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Alexander der Große – eine wahre Vertriebsgröße?

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Der Name ist aus allen Geschichtsbüchern bekannt – Alexander der Große. Kinder lernen seinen Namen und sein Leben bereits in der 5. Klasse im Schulunterricht kennen. Und was verbinden wir heute mit ihm? Warum war er eine so bedeutsame Persönlichkeit in der Weltgeschichte?

Alexander der Große – Sein Leben

Alexander der Große (356 -323 v. Chr.) wurde im Jahr 336 v. Chr. König von Makedonien und war einer der wichtigsten Herrscher weltweit. In nur wenigen Jahren eroberte er diverse Länder, u.a. Ägypten und Kleinasien. Er prägte wie kein anderen die sogenannte „hellenistische Epoche“, indem er das griechische und orientalische Kulturgut verschmolzen hatte. Diese Zeit prägte über 300 Jahre das Weltgeschehen; die Expansion der griechischen Kultur, Lebensweise und Sprache ging auch hunderte von Jahre nach seinem Tod weiter. Alexander der Große wurde nur 33 Jahre alt.

Alexander der Große – wie groß war er wirklich?

Alexander heißt nicht etwa „der Große“, weil er besonders groß gewachsen war. Er trägt den Namen, weil er die halbe Welt erobert hat – zumindest den Teil, den die Menschen am Mittelmeer damals kannten.

Folgendes Zitat ist weltbekannt und zeigt seinen Anspruch an einen Herrscher und Weltführer: „Ich habe keine Angst vor einem Heer von Löwen, das von einem Schaf angeführt wird. Ich habe aber Angst vor einem Heer von Schafen, das von einem Löwen angeführt wird.“

Eigenschaften & Markenzeichen von Alexander dem Großen

Als einer der berühmtesten Persönlichkeiten der Antike war Alexander der Große durch seine Kriege und seine Herrschaften weltbekannt. Zahllose Sagen und Mythen existieren über ihn. Mit seinen Feldzügen hat er eines der größten Reiche der Welt erschaffen. Wofür stand dieser Herrscher nun, was machte ihn aus? In der Literatur wird er oft als tapfer, unerschrocken, brutal und spontan beschrieben. Er war süchtig nach seinen Siegen und Erfolgen und verfolgte zielstrebig seinen Weg. In manchen Städten wurde er sogar als Gott verehrt.

Alexander der Große: sehnsüchtig und zielstrebig

Auffallend war, dass er immer einen wissenschaftlichen Stab mit sich führte. Die besten Experten aus den Bereichen Mathematik, Philosophie oder Naturkunde begleiteten ihn auf seinen Reisen und Feldzügen. Sehnsucht und Zielstrebigkeit galten als seine wichtigsten Charaktereigenschaften. Damit schaffte er es, dass zu dieser Zeit größte Reich zu gründen, mit noch nicht mal 30 Jahren.

Alexander der Große und die Transformation in den Vertrieb von heute

Spannend wird es nun, wenn wir diese Eigenschaften auf das Vertriebswesen in der heutigen Zeit übertragen. Was können wir von Alexander dem Großen lernen? Welche Verbindungen gibt es zum Vertrieb?

Alexander der Große – Eigenschaften:

Die Sehnsucht nach Erfolg und seine Zielstrebigkeit prägten ihn über alle Maße. Er hatte bei jedem Feldzug, bei jeder Schlacht immer im Fokus, was er erreichen will. Ohne Ablenkung und mit einem großen Heer im Rücken marschierte er landeinwärts und nahm sich das, was er haben wollte. Die klare Fokussierung auf das angestrebte Ziel spielt auch im Vertrieb von heute eine zentrale Rolle. Es kommt eben nicht nur auf den Weg an, sondern auf das Ergebnis.

Alexander der Große – Charakter:

Alexander dem Großen wird ein ganz besonderes Charisma nachgesagt. Er besaß die Gabe, alle Menschen um ihn herum zu begeistern und sie zu Höchstleistungen anzuspornen. Auch diese Eigenschaft kann einen guten Vertriebsmitarbeiter von heute durchaus definieren.

Alexander der Große – Handeln:

Mit Weitblick und klarem Geist plante er Schlacht für Schlacht. Ihm wird nachgesagt, dass er immer „ruhmreicher als der Ruhmreichste und besser als der Beste zu sein“ wollte. Dieser strategische Instinkt und ein unbezwingbarer Wille zur absoluten Macht machten ihn zu der Person, wie wir ihn aus den Geschichtsbüchern kennen. Als tatkräftiger Anführer setzte er sein eigenes Leben bei den Schlachten ein und lieferte damit seinen Soldaten ein Vorbild an Mut und Tatkraft. Ein Herrscher und Teamplayer wie er im Buche steht.

Auch wenn es sich heute im Vertriebswesen nicht um Kriegsschlachten handelt, wobei man das bei dem einen oder anderen manchmal denken könnte, gibt es viele Eigenschaften und Ansätze, die wir uns von Alexander dem Großen durchaus abschauen können. Denn „Groß denken & handeln“ hat schon damals Berge versetzt. Alexander der Große war dafür bestimmt, Großes zu vollbringen und sein Heer dafür fit zu machen und zu motivieren. Und nichts anderes machen wir bei alexander verweyen Business Consultants auch.

Neukunden­gewinnung professionell betrachtet

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Neukundengewinnung: Strategie und Wachstum

Sie können Monate damit verbringen, an einer großartigen Idee zu arbeiten, Tonnen von Zeit und Energie in die Gestaltung des perfekten Marketings zu investieren, aber ohne Kunden wird Ihr Unternehmen nicht lange existieren. Jedes zukünftige Wachstum hängt von einer Konstante ab – der Neukundengewinnung und der Strategie, die Sie dabei verfolgen.

Konstantes Wachstum durch Neukundengewinnung

Neukundengewinnung bezeichnet den Prozess, in dem neue Kunden für Ihre Marke gewonnen werden. Dies geschieht typischerweise durch Marketing und Hauptziel ist, einen konstanten Zufluss von Neukunden zu gewährleisten.

Dieser Prozess ist fast immer mit Kosten verbunden. Es gibt zwar viele verschiedene Möglichkeiten, Kunden zu gewinnen, aber einige Methoden lassen sich leichter verfolgen als andere. Letztendlich wollen Sie den geringsten Arbeitsaufwand und den geringsten Geldbetrag aufwenden, um so viele Kunden wie möglich in den den Ring zu bekommen.

Weitsicht und Strategien der Neukundengewinnung

Neukundengewinnung erfordert Weitsicht und Strategien. Tatsächlich gibt es viele verschiedene Kundengewinnungsstrategien, die im Rahmen des Kundengewinnungsprozesses eingesetzt werden. Einige Kundengewinnungsmethoden sind bei bestimmten Kundentypen effektiver, aber es gibt wichtige grundlegende Schritte, die in jeder Art von Kundengewinnungsplan enthalten sind.

Hochwertige Neukunden identifizieren

Der erste Schritt einer jeden Akquisestrategie besteht darin, hochwertige, potenzielle Kunden zu identifizieren. Eine Strategie zur Neukundengewinnung besteht darin, potenzielle Kunden über Telefonakquise oder Mailinglisten zu erreichen. Diese Methoden der Kundengewinnung ermöglichen es Unternehmen, festzustellen, welche Personen und Unternehmen Interesse an Produkten haben oder bereits Produkte verwenden, die denen Ihres Unternehmens ähnlich sind.

Es gibt mittlerweile unzählige Wege, potentielle Neukunden auf ein Produkt oder eine Dienstleistung aufmerksam zu machen. Die effizientesten Ansätze sind Blog, SEO, Email und das gute alte Telefon. Weitere spannende Möglichkeiten sind E-Books, Video oder Social Media.

Zielgruppendefinition

Wer sein Akquise-Engagement allerdings zu breit aufstellt, läuft Gefahr wichtige Ressourcen zu verschwenden. Sinnvoller ist es, eine ernsthafte Abgrenzung des potentiellen Kundenstammes vorzunehmen und diesen gezielt zu bespielen.

Ein Produkt, dass auf Kunden eines bestimmten Alters abzielt, sollte mit genau den Akquise-Techniken vertrieben werden, die von Personen dieses Alters bevorzugt werden. Alleine der Prozess der klaren Definition eines Musterkunden enthüllt oft mögliche Wege und sinnvolle Akquise-Kanäle.

Lead-Qualifikation

Als nächstes qualifizieren Unternehmen die Leads intern mit verschiedenen Analysemethoden, um so die Lebensfähigkeit des jeweiligen Leads zu bestimmen. Wenn die Chancen aussichtsreich stehen, diesen neuen Kunden gewinnen können, wird sein Status auf den eines potenziellen Kunden aktualisiert und einem Verkäufer für die weitere Interaktion zugewiesen.

Bedürfnisse erkennen

Viele Neukundengewinnungs-Strategien beinhalten den Aufbau einer Beziehung zu potenziellen Kunden, um deren Bedürfnisse zu identifizieren und festzustellen, wie sich die angebotenen Produkte auf diese Bedürfnisse beziehen. Vertriebsmitarbeiter versuchen dabei auch, unausgesprochene Bedürfnisse zu identifizieren; diese basieren auf Daten, die durch laufende Gespräche und Interaktionen mit den Interessenten gewonnen werden.

Vertriebsmitarbeiter können so zusätzliche Wünsche potenzieller Kunden identifizieren und zusätzliche Produkte anbieten, so dass die potenziellen Kunden einen größeren Wert aus dem Kauf der bereits in Betracht gezogenen Produkte ziehen.

Neukundengewinnung: Dem Geschäftsmodell Grip geben

Vorwärts gedachte Neukundengewinnung ist nicht nur innerhalb eines Unternehmens von Bedeutung, sondern entscheidet auch über die Art der Außenwahrnehmung. Investoren, Geschäftspartner, Influencer – alle suchen nach handfesten Beweisen für den Grip, den ein Geschäftsmodell auf dem Markt hat. Kennzeichen Nummer Eins an dieser Stelle ist die Neukundenquote.

Die Wirksamkeit der Neukundengewinnung ist daher sowohl für das funktionierende Innenleben als auch für die respektable Außendarstellung eines Unternehmens von essentiellem Wert.

Ein rascher Aufbau des bestehenden Kundenstammes ist für jedes Geschäftsmodell, gleich welches Alter oder welche Größe, von enormer Wichtigkeit. Hier entscheidet sich die zukünftige Handlungsfähigkeit des Unternehmens – Kostendeckung, Gehaltszahlungen, Investitionen in Wachstum – all das ist direkt abhängig von der Akquisition neuer Kunden.

Siehe auch: Kundenakquise – mit welchen Strategien Sie heute Neukunden gewinnen

Kosten der Neukundengewinnung im Auge behalten

Das Letzte, das ein Unternehmen tun will, ist, mehr Geld für die Gewinnung von Kunden auszugeben, als die Kunden selbst bei ihnen ausgeben. Die Kosten der Kundengewinnung (CAC) sind die Preise, die Unternehmen zahlen, um neue Kunden zu gewinnen. In seiner einfachsten Form wird das CAC bestimmt, indem die mit der Akquisition verbundenen Gesamtkosten innerhalb eines bestimmten Zeitraums durch die gesamten Neukunden dividiert werden. Die Kosten der Kundengewinnung sind eine wichtige Messgröße für Unternehmen, zusammen mit dem Lebenszykluswert eines Kunden. Unternehmen und Organisationen müssen einen Return on Investment (ROI) aus Marketing- und Vertriebskampagnen erzielen, die auf die Kundengewinnung ausgerichtet sind. Ziel ist es, einen hohen Lifetime Value (LTV) zu CAC-Verhältnis zu erreichen. Ein Verhältnis von 3:1 LTV:CAC ist ein perfektes Niveau.

Neukundengewinnung – Konklusion

Die Verwendung geeigneter Neukundengewinnungs-Strategien hilft Unternehmen zu wachsen und gezielte Akquisestrategien helfen Unternehmen, die richtigen Kunden auf kostengünstige Weise zu gewinnen. Gerade neue Unternehmen oder solche mit weniger etablierten Produkten müssen sich stärker auf die Neukundengewinnung konzentrieren. Wenn Unternehmen reif sind, können sie ihren Fokus auf die Kundenbindung verlagern. Es ist wichtig zu beachten, dass die Akquisekosten oft höher sind als die Kundenbindungskosten und daher eine gründliche Analyse des damit verbundenen Nutzens erfordern. Der Akquisitionsvorteil muss dabei vollständig quantifiziert werden, damit Unternehmen den relativen Wert ihres Kundengewinnungsprozesses genau messen können. Für effektives Wachstum sollten etablierte Unternehmen Wege finden, Kunden zu gewinnen, zufrieden zu stellen und zu binden.

Best Practices der Kunden­kommunikation – 3 Dinge, die Sie vermeiden sollten

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Der Kunde muss den Verkäufer respektieren

Unter Verkäufern gibt es so einige Eigenschaften, die einen Kunden schnell dazu bringen, sich abzuwenden. Da wäre zum Beispiel der schlechte Zuhörer, der nur von sich und seinem Produkt doziert. Der Aufdringliche, der  überhaupt keine Privatsphäre zu kennen scheint und viel zu aggressiv vorgeht. Schließlich gibt es auch den blinden Verkäufer, der entweder die Bedenken des Kunden nicht versteht oder sie einfach ignoriert.

Alles, aber nicht verzweifelt wirken

Es gibt eine schlechte Eigenschaft, die noch nerviger, aufdringlicher und unangenehmer ist, als die meisten anderen – der verzweifelte Verkäufer.

Die Erfahrung hat gezeigt, dass viele Einkäufer ihre Entscheidungen nicht auf dem unmittelbaren Wert der Lösung, sondern auf ihre persönliche Meinung über den dazugehörigen Verkäufer stützen.

Erst entscheiden sie sich für die Person, dann für das Unternehmen und schließlich für eine Lösung. Fakt ist: Menschen wollen mit Menschen arbeiten, von denen sie etwas halten und die sie respektieren. Oft liegt hier der Schlüssel zu einer erfolgreichen Karriere im Vertrieb.

Verzweiflung ist der Kunden-Killer

Verzweiflung kann dabei jeden Verkaufsprozess und jede Kundenbeziehung ins Negative ziehen. Bestenfalls ist der Kunde schlicht genervt, bleibt aber weiter am Ball. Im schlechtesten Fall verliert er all seinen Respekt für den Verkäufer und sucht sich ein anderes Unternehmen. Manchmal kann schon ein Hauch von Verzweiflung ausreichen, den Käufer zu verlieren.

Erscheint ein Verkäufer „verzweifelt“, liegt das häufig daran, dass viele nicht wissen, wie sie auf ihre Kunden zugehen. Es mangelt an der objektiven Wahrnehmung, und so können sie nicht sehen, wie ihre Handlungen ein ungünstiges Bild schaffen.

Best Practices der Kundenkommunikation

Im folgenden Beitrag werden drei Möglichkeiten gezeigt, die Kommunikation mit Kunden aktiv zu steuern beziehungsweise zu ändern. Es handelt sich nicht um Geheimtipps oder die neuesten Erkenntnisse aus der Käuferpsychologie, sondern um Best Practices, die jeder Verkäufer kennen und befolgen sollte.

Passend dazu: Kommunikationstraining

1. Potentiellen Kunden nicht ewig hinterherlaufen

Wenn ein Kunde ernsthaft kein Interesse zeigt, muss das respektiert werden. Für viele ist das aber eine schwierige Erkenntnis, sie wollen einfach nicht aufgeben und hangeln sich von Anruf zu Anruf, obwohl der Kunde eigentlich schon lange final abgelehnt hat. De facto sind wahrscheinlich die meisten potentiellen Kunden nicht interessiert an einem Angebot, so funktioniert das Vertriebsgeschäft, es arbeitet mit Wahrscheinlichkeiten.

Die Schuld dafür liegt nicht beim Verkäufer, ein Nein kann viele Gründe haben. Möglicherweise versteht der potentielle Käufer den Wert der Lösung für sein Geschäftsmodell nicht oder er weiß, dass sein Budget den Kauf nicht zulässt, obwohl er Interesse hat. Manche mögen nicht innovativ oder zukunftsorientiert genug sein, um zu verstehen, dass ein Produkt für Sie in ein paar Monaten Sinn macht. Die Möglichkeiten sind zahlreich.

Die meisten Verkäufer verstehen das, wissen, dass es irgendwann Zeit ist, loszulassen und doch tun es sehr viele zu spät oder gar nicht, drängen weiterhin regelmäßig auf ein Gespräch oder senden noch nach Monaten Check-in Emails.

Der potentielle Kunde spürt Verzweiflung, Unzufriedenheit. Natürlich kann man hier der Meinung sein, dass diese Tatsache kein Rolle spielt, da der Deal sowieso im Sande verlaufen und kein Abschluss zustande kommen wird.

Auch ein abgesprungener Käufer kann sich in Zukunft noch rechnen

Das ist aber nicht unbedingt der Fall – möglicherweise will man in Zukunft mit einem anderen Produkt noch einmal auf den Kunden zukommen oder er könnte an Freunde und Kollegen vermitteln, die wiederum von dem Produkt profitieren könnten. Jeder Kunde, der nicht kauft, kann in Zukunft noch kaufen, er kann noch einen Mehrwert bieten und sollte auch so behandelt werden, dazu gehört, ein Nein zu respektieren und ihm nicht so lange hinterherzulaufen, bis er den Respekt völlig verliert.

Ehrliche Fragen stellen

Es gilt, die entsprechenden Hinweise zu beachten. Wer nicht sicher ist, ob eine Person wirklich interessiert ist oder nur zu nett, um nicht sofort nein zu sagen, sollte ganz direkt fragen. Das wirkt zudem authentischer und ehrlicher, als trotz eines schlechten Gefühls weiterzumachen. Für jeden potentiellen Kunden ist es erfrischend und völlig in Ordnung, ihn zu fragen, ob er ein Gespräch ablehnt, weil er keine Zeit hat oder weil die Lösung für ihn aktuell schlicht nicht passt. Nur so ist es möglich, frühzeitig zu entscheiden, ob es sich lohnt mehr Zeit zu investieren.

2. Der Kunde muss die Verbindung zwischen seinem Bedarf und der verfügbaren Lösung selbst erkennen

Das Erkennen von Problemstellungen auf Kundenseite ist ein wichtiger Teil des Verkaufsprozesses. Hier findet sich die Gelegenheit, Herausforderungen zu verstehen und darauf zu reagieren. Wenn man merkt, eine Stelle gefunden zu haben, die den Kunden schmerzen könnte, ist es natürlich verlockend, auf den Zug aufzuspringen und die dazu passende Lösung zu empfehlen.

Passend dazu: Challenger Sale

Selbsterkenntnis ist die nachhaltigste Erkenntnis

Dabei darf jedoch nie vergessen werden, dass der Kunde seinen Bedarf selbst verstehen muss. Es ist er, der motiviert sein soll, die Lösung zu kaufen, weil der Verkäufer seine aktuellen Herausforderungen erkennt. Der Kunde soll die Verbindung zwischen seinem Bedarf und der verfügbaren Lösung selbst herstellen, denn nur so empfindet er echte Motivation zum Kauf. Wer dem Kunden dagegen bloß erklärt, was er braucht oder bald brauchen könnte, wird diesen Punkt viel schwerer oder auch gar nicht erreichen.

Ein guter Verkäufer denkt nicht für seine Kunden, er lässt seine Kunden über sich und sein Produkt nachdenken.

 Zwischen Eifer und Verzweiflung liegt im Vertrieb nicht viel

Wenn der Kunde diese Verbindung zwischen seinem Bedarf und der angebotenen Lösung nicht klar sieht, kann das Gefühl entstehen, ihm wird nicht geholfen sondern an ihn wird nur verkauft. Schon wird der positive Eifer des Verkäufers zu negativer Verzweiflung. Statt selbstständig die Probleme des Kunden mit eigenen Lösungen verbinden zu wollen, sollte eine indirekte Annäherung gewählt werden. Beispielsweise der Hinweis ein ähnliches Problem bei einem anderen Kunden erfolgreich in den Griff bekommen zu haben – die Konzentration muss auf den Vorteilen der Lösung liegen und der Kunde sanft zu der Verbindung mit seinen eigenen Herausforderungen begleitet werden.

3. Rabatte und Kaufanreize ohne Notwendigkeit können ins Gegenteil umschwenken

Jeder kennt es: Der Kunde ist kurz davor, seine Unterschirift auf den Kaufvertrag zu setzen, Sie spüren es regelrecht in der Luft. Das einzige, das noch fehlt ist ein kleiner Stupser, ein klein bisschen mehr. Schließlich bieten Sie ihm einen Rabatt oder eine Add-on-Lösung gratis an, versprichen einen zusätzlichen Service außerhalb des Vertrages.

Extras nur zur Einwandbehandlung verwenden

Wir alle nutzen von Zeit zu Zeit Anreize, um zu verkaufen. Am meisten Sinn macht diese Vorgehensweise, wenn der Kunde Bedenken äußert, sich gegen Ende hin nicht sicher ist oder ihm der Preis plötzlich zu hoch erscheint. Problematisch wird es, wenn Verkäufer anfangen, Extras und kostenlose Zusatzleistungen zu versprechen, bevor der Kunde überhaupt einen Einwand erhoben hat. Hier spielt die erfolgreiche Einwandbehandlung eine wichtige Rolle!

Ungefragte Rabatte können den subjektiven Wert des Produktes vermindern

Rabatte sollten nicht zu früh angeboten werden, es lässt das eigentliche Produkt oder die Dienstleistung wertloser erscheinen und kann sogar dazu führen, dass der Kunde seine Entscheidung noch einmal überdenkt. Selbst wenn alles reibungslos verläuft, der Kunde kauft und zufrieden ist, wird er beim nächsten mal wieder die gleichen Leckerbissen erwarten. Am Ende steht man plötzlich da und hat Kunden ohne jede Not Extras und Rabatte mitgegeben, die sich zu erheblich summieren können.

Konklusion

Verzweiflung ist der Feind des respektablen Verkäufers und der Gegner von Integrität. Wer merkt, dass ein potentieller Kunde berechtigterweise kein Interesse hat, sollte ihn gehen lassen, bevor er zu unbeabsichtigt zu weit geht. Hat man erkannt, dass ein Kunde seine Lösung gebrauchen könnte, sollte man ihm das nicht direkt aufs Auge binden, sondern ihm die Informationen geben, die er braucht, um diesen Zusammenhang selbst zu verstehen. Zu guter Letzt kann es einem als Schwäche ausgelegt werden und den Kunden misstrauisch machen, wenn ein Verkäufer von vornherein versucht mit kostenlosen Extras zu locken.

 

Weshalb sich Ihr Team gegen neue Denkweisen wehrt – 3 Gründe

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Weiterentwicklung und Flexibilität sind heute entscheidend

Lernen, Wachstum und Entwicklung sind integraler Bestandteil des persönlichen und beruflichen Glücks. Zufriedenheit entsteht nicht durch das Verharren in einem Zustand, das „immer wieder machen“, sondern durch Weiterentwicklung und dem Gefühl, sein Potential wirklich ausschöpfen zu können und zu dürfen.

Der Verkauf ist ein gutes Beispiel, regelmäßige Trainingseinheiten und Seminare über neue Erkenntnisse in der Psychologie des Kaufens sind für geistige Flexibilität und anhaltenden Erfolg wichtig, werden jedoch oft unterschätzt oder sogar aktiv gemieden.

Was fällt Ihnen als erstes ein, wenn Sie das Wort Verkaufstraining hören?

Manche Reaktionen lauten:

  • Hab ich bereits getan
  • Ist Zeitverschwendung
  • Ich weiß bereits, wie es läuft
  • Etwas zu ändern, wäre Unsinn
  • Ich habe meine Quote erreicht
  • Das Training hält mich vom Verkauf ab
  • Was könnte ich von einem externen Trainer lernen?

Die alte Angst vor Veränderungen

Der Widerstand, aus seinem gewohnten Muster auszubrechen, ist in uns fest verankert und entspringt der Angst vor Veränderungen, der Angst vor dem Unbekannten. Sich von diesem Widerstand für immer an Ort und Stelle halten zu lassen, wäre jedoch ein großer Fehler. So funktioniert das Verkaufsgeschäft nicht und so bleiben gute Verkäufer trotz Talent zurück.

Der Markt hat keine Angst vor neuen Entwicklungen

Eine sich stets entwickelnde Geschäftslandschaft und ein besonders wettbewerbsintensives Vertriebs- und Marketingumfeld lassen sich nicht mit dem immer gleichen Wissensstand und dem gleichen Mindset dauerhaft erfolgreich bespielen.

Alte Gewohnheiten sterben aus

Viele der Werkzeuge, Technologien und Techniken, die vor einigen Jahren noch das allerneueste waren, sind mittlerweile zunehmend veraltet oder schlicht nicht mehr relevant. Wir alle wissen, dass der Verkauf sich grundlegend verändert hat und die Kreaturen alter Gewohnheiten alle irgendwann aussterben werden.

Das Training als Veränderungsinitiative

Ein Training ist häufig genau die Veränderungsinitiative, mit der etwas Neues ins Rollen gebracht wird, etwas Gutes am Leben erhalten werden kann.

Bei der Konzeption eines Seminars arbeiten wir eng mit Ihnen zusammen, stecken Verkaufsverhalten, Aktivitäten und Ergebnisse, die verändert werden sollen, genau ab und entwerfen einen detaillierten Trainingsplan anhand der gewünschten Ziele.

Die drei Hürden vor einem positiven Verkaufstraining

Es gibt drei wichtige Hürden, die auf dem Weg zu einem erfolgreichen Seminar überwunden werden sollten, damit eine echte Zusammenarbeit zwischen Teilnehmern und Trainer entstehen kann.

1. Kognitiver Widerstand

Kognitive Widerstände in Veränderungsprozessen bedeuten häufig nicht, dass jemand anderer Meinung ist, sondern Wissen und Informationen darüber fehlen, welche Schritte als nächstes folgen und es generell an der richtigen Kommunikation bezüglich der Trainingsmaßnahme mangelt.

Verwirrung durch fehlende Informationen

Wenn Sie ein Trainingsprogramm für die gesamte Vertriebsmannschaft einführen möchten, aber weder den passenden Kontext noch eine Erklärung liefern, warum Sie das tun, wie das Training aussehen wird und welche Erwartungen Sie daran haben, wird das nicht für enthusiastische Vorfreude sondern eher für Missmut und Verwirrung sorgen.

Vorbereitung in Information sind essentiell

Menschen neigen dazu, in Situationen, in denen Sie vollständig vorbereitet und informiert sind, am besten zu funktionieren.

Das Wichtigste ist, dass die Vertriebsleitung an die Notwendigkeit einer Veränderung glaubt, erkennt, dass Entwicklung besser als Stehenbleiben ist. Diese Überzeugung ist notwendig für die Inspiration des ganzen Teams und die Grundlage für eine offene Begegnung innerhalb des Trainings.

Kommunikation und Transparenz

Wer einen Wandel anstrebt, muss eine Führungsposition übernehmen, muss Vertrauen erlangen. Damit das Team zu der gleichen Überzeugung gelangt, sind authentische Kommunikation und völlige Transparenz wichtig – was soll anders gemacht werden, um die gewünschte Veränderung umzusetzen. Die Gründe für ein Training dürfen ganz konkret aufgezeigt werden.

Passend dazu: Führungsinstrumente Training

2. Motivationswiderstand

Motivation bringt uns dazu, Maßnahmen zu ergreifen und ermutigt uns, sich für ein bestimmtes Ziel zu engagieren.

Ein Motivationswiderstand entsteht, wenn auf folgende Fragen keine Antwort geboten wird:

  • Warum soll ich das tun?
  • Was springt dabei für mich raus?
  • Wird es sich lohnen?

Die stärksten Motivationsfaktoren kommen von innen, sind intrinsisch. Wir alle durch etwas motiviert und inspiriert, lassen unsere Verhaltensweisen, Handlungen und Überzeugungen von etwas beeinflussen.

Wissen, was Ihre Mitarbeiter wollen

Wer nicht versteht, wie ihm das Training einen Return on Investment bringen soll oder wie er die Inhalte anwende soll, wird kaum motiviert sein, teilzunehmen.

Wer jedoch mit einer klaren Vorstellung davon, was er lernen will und wo er weiterkommen will in das Training geht, wird motiviert sein, zuzuhören, zu lernen und mit neuen Erkenntnissen nach Hause zu kommen.

Passend dazu: Mitarbeitermotivation Training

Veränderungen auf die persönlichen Ziele der Mitarbeiter ausrichten

Lernen Sie Ihre Mitarbeiter besser kennen und versuchen Sie ihren Antrieb zu verstehen, finden Sie heraus, was sie motiviert und richten Sie die gewünschten Veränderungen auf diese Ziele und Erwartungen aus.

Motivationshürde durch klare Trainingsvorteile überspringen

Ihre Mitarbeiter sollen verstehen, welche Vorteile ihnen das ein Training bringt. Dazu müssen Sie verstehen, was Ihre Mitarbeiter wollen. Wenn Ihr Team mehr Abschlüsse erzielen will, mehr Provision erhalten will, können Sie zeigen, wie und warum das Training durch die Verbesserung bestimmter Fähigkeit oder die Etablierung neuer Denkweisen dazu beiträgt.

Die Motivationshürde kann überwunden werden, indem alle verstehen, welche Faktoren Sie und Ihr Team persönlich begeistern und klar erläutert wird, inwiefern ein Seminar Verbesserungen in genau diesen Punkten bewirkt.

3. Keine Zeit

Die meisten Menschen sind so in Ihren Alltag eingebunden, dass Sie kaum Zeit für einen Spaziergang nach dem Mittagessen haben, geschweige denn für einen ganzen Tag Training.

Passend dazu: Work Life Balance Training

Wesentlich und Wichtig

Wer die Teilnahme an einem Seminar absagen muss, weil er beschäftigt ist und keine Zeit dafür findet, betrachtet das Training in den allermeisten Fällen nicht als wesentlich oder wichtig für die Verbesserung seines täglichen Arbeitsablaufs.

Wer keine Zeit für Entwicklung findet, verliert

Aber: Wenn Sie sich nie vom Alltag lösen, wie werden Sie dann neue Ideen generieren und neue Fähigkeiten erlernen? Wie sollen Sie sich weiterentwickeln?

Lernen und Wachstum

Die Erlangung neuer Fähigkeiten und Erkenntnisse erfordert die Entwicklung einer Denkweise, die auf Lernen und Wachstum ausgerichtet ist. All das Erfordert Zeit, Geduld und Unterstützung.

Potentialentfaltung

Sie können Ihrem Team helfen, indem Sie verstehen, dass zwar jeder seine Grenzen hat, aber Ihre Verantwortung als Manager vor allem darin besteht, jedem Mitarbeiter dabei zu helfen, sein Potential voll zu entfalten.

Passend dazu: Zeitmanagement Training

Konklusion

Bei einem Training geht es nicht primär um Erfolg uns Misserfolg, sondern um das Lernen, Teilen und Nutzen neuer Informationen und Denkweisen.

Ein gutes Training hilft dabei, die täglichen Prozesse aus einem anderen Blickwinkel zu betrachten, neue Perspektiven und Sichtweisen zu finden und schlechte Gewohnheiten zu überwinden.

Menschen widersetzen sich nicht dem Wandel, von dem sie glauben, dass er in ihrem besten Interesse ist. Menschen widersetzen sich Veränderungen, wenn sie nicht verstehen, warum oder wie es ihnen helfen wird.

Aus diesem Grund: Kommunikation.

 

Kultur­veränderung im Unternehmen

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Culture Change als Werkzeug gegen eingefahrene Strukturen

Im englischen Sprachraum ist das Wort Culture Change ein geflügeltes Wort. Es bedeutet, eine Umgebung und die entsprechenden Prozesse so zu verändern, dass neue Ideen und Herangehensweisen entstehen können. Das übergeordnete Ziel eines Culture Change ist immer Inspiration, der Ausbruch aus eingefahrenen Wegen und ein veränderter Blickwinkel auf bekannte Hindernisse (passend dazu: Change Management Training).

Aus diesem Grund empfiehlt sich eine Kulturveränderung für Unternehmen oder auch einzelne Abteilungen, die Schwierigkeiten haben voranzukommen, unzufrieden mit ihrer generellen Performance sind, aber nicht wissen, welche Stellschrauben sie noch drehen könnten. Oft ist eine radikale Kulturveränderung der letzte verfügbare Hebel, der die Chance bietet, eingefahrene Strukturen zu reformieren.

Unternehmenskultur als Teil einer Business Transformation

Der schwerste Teil einer Business Transformation ist immer die Veränderung der Unternehmenskultur – Kultur bedeutet hier nicht nur die formelle Organisationsstruktur oder festgelegte Vorgehensweisen sondern bezieht sich auf das komplette interne Gefüge zwischen Mitarbeitern, Unternehmensführung und auch externen Verbindungen. Ein echter Culture Change ändert das Mindset der Beteiligten und schafft es im besten Falle eingewöhnte Strategien und Instinkte positiv zu beeinflussen.

Philosophie – Ideologie – Werte

Die Kultur eines Unternehmens basiert auf einer gemeinsamen Philosophie, gemeinsamen Ideologien, Werten, Glaubenssätzen und Einstellungen zu allen Themen rund um das Geschäftsprofil. Diese Punkte zu verändern und dadurch eine Evolution der Kultur in Gang zu setzen geht nicht von heute auf morgen. Es braucht dazu klar artikulierte Strategieziele, exzellente Koordination und eine langfristige Vorgehensweise bezüglich Koordination und Ressourcensteuerung.

Das Ziel ist immer der Nutzen für das Unternehmen und die Mitarbeiter. Die Verbesserungen müssen klar erkennbar und messbar sein, um eine ernsthafte Kulturveränderung darzustellen.

Performancesteigerung – schnelle Regeneration – Motivation

Eine gesunde Unternehmenskultur vereint verschiedene Werte und Grundsätze, durch die Rahmenbedingungen für jede Vorgehensweise innerhalb des Unternehmens gesetzt werden. Dazu gehören konkrete Ziele wie Performancesteigerung, schnelle Regeneration bei Fehlern, anspruchsvolle Führung, Motivation und die Steigerung des Unternehmenswertes.

Effiziente Kulturveränderung durch konkrete Zielsetzung

Kulturveränderung stellt ein langfristiges Vorhaben dar. Oft wird naiverweise versucht, durch kurzfristige Mikro-Maßnahmen den erwünschten Wechsel zu erzeugen, was wenig erfolgversprechend ist. Bloße Diskussionen, Broschüren, Trainings zu kulturellen Themen oder reine Visions-Workshops haben regelmäßig zu wenig Impact, sind nicht umfassend genug. Eine dauerhafte Kulturveränderung ist mehr als ein kurzfristiger Eingriff in den Unternehmensalltag, eine dauerhafte Kulturveränderung bestimmt den Unternehmensalltag.

Mehr Kundenzufriedenheit

Im Großen und Ganzen ist eine professionelle Unternehmenskultur für mehr Kundenzufriedenheit und bessere Absatzzahlen verantwortlich, wenn die Implementierung mit der entsprechenden Sorgfalt und Konzentration auf die Ziele des Unternehmens erfolgt.

Kulturwandel bringt Eingebundenheit, Konsistenz, Flexibilität und Transparenz

Klare Strukturen sind von einem hohen Level an Eingebundenheit, Konsistenz, Flexibilität und Transparenz begleitet. Das amerikanische Statistik-Institut Gallup hat in seiner letzten großen Studie zum Thema Unternehmenskultur festgestellt, dass die dadurch begründete Einheit und Strategiefixierung zu einer steigenden Performance verschiedenster Geschäftsmodelle führt.

Integration neuer Mitarbeiter

Die effiziente Integration neuer Mitarbeiter ist essentiell für Wachstum und Ausbau der Sales Abteilung. Dabei spielt auch moderne Mitarbeiterführung eine große Rolle, die regelmäßige Weiterbildung von Führungskräften ist wichtig, um zeitgemäßen Führungsinstrumenten und-strategien wie z.B. dem 3K-Modell Einzug in das Unternehmen zu gewähren.

Moderne Führung

Effektive Führung ist einer der wichtigsten Teile erstklassiger Unternehmensveränderung. Mitarbeiter orientieren sich an den Verhaltensweisen und Richtungsentscheidungen ihrer Führungskräfte. An diesem Verbindungspunkt wird ein Großteil des Anspruchs und der Motivation einer Vertriebsabteilung verantwortet.

Steigerung der Performance und des Unternehmenswertes

Greifen diese Zahnräder ineinander, erhöht sich nicht nur die reine Performance sondern im Hintergrund auch die Außenwahrnehmung und der Wert des Unternehmens, der bei einer langfristigen Kulturveränderung immer inbegriffen.

Der Kern einer Kulturveränderung ist das professionelle Wachstum der Mitarbeiter

Wichtig ist: Eine Vertriebsabteilung oder ein Vertriebsunternehmen, das einzig und allein an Absatzzahlen interessiert ist, wird auf Dauer zu einem unangenehmen Umfeld, was wiederum den gegenteiligen Effekt auf die Performance hat, als erwünscht. Eine erfolgreiche Kultur adaptiert neue Strategien und sorgt sich um das professionelle Wachstum der Mitarbeiter. Dabei dreht sich nicht alles um Abschlüsse und Umsätze, sondern auch um weiche Faktoren, die enorm wichtig sind, um Performancesteigerungen fest zu verankern und die Zufriedenheit der Mitarbeiter auf die Kunden hinübergleiten zu lassen. Wer Exzellenz durch eine hochwertige Unternehmenskultur anstrebt, muss dafür sorgen, dass hochwertige und progressive Führungs- und Vertriebswerkzeuge ihren Platz bekommen. Echte Kultur basiert auf bestimmten Erfolgsfaktoren:

Wie implementiere ich eine neue Unternehmenskultur?

Diese Erfolgsfaktoren sind sowohl Grundstein als auch ständiger Begleiter während der Implementierung einer Unternehmenskultur. Nachdem alle Einzelheiten, Details und Positionen entwickelt wurden, entsteht ein bestimmtes „Klima“, das den ersten Schritt der erfolgreichen Umsetzung darstellt. Hierauf basieren die nächsten Schritte „Befähigen“ und „Unterstützen“. Dabei geht es um die Mitnahme aller Mitarbeiter in das neue Umfeld, durch Workshops, spezielle Modelle und gemeinsame Rituale wird die Vision einer modernen Kultur innerhalb des Unternehmens Wirklichkeit.

Weitere Begleitung und die sukzessive Umsetzung einzelner Schritte sorgt für die angestrebte Nachhaltigkeit.

Konklusion

Jeder Kulturwandel beinhaltet den Wechsel zu einem neuen Mindset, zu neuen Instinkten der individuellen Player. Eine solche Veränderung kommt nicht übernacht, weswegen Geduld und ein gesundes Maß an Verbissenheit immer Teil eines derartigen Culture Change sein müssen. Die positiven Folgen und der Impact auf die Ergebnisse sind es jedoch definitiv wert, eine Kulturveränderung in Erwägung zu ziehen. Von der Einführung neuer Mitarbeiter, der Erreichung erwünschter Ziele und dem allgemein besseren und moderneren Arbeitsklima, bringt ein intelligenter Kulturwandel öfter als gedacht die ersehnte Veränderung.

 

Omni Channel verwischt die Grenzen zwischen Vertrieb und Marketing

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Synchronisierung aller verfügbaren Kanäle

Omni Channel Vertriebsstrukturen werden immer wichtiger. Primäre Zielsetzung ist es, jeden möglichen Kanal zur Kundengewinnung zu nutzen.

Das Smartphone als Mittelpunkt der Kaufentscheidung

Die technische Entwicklung innerhalb der letzten 10 Jahre hat möglich gemacht, was sich vor 20 Jahren noch niemand hätte träumen lassen. Virtuelle Kioske auf dem Smartphone verkaufen uns die Zeitung, virtuelle Marktplätze übernehmen den Einzelhandel und ein Großteil der Menschheit beschäftigt sich den Großteil des Tages direkt oder indirekt mit ihrem elektronischen Helfer, dem Smartphone.

Das gläserne Produkt

Doch entgegen aller Unkenrufe stirbt der Einzelhandel im Rahmen dieses digitalen Sturms nicht aus, er wird nur anders angesteuert und die verfügbaren Produkte anders bewertet. Heutige Retail Shopper informieren sich vor dem Kauf, oft in den Geschäften vor dem Regal, über das entsprechende Produkt, bevor sie eine Kaufentscheidung fällen. Schnell noch eine Bewertung gecheckt, ein paar Kundenrezensionen auf Amazon dazu studiert und damit einen ganz anderen Überblick erlangt. Die Folge der Digitalisierung und des immer verfügbaren Internets ist nicht nur der vermeintlich gläserne Bürger, es ist vor allem das gläserne Produkt.

Daumen hoch – Daumen runter

Konnten Hersteller früher die Bewertung ihres Produktes singulär über gezielte Werbebotschaften und Produkteigenschaften auf der Verpackung steuern, regiert heute die Rezension über den Kauf. Daumen hoch – Daumen runter.

Man könnte es die Demokratisierung der Kaufentscheidung nennen, niemand ist mehr auf autokratisch zur Verfügung gestellte Informationen des Herstellers angewiesen und muss hoffen, dass nach auspacken des Toasters auch wirklich alles stimmt, der Toast auch wirklich so goldbraun wird, wie er auf der Verpackung dargestellt.

Jeder wird zum Smart Shopper

Der moderne Smart Shopper holt im Geschäft sein Smartphone aus der Tasche und überspringt kurz virtuell den Kauf, das Auspacken sowie den Test des Gerätes, um direkt zum Punkt zu kommen: Gut oder schlecht? Sein Geld wert oder nicht? Er nutzt dazu die Erfahrung anderer Menschen, die das Produkt bereits vor ihm gekauft haben. Erfahrungsbericht nennt sich das oder eben Rezension.

Das ist die Magie des Internets: Eine einzelne Person kann auf das Wissen der ganzen Menschheit zugreifen, zu jeder Zeit und dank dem Smartphone an jedem Ort – Empfang vorausgesetzt.

Omni Channel nutzt all diese Kanäle zur aktiven Platzierung

Die Omni Channel Strategie nutzt diese neuen Möglichkeiten und platziert das Produkt selbst auf genau den Kanälen, die der Kunde später im Geschäft vor dem Regal nutzt, um seine Kaufentscheidung zu definieren. Der Hersteller holt sich die Informationshoheit über sein Produkt zurück.

Der Kunde kann sich jederzeit entscheiden

Doch der wahre Gedanke von Omni Channel liegt nicht in dem reinen Bespielen aller Kanäle von Internetauftritt, Social Media, Mail, Interaktive Plakate etc. sondern in der Möglichkeit, auf jedem dieser Kanäle kaufen zu können.

Omni Channel bietet eine komplett vernetzte Produkt- und Kauferfahrung

Eine durchdachte Omni Channel Struktur bietet dem Kunden eine komplett vernetzte Produkt- und Kauferfahrung. Alle Wege führen nach Rom – das hier für die abgeschlossene Transaktion steht. Der Kunde soll nicht mehr allein gelassen werden in seiner Entscheidung, völlig egal ob er sein Facebook-Profil betrachtet oder seine Mails sortiert – die Effizienz von Omni Channel zeigt sich in in platzierten Werbebannern auf Facebook und zugeschnittenen Werbemails im Postfach. Der Kunde wird umgarnt, nicht zu aufdringlich, sondern genau so, dass er möglichst oft in Kontakt mit dem Produkt und der dazugehörigen Marke kommt.

Jede Interaktion hat einen Wert!

Jede Interaktion mit dem Kunden zählt und hat einen entsprechenden Wert. Die Maximierung dieses Wertes erfolgt durch die Wirksamkeit einer Interaktion:

  • Wie weit rückt der Kunde nach jedem Kontakt näher an eine positive Kaufentscheidung heran?
  • Inspiriert ein Kanal, z.B. Mail, den Kunden dazu, auch andere Kanäle des Anbieters anzusteuern, z.B. seine Internetseite?
  • Werden Produktkäufe meist nur auf einem Kanal getätigt, oder hat und nutzt der Kunde die Möglichkeit auf jedem Kanal zu kaufen?
  • Wie gut vernetzt sind die Kanäle? Funktioniert der Informationsfluss zwischen den Kanälen?
  • Stimmt das Ansprechverhalten auf die verschiedenen Kanäle / Kontaktvarianten (Mail, Webseite, Social Media, QR-Plakat etc.)?

Ganzheitliche Markenerfahrung über alle Kanäle hinweg

Nur wenn Sie diese Fragen so positiv wie möglich beantworten können, sind Sie auf dem Weg zu einer ganzheitlichen Produkt- und Markenerfahrung, die über alle verfügbaren Kanäle gestreut ist.

Omni Channel bietet eine völlig synchronisierte Produkterfahrung

Das ist die Essenz von Omni Channel: Es gibt keine Grenzen mehr zwischen Marketing und Vertrieb. Der gesamte Kundenkontakt einer Marke, eines Produktes, wird zu einem einzigen Kundenerlebnis. Omni Channel bietet dem Kunden eine synchronisierte Produkterfahrung, innerhalb der er jederzeit eine Kaufentscheidung fällen kann.

Das vernetzte Plakat steht exemplarisch für Omni Channel Vertrieb

Ein Beispiel anhand des Werbeplakates: Bisher war ein Plakat alleinstehend. Die Weiterführung des potentiellen Kunden passierte höchstens über den geschriebenen Inhalt eines Plakates. Der Markenname, eine Adresse oder eine Webseite, die man ansteuern konnte. All das musste der Kunde aber selbst tun, er musste einen relativ hohen Aktivierungsreiz empfinden, der ihn auf die weiteren Kanäle leitet – Einzelhandel, Webseite, etc..  „Direkt durch das Plakat zu kaufen“ war überhaupt nicht möglich. Dieser Kanal war so gesehen tot.

Er war nur dem Marketing zugeordnet, Vertrieb war dort nicht möglich.

Apps und QR-Codes verweben Vertrieb und Marketing

Wenn ein Plakat Teil einer Omni Channel Strategie ist ändert sich das. Auf dem Plakat wird ein QR-Code platziert, der Kunde hält nur sein Handy davor und sofort öffnet sich eine App oder Webseite, auf der Zusatzinformationen, Medien, Rezensionen zu dem beworbenen Produkt gezeigt werden. Das Plakat ist vernetzt, es ist aktiver Teil einer verwobenen Marketing und Vertriebsstrategie. Hat der Kunde seine Entscheidung gefällt, kann er direkt vor dem Plakat stehend, das Produkt kaufen. Ohne auch nur ein einziges Mal seine Tastatur benutzen zu müssen.

Augmented Reality

Doch die Möglichkeiten des Plakates innerhalb einer Omni Channel Strategie enden hier nicht, denkbar ist eine Kombination aus realem Plakat an einer Hauswand und Augmented Reality Funktionen auf dem Smartphone. Hält der Kunde sein Gerät vor das Plakat, leitet ihn das nicht nur auf die digitalen Kanäle weiter, sondern das Plakat selbst erwacht auf seinem Display zum Leben. Ein Modeplakat wird zum Laufsteg, über den nun mehrere Produkte der Marke laufen, ein Filmplakat spielt den Trailer des Films ab – die Möglichkeiten sind unerschöpflich.

Zusammenhängende, einheitliche Kundenerfahrung – Omni Channel

DAS ist Omni Channel: Jeder Kanal ist auf allen Ebenen mit den Schwesterkanälen verbunden und bietet so eine zusammenhängende, einheitliche Kundenerfahrung über verschiedene Berührungspunkte. Und der Kunde kann auf jeder dieser Ebenen seine Kaufentscheidung definieren und tätigen. Alle Informationen sind jederzeit verfügbar, der Kauf-Button ist immer vorhanden.

Konklusion

Das Ziel einer Omni Channel Strategie ist es jede Interaktion zwischen Kunde und Produkt maximal positiv zu nutzen, dem Kunden immer den vollen Zugriff auf die gesamte Marketing- und Vertriebsstruktur zu geben. Ob er ein Facebook-Werbebanner anklickt, im Einzelhandel oder vor einem Plakat steht. Alle Kanäle sind miteinander vernetzt und bieten eine einheitliche, umfassende, Kundenerfahrung mit der Möglichkeit zum Kauf.

Eine derart tiefe Integration aller Verbindungen zwischen Anbieter und Konsument bietet beiden Seiten eine nahtlose Erfahrung und schlägt endgültig die Brücke zwischen Offline- und Online Strukturen.

Omni Channel ist die Zukunft von Vertrieb und Marketing.

 

Warum Sie immer einen ausgearbeiteten Elevator Pitch parat haben sollten

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Als Elevator Pitch wird die Fähigkeit bezeichnet, Geschäftsmodell und Funktionsstruktur eines Unternehmens beziehungsweise Produktes so darzulegen, dass ein unbedarfter Gesprächspartner sofort weiß, auf was es ankommt und welche Schlüsselstellen es eventuell für ihn selbst gibt.

Kunden und lukrative Verbindungen gibt es überall

In solchen Situationen benötigen Sie eine kurze, zackige und leicht verständliche Darstellung Ihres Unternehmens und des Produktes. Die Person, mit der Sie sprechen, könnte sich möglicherweise als perfekter Kunde erweisen – oder jemanden kennen, der es ist.

Selbstverständlich ist ein Elevator Pitch immer situationsbezogen – wer sich zum ersten mal mit einem potenziellen Kunden trifft, ein erstes Gespräch oder eine erste Email vorbereitet, sollte Abstand davon nehmen, gleich seinen Pitch runterzurattern.

Verlassen Sie sich bei Small-Talk und Networking nicht auf Spontanität

Der Elevator Pitch ist das perfekte Werkzeug für Networking-Veranstaltungen, Small Talk oder eben das kurze Aufeinandertreffen im Aufzug. Ein EP ist die effektive Reaktion auf Fragen wie: „Was machst du?“ oder „Wo arbeitest du?“.

Das erste Ziel eines EP soll nur die Gewinnung eines weiterführenden Gespräches sein, nicht der Verkauf eines Produktes oder die Lockermachung von Investmentkapital.

30 Sekunden – nicht mehr. Der folgende Beitrag erklärt, wie´s geht.

  • Wer sind Sie?
  • In welcher Branche ist Ihr Unternehmen tätig?
  • Was leistet ihr Produkt?

Grundstruktur eines gelungenen Elevator Pitch

1. Was tun Sie?

Bevor Sie Ihrem Gegenüber erklären, worum es geht, müssen Sie sich vorstellen und ein oder zwei Sätze über sich selbst und Ihre Rolle verlieren. Eine gelungene Einführung hilft, das Gespräch in die richtige Richtung zu lenken.

2. Was bietet Ihr Unternehmen?

In einem guten Pitch zeigt sich das Vermögen, schnell und verständlich darstellen zu können, was Sie herstellen oder Ihr Unternehmen vermarktet. Wie lauten die Mission und die Ziele des      Geschäftsmodells?

Nutzen Sie einen Abschnitt Ihres EP, in dem Ihr Unternehmen oder auch nur Ihre Idee vorgestellt wird. Je versierter Sie in Ihrem eigenen Bereich sind, desto griffiger wird der entsprechende Pich und es wird einfacher, den Inhalt auf Ihren Gesprächspartner abzustimmen.

3. Was leistet Ihr Produkt?

Hier geht es ganz einfach um die Vorteile, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bieten. 1-2 Sätze, aus denen hervorgeht, was Ihr Unternehmen bzw. Produkt oder Dienstleistung besonders gut kann.

4. Erregen Sie Aufmerksamkeit

Hier gibt es viele Möglichkeiten, den richtigen Effekt aufzubauen; erzählen Sie eine spannende Geschichte über ein besonderes Kundenerlebnis oder eine inspirierende Anekdote des       Unternehmensgründers. Daneben können Sie faszinierende Tatsachen über das Produkt oder eine aussagekräftige Statistik auf den Teller bringen – wichtig ist ein Haken, ein bestimmtes Detail , dass den Zuhörer fesselt und an welches er sich auch nach dem Gespräch noch erinnert.

5. Lesen und bearbeiten Sie Ihren Pitch

Lesen Sie Ihren Pitch laut vor und kontrollieren Sie, wie Aussprache und vor allem Wortwahl wirken – ein zu formeller Text kann sich als muffig und verspannt erweisen, stattdessen sollten Sie das Gespräch auf Konversation mit dem Zuhörer auslegen. Kleine Fragen und ein aktives Hinarbeiten auf ein gemeinsames Gespräch, statt eines bloßen Vortrages, sind die Punkte auf die es wirklich ankommt. So entsteht eine Interaktion und führt zu Interesse und längeren, tiefgehenden Gesprächen.

Elevator Pitch Beispiele

A. Fragen, die Aufmerksamkeit erregen

„Hat Ihr Chef Sie jemals darum gebeten, einen kurzen Bericht am Ende des Tages zu erstellen?“

Sie sagen leise Ja, wissend, dass kurz definitiv das falsche Adjektiv für diese Aufgabe ist.

„Die Gründer meines Unternehmens kannten dieses Problem aus ihrer Zeit im Marketing, fackelten nicht lange und schufen ein Programm, dass alle relevanten Daten und Infos an einem zentralen Ort speichert und individuelle Berichte innerhalb von 30 Sekunden erstellt.“

Dieser EP ist effektiv, weil:

  • durch die Frage zu Beginn Aufmerksamkeit erzeugt wird.
  • das gewählte Beispiel an eine nervige, oft vorkommende, Situation erinnert.
  • Empathie für die Situation des Zuhörers ausgedrückt wird.
  • er gerade heraus ist und und kein spezielles Jargon verwendet.

B. Gemeinsame Realität

„Jeden Tag verschwenden viele Angestellte im Marketing über eine halbe Stunde mit dem Schreiben von Projektberichten, Tagesberichten, etc. Jeder weiß, dass diese Berichte kaum beachtet, häufig überhaupt nicht gelesen werden. Unser Programm speichert aus diesem Grund alle Daten, die anfallen, und liefert auf Knopfdruck fertig ausformulierte Berichte über jeden gewünschten Bereich. Sie müssen nur Tippen, was Sie suchen – Beispiel: >Eine Tabelle des Umsatzes aller C-Kunden im vergangenen Monat.< In unter 30 Sekunden liegt Ihnen die Zusammenfassung vor.“

Dieser EP ist effektiv, weil:

  • die Produktivitätskosten von Berichten angesprochen werden.
  • die Frustration getriggert wird.
  • sofort klar wird, wie das Programm funktioniert.

C. Glaubwürdigkeit

„Als Verantwortlicher im Vertrieb spreche ich jeden Monat mit hunderten von Marketing Leuten aus verschiedensten Bereichen. 99% von ihnen schreiben regelmäßig Berichte über alle möglichen Dinge, Sie finden das zeitraubend, anstrengend und oft überflüssig. Hier kommt unser Programm in´s Spiel, wir nutzen alle verfügbaren Daten und generieren Berichte über jedes gewünschte Thema beziehungsweise Detail. “

Dieser EP ist effektiv, weil:

  • er die Autorität des Sprechers demonstriert.
  • die Abneigung gegen das Verfassen von Berichten gezeigt wird.
  • ein griffiges Beispiel für die Funktion des Programms gewählt wird.

D. Kurz und Knackig

„Die Gründer meines Unternehmens waren ursprünglich im Marketing tätig. Als nervigsten Teil ihres Arbeitsalltages empfanden Sie das Verfassen von Berichten zu allen möglichen Themen, oft nach Feierabend. Die Antwort darauf war ein eigens entwickeltes Programm, das Berichte automatisch anhand aller verfügbarer Daten selbst generiert.“

Dieser EP ist effektiv, weil:

  • er kurz und knackig ist.
  • er die Inspiration für die Produktentstehung offenlegt.
  • er die Gründungsgeschichte des Unternehmens erklärt – daran erinnert man sich.

E. Beispiel eines Kunden

„Max Mustermann, ein Marketing-Manager, brauchte mehr als 30 Minuten seines Arbeitstages für die manuelle Erstellung von Berichten. Mit unserem System sind es unter 5 Minuten, er produziert jetzt doppelt so viele Berichte in kürzerer Zeit. Wenn du neugierig bist kann ich dir gerne erklären wie es funktioniert!

Dieser EP ist wirksam weil:

  • er ein Kundenbeispiel für mehr Authentizität nutzt.
  • er klar den „vorher-nachher“ Effekt zeigt.
  • er den Wert des Programms darstellt.
  • er dem Zuhörer die Wahl lässt, ob er mehr darüber hören will oder nicht.

Konklusion

Ein Elevator Pitch sollte immer in einem Gespräch verarbeitet werden und nicht spontan aus dem Nichts heraus kommen, aber wenn sich die Möglichkeit bietet, ist es clever, eine interessante, gut ausgearbeitete Geschichte parat zu haben. Zweck und Vorteile des Produktes, verständliche Beispiele und Erfolgsgeschichten helfen Ihnen, die notwendige Aufmerksamkeit zu erlangen.

Social Selling: Die ersten 4 Schritte

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Vertrieb wird immer mehr in die digitale Welt gerückt und Social Selling ist einer der großen Begriffe innerhalb dieser Entwicklung. Soziale Netzwerke jeglicher Art, ob privat oder berufsbezogen, spielen einer größere Rolle als je zuvor in unserer Kommunikation und unserem Leben. Das bedeutet, sie werden neben Telefon und Email auch für den Vertriebsalltag immer wichtiger.

Die Herausforderung dabei ist die Implementierung sozialer/digitaler Verkaufsstrategien in das bestehende und funktionierende Vertriebskonstrukt. Lohnt sich der Aufwand von Trainings und Coachings für eine reibungslose Integration von Social Selling? Definitiv!

Jeder einzelne der folgenden Punkte birgt mehrere Aspekte des Social Selling und unterstützt damit die Etablierung wichtiger Gewohnheiten.

1. Kenne Deine Marktchancen

Unabhängig davon, ob Ihr Team nach Gebiet, Account-Größe, Vertikale/Industrie oder einer Mischung daraus segmentiert ist, die folgende Lektion ist wichtig für Ihre Verkäufer, denn es entsteht ein Überblick einzelner Details des möglichen Kundenstammes und das Gefühl für die Angriffspunkte einer Social Selling Strategie.

Jeder Verkäufer sollte sich, zumindest rudimentär, mit den folgenden Fragen beschäftigen, um die effiziente Realisierung einer schnell greifenden Social Selling Struktur möglich zu machen:

  • Wie viele Accounts kann ich in meinem Segment ansprechen?
  • Welcher Prozentsatz davon sind aktive Kunden?
  • Wie viel Prozent davon sind hinfällig/erloschen oder passive Kunden?
  • Welcher Prozentsatz ist inaktiv?

Der springende Punkte dieser Kategorisierung ist das Bewusstmachen der gesamten Marktfläche. Ihre Verkäufer sollen Social Selling auf alle möglichen Zielkontakte hin ausweiten, so entsteht eine breit gefächerte Angriffsfläche, die entscheidend für anfänglich motivierende Erfolge ist.

Hierbei kommt es für Ihre Verkäufer gerade darauf an, selbst ein Händchen für die größeren Möglichkeiten einer Social Selling Strategie zu erlangen. Es gilt: Wer das bigger picture nicht versteht, wird sich schwer tun, den notwendigen Enthusiasmus zu entwickeln.

Im Moment haben Sie wahrscheinlich ein typisches Glockenkurvenszenario, bei dem 15% Ihres Verkaufsteams Top-Leistungserbringer sind. Deren Geheimnis?

Nicht nur harte Arbeit, sondern auch das tiefergehende Verständnis für den Wert Ihrer einzelnen Kunden.

Indem Sie allen beteiligten Verkäufern erlauben, diese Kategorisierung durchzuführen, schaffen Sie einen gemeinsamen Ansatz bezüglich der Kundenübersicht und schließlich der spezifischen Auswahl vielversprechender Kontakte für Social Selling Aktivitäten.

Mehr dazu: Wie sieht der Vertrieb der Zukunft aus?

2. Priorisierung der Zielkunden

Das Durchlaufen von Schritt Eins produziert eine Liste von Opportunitätskunden, bei welchen sich der Verkäufer sicher fühlen kann. Wenn das gesamte Kundensegment groß genug ist, wird auch die diese Liste ausreichend sein.

Wir alle benötigen einen Prioritätsrahmen oder ein System, mit dessen Hilfe Top-Kunden herausgefiltert werden, die anschließend angesprochen werden.

Die Rentabilität des Aufwands ist bei dieser Übung besonders hoch, da das Endergebnis quasi direkt im Vertriebsalltag verwendet werden kann. Sei es für den Schwerpunkt Social Selling oder im regulären Verkauf.

Wir empfehlen, die Beziehungsstärke als Schlüsselfaktor innerhalb der Prioritätsliste anzusetzen. Ziel ist eine tiefe Wertschätzung für den Prozess der Kundeneinschätzung und die Kenntnis einiger der wichtigsten Verkaufsprinzipien des Social Selling. Ihre Verkäufer können nur davon profitieren.

3. Durchführung einer Deep Account Research Analyse

Ja, Verkäufer sind schon ein seltsames Völkchen. Es ist schlicht einfacher, direkt das Telefon in die Hand zu nehmen oder eine Email zu senden, sobald wir auch nur eine allgemeine Vorstellung davon haben, wer ein passender Zielkontakt ist.

Dabei ist es außerordentlich wichtig, an diesem Punkt eine kurze Pause einzulegen und die Ergebnisse noch einmal tiefergehend herauszustellen. Gerade hier trennt sich die Spreu vom Weizen. Geben Sie Ihren Verkäufern die Zeit, um jeden qualifizierten Kunden noch einmal nach folgenden Unterkriterien zu beleuchten:

  • Wer ist ein Key-Account-Kontakt?
  • Wie gut ist die Beziehung bisher gewesen?
  • Welche Geschichten, Perspektiven und Meinungen des Kunden sind bekannt?
  • Wie ist der Kunde mit Konkurrenten verbunden?
  • Wie ist die Beziehungsstruktur zu anderen Kontakten? (B2B)

Entwickeln Sie dazu noch eigene Kategorien, die für Ihre spezifische Vertriebstätigkeit relevant erscheinen.

Die Erstellung eines Dossiers zu diesen Fragen macht das gesamte Kundenengagement wesentlich fokussierter. Noch wichtiger jedoch ist die Menge an Kontext und inhaltlicher Relevanz, die Verkäufer in das Dossier einbringen werden.

Einfaches Beispiel:

Wenn Sie den zutage geförderten Daten entnehmen können, dass 92% der Käufer es vorziehen, mit Verkäufern zu arbeiten, die sich als Spezialisten/Trusted Advisors und Thought Leader präsentieren, ist ohne großes Überlegen klar, dass Orientierung und Außendarstellung in diese Richtung eine lohnende Taktik darstellt.

Passend dazu aus unserem Blog: Thought Leadership

Kurz gesagt: Beschäftigen Sie sich mit den Informationen Ihrer Kunden, nutzen Sie das analysierte Material für die Maximierung Ihrer Reichweite und kreieren Sie passende Alleinstellungsmerkmale, um einen direkten Impact zu erzielen. Dieser Vorschlag ist weder neu noch revolutionär, aber er ist für funktionierendes Social Selling besonders hervorzuheben.

4. Trainieren Sie Engagement, nicht bloße Aktivität

Häufiger Fehler von Meetings zwischen Führungskraft/Vertriebsleiter und Mitarbeiter/Verkäufer ist die Tatsache, dass so gut wie ausschließlich auf die Umsetzung einer bestimmten Aktivität und deren Intensivität wert gelegt wird. Während diese Führungstaktik mit Sicherheit zielstrebig ist, kommt es bei Social Selling auch auf andere Maßstäbe an.

Durch die Verwendung von Rollenspielen und die Nutzung spezieller Trainingsmaßnahmen sind Führungskräfte in der Lage, Verkäufer dabei zu beobachten, wie eine bestimmte Aktivität durchgeführt wird. So können gezielt Fortschritte erzielt werden, statt nur zu untersuchen, ob etwas umgesetzt wird.

Befähigen Sie Ihre Mitarbeiter, einen lebendigen Dialog mit und über strategische Kunden zu fördern und in das dafür notwendige Engagement zu investieren. Führungskräfte/Vertriebsleiter müssen erkennen, inwiefern soziale und digitale Reichweite real erreicht wird, statt sich nur auf CRM-Datensätze über erfolgte Einzelaktivitäten zu verlassen.

Dabei sollten Sie sich vor allem auf Details konzentrieren, die exemplarisch für die Qualität aller Social Selling Vorgehensweisen stehen:

  • Welche Aktivitäten enthalten relevante und kontextbezogene Informationen?
  • Wie verläuft die Buyers Journey und anschließend der Verkaufszyklus?
  • Wie geht der Verkäufer bei der Erweiterung seines Fußabdruckes auf verschiedene Kontaktpersonen innerhalb eines B2B-Kunden vor?
  • Wie umfangreich sind die Antworten von Kontakten?

So können Meetings mit Ihren Verkäufern zu lehrreichen Gesprächen über Kundendaten und Erkenntnissen aus ihren Social Selling- und Digitalaktivitäten werden.

Konklusion

Bei einem Account-strategischen, kundenorientierten Ansatz, kann der Einsatz von Social Selling- und Digitalstrategien die Arbeit Ihres bestehenden Verkaufsprozesses nachhaltig verbessern. Beschäftigen Sie sich mit den oben genannten Strategien und scheuen Sie die Umsetzung nicht.

Wenn Sie nach praktischen Verkaufsstrategien suchen, um neue Kunden zu erwerben, bestehende Kunden zu verwalten und Abwanderung zu reduzieren, muss der soziale und digitale Vertrieb einen immer größeren Teil Ihrer Aufmerksamkeit einnehmen.

Gemeinsamer Nenner jeder erfolgreichen Vertriebsstrategie ist eine enge Arbeitsbeziehung, die Führungskräfte und Verkäufer gemeinsam pflegen können. Dieser Weg ist nicht nur praktisch, sondern fördert auch eine bessere Beziehung innerhalb der Vertriebsstruktur.

Mehr dazu: Verkaufstraining

Optimal Verhandeln – Vermeiden Sie diese 9 Fehler

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Verhandlungen sind das Salz des Geschäftsalltages. Zu wenig und das Ergebnis schmeckt nicht. Zu viel und man rennt schreiend nach draußen. Niemand will in einer Verhandlung schlecht dastehen, niemand will eine Verhandlung verlieren. Passend dazu: Verhandlungstraining

In diesem Beitrag beschäftigen wir uns mit Dingen, die nicht in eine Verhandlung gehören – oder sagen wir in nur sehr begrenztem Maße.

1. Sie verhandeln nicht mit dem Entscheider

Einer der größten Haken in jedem Verkaufsprozess ist es, den finalen Entscheidungsträger zu identifizieren und die Gespräche direkt mit dieser Person zu führen. Das Problem: Viele Vertriebsmitarbeiter unterschätzen, dass sie noch nicht mit dem Entscheidungsträger sprechen und lassen sich zu früh auf Preisverhandlungen ein. Gibt derjenige anschließend die verhandelten Zahlen an den Entscheidungsträger weiter, beginnt der Preiskampf von Neuem – diesmal jedoch ab der bereits verhandelten Summe. Am Ende wird der Preis mehr gedrückt, als eigentlich notwendig, allein aufgrund der zu frühen Verhandlung.

Passend dazu aus unserem Blog: Der wahre Entscheidungsträger im Verkaufsgespräch

2. Sie verkaufen Ihr Produkt, ohne auf die Bedürfnisse des Kunden zu erfüllen

Einer der häufigsten Verhandlungsfehler. Jeder Verkäufer vertreibt ein Produkt oder eine Dienstleistung, aber übersieht dabei, inwiefern diese Produkte oder Dienstleistungen geschaffen wurden, um einen bestimmten Bedarf zu decken beziehungsweise zu begründen.

Wenn Sie ein Produkt verkaufen wollen, stellen Sie sicher, dass Sie wissen, welche Lücke es füllen soll. Sie mögen das faszinierendste Produkt auf dem Planeten haben, falls es nicht den Bedürfnissen des potenziellen Kunden entspricht, werden Sie in dieser Situation keinen Abschluss erreichen. Konzentrieren Sie sich auf mögliche Problemstellungen des Kunden und bauen Sie eine Brücke zu Ihrem Angebot.

Wichtig: Wenn Sie das Fehlen jedes Bedarfes feststellen sollten, graben Sie nicht unnötig tiefer. Der Versuch, jemandem etwas aufzudrängen, dass er nicht benötigt, ist so gut wie immer Zeitverschwendung für beide Seiten. Mehr dazu: Bedarfsermittlung im Verkaufsgespräch durchführen

3. „Das ist mein letztes Angebot“

Je mehr Einschränkungen innerhalb des Verhandlungsprozesses aufgebaut werden, umso geringer ist die Wahrscheinlichkeit eines Erfolges. Phrasen wie „Das ist mein letztes Angebot“, „Das ist nicht verhandelbar“, oder „Das ist ein Dealbreaker“ sollten sie nie verwenden.

Wenn Verkäufer Äußerungen dieser Kategorie treffen, entsteht zwar ein Gefühl von Selbstvertrauen und Stärke, aber nur subjektiv – die besten Verhandlungsführer legen möglichst viele Optionen auf den Tisch, verringern diese nicht zu früh oder unnötig. Es empfiehlt sich, harte Einschränkungen weitestgehend für sich selbst zu behalten, um das Gefühl eines beidseitigen Sieges aufrechtzuerhalten.

Aufgeschlossenheit und Flexibilität sind die Essenz jeder erfolgreichen Verhandlung.

4. Sie verlassen sich auf Vermutungen über das Verhalten des Käufers ohne sie zu prüfen

Vermutungen sind zentrales Element innerhalb eines Kundengespräches, jeder macht ständig Vermutungen über Verhaltensgründe anderer Menschen und das ist auch kein Problem – diese Annahmen nicht zu prüfen dagegen schon.

Verkaufsstrategien werden von dem vertrauensvollen Glauben an die Motivationstreiber Ihres jeweiligen Gegenübers geleitet – wenn Sie diese Motivationstreiber allerdings falsch einschätzen, deren Existenz nicht prüfen, sind die Chancen hoch, dass es nicht zu einem Abschluss kommt.

Die Lösung ist einfach: Seien Sie etwas mehr neugierig und bescheiden – fragen Sie, anstatt bloß zu vermuten.

5. Sie verhandeln zu schnell

Verkäufer wollen Verhandlungen schnell und effizient führen, je mehr Zeit verstreicht, desto geringer das Erfolgsrisiko – doch diese Annahme ist häufig falsch. Im Gegenteil liegt die Wahrheit meist anders, eine gewisse Verhandlungslänge begründet eine gesunde Basis, auf der bei beiden Seiten das Gefühl entsteht, die Gespräche positiv enden lassen zu wollen.

Es gilt der Versuchung einer „Quickie-“ Verhandlung zu widerstehen und macht regelmäßig Sinn, die Diskussion etwas zu verlangsamen, indem beispielsweise verschiedene Vorgehensweisen oder zusätzlich die Idee eines Kollegen besprochen werden.

6. Sie stellen kaum Fragen und hören nicht ausreichend zu

Das Prinzip ist das Gleiche wie bei den ungeprüften Vermutungen.

Verkäufer sind extrovertiert und reden gerne – daran ist nichts Schlechtes. Wer jedoch nur spricht, lernt nicht. Für einen erfolgreichen Verkauf muss man einiges über die Person und die Position des Käufers lernen, bevor die Möglichkeit entsteht, ein Angebot perfekt zuzuschneiden.

Stellen Sie kurze, offene Fragen wie „Können Sie mir dazu mehr sagen“, „Worum geht es Ihnen bei diesem Punkt genau?“ oder „Können Sie mir helfen, diese Angabe etwas besser zu verstehen?“.

Werden Sie neugierig, stellen Sie klärende Fragen, konzentrieren Sie sich darauf, zu verstehen und zusammenzufassen, was der Kunde antwortet. Wenn Sie einfach still bleiben und eine Weile zuhören, können Sie viel über den Kunden erfahren und dauerhaft damit arbeiten, denn Informationen sind der Schlüssel für die Pflege langjähriger Kundenbeziehungen.

7. Sie bauen keine Zugeständnisse ein

Jeder hasst das Gefühl, eine Verhandlung verloren zu haben – vor allem Einkäufer.

Ein kluger Verkäufer wird immer einige Zugeständnisse in seine Verhandlungsstrategie einbauen, denn auf psychologischer Basis spiegelt die Wahrnehmung des Verhandlungsverlaufs die Wahrnehmung des Produktes oder der Dienstleistung – gleich ob jemand Kunde zugreift oder nicht.

Gesprächsstrukturen, die nur Verlierer und Gewinner zulassen, sind für beide Seiten des Verhandlungstisches ungesund.

Tipp: Binden Sie einige Punkte in das Gespräch ein, an denen der Kunde mit einem „Ja“ das Gefühl bekommt, etwas gewonnen zu haben und versuchen Sie Verhandlungen generell auf eine Art zu führen, die keine Verlierer schafft.

Eine gute Verhandlung hat immer zwei Gewinner!

8. Sie adressieren nur die äußere Position des Kunden und nicht seine tiefergehenden Interessen

Hier liegt der Kern fast aller Verhandlungsfehler. Zur Definition: Position meint das, was jemand behauptet zu wollen. Interesse meint den zugrunde liegende Motivator.

Beispiel: Ein potenzieller Kunde verlangt einen Rabatt von 15 Prozent. (Position)

Als Verkäufer gehen wir erst einmal davon aus, dass er unser Produkt oder unsere Dienstleistung für zu teuer hält. Aber wenn wir genauer nachfragen, finden wir heraus, dass der potenzielle Kunde den Preis für absolut gerechtfertigt hält.

Der Grund für den Rabatt ist ein ganz anderer, der Grund für die Bitte um Rabatt liegt in dem schon fast ausgereizten Budget für das aktuelle Quartal.

Sobald Sie den tieferliegenden Grund der Anfrage identifiziert haben, entstehen plötzlich viele Lösungen. Eine wäre, jetzt zum vollen Preis zu verkaufen, aber die Abrechnung über zwei Quartale zu verteilen.

Hätten Sie bloß auf die äußere Position reagiert, wären Sie vielleicht bei einem Rabatt von fünf Prozent eingestiegen hätten gehofft, den potenziellen Kunden auf halbem Weg bei zehn Prozent zu treffen. Das hätte unnötige Verluste zur Folge gehabt und trotzdem nicht seinen wirklichen Bedarf gedeckt! Dieser Fehler kann Unternehmen Millionen an Umsatz und unzählige Stunden an Zeit und Energie kosten.

9. Sie verhandeln ohne intellektuellen Gewinn

Ein intellektueller Gewinn ist das Eingeständnis des Kunden, dass Ihr Produkt das beste ist, ohne Ausnahme. Sie wissen, ob Ihre Produkte und Dienstleistungen besser sind als die Konkurrenz und warum sie es sind.

Wenn Sie über Preise oder Konditionen verhandeln, sollten Sie einen intellektuellen Gewinn erzielen, um nicht unfreiwillig zu Überverhandlung und Preisabgleich mit dem nächsten Wettbewerber zu neigen.

Konklusion

Exzellente Verhandlungsführer kennen ihre Verhandlungsgegner bis ins kleinste Detail und scheuen sich nicht Fragen zu stellen oder Eingeständnisse zu machen. Sie wissen, dass jeder, der etwas nehmen will, auch etwas geben muss. Sie wissen genau, mit wem Sie verhandeln müssen und wie Sie dieser Position die Stärken ihres Angebotes vermitteln.

Sie bleiben nicht in den beiden Extremen Sieg oder Niederlage stecken, sondern arbeiten sich ruhig und zielstrebig zum bestmöglichen Deal vor – denn das ist am Ende der zuverlässigste Weg, zu gewinnen.

Damit Ihnen Verhandlungen leichter von der Hand gehen, hat AVBC ein spezielles Verhandlungstraining in seinem Portfolio, das hervorragende Ergebnisse bei seinen zahlreichen Teilnehmern liefert.

5 Schritte zur Maximierung Ihrer Neukundenakquise

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Schnell umsetzbare Hacks und digitale Helfer für mehr Effizienz in der Neukundenakquise

Potenzielle Kunden durchlaufen mittlerweile 65-90 Prozent des Verkaufsprozesses selbstständig, was es schwieriger macht, eine Verbindung zu ihnen herzustellen. Die richtige Strategie an dieser Stelle ist kritisch für die Verwirklichung Ihrer Unternehmensziele!

1. Erkennen Sie Ihren idealen Kunden

Das Verständnis Ihrer Kunden hilft Ihnen, mehr zu verkaufen. Ganz einfach. Ihr idealer Kunde fällt genau in das Zielraster Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung und schafft damit den größten Wert für Sie. Das Verständnis des idealen Kunden bedeutet, dass Sie weniger Zeit damit verbringen, Ziele zu verfolgen, die wenig Wert schaffen.

Nachhaltiger Wert

Customer Lifetime Value prognostiziert, wie hoch der Gewinn ausfallen wird, den Ihr Unternehmen durch einem bestimmten Kunden über die gesamte Dauer der Beziehung erlangen wird. Kunden können dadurch entsprechend ihrem Wert in verschiedene Segmente eingeteilt werden – so werden Sie in der Lage sein, die Segmente zu identifizieren, die hochprofitabel sind und solche, deren Chancen gering sind.

So erleichtern Sie sich die Entscheidung, wie viel Zeit für die Akquise beziehungsweise die Erhaltung einzelner Kunden ausgegeben werden soll. Mehr dazu: ABC-Kundenanalyse

2. Potenzieren Sie Ihren Traffic durch integrierte Technologie

Sobald Sie verstehen, wer Ihre idealen Kunden sind, gilt es diese Gruppe zu stimulieren. Kunden führen heute ihre eigene Recherche und entscheiden, wie, wann und über welchen Kanal sie mit einem Unternehmen in Kontakt treten. Unternehmen können diese Entwicklung nutzen, indem sie nachvollziehen, wohin ihre Kunden schauen und in exakt diesen Kanälen Präsenz zeigen.

Noch wichtiger ist, dass moderne Kunden erwarten, ein Gespräch mit Ihrem Unternehmen auf dem einen Kanal zu beenden und in einem anderen Kanal wieder an genau dieser Stelle weitermachen zu können.

3. Optimieren Sie Ihre Inhalte

Content ist der Kern Ihrer Online-Erfahrung – kein Mensch besucht Ihre Webseite, um sich die schönen Bilder anzusehen (ausgenommen natürlich, Sie sind eine Kunstgalerie). Ihre gezeigten Inhalte sollten daher unter Berücksichtigung der „digitalen Erzählung“ entwickelt werden und immer auf eine Struktur zurückgreifen, die die gesamte Kundenreise begleitet.

Das bedeutet, es sollten alle Phasen der Beziehung eines Kunden mit Ihrem Produkt oder Unternehmen beachtet und bespielt werden – von der ersten Information bis zur Kaufentscheidung. Sprich: Hervorragende Informationen über Ihr Produkt, Blogbeiträge, Newsletter, Kontaktformulare, ein Online-Store mit kurzen Wegen, etc..

Sie wären nicht der Erste, der seine Geschäftsergebnisse durch die Optimierung der Inhalte auf seiner Webseite verbessern konnte.

4. Pflegen Sie Ihre Leads

Steuern Sie die Entwicklung der Beziehungen zu Käufern in jeder Phase des Verkaufsprozesses und durch jeden Schritt der Customer Journey.

Lead Pflege konzentriert sich auf Marketing- und Vertriebsmaßnahmen – schenken Sie den Bedürfnissen von Interessenten Aufmerksamkeit und stellen Sie Ihnen anschließend genau die Informationen und Antworten bereit, die sie benötigen.

Der Schlüssel zu einem effektiven Lead Management ist die Integration von Technologien wie CRM und Automation, um Konsistenz über verschiedenste Berührungspunkte hinweg zu gewährleisten und eine 360-Grad-Sicht auf den Kunden zu ermöglichen. Diese Technologie kann auch verwendet werden, um Inhalte, die an einen Kunden oder Interessenten gesendet werden, und die Inhalte, die er auf Ihrer Firmenwebsite sieht, zu personalisieren.

Nutzen Sie die technischen Möglichkeiten! Auch in der direkten Kundenberatung gibt es einige sehr interessante Möglichkeiten, wie etwa die Beratung mit einem Tablet oder RoboBanking in der Finanzbranche.

5. Verbessern Sie Ihre Konversionsraten

Konversion bedeutet, dass der Kunde die Maßnahme ergreift, die Sie wünschen. Die Umwandlung eines potenziellen Kunden in einen zahlenden Kunden ist letztlich das Ziel. Damit die Konversionsrate sich erhöht – sprich das Pilotieren des Kunden sich verbessert – eignen sich insbesondere folgende Möglichkeiten:

  • Aufbau einer Customer Experience Plattform:
    CX-Plattformen sind in der Lage, Kunden dynamische Erfahrungen mit der Integration von Technologien wie Automation, CRM, CMS und Advanced Search zu bieten.
  • Optimieren Sie die Landing Pages:
    Landing Pages sind der Ort, an dem Interessenten auf Ihrer Website „landen“. Die Optimierung der Landing Pages für jede Phase des Verkaufszyklus trägt dazu bei, Ihre Konversionsrate zu verbessern.
  • Lead-Scoring einsetzen:
    Mit dem sogenannten Lead-Scoring können Sie das Interesse eines potenziellen Kunden an Ihrem Angebot ermitteln und mit Ihren Vorgaben, wie z.B. demographischen Eingrenzungen oder der Anvisierung einzelner Branchen, kombinieren. Durch die Verknüpfung beider Faktoren sind Sie in der Lage, besser qualifizierte Leads an zu generieren.

Konklusion

Vereinfachen Sie Prozesse, um die Intervalle mit aktivem Kundenkontakt zu vergrößern

Die Maximierung der Zeit, die Ihr Vertriebsteam vor Kunden und Interessenten verbringen kann, ist der wichtigste Bestandteil des Akquisitionsprozesses. Die Customer Relationship Management (CRM)-Technologie ermöglicht es Ihnen, Beziehungen aufzubauen, zu pflegen und zu stärken, aber auch Geschäftsprozesse eng an den Bedürfnissen Ihrer Kunden auszurichten.

Die Automatisierung von Geschäftsprozessen ermöglicht es dem Vertriebsteam, mehr Zeit im Kundenkontakt zu verbringen und weniger Zeit für administrative Aufgaben aufzuwenden.

Schließlich kommt es jedoch immer darauf an, den Wert Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung durch interessante Informationen, Inhalte und Engagement für den Kunden zu unterstreichen. Wer das tut, wird auch wertvolle Kunden akquirieren. Siehe auch: Kundenakquise