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Die 5 besten Verhandlungsstrategien

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Wählen Sie Ihre Verhandlungsstrategie weise!

Die Wahl der richtigen Verhandlungsstrategie gilt als notwendige Voraussetzung einer erfolgreichen Verhandlung und sollte demnach schon im Vorhinein festgelegt werden. Die Verhandlungsstrategie gibt die Richtung des Gespräches an und bestimmt das gesamte Vorgehen in der Verhandlungssituation.

Die Strategie sollte immer danach gewählt werden, ob man eine langfristige Zusammenarbeit in Aussicht hat, oder ob es sich nur um einen schnellen Deal handelt.

Demnach ist es wichtig ganz genau zu wissen, was man mit der Verhandlung erreichen möchte. Die Frage nach dem Verhältnis zum Verhandlungspartner und wie dieses konkret nach der Verhandlung aussehen soll, darf dabei auch nicht außer Acht gelassen werden.

Was passiert bei einer Verhandlung?

Eine Verhandlung beinhaltet immer eine Zielgerichtetheit. Dabei geht es immer darum, dass eine Partei verspricht etwas zu leisten, damit diese im Gegenzug etwas von der anderen Partei – ihrem Verhandlungspartner – erhält. Der Inhalt dieses späteren Austausches hängt allein von der Vereinbarung der beiden Verhandlungspartner ab.

Erfolgreiche Verhandlungen zielen immer darauf ab, ein stabiles und langfristiges Ergebnis zu erreichen, bei dem die Interessen und Motive des Verhandlungspartners berücksichtigt werden. Dies erfordert vor allem ein gewisses Maß an Verhandlungsgeschick, welches man erlernen kann.

Beginnen sollte man aber immer damit, sich schon im Vorhinein diese vier Fragen zu stellen:

  • Was wollen Sie – und was müssen Sie erreichen?
  • Wie sieht die Verteilung der Machtverhältnisse aus?
  • Gibt es auch Gemeinsamkeiten?
  • Wie wichtig ist Ihnen Ihre Geschäftsbeziehung?

Können all diese Fragen schon in der Vorbereitung für die Verhandlungssituation beantwortet werden, so steht der Wahl der Verhandlungsstrategie und der Verhandlung selbst, nichts mehr im Weg.

Die 5 besten Verhandlungsstrategien

Diese fünf Verhandlungsstrategien gehören zu den Besten Strategien für eine optimale Verhandlungssituation:

  1. Druck ausüben: Diese Strategie wird mit aller Konsequenz meist in kurzfristigen Beziehungen eingesetzt, um die Selbstbehauptung und den Wettbewerb zu fördern. Mit der Anwendung dieser Strategie möchte man als alleiniger Sieger aus der Verhandlung gehen und den Fokus auf einen schnellen Deal legen. Wird diese Strategie von beiden Partnern gewählt, so kommt es schnell zu einem Kräftemessen und in den meisten Fällen endet die Verhandlung auch dann.
  2. Ausweichen: Mit dieser Strategie möchte man den Konflikt vorerst vermeiden. Man weicht dem Konflikt bewusst aus, um zu einem späteren Zeitpunkt an eine deutlich bessere Verhandlungssituation zu gelangen. Die überbrückte Zeit wird dafür genutzt, um Alternativen zu erarbeiten und an eine Aufklärung über die wirklichen Interessen und Motive des Verhandlungspartners zu kommen. Aufpassen: Man sollte nicht allzu lange im Ausweichmodus verweilen, sonst kann das Gehabe am Ende auch eher schwach wirken!
  3. Nachgeben: Auch diese Strategie handelt von einem strategischen Vermeiden der Konflikte. Nachzugeben kann zum einen die Angst vor der Eskalation bezeugen, jedoch dient es auch als Zeichensetzung des kooperativen Entgegenkommens für eine mögliche Einigung an den Verhandlungspartner. Doch auch hier sollte man aufpassen, wie man das Ganze genau angeht, denn das Nachgeben kann vom Gegenüber ebenso als Schwäche gedeutet werden.
  4. Kooperation / Partnerschaft: Mit dieser Strategie möchte man eine beständige Partnerschaft und langfristige Ziele vornehmen. Die Interessen und Motive beider Verhandlungsseiten sollten berücksichtigt und offengelegt werden, man kooperiert als Team und findet gemeinsam eine Lösung. So wird die Partnerschaft langfristig davon profitieren können. Die Grundannahme dieser Strategie liegt jedoch bei dem Vertrauen, welches also auf ehrlicher Weise von beiden Parteien gestärkt werden sollte.
  5. Kompromiss: Anhand dieser Verhandlungsstrategie möchte man den Konflikt abschwächen oder auch gleich vermeiden. Eine totale Konfrontation mit dem Verhandlungspartner kann dank dieser Strategie vermieden werden. Bevor keine Vereinbarung in der Verhandlung stattfindet, bietet sich der Kompromiss als geeignete Lösung an, um ein gemeinsames Ziel zu erreichen.

Unser Trainingsangebot für Ihre optimale Verhandlungsstrategie

Mit unserem Verhandlungstraining, möchten wir Ihnen eine Verhandlungskultur schaffen, mit der Sie Ihren Profit steigern können und die Risiken und Umkosten senken werden.

Anhand unseres strukturierten Prozesses und unserer strategischen Planung, mit der wir Ihnen bewährte Methoden zu Verhandlungsstrategien beibringen möchten, werden wir Ihnen sicherstellen, sich jede bietende Chance für ein ideal erfolgreiches Ergebnis und erfolgreiche Verhandlungen nutzen zu können.

Wir werden Ihnen Zuversicht, Sicherheit und Stabilität mit unserem Verkaufstraining zu integrativen Verhandlungsstrategien ermöglichen, um eine optimale Verhandlungssituation für Sie zu schaffen. Im gemeinsamen Interesse werden wir kreative Lösungen für Ihre größten Herausforderung in Verhandlungssituationen finden.

Verhandlungsstrategien: Häufig gestellte Fragen

Welche Verhandlungsstrategien gibt es?

Diese fünf Verhandlungsstrategien gehören zu den Besten Strategien für eine optimale Verhandlungssituation:

  1. Druck ausüben
  2. Ausweichen
  3. Nachgeben
  4. Kooperation
  5. Kompromiss

Was macht ein Verhandlungsführer?

Ein Verhandlungsführer führt die Verhandlung und trifft Entscheidungen allein, ohne die Einbindung anderer. Er ist mit sich selbst im Reinen und weiß genau, was er will und wie er sein Ziel auch erreichen kann. Idealerweise weiß er schon vor der Verhandlung, was möglich ist und was wahrscheinlich nicht möglich sein wird.

Welche Verhandlungsstile gibt es?

Auch bei den Verhandlungsstilen handelt es sich um die fünf idealen Stile, bei denen die konkurrierenden Verhandler:

  1. Um jeden Preis gewinnen wollen
  2. Win-Loss-Szenarien gerne mögen
  3. Es genießen, die Situationen und die Gegenüber kontrollieren zu können
  4. Emotionen, Ultimaten und Bedrohungen auszunutzen
  5. Gerne Spannungen und negative Emotionen erzeugen

Empfehlungsmarketing: 6 Schritte zum Erfolg

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Tipps und Tricks zum Word of Mouth

Empfehlungsmarketing – und wie Sie es richtig anwenden!

Dass erwartet Sie im Text:

  • Was bedeutet Empfehlungsmarketing genau?
  • 6 Schritte zum idealen Empfehlungsmarketing
  • Wichtige Tipps für ein optimales Empfehlungsmarketing
  • Und was ist eigentlich Affiliate Marketing?

Heutzutage zweifeln Kunden immer mehr an der Glaubwürdigkeit von Marke, Unternehmen oder Produkten. Vor allem der klassischen Werbung sagt man nach, dass diese nicht neutral und authentisch genug seien.

Eine individuelle Empfehlung hingegen wirkt auf potenzielle Kunden viel überzeugender als eine vom Unternehmen entworfene Werbeanzeige.

Vor allem Empfehlungen, die man sich über Freunde und Bekannte holt, gelten als viel vertrauenswürdiger und wirken auch echter.

Dieser Effekt zeigt sich eben bei einem erfolgreichen Empfehlungsmarketing, welches auf eine positive Weiterempfehlung der zufriedenen Kunden abzielt – und diese als Markenfürsprecher gewinnen möchte.

Wir möchten Ihnen im Folgenden Empfehlungsmarketings Tipps vorstellen und zeigen, wie Sie Ihr Produkt oder Unternehmen in eine gewinnorientiere Zielrichtung durch die Anwendung eines richtigen Empfehlungsmarketing führen können.

Was bedeutet Empfehlungsmarketing genau?

Mit Empfehlungsmarketing, welches auch als Mundpropaganda oder Word of Mouth bezeichnet wird, meint man positive Bewertungen und Referenzen von Kunden zu einem Produkt, einer Dienstleistung oder einer Marke.

Das Empfehlungsmarketing erweist sich als sehr hilfreiches Mittel, um der Marke ein ansehnliches Image zu geben und eine Neukundengewinnung voranzutreiben. Hierfür setzt man aber voraus, dass der Empfehlungsgeber auch wirklich von der Leistung des Unternehmens überzeugt ist.

Eine entsprechende Bestandskundenpflege und ein geeignetes Loyalitätsmarketing, um das Vertrauen der Kunden aufzubauen und halten, ist für das Empfehlungsmarketing notwendig. Der Vorteil der Weiterempfehlungen liegt vor allem gegenüber konventioneller Werbung, bei seiner Authentizität und Glaubwürdigkeit.

Ein optimal funktionierendes Empfehlungsmarketing setzt sich aus drei grundlegenden Bausteinen zusammen:

Die Kombination aus:

  • einer klaren Unternehmensphilosophie
  • der Pflege der Bestandskunden
  • einem positiven Corporate Image

Diese drei Komponenten führen zu einer idealen Weiterempfehlung von zufriedenen Kunden. Mitarbeiter, Kunden und das Netzwerk stehen dabei in direkter Verbindung zueinander und basieren auf einem erfolgreichen Empfehlungsmarketing.

Schrittweise zum idealen Empfehlungsmarketing

Folgende Empfehlungsmarketing Beispiele dienen hierbei, um die Funktionsweise in Schritten gut zu erklären:

1. Eine Empfehlungsfrage stellen:

Nach dem Milgram Prinzip kennt jeder jeden über sechs Ecken und demnach bewegen sich die Menschen immer in den gleichen Kreisen. Fragen Sie also die richtigen Leute um eine Empfehlung für Ihr Produkt oder Unternehmen. Am besten sucht man sich die Menschen, die selbst gut vernetzt sind. Heutzutage erweisen sich die Sozialen Netzwerke als idealer Partner für Connections. Eine Empfehlungsfrage zu stellen ergibt sich immer in Verbindung mit der Kundenzufriedenheit, es bietet sich an diese nach einem erfolgreichen Kauf oder der Einführung eines neuen Produktes zu stellen.

2. Qualifizierung des empfohlenen Kontakts

Bei der Qualifizierung des empfohlenen Kontakts möchte man an wertvolle Informationen für die Ansprache des Empfohlenen vom Kunden erhalten, indem man diesem beispielsweise geschickte Fragen stellt wie:

„Wie kommen Sie spontan auf…?“

„Wenn Sie an meiner Stelle wären, wie würden Sie dann vorgehen?“

3. Kontaktaufnahme mit potenziellen Neukunden

In diesem Schritt geht man als Unternehmen selbst aktiv auf potenzielle Empfehlungsgeber zu und fragt diese konkret nach einer Empfehlung. Geben Sie dem Empfehlenden jedoch ein paar Tage Zeit und warten Sie ab, damit er sich drauf vorbereiten kann und Ihren Anruf schon bereits abwartet.

4. Terminbestätigung bei potenziellen Neukunden

Bestätigen Sie Ihr Telefonat oder Ihr Gespräch noch einmal per E-Mail oder mit einem Brief, um die nächsten Schritte mit Ihren potenziellen Neukunden verbindlich abzuklären.

5. Feedback an die Empfehlungsgeber

Schenken Sie Ihrem Empfehlungsgeber Anerkennung und geben Sie Ihm positives Feedback für die Weiterempfehlung. Dies ermutigt den Empfehler zu weiteren Empfehlungen.

6. Finales Feedback an den Empfehlungsgeber

Am Ende des Empfehlungszyklus geben Sie dem Empfehlungsgeber nochmal ein finales Feedback und eine Rückmeldung darüber, ob durch seine Empfehlung wirklich neue Kunden gewonnen wurden. Motivation und Ansporn können dabei beim Empfehlungsgeber generiert werden.

Wichtige Tipps für ein ideales Empfehlungsmarketing

Das Empfehlungsmarketing gestaltet sich als leichter, wenn Sie Ihre Kunden und Empfehlungsgeber kennen lernen. Gehen Sie auf deren Wünsche und Erwartungen ein und stimmen Sie Ihr Angebot ideal auf Ihre Kunden ab.

Zeigen Sie Interesse an Ihrem Gegenüber und bauen Sie eine Beziehung zu Ihren Kunden auf. Eine emotionale Verbindung führt gleichzeitig immer zu einem vertrauenswürdigen Verhältnis. Ihre Kunden werden somit Ihren Bitten eher nachkommen und Ihre Zufriedenheit mit anderen teilen.

Hinterlassen Sie selbst einen positiven Eindruck, indem nicht nur die Qualität der Produkte stimmt, sondern auch die Serviceleistung als angenehm wahrgenommen wird. Sprechen Sie auch ruhig mal eigene persönliche Empfehlungen aus und ermutigen Sie Ihre Kunden damit für Weiterempfehlungen.

Es ist wichtig, dass Sie sich trauen Ihre Kunden offen und ehrlich, um eine Empfehlung zu erfragen. Klären Sie diese genau über den Umgang mit Empfehlungen auf und belohnen Sie die Kunden auch anhand von Werbegeschenken und Zusprüchen für Ihre Weiterempfehlungen. Das Costumer Relationship Management erweist sich als eine der wichtigsten Beziehungen im Unternehmens-Marketing.

Begeistern Sie nicht nur Ihre Kunden, sondern begeistern Sie auch Ihre MitarbeiterInnen, indem Sie ein positives Arbeitsklima schaffen und einen guten Eindruck für Produkte und Dienstleistungen bei Ihren MitarbeiterInnen wecken.

Setzen Sie auch auf InfluencerInnen-Marketing! Dieses wird in gewisser Weise als Schnittpunkt zwischen traditioneller Werbung und persönlicher Weiterempfehlung gesehen. Besonders junge Unternehmen mit wenig Bestandskunden können sich der Empfehlungen von InfluencerInnen auf Social Media Plattformen annehmen, um eine Neukundengewinnung zu garantieren.

Und was ist eigentlich Affiliate Marketing?

Affiliates ist das englische Wort für Partner. Die sogenannten Partner bewerben also beim Affiliate Marketing die Produkte und Dienstleistungen von fremden Unternehmen – und erhalten für den Aufwand eine Provision. Vor allem datengestütztes Marketing – auch unter Performance Marketing bekannt – lässt sich mit Hilfe des Affiliate Marketing gut betreiben.

Der Weg zum idealen Affiliate Marketing lässt sich in 7 simplen Schritten erklären:

  1. Für eine Plattform entscheiden
  2. Die dazugehörige Nische wählen
  3. Nach Partnerprogrammen suchen, denen man beitreten kann
  4. Sinnvolle und ansprechende Inhalte erstellen
  5. Der Affiliate-Website Traffic hinzufügen
  6. Klicks auf die Affiliate-Links erhalten
  7. Diese Klicks dann in Verkäufe umwandeln

Affiliate Marketing hilft einem dabei, nebenbei gutes Geld zu verdienen. Mit der richtigen Vorarbeit kann sogar ein passives Einkommen generiert werden. Dazu werden relevante Inhalte, das Vertrauen der Follower und eine gewisse Reichweite gebraucht.

Empfehlungsmarketing und Affiliate Marketing: Häufig gestellte Fragen

Was versteht man unter Empfehlungsmarketing?

Empfehlungsmarketing, auch Mundpropaganda genannt, ist ein sogenanntes Instrument der Neukundengewinnung. Durch die Verbreitung der positiven Referenzen und Bewertungen der Kunden stärkt man das Image eines Produktes oder einer Marke.

Wie funktioniert Empfehlungsmarketing?

Für das Empfehlungsmarketing nutzt man die positiven Erfahrungen und Bewertungen der zufriedenen Kunden. Ein Empfehlungsmarketing erschließt sich aus den Weiterempfehlungen der Kunden, welche auf deren positiven Überzeugungen des Produktes oder der Dienstleistung beruhen. Die Kunden haben den Mehrwert des Produktes oder der Marke erkannt und teilen Ihre positiven Erfahrungen mit anderen.

Warum Empfehlungsmarketing?

Empfehlungsmarketing spart nicht nur Kosten und Zeit, sondern steigert auch die Neukundengewinnung und erzeugt ein gutes und ansehnliches Image des Produktes oder der Marke. Man erarbeitet sich ein gewisses Vertrauen zum Kunden, was immer in eine gewinnorientierte Richtung führt.

Was ist wichtig bei Empfehlungsmarketing zu beachten?

Beim Empfehlungsmarketing sollte man immer selbst als Empfehler fungieren, um die Funktionsweise des Empfehlens nachvollziehen zu können. Man sollte mit seinen potenziellen Kunden Gespräche führen, welche den Inhalt des Empfehlungsmarketings innehaben. Außerdem sollte man sich als Marke bemerkenswert machen und die Kunden auch mal ganz einfach um Ihre Empfehlungen erfragen.

Was ist Affiliate Marketing und wie funktioniert das?

Affiliates ist das englische Wort für Partner. Die sogenannten Partner bewerben also beim Affiliate Marketing die Produkte und Dienstleistungen von fremden Unternehmen – und erhalten für den Aufwand eine Provision. Vor allem datengestütztes Marketing – auch unter Performance Marketing bekannt – lässt sich mit Hilfe des Affiliate Marketing gut betreiben.

Wie macht man Affiliate Marketing?

Der Weg zum idealen Affiliate Marketing lässt sich in 7 Schritten gut erklären, diese können Sie im Text genau nachlesen.

Ist es einfach mit Affiliate Marketing Geld zu verdienen?

Affiliate Marketing hilft einem dabei, nebenbei gutes Geld zu verdienen. Mit der richtigen Vorarbeit kann sogar ein passives Einkommen generiert werden. Dazu werden relevante Inhalte, das Vertrauen der Follower und eine gewisse Reichweite gebraucht.

Hybrid Sales – der Vertrieb der Zukunft?

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Schnelligkeit, Flexibilität und Distanz – die Anforderungen an den hybriden Vertrieb der Zukunft!

Hybrid Sales: Gehört der Außendienst wirklich auf die Straße?

Dank der Corona-Krise und den Kontaktbeschränkungen wurde der Außendienst zeitweise völlig kaltgestellt. Kundenbesuche waren über mehrere Wochen hinweg nicht mehr möglich – ein Experiment, das wohl niemand freiwillig gewagt hätte.

Doch welche Auswirkungen trägt vor allem der Außenbereich dadurch mit sich?

Es hat ein Umdenken stattgefunden, denn es soll gerettet werden, was an Umsatz noch möglich ist. Die Außendienstmitarbeiter griffen nun zum Telefonhörer und versendeten E-Mails direkt an Ihre Bestandskunden und auch an Ihre Interessenten. Laut des allgemeinen Konsenses erwies sich die Erreichbarkeit der Kunden während den Kontaktbeschränkungen deutlich höher als sonst. Die neue und ungewohnte Arbeitsweise ließ sich damit zu einem überraschenden positiven Ergebnis führen.

Was bedeutet Hybrid Sales?

In vielen Vertriebsorganisationen im B2B-Bereich sehen die Verteilungen der Mitarbeiter noch traditionell so aus, dass es einen Außendienst und einen Innendienst gibt. Die Außendienstler sind für den „Umsatz draußen“ zuständig – zumindest als die Macher dieses Umsatzes ersichtlich. Die Innendienstler sind für die innen-unternehmerischen Aufgaben tätig und ernten nicht viel Anerkennung von außen. Somit entsteht oft auch wenig Eigeninitiative der Innendienstler.

Genau dieses Konzept soll dank der Hybrid Sales verändert werden

Bei dieser Art von Konzept soll es zwei Systeme geben, die miteinander kombiniert werden müssen. Der Außen- und der Innendienst sollen jeweils für sich funktionieren, aber gleichzeitig als Ganzes in Verbindung stehen, um neue erwünschte Lösungen gemeinsam zu erzielen.

Dank der Zusammenarbeit wird das Unternehmen schneller und effektiver an sein Ziel gelangen, denn im Hybrid Sale arbeiten beide Seiten daran den Umsatz zu steigern und mit Ihren Kunden eine langjährige Beziehung aufzubauen.
Der Innendienstler muss dafür zum proaktiven verkäuferischen Händler werden und sich als einen folglich verkaufsaktiven Inside Sales für das Unternehmen erweisen.

Hybrid Sales: Außendienst und verkaufsaktiver Innendienst als Dream-Team

Es wird eben genau an einem verkaufsaktiven Innendienst angesetzt, welcher idealerweise mit dem Außendienst des Unternehmens kombiniert werden soll.

Hybrid Sales wird in Zukunft die klassischen Vertriebsprozesse in Unternehmen transformieren und dabei den Außendienstmitarbeitern einen verkaufsaktiven Innendienstmitarbeiter, einen sogenannten Inside Sales, an die Seite stellen. Das Team arbeitet dann Hand in Hand und teilt sich die vertriebliche Arbeit effizient auf.

Ist der Besuch des Kunden vor Ort jedoch wirklich nötig, so wird der Außendienstler auch zuverlässig erscheinen, jedoch nicht mehr in dem Umfang wie er es bisher getan hat. Der weitere vertriebliche Kontakt mit Kunden und Zielkunden wird nun aus der Ferne stattfinden.

Dabei kontaktieren die Profis aus den Inside Sales auch die vom Außendienst aus Kapazitätsgründen gar nicht betreuten Kundengruppen, profitabel per Telefon und anhand von digitalen Tools. Denn während ein Außendienstler ungefähr vier Kunden pro Tag besuchen kann, schafft ein Inside Sales Mitarbeiter im Schnitt 12 Kundenkontakte täglich.

Problemlösungsstrategien dank Hybrid Sales

Durch die Auswirkungen der Corona-Krise wurden die Veränderung der vertrieblichen Ansprache erst angestoßen. Denn auch die Kunden mussten sich nun neue Kommunikationswege suchen und beide Seiten haben gelernt, dass telefonischer Vertrieb, eine Betreuung per Videokonferenz oder die digitale Unterstützung bei Produktvorstellungen und Schulungen nicht nur funktioniert, sondern eine zeit- und kostensparende Alternative zu Präsenzterminen darstellt.

Damit Vertriebsorganisationen ihre Profitabilität auch in Zukunft halten oder steigern können, werden sie ihren klassischen Außendienstvertrieb auf den Prüfstand stellen müssen und ihre Performance-Kennzahlen mit dem eines Hybrid Sales Teams abgleichen.

Telefongespräche und digitale Kommunikation sind seit der Pandemie zur Gewohnheit geworden und werden deswegen auch nicht wieder plötzlich verschwinden. Dies stellt einen guten Zeitpunkt dar, die Vertriebsstrategie zu überdenken und die gewandelten Rahmenbedingungen im Vertrieb als Performanceturbo zu begreifen und strukturiert zu planen und zu integrieren.

Gelingt Hybrid Sales auch für technisch komplexe Industriegüter?

Das eigene Kaufverhalten hat sich im häuslichen Lockdown verändert. Normalerweise würde man sich bei anspruchsvollen Produkten eine Beratung im Laden einholen, zu harten Corona-Zeiten musste der Kauf entweder verschoben werden oder das Internet als einzige Informationsquelle herhalten.

Dank der Transparenz der Anbieter im Internet und der Menge an Informationen, werden den potenziellen Kunden eine umfassende Online-Recherche ermöglicht. Diese erschließt sich über komplexe Produkte und Dienstleistungen, bis hin zu einer zufriedenstellende Entscheidungsgrundlage – und damit einer einhergehenden Kundenzufriedenheit.

Eine sich strikt veränderte Kundenansprache wird dadurch für den Betrieb bedeutsam. Die wichtigen und richtigen Informationen werden nicht mehr nur in einer one-to-one Kommunikation persönlich übermittelt, denn der Vertrieb muss selbst sehen, wo und wie er potenzielle Kunden zu einem bestimmten Zeitpunkt an einem Ort erreicht, um deren Bedürfnisse zu decken.

Anhand einer one-to-many Kommunikationen, welche auf vielen Kanälen stattfindet, adressiert das Unternehmen erst einmal eine Menge an potenziellen Kunden in anonymer Form. All das findet nämlich online auf Websites, Netzwerkportalen, Social Media Kanälen und Blogs statt.

Die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb ist dabei unabdingbar, denn anhand dieser ist eine positive Customer Experience und eine standhafte Customer Journey zu garantieren.

Fazit unserer Experten zum Hybrid Sales

Es wird sich nach der Corona-Krise zeigen, wie schnell die Organisationen und Ihre Vertriebsteams mit dem sich stark veränderten Kaufverhalten Ihrer Kunden zurechtkommen.

Je länger die Krise dauert, desto wahrscheinlicher wird in vielen Branchen eine komplette Neuausrichtung des Vertriebs erfolgen – wobei Außendienstkapazitäten auf verkaufsaktiven Innendienst umgeschichtet werden, der die Kunden in Hybrid Sales Teams gemeinsam vertrieblich bearbeitet.

Unterstützt soll all dies durch technologiebasierte Sales Intelligence werden, welche in enger Zusammenarbeit mit dem Marketing stehen.

Virtuelle Verkaufsgespräche führen

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Im Zuge der aktuellen Corona-Krise gibt es neben den Verlierern auch ein paar große Gewinner. Der Online-Handel wie Amazon oder Zalando gehören zum Beispiel dazu. Vieles Alltägliches hat sich seinen Platz in der digitalen Welt gesucht. Wir bemerken aber nicht nur Veränderungen im privaten Umfeld, sondern genauso im Beruflichen.

Mehr zum Thema virtuelle Verkaufsgespräche führen finden Sie hier: Virtual Selling Trainingsangebot

Noch nie zuvor wurden so viele Meetings online abgehalten, so viele Geschäftsreisen oder Events abgesagt. Viele Branchen sind gezwungen umzudenken, neue Wege zu gehen und somit die Krise zu einer wirtschaftlichen Chance zu machen. Genau das gleiche passiert im Vertriebswesen. Viele Firmen beginnen damit Verkaufs- und Verhandlungsgespräche online und virtuell durchzuführen. Es gibt neue Trainings, Weiterbildungen und tatkräftige Unterstützung seitens vieler Firmenbosse.

Ursprung der virtuellen Verkaufsgespräche

Durch die weitreichenden Einschränkungen der Corona Pandemie bleibt dem Vertrieb gar keine andere Wahl als funktionierende Alternativen zu bieten. Der Kontakt zum Kunden muss also auf verschiedenen Formen digital aufrechterhalten werden. Neben der verstärkten Präsenz in den sozialen Medien stellen viele Unternehmen auf virtuelle Meetings im Internet um. Mit einfachen Tools wie Zoom oder Skype können die verschiedenen Gesprächsformen wie Erst-Akquise, Salesgespräche oder Beratungsgespräche online stattfinden.

Gründe für virtuelle Verkaufsgespräche

Natürlich bedeutet diese Umstellung auch ein großer Kraftakt für jeden Vertriebler. Alte Muster müssen verlassen werden, die neuen Wege erst gefunden und getestet werden. Es gibt zahlreiche Gründe, warum sich dieses Invest für jeden Vertriebler lohnt:

  1. Anschluss an zukunftsweisende Modelle
    Es ist unumstritten, dass diese neuen Wege der Zusammenarbeit, die virtuelle Kontaktpflege zum Kunden, die Homeoffice Präsenz oder die Anwendung neuer digitaler Tools einen festen Platz in der neuen Arbeitswelt haben. Veränderungen bringen oft Aufschwung mit sich und es lohnt sich diese Welle mit zu nehmen und in sich selbst und in die neue Arbeitswelt zu investieren.
  2. Kontaktpflege
    Wenn sie als Vertriebler nicht an ihren Kunden dranbleiben, werden Sie sie später irgendwann verlieren. Die Notwendigkeit die Kundenbeziehung also auf einem neuen, anderen Weg zu pflegen ist Fakt. Emails, Telefonate, virtuelle Meetings, Beratungen über Zoom oder Verkaufsgespräche über Videokonferenzen gehören zum neuen Alltag. Sie haben als Vertriebler nun neue Chancen, die Kontaktpflege zu ihren Kunden aufrecht zu halten und aktiv zu gestalten.
  3. Neue Verkaufschancen
    Jede neue Maßnahme birgt eine große Chance etwas besser und erfolgreicher zu machen als zuvor. Laut aktuellen Studien aus den USA laufen die Verkäufe über den virtuellen Weg mindestens genauso gut, wenn nicht sogar besser als der Sales-Pitch im persönlichen Gespräch. Nutzen Sie diese Chance und profitieren Sie von den neuen digitalen Möglichkeiten.

Virtuelles Verkaufsgespräch: Die Besonderheiten

Um die Gespräche und Verhandlungen nun in der virtuellen Welt gekonnt zu meistern, bedarf es ein paar Tipps und Handhabungen. Hier kommen unsere besten Vorschläge:

  • Klären sie ihr technisches Set-Up: Neben einer stabilen Internetverbindung ist es sehr wichtig, dass Sie in ihrer Video-Konferenz oder im Sales-Telefonat ungestört sind und dafür alle Vorrausetzungen schaffen, um das Meeting virtuell einwandfrei abhalten zu können. Sorgen Sie für einen ordentlichen Schreibtisch und behalten Sie ihren Hintergrund im Auge. Ihr Gegenüber sollte sich ganz auf Sie und das Gespräch konzentrieren und nicht von den Dingen im Hintergrund abgelenkt werden.
  • Persönlicher Einstieg: Finden Sie in das virtuelle Gespräch immer einen guten, persönlichen Einstieg. Oft sitzen die Gesprächspartner im gleichen Boot, sind im Homeoffice und haben mit den gleichen Herausforderungen zu kämpfen.
  • Konkrete Planung für das Gespräch: Legen Sie sich eine genaue Agenda zurecht; oft sind die Teilnehmer in einem virtuellen Meeting schnell überfordert oder abgelenkt. Das Meeting darf nicht zu lange dauern, die Aufmerksamkeitsspanne sollte nicht zu sehr strapaziert werden.
  • Interaktion: Beziehen Sie ihren Kunden mit ein, stellen Sie relevante Fragen und holen Sie sich immer wieder Feedback, ob das Meeting nach den Wünschen des Kunden verläuft. Sie können auch bestimmte Zeichen wie „Handzeichen“ für ein Ja oder ähnliches vereinbaren. Besonders wenn viele Teilnehmer virtuell in einen Raum sind, helfen solche kleinen Tipps enorm.
  • Übung macht den Meister: Trauen Sie sich in die Welt des virtuellen Verkaufens einzutauchen. Trainings und Seminare zu diesem Thema werden Sie besser machen. Je öfter Sie ein Verhandlungsgespräch online führen oder ein Meeting virtuell abhalten, desto besser werden Sie. Diese neue digitale Realität wird ihnen in Fleisch und Blut übergehen.

Diese Art der neuen Kommunikation bietet viele Vorteile. Als Vertriebler sind sie nicht nur ortsunabhängig, sondern auch flexibel, mit wie vielen Gesprächspartnern sie sprechen wollen. Die aktuelle Lage bietet die besten Ausgangschancen. Jetzt werden viele Unternehmen und Dienstleister in eine digitale Transformation investieren. Schulungen und Trainings für virtuelle Verkaufsgespräche und virtuelles Verhandeln sind stark gefragt. Verkaufsgespräche über Zoom oder MS Teams sind die Zukunft. Und je besser sie als Vertriebler diese neuen Arten der Kommunikation beherrschen, desto höher sind ihre Erfolgschancen für eine stabile und gewinnbringende Kundenbeziehung.

Virtuelles Verkaufsgespräch: Häufig gestellte Fragen

Wie bereite ich mich auf ein virtuelles Verkaufsgespräch vor?

Räumen Sie ihren Home-Office Arbeitsplatz auf. Sorgen Sie dafür, dass sie sich wohl fühlen und eine ungestörte Umgebung für das Gespräch haben. Testen sie vorab die Technik, die sie für den (Video)-Call benutzen und legen sie sich einen Gesprächsleitfaden zurecht.

Welche Tools für die digitale Zusammenarbeit gibt es?

Die gängigsten sind Zoom, MS Teams, Slack, Skype und Trello. Es lohnt sich hier immer auf dem aktuellen Stand zu bleiben. Oft sind auch gute Vorbilder in den USA zu finden.

Lohnen sich bestimmte Trainings, Seminare oder Schulungen?

Ein Investment in Fort- und Weiterbildung, und somit in das sog. Humankapital, lohnt sich immer. Die digitale Entwicklung ist rasant. Es ist wichtig hier am Ball zu bleiben. Schulungen zum Thema virtuelle Verkaufsgespräche oder Seminare für den Online Sales können einen enormen Einfluss auf den Erfolg eines Vertrieblers haben.

Kunden­kommunikation in der Krise

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Auf was es jetzt ankommt │Tipps für Führungskräfte und Verkäufer

„Krisenkommunikation bedeutet den Austausch von Informationen und Meinungen während einer Krise zu Verhinderung oder Begrenzung von Schäden an einem Schutzgut.“

Was hier die Verantwortung für das Wohl der urbanen wie rustikalen Bevölkerung ist, bedeutet in ihrem Kontext Erhalt und Sicherung von überantworteten Vermögen auf stabiler Vertrauensbasis mit der Bitte um Zusatzüberweisungen.

Es geht auch einfacher: In der Krise macht sich gute Kommunikation bezahlt!

Krisenkommunikation – Auf den Punkt gebracht

Um unter kritischen Bedingungen Chancen nutzen zu können ist es erforderlich, die Kontrolle über die Kommunikation mit Kunden – man könnte auch sagen die „Sende-Hoheit“ – zu übernehmen.

Effekte der „Sende-Hoheit“

  • Arbeiten Sie mit einer überlegten und überlegenen Kommunikation an der Kundenloyalität und an der Intensivierung der Kundenbeziehung (emotional wie monetär).
  • Durch das proaktive Bereitstellen von Informationen (selektiv, kundenspezifisch) für Kunden erhöhen sie ihre Risiko- und Chancenmündigkeit, stärken ihre individuelle Handlungsfähigkeit und nehmen Einfluss auf Entscheidungsvakanzen.
  • Mit einem „Tone of Voice“ (in welchem Stil sprechen wir als Organisation) schaffen Sie Vertrauen durch Glaubwürdigkeit. Die Zutaten sind: Verständlichkeit und Klarheit. Wertschätzung und Empathie die Treibmittel. (All das lässt sich gerade im Krisenmanagement der akkreditierten Akteure der Politik- und Heilsbranche anschaulich beobachten.)

Wonach bewerten Kunden die Qualität der Kommunikation in latenten und akuten Krisenzeiten? Welche Kriterien lassen sich dingfest machen?

Drei Kriterien einer umsichtigen Kundenkommunikation:

1. Geschwindigkeit

Dazu gehört den Kunden über alle relevanten Informationen und Nachrichten, Marktschwankungen, Marktentwicklungen (begründete Prognosen), Risiken und Chancen schnell (zeitnah) und proaktiv in Kenntnis zu setzen. Welche Informationen, wie aufbereitet und über welchen Kanal vermittelt, passen zum jeweiligen Kundentyp? (Know your client!)

2. Effektivität

Natürlich sind Kunden z.Z. verunsichert und haben (viele) Fragen. Dadurch werden Ihre Botschaften entsprechend wichtiger. Wenn Sie schwierige oder negative Informationen übermitteln, sollten Ihre Nachrichten klar sein und die Gefühle Ihrer Kunden berücksichtigen. Die Botschaften sollten konsistent und stimmig sein (s. Tone of Voice). Dazu braucht es effektive Freigabeprozesse in Ihrem Haus. Welche Informationen wollen wir unseren Kunden übermitteln? Welche nur auf Nachfrage? Was wollen wir nicht kommunizieren? Welche Themen melden wir heute schon bei Kunden an, über die wir in Zukunft mit ihnen sprechen wollen (müssen)?

3. Kundenerlebnis

Versuchen Sie heikle Informationen aus der Perspektive Ihrer Kunden zu lesen. Sagen Sie Ihren Kunden wo sie relevante Inhalte finden – auf Ihrer Website oder anderen zuverlässigen Quellen. Holen Sie die Kunden dort ab wo sie stehen. Außerdem sollten Sie sich überlegen welche Nachrichten und Informationen sich wie auf die zukünftige Kundenbeziehung auswirken. Welche sind geeignet, um die Intensivierung der Kundenbeziehung zu ermöglichen?

Fazit:

Sich als zuverlässiger und transparenter Partner in unvorhersehbaren Zeiten zu präsentieren bedeutet vorausschauend, flexibel und agil Sicherheit und Unwägbarkeit zu gestalten. Es geht um die umsichtige Handhabung von Unsicherheit.

5 Tipps für Gesprächsführung in der Krise

Halten Sie alle Fakten parat

Hintergründe, Erklärungen, Ursachen, Zahlen, Daten und Fakten. Tragen Sie diese neutral, klar und in verständlicher Sprache vor. Verzichten Sie auf Ausflüchte, Ausweichmanöver oder Relativierungen. „So ist es.“

Versuchen Sie nichts schön zu reden

Beispiel: „Auch wir hätten uns gewünscht die Verluste unserer Kunden noch geringer zu halten. Das ist zweifellos nur begrenzt gelungen.“

Beherrschen Sie Ihre und die Emotionen des Kunden

Seien Sie geduldig und halten Sie die Gefühlswallungen des Kunden aus. Lassen Sie den Kunden ausreden. Machen Sie eine Pause. Bleiben Sie in der Sache standhaft. Rekurrieren Sie auf 1.

Beispiel: „Ihren Unmut, Herr Wertbringer, kann ich selbstverständlich verstehen. Die momentanen Verluste sind ein erheblicher Teil Ihres Vermögens und wollen auch wieder ausgeglichen werden. Bitte lassen Sie mich nochmals erläutern, wie es dazu gekommen ist und wie wir denken für Sie in den kommenden Wochen und Monaten eine gute Arbeit leisten zu können.“

Bieten Sie eine Lösung an (sofern überhaupt möglich)

Was tut Ihre Bank vor dem Hintergrund der Hausmeinung um Chancen in den Märkten zu nutzen und Risiken zu mindern. Über welche Planungsszenarien verfügt Ihr Institut je nach Verlauf der Krise. Zeigen Sie dem Kunden, dass sie umsichtig und professionell planen, adjustieren und agieren.

Sparen Sie sich die guten Nachrichten auf

Wachten Sie damit bis sich der Rauch verzogen hat! Legen Sie sich bei der Gesprächsvorbereitung die guten Botschaften zurecht. Was ist bereits gelungen? Was entfaltet gerade bereits positive Wirkung? Wie beurteilen andere Kunden die Situation?

 

Unsere Buch­empfehlungen passend zum Training

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Alexander VerweyenAlexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen. www.alexanderverweyen.com/ueber-uns/alexander-verweyen/

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Verkaufs­argumente die in der Krise überzeugen

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Alexander VerweyenAlexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen. www.alexanderverweyen.com/ueber-uns/alexander-verweyen/

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Trainings und Weiterbildung im Homeoffice (zu Zeiten von Corona-Quarantäne)

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Die aktuelle Situation in Zeiten der Corona-Krise beschäftigt die ganze Welt. Jede Firma, jeder Mitarbeiter und jede Einzelperson stehen vor einer neuen Herausforderung. Viele arbeiten aus dem Homeoffice, viele können oder wollen ihr Haus nicht verlassen. Aber jede Krise bringt auch neue Chancen mit sich. Und in jeder Krise entwickeln sich neue Lösungen und Ideen.

James Blunt hat beispielsweise in der Elbphilharmonie in Hamburg vor leeren Rängen gespielt, das komplette Konzert wurde kurzerhand online im Stream gezeigt. Durch das Veranstaltungsverbot greifen viele Firmen und Unternehmen aber auch öffentliche Einrichtungen auf die Möglichkeiten im Internet zurück – Online Konzerte im Stream, Home Schooling für die Schüler und virtuelle Webinare für Fort- und Weiterbildungen.

 

 

Genau jetzt in dieser Krise haben Unternehmen und Mitarbeiter die Chance, ihre Zeit für Weiterqualifizierung zu nutzen. Zudem sind Unternehmen, besonders in und nach der Krise, mehr denn je auf gut ausgebildete Mitarbeiter angewiesen.

Wir von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS bieten Ihnen eine Vielzahl an verschiedenen, firmenspezifischen Webinaren. Aktuelle Themen wie Verkaufstraining, Preisverhandlung, Verkaufsgespräch, Kaltakquise oder Cross- und Up-Selling u.v.m. sind wichtiger denn je und können bei uns als Webinar und Web-Coaching gebucht werden. Wir entwickeln mit Ihnen gemeinsam neue Modelle, um Ihnen jederzeit das beste Training zu bieten. Wir sind bereit und gehen mit Ihnen gemeinsam diese neuen Wege um Ihnen zu den brennendsten Themen maximale Unterstützung zu bieten.

Sprechen Sie uns an, wenn Sie weitere Informationen benötigen.

Was unsere virtuellen Trainings bieten

Viele Vertriebsmitarbeiter beispielsweise sind aktuell dazu gezwungen, aus dem Homeoffice zu arbeiten. Diese besondere Situation erfordert besondere Maßnahmen. Um den Firmen und Mitarbeitern optimale Lösungen anzubieten, gibt es eine Vielzahl unserer Trainings jetzt auch als professionelles Webinar mit Top-Trainern.

Unsere Webinare und auch Online Kurse werden von unseren hoch qualifizierten Trainern realisiert, die Sie auch aus unseren Präsenzveranstaltungen kennen.

Das zeichnet unsere Webinare aus:

  • Innovative Software und Techniken: mit einer Vielzahl an technologischen Möglichkeiten und Plattformen bieten wir unsere Webinare und Online Kurse an. Unternehmen und ihre Mitarbeiter können somit bequem von zuhause aus an ihrer Führungs- oder Verkaufsperformance arbeiten. Wir können somit die Präsenzveranstaltungen zumindest teilweise ersetzen.
  • 1:1 Coaching: Gerade in Krisenzeiten kann es vermehrt zu Fragen oder Problemen kommen, vor denen einzelne Mitarbeiter oder Führungskräfte stehen. Hier bieten wir im 1:1 Coaching eine individuelle Betreuung an. Der Teilnehmer schildert uns die aktuelle Situation und wir stellen Ihnen den passenden Coach zur Seite. (Web-Coaching)
  • Handouts: In jedem virtuellen Training gibt es zum Abschluss ein Handout als PDF zum Download. Hier findet der Teilnehmer alle relevanten Lerninhalte zusammengefasst wieder und kann darüber hinaus weitere Übungen realisieren.
  • Interaktion und Fragen: In unseren Online Kursen und Webinaren haben die Teilnehmer immer die Möglichkeit, Fragen zu stellen oder Anregungen in die Gruppe zu geben. Über die Chat-Funktion oder über die Webcam ist ein direkter Austausch mit dem Trainer möglich.

4 Vorteile auf einen Blick

Nutzen Sie jetzt ihre Zeit optimal – AVBC ist für Sie da. Wir bieten unsere Trainingsinhalte über Webinare und virtuelles Lernen im Internet an. Wir wollen, dass Sie gestärkt aus dieser Krise hervorgehen. Folgende Punkte stehen für uns an erster Stelle:  

  • Lernen Sie zeit- und ortsunabhängig: sie können unsere Webinare für ganze Firmen oder auch für einzelne Mitarbeiter buchen. Die Teilnahme aus dem Home Office ist jederzeit möglich.
  • Chancen ergreifen: Jetzt ist die Zeit, sich besondere Fähigkeiten anzueignen. Verkäufer: Wie gehe ich mit einem Kunden um, der vom Auftrag abspringen will? Führungskraft: Was kann ich machen, damit sich Mitarbeiter weiter wohl und sicher im Unternehmen fühlen? In unseren Online Trainings können Sie im Austausch mit unseren Profi-Trainern genau das für sich mitnehmen.
  • Motivation: jede Fort- und Weiterbildung bedeutet auch Motivation. In einer Zeit, die von schlechten Nachrichten geprägt ist, ist es umso wichtiger, den Firmen und Mitarbeitern Zuversicht und Motivation zu geben. In einem Online Kurs, einem Coaching oder einem Webinar können die Mitarbeiter neue Inhalte für sich mitnehmen und sie direkt in der Praxis anwenden.
  • Individualität: Die Situation der Unternehmen in Deutschland kann aktuell sehr unterschiedlich sein. Was passt im Moment am besten zu Ihnen? Welche Probleme und neue Herausforderungen sehen sie aktuell? Wir beraten Sie dazu und erarbeiten mit Ihnen einen individuellen Plan, welche Trainings oder Coachings genau passen.

Über unsere Webinare ist es möglich, viele Inhalte in kurzer Zeit zu vermitteln. Und auch wenn am Schluss Fragen zu den Themen kommen, haben Sie über ein ausführliches Q&A immer die Möglichkeit alle Einzelfragen – so wie auch im persönlichen Kontakt – zu stellen.

Themen wie Telefontraining oder Verhandlungstraining werden aktuell wichtiger denn je. Wir bei AVBC bieten ihnen diese beliebten Trainings auch online als Webinar oder als Online Kurs an. Zusammenhalt und gegenseitige Unterstützung sind in diesen Krisenzeiten sehr wichtig. Wir wollen den Firmen und Unternehmen ein Angebot bieten, von dem sie lange profitieren.

Nachhaltige Wirkung

Aus den Erfahrungen der letzten Jahre wissen wir, dass Webinare im Internet eine sehr gute und nachhaltige Wirkung haben, wenn sie richtig aufgesetzt werden. Der Kurs bzw. das Video oder der Mitschnitt vom Webinar können immer wieder angeschaut werden. Teilnehmer haben die Möglichkeit, bestimmte Passagen oder Fragerunden zu wiederholen. Durch die Kombination aus video-basiertem Training und Handouts oder Workbooks werden die Trainingsinhalte besonders intensiv vermittelt.

AVBC ist in der Krisenzeit für Sie da. Gemeinsam werden wir auch diese besondere Situation meistern.

Zögern Sie nicht und kontaktieren Sie uns.

Trotz Krise Umsätze steigern

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Umsatzsteigerungen in konjunkturell schwierigen Phasen – das geht!

Umsatzsteigerungen „aus dem Stand“ sind in den meisten Fällen nicht realisierbar. Eine Vielzahl unterschiedlicher Einflussgrößen gilt es zu beachten. Beispielsweise sind konjunkturelle Schwankungen in der Branche mitarbeiterbezogenes Leistungspotential, die echte Attraktivität des Produktes oder der Dienstleistung und die jeweilige Organisationsform des Unternehmens elementare Größen, die es zu berücksichtigen gilt.

Blicken wir in die Zukunft, stehen deutsche Unternehmen vor einer entscheidenden Herausforderung: Das Zusammenwachsen der europäischen Märkte, die zunehmende Konsumkritik, das sich stets ändernde Kundenverhalten, sowie eine stark verkürzte Innovationszeit. Dies ist nur ein kleiner Ausschnitt an zukünftige Rahmenbedingungen bestimmende Faktoren. Schnell kommen Unternehmen dann in kritische Situationen, wenn diese neuen Rahmenbedingungen nicht rechtzeitig erkannt oder falsch eingeschätzt werden. Entsprechende Aktivitäten müssen schnell eingeleitet werden, damit Umsatzstagnation oder sogar Umsatzrückgänge in empfindlichen Größenordnungen das Unternehmenm nicht aus dem Gleichgewicht bringen.

Das Interesse vertriebsorientierter Inhaber, Geschäftsführer, Vorstände, Vertriebsleiter und nicht zuletzt Mitarbeiter aus dem Vertrieb liegt in der Sicherstellung des Absatzes von Produkten und Dienstleistungen (Lösungen) ihres Unternehmens.

Gerade in Zeiten die durch das Tempo des Wandels bestimmt sind, kommt es auf sehr gute Vertriebsperformance an. Bezeichnen wir diese Überlegungen und Tätigkeiten als eine Art „Vertriebs-Vorsorge-Management“: ,,Was muss vertriebsseitig unternommen werden, um den Absatz von Produkten und Dienstleistungen zukünftig sicherzustellen?“ lautet jetzt die Frage, welche pragmatische Antworten erfordert. langfristig problemorientierte Betrachtungsweisen werden auf der Stelle treten und somit auch auf der Strecke bleiben. Hingegen werden sich kurz- bis mittelfristig Erfolge durch eine chancenorientierte Aufgabenbetrachtung einstellen.

So gilt es zuerst die Traditionen zu überdenken: Während sich Unternehmen früher über Jahrzehnte hinweg mit den gleichen Vorgehensweisen hinsichtlich Markt-Management (die gleichen Produkte, Ideen, Absatzwege, Führungsmethoden oder Organisationsformen) im Markt behaupten konnten, wird in der Gegenwart und ganz besonders in der Zukunft eine fortwährende Überprüfung (und ggf. eine Korrektur) aller vertriebsorientierten Entscheidungen den Unternehmenserfolg ausmachen. Denken Sie nur an die Möglichkeiten, die heute das Internet und die sich dadurch ergebenden Vertriebsformen ergeben. Täglich kommen neue Optionen hinzu, die geprüft und sortiert werden müssen. Wettbewerbsüberlegenheit ist schon lange nicht mehr eine Frage der Größe (siehe Tesla und die etablierten Marken).

In der Beratungspraxis unseres Unternehmens haben wir uns häufig die Frage gestellt, wie eine nachhaltige Steigerung der Vertriebsperformance für unsere Kunden realisieren können, wie wir Vertriebe in Zukunft vor negativen Umsatzschwankungen sichern können.

Aus dem „Zusammentragen“ von Praxis-Wissen und aus den gelebten Erfahrungen verschiedener Branchen entwickelten wir unsere verschiedenen Formate um „Mehr Umsatz mit System“ zu ermöglichen. Nach vielfacher unternehmensspezifischer Implementation haben wir dann Bestätigung finden können, dass dieses Programm nicht nur hervorragende Eigenschaften in konjunkturell schwachen Zeiten hat, sondern grundsätzlich Umsatzsteigerungen in interessanten Größenordnungen ermöglicht. In unseren Blog-Beiträgen können Sie alles nachlesen und auch hier: Umsatzsteigerungen in schwierigen Markt- und Konjunkturverhältnissen sind möglich!

Unser Markterfolgs Modell

Der Markterfolg eines Unternehmens stellt sich aus vertrieblicher Sich in drei unterschiedlichen Feldern dar: Sachliche Problemlösung, kommunikative Fähigkeit, sowie Intensität und Systematik der Marktbearbeitung.

  1. Sachliche Problemlösung: Inwieweit ist das Produkt/ die Leistung tatsächlich in der Lage, das Problem oder die Aufgabenstellung zur Zufriedenheit des Kunden zu lösen?
  2. Kommunikative Fähigkeit: Wird mit Kunden und mit potentiellen Kunden richtig kommuniziert?
  3. Intensität und Systematik der Marktbearbeitung: Wie intensiv und systematisch werden die Botschaften über, Produkt/Leistung in den Markt transferiert?

Funktioniert das Markt-Management eines Unternehmens, sind meist diese drei Felder ausreichend organisiert.

Nur im Einklang kann dieses System ein relativ reibungsloses Agieren im Markt garantieren und somit Umsatzzuwächse ermöglichen. Kurzfristige Erfolge ergeben sich dann, wenn z. B. das Produkt eine sehr gute Problemlösung darstellt, das Unternehmen jedoch nicht die Fähigkeit besitzt, die Kommunikation sowie die Intensität und Systematik der Marktbearbeitung effektiv zu betreiben.

Traditionell wurden die Felder 1 und 2 durch Produktinnovationen und Kommunikationsmaßnahmen „bestellt“.

Feld 3 stellt in der Regel den Defizit-Bereich dar. Die sich daraus ableitende Notwendigkeit, in dieses Feld zu investieren, wird umso dringender, stellt man fest, dass Handlungsspielräume in den ersten beiden Feldern immer geringer werden. Die Intensität und Systematik der Marktbearbeitung wird in vielen Unternehmensanalysen, Feldbeobachtungen und wissenschaftlichen Abhandlungen als unzureichend beschrieben. Selten werden jedoch geeignete Instrumente zur Defizitbeseitigung aufgezeigt. Dies hängt mit der Schwierigkeit der Materie zusammen.

Das Zusammenspiel der Kräfte

Die reine Lehre des Marketings stellt die Bedeutung der Marktorientierung in den Mittelpunkt. Grundsätzlich auch in Ordnung – aber im Vertrieb muss es konkreter werden! Es geht nicht nur um Kundenorientierung, sondern auch und ganz besonders um Verkaufsorientierung!

Es gilt bestimmte Unternehmensbereiche auf die Unterstützung des Vertriebes maximal einzustellen, damit der Vertrieb/ Verkauf/ Akquisition den Zielen des Marktes gerecht werden kann. Hierbei soll die Nähe zum Markt/ Kunden das entscheidende Kriterium sein. Dies kann durch präzis zusammengestellte interne Workshops oder aber durch gemeinsame Kundenbesuche „vor Ort“ geschehen.

Zielsetzung: Der Markt/Kunde soll durch den Katalysator Vertrieb ins Unternehmen hineingebracht. werden anders: Das Unternehmen soll zum Markt/Kunden gebracht werden. Nicht sehen werden diese Überlegungen durch die Berührungsängste intern-extern verstreut. Werden sie überwunden, kann das mehr Markt- und Kundennähe bedeuten.

Die vier Haupttätigkeitsbereiche des Vertriebs

Ist eine Umsatzsteigerung ins Auge gefaßt, gilt es diese Haupttätigkeitsfelder unter „die Lupe“ zu nehmen und auf Effektivität hin zu überprüfen. Standardisierung ist der nächste Schritt. Prioritätsbe-reiche werden definiert: In welchem Bereich besteht größter Handlungsbedarf?

  1. Neukundenakquise: Wenn der Anteil der neuen Kunden im Laufe der Zeit zurückgegangen ist, vielleicht schon eine kritische Marke erreicht hat, müssen neue. Kunden wieder hinzugewonnen werden. Das gewinnen neuer Kunden aus unterschiedlichen Branchen kann auch der Schritt in eine branchenkonjunkturelle Unabhängigkeit sein. Werden Neukunden aus verschiedenen Branchen nicht systematisch hinzugewonnen, stellt die Neukunden-Akquisition einen Prioritätsbereich dar.
  2. lnteressenten-Betreuung/Angebotsverfolgung: Dieser Bereich kann von vorrangige Bedeutung sein, wenn genügend akquiriert wurde, aber noch keine Abschlüsse zustande gekommen sind. Die gewonnenen Interessenten gilt es nun optimal zu betreuen. Der Aufbau eines Beziehungs-Managements kann nur dann stattfinden, wenn der Verkäufer kontinuierlichen Kontakt zu seinen Interessenten hält. Hieraus hat sich in der Vergangenheit die sogenannte Angebotsverfolgung entwickelt. Achtung: Zu hartnäckige Verfolgung der Interessenten kann vieles zerstören!
  3. Kundenbetreuung & Kundenbindung: Wird der Kundenbetreuung Priorität eingeräumt, hat meist vorher eine intensive Akquisition und lnteressentenbetreuung stattgefunden. Die Kundenbetreuung darf Jedoch nicht zu lange isoliert betrieben werden, da sonst die Gefahr besteht, sich das eigene „ Wasser abzugraben“.
  4. Potentialausbau/Referenzgeschäft: ,,Zufriedene Kunden sind die besten Verkäufer.“ So sagt eine alte Verkäuferweisheit. Jedoch muss dieser Prozess auch aktiviert werden. Kunden können beispielsweise über eine Fragebogenaktion nach ihrem Zufriedenheitsgrad befragt werden. Hier entsteht ein interessanter Informationsaustausch: Unternehmen und Verkäufer sehen, ob der Kunde tatsächlich mit den Leistungen einverstanden ist und es kann die Frage nach einem Zusatzgeschäft oder nach einer Empfehlung gestellt werden.

Die Planung des Ganzen

Vorangegangen sind nun die wesentlichen Prämissen für die weitere Zielsetzung, den Umsatz zu steigern. Bevor aber nun mit den sich positiv auf den Umsatz auswirkenden Aktivitäten begonnen werden kann, gilt es noch zwei zusätzliche Überlegungen zu berücksichtigen. Hierbei handelt es sich um Management-Aufgaben, nämlich um die Planung des Ganzen und die Einbeziehung der Mitarbeiter. Unabhängig von den Bestandteilen eines Maßnahmenpaketes oder -planes ist der Prozess von der Idee bis zur Umsetzung durch vier aufeinanderfolgende Phasen gekennzeichnet.

Natürlich handelt es sich hier um ein Modell. Sie können diese vier Phasen im Übrigen auf viele Firmen und interne Projekte anwenden.

Ist die Zielsetzung abgeschlossen, kann in Phase 2 ein kreatives Ziel-Erreichungs-Szenario angeschlossen werden. Das Planen (Phase 3) ist Management-Funktion. Hierzu muss ergänzend angefügt werden, dass Checklisten, Zeitplanungs-Übersichten, etc. sehr planungsunterstützende Funktion haben. Ferner sollten diese Übersichten für alle Beteiligte stets ersichtlich sein, damit Defizite oder Soll-Abweichungen entsprechend frühzeitig erkannt werden. Damit ist dem Mitarbeiter ein Gegenlenken erst möglich. Phase 4, das Durchsetzen der geplanten Ideen, gehört mit zu den originären Management-Funktionen. Häufig entstehen hier Engpässe hinsichtlich der Aufrechterhaltung des eigentlich Geplanten. Idealerweise sollte die verantwortliche Führungskraft die Rolle eines Coach übernehmen. Der Coach unterstützt, hilft, berät und moderiert. Destruktives Verhalten wie beispielsweise scharfe Kontrollen, disziplinarische Maßnahmen oder harte Kritik, erschweren die gesamte Durchführung.

Stufe 1: Zielen

Es gilt eine möglichst exakte (quantitative) Zielsetzung zu fixieren. Z.B.: „Umsatzsteigerung Innerhalb von 6 Monaten um 20 % zum Vergleichszeitraum. Eine vertriebliche Zielsetzung muss für jeden klar und nachvollziehbar sein. Alle am Verkaufsprozess Beteiligten müssen auch hierüber informiert werden.

Stufe 2: Kreiren

Eine möglichst offene ldeenfindung gilt es mit den Vertriebsmitarbeitern zu inszenieren (Workshop). Hierbei sollen alle Mitarbeiter Ihre Meinungen und Ideen ungeniert äußern können, wie sie glauben, das Ziel erreichen zu können. Am Ende dieses Prozesses gilt es, einen Konsens zu finden, zu dem Möglichst alle zustimmen. Dieser Konsens stellt die Basis für die weitere Vorgehensweise dar.

Stufe 3: Planen

Die durch die Kreativ-Phase gefundenen und durch den Konsens verdichteten Tätigkeiten sind nun Im Rahmen der 3. Stufe zu einem Plan zusammen zu stellen. Dieser Plan muss alle Detailtätigkeiten mit einer Terminierung und Zuständigkeit versehen. Wichtig ist in diesem Zusammenhang eine präzise Formulierung aller Tätigkeiten

Stufe 4: Durchsetzen

In der Praxis stellt das Durchsetzen eines solchen Vorhabens (Planes) die größte Schwierigkeit dar, gilt es hier die Motivation aller Beteiligten aufrecht zu erhalten, das Verständnis der Notwendigkeit zu betonen und Misserfolge zu kompensieren. Der Erfolg der gesamten Maßnahme liegt nun bei der Umsetzung des Planes.

Zur Installation der Maßnahmen Selbst schon bei konkret formulierten Ideen seitens der Unternehmens- oder Vertriebsleitung sollten die Vertriebsmitarbeiter um eine Stellungnahme zur Umsatzsteigerung gebeten werden. Wie könnte aus Mitarbeitersicht eine Umsatzsteigerung stattfinden? Zwei Vorteile ergeben sich zwangsläufig:

  1. Der Mitarbeiter wird um seine ehrliche Meinung gebeten und kann somit Einfluss auf das Maßnahmenpaket, mit dem er selber arbeiten soll, ausüben. Somit ist die Identifikation mit diesen Maßnahmen um einiges höher.
  2. Der Fachmann sitzt im Unternehmen und dies ist der Mitarbeiter selber. Seine Ideen und Erfahrungen können in der Sache zusätzliche Erfolgspotentiale freisetzen.

Die 10 häufigsten Fehler auf Messen – was Sie unbedingt vermeiden sollten!

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Messen zählen zu den teuersten und aufwändigsten Marketing-Instrumenten. Daher sollten Sie sich mit der Planung und Vorbereitung einer Messe gründlich auseinandersetzen. Es gibt viele Dinge zu beachten – wir gehen an dieser Stelle auf die Fehler ein, die dem Standpersonal auf dem Messestand häufig unterlaufen. Wenn diese Missgeschicke künftig vermieden werden, können Sie zusätzliches (Erfolgs-)Potenzial anlässlich der Messe aktivieren.

Sie wollen sich anlässlich der nächsten Messe wettbewerbsüberlegen präsentieren? Natürlich empfiehlt es sich auch ein Messetraining mit einem professionellen Messetrainer für das Standpersonal durchzuführen. Diese Kosten sind im Verhältnis der Messe meist eher geringer und nachweislich sehr gut investiertes Geld!

Diese Top 10-Fehler gilt es anlässlich einer Messe zu vermeiden:

1. Messeziele sind nicht definiert

Die häufige Antwort auf die Frage: „Welche Ziele haben Sie auf der Messe?“ ist: „Ist doch klar – Kontakte knüpfen und unsere Produkte vorstellen!“ Das ist für den Profi zu unspezifisch!

Praxis-Tipp: Vereinbaren Sie pro Mitarbeiter auf dem Messestand konkrete und messbare Ziele. So kann zum Beispiel eine realistische Anzahl an potenzieller Interessentenkontakten ein klares Ziel für das Standpersonal sein.

2. Keine aktive, strukturierte Ansprache der Besucher

„Der kauft eh nichts!“ oder „Wenn Interesse, meldet sich der Besucher schon!“ Das sind Aussagen, die nicht mehr in die heutige Zeit passen. Besucher wollen angesprochen werden – und zwar höflich, wertschätzend und nicht aufdringlich.

Praxis-Tipp: Trainieren Sie konkrete Formulierungen für die Ansprache von Messebesuchern!

3. Konkrete Terminvereinbarungen werden unterlassen

Sollte sich ein interessantes Gespräch mit einem (potenziellen) Kunden auf dem Messestand ergeben haben, so sollten direkt Termine vereinbart werden. Auch wenn der Trubel auch dem Stand noch so hoch ist.

Praxis-Tipp: Halten Sie Ihren Kalender immer Griffbereit und aktuell. So ersparen Sie sich viel Zeit mit nachtelefonieren!

4. Zu lange Wartezeiten für Besucher

Warten möchte heute keiner – das ist nicht immer ganz einfach zu realisieren. Dennoch: Sie sollten stets bemüht sein, Ihre Gespräche nicht zu lang und intensiv zu halten, um sich auch um weitere Besucher zu kümmern. Der Messebesuch ersetzt nicht das klassische Verkaufsgespräch, er dient der Anbahnung. Dafür haben alle Verständnis!

Praxis-Tipp: Bleiben Sie während des Stand-Gesprächs stehen, das ist akzeptiert und üblich – das verkürzt ganz automatisch die Gesprächszeit!

5. Keine klare Botschaft kommuniziert

Unter welchem Motto steht Ihr Messestand? Welche zentrale Message wollen Sie kommunizieren? Was muss die Öffentlichkeit über das Unternehmen oder Ihre Produkte wissen?

Praxis-Tipp: Entwickeln Sie einen durchgängigen Slogan oder eine prägnante Botschaft. So bleiben Sie und Ihre Unternehmen besser in Erinnerung!

6. Präsentation der Kernprodukte ist nicht professionell

Die Vorstellung eines neuen Produkts oder einer neuen Lösung sollte unbedingt professionell stattfinden und vom gesamten Standpersonal beherrscht werden. Wie sicher ist die Bedienung, wie klar sind die Erläuterungen und wie wird der Nutzen argumentiert, bzw. die Einwände behandelt?

Praxis-Tipp: Lassen Sie sich von Ihren Mitarbeiter die eigenen Produkte präsentieren und geben Sie anschließend Feedback!

7. Unmotiviertes Standpersonal

Messe als lästige Pflicht? Langes Rumstehen ermüdet? Das Handy als willkommene Abwechslung? Der Messestand ist mit einer Bühne vergleichbar – wenn hier Lässigkeit, Unachtsamkeit oder Müdigkeit signalisiert wird, färbt das auf das gesamte Unternehmensimage negativ ab.

Praxis-Tipp: Überlassen Sie auch die Kleidung des Standpersonals nicht dem Zufall – definieren Sie, wie Sie den „Auftritt“ auf dem Messestand gerne hätten!

8. Gastgeberrolle wird nicht gelebt

Messeprofis sprechen nicht von Messebesuchern, sondern von Gästen. Das macht deutlich, wie willkommen der Einzelne auf dem Stand ist. Bieten Sie Ihren Gästen etwas und kümmern Sie sich um sie. Neben Essen und Trinken geht es auch um Aufmerksamkeit, Höflichkeit, sympathische Ansprache und auch um Small Talk.

Praxis-Tipp: Reden Sie selber nicht mehr von Besuchern, sondern von Gästen – auch den Gästen gegenüber!

9. Kein Teamwork auf dem Messestand

Ein erfolgreicher Messeauftritt ist ganz sicher von einem guten Zusammenspiel des Personals gekennzeichnet. Wer kümmert sich um den wartenden Besucher? Wird bei der Getränkeversorgung schnell und unkompliziert geholfen? Wie funktioniert die Übernahme/Weiterleitung von Besuchern? Jeder soll an seinem Platz gut aufgestellt sein, aber auch in der Lage sein, anderen schnell zu unterstützen. Damit ist Chaos ausgeschlossen.

Praxis-Tipp: Vereinbare Sie ein einfaches Zurufsystem unterhalb des Standpersonals und klären Sie vor der Messe, wie die Prozesse auf dem Messestand laufen!

10. Keine Messe-Nachbearbeitung

Die Messe ist vorbei und der normale Alltag ist wieder eingetreten. Aber was passiert mit den neuen Kontakten? Wie soll nachgefasst werden? Wie ist das Besucher-Feedback gewesen? Welche neuen Erfahrungen wurden auf der Messe gesammelt und wer wertet diese aus? Praxis-Tipp: Bilden Sie ein Team aus mehreren Personen (schon vor der Messe), welches sich unmittelbar nach der Messe mit der (Erfolgs-)Auswertung der Messe befasst.

Werden diese Top-10-Fehler auf Ihrer nächsten Messe vermieden, aktivieren Sie weiteres Erfolgspotenzial. Und denken Sie bitte auch immer an die Wettbewerbssituation auf Messen: Ihr Unternehmen steht im direkten Vergleich zu anderen/alternativen Anbietern. Ihr Standpersonal kann durch professionelles Verhalten zusätzlich bei Besuchern punkten!

Motivation auf der Messe: Das A und O

In unseren Messetrainings legen wir zudem besonderen Wert auf Motivation der Teilnehmer. Der Job auf einem Messestand ist sehr anstrengend und manchmal auch nervig. Das sollte der Besucher aber niemals zu spüren bekommen. Gerade an den letzten Messetagen ist häufig „die Luft raus“. Das schlägt auf die Stimmung des geamten Stands und damit überträgt es sich auf den Besucher. Das kann zu einem Imageschade führen. Lassen Sie es nicht soweit kommen! In unserem Messetraining trainieren die Teilnehmer Methoden, wie sie sich nachhaltig positiv motivieren können. Das erhöht die Leistungsfähigkeit des Standpersonals und steigert den Messeerfolg nachhaltig.

Zudem kann sich allerdings auch Übermotivation negativ auswirken: Die Besucher fühlen sich erdrückt oder penetrant angesprochen. In einem Messetraining (eines unserer Kommunikationstrainings) bekommen die Teilnehmer die adäquate Anspracheform vermittelt.

Noch erfolgreicher durch Coaching auf der Messe

Alternativ oder zusätzlich unterstützt ein Messe-Coach auch während der Messe, direkt auf dem Messestand. Der Coach hat das Personal im Blick und sorgt für gute Stimmung, adäquate Ansprache und perfekte Teamarbeit. Wichtig dabei ist, dass dieses Coaching empathisch, ohne Störung und dezent stattfindet und nicht als Kritik oder Kontrolle verstanden wird. Ein guter Messecoach versteht seinen Einsatz auf der Messe eher als Betreuer, Unterstützer und Mentor.

Im Coaching begleitet der Coach das Messeteam temporär. Der Zeitraum kann unterschiedlich sein. Er oder sie steht für Fragen und Übungen zur Verfügung. Am Morgen der Messe kommt das komplkette Messeteam zusammen und der Coach geht wichtige Punkte für den Erfolg einer Messe durch und demonstriert diese: Ansprache auf dem Stand, Struktur des Messegesprächs, Körpersprache auf dem Stand, Verabschiedung von Besuchern, usw. (Siehe auch: Vertriebscoaching)

Während der Messe gibt er einfühlsam dem Standpersonal Feedback zu ihrem Verhalten. Positive Verhaltensveränderungen weden durch konkrete Zielvereinbarungen erreicht.

Unsere Messetrainer und Messecoaches stehen Ihnen für die Durchführung eines Messetrainings selbstverständlich zur Verfügung. Gerne erstellen wir für Ihr Messetraining ein individuelles Angebot. (Weitere Informationen: Trainingsangebot Messetraining)

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg dabei!