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Kaltakquise erfolgreich durchführen

Kaltakquise: Die besten Tipps

Die berüchtigte Kaltakquise ist der Teil des Vertriebs, vor dem sich die meisten fürchten. Neueinsteiger wie Alteingesessene. Gleichzeitig ist er der wichtigste Teil, wenn es um Neukundenakquisition und Umsatzsteigerung geht. Was also tun?

Wann ist Kaltakquise verboten? Große Unterschiede zwischen B2C Kaltakquise und B2B Kaltakquise

Bevor die Details einer effizienten Akquise-Technik näher betrachtet werden, ist es wichtig zu wissen, in welcher Form Kaltakquise erlaubt ist und welche Vorgehensweise nach der aktuellen Gesetzeslage untersagt sind.

Kaltakquise und DSGVO

Seit diesem Jahr ist die neue europäische Datenschutzrichtlinie DSGVO in Kraft, welche die Verwendung von Kundendaten und somit auch die Kontaktaufnahme regelt.

Diese DSGVO unterscheidet klar zwischen B2C und B2B Akquise:

  • B2C Akquise ist ausdrücklich nur gestattet, wenn der potentielle Kunde seine Zustimmung zur Kontaktaufnahme in vornherein schriftlich erteilt hat beziehungsweise bereits Kunde ist. Das bedeutet in der Praxis, ein Lead muss bereits warm sein oder es muss sich um einen Bestandskunden handeln.
  • B2B Akquise hingegen ist generell auch kalt gestattet, wenn ein sogenanntes potenzielles Geschäftsinteresse besteht. Das liegt z.B. vor, wenn auf der Firmenwebseite des Kunden Kontaktinformationen angegeben sind.

Hilfreiche Strategien und Grundpfeiler für erfolgreiche Kaltakquise

Um eine entspannte und routinierte Haltung gegenüber der Kaltakquise zu entwickeln, kommt es primär darauf an, sich in seiner Haut so wohl und selbstbewusst wie möglich zu fühlen. Wer diesen Zustand erreichen will, darf einen Fehler nicht machen: Einfach drauf los telefonieren.

Der lässige Umgang mit potentiellen Kunden in Ersttelefonaten entsteht durch bestimmte Strategien und Grundpfeiler, die vor jedem Telefonat ihren angestammten Platz bekommen. Dazu gehören:

  • Vorbereitung
  • Gesprächsstrategie
  • Einwand-Strategie

Vorbereitung vor jedem Kaltakquise-Gespräch

Die richtige Vorbereitung ist für erfolgreiche Kaltakquise unbedingt notwendig. Wer sich nicht intensiv mit dem potentiellen Kunden und seinen möglichen Vorlieben, Eigenschaften und anderweitigen relevanten Details beschäftigt, wird es kaum schaffen, innerhalb eines kurzen Erstgespräches Interesse erzeugen zu können.

Evaluierung des Kunden

Der Glaube an die Vorteile und die Qualität seines Produktes allein reicht nicht, um überzeugend zu sein. Das Gegenüber muss im vornherein des Telefonats genau evaluiert und eingeordnet werden, um Wege zu entwickeln, die eigene Begeisterung für das angebotene Produkt oder die Dienstleistung zu vermitteln.

Bei der Kaltakquise am Telefon zählt jede Information

Dazu gehören klare Strukturen, wie sie zum Beispiel verschiedene CRM-Systeme bieten, mit deren Hilfe einzelnen Kontakten allgemeine Details und andere wichtige Informationen zugeordnet werden können. Hier beginnt die Finesse der Kaltakquise – klare Vorgehensweisen und lückenlose Informationsmuster sind Kernpunkt einer effektiven Arbeit

Eine möglichst große Fülle an Details und Hinweisen auf bestimmte Vorlieben beziehungsweise Abneigungen des potentiellen Kunden erhöhen den Wert jeden Telefonats und ermöglichen eine wesentlich schnellere Verbindung zwischen Verkäufer und Kunde. Hier trennt sich die Spreu vom Weizen – wer ernsthafte Telefonakquise betreibt, legt den Grundstein für die Neukundenakquise lange vor dem eigentlichen Gespräch.

Professionelle Gesprächsstrategie für die Kaltakquise entwickeln

Die Gesprächsstrategie ist davon abhängig, welche Wege sich aus der Vorbereitung und dem entsprechenden Kundenprofil ergeben.

Eine in sich geschlossene und weiterführende Gesprächsstrategie ist für erfolgreichen Kundenkontakt Voraussetzung – egal in welchem Szenario. Die größten Vorteile bringt eine derartige Gesprächsstrategie selbstverständlich in der Kaltakquise, denn hier besteht außer dem aktuellen Gespräch kein Anhaltspunkt des Kunden bezüglich des Verkäufers oder des Produktes. Das Gespräch ist die einzige Verbindung und es geht in der Kaltakquise darum, diese Verbindung so warm und interessant für den Kontakt zu gestalten, wie es geht.

Komplexe Reaktionen auf spontane Gesprächssituationen dank eines Strategieleitfadens

Die Idee einer festen Vertriebsstrategie liegt darin, in komplexer Art und Weise auf verschiedene Gesprächssituationen und Kundencharaktere spontan reagieren zu können. Entscheidend dabei sind die Gesprächseröffnung, eine klare Value Proposition sowie ein Instrumentarium an unterschiedlichen Fragetechniken zur Bedarfsanalyse.

Unterscheiden Sie sich von der Konkurrenz

Bei einer zielführenden Gesprächseröffnung ist es wichtig, sich von den anderen zu unterscheiden. Begehrte Kunden erhalten täglich mehrere Kontaktanfragen und sind aus diesem Grund nicht leicht von einem Gespräch zu überzeugen.

Von der Assistentin zum Entscheider kommen

Oft landet man bei einem Ersttelefonat nicht direkt beim Entscheider, sondern erst einmal bei der Assistenz. Legen Sie gleich zu Beginn des Gespräches die wichtigsten Informationen klar und verständlich dar. Zögern oder thematische Unsicherheiten sind Gift – übernehmen Sie die Leitung des Gespräches.

Einen Dialog erzeugen

Von enormen Vorteil ist es anschließend, den Entscheider sofort nach der Einführung, am besten noch währenddessen, aktiv in das Gespräch zu verwickeln. Hat Ihr Gegenüber erst einmal ein paar Worte gesprochen, entsteht bei ihm ein Gefühl von Dialog. Das sorgt dafür, dass er aus der bloßen Empfänger-Position herauswächst und innerhalb des Gespräches Verantwortung erhält. Haben Sie es geschafft, dem Kunden durch eine kurze, klare und vor allem ehrliche Eröffnung ein Zeichen von Interesse zu entlocken und ihn anschließend durch einfache Fragen in einen Dialog gebracht, ist die größte Hürde zu einem erfolgreichen Telefonat überwunden.

Das richtige Mindset ist entscheidend

Sehen Sie den Angerufenen als Partner, dem sie etwas Gutes tun wollen. Der Mensch bemerkt anhand der Stimmlage und den Worten die Intention beziehungsweise die Aufrichtigkeit seines Gegenübers. Um den Beginn eines Telefonats optimal zu nutzen, müssen sie sich vor jedem Gespräch in ein bestimmtes Mindset hineinversetzen. Visualisieren Sie den Kunden und seine Position und stellen Sie sich vor, aus welchem Grund er nun genau mit Ihnen sprechen wollen sollte. Nur wenn sie darauf innerlich mit den Eigenschaften und Vorteilen ihres Angebots antworten sind Sie in der Lage, dies anschließend auch dem Kontakt in der notwendigen Kürze bewusst zu machen.

Analyse der Entscheidungsstrukturen des Kunden

Um möglichst effizient Bedarfsanalyse betreiben zu können, empfiehlt sich weiter eine Analyse der Entscheidungsstrukturen auf Kundenseite, um zu wissen, wo spezielle Schwerpunkte zu setzen sind und welche Hebel besonders beachtet werden sollten. Hier kommt es vor allem darauf an, dem Kunden aktiv zuzuhören, um seine Position und seine Problemstellungen erkennen zu können.

Kaltakquise Einwandbehandlung

Nein gehört zur Kaltakquise dazu – man wird es öfters hören, als ein Ja. Um mit ablehnenden Kontakten und Widerständen umgehen zu können, gibt es spezielle Vorgehensweisen zur Einwandbehandlung. Werden diese beherrscht, erhöhen sich die Chancen, ein Gespräch zum Erfolg zu führen, deutlich.

Kaltakquise am Telefon und Kaltakquise per Email

Viele Vertriebler sehen die Kaltakquise als größte Herausforderung an. Doch wenn man einigen festen Prinzipien folgt, sich Vorgehensweisen und Techniken aneignet, die dabei helfen eine Struktur in das Gespräch zu bringen und auch mit Widerworten entspannt klar zu kommen, kann die Kaltakquise sehr effektiv sein.

Mehr zum Thema Kaltakquise per Email finden Sie hier: B2B E-mail Marketing im Vertrieb

Neuroselling im Vertrieb erfolgreich einsetzen

Was ist Neuroselling und wie kann ich es nutzen?

Innerhalb der letzten Jahre gibt es im Bereich Sales und Marketing eine interessante Entwicklung. Wirtschaftliche Modelle des Käufer-Verkäufer-Modells weichen immer mehr emotional- beziehungsweise psychologisch begründeten Betrachtungsweisen. Dieser Wandel hin zu emotionalen, psychologischen und wissenschaftlichen Modellen in der Wirtschaft ist seit vielen Jahren zu beobachten, für den Vertrieb stellt er damit keineswegs eine Überraschung dar.

Gedanken – Erinnerungen – Emotionen

Als kognitive Neurowissenschaft wird die Forschung rund um das menschliche Nervensystem, hauptsächlich das Gehirn, bezeichnet. Hier wird versucht zu erklären, wie wir auf verschiedene kognitive Faktoren reagieren. Gedanken, Erinnerungen und Emotionen sind essentielle Reize und werden vom Gehirn auf ganz bestimmte Weise wahrgenommen und interpretiert,

Erkenntnisse aus der Neurowissenschaft nutzbar machen

Während die Ideen aus der kognitiven Neurowissenschaft interessant sind und helfen können, Geschäfts- und Verkaufsentscheidungen zu treffen, ist es für Unternehmen oft nicht praktikabel, notwendig oder tragfähig, mit ihren Kunden eine umfassende neurowissenschaftliche Forschung durchzuführen.

Stattdessen betrachten Unternehmen allgemeine Prinzipien und Erkenntnisse aus der Neurowissenschaft in Bezug auf menschliche Emotionen und emotionale Reaktionen und identifizieren Wege, diese Erkenntnisse auf ihr und andere Unternehmen anzuwenden.

Psychologische Verkaufstreiber

Das Verständnis der Emotionen und Treiber der Käufer ist wichtig, insbesondere in Bezug auf Faktoren, die sich auf die Entscheidungsprozesse auswirken. Ein effektiver Verkäufer muss sich der Emotionen und Bedürfnisse der Käufer bewusst sein und den Einfluss, den sie (als Verkäufer) auf diese Aspekte haben. Vertriebsmitarbeiter und Verkaufsteams müssen aber auch sicher sein, dass die Werkzeuge, auf die sie zurückgreifen, für ihre eigenen Bedürfnisse angemessen und kontextspezifisch sind.

Lesen Sie auch: Kunden gewinnen mit 4 psychologischen Hacks

Emotionen sind wichtiger als reine Information

Viele Verkäufer, vor allem im B2B-Bereich, scheinen anzunehmen, dass ihre Kunden alle bereitgestellten Informationen logisch verarbeiten und rational betrachten. Die Neurowissenschaftliche Forschung zeigt jedoch das exakte Gegenteil und warnt davor, Entscheidungsträger emotionsfrei zu behandeln.

Studien rund um die Wirkungsmechanik des menschlichen Nervensystems zeigen, dass Kunden ihre Entscheidungen für Veränderung und Kauf sehr wohl auf der Grundlage von Emotionen treffen, sie allerdings später mit Fakten begründen.

Der Großteil der Entscheidungsfindung geschieht unterbewusst

Das Konzept Neuroselling bzw. Neuromarketing wurde in den 1990er Jahren von Psychologen an der Harvard Universität entwickelt. Mit dem Begriff Neuro bezeichnet man einen Bereich von Vertrieb und Marktforschung, der die sensomotorische, kognitive und effektive Reaktion von potentiellen Kunden auf Kaufanreize untersucht und nutzbar macht. Das erforschte Verhalten belegt, dass 95 Prozent des Denkens unterbewusst stattfindet und dass Menschen bewusstes Denken in erster Linie als Mittel zur Rationalisierung ihres Verhaltens nutzen.

Die 3 Bereiche des Gehirns und ihre Funktion

Heutzutage wird die dazugehörige Neurowissenschaft von Unternehmen immer mehr in ihre Vertriebsstruktur eingebunden, um nachvollziehbar und berechenbar zu machen, wie Menschen Entscheidungen treffen. Die grundsätzlichen Forschungsergebnisse basieren dabei auf verschiedenen Konstanten.

Unser Gehirn ist in drei Hauptbereiche unterteilt:

  • Der Neocortex ist der Analysecomputer des Gehirns, hier findet die Datenverarbeitung statt.
  • Das limbische System ist für alle Arten von Emotion verantwortlich.
  • Der Hirnstamm und andere Gehirnstrukturen sind für Reflexe und schnelle, überlebensnotwendige Reaktionen zuständig.

Das „alte Gehirn“ als Ansatzpunkt von Neuroselling

Dieser „reflexhafte“ Teil des Gehirns wird von Psychologen als „Altes Gehirn“, manchmal auch als „primitives Hirn“ bezeichnet. Hier werden Situationen schnell bewertet, um festzustellten, ob sie riskant oder gefährlich sind.

Wenn es merkt, dass Ihr Wohlbefinden gefährdet ist, zwingt es Sie, zu reagieren und sich von der potenziellen Bedrohung zu entfernen. Das alte Gehirn ist der entscheidende Bereich für Neuroselling. Hier wird festgelegt ob etwas wahrgenommen wird – ob etwas Aufmerksamkeit erregt.

6 Tipps für Neuroselling-Strategien

Die spannende Frage ist also: Wie macht man diese Informationen im Geschäftsalltag nutzbar? Wie helfen sie, die Art und Weise des Verkaufens zu verbessern? Folgende Schlussfolgerungen aus den bisherigen Forschungsergebnissen sind für jeden umsetzbar:

1. Visuelle Reize bieten

Das alte Hirn reagiert am intensivsten auf den Sehsinn. Mitunter kann die Verarbeitung von Sehreizen die Hälfte der Ressourcen Ihres Gehirns in Anspruch nehmen.

Neuroselling: Verwenden Sie große Bilder und Präsentationen, mit denen bei potentiellen Kunden ein möglichst großer visueller Eindruck entstehen kann.

2. Kontrastreich arbeiten

Die Schnellbewertung des menschlichen Gehirns ist stark von Kontrasten abhängig. Je näher die kontrastierten Zustände beieinanderliegen, je größer ist die Wirkung dieser Vorgehensweise. Durch klare Differenzen zwischen Status quo und Ihrer Lösung für ein bestehendes Problem des Kunden, muss sich das Gehirn zwischen den Zuständen „sicher“ und „unsicher“ entscheiden.

Neuroselling: Zeigen Sie dem Kunden, dass seine aktuelle Position ungünstig ist und durch Ihr Zutun effizient zum positiven geändert wird.

3. Anfang und Ende nutzen

Das alte Hirn achtet ständig auf Unerwartetes – Informationen, die das Muster durchbrechen, an das es bisher gewöhnt war. Das bedeutet im Detail, die größte Chance, Aufmerksamkeit zu erregen, liegt am Beginn eines Gesprächs oder einer Nachricht.

Neuroselling: Starten Sie die Kommunikation mit potentiellen Kunden mit einem Augenöffner und beenden Sie ein Gespräch möglichst mit einer direkten Weiterleitung.

4. Emotionen nutzen

Die Neurowissenschaft hat herausgefunden, dass Emotionen von unserem Gehirn genutzt werden, um erinnerungswürdige Informationen zu markieren. Menschen behalten etwas besser, wenn sie eine emotionale Reaktion haben.

Neuroselling: Emotionale Botschaften sind der Schlüssel, um sich langfristig im Bewusstsein von Kunden zu verankern.

5. Keep it simple

Die Überlastung mit zu vielen Informationen ist kontraproduktiv. Erhält das Gehirn zu viel Input auf einmal, kann es keine klare Entscheidung mehr treffen – das ist Gift für den Verkauf.

Neuroselling: Vereinfachen Sie Ihre Botschaft. Sie müssen Ihren Kunden nicht sagen, was Ihre Lösung alles bietet. Konzentrieren Sie sich auf die Dinge, die an Ihrer Lösung anders sind. Und machen Sie es sich einfach, indem Sie Metaphern und Analogien verwenden.

6. Seien Sie konkret

Das alte Gehirn bevorzugt konkrete Bilder und Sprache gegenüber abstrakten Ideen. Wenn ich Sie bitten würde an einen Apfel zu denken, könnten Sie das leicht tun – die Idee eines Apfels ist für Sie konkret. Eine abstrakte Idee ist dagegen etwas, das man mit seinen Sinnen bisher nicht erlebt hat – beispielsweise Effizienzsteigerung.

Neuroselling: Das intellektuelle Verständnis des Kunden für einen bestimmten Nutzen reicht nichts aus. Verwenden Sie Visualisierungen, um ein komplexes Konzept zu vereinfach und eine abstrakte Idee zu konkretisieren.

Konklusion

Das Gehirn entscheidet nicht nur wie wir uns verhalten – es macht uns zu dem, was wir sind. Es allein entscheidet, was wichtig genug ist, um darauf zu achten, sich zu erinnern und danach zu handeln. Die Hirnforschung weist in eine Zukunft, in der Unternehmen derartige Erkenntnisse nutzen, um Kunden effizienter zu erreichen, als die Konkurrenz. Durch ein verbessertes Wissen über das Gehirn und seine Funktionsweise können Verkäufer ihre Marken, Produkte oder Dienstleistungen zuverlässig so zu platzieren, dass das richtige Maß an Aufmerksamkeit entsteht.

Alexander Verweyen Business Consulting nutzt die Erkenntnisse der Neurowissenschaft seit vielen Jahren, um ein Portfolio von Lösungen und das beste Verkaufstraining zu entwickeln, das Unternehmen dabei unterstützt, mehr Geschäfte erfolgreich abzuschließen.

 

Einwände im Verkaufsgespräch lösen

Einwände sind da, um sie zu lösen

Die ersten Gespräche liefen gut und bei der Vorstellung des Produktes schien der Kunde begeistert zu sein. Aber plötzlich verlangsamt sich alles, der Kontakt zum Kunden ebbt ab und verläuft schließlich ganz. Die Aussicht auf einen erfolgreichen Abschluss ist dahin.

Wenn Kunden scheinbar plötzlich das bereits vorhandene Interesse verlieren, hören Vertriebsmitarbeiter immer wieder die gleichen Aussagen:

  • Wir sind nicht mehr interessiert.
  • Die Entscheidung liegt nicht bei mir.
  • Wir sind aktuell zu beschäftigt, um eine Entscheidung zu treffen.
  • Wir können darüber noch einmal in ein paar Monaten sprechen.
  • Wir brauchen mehr Informationen.
  • Der Preis ist zu hoch.
  • etc.

Ohne Einwände geht es nicht

Anstatt zu resignieren und den Kunden nun einfach aufzugeben, überlegen Sie sich, wie Sie ihm dabei helfen können, zu einer Entscheidung zu kommen. Welche Möglichkeiten haben Sie, seine Einwände zu entkräften?

Grundsätzlich steht eines fest: Jeder Einwand ist besser als ein klares Nein!

Mit der Begründung seiner Absage gibt Ihnen der Kunde einen Anhaltspunkt, einen Strohhalm, mit dessen Hilfe Sie ihn wieder an sich heranziehen können.

Doch dabei gibt es einiges zu beachten. Folgende Hinweise liefern einen Überblick darüber, wie die Struktur professioneller Einwandbehandlung aufgebaut werden kann. Alles läuft über die Kommunikation mit dem Kunden, über eine kluge Struktur, mit der man die Beziehung NACH einem Einwand steuert.

Einwände nutzen lernen

Die erste Regel effektiver Einwandbehandlung ist ganz einfach: Bedanken Sie sich. Geben Sie dem Kunden zu verstehen, dass Sie seine Begründung wertschätzen und sich die Inhalte zu Herzen nehmen. Ein „Vielen Dank“ nach einer anfänglichen Absage des Kunden mag für viele Vertriebler kontraproduktiv erscheinen, ist aber an dieser Stelle die richtungsweisende Reaktion. Ein Einwand soll weniger als kleiner Bruder der Absage gesehen werden, sondern mehr als Möglichkeit, etwaige Probleme bezüglich Kunde oder Produkt gleich zu Beginn der Gespräche in den Fokus zu rücken und zu nutzen, um so das Angebot noch individueller anpassen zu können.

Geduld ist die Basis

Positionieren Sie sich niemals direkt mit einer Antwort, sondern nehmen Sie sich Zeit, um auf die Aussage des Kunden zu reagieren. Geben Sie dem Kunden das Gefühl, sich ernsthaft mit seinem Vorbehalt zu beschäftigen. Die Wahrscheinlichkeit, einen Einwand auflösen zu können und zu einem Abschluss zu kommen erhöht sich proportional zur Ruhe und Gelassenheit, mit der darauf reagiert wird. Top Verkäufer geben generell an, bis zu fünf mal so oft Pausen während des Gespräches einzulegen als Verkäufer mit durchschnittlichen Zahlen.

Äußert der Kunde einen Einwand, verfallen Profis in eine Art Zeitlupenmodus. Sie nehmen sich sehr viel Zeit mit Ihrer Antwort und reagieren ruhig und entspannt. Unerfahrene Vertriebler dagegen pausieren während des Gespräches kaum, unterbrechen in vielen Fällen sogar den Kunden, nachdem dieser seine Sicht der Dinge wiedergegeben hat.

Ruhe und Besonnenheit signalisieren Sicherheit

Grundsätzlich gilt hier: An Stelle einer überhasteten Gegenrede gilt es die Ruhe zu bewahren, sich zu entspannen, genau zuzuhören und dann überlegt zu antworten. Wenn Sie hektisch versuchen, einen Einwand zu widerlegen, denken Sie nicht klar und strukturiert, sondern befinden sich im Panikmodus. Wissen Sie, was im Panikmodus meist noch geschieht? Sie sprechen schneller.

Bei Abschlusspanik erhöht sich die Sprechgeschwindigkeit auf bis zu 188 Worte pro Minute, statt normaler 173-176 Wörter. Dazu kommt die Gefahr in einen langen Monolog zu verfallen. Beide „Paniksymptome“ während des Verkaufsgespräches sind die Folge fehlender Kenntnisse und unzureichender Erfahrung in der Einwandbehandlung. Sie stellen das Gegenteil der zielführenden Reaktion auf einen Einwand dar – Ruhe. Die fehlende Ruhe und eine nervöse Antwort zeugen von Unsicherheit und bestätigen den Kunden dadurch erst Recht in seinem Einwand.

Hektik ist kontraproduktiv

Wer zu schnell antwortet oder versucht hektisch Gegenargumente zu formulieren, konzentriert sich außerdem oft auf die falschen Details. Dadurch entsteht bei Ihrem Kunden zusätzlich das Gefühl, nicht ernstgenommen zu werden.

Stellen Sie Fragen!

Es kommt in der Einwandbehandlung gar nicht so sehr darauf an, das vorliegende Problem sofort zu lösen, sondern darauf, sich selbst zurückzunehmen und die Position des Kunden aus jedem möglichen Blickwinkel zu betrachten. Stellen Sie Fragen! Versuchen Sie tiefer in die Begründung des Einwandes zu gelangen und vollständig zu verstehen, warum der Kunde zögert. Das hört sich einfach an, doch die wenigsten schaffen es, diese Vorgehensweise in der konkreten Gesprächssituation umzusetzen.

Sammeln Sie Informationen über den Grund des Einwandes

Das Ziel ist es, der Wurzel des Problems auf den Grund zu gehen, nicht nur die Oberfläche so zurechtzurücken. Dazu benötigen Sie Informationen! Stellen Sie offene Fragen, die nicht mit einem bloßen „Ja“ oder „Nein“ beantwortet werden können.

Falls Sie der Argumentation des Kunden nicht folgen können, gehen Sie ruhig darauf ein:

  • „Warum ist das so?“
  • „Woher stammen diese Informationen?“

Produktive Gesprächsführung durch die richtigen Fragen

Sobald der Kunde auf die Fragen antwortet, kommt es auf das richtige follow up an. Überlegte und gleichzeitig leicht bohrende Fragen sind der Garant für eine produktive Gesprächsführung. Zusätzlich entsteht dadurch ein gesundes hin und her zwischen Verkäufer und Kunde, auch beziehungsweise erst Recht wenn dieser einen Einwand geäußert hat.

Die Sinnfrage

Nachdem ein Einwand behandelt wurde, fragen Sie den Kunden frei heraus: „Macht das für Sie Sinn?“ Top-Performer nutzen diese Frage gerne an verschiedenen Punkten eines Gespräches. Dazu zählen:

  • Der Aufbau einer Agenda.
  • Die Planung weiterer Schritte.

Durch die Frage geben Sie dem Kunden die Verantwortung für das Vorgehen und stellen gleichzeitig sicher, dass alle Schmerzpunkte angesprochen wurden. Falls den Kunden noch etwas stört, wird er es an dieser Stelle sagen.

Bieten Sie externe Belege und unabhängige Informationen

Bei der Einwandbehandlung ist es von Vorteil, zusätzliche Forschungsdaten oder Customer Success Stories zur Hand zu haben, mit deren Hilfe Sie Ihre Aussagen unterlegen können. Gleichzeitig erhöhen Sie durch derartige Fundierungen den gefühlten Wert Ihres Produktes beziehungsweise Ihrer Dienstleistung. Dafür eignen sich Analysen über Ihre Branche oder Kundenreferenzen. Letztere sind im Rahmen der Einwandbehandlung besonders zu empfehlen, da sich der Kunde damit identifizieren kann und sie ihm zeigen, dass mögliche Probleme bereits überwunden wurden.

Konklusion

Es gibt zwar keine perfekte Vorgehensweise, mit der sich jeder Einwand spielend lösen lässt, doch die hier genannten Punkte stellen eine wichtige Leitlinie dar. Wer es noch nicht getan hat, sollte dies zum Anlass nehmen sich intensiv mit den Möglichkeiten professioneller Einwandbehandlung zu beschäftigen.

Kunden durch Erkennen der Bedürfnisse zum Kauf motivieren

In diesem Beitrag möchten wir uns der Frage widmen, wie ein Verkäufer einen potentiellen Kunden zu einem Kauf oder einem Abschluss bewegen kann: Denn die Kunst des Ver­kaufens besteht letzten Endes in nichts anderem.

Primäre Motivation ist der beste Weg zur Begeisterung des Kunden

Mit der Frage, wie jemand zu etwas bestimmtem bewegt oder veran­lasst wird, beschäftigt sich die Motivationspsychologie. Einen Kunden zum Kauf zu motivieren hat nichts mit überreden, aber um so mehr mit überzeugen zu tun. Ein Kunde, der von einem geschickten Ver­käufer, und geschickt sein darf man durchaus, ohne gleich manipu­lieren zu müssen, zu einem Kauf motiviert wird, verspürt in sich selbst den dringenden Wunsch, den entsprechenden Kauf zu vollzie­hen, das beworbene Produkt oder die Dienstleistung für sich in Anspruch nehmen zu können.

Primäre und sekundäre Motivation

Grundsätzlich unterscheidet die Motivationspsychologie zwischen der sogenannten primären und der sogenannten sekundären Motivation. Liegt einer bestimmten Handlung die primäre Motivation zugrunde, wird sie um ihrer selbst willen durchgeführt. Ich kann zum Beispiel joggen gehen, weil ich die gleichförmige Bewegung an der frischen Luft liebe. Liegt einer bestimmten Handlung die sekundäre Motivati­on zugrunde, ist sie ein Mittel zu einem bestimmten Zweck.

So kann ich zum Beispiel auch joggen, weil ich mein Gewicht halten möchte. Eine bestimmte Tätigkeit oder Handlung wird natürlich mit sehr viel mehr Begeisterung und Engagement angegangen, wenn die primäre Motivation gegeben ist. Jemand, der einfach gerne joggt, geht auch bei Regen raus. Jemand, der sich wegen seiner überflüssigen Pfunde abquält, sucht ohnehin permanent nach Ausreden, die ihn von dieser Qual befreien. Schon der leichteste Nieseiregen ist dann ein will­ kommener Anlass, die Joggingschuhe in der Ecke liegen zu lassen. (Mehr zum Thema Motivation: Mitarbeitermotivation)

Genauso verhält es sich bei einem Kauf oder einem Geschäftsab­schluss

Ein Kunde, der zu einem Kauf primär motiviert ist, also durch den Erwerb eines bestimmten Objektes selbst schon bestimmte Be­dürfnisse befriedigt, ist weitaus mehr zu diesem Kauf motiviert, als ein Kunde, für den der Kauf lediglich Mittel zum Zweck ist. Einen teuren Sportwagen kauft sich wohl kaum jemand, um einfach über ein Fortbe­wegungsmittel zu verfügen, dies mag vielleicht eine sekundäre Motivation sein, die primäre Motivation ist jedoch mit dem Image des Autos und der Marke verbunden, und dieses Image kauft der Kunde gleich mit, egal ob das gute Stück in der Garage steht, oder ob es bewegt wird.

Ein erfolgreicher Verkäufer muss die Gefühle seiner Kunden ansprechen können

Die primäre Motivation hat also sehr viel mit Emotionen zu tun, und der Verkäufer, der es versteht, die Gefühle seiner potentiellen Kun­den anzusprechen, wird weitaus mehr Geschäfte abschließen als sein Kollege, der jedem Kunden nur den eigentlichen Verwendungszweck eines bestimmten Produktes verrät.

Doch welche Motive sind es, die Kunden zu einem Kauf bewegen?

Eine pauschale und katalogisierende Antwort würde der Individuali­tät eines jeden Kunden nicht gerecht werden, dennoch lassen sich bestimmte Motivationstypen ausmachen, die Ihnen als Orientierungs­hilfe dienen können.

Die fünf Grundbedürfnisse Ihrer Kunden

Für unsere Zwecke eignet sich am besten eine schematische Unter­scheidung von fünf Grundbedürfnissen, die als Basis dient, um einzelne Motivationstypen unter den Kunden zu bestimmen. Eine Motivation ist immer der Versuch, einem unbefriedigten Be­dürfnis zu entsprechen. Durst motiviert zum Beispiel dazu, etwas zu trinken. Die Bedürfnisse, die wir im folgenden betrachten werden, sind soziokulturell beziehungsweise biographisch bestimmte Bedürf­nisse und nicht die biologischen Grundbedürfnisse wie Ernährung und Arterhaltung.

Die Bedürfnisse sind in einer „Liste“ angeordnet, wobei an erster Stelle das aktuell wichtigste Bedürfnis steht, an zweiter Stelle das zweitwichtigste und so weiter. Wenn das erste Bedürfnis befriedigt ist, rutscht es ab auf einen niedrigeren Rang und wird durch ein anderes ersetzt, das somit zur Nummer eins wird:

  1. Bedürfnis A
  2. Bedürfnis B
  3. Bedürfnis C
  4. Bedürfnis D
  5. Bedürfnis E

Die Befriedigung von Bedürfnis A verursacht einen Wechsel in der Rangfolge der Grundbedürfnisse:

  1. Bedürfnis B
  2. Bedürfnis C
  3. Bedürfnis D
  4. Bedürfnis E
  5. Bedürfnis A

Kundenorientiertes Verkaufen bedeutet, dass ein Verkäufer erkennen muss, welches Grundbedürfnis bei seinem Ansprechpartner an erster Stelle steht. Wenn er dann seine Verkaufsargumentation so ausrichtet, dass der Kunde erkennt, dass er durch einen Kauf genau dieses Bedürfnis befriedigen kann, wird er sehr wahrscheinlich seine Produkte erfolgreich verkaufen können. (Passend dazu: Bedürfnisanalyse im Beratungsgespräch)

Die Erkundung der Motivationslage ist nicht nur für den Verkauf an Endverbraucher wichtig

…sie kann auch entscheidend für Kaufabschlüsse im Business-to-Business­ Bereich sein, obwohl hier die nüchterne Nutzenargumentation eben­falls eine große Rolle spielt. Aber auch der Einkäufer eines Unter­nehmens ist ein Mensch mit einer ganz bestimmten psychischen Disposition, mit einem eigenen Charakter und bestimmten Lebenserfah­rungen, die alle seine Grundbedürfnisse und somit auch seine Moti­vationslage beeinflussen.

Der Kunde will bewundert werden

Es sind nicht wenige, die ihr Selbstbewusstsein aus ihrem sozialen Status, aus der sozialen Anerkennung, die sie genießen, ziehen. Bewunderung, Anerkennung und Respekt sind für viele so etwas wie die definitorischen Größen ihres Selbstbildes. Und so streben diese Men­schen auch permanent danach, diesem Selbstbild zu entsprechen, dieses Bedürfnis zu befriedigen. Das typische Beispiel für Produkte, die dem Bedürfnis nach sozialer Anerkennung entsprechen, ist das luxuriöse Eigenheim oder die Nobelkarosse. Typisch hierfür sind auch bestimmte Marken beziehungsweise Labels, die mit einem be­stimmten Image verbunden sind.

Jeder, der Kinder im schulpflichti­gen Alter hat, weiß, dass nur eine ganz bestimmte Jeansmarke und nur eine ganz spezielle Turnschuhmarke ihrem Träger zu sozialer Aner­kennung von seiten der Klassenkameraden verhelfen kann. Welche Produkte und welche Dienstleistungen dieses Grundbedürfnis befrie­digen, ist, wie gesagt, auch vom sozialen Umfeld, in dem sich ein Kunde bewegt, abhängig. Ein Topmanager leitet sein soziales Presti­ge aus einem anderen Fahrzeugtyp ab als ein sportlich ambitionierter Jugendlicher.

Marken und Labels sind für den anerkennungsorientierten Kunden oft das beste Argument, ein Produkt zu erwerben

Ein Verkäufer hat also zum einen den Job zu erkennen, ob das Be­dürfnis nach sozialer Anerkennung für seinen Ansprechpartner aktu­ell an oberster Stelle steht. Zum anderen muss er seine Verkaufs­argumentation diesem Motivationstyp entsprechend ausrichten kön­nen. Er muss seinem Kunden klarmachen können, dass sein sozialer Status und die Anerkennung, die er genießen wird, durch den Erwerb des entsprechenden Produkts ansteigen wird.

„Dieses Collier verkau­fen wir ausschließlich an sehr exklusive Kundschaft“, „Auch Dr. Peters ist unser Kunde“, „Mit einem solchen Wagen werden Sie in Ihrem Bekanntenkreis bestimmt sehr positiv auffallen“, so könnten die Motivationsbotschaften aussehen, mit denen ein Verkäufer einen Kunden versorgt, für den die soziale Anerkennung eine wichtige Rolle spielt.

Der Kunde strebt nach Sicherheit

Auch dieses Bedürfnis ist auf das soziale Umfeld bezogen. Während das Bedürfnis nach Anerkennung jedoch durch eine möglichst hohe soziale Position befriedigt wird, wird dem Bedürfnis nach Sicherheit und Geborgenheit durch einen möglichst hohen Grad an Integration in die Gemeinschaft entsprochen. Während das Bedürfnis nach An­erkennung und Respekt durch Exponiertheit befriedigt wird, ist der zweite Bedürfnis- beziehungsweise Motivationstyp eher durch ein anpassendes Verhalten geprägt. Seine Botschaft ist nicht: „Ich bin der erste“, sondern: „Ich bin einer von euch“.

Der sicherheitsorientierte Kunde will sich in eine bestimmte Gemeinschaft einreihen

Hier ist das gruppenkonforme Produkt gefragt. Die optimale Integration in eine Gemeinschaft gibt diesem Motivati­onstyp das Gefühl der Geborgenheit. Dies ist ein Bedürfnis, das einer konservativen Grundhaltung entspricht, Geborgenheit will bewahrt werden, jede Veränderung könnte sie gefährden.

Produkte, die die­sem Motivationstyp zusagen sollen, müssen also zum einen als gruppenkonform verkauft werden, zum anderen müssen die konservativen Aspekte des Produkts betont werden, wie zum Bei­spiel Tradition, Solidität und Wertbeständigkeit.

„Dieses Fahrrad entspricht unserem schon seit über 50 Jahren bewährten Grundmo­dell, das wir in sehr respektablen Stückzahlen jedes Jahr verkaufen. Das Design ist zwar etwas zurückhaltend, deshalb ist es aber auch keinen modischen Strömungen unterworfen und behält über lange Zeit seinen Wert.“ – So könnte ein Verkäufer zum Beispiel diesen Motivationstyp ansprechen.

Der Kunde will vertrauen können

Bei der Befriedigung dieses Bedürfnisses tritt der Verkäufer selbst in den Mittelpunkt. Der Motivationstyp, bei dem dieses Bedürfnis an erster Stelle steht, sucht einen Ansprechpartner, dem er vollständig vertrauen kann, bei dem er sicher sein kann, dass er darum bemüht ist, wirklich das Beste für ihn zu wollen.

Völlig in den Hintergrund tritt bei diesem Motivationstyp zum Beipiel die Marke

„Also, das Fahr­rad dieser bekannten Marke ist wirklich hervorragend. Ich glaube jedoch, dass für Sie dieses Rad hier weitaus geeigneter ist. Es ist zwar von einem völlig unbekannten kleinen Hersteller, es ist aber hervor­ ragend verarbeitet, so wie Sie es brauchen.“

Einem vertrauensorientierten Kunden gegenüber tritt der Verkäufer als Berater auf. Der Verkäufer ist hier als Ratgeber gefragt und geht sehr subjektiv auf die Bedürfnisse seines Ansprechpartners ein. Dem Vertrauen, das ein Kunde seinem Verkäufer entgegenbringt, muss natürlich durch den Verkäufer auch entsprochen werden. Alles andere wäre nicht nur moralisch verwerflich und unseriös, sondern würde langfristige Ge­schäftsbeziehungen unmöglich machen. Ein erfolgreiches Stamm­kunden-Management baut immer auf einem intensiven Vertrauens­verhältnis auf.

Der Kunde will werteorientiert kaufen

Kein Verkäufer auf der Welt wird es schaffen, Brigitte Bardot einen Robbenpelzmantel zu verkaufen. Die engagierte Tierschützerin wür­de einen solchen Versuch mit Sicherheit schon im Keim ersticken. Zu ihren Grundwerten gehört der Tierschutz, sie würde durch den Kauf eines Pelzmantels also ihren eigenen Normen und Werten, ih­rem eigenen Gewissen widersprechen. (Passend dazu: Value Based Selling)

Auch hier spielt wieder unser Selbstbild eine wichtige Rolle

Das Selbstbild eines jeden Menschen ist durch bestimmte oberste Normen und Werte geprägt, und es ist eine elementare Eigenschaft des Menschen, immer diesem Selbstbild entsprechen zu wollen. Tun wir dies nicht, plagt uns eben ein schlechtes Gewissen.

Ein guter Verkäufer muss die Wertetrends kennen, die seine Kundensegmente bestimmen

Hervorragende Verkäufer orientieren sich deshalb bei ihrer Ver­kaufsargumentation immer an den Werten und Normen, die für be­stimmte Kundengruppen aktuell maßgeblich sind. Ein entsprechender Megatrend ist zum Beispiel der Umweltschutz. „Unser Wasch­mittel enthält ausschließlich biologisch abbaubare Substanzen“, „Alle Bestandteile unserer Automobile sind vollständig recycelbar“.

Ein Verkäufer, der Produktmerkmale mit entsprechenden Normen in Verbindung bringt, spricht exakt das Bedürfnis nach Wertkonformi­tät an. Bei aktuellen „Megawerten“ kann kaum etwas falsch gemacht werden, aber darüber hinaus verfügt natürlich jeder Kunde auch über einen individuellen Wertekanon, der meist nur in einem intensiven und einfühlsamen Gespräch ermittelt werden kann.

Der Kunde strebt nach Selbständigkeit

Jeder von uns möchte sein Leben mehr oder weniger selbst bestim­men. Selbständigkeit und Unabhängigkeit sind in unserer Gesell­schaft sehr angesehene Werte. Viele Unternehmen haben in ihren Werbebotschaften diesen Motivator bereits berücksichtig. So ver­spricht eine Bausparkasse, dass man im Eigenheim endlich machen kann, was man will, ohne dass man in seiner Freiheit durch die bösen Nachbarn gestört wird. Ein Automobilhersteller versichert, dass man mit seinen Fahrzeugen so ziemlich überall hinfahren kann. Und eine Bank wirbt damit, Freiheit und Unabhängigkeit durch entsprechende Finanzierungsmodelle zu gewährleisten.

Vielleicht fallen Ihnen noch andere Grundbedürfnisse ein, die nicht den bereits genannten zugeordnet werden können. Ich meine aber, dass ein Verkäufer bereits hervorragend mit den fünf erwähnten Grundbedürfnissen und den entsprechenden Motivations­lagen arbeiten kann – bei einmaligen oder spontanen Kundenkon­takten, vor allem aber auch im Stammkunden-Management und bei der gezielten direkten Ansprache bestimmter Kunden und Kunden­gruppen.

Hier noch einmal die fünf Grundbedürfnisse im Überblick:

  • Anerkennung und Respekt
  • Sicherheit und Geborgenheit
  • Vertrauen und Zuwendung
  • Übereinstimmung mit den eigenen Werten
  • Selbständigkeit

So motivieren Sie die einzelnen Typen richtig

Ein Verkäufer, der auf Anhieb erkennt, zu welchem Motivationstyp sein Ansprechpartner gehört, hat natürlich gute Karten, wenn es darum geht, durch die richtige Argumentations-Strategie oder das ange­messene Verhalten einen Abschluss herbeizuführen.

Doch die Analy­se der Motivationstypen ist eine schwierige Aufgabe

Sie setzt ein hohes Maß an Einfühlungsvermögen, kommunikativer Geschicklich­keit – allgemein an sozialer Kompetenz – und natürlich viel Ver­kaufserfahrung und Menschenkenntnis voraus. Aber es gibt auch einige Merkmale, an denen Motivationstypen rela­tiv leicht zu erkennen sind, dazu gehören zum Beipiel die äußere Erscheinung, verbales und nonverbales Verhalten und die private Lebensgestaltung. Alle drei Bereiche sind einem Verkäufer in der Face-to-Face-Interaktion direkt zugänglich, und er sollte sie deshalb unbedingt für seine Kommunikationsstrategie auswerten.

Im folgenden werden die obengenannten Grundbedürfnisse den entsprechenden äußeren Merkmalen zugeordnet und passende Handlungsempfehlungen für den Verkäfuer daraus abgeleitet. Die einzelnen Motivationstypen sind der Anschaulichkeit wegen dabei etwas pointiert skizziert.

Motivationstyp Anerkennung und Respekt

Äußere Erscheinung

Der erste Motivationstyp muss seine soziale Sonderstellung natürlich auch durch seine Kleidung zum Ausdruck bringen. Blasse Hemden und der Anzug aus dem Katalog sind nicht seine Sache. Es muss schon etwas Besonderes sein. Weil sich dieser Motivationstyp expo­nieren will, wird die Besonderheit der Kleidung auch deutlich signali­siert, entweder durch Extravaganz, durch die farbliche Gestaltung, durch die verwendeten Materialien, auffällige Accessoires oder ein Markenlabel, das „dezent auffällig“ von jedem gesehen werden kann. Die Kleidung entspricht insgesamt dem sozialen Umfeld, in­nerhalb dessen sich der Kunde exponieren will. Eine Chefsekretärin dieses Motivationstyps wird sich deshalb anders kleiden, als ein Sze­netyp, der gerne „trendy“ aussehen möchte.

Verbales und nonverbales Verhalten

Nicht nur durch seine Kleidung auch durch sein Kommunikations­verhalten signalisiert der erste Motivationstyp seinen „Führungs­anspruch“. Er verfügt über eine ausgeprägte Mimik und Gestik, die er intensiv einsetzt. Seine Äußerungen sind sehr stark selbstbezogen: „Ich finde … „, „Ich meine … „, „Meiner Ansicht nach … „ sind Redeelemente, die er regelmäßig verwendet.

Außerdem neigt dieser Motivationstyp zur Verwendung stark expressiver und bildhafter Ausdrücke, wie zum Beispiel: “ … meine alte Kiste war ein wirklich starkes Gefährt, ich kam mir auf schnellen Strecken vor wie Schumi in seinem Formell-Boliden.“ Die Extravaganz der Kleidung findet ihre Entsprechung in einer extravaganten Wortwahl und Ausdrucks­weise.

Seinen Gesprächspartner versucht dieser Motivationstyp zum Beipiel auch durch die Lautsärke seiner Äußerung zu beeindrucken, die in der Regel eine Spur über dem normal Üblichen liegt. Die Intonation ist lebhaft, die Inhalte, die ihm besonders wichtig erscheinen, werden durch Akzentuierung noch einmal stärker hervorgehoben.

Freizeitverhalten

Kaum ein Verkäufer muss diesen Motivationstyp lange nach seiner Freizeit und seinen Hobbys fragen, denn ihm dienen seine Freizeitaktivitäten zur Profilierung, weshalb er bereitwillig und ausführlich darüber berichten wird. Auch in diesem Bereich will der nach sozia­lem Prestige Strebende, wie er meint, an der Spitze sein.

Man findet ihn also weniger in einem Volkshochschulkurs zum Thema „Aquarellieren für Anfänger“, sondern eher im exklusivsten Tennisclub der Stadt und da womöglich noch im Vorstand. Wenn dieser Motivationstyp auch nicht der klassiche „Vereinsmeier“ ist, ist er doch häufig Mitglied in diversen Clubs, Verbänden oder ähnlichen Vereinigungen, die natürlich immer exklusiv sein und ihn mit einem exponierten Posten versehen müssen.

So verhalten Sie sich als Verkäufer

Der modisch gekleidete Kunde, der Ihnen lebhaft gestikulierend von seiner „original ge­stylten“ Villa in der Toskana erzählt, erwartet von Ihnen ein An­gebot, das ihm hilft, seinen sozialen Status weiter auszubauen. Als kompetenter Verkäufer erkennen Sie diese Motivationslage und unterbreiten ihm ein „Exklusiv-Angebot“, wobei Sie ihm deutlich vor Augen führen, wie er damit auf der Prestigeskala weiter nach oben rutscht.

Verzichten Sie unter allen Umständen darauf, den auf Anerkennung zielenden Kunden in irgendeiner Weise unter Druck zu setzen. Vermitteln Sie ihm das Gefühl, sei­ne Kaufentscheidung frei treffen zu können. Seiner Vorstellung von seinem Platz im sozialen Ranking würde es einfach Zuwiderlaufen, wenn er sich manipuliert fühlen würde.

Motivationstyp Sicherheit und Geborgenheit

Äußere Erscheinung

Schon der bloße Gedanke an gestylte Designerklamotten treibt die­sem Motivationstyp den Angstschweiß auf die Stirn. Seine Klei­derordnung folgt der Leitlinie „solide und konservativ“, in seinem Kleiderschrank hängen Jacketts, die garantiert nicht der Gefahr aus­ gesetzt sind, mit irgendeinem Modetrend in Verbindung gebracht zu werden.

Daneben sind Hosen zu finden, die mühelos drei verschiede­nen Generationen zugeordnet werden können, und Schuhwerk (nicht Schuhe), das mühelos auch zum Wandern im leichten Gebirge geeig­net wäre, und die Krawatten dieses Motivationstyps scheinen durch ihre dezente Farbgebung eher der Tarnung zu dienen als des Schmucks.

Verbales und nonverbales Verhalten

Während der erste Motivationstyp versucht, durch „wildes“ Gestiku­lieren die Aufmerksamkeit auf sich zu lenken, scheint der nach Si­cherheit strebende Typ eher darum bemüht, eine distanzierende Haltung einzunehmen. Typisch hierfür sind die übereinander ge­schlagenen Arme und eine etwas „geducktere“ Körperhaltung. So wie sich dieser Motivationstyp hinter seinen Armen zu verstecken sucht, so verbirgt er sich auch hinter allgemeinen beziehungsweise generellen Aussagen.

„Man fährt gerne mal an den Bodensee“, ist eine typische Äußerung dieses Motivationstyps, der das Wort „ich“, das beim ersten Motivationstyp so beliebt ist, meidet. Der Gesprächs­partner weiß oft nicht sofort, ob der andere jetzt eine Aussage über sich selbst gemacht hat, oder ob er nur ein allgemeines Statement abgegeben hat.

Beispielhaft für den Sicherheitstyp sind auch relati­vierende Aussagen beziehungsweise das Bestreben, einen eigenen definitiven Standpunkt zu vermeiden. „Natürlich bin ich grundsätz­lich gegen Atommülltransporte, aber wo soll man denn hin mit dem ganzen Abfall?“ Jemand, der keinen Standpunkt vertritt, kann auch nicht angegriffen werden. Wenn der Sicherheitstyp doch einmal eine definitive Meinung formuliert, entspricht die – mit Sicherheit – der allgemein akzeptierten Grundhaltung.

Freizeitverhalten

Den ersten und den zweiten Motivationstyp wird man kaum bei den gleichen Freizeitaktivitäten antreffen. Hochseeangeln und Extrembergsteigen sind dem Sicherheitstyp genauso fremd wie dem durch­schnittlichen Schweizer Bergbauern die Geheimnisse tibetanischer Gebetsrituale. Dafür ist er sehr wohl gerngesehenes Mitglied von Briefmarken- und Münzsammlervereinigungen, eventuell Kassenwart im örtlichen Kleintierzüchterverein, mit Sicherheit aber leidenschaft­licher Gartenfreund, wobei das Adjektiv „leidenschaftlich“ im engen Rahmen seines Temperamentes zu verstehen ist.

So verhalten Sie sich als Verkäufer

Weil dem zweiten Motivati­onstyp Sicherheit alles bedeutet, sollte sich ein Verkäufer mit ihm auch immer auf dem festen Boden des Konkreten bewegen. Fakten, Zahlen, Informationen kommen seinem Sicherheitsstre­ben sehr entgegen weil sie ihm Durchblick und Transparenz ver­schaffen. Je mehr er über ein Produkt weiß, desto vertrauter ist es ihm.

Als Verkäufer können Sie also diesem Motivationstyp ge­trost Produktdaten bis ins letzte Detail herunterbeten. Sie sollten jedoch stets vermeiden, das Wort „neu“ beziehungsweise „innovativ“ in den Mund zu nehmen. Bieten Sie diesem Kun­den typ stets etwas an, das ihm die Sicherheit des Altbewährten bietet. Innovative Produkte können Sie an den Sicherheitstyp höchstens dann verkaufen, wenn Sie auf die gründliche und in­tensive Forschungsarbeit hinweisen, die dazu diente, eine traditi­onsreiche Produktlinie noch etwas zu verbessern.

Dem Sicher­heitsstreben dieses Kundentyps können Sie natürlich auch durch einen hervorragenden Kundendienst entsprechen und durch Qualitätszertifikate, die Sie bei einem Verkaufsgespräch am be­sten immer gleich zur Hand haben sollten. Einen sicherheitsorientierten Motivationstyp können Sie auch durch Testimonials angesehener Personen oder Persönlichkeiten gewinnen, die schriftlich und glaubhaft versichern, nie ein anderes Produkt, als das aus Ihrem Haus, verwenden zu wollen.

Motivationstyp Vertrauen und Zuwendung

Äußere Erscheinung

Der dritte Motivationstyp legt wie der zweite Wert auf konservative Kleidung, ist jedoch in der Regel eine Spur legerer gekleidet, nicht ganz so bieder, nicht ganz so konventionell. Männer dieses Typs tragen gerne auch einmal eine etwas ausgebeultere Cordhose, die der zweite Motivationstyp schon der Altkleidersammlung des Roten Kreuzes anvertraut hätte. Frauen, die vertrauens- und zuwendungs­orientiert sind, tendieren in der Regel zu verspielteren Outfits, wie zum Beispiel einer Bluse mit Rüschenkragen oder einer Bluse mit applizierten Bärchen, die eine Vertreterin des ersten Motivationstyps nicht einmal als Nachthemd anziehen würde.

Verbales und nonverbales Verhalten

Der Vertrauens- und Zuwendungstyp signalisiert im allgemeinen eine gewisse Hilflosigkeit, um so die Zuwendung des anderen zu erlangen. „Ich kenne mich da überhaupt nicht aus“, ist eine typische Rede­wendung dieses Typs, die meistens fortgesetzt wird mit der Schilde­rung aller möglichen Probleme aus dem beruflichen und dem priva­ten Bereich mit der impliziten Aufforderung an den Verkäufer, bei der Lösung mindestens der Hälfte dieser Probleme behilflich zu sein. Das Temperament seines Vortrags liegt zwischen der Dynamik des extravaganten Kommunikationsstils des ersten Motivationstyps und der etwas gehemmten Redeweise des zweiten. Relativ ruhig und gelas­sen, gibt er sich vertrauensvoll in die Hand seines Gesprächspartners.

Freizeitverhalten

Der Vertrauens- und Zuwendungstyp ist stets auf positives Feedback seiner Umwelt angewiesen, und das glaubt er am besten durch die Mitgliedschaft in karitativen Einrichtungen zu erhalten, hinter deren Zielen er natürlich voll und ganz steht. Die Stammkneipe oder der traute Kreis der Familie sind die „Biotope“, an denen er sich am wohlsten fühlt, wo er die meisten Ansprechpartner hat, denen er ver­trauen kann.

So verhalten Sie sich als Verkäufer:

Der Verkäufer sollte sich diesem Kundentyp als Freund, Berater und Problem-Solver nä­hern, und er sollte diese Rolle auch wirklich ernst nehmen. Wid­men Sie diesem Kundentyp immer ausreichend Zeit, denn Sie werden nicht umhin kommen, auch ausgiebig über private Themen zu sprechen. Überhaupt sollte das Verkaufsgespräch so per­sönlich wie möglich gestaltet sein.

Auch wichtig: Widmen Sie sich ausgiebig eventuell geäußerter Kritik an Ihrem Angebot. Signalisieren Sie gerade diesem Motivationstyp, dass Sie seine Bedenken ernst nehmen. Genauso ernst und sachlich sollten Sie dann auch seine Kritikpunkte entkräften. Einwänden sollte dabei immer in bezug auf das Sicherheitsbestreben des Ansprechpart­ners begegnet werden.

Motivationstyp Werteorientierung

Äußere Erscheinung

Jeder, der stets auf die Einhaltung selbstgesetzter Normen und Werte achtet, legt auch sonst Wert auf sein Auftreten und seine Erschei­nung. Das Outfit dieses Motivationstyps ist deshalb korrekt bis pedantisch, was jedoch nicht bedeutet, dass er immer auch gleich kon­servativ sein muss. Die Korrektheit bezieht sich vielmehr darauf, dass ein bestimmter Stil bis zur letzten Konsequenz realisiert wird. Diesen Motivationstyp findet man also im dunklen Zweireiher genauso wie im traditionellen Trachtenlook – auf jeden Fall aber immer gediegen und perfekt.

Verbales und nonverbales Verhalten

Auch in der Ausdrucksweise ist eine gewisse Pedanterie festzustellen. Aussagen werden stets ausformuliert, Gedanken stets zu Ende ge­dacht. Zu unklaren Aussagen lässt sich dieser Motivationstyp nicht hinreißen. Gestik und Mimik dieses vierten Motivationstyps sind of­fen, aber überlegt, dabei wirken sie oft etwas gezwungen.

Freizeitverhalten

Je nachdem, wessen Geistes Kind der wertorientierte Motivationstyp ist, findet man ihn in der Ortsgruppe irgendeiner politischen Partei, in einer Aktionsgruppe von Greenpeace oder in einer Bürgerinitiative.

So verhalten Sie sich als Verkäufer

Sie haben leichtes Spiel, wenn Sie diesem Motivationstyp deutlich machen können, dass seine Werte und Normen und die Eigenschaften Ihres Produktes in wunderbarer Weise harmonieren: „Für unsere Küchen musste kein einziger Tropenbaum gefällt werden“, „Natürlich sind un­sere Automobile extrem schadstoffarm“, so oder so ähnlich könnte Ihre Argumentation gegenüber werteorientierten Kunden aussehen.

Sehr schnell haben Sie bei diesem Kundentyp jedoch auch verspielt, wenn irgendeine Eigenschaft Ihrer Produkte im Widerspruch zu seinem Wertekanon steht: „Sind Ihre Fertighäu­ser vollständig aus umweltfreundlichen Komponenten herge­stellt?“ Können Sie diese Frage nicht sofort und überzeugend mit einem „Ja, natürlich, das ist unsere Philosophie!“ beantwor­ten, geht Ihnen mit Sicherheit ein Geschäft durch die Lappen.

Motivationstyp Selbständigkeit

Äußere Erscheinung

Der nach Selbständigkeit trachtende Motivationstyp steht über dem Diktat aktueller modischer Strömungen. Sein Erscheinungsbild ist meistens durch eine lässige Individualität geprägt. Nicht selten wer­den dabei verschiedene Stilelemente gemischt und zum Beispiel ein Trachtenjanker zu Bluejeans und Turnschuhen oder bei Frauen ein kurzer Rock zu einer schweren Motoradlederjacke getragen. Die individuelle Erscheinung geht dabei jedoch nie soweit, dass sie auf­dringlich oder überzogen wirkt, es ist einfach eine gewisse Unkonventionalität und Lockerheit zu spüren.

Verbales und nonverbales Verhalten

Auch das Kommunikationsverhalten ist in der Regel eher unkonven­tionell. Unkonventionell kann jemand aber nur dann bewusst sein, wenn er die Konventionen sehr wohl kennt, und so kann es auch sein, dass ein Gespräch mit diesem Motivationstyp durchaus sachlich und
förmlich verläuft.

So verhalten Sie sich als Verkäufer

Bei diesem Kunden hat der Verkäufer das große Glück, einfach so sein zu können, wie er ge­rade möchte, der an Unabhängigkeit und Selbstbestimmung ori­entierte Motivationstyp schätzt ein „ehrliches“ Verhalten gera­dezu. Auch sonst ist er relativ pflegeleicht. Seine Selbständigkeit sieht er dann am besten gewahrt, wenn er weitestgehend nur mit Sachinformationen versorgt wird, mit deren Hilfe er sich vom Nutzenpotential, das für ihn mit einem bestimmten Produkt ver­bunden ist, selbst ein Bild machen kann.

(Weitere Informationen dazu: Das richtige Auftreten als Verkäufer)

Wenn Sie lernen, diese Motivationstypen zu erkennen und individuell zu behandeln, sind Sie für 90% der Verkaufsgespräche gut vorbereitet!

Viel Erfolg dabei wünscht Ihnen,

Alexander Verweyen

Vertrieb 4.0: Die Vertriebs­entwicklung als Powertool

Die Kunst des Verkaufens liegt im Aufbau eines effizienten Vertriebsteams, mit dem die Organisation des Produktvertriebs auf ein professionelles Level gehoben wird.

Sales Development – Vertriebsentwicklung als Powertool

Um ein Geschäftsmodell über den Vertrieb des Produktes oder der Dienstleistung erfolgreich zu machen, kommt es primär auf den Aufbau der Vertriebsentwicklung, des Sales Development, an – bedeutet: Ein Team zusammenzustellen, das qualifizierte Kontakte recherchiert und generiert. (Passend dazu: Verkaufstraining)

SQL – Qualifizierte Kontakte sind die Basis für alles weitere

Der erste Teil des Sales Cycle, des Verkaufskreislaufs, fokussiert sich ausschließlich auf die Sammlung hochwertiger Leads, also zielführender Kontakte, die hohes ClosingPotential haben. (SQLs)

Dazu zählen Kundenanalyse, Kundenfindung, Initialarbeit und Kontaktqualifikation. Vertriebsentwickler identifizieren die besten Kontakte und stellen fest, welche von ihnen vielversprechend genug sind, in den offiziellen Verteiler als SQL´s aufgenommen zu werden.

Durch diese Vorarbeit stellt sich Ihr Geschäftsmodell nicht mit einem Fuß auf den Rasen, sondern mit beiden Füßen in die Tür und bekommt dazu vom Hauseigentümer noch ein Lächeln entgegengebracht. Natürlich ist es nicht ganz so einfach, aber intelligente Vertriebsentwicklung ist der erste Schritt zu einer professionell aufgestellten Vertriebsabteilung, mit der ernsthaft auf umkämpften Märkten agiert werden kann.

Vertrieb 4.0

Über die letzten Jahrzehnte hat sich in der Vertriebsentwicklung viel getan. In den 1980er Jahren mehr oder weniger unabsichtlich begründet – das B2B Umfeld wurde so intensiv, dass erfolgreiche Vertriebsteams auf Spezialisation setzen mussten – ist Vertriebsentwicklung seit langer Zeit ein absoluter Standard in so gut wie allen erfolgreichen Vertriebsorganisationen. Ohne Vertriebsentwicklung würde die Effizienz nicht nur leiden, sie wäre im heutigen Umfeld bald nicht mehr vorhanden. Das ist der Punkt, der, gerade von aufstrebenden Start-Ups, immer noch häufig unterschätzt wird: Früher war es möglich mit einigen guten Kontakten und progressiven Vertriebsprofis auch ohne vorhergehende Kontaktentwicklung Produkte auf dem Markt durchzudrücken.

Gerade im Bereich IT– und Online-Services war vieles schlicht für den verfügbar, der als erster darauf kam. Seit ein paar Jahren ist der digitale Bereich auch in Deutschland und Europa so dicht gestrickt, mit so vielen kleinen bis mittelgroßen Wettbewerbern abgedeckt, dass selbst die besten Ideen ohne professionelle Vertriebsstrukturen, ohne ernstzunehmende Vertriebsteams, nicht lange durchhalten beziehungsweise gar nicht erst den Fuß auf den Rasen, geschweige denn in die Tür bekommen.

Datenanalyse, intelligente Datenbanken, Performanceanalyse, Automatismen

Wenig überraschend hat der interessanteste Markt der letzten 15-20 Jahre, die digitale Start-Up Branche, auch den Faktor Vertriebsentwicklung und Kontaktgenerierung auf ein ganz neues Level gehoben. Datenanalyse, intelligente Datenbank-Systeme, Performanceanalyse, automatische Kontaktanbahnung – all das ist hochanspruchsvolle Software, die unprofessionelle Konkurrenten gnadenlos aus dem Weg räumt.

Spezialisierter Vertrieb ist der Standard

Aus diesem Grund müssen Vertriebsentwickler keine Verkaufsgespräche führen und keine Closingstrategien beherrschen, oft werden sie aus den regulären Absatzquoten sogar heraus genommen. Die Zeit eines professionellen Vertriebsentwicklers wird einzig und allein in die SQL Erzeugung investiert, welche die Grundlage für den Erfolg des eigentlichen Vertriebs darstellt.

SQL und MQL – Marketing und Vertrieb verschmelzen

Häufig sind die Vertriebsentwickler der Schnittpunkt zwischen den Abteilungen Marketing und Vertrieb, indem sie neben SQL´s auch MQL´s, also qualifizierte Marketing Kontakte, identifizieren. Durch diese mehrschneidige Aufgabenrealität spielen Vertriebsentwickler mittlerweile eine sehr ernste Rolle im Voranschreiten eines Unternehmens.

Kanäle datenschutzrechtlich nutzbar machen

Um das zu gewährleisten werden bei der Kontaktqualifizierung alle verfügbaren Kanäle genutzt – über das CRM System über die Erstellung von Social Media und Mail-Kontakten, die datenschutz– und wettbewerbsrechtlich nutzbar sind. Auf dieser Basis erstellen sie hochpersonalisierte Mails um nachhaltige Kontakte zu qualifizieren.

Menschen, Prozesse und Technologie

Wachstum ist das Ziel von Vertriebsentwicklung und gute Mitarbeiter in diesem Teilbereich können das Ziel entscheidend ansteuern. Erfolgreiche Vertriebsentwicklung basiert auf drei Schlüsselelementen: Menschen, Prozesse und Technologie!

Vertriebstraining als Schlüssel zu Professionalität

Eine progressive Strategie wird sich immer auf exzellente Performance in den relevanten Tabellen konzentrieren und den Fokus niemals von immer höheren und entscheidenderen Kontakten lassen. Von wegweisender Bedeutung ist ein möglichmachendes Budget für Verkaufstrainings, ohne das die hier angesprochenen Potentiale nicht oder erst nach vielen teuren Fehlversuchen erreicht werden können. Strategien, mit denen man die Vertriebsentwicklung seiner Marktkonkurrenz überholt, sind ohne hochwertige Weiterbildung und- führung nicht oder nur eingeschränkt möglich.

Individuelle Vertriebsentwicklung trainieren

In derartigen Trainingsmaßnahmen entstehen je nach Bedürfnis ganz individuelle Strategien, die zum Beispiel Vertriebsentwicklung und Marketing so verbinden, dass beide Seiten gewinnbringend voneinander profitieren. Das ist einer der entscheidenden Punkte, Kontakte und Kunden werden immer anspruchsvoller und wollen somit auch anspruchsvoller angesprochen werden.

Der Kunde als Zentrum

Die Welt des Marktes hat sich zu einer Welt des Kunden entwickelt, früher noch der scheue Käufer, wissen anspruchsvolle Kontakte mittlerweile ganz genau, das sie das Zentrum des Geschehens darstellen und wollen vollkommen zurecht auch so behandelt werden. Nach dieser Devise muss eine moderne Vertriebsentwicklung angelegt sein, um wertvolle SQL´s bereitstellen zu können. Nur wenn das geschieht, kann der Vertrieb die Prozesse, Werkzeuge und Taktiken anwenden, die notwendig sind, um neue Kunden zu erzeugen. (Passend dazu: Kundenorientierung)

Vertriebsentwicklung auf höchstem Niveau

1. Zuerst wird ein qualifizierter Kontakt nach folgenden Details identifiziert:

  • Demographie (Branche, Standpunkt, Unternehmensgröße)
  • Spezifische Rolle des Kontaktes im Unternehmen
  • Voraussichtliches Interesse des Kontaktes zu kooperieren
  • Welche Probleme des Kontaktes löst das Produkt und auf welche Art
  • Budget über das Verfügungsgewalt besteht bzw. mögliches Budget
  • Spezifische Situation und wichtige Zeitpunkte, die eingehalten werden müssen

2. Je nach Definition des qualifizierten Kontaktes wird der Vertrieb und das Marketing darauf abgestimmt.

3. Daraufhin entsteht ein individueller Prozess und es werden die entscheidenden Rollen zugewiesen für:

  • Qualifizierte Kontakte, die durch zielgerichtetes Marketing angesprochen werden sollten
  • Qualifizierte Kontakte, die durch personalisierte Kontaktanbahnung angesprochen werden sollen

4. Die SQL´s werden auf den passenden Kanälen kontaktiert

5. Die Wahrscheinlichkeit eines Closings wird eingeschätzt

6. Entscheidung, welcher qualifizierte Kontakt weiter verfolgt werden soll:

  • Nein, wenn das Closingpotential niedriger ist als der Kontaktaufwand
  • Ja, wenn der mögliche Wert die Aufnahme als festen Kontakt rechtfertigt

7. Der qualifizierte Kontakt wird den Vertriebsverantwortlichen übergeben

  • Qualifizierter Kontakt und verantwortlicher Vertriebsmitarbeiter werden vorgestellt
  • Ein Treffen wird vereinbart um den Kunden einzuführen und den Prozess abzuschließen

Folgt man diesen Regeln und erzeugt durch passende Trainingsmaßnahmen und Detailintensivierungen ein fähiges Umfeld, ist der erste Schritt zu einem professionellen Produktvertrieb gemacht.

Rhetorik Seminar und Training mit Effekt

Sprache ist Einfluss. Einfluss ist Macht. Macht ist Freiheit.

Die Macht in der Sprache führt den Sprechenden in eine Stellung, in der er seine Position mit der gleichen Stärke und Klarheit vermitteln kann, mit der er sie selbst empfindet.

Die Kunst der Rede beherrschbar machen

Die Kunst der Rede basiert auf dieser Macht, der Macht der Sprache, und nutzt sie, um Ziele schneller zu erreichen. Wer seine Reden wirkungsvoll gestaltet, kann damit fast alles erreichen.

Im alten Griechenland wurde die Rhetorik als eine der großen Künste verehrt, nicht etwa weil sie so außergewöhnlich war wie die Kunst eines großen Bildhauers, sondern weil ihr Einfluss wesentlich größer war. Damals galt das ungeschriebene Gesetz, dass die besten Redner es innerhalb der politischen Elite ganz nach oben schaffen.

Wer mitreißend spricht, dem hört man zu

Wer seine Inhalte so überzeugend präsentieren konnte, dass er Massen an Menschen hinter sich versammeln konnte, beziehungsweise das Parlament, den Senat, an seine Vorstellungen binden konnte, dem stand kaum etwas auf dem Weg zu Macht und Einfluss entgegen.

Heute ist der Weg zwar von weitaus mehr kleinen Details und komplexeren Strukturen geprägt, doch sind die grundsätzlichen Rahmenbedingungen immer noch vergleichbar: Wer mitreißend und leidenschaftlich redet, dem hört man zu. Damals wie heute ist das die geheime Stärke guter Rhetorikman hört dem Sprechenden zu.

Inhalte überzeugend vermitteln

Natürlich kann auch das beste Rhetorik Seminar der Welt keine spannenden Inhalte erzeugen, aber es sorgt dafür, dass die Inhalte auf die bindenste, mitreißendste und, am wichtigsten, überzeugendste Art und Weise vermittelt werden können.

Im Englischen verwendet man den Begriff MeaningMaking – das Erzeugen von Bedeutung. Rhetorische Theorie beschäftigt sich damit, den Inhalten des Redners Bedeutung zu geben, sie von denen der Anderen abzusetzen.

Die Mühelosigkeit ist das Ziel

Genau darum geht es auch in diesem Rhetorik Seminar: Die Teilnehmer verstehen, auf was es beim Sprechen vor anderen Menschen in der Realität ankommt. Oft erscheint eine Ansprache so leicht und so mühelos, dass die Zuhörer davon ausgehen, der Sprecher versteht das Thema wie kein anderer. Dieser Zustand ist erlernbar und mit den richtigen Training schon relativ schnell praktisch umsetzbar.

Rhetorische Werkzeuge müssen nicht kompliziert sein

Durch bestimmte rhetorische Werkzeuge kann den Zuhörern das Gefühl gegeben werden, etwas ganz neues, außergewöhnliches, als Erste erfahren zu dürfen. Struktur ist dabei der Schlüssel zu nachhaltiger Überzeugungskraft. Eines der wichtigsten strukturbildenden Werkzeuge ist die Pause, der Bruch. Er ermöglicht es den Zuhörer zu denken und das gesagte noch einmal für sich selbst interpretieren zu können. Dadurch verbinden sie das Gehörte mit Ihren eigenen Gedanken und bilden ganz individuelle Verständnisbrücken und Verknüpfungen – so wird Überzeugung in Gang gesetzt.

Die Rede visuell durch die richtige Körpersprache untermalen

Daneben spielt das visuelle Element bei Pausen eine wichtige Rolle, es gibt den Zuhörern das Gefühl eine selbstbewusste Person vor sich zu haben. Wer selbstbewusst ist, dem bringt man von Natur aus mehr Vertrauen entgegen, weil man das unterbewusste Gefühl hat: Dort weiß jemand, was er tut. Dort weiß jemand, wovon er spricht.

Inhalte im Kopf der Zuhörer manifestieren

Ein weiteres Werkzeug ist das einfachste von allen: Die Wiederholung. Einfach, aber bei richtiger Umsetzung extrem effektiv, kein anderes Stilmittel wird häufiger unterschätzt wie die zum richtigen Zeitpunkt eingesetzte Wiederholung. Nutzt man sie zu oft, verliert sie ihre Wirkung, aber ein paar mal, an entscheidender Stelle pointiert eingestreut, kann sie im Kopf der Zuhörer Begriffe und Zahlen manifestieren. Wichtig dabei sind die richtige Betonung und die Abstände zwischen den wiederholten Aussagen.

Die wahre Professionalität liegt in der Schlichtheit

Diese beiden Beispiele sind von so klarer Einfachheit, dass man sie für unwirksam oder unprofessionell halten könnte. Doch wer das tut offenbart sich als rhetorischer Laie, denn effiziente Redekunst basiert gerade darauf, dass sie einfach und damit verständlich ist. Es ist viel schwieriger ein komplexes Thema schlicht und überzeugend darszustellen, als es mit hunderten von Folien und meterlangen Fachbegriffen auszubreiten – das wussten schon die alten Griechen und das ist auch das Ziel dieses Rhetorikseminars: Die Darstellung komplizierter und spezifischer Inhalte, so klar und überzeugend, dass keine Widerrede entsteht.

Wer einen perfekten Monolog halten kann, hat keine Angst vor Dialogen

Das Sprechen unterschiedet sich in Monolog und Dialog, wobei der Monolog zwar scheinbar einfacher ist, denn man muss nicht auf sein Gegenüber eingehen, der Dialog dafür aber ständiges Feedback bietet und dadurch mehr Ansatzpunkte.

Dieses Seminar geht auf beide Formen der Rede ein, legt den Schwerpunkt aber auf den Monolog, da er die Basis bildet. Wer die wissenschaftliche Rhetorik des Monologes beherrscht, wird sich auch in einem anspruchsvollen Dialog leichter tun.

Fünf Schritte zur makellosen Rede

Um eine Rede wirksam aufzubauen und zu halten, müssen mindestens fünf Schritte gegangen werden:

  1. Die Argumentfindung
  2. Die Gliederung der Argumente
  3. Die Gestaltung der sprachlichen Ebene – sprich Wortwahl, Pausen, Wiederholungen, Stilmittel
  4. Das Einprägen der vorbereiteten Rede
  5. Die Arbeit an der stimmlichen Ausführung, die passende Körpersprache, der Vortrag

(Sehen Sie auch: Präsentationstraining)

Welche Funktion soll die Rede erfüllen?

Die Funktion des Vortrags ist dabei von entscheidender Bedeutung:

  • Sprechen sie auf einer Konferenz oder in einem Meeting?
  • Wie viele Menschen hören ihnen zu?
  • Wer ist das Publikum?
  • Worin liegt der Schwerpunkt der Thematik?
  • Welche Art der Körpersprache eignet sich für das Thema? Aggressiv oder zurückhaltend?

Dieses Rhetorik-Seminar deckt alle Punkte und Unterpunkte, die für eine überzeugende Rede notwendig sind, abschließend ab.

Vorbereitung, Sicherheit, Selbstbewusstsein, Körpersprache

Begonnen bei der Vorbereitungsphase, bei der vor allem das Erzeugen von argumentativer Sicherheit und Klarheit im Vordergrund steht, über eine sprachliche Gestaltung, die selbstbewusstes Auftreten ermöglicht, bis zur Arbeit an einer offensiven Körpersprache.

Vom wichtigen Meeting bis zur globalen Konferenz – alles in einem Seminar

Unsere Trainer sind öffentliche Sprecher mit jahrzehntelangem Erfolg, die von stundenlangen Meetings bis zu halbstündigen, komprimierten Konferenzreden alles beherrschen, was im Rahmen des Themengebiets professioneller Auftritt und sprachliche Rhetorik denkbar ist.

Vergessen Sie Nervosität, vergessen sie Anspruchsloslosigkeit, vergessen sie überrumpelnde Einwände

Die Teilnehmer werden ihre Nervosität vor dem öffentlichen Sprechen verlieren und ihre innere Führungsstärke nach außen hin repräsentieren können. Sie werden eine rhetorisch hochanspruchsvolle Rede mit allen Hacks und Features von Beginn bis Ende vorbereiten und anschließend halten können. Einwände des Publikums werden sie erfolgreich abhandeln können und ihre Zuhörer exakt mit der Überzeugung zurück lassen, die sie selbst für ihre Inhalte empfinden. Das ist professionelle Rhetorik von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS.

Change Management Prozess – Verlustfrei und professionell

Warum ein Großteil aller Unternehmensveränderungen nicht nachhaltig ist und wie verlustfreies Change Management das verhindern kann

Dank einer sich ständig ändernden Wirtschaft, digitaler Disruption in jedem Bereich, demographischen Verschiebungen und anderen Kräften, die auf den Markt einwirken, müssen Führungskräfte dieser Zeiten immer mit Transformationen und Veränderungen rechnen.

Die entscheidende Frage:

Wie können Führungskräfte in einem Change Prozess Risiken vermeiden und ihr Team möglichst effizient durch einen Veränderungsprozess leiten?

Die Antwort:

Entscheidend ist, sich auf die Menschen zu fokussieren, die Teil der Veränderung sind – sein Team, die Partner, Klienten und andere Teilhaber – alle müssen Teil eines dynamischen Dialogs werden. (Passend dazu: Führungsinstrumente)

Verlustfreies Change Management

Ein Großteil aller Veränderungsprozesse ist genau aus diesem Grund nicht gefestigt – die Verantwortlichen bekommen schlicht und einfach nicht genug Unterstützung und Input von Mitarbeitern und Angestellten. Auf diese Weise können Ideen und echte Initiativen nicht wirksam umgesetzt werden.

Aktive Einbindung aller Beteiligten

Gegen eine solche Lethargie während eines für das Unternehmen häufig extrem wichtigen und wegweisenden Systemwechsels müssen Führungskräfte gewappnet sein. Ohne aktiv daran zu arbeiten, unser Team einzubinden verpassen wir nicht nur die Chance, wichtige Informationen und Meinungen zu erhalten, sondern schaden dem ganzen Veränderungsprozess.

Jede noch so gut durchdachte Strategie wird auf Dauer nicht erfolgreich sein, wenn die Grundstruktur nicht gemeinsamer Fortschritt und umgreifender Veränderungswille ist.

Bedürfnisse verstehen

Ohne Frage setzen effiziente Change Management Prozesse auf analytisches Handeln und zahlenorientiertes Denken – doch sind gerade sehr genaue Daten oft nicht der akkurateste Weg, bestimmte Situationen einzuschätzen und vorherzusagen. Statt sich stur auf ein bestimmtes Endziel zu fokussieren, ist es hilfreich, die Bedürfnisse der Personen zu verstehen, welche für einen Veränderungsprozess verantwortlich sind und mit den Folgen, positiv wie auch negativ, arbeiten werden.

Wachstum durch gemeinsamen Fortschritt

Diese Herangehensweise erhöht nicht nur die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen, weil intern akzeptierten und personell ausbalancierten, Wandels, sondern stellt zudem sicher, dass der ganze Prozess möglichst aktiv und dadurch effizient durchlaufen werden kann. Kurz: Die Performance stimmt.

Emotionen ernst nehmen – Frustration verhindern

Jede Veränderung bricht bestehende Strukturen auf, anders kann keine Entwicklung entstehen. Selbstverständlich erzeugt das häufig schwierige Situationen und unangenehme zwischenmenschliche Spannungen. Eine tiefgreifende Veränderung ist immer emotional. (Passend dazu: Mitarbeitermotivation)

Genau aus diesem Grund ist es entscheidend, sich auf die langfristig positiven Folgen zu konzentrieren und den Blick nicht auf aktuell komplizierten Zwischenschritten verharren zu lassen – das verhindert Frustration und sorgt für eine klare Motivationslinie.

Professionelles Change Management

Angst und Frustration gehören dazu, können aber mit einer wohl durchdachten und dynamisch strukturierten Change Management Strategie überwunden beziehungsweise sogar genutzt werden. Der Weg, Veränderungsprozesse so zu gestalten, dass niemand ungerechtfertigt auf der Strecke bleibt und das anvisierte Ziel sicher erreicht wird, beinhaltet einige entscheidende Punkte.

Klare Erwartungen definieren

Führungskräfte müssen die Prioritäten und individuelle Kultur jedes Teams verstehen, welches von der entsprechenden Veränderung betroffen ist. Wenn die betroffenen Personen verstehen, welche Vorteile dynamische Veränderungsprozesse für das Unternehmen und sie selbst mitbringen, wird die Akzeptanz für die Herausforderungen von zielorientierten Change Management steigen. Kommunikation ist dabei ein entscheidender Punkt, jeder Übergang innerhalb einer Unternehmenskultur muss mit einer konstanten Message verbunden sein. Jeder Mitarbeiter muss verstehen, dass Wachstum nur durch konstanten Wandel und Re-Orientierung zu erreichen ist. Dynamik ist in Zeiten schneller Entwicklungsintervalle unausweichlich.

Entscheidende Personen aktiv involvieren und durch deren Augen blicken

Es geht darum, vor allem Input von denjenigen zu erhalten, die an vorderster Stelle der betroffenen Bereiche stehen. Aus dieser Perspektive ist die Anpassung an neue Voraussetzungen keine einfache Angelegenheit, gerade darum ist es so entscheidend sich hier intensiven Detaileinblick zu verschaffen.

Verständnis für diese einzelnen Positionen und welchen Beitrag sie zur Veränderung im größten Maßstab beitragen, ist mehr als bloße Empathie – es zeigt echtes, durchgreifendes Führungsinteresse und schafft neben Motivation unter den Mitarbeitern eine ernsthafte Atmosphäre der Notwendigkeit von Veränderung. Mittel dazu sind transparente Kommunikation und die regelmäßige Möglichkeit Feedback zu geben, mit der die Entscheidung darüber wann und wie die Veränderung umgesetzt wird, aktiv beeinflusst werden kann.

Negative Veränderungen nicht als positiv darstellen

Transparenz hilft dabei, Vertrauen zwischen sich und seinem Team zu schaffen, statt Motivation dadurch zu verhindern, Unklarheiten nicht aufzudecken. Bei einem Veränderungsprozess kommt es darauf an, gemeinsam einen Richtungswechsel zu vollziehen – zu versuchen negative Konsequenzen als positiv zu verkaufen ist immer ein Fehler. Mitarbeiter werden besser reagieren, wenn man stattdessen Maßnahmen bespricht und hervorhebt, durch die ähnliche Situationen in Zukunft verhindert werden können. Dadurch erzeugt man Empathie für die Notwendigkeiten zukünftigen Wachstums.

Geduldig sein

Wer einen dauerhaften Wechsel anstrebt, wird die Mühe, einzelne Punkte genau abzuwägen, zu schätzen wissen. Ein tiefgreifender Einschnitt, gerade einer, durch den Positionen und Tätigkeitsfelder geändert werden, löst bei allen Beteiligten gewisse Unsicherheiten und manchmal Ängste aus. Geduld ist eine der großen Tugenden von gut umgesetzten Change Management – wer eine nachhaltige Veränderungskultur etablieren will, sollte jedem die notwendige Zeit geben, sich innerhalb der neuen Verhältnisse zu akklimatisieren.

Positivität ausstrahlen

Jeder Betroffene erfährt einen Veränderungsprozess anders – um Unebenheiten und schwierige Situationen möglichst auszuebnen empfiehlt es sich, eine positive Mentalität Top Down zu implementieren. Moderne Teambuilding-Techniken und Motivationsstrategien sind hier sehr hilfreich, um sein Team den ganzen Prozess über motiviert zu halten.

Eine positive Einstellung ist viel mehr als reine Klischee-Heuchelei, richtig umgesetzt sorgt sie dafür, dass Mitarbeiter neue Initiativen als Herausforderung und interessante Möglichkeit erkennen – als neue Ära. (Passend dazu: Teamtraining)

Spezialfall Digitalisierung

Seit einigen Jahren dreht es sich bei einem großen Teil aller Veränderungsprozesse um Digitalisierungs-Projekte. Viele, vor allem ältere Mitarbeiter, tun sich schwer mit technologischen Fortschritt. Gerade hier hier ist es entscheidend, nicht mit dem Dampfhammer neue Systeme integrieren zu wollen, sondern zu versuchen, möglichst sanfte Übergänge einzuleiten.

Um Digitalisierung nahtlos und für alle verständlich umzusetzen, gibt es speziell im Bereich Change Management sehr interessante und zielgerichtete Strategien, die ein Unternehmen nachhaltig updaten.

Top Level Change Prozesse im Unternehmen meistern

Gemeinsame Strategie – Gemeinsamer Erfolg

Stellen Sie sich einmal folgende Situationen vor:

  • Nach mehreren Jahren verlässt ein eingespielter CEO das Unternehmen, um von einer modern eingestellten Nachfolgerin ersetzt zu werden.
  • Aufgrund von hohem Konkurrenzdruck verändert ein Finanzunternehmen sein oberes Management – die Strategie soll erneuert
  • Ein Geschäftsmodell will in die nächste Entwicklungsphase starten und rekrutiert zu diesem Zweck einen neuen Geschäftsführer.

Führungswechsel fordern alle Mitglieder eines Unternehmens

In jeder dieser Situationen eröffnen sich spannende neue Möglichkeiten – es stellen sich aber auch spezielle Herausforderungen; sowohl für die Top Level Position, als auch für die Angestellten. Selbstverständlich hat eine neu hinzugekommene Führungspersönlichkeit ganz eigene Vorstellungen wie und wo sich die aktuelle Lage zu ändern hat und welche Details dabei eine besondere Rolle spielen.

Ein erfolgreicher Top Level Change muss von innen heraus nachvollziehbar sein

Im Inneren des Unternehmens kann eine derartige Umwandlung viele Ängste produzieren. Unsicherheiten über den bisherigen Führungsstil, Sorgen der Angestellten um geänderte Prozesse, geänderte Positionen und ganz generell: Wie die neuen Richtungsvorgaben die Rollen der einzelnen Angestellten verändern könnten – eventuell sogar bedrohen könnten.

Oft führt ein Wechsel an der Spitze das Unternehmen auf einen anderen Weg, das ist richtig so und bringt regelmäßig den erhofften Aufschwung – dennoch sollte eine neue Führung den Enthusiasmus über neue Möglichkeiten nicht überhandnehmen lassen und sorgsam mit bereits existierenden Strukturen und Prozessen umgehen.

Was das bedeutet ist klar: Dialog statt Monolog.

Die neue Führung muss sowohl den Vorstand beziehungsweise die alte Führungsebene und die Mitarbeiter davon überzeugen, mit der gleichen Leidenschaft wie sie selbst zum Richtungswechsel, zum Change Prozess oder zur Fassung eines neuen Plans beizutragen.

Neue Herausforderungen – für die Geschäftsführung und für die Mitarbeiter

Entscheidend ist, dass beide Seiten, sowohl Führungsebene wie auch Mitarbeiter sich an der Aufgabe beteiligen, das Unternehmen nach den neu definierten Vorstellungen auszurichten. Dabei entstehen für die jeweiligen Parteien unterschiedliche Herausforderungen, die aktiv angesteuert und gelöst werden müssen.

Neue Spitze – Punkte für einen Wechsel ohne zu große Spannungen

Damit der Wechsel reibungslos über die Bühne geht und keine ernsthaften Spannungen entstehen, sollte die neue Geschäftsführung auf folgende Punkte achten:

Eine konstruktive Beziehung zur etablierten Führungsebene aufbauen

Es spielt keine Rolle, ob der Top Level Change aus einer Krise heraus entsteht, oder ob der Wechsel seit Langem geplant ist – fast jede neue Geschäftsführung beinhaltet gezwungenermaßen einen neuen neuen Weg für das Unternehmen. In dieser Situation ist es elementar, dass der neue Mann oder die neue Frau an der Spitze sich mit der bisherigen Führungsebene abstimmt und Entscheidungen grundsätzlich zur Debatte vorbringt. Ein völliger Alleingang ist für einen neuen CEO erstens nicht ernsthaft möglich und zweitens auf keinen Fall zu empfehlen. Das Team sollte in gemeinsamer Arbeit zukünftige Möglichkeiten definieren und einen Aktionsplan erstellen, auf dessen Basis diese Möglichkeiten in Realitäten umgewandelt werden.

Die richtige Balance finden

Die neuen Ansätze müssen so präsentiert werden, dass die Beteiligten aktiv werden, aber nicht abgeschreckt oder eingeschüchtert. Selbstverständlich muss eine gewisse Dringlichkeit erzeugt werden, um Veränderungen umsetzbar zu machen, gleichzeitig sollte man darauf achten keine künstliche Dringlichkeit zu schaffen. Echten Veränderungswillen in den Köpfen der Mitarbeiter pflanzt man, indem man ein klares Bild davon zeichnet, um was es im Detail wirklich geht – nur dadurch ermöglicht man den Mitarbeitern die Entwicklung des Verständnisses für ihre eigene Position und wie sie aus dieser heraus zum Wohl des Unternehmens beitragen können. Wer das versteht, wird deutlich fokussierter und energetischer zum Geschäftsmodell beitragen.

Verstehen, dass der neue Weg ein kollektiver sein sollte, aber er nicht immer einstimmig beschritten werden muss

Eine neue Führung benötigt eine kritische Masse an Unterstützern innerhalb des Unternehmens, um erfolgreich sein zu können. Dabei müssen aber nicht einhundert Prozent der Beteiligten hinter ihr stehen, sondern nur eine einfache Mehrheit. Gute Geschäftsführer verstehen, dass es immer unterschiedliche Meinung über Strategien und bestimmte Vorgehensweisen geben wird. Das ist gut so – gefährdet der Widerspruch jedoch die Verfolgung unternehmerischer Hauptziele, muss darüber nachgedacht werden, wie und wo diese Mitarbeiter noch länger Platz innerhalb des Unternehmens finden.

Etablierte Mitarbeiter – Punkte um den Wandel aktiv mitzugestalten

Neben der neuen Führung müssen auch auf Seiten der Mitarbeiter einige Dinge beachtet werden, um den Wandel aktiv mitgestalten zu können.

Pro-aktiv handeln – die neuen Möglichkeiten erkennen

Wer früh mit der neuen Führung in Kontakt tritt, schafft sich eine Position, aus der heraus er aktiv an den neuen Unternehmenszielen arbeiten kann. Mitarbeiter sollte versuchen zu verstehen, welche Punkte der neuen Geschäftsführung besonders am Herz liegen und sich darauf konzentrieren, innerhalb ihrer eigenen Möglichkeiten deren Erreichung zu fokussieren.

Dabei helfen, der Führung interessante Möglichkeiten für das Geschäftsmodell aufzuzeigen

Die meisten Top-Performer unter den Geschäftsführern zählen auf Vorschläge und generellen Input aus ihrem Team, auch wenn manches davon ihrer eigenen Perspektive widerspricht. Es geht immer darum, egal auf welcher Seite, offen für Diskussionen zu sein und Differenzen klar aufzulösen – dabei muss, wie oben bereits gesagt, keine Einstimmigkeit entstehen, aber jede Position sollte gehört werden.

Neue Möglichkeiten und frische Ansätze innerhalb des Unternehmens kommunizieren

Ein neuer Geschäftsführer ist nur erfolgreich, wenn er die Mehrheit der Mitarbeiter von seinen Strategien überzeugen kann. Dabei können eingespielte Mitarbeiter helfen, indem sie ihre existierenden Netzwerke innerhalb der Organisation nutzen, um ihr eigenes Interesse für die neuen Ansätze weiterzugeben und so echten Handlungswillen auf breiter Ebene etablieren.

Top Level Change Management

Ein Wechsel in der Unternehmensführung ist immer eine hohe Wette – es kann das Unternehmen befähigen, der Konkurrenz davon zu segeln oder es kann das Geschäftsmodell zum Sinken bringen; beides kann man regelmäßig erleben.

Um einen Top Level Change erfolgreich zu navigieren und Möglichkeiten nutzbar zu machen, muss jeder, von der neuen Führung über die Führungsebene und den Mitarbeitern an den neuen Strategien und den frischen Unternehmenszielen mitarbeiten. Nur wenn alle verfügbaren Kräfte vereint sind, können neue Führung und Mitarbeiter gemeinsam erfolgreich sein (Grundlagen der Führung).

Den Challenger Sale im Vertrieb richtig einsetzen

Challenger Sale als evidenzbasierte Vertriebstechnik

Das Buch „The Challenger Sale“ von Mathew Dixon und Brent Adamson ist eines der wichtigsten Bücher der letzten Jahre im Bereich Vertrieb und Verkaufstechnik.

Basierend auf einer tiefgehenden Recherche des internationalen Unternehmens CEB (Corporate Executive Board) haben die beiden Autoren eine umfassende Analyse von über 6000 Verkäufern aus allen großen Branchen und Ländern präsentiert – mit sehr interessanten Schlussfolgerungen.

Skills, Verhaltensweisen, Wissenstand und Einstellung von Top-Performern

Das ziel der CEB Studie war die Herausstellung der Skills, Verhaltensweisen, des Wissenstandes und der Einstellung, die durchschnittliche Verkäufer von Top-Performern in diesem Bereich unterscheidet.

Die Ergebnisse dieser Untersuchung stehen meist konträr zu den etablierten Annahmen über erfolgreiche Vertriebsarbeit – was Sie für uns lesenswert macht.

Kommerzielles Unterrichten

CEB behauptet, die grundsätzliche Vertriebsstrategie ändert sich von einfachen Präsentationen zu sogenanntem „Kommerziellem Unterrichten“, Commercial Teaching.

Mit richtigen Inhalten organisch überzeugen

Um das umzusetzen benötigen Vertriebsteams die richtigen Inhalte, mit deren Hilfe Kunden von einem Produkt oder einer Dienstleistung auf natürliche Art und Weise überzeugt werden können.

Challenger Sale – 5 Kategorien, 1 Gewinner

All das basiert auf der Erkenntnis, das sich Vertriebsprofis in 5 unterschiedliche Kategorien einsortieren lassen:

  • Der harte Arbeiter
  • Der Beziehungsmanager
  • Der einsame Wolf
  • Der reagierende Problemlöser
  • Der Challenger (Herausforderer)

Der Challenger liefert eine deutlich bessere Performance als alle anderen Charaktertypen – 39 Prozent aller Top-Performer sind Challenger.

Die Verbindung von Vertrieb und Marketing

„Challenger Sale“ ist aus einer Vertriebsposition geschrieben, verbindet aber geschickt Marketingerkenntnisse mit Vertriebsstrategien und ist deswegen so erfolgreich. Die Verbindung zu Marketing wird deutlich, wenn man sich vor Augen führt, warum gerade der Challenger so erfolgreich ist.

Den Markt durch konkreten Mehrwert dominieren

Die beiden Autoren haben herausgefunden, dass Challenger bessere Ergebnisse liefern, weil ihre Kunden mit neuen, wertvollen und einzigartigen Details versorgen, die ihnen dabei helfen, den Markt zu dominieren.

Verkäufer nach dem Challenger Prinzip bringen ihre Kontakte und Kunden dazu, Annahmen über ihr Geschäftsmodell und die Unternehmensstruktur auf neuen und speziellen Art zu hinterfragen – sie unterrichten ihre Kunden auf zielführende, effektive Weise und bieten dadurch echten Mehrwert.

Kundenbedürfnisse verfeinern

Das bedeutet, erfolgreiche Verkäufer fordern (english: to challenge) ihre Kunden, indem sie nicht schlicht auf Bedürfnisse reagieren, sondern die Bedürfnisse ihrer Kunden verfeinern und weiterführen. Ein guter Challenger bietet echte Einblicke in das Problemfeld seines Kunden, hilft ihm dabei Fehler zu vermeiden und bietet dadurch Produkte und Dienstleistungen an, von deren Existenz der Kunde im vornherein nichts geahnt hatte – welche ihm aber effizient weiterhelfen.

Die richtige Präsentation ist der Knackpunkt

Das nennt sich kommerzielles Unterrichten und wie wir alle wissen geht es bei Unterrichten primär um Eines: Die richtige Präsentation.

  • Einzigartige und wertvolle Einblicke in den Zielmarkt
  • Hilfe bei der Navigation durch verschiedene Alternativen
  • Weiterführende Beratung und Hilfestellung
  • Potentielle Gefahren vermeidbar machen
  • Aufklärung über neue Ideen und Entwicklungen

Diese Punkte sind die exakte Definition eines Challenger Sales.

Die 5 Stufen einer Challenger Präsentation

Um genannte Strategie erfolgreich umzusetzen müssen für jede Stufe einer echten Challenger Präsentation die richtigen Inhalte aufgebaut werden.

Stufe 1 – Der Einstieg

Wenn man seinen Kunden das Gefühl gibt, ihre Position zu verstehen, wird man mit Aufmerksamkeit belohnt – das ist der erste Schritt, um nachhaltig zu überzeugen.

Folgende Details sollten auf dieser Stufe umgesetzt werden:

  • Relevanz erzeugen: Sprechen Sie typische Probleme an, mit denen Ihre Kunden zu diesem Zeitpunkt kämpfen könnten – das vermittelt Verständnis.
  • Erfahrung demonstrieren: Zeigen Sie, dass Sie die notwendige Erfahrung haben, um diese Probleme zu lösen – am besten mit professionellen Folien und Grafiken.
  • Neugierde schaffen: Führen Sie den Kunden in ein offenes Gespräch über die verschiedenen Punkte und halten Sie die Spannung aufrecht.
  • Interaktive Inhalte: Die Arbeit mit Tablets und anderen digitalen Helfern vermittelt ein Gefühl von Durchdachtheit und hilft, den Kunden intensiver in das Gespräch einzubinden.

Stufe 2 – Die Rahmenbedingungen

Wenn der Kunde eingebunden und Interesse entstanden ist, gilt es, über seine aktuellen Bedürfnisse heraus komplette nachhaltige Komplettlösungen aufzuzeigen.

  • Relevant bleiben: Bleiben Sie immer im Bereich des Kundenwunsches.
  • Überraschen: Zeigen Sie dem Kunden die wahren Quelle seiner aktuellen Problematik.
  • Leidenschaft erkennen lassen: Der Kunde soll merken, dass es Ihnen echte Freude bereitet, seine Probleme zu lösen – ihn besser aufzustellen.

Stufe 3 – Rationalität

Hier geht es darum, Ihre Aussagen mit relevanten Daten und Analysen zu unterlegen. Der Kunde muss verstehen, dass Sie nicht nur gut sprechen sondern wirtschaftlich relevant handeln können.

  • Klare Verbindungen ziehen: Bringen Sie die Daten mit Ihren vorherigen Aussagen auf einen Nenner.
  • Verständnis prüfen: Fragen Sie aktiv nach, ob Ihr Kunde alles nachvollziehen kann.

Stufe 5 – Neue Wege zeichnen

Diese Stufe soll klare Möglichkeiten ansprechen, wie man die Problematik lösen könnte.

  • Noch nicht zu deutlich über Ihr Produkt sprechen: Bleiben Sie bei Informationen und Lösungen, über das konkrete Angebot wird noch nicht gesprochen.
  • Es geht immer noch im den Kunden und seine spezifische Lage: Der Kunde soll fühlen, dass er auf einen individuell richtigen Weg
  • Zeigen Sie neue Grafiken und unterstreichen Sie die neuen Wege dadurch: Sie sind hier um den Kunden zu unterrichten – bleiben Sie bei dieser Einstellung.

Stufe 6 – Ihre konkrete Lösung

Nachdem die Vorgehensweise des Challenger durchlaufen wurde und der Kunde über seine Lage, die Gründe dafür und mögliche Auswege daraus unterrichtet wurde, ist es an der Zeit ihm ein konkretes Angebot zu machen.

Die echte Challenge: Für jeden Kunden individuell Präsentationen aufbauen

Wenn die vorherigen Schritte ernsthaft und somit glaubwürdig durchlaufen wurden, wird Ihr Produkt nun einen erleichterten Käufer finden. Dabei kommt es natürlich immer darauf an, welche Art von Produkt oder Dienstleistung Sie anbieten – ein Software-Produkt sollte am besten live vorgeführt werden, Finanzprodukte profitieren am meisten von trockenen Daten und darauf basierenden profitablen Ausblicken.

Es kommt eben auf die richtige Präsentation an.

So motivieren Sie Ihre Vertriebs-Mitarbeiter

Mitarbeitermotivation

Keiner weiß, wann genau es passiert ist und wie es so weit kommen konnte, aber auf einmal wurde Ihr Team aus enthusiastischen, selbstmotivierten Vertriebsmitarbeitern zu einer Gruppe von ineffizienten, langweiligen Vertriebszombies.

Die Anzeichen sind eindeutig – langsame Bewegungen, der ehemals ruckartige Blick zum Telefonhörer scheint jetzt wie gelähmt. Potentielle Abschlüsse werden durch schlecht gelaunte Brillen betrachtet. Die private Facebook-Seite bekommt mehr Aufmerksamkeit als das CRM-Tool; kurz – die Motivation ist nicht dort, wo sie sein sollte.

Fehlende Motivation der Mitarbeiter

Klar gibt es immer mal wieder Situationen, in denen man mehr oder weniger motiviert ist, seine Aufgaben freudig angeht oder auch mal nur mit Kaffee den Tag übersteht. Das ist menschlich, das ist selbstverständlich.

Problematisch wird es, wenn gelegentliche Durchhänger als Dauerzustand akzeptiert werden, denn wenn es eine Branche gibt, in der das mit ziemlicher Sicherheit tödlich endet, ist es der Vertrieb.

Der Teufelskreis ist für jeden professionellen Vertriebsmitarbeiter völlig klar: Ist man unmotiviert, ist man weniger aktiv. Ist man weniger aktiv, generiert man weniger Leads, generiert man weniger Abschlüsse. Generiert man weniger Abschlüsse, wird man nervös, wird man nervös steht die Krise vor der Haustür.

Reagieren Sie, bevor es gefährlich wird.

Geht man dieses Problematik nicht aktiv und vor allem schnell an, kann die Krise in echtem de-Engagement enden und das ist für gewöhnlich der Vorläufer einer Kündigung. Es muss also etwas gegen abfallende Motivation unternommen werden!

Doch welche Mittel eignen sich und wie soll man vorgehen?

Wenn nur ein oder zwei Teammitglieder davon betroffen sind, kann man individuell auf Sie einwirken. Ist es aber das ganze Team, wird das sehr schwer sein beziehungsweise zeitlich schlicht nicht machbar. In diesem Fall liegt ein gemeinsames Hindernis vor, dass den Vertrieb unnötig erschwert oder oft einfach fehlendes Motivationsmanagement. Ohne professionelle Mitarbeitermotivation ist es ab einem gewissen Level unmöglich, immer höhere Zielsetzungen zu erreichen.

Was kann ich tun?

Um einen Anfang zu machen und erst einmal zu verstehen, was das genaue Problem ist, gibt es anfangs nur eine einzige sinnvolle Vorgehensweise:

Zuhören

Man kann ein Problem nicht lösen, wenn man den Grund des Problems nicht kennt.

Wenn der Vertrieb hakt, bringt es nichts, seine Team ständig zurechtzuweisen, die Arbeitszeiten nach hinten zu ziehen, oder Manche unter besondere Beobachtung zu stellen – das sind kurzsichtige Lösungsversuche, die den Kern der unerwünschten Entwicklung nicht treffen. Symptombehandlung ist zwar die einfachste Behandlung, aber auch die am wenigsten nachhaltige.

Ehrliche Antworten auf ehrliche Fragen

Stattdessen macht es absolut Sinn, in Einzel- oder Gruppengesprächen die Kommunikation zu suchen und ehrliche Antworten auf ehrliche Fragen anzustreben. Wer das tut, wird nicht nur einiges über die Gründe für die fehlende Motivation lernen, sondern nebenbei auch noch viel über sein Unternehmen beziehungsweise seine Abteilung und seinen eigenen Vertriebsprozess erfahren.

Mögliche Hindernisse bei der Motivation von Mitarbeitern

Wer weiß?

  • Vielleicht hat das Produkt ein grundsätzliches Problem, durch das es schwer zu verkaufen ist.
  • Vielleicht funktioniert die Bonusstruktur nicht effizient und hindert die TopPerformer daran, echten Biss zu entwickeln.
  • Vielleicht sind die Rollen nicht klar verteilt und das Außenteam fühlt sich unnötig mit bestimmten Kundenanfragen oder Reklamationen belastet.

All die Details einer problematischen Entwicklung wird man erst identifizieren können, wenn man mit seinem Vertriebsteam offen spricht und ihm vor allem – zuhört.

Was kann ich noch tun?

Verengen Sie das Aufgabenprofil, den Blickwinkel.

Mitarbeiter im Vertrieb verkaufen gerne. Das ist ihre Profession. Sie sprechen gerne mit Kunden, halten Präsentationen und lieben Abschlüsse. Alles was davon abweicht, wird üblicherweise nicht besonders gerne gesehen, denn es hält Vertriebsprofis von Ihrer eigentlichen Aufgabe ab: Ihren Umsatz zu erhöhen.

Vertriebsmitarbeiter wollen verkaufen

Oft verzettelt sich das übergeordnete Management und bürdet seinem Vertriebsteam zu viele Nebentätigkeiten auf – da wären als Beispiel der übertrieben strikte Umgang mit dem CRM System, ständige Berichte oder das Pochen auf zusätzlichen Kundenservice. Viel zu häufig denken einzelne Führungskräfte, dass eine kleine Zusatzaufgabe nicht der Rede wert sei, aber in Kombination wird diese Vorgehensweise zu einem echten Problem. Wenn sich herausstellt, dass sich genau darüber in Gesprächen beschwert wird, versuchen Sie daran zu arbeiten und Ihrer Vertriebsabteilung wieder zu mehr Zeit für echten Vertrieb zu verschaffen.

Selbstreflexion

Wie alle Eltern wissen, imitieren Kinder gerne Verhaltensweisen und einzelne Abläufe. Wenn man ein ständig aufgebrachtes und unruhiges Kind hat, liegt das oft daran, dass man selbst ein unruhiger Typ ist und das seinen Kindern unbewusst vorlebt. Wer das Verhalten seines Nachwuchses ändern will, fängt deshalb am besten bei sich selbst an.

Wie motiviere ich mich?

Vertriebsmanagement macht hier keinen Unterschied, außer dass Ihre Teammitglieder wahrscheinlich nicht Ihre Kinder sind. Fakt ist, dass die Meisten sich an Ihnen orientieren – wenn Ihre eigene Motivation tief fliegt, sehen auch Ihre Mitarbeiter keinen echten Grund, groß über sich hinauszuwachsen. Es geht ja scheinbar auch gemütlich.

Wer mehr Energie von seinem Team fordert muss diese Energie, diesen Enthusiasmus selbst leben, sonst macht er sich nicht nur lächerlich, sondern betreibt ineffizientes Management.

Seien Sie ein Vorbild für die Motivation Ihrer Mitarbeiter

Enthusiasmus muss man zeigen – machen Sie spontane Anrufe oder Meetings, laufen Sie durch die Büros und zeigen Sie Interesse, zeigen Sie wie viel Lust Sie selbst auf das Produkt oder das auf das Vorankommen des Unternehmens haben. Seien Sie inspirierend. Seien Sie ein Teamleader!

Zusammen lernen

Es gibt viele schlechte Verkaufstrainings und Motivationstrainings. Oft haben Mitarbeiter deswegen keine Lust an derartigen TeamEvents. Die richtigen Formate haben dagegen das Potential, ernsthafte Veränderungen zu bewirken und nicht nur einzelne Abteilungen, sondern ganze Unternehmen nach vorne zu katapultieren. Gute Coachings statten ihre Teilnehmer mit neuem Wissen, neuen Skills und echtem Selbstbewusstsein aus. In wenigen Stunden oder Tagen kann so eine positive Entwicklung initiiert und auf umgesetzt werden, von der ganze Branchen profitieren können.

Gute Coachings stärken das Team und bringen frischen Wind

Wer seinem Team zeigen will, wie ernst er es meint, investiert – in seine Mitarbeiter. Ein Vertriebscoaching oder ein Coaching zum Thema Mitarbeitermotivation für das Management hilft, Stärken weiterzuentwickeln sowie Schwächen aufzudecken und zu beseitigen. Das fördert das Selbstbewusstsein und entzündet die Eigeninitiative – für wahren Enthusiasmus und selbstbestimmte Motivation.