Warum eine Investition in Ihre Vertriebsmannschaft effizienter ist, als jedes Marketing

Das effektivste Marketing: Ihre Vertriebsmannschaft

Sie wollen Ihr Produkt zum Erfolg führen, haben aber nur ein begrenztes Budget. Investieren Sie in Werbung für Ihr Produkt oder in eine Weiterbildung Ihrer Vertriebsmitarbeiter? Wir behaupten Werbung hat das Potential eine erhebliche Wirkung zu erzeugen, aber ein erfolgreiches Training Ihrer Vertriebssparte wird immer einen nachhaltigeren und stabileren return on investment erzeugen.

Investieren Sie in den unmittelbaren Kundenkontakt

Ja, Werbung kann richtig umgesetzt Aufmerksamkeit erzeugen und die entsprechende Zielgruppe aktivieren. Das darf selbstverständlich nicht unterschätzt werden. Aber eine Werbung, welche diesen Effekt einigermaßen verlässlich erzeugt, beispielsweise im Fernsehen, erfordert regelmäßig einen hohen finanziellen Aufwand. Dadurch liegt in einer solchen Marketing-Kampagne immer auch ein immenses Risiko versteckt. Erbringt eine teure Werbung nicht die erhoffte Umsatzsteigerung, kann das gravierende Folgen nach sich ziehen.

Für uns ist Werbung ein Luxus, den man sich nur leistet, wenn man ihn sich auch wirklich leisten kann. Eine fundierte Schulung Ihrer Vertriebssparte ist jedoch kein Luxus, sondern eine grundsätzliche Maßnahme, um den Schnittpunkt zwischen Ihrem Unternehmen und den Kunden glänzen zu lassen.

Aufmerksamkeit alleine führt nicht zum Erfolg

Keine Werbung kann das erzielen, was eine gut augebildete Vertriebsorganisation schafft. Denn der Verkäufer hat den direkten Kontakt zum Kunden, nicht der Fernseher oder das Plakat. Hier entscheidet sich, ob die Aufmerksamkeit es wert ist. Werbung kann überzeugen, aber auf einer anderen Ebene als ein hervorragendes Verkaufstraining. Werbung erregt Aufmerksamkeit, aktiviert die entsprechende Zielgruppe oder kreiert ein bestimmtes Image. Hier liegen die Stärken der Werbung, hier lohnt sich Werbung. Was Werbung jedoch nie ersetzen wird, ist die Weiterbildung der Vertriebsmitarbeiter. Es bringt nichts, in Werbung, Netzauftritt oder auch die Digitalisierung der Produktion, CRM, etc. zu investieren und dafür auf eine fundierte Qualifizierung seiner Vertriebsmitarbeiter zu verzichten.

Setzen Sie Ihre Prioritäten immer mit Blick auf Nachhaltigkeit

Oft wird die Werbung als Schnittpunkt zwischen Unternehmen und Kunden, zwischen Produkt und Kunden, gesehen. Die Werbevermarkter werden auch nicht müde, diese Rolle Ihres Angebots hervorzuheben. Nur durch Werbung versteht der Kunde die Vorteile des Produktes, nur durch Werbung kommt der Kunde mit dem Produkt in Kontakt, nur durch Werbung überzeugen Sie Ihre Zielgruppe von Ihrem Geschäftsmodell.

Nein – hier liegt ein fataler Denkfehler begraben

Denn der echte, der wirklich entscheidende Kontakt zwischen Kunde und Ihrem Unternehmen findet nicht auf dem Marketinglevel sondern auf dem Vertriebslevel statt. Ihre Mitarbeiter in Verkauf und Vertrieb sind die wahren Markenbotschafter des Unternehmens. Was bringt eine noch so umfangreiche Werbekampagne, wenn dadurch zwar das reine Interesse Ihrer Zielgruppe geweckt wurde, die Kunden jedoch im Verkaufsgespräch nicht überzeugt werden können. Denn hier entscheidet der Kunde, ob er kauft oder nicht. Ein überzeugendes Verkaufsgespräch wird somit auf den Kunden immer eine nachhaltigere Wirkung haben als eine anonyme Marketingkampagne.

Selbstverständlich geht es uns nicht darum, die Möglichkeiten von Werbung kleinzureden, oder Ihren Wert für den Erfolg eines Unternehmens zu schmälern, aber die Prioritäten müssen eben richtig gesetzt werden. Bevor ein Großteil des Budgets in eine Werbekampagne fließt, muss das Fundament stehen und bereit sein. Denn die Kunden werden durch die Werbung angelockt, aber der Verkäufer ist es, der für ein erfolgreiches Closing sorgt. Und darauf läuft schließlich alles hinaus: Auf den Kunden, der Ihr Produkt kauft.

Erst das Fundament, dann die Fassade

Lassen Sie Ihren Mitarbeitern im Verkauf also jede Unterstützung und Weiterbildung zukommen die möglich ist, bevor Sie eine groß angelegte Werbekampagne in die Wege leiten die dann womöglich an der Realität Ihrer Vertriebssituation scheitert.

Wer ein Haus baut, sollte zu aller Erst ein stabiles und wirksames Fundament errichten, auf dem das Haus steht

Ein Geschäftsmodell steht auf seinen Mitarbeitern. Und es fällt mit seinen Mitarbeitern. Und wenn die Fassade noch so glänzend und reizvoll scheint, kommt es doch immer darauf an, was Sie sehen, wenn Sie das Haus betreten. Wir von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS wollen, dass Ihre Kunden, wenn Sie Ihr Haus betreten eine noch professionellere und noch intensiver auf die Wünsche des Kunden ausgerichtete Atmosphäre vorfinden, als es von außen erscheint.

Das ist wahre Stärke.

Werben Sie, aber werben Sie erst, wenn Ihr Vertrieb fähig ist, den Versprechungen des Marketings standzuhalten und diese im besten Fall noch zu übertreffen. Bauen Sie Ihr Haus mit Verstand und Nachhaltigkeit.

Professionalisieren Sie erst die wahre Schnittstelle zwischen Ihrem Unternehmen und dem Kunden, den Vertrieb,

…und investieren Sie dann erst in Marketing, um mehr Kunden in Kontakt mit Ihrem Produkt zu bringen. Denn dann wird dieser Kontakt wesentlich produktiver sein. Ein exzellenter Vertrieb ist und bleibt Grundlage für Absatz und Umsatz. Werbung ist eine sinnvolle Unterstützung, aber sie sollte auch nur als unterstützendes Mittel und nicht als Ersatz für hervorragend ausgebildete Mitarbeiter angesehen werden. Denn das kann schnell negative Folgen haben.

Stellen Sie das Sein über den Schein. Investieren Sie erst in Ihr Sein, bevor Sie einen glänzenden Schein erzeugen.

Effizienz durch Flexibilität

Ein weiterer entscheidender Punkt ist die Flexibilität von Verkaufstrainings. Werbung erzeugt Aufmerksamkeit und im besten Fall Lust auf das entsprechende Produkt. Mit einem individuell angepassten Verkaufstraining können Sie jedoch unzählige Parameter Ihres Vertriebes exakt ansteuern und so ausbauen oder effizienter gestalten.

Hier liegt der wahre Vorteil eines Verkaufstrainings: Durch genaue Analyse Ihrer Wünsche und Problemstellungen lässt sich eine Maßnahme in die Wege leiten, die, weitaus genauer als es Werbung je vermag, einzelne Punkte Ihres Geschäftsmodells optimiert und somit wirkungsvoll erfolgreicher macht.

Neukundenakquise, Verkauf B2B, Kundenrückgewinnung, Telefontraining, das Handling von Reklamationen, spezielle Vertriebstechniken wie Value Selling, Consultative Selling oder Story Telling. Die Liste an erzielbaren Effekten ist deutlich umfangreicher als bei einer Marketingkampagne.

Und ganz wichtig: Sie investieren direkt in Ihre Mitarbeiter

Und mit dem richtigen Training tun Sie das enorm effizient, produktiv und stärken dabei das Fundament Ihres Geschäftsmodells. Lösen Sie also konkrete Probleme mit ganz konkreten Maßnahmen.
Schließlich ist der unmittelbare Kontakt zum Kunden in der Praxis auch der finanziell intensivste für jedes Unternehmen. Ob persönlich oder telefonisch. Ihren Mitarbeitern in diesen Positionen sollte somit auch ein maximaler Erfolg ermöglicht werden. Mit gezielten Trainingsmaßnahmen wird dieser Weg effizient und vor allem nachhaltig beschritten.

Planen Sie ein Verkaufstraining? Wir beraten Sie gerne! Kontakt aufnehmen

Alexander Verweyen

Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.