mit der Zielgruppe und eine potenzielle Kundenwahl

Die Herausforderungen im Vertriebsmanagement setzen sich zusammen aus:

  • dem Standhalten des Marktwettbewerbs
  • den Folgen der Digitalisierung, da diese das Kauf- und Nutzungsverhalten der Kunden verändert
  • den Folgen der Globalisierung, da durch diese immer mehr Online-Händler mit Sitz im Ausland auf den Markt zugreifen wollen
  • den Potenzialen die man innerhalb des Marktes selbst als Unternehmen identifizieren muss und dank denen man selbst digitaler werden soll
  • der Entwicklung eines guten Vertriebscontrolling für wertvolle Ansätze von Statistiken, Prognosen und Marktanalysen

Wofür benötigt man einen Vertriebsmanager?

Die Bereiche Technik, Vertrieb und Marketing stellen ein Unternehmen immer vor größere Herausforderungen. Dazu benötigt man ExpertInnen, welche beispielsweise auf Schwierigkeiten mit der Produktionstechnik, mit neuen Marketingtools und der Steigerung der Verkaufszahlen aktiv reagieren können.

Sogenannte Vertriebsmanager sollten das gewisse Know-How besitzen und über fundierte Kenntnisse verfügen, um die neusten Marketingtrends anwenden zu können. Sie sollten Ihr Vertriebsteam in eine gewinnorientierte Richtung leiten und gemeinsame Unternehmenspläne- und Ziele mit Ihren MitarbeiterInnen erreichen.

Die Vertriebsleiter sollte den Vertrieb planen, umsetzen und steuern und gleichzeitig Umsatz-, Ertrags- und Marketingziele erreichen. Der Vertriebsmanager definiert dazu noch Strategien und Meilensteine, welche die Prozesse für die Umsetzung der Ziele festlegen und verteilt klare und strukturierte Aufgaben an sein Team.

Vertriebscontrolling für ein effizientes Vertriebsmanagement

Ein optimales Vertriebscontrolling führt zu einer idealen Umsetzung des Vertriebsmanagements. Es kann das Vertriebsteam dazu motivieren, die Vertriebsziele überzeugt auszuführen und Ihnen eine große Stütze bei Erreichung der Ziele sein.

In dem Konzept des Vertriebscontrolling werden klare Bereiche der Verantwortung festgelegt. Es werden einzelne Prozessschritte definiert und der Vertriebsplan wird ausgearbeitet, um die Umsetzung der Ziele in die richtige Richtung zu lenken.

Dazu benötigt man drei grundlegende Schritte, auf welche man für ein effizientes Vertriebsmanagement- und Controlling nicht verzichten sollte:

  1. Die Vertriebsstrategie:
    Eine detaillierte und klar strukturierte Vertriebsstrategie gilt als Grundbaustein für ein erfolgreiches Vertriebsmanagement. Der Vertriebsprozess wird dank Ihr direkt wiedergegeben. Außerdem klärt diese Fragen zum Produkt, zum Leistungsumfang, zu den Zielkunden und auch zur Marktpositionierung.
  2. OKR-Plan:
    Mit dem OKR-Plan, welcher ausgeschrieben „Objectives and Key Result“ Plan bedeutet, setzten Sie die Meilensteine für Ihr Unternehmen. Die strategischen Maßnahmen aus dem ersten Schritt, werden hier im zweiten Schritt in einen operativen Fahrplan umgesetzt. Mithilfe dieses Vertriebsplan können Sie Teilprozesse und Verantwortlichkeiten verteilen.
  3. Die Mitarbeiter:
    Damit Ihre Mitarbeiter immer proaktiv am Ball bleiben, gilt es diese auch zu motivieren. Anhand eines guten Teamgeistes, welcher im Vertriebsmanagement herrschen sollte, gelingt es Ihnen stetige Anreize für Ihre Mitarbeiter zu schaffen und diese kontinuierlich zu motivieren. Mögliche Angebote zur Weiterbildung lassen sich hier auch gerne sehen.

Vertriebsmanagement: Häufig gestellte Fragen

Was versteht man unter Vertriebsmanagement?

Das Vertriebsteam richtig zu leiten, liegt unter der Obhut des Vertriebsmanagements. Anhand der Vertriebsstrategie sollen die MitarbeiterInnen die Umsatz- und Marktziele des Unternehmens erreichen. Das Vertriebsmanagement setzt sich außerdem auch noch aus der Vertriebskonzeption, dem operativen Vertriebsplan und dem Controlling zusammen.

Was macht man als Vertriebsmanager?

Als Vertriebsmanager leitet man zum einen sein Team, um die Unternehmenspläne- und Ziele zu erreichen, jedoch definieren sich die Aufgaben eines Vertriebsmanagers auch zum anderen darin, den Vertrieb zu planen, umzusetzen und zu steuern.

Wie viel verdient man als Vertriebsmanager?

Mit einem abgeschlossenen Vertriebsmanagement Studium und einer Berufserfahrung von weniger als drei Jahren, verdienen Vertriebsmanager im Durchschnitt ungefähr um die 66.000 Euro brutto. Vertriebsleiter die sieben bis neun Jahre Berufserfahrung vorlegen können, erlangen ein Gehalt von rund 97.000 Euro. Mit einer Berufserfahrung von zehn und mehr Jahren steigt die Summe auf rund 114.000 Euro.

Was ist Vertriebssteuerung?

Die Vertriebssteuerung macht den Vertrieb zu einem strategischen Instrument der Unternehmensführung, indem diese die strategischen Ziele des Unternehmens in operativ umsetzbare Vertriebsziele umwandelt.

So motivieren Sie Ihre Vertriebs-Mitarbeiter

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Mitarbeitermotivation

Keiner weiß, wann genau es passiert ist und wie es so weit kommen konnte, aber auf einmal wurde Ihr Team aus enthusiastischen, selbstmotivierten Vertriebsmitarbeitern zu einer Gruppe von ineffizienten, langweiligen Vertriebszombies.

Die Anzeichen sind eindeutig – langsame Bewegungen, der ehemals ruckartige Blick zum Telefonhörer scheint jetzt wie gelähmt. Potentielle Abschlüsse werden durch schlecht gelaunte Brillen betrachtet. Die private Facebook-Seite bekommt mehr Aufmerksamkeit als das CRM-Tool; kurz – die Motivation ist nicht dort, wo sie sein sollte.

Fehlende Motivation der Mitarbeiter

Klar gibt es immer mal wieder Situationen, in denen man mehr oder weniger motiviert ist, seine Aufgaben freudig angeht oder auch mal nur mit Kaffee den Tag übersteht. Das ist menschlich, das ist selbstverständlich.

Problematisch wird es, wenn gelegentliche Durchhänger als Dauerzustand akzeptiert werden, denn wenn es eine Branche gibt, in der das mit ziemlicher Sicherheit tödlich endet, ist es der Vertrieb.

Der Teufelskreis ist für jeden professionellen Vertriebsmitarbeiter völlig klar: Ist man unmotiviert, ist man weniger aktiv. Ist man weniger aktiv, generiert man weniger Leads, generiert man weniger Abschlüsse. Generiert man weniger Abschlüsse, wird man nervös, wird man nervös steht die Krise vor der Haustür.

Reagieren Sie, bevor es gefährlich wird.

Geht man dieses Problematik nicht aktiv und vor allem schnell an, kann die Krise in echtem de-Engagement enden und das ist für gewöhnlich der Vorläufer einer Kündigung. Es muss also etwas gegen abfallende Motivation unternommen werden!

Doch welche Mittel eignen sich und wie soll man vorgehen?

Wenn nur ein oder zwei Teammitglieder davon betroffen sind, kann man individuell auf Sie einwirken. Ist es aber das ganze Team, wird das sehr schwer sein beziehungsweise zeitlich schlicht nicht machbar. In diesem Fall liegt ein gemeinsames Hindernis vor, dass den Vertrieb unnötig erschwert oder oft einfach fehlendes Motivationsmanagement. Ohne professionelle Mitarbeitermotivation ist es ab einem gewissen Level unmöglich, immer höhere Zielsetzungen zu erreichen.

Was kann ich tun?

Um einen Anfang zu machen und erst einmal zu verstehen, was das genaue Problem ist, gibt es anfangs nur eine einzige sinnvolle Vorgehensweise:

Zuhören

Man kann ein Problem nicht lösen, wenn man den Grund des Problems nicht kennt.

Wenn der Vertrieb hakt, bringt es nichts, seine Team ständig zurechtzuweisen, die Arbeitszeiten nach hinten zu ziehen, oder Manche unter besondere Beobachtung zu stellen – das sind kurzsichtige Lösungsversuche, die den Kern der unerwünschten Entwicklung nicht treffen. Symptombehandlung ist zwar die einfachste Behandlung, aber auch die am wenigsten nachhaltige.

Ehrliche Antworten auf ehrliche Fragen

Stattdessen macht es absolut Sinn, in Einzel- oder Gruppengesprächen die Kommunikation zu suchen und ehrliche Antworten auf ehrliche Fragen anzustreben. Wer das tut, wird nicht nur einiges über die Gründe für die fehlende Motivation lernen, sondern nebenbei auch noch viel über sein Unternehmen beziehungsweise seine Abteilung und seinen eigenen Vertriebsprozess erfahren.

Mögliche Hindernisse bei der Motivation von Mitarbeitern

Wer weiß?

  • Vielleicht hat das Produkt ein grundsätzliches Problem, durch das es schwer zu verkaufen ist.
  • Vielleicht funktioniert die Bonusstruktur nicht effizient und hindert die Top–Performer daran, echten Biss zu entwickeln.
  • Vielleicht sind die Rollen nicht klar verteilt und das Außenteam fühlt sich unnötig mit bestimmten Kundenanfragen oder Reklamationen belastet.

All die Details einer problematischen Entwicklung wird man erst identifizieren können, wenn man mit seinem Vertriebsteam offen spricht und ihm vor allem – zuhört.

Was kann ich noch tun?

Verengen Sie das Aufgabenprofil, den Blickwinkel.

Mitarbeiter im Vertrieb verkaufen gerne. Das ist ihre Profession. Sie sprechen gerne mit Kunden, halten Präsentationen und lieben Abschlüsse. Alles was davon abweicht, wird üblicherweise nicht besonders gerne gesehen, denn es hält Vertriebsprofis von Ihrer eigentlichen Aufgabe ab: Ihren Umsatz zu erhöhen.

Vertriebsmitarbeiter wollen verkaufen

Oft verzettelt sich das übergeordnete Management und bürdet seinem Vertriebsteam zu viele Nebentätigkeiten auf – da wären als Beispiel der übertrieben strikte Umgang mit dem CRM System, ständige Berichte oder das Pochen auf zusätzlichen Kundenservice. Viel zu häufig denken einzelne Führungskräfte, dass eine kleine Zusatzaufgabe nicht der Rede wert sei, aber in Kombination wird diese Vorgehensweise zu einem echten Problem. Wenn sich herausstellt, dass sich genau darüber in Gesprächen beschwert wird, versuchen Sie daran zu arbeiten und Ihrer Vertriebsabteilung wieder zu mehr Zeit für echten Vertrieb zu verschaffen.

Selbstreflexion

Wie alle Eltern wissen, imitieren Kinder gerne Verhaltensweisen und einzelne Abläufe. Wenn man ein ständig aufgebrachtes und unruhiges Kind hat, liegt das oft daran, dass man selbst ein unruhiger Typ ist und das seinen Kindern unbewusst vorlebt. Wer das Verhalten seines Nachwuchses ändern will, fängt deshalb am besten bei sich selbst an.

Wie motiviere ich mich?

Vertriebsmanagement macht hier keinen Unterschied, außer dass Ihre Teammitglieder wahrscheinlich nicht Ihre Kinder sind. Fakt ist, dass die Meisten sich an Ihnen orientieren – wenn Ihre eigene Motivation tief fliegt, sehen auch Ihre Mitarbeiter keinen echten Grund, groß über sich hinauszuwachsen. Es geht ja scheinbar auch gemütlich.

Wer mehr Energie von seinem Team fordert muss diese Energie, diesen Enthusiasmus selbst leben, sonst macht er sich nicht nur lächerlich, sondern betreibt ineffizientes Management.

Seien Sie ein Vorbild für die Motivation Ihrer Mitarbeiter

Enthusiasmus muss man zeigen – machen Sie spontane Anrufe oder Meetings, laufen Sie durch die Büros und zeigen Sie Interesse, zeigen Sie wie viel Lust Sie selbst auf das Produkt oder das auf das Vorankommen des Unternehmens haben. Seien Sie inspirierend. Seien Sie ein Teamleader!

Zusammen lernen

Es gibt viele schlechte Verkaufstrainings und Motivationstrainings. Oft haben Mitarbeiter deswegen keine Lust an derartigen Team–Events. Die richtigen Formate haben dagegen das Potential, ernsthafte Veränderungen zu bewirken und nicht nur einzelne Abteilungen, sondern ganze Unternehmen nach vorne zu katapultieren. Gute Coachings statten ihre Teilnehmer mit neuem Wissen, neuen Skills und echtem Selbstbewusstsein aus. In wenigen Stunden oder Tagen kann so eine positive Entwicklung initiiert und auf umgesetzt werden, von der ganze Branchen profitieren können.

Gute Coachings stärken das Team und bringen frischen Wind

Wer seinem Team zeigen will, wie ernst er es meint, investiert – in seine Mitarbeiter. Ein Vertriebscoaching oder ein Coaching zum Thema Mitarbeitermotivation für das Management hilft, Stärken weiterzuentwickeln sowie Schwächen aufzudecken und zu beseitigen. Das fördert das Selbstbewusstsein und entzündet die Eigeninitiative – für wahren Enthusiasmus und selbstbestimmte Motivation.

Wie Sie die Konkurrenz von Ihren besten Kunden fernhalten

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Eine wahre Geschichte:

Micheal hat ein cleveres Geschäftsmodell entwickelt und führt ein wachsendes Unternehmen mit starker Marktpräsenz. Die Märkte werden erschlossen und die Kunden sind begeistert von den Fähigkeiten und der Detailverliebtheit des Produktes.

In den letzten Jahren gab es einige Mitbewerber aber Michael hat es geschafft, sie mit seinem Willen, seiner Mentalität und seiner Ausdauerfähigkeit an die Wand zu fahren, alles scheint perfekt zu laufen. Zufriedene Kunden, Erfolg, Geld.

Warum sollte in so einer Situation etwas schiefgehen, wer würde überhaupt darüber nachdenken, dass etwas negatives passieren könnte, genießen wir doch einfach den Turn und schauen mit Tigeraugen nach vorne!

Das dachte sich auch Michael und ließ seine Vertriebsabteilung exakt so weitermachen wie sie es immer getan haben, die gleichen großen Kunden, die gleichen Strategien, das gleiche positive Gesamtbild.

Man hüte sich vor übertriebener Selbstzufriedenheit!

Doch dann kam der Schlag: Als mehrere größere Verträge verlängert werden sollten, waren die Kunden nicht mehr verfügbar – sie waren zur Konkurrenz übergelaufen, hatten sich überzeugen lassen – von was auch immer.

Michael wollte es nicht verstehen, die Kunden hatten langfristige Beziehungen zu seinem Unternehmen gehabt, waren teilweise mit seinen Verkaufsagenten befreundet, manche seit über zwanzig Jahren.

Wie hatte das passieren können?

Es gab keinerlei Anzeichen dafür, dass einer der Kunden abspringen würde geschweige denn erfolgreiche Verträge nicht reinstallieren würde, niemand hatte etwas in diese Richtung bemerkt oder gehört. Der Schlag kam aus dem Nichts und so fühlte er sich auch an.

Als Micheal und seinem Team das bewusst war, war es bereits zu spät. Die Verträge mit der Konkurrenz waren unterzeichnet, der Kuchen war verteilt. Michael hatte kein Stück.

Bessere Angebote, klügere Vertragsklauseln, mehr Drängen der Konkurrenz

Die Gründe für solch eine Ereignis sind so vielzählig wie enttäuschend. Kein Manager, kein Verkaufsagent möchte erleben, dass langanhaltende Kundenbeziehungen, sorgsam gepflegte Wurzeln, regelmäßig intensivierte Verbindungen ohne Vorwarnung, bei einer Routinevertragsverlängerung, abspringen. Kurz: Der Albtraum.

Nur wer die Risiken kennt, kann darauf reagieren!

Ja, Michael hatte keine Ahnung woran der plötzliche Sinneswandel auf Seiten der Kunden, die unerwartete Richtungsänderung in deren Einkaufsabteilung lag – und genau das war das Problem!

Langanhaltende Geschäftsbeziehungen haben ein Risiko,

…das sich vergrößert, umso länger und umso besser die Geschäfte laufen, der Vertrieb sich eingespielt hat: Selbstzufriedenheit.

Oh die Selbstzufriedenheit, wie im Privaten, so im Beruflichen, sie lauert immer hinter der nächsten Hecke und droht uns anzufallen. Michael wurde klar, dass er sich so an die Beziehungen gewöhnt hatte, sich derart darauf verlassen hatte, dass er nicht mehr im entferntesten daran dachte, aktiv um die Kunden abseits der Neukunden zu ringen, sie in Frage zu stellen. Es war Normalität geworden und Michael war zufrieden – zu zufrieden wie sich herausstellen sollte.

Doch was kann man tun, um so etwas zu verhindern? Welche Vorkehrungen können wir alle treffen, um Michaels Schicksal nicht teilen zu müssen, zumindest nicht die Überraschung, auf die er nicht vorbereitet war?

Die Antwortet lautet in diesem Fall: Negativität!

Positive thinking ist für Verlierer, Negativität bereitet einen auf jede Unwegsamkeit, jeden Stein, jeden schiefen Grashalm auf dem Weg nach vorne vor.  Das ist nun hart gesagt und soll nicht bedeuten, dass wir uns alle in ein düstereres Zukunftsbild flüchten sollen, aber es schadet keineswegs ab und an darüber nachzudenken, was schiefgehen könnte.

Auch und gerade wenn es wehtut.

Das Gegenteil von Selbstzufriedenheit ist Paranoia. Unbegründete Paranoia ist ungesund, begründete Paranoia bedeutet Erfahrung und Voraussicht.

Hätte Michael sich einmal ernsthaft mit den Verträgen und den Klienten beschäftigt, hätte er gemerkt, dass andere Anbieter seiner Produktkategorie schon lange an seinem Stuhl gesägt haben, bevor dieser schlussendlich zusammenbrach. Er hätte verstanden, dass sich im Geschäftsmodell jener Großkunden etwas geändert hatte und der Fokus nicht mehr exakt auf seinem Angebot lag.

Michael hätte reagieren können!

Versuchen Sie sich selbst zu Fall zu bringen, um anschließend Ihren Stand festigen zu können.

Um die Konkurrenz von seinen Kunden fernzuhalten empfiehlt es sich dringend, regelmäßige intensiv darüber nachzudenken, was alles schief gehen könnte. Alles abzudecken, sich bildlich vorzustellen, wie man sich selbst und sein eigenes Geschäftsmodell, seine Kunden, als Konkurrent demontieren würde – welche Schwachstellen die besten Angriffspunkte liefern und wie man diese am schnellsten freilegen könnte.

Nur so ist man auf jede noch so abwegige Fehleranfälligkeit vorbereitet, nur so betreibt man zukunftsorientiertes Kundenmanagement. Nur so kann man dauerhaft ruhig schlafen und sich seines anhaltenden Erfolges sicher sein.

Die Kunst der effizienten Paranoia ist es, sich und seinem Team die richtigen Fragen zu stellen:

  • Wie könnte ich es schaffen, Zweifel über mich im Kopf meiner Kunden zu legen?
  • Wie könnte ich meine Schwächen betonen und verstärken?
  • Wie könnte ich ein Angebot entwerfen, das meinem im direkten Vergleich         überlegen ist?
  • Wie könnte ich es schaffen, unbemerkt an meine besten Kunden heranzukommen?
  • Wen würde ich für diese Aufgabe mit ins Boot holen?

Am besten zerbricht man sich über diese Fragen in einer Gruppe den Kopf und lässt dem Teufel auf der Schulter freien Lauf. Die Antworten werden nicht nur dafür sorgen, dass Lücken geschlossen und Risiken beseitigt werden, sondern nebenbei auch noch grundlegende Schwächen und oder auch besondere Stärken in den Vordergrund spülen.

Unsere Trainings helfen Ihnen dabei, nicht von der Konkurrenz überrascht zu werden.

Selbstverständlich sind wir bei AVBC Profis in langfristigem Beziehungsmanagement, Einwandbehandlung und Accountmanagement jeder Art. Unsere Trainings zu dieser Thematik beinhalten alle Tricks und Abwägungen die es gibt, um Kunden langfristig an sich zu binden und nicht wie Michael plötzlich im Regen zu stehen. Der schläft übrigens aktuell gar nicht mehr.

21 Tipps für eine Turbo-Karriere im Vertrieb

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Sie wollen Karriere im Verkauf machen
und streben nach Höherem? – Kein Problem…

Dann sollten Sie diese 21 Tipps unbedingt lesen. Hier geht es um ganz konkrete Erfahrungen die Ihnen helfen sollen schneller die Karriereleiter als Verkäufer zu erklimmen.

Zum Autor:

Alexander Verweyen ist Gründer und Inhaber der AVBC GmbH (alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS). Sein Unternehmen berät, trainiert und coacht Unternehmen in ganz Europa zu Fragen rund um den Vertrieb.  Er beschäftigt in seinem Unternehmen rund 80 Mitarbeiter (Consultants, Trainer, Business-Actors und Backoffice).
Seine eigene Karriere startete er im Vertrieb eines mittelständischen Unternehmen, bevor er nach kurzer Zeit dort die Vertriebsleitung übernahm.

Noch in den 90er Jahren gründete er sein eigenes Unternehmen welches Verkaufs- und Führungskäftetrainings für unterschiedliche Branchen anbietet. Als Speaker, Berater und Coach arbeitet der Unternehmer heute mit Führungskräften aller Ebenen zusammen und unterstützt sie in strategischen und operativen Fragen des Verkaufs.

Kunden kommen zu ihm um mehr Wettbewerbsüberlegenheit zu erlangen. Das gelingt durch völlig neue Trainings- und Coaching-Formate. Hierzu konnte sich sein Unternehmen gerade in den letzten Jahren einen guten Namen machen. Marktführer und Großunternehmen – aber auch innovative Start Ups – zählen zu seinen Kunden und lassen ihre Verkäufer und Führungskräfte von AVBC trainieren.

Führungstraings von Alexander Verweyen der beste Führungstrainer

Alexander Verweyen (Vortrag: Change Management im Vertrieb)

„Diese Tipps habe ich durch meine eigene Erfahrung im Vertrieb und die Zusammenarbeit mit namhaften Unternehmen in meiner 20 jährigen Laufbahn als Consultant und Trainer entwickelt!
Ich wurde von Teilnehmern unserer Trainings oft nach ‚Geheimtipps‘ für den Karrieresprung gefragt. Diese habe ich nun alle zusammengetragen und hier niedergeschrieben.“
Viel Spaß beim Lesen! – Ihr Alexander Verweyen

Freude an der Arbeit und persönliches Engagement sind gut und wichtig. Aber wie sieht es mit dem eigenen Weiterkommen aus – wie arbeitet man konsequent und erfolgreich an seiner Karriere?

Bringt es Sie wirklich weiter, wenn Sie den Ansprüchen Ihrer Vorgesetzten gerecht werden? Oder profitieren andere davon – während Sie selbst unauffällig farblos bleiben und sich von Ihren eigentlichen Karrierezielen immer weiter entfernen?

Karriere wünschen sich viele. Im Vertrieb ist das Erklimmen der nächsten Stufe mit viel Einsatz verbunden. Aber das ist nur die halbe Wahrheit. Viele Vertriebler unterschätzen nach meinen Erfahrungen immer wieder, dass es noch auf ganz andere Fähigkeiten ankommt. Werden diese nicht beachtet, führt der Weg geradeaus in eine Sackgasse.

Nach ein paar Jahren Stagnation setzt dann Resignation ein und Karriereträume haben sich längst in Luft aufgelöst. Dann hilft auch nicht mehr der gut gemeinte Tipp: „Du musst noch härter an Dir arbeiten!“

Meine Tipps sollen Sie bei Ihren individuellen Karrierewünschen im Vertrieb unterstützen und Ihnen bessere Orientierung geben. Prüfen Sie gleichzeitig immer wieder Ihren Antrieb auch wirklich auf der Karriereleiter weiter kommen zu wollen.

#1 Sie brauchen eine Vision!

Stellen Sie sich Ihre berufliche Laufbahn konkret vor. Schreiben Sie auf, was Sie konkret erreichen wollen. Verkaufsleiter oder Vertriebsvorstand – damit programmieren Sie Ihr Unterbewusstsein und es gibt Ihnen mehr Orientierung.

#2 Entwickeln Sie eine positive Attitude!

Statt nur Probleme zu sehen, denken erfolgreiche Verkäufer immer lösungsorientiert und das Richtung Kunde als auch im Innenverhältnis. Darüber hinaus strahlen sie immer Zuversicht aus und verstehen ein Problem gerne als persönliche Herausforderung.

#3 Zeigen Sie Führungsqualitäten!

Erfolgreich verkaufen zu können reicht nicht um im Vertrieb Karriere zu machen! Verkaufen ist das Eine – das Andere ist Menschen erfolgreich für Vertrieb zu motivieren, zu unterstützen und Teams zusammenzuschweißen.  Zu häufig wurden Top-Verkäufer automatisch zu Vertriebsleitern berufen. Nicht selten eine folgenschwere Fehlentscheidung.

#4 Nerven Sie nicht!

Ganz wichtig: gehen Sie Ihren Chefs nicht auf die Nerven. Das passiert engagierten und motivierten Menschen schneller als Sie denken. Funktioniert irgendetwas nicht wie Sie es wünschen, drehen Sie nicht gleich am Rad.

#5 Lieber mehr als weniger!

Achten Sie nicht akribisch auf Ihre Arbeitszeit! Im Verkauf gilt immer noch die alte Weisheit „Feierabend dann, wenn die Zahlen stimmen!“ – Nicht wörtlich nehmen, aber die betont „freizeitorientierte Schonhaltung“ wird der Karriere nicht dienlich sein. Völlig klar: Karriere hat etwas mit Intelligenz zu tun – aber auch mit Engagement und persönlichem Einsatz.

#6 Leidenschaft für die Company!

Identifizieren Sie sich mit Ihrem Unternehmen, dessen Produkten, Kunden und Zielen. Denken Sie an den Klassiker: „I love this Company!“ (Steve Ballmer). Nicht alles kann Ihnen zu 100 % jederzeit gefallen. Mit dem Wesentlichen sollten Sie aber zufrieden sein.

#7 Entwickeln Sie Ihre Fähigkeit erfolgreich im Team zu arbeiten!

Man sagt zwar, Verkäufer seien Einzelkämpfer, aber immer häufiger werden auch Teamkompetenzen verlangt: Ob der gemeinsame Auftritt vor dem Kunden oder das vernetzte Ausarbeiten von Kundenangeboten – die Zukunft gehört auch im Vertrieb dem interdisziplinären Teamplayer.

#8 Setzen Sie die richtigen Prioritäten!

…und konzentrieren Sie sich auf die wirklich wichtigsten Aufgaben! Das sind Tätigkeiten die mit Verkaufen zu tun haben. Steigern Sie Ihre Verkaufszeit und fokussieren Sie das richtige Kundenpotenzial. Mein Tipp: Wenden Sie konsequent KISS an (Keep it Short & Simple). Beispielsweise sind für mich zu ausführliche E-Mails ein Graus und Meetings von mehr als 60 Minuten halte ich für unproduktiv!

#9 Stehen Sie Veränderungen nicht im Weg!

…und treiben Sie kräftig mit an. Künftige Führungskräfte müssen unter Beweis stellen, dass sie mit Veränderungen umgehen können und andere auch motivieren mitzumachen.

#10 Meiden Sie schlechten Umgang!

Lassen Sie sich mit den Menschen blicken, die selbst über ein positives Image verfügen und meiden Sie den Umgang mit gefährlichen Tieffliegern. Das sind Menschen, die Ihnen immer erklären, warum was nicht funktionieren kann und warum sie mit dem Chef nicht klar kommen. Hier herrscht Frustration und Überheblichkeit – zwei Eigenschaften, die Sie nicht weiterbringen werden.

#11 Bildung wird wichtig!

Nutzen Sie Seminare-, Trainings- und Coaching-Angebote Ihres Unternehmens und noch mehr: Suchen Sie sich besonders interessante Themen aus und legen Sie sich eine kleine Bibliothek an guten Büchern an. Tipp: Biografien erfolgreicher Leader sollten Sie lesen.

 #12 Kein Klatsch & Tratsch!

Beteiligen Sie sich nie an internen Geplauder und Gewäsch! Dafür haben Sie keine Zeit. Meiden Sie den Umgang mit Menschen, die Sie für Ihre Zwecke vor den Karren spannen wollen. Arbeiten Sie lieber in dieser Zeit an Ihren Erfolgen.

# 13 Gutes Benehmen!

Wen kann man zu einem wichtigen Kundengespräch mitnehmen? Wer versteht es mit Messer & Gabel verletzungsfrei umzugehen? Wer kann sich passend kleiden? Hier sollte Ihr Name auf der Liste stehen. Achten Sie stets auf tadellose Manieren und Umgangsformen. Tipp: Lernen Sie die Kunst des guten Small Talks! Menschen, die auch abseits vom Business etwas zu sagen haben, kommen gut an.

#14 Kämpfen Sie für die Sache – Aufgeben können die Anderen!

Wenn Sie sich einen guten Namen als ‚Mr. Mission Impossible‘ machen, dann laufen Sie exakt in dem Moment zur Höchstform auf, wo andere aufgeben. Sie sollten zu denen gehören, die weitermachen und kreativ nach Lösungen suchen. Dann unterstellt man Ihnen automatisch mehr Interesse am Erfolg – das ist für Ihr Karriereziel sehr hilfreich!

#15 Soft-Skills sells!

Emotionen statt Zahlen, Daten und Fakten! Werden Sie zum Beziehungskünstler: Nutzen Sie Ihre emotionale Intelligenz und achten Sie auf die Gefühlslage Ihres Gegenübers mehr als nur auf harte Fakten. Entwickeln Sie die Fähigkeit auf Menschen unvoreingenommen zu zugehen und sie in ein gutes Gespräch mit Ihnen zu bringen. Tipp: Gewöhnen Sie sich an, Menschen (ehrliche) Komplimente zu machen. Sie werden staunen, wie schnell positives Feedback zurück kommt.

#16 Mentor, Coach oder ein guter Freund!

Suchen Sie sich eine Person Ihres Vertrauens und sprechen Sie mit ihr über berufliche Themen, Herausforderungen und Visionen. Das hilft sich zu reflektieren. Sie erhalten wertvolle Hinweise und können an sich arbeiten. Erfolgreiche Executives werden nicht geboren – sie arbeiten ständig an sich und ihrer Wirkung, ihren Kompetenzen und ihrem Auftritt.

#17 Denkmal bauen!

Was gibt es besseres als einen gewonnenen Großauftrag, ein erfolgreiches Projekt oder eine fantastische Präsentation? Nutzen Sie diese Gelegenheiten und achten Sie darauf, wer davon erfährt – Ihre Vorgesetzten sollen auf Sie aufmerksam werden. Man spricht über Sie im Zusammenhang mit einem großen Erfolg.

#18 Feinde brauchen Sie nicht!

Stellen Sie niemals Menschen bloß und kommen Sie nicht besserwisserisch rüber. Gehen Sie schnell auf Kollegen oder Chefs aktiv zu, wenn Sie missverstanden worden sind. Aber denken Sie auch daran: Everybodys Darling ist Everybodys Depp. Sie können nicht jedem gerecht werden – tappen Sie nicht in die Harmoniefalle!

 #19 Vorbildlich!

Ihr Image sollte nicht nur gut sein. Es sollte Vorbildlich sein. Stehen Sie für eine Sache oder Meinung, auch wenn diese nicht von allen geteilt wird. Argumentieren Sie stets sachlich und fundiert. Das ist manchmal auch ein schmaler Grad zwischen Achtung und Musterschüler. Von Ihren Kollegen sollten Sie stets als sachkundig akzeptiert werden.

#20 Keine Angst vor großen Tieren!

Sowohl auf der Kundenseite als auch im eigenen Unternehmen sollten Sie den Kontakt zu höheren Ebenen nicht scheuen. Feuchte Hände in Meetings mit Vorständen oder Geschäftsführern? Brauchen Sie nicht! Gewöhnen Sie sich dran, auch in solchen Situationen gelassen und souverän zu bleiben und sich mit sinnvollen Beiträgen zu Wort zu melden. Bosse bevorzugen Persönlichkeiten, die was zu sagen haben!

# 21 Sonderaufgaben – Ihr Auftritt!

Sollte es neue Projekte oder Sonderthemen geben, melden Sie sich und machen Sie mit. Sie sammeln Erfahrungen und können wichtige Akzente setzen. Vielleicht geht es auch um das Führen einer Projektgruppe – Ihre Chance erste Erkenntnisse in der Führungsrolle zu bekommen.

(Bonus) # 22 Fordern Sie, aber liefern Sie auch!

Stehen Sie zu Ihren guten Leistungen und fordern Sie auch eine adäquate Gegenleistung von Ihrem Unternehmen. Vergessen Sie allerdings nicht zu liefern: Ihre Zahlen sollten konstant mehr als nur Durchschnitt sein! Werden Ihre Forderungen trotz überdurchschnittlicher Leistungen länger nicht erfüllt, sollten Sie ernsthaft eine persönliche Veränderung in Betracht ziehen.

Schnelle Karriere im Vertrieb ist grundsätzlich gut möglich – entgegen häufiger Fehlannahmen! Vertriebsvorstände bleiben z.B. im Durchschnitt nur vier Jahre auf ihrer Position, dann wechseln sie und Nachfolger sind gefragt. Wer richtig gut ist, kann im Vertrieb schnell Karriere machen.

 

Mitarbeiter erfolgreich coachen

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Sie kennen sicher das Sprichwort: „Gib einem Mann einen Fisch und du ernährst ihn für einen Tag. Lehre einen Mann zu fischen und du ernährst ihn für sein Leben.“ Doch wie häufig lösen Sie noch die Probleme Ihrer Mitarbeiter? Wie häufig geben Sie ihnen Ratschläge und detaillierte Handlungsanweisungen?

Das Potenzial von Coaching als Führungsinstrument ist kaum zu überschätzen. Ihnen bringt es langfristig mehr Zeit, fähigere, motiviertere und treuere Mitarbeiter sowie spannende Einblicke in die Denk- und Entscheidungsprozesse anderer Menschen. Ihre Mitarbeiter fühlen sich wertgeschätzt, werden durch Hilfe zur Selbsthilfe „empowert“ und lernen von Ihnen als Vorbild wichtige Lektionen für den Umgang mit anderen Menschen.

Wie kann ich meine Mitarbeiter erfolgreich coachen?

Dafür muss es nicht gleich eine mehrmonatige Ausbildung sein. Auch in diesem zweitägigen Workshop lernen Sie Handwerkszeug, Haltung und Einsatzmöglichkeiten von Coaching so gut kennen, dass Sie erste Erfolge erzielen werden. Gönnen Sie sich und Ihren Mitarbeitern diese Investition in gemeinsames Wachstum.

  • Wie Sie Coaching im Einklang mit Ihren Werten und Ihrem persönlichen Führungsstil leben können.
  • Welche Vorteile sich für Sie und Ihre Mitarbeiter durch Coaching ergeben.
  • Über welche Grundlagen Sie als Coach verfügen sollten.
  • Was die professionelle Coaching-Beziehung ausmacht.
  • Aus welchen Elementen der Coaching-Kreislauf besteht.
  • Was auf jeden Fall in ein Coaching-Gespräch gehört … und was nicht.
  • Wie Sie aktiv hinhören und die passenden Fragen zur richtigen Zeit stellen.
  • Weshalb der authentische Auftritt und das situationsgerechte Verhalten so wichtig sind.
  • Wie Sie bewusster mit individuellen Besonderheiten Ihrer Mitarbeiter umgehen können.
  • Wie sie Ziele und Verbindlichkeiten in Ihr Coaching integrieren.
  • Grenzen von Coaching – Beispiele und Erfahrungen.
  • Was Sie tun können, um Coaching optimal in den Führungsalltag zu integrieren.

Zielgruppe

Führungskräfte und Teamleiter aus allen Ebenen und Bereichen

Trainer: Johannes Eckmann

Johannes Eckmann, Jahrgang 1963, hat Wirtschaftswissenschaften in Witten/Herdecke und Psychologie in Trier, Aachen und an der U.C. Berkeley, California studiert. Er ist verheiratet und lebt mit seiner Frau in München.

Da er schon früh im mittelständischen Betrieb (Food-Branche) seiner Eltern mitgestaltet hat, kennt er die Themen „Sales“ und „Serviceorientierung“ von Anfang an.

Als zertifizierter Trainer „Change Management„, systemischer Coach und zertifizierter EMDR-Therapeut hat er mehrjährige Vertriebs- und Projekterfahrung in einem internationalen, börsennotierten Unternehmen gesammelt.

Er ist seit über 10 Jahren Spezialist für zwischenmenschliche Klärungen in Teambuildingprozessen sowie Experte für gezieltes Stärken- und Ressourcenmanagement im Einzelcoaching. Seine langjährigen Erfahrungen in der Moderation von Arbeitssitzungen und der Begleitung von Veränderungsprozessen geben ihm die erforderliche Kompetenz. Hier zeichnet er sich besonders durch das Aufspüren von „blind spots“ und deren Transformation in aktive Ressourcen aus.

Kunden und Klienten, die ihn in seiner Arbeit erlebt haben, schätzen besonders seine Gründlichkeit und seinen Blick für Zusammenhänge. Dabei bilden seine verfeinerte und differenzierte Wahrnehmung eine präzise Basis für Impulse zum Wandel mit Augenmaß. Er ist ein Unterstützer im Bereich „Veränderungsmanagement“, der Freude an der Arbeit mit Menschen hat, die von Wertschätzung und konstruktiver Provokation geprägt ist. Der Focus liegt dabei auf Erkenntnisgewinnung sowie der Umsetzung erarbeiteter Strategien und Handlungsempfehlungen.

Mit einem ausgeprägten Qualitätsanspruch an seine Arbeit ist er umsichtig, weitblickend und kann sich gut auf sein Gegenüber einstellen. Die eigene Selbstdarstellung rückt bei der Durchsetzung seiner Werte, wie Nachhaltigkeit, best performance und das Ausschöpfen aller Kompetenzen und Potenziale stark in den Hintergrund.

Seinen Sachverstand baut er durch regelmäßige Teilnahme an Weiterbildungskursen und eigene Supervision stetig aus. Im Rahmen von Vorträgen gibt er sein Wissen auch weiter, unter anderem bei der Euroforum Deutschland SE und dem VDI.

Haben Sie Interesse an einem Training zu Mitarbeiter-Coaching?

Ob als Einzelperson oder Unternehmen – nehmen Sie Kontakt zu uns auf!

Grundlagen der Mitarbeiterführung

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„Weisungsbefugnis“ ist eine großartige Sache – bringt aber auch „Personalverantwortung“ mit sich. Um dieser Verantwortung gerecht zu werden, benötigen Sie Klarheit über die eigene Rolle, die Aufgaben und die Werkzeuge, die einer Führungskraft zur Verfügung stehen. Schließlich gilt es, die unterschiedlichsten „Stakeholder“ zu führen, sie entlang der Unternehmensziele auszurichten und zu energetisieren: sich selbst, einzelne Mitarbeiter, ein Team von Menschen, eine Abteilung – und im Rahmen von „Führung nach oben“ meist auch noch einen Vorgesetzten.

Das Seminar unterstützt Sie, diese Komplexität zu bewältigen. Dazu erhalten Sie wertvolle Inputs von Trainern mit langjähriger Führungs- und Trainingserfahrung sowie die notwendige Zeit, Anregung und Rückmeldung zur Selbstreflexion. Auch der Austausch mit anderen Teilnehmenden in gleicher Lage dient als Katalysator für wesentliche Entwicklungsschritte.

Das sind die Grundlagen der Mitarbeiterführung

Dank dieser hochwertigen Mischung, werden Sie mit sehr viel klareren Vorstellungen von Ihren Zielen sowie von Mitteln und Wegen der Zielerreichung auf Ihre Führungsposition zurückkehren.

  • Was Sie beim Schritt vom Kollegen zum Vorgesetzten beachten sollten.
  • Wie Rolle, Aufgaben und Werkzeuge einer Führungskraft aussehen.
  • Warum Sie „Führung“ an Ihren Stil, die jeweilige Situation und die Mitarbeitenden anpassen müssen.
  • Wodurch sich professionelle Mitarbeitergespräche auszeichnen.
  • Wie Sie Ihre Mitarbeiter differenziert wahrnehmen und ihnen konstruktiv Feedback geben können.
  • Wie Sie Zielvereinbarungsgespräche so führen, dass sie zum Ziel führen.
  • Welche Tricks Kritikgespräche erfolgreich und konstruktiv machen.
  • Was Team Meetings effektiv macht.
  • Wie Sie Teams und einzelne Teammitglieder strategisch weiterentwickeln können.
  • Was Sie wie an wen delegieren sollten und was nicht.
  • Warum „Zuckerbrot und Peitsche“ für die Mitarbeitermotivation ausgedient haben – und was heute an ihre Stelle tritt.
  • Methoden erfolgreicher Führungskräfte – Tipps und Tricks?
  • Erfahrungsaustausch und Best Practices der Teilnehmer und des Trainers.

Zielgruppe

Führungskräfte, leitende Angestellte, junge Führungskräfte mit erster Führungserfahrung

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    Was zeichnet eine Top-Führungskraft im Vertrieb aus?

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    Wenn Sie diese Frage einer Führungskraft stellen und dann einem Verkäufer werden Sie recht ähnliche Antworten erhalten. Führungskräfte werden zunächst die allgemeinen Fähigkeiten aufzählen, die zum Führen von Mitarbeitern nötig sind. So zum Beispiel Motivationsfähigkeit, erreichbare Ziele für Mitarbeiter setzen oder positives Feedback geben.  Aber auch selbst gut verkaufen können und über die Produkte Bescheid wissen ist nötig, um auch andere Verkäufer anzuleiten. In diesen Punkten stimmen auch die meisten Vertriebsmitarbeiter zu, aber für diese gibt es noch einen ganz entscheidenden Faktor. Nämlich Empowerment, das heißt, dass die Verkäufer selbstständig Entscheidungen treffen dürfen und die Führungskräfte in diesen auch hinter ihnen stehen. Aber ist es nicht viel wichtiger, dass die Führungskraft das Potential seiner Mitarbeiter erkennt und hilft, dass diese es auch voll ausschöpfen können? Dazu sind ganz ähnliche Vorraussetzungen nötig, zunächst Motivationsfähigkeit und eine gutes Verhältnis zu den Mitarbeitern und schließlich gutes Coaching.

    Anhand welcher Faktoren lassen sich Vertriebsmitarbeiter messen?

    Top-Führungskräfte vertrauen nicht blind darauf, dass die Mitarbeiter ihrer Arbeit bestmöglich nachgehen, sondern kontrollieren deren Erfolg anhand geeigneter Faktoren. Bei Vertriebsmitarbeitern bieten sich folgende Kriterien an:

    • Anzahl der neu vereinbarten Termine
    • Verkaufsabschlüsse pro Tag mit Gewinn
    • Gewonnene Aufträge pro Tag
    • Gesamtzahl der Termine
    • Versendetes Informationsmaterial pro Kunde.

    Dabei sollten sich Führungskräfte nicht nur auf schlechte Mitarbeiter oder negative Faktoren konzentriern, sondern ebensoviel Aufmerksamkeit besonders erfolgreichen Verkäufern widmen.

    Wie kann man Verkäufer dabei unterstützen besser zu werden?

    Wie schon erwähnt müssen Top-Führungskräfte ständig versuchen, die Mitarbeiter dabei zu unterstützen sich weiterzuentwickeln und besser zu werden. Zuerst lässt sich natürlich bei den Fähigkeiten der Mitarbeiter ansetzen, wobei auch immer unterschieden werden muss, wie deren Einstellung zu diesen Verbesserungen ist. Denn gerade wenn der Mitarbeiter überzeugt ist von seiner guten Leistung, aber trotzdem gefördert werden soll, zum Beispiel in einem Vertriebstraining, ist dessen Motivation meist recht gering. Deswegen muss die Führungskraft hier erstmal als Motivator wirken und die Bedenken des Mitarbeiters beseitigen. Besonders viel Kontrolle hingegen benötigen diejenigen Vertriebsmitarbeiter, deren Fähigkeiten ausbaufähig sind allerdings auch wenig Motivation dazu besitzen. Denn diese brauchen möglichst konkrete Handlungsanweisungen und Ziele, die dann auch regelmäßig überprüft werden. Leichter ist es hingegen bei Mitarbeitern die hochmotiviert sind etwas neues zu lernen oder auch schon hervorragende Fähigkeiten besitzen. Diesen muss man eher die Möglichkeit geben selber gewisse Entscheidungen treffen zu können und Verantwortung zu übernehmen.

    In diesem Zusammenhang ist auch die Festlegung der Ziele für Vertriebsmitarbeiter entscheidend. Dabei ist es gar nicht so einfach ein geeignetes Ziel festzulegen. Grundsätzlich gilt, das Ziel muss realistisch sein, aber auch eine Herausforderung darstellen. Denn Mitarbeiter können sich nur weiterentwickeln und über sich hinaus wachsen, wenn sie gefordert werden. Und noch viel wichtiger ist: Ehrgeizig gesteckte Ziele erhöhen den Spaß an der Arbeit und die Motivation! Denn Menschen macht es grundsätzlich Spaß neue Herausforderungen zu bewältigen und dabei Sicherheit zu erlangen. Zu einfache Aufgaben hingegen führen nur zu Langeweile. Doch Vorsicht! Zu schwierige Aufgaben verursachen Angst und wirken sich wiederrum negativ auf die Arbeitsleistung aus.