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12 Formulierungen um Ihre Kundenpotenziale weiter ausbauen

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In diesem Beitrag geht es um die konsequente Ausschöpfung des Umsatzpotenzials ihrer Kunden – Share of Wallet oder Cross Selling, wie man so schön Neudeutsch sagt. Ich meine, dass eine Haltung „Eine gute Beratung verkauft sich von selbst“ heute nicht mehr reicht und sicher in eine Umsatzsackgasse führt. Am Beispiel einer Bank, die ihr Angebot an vermögende Kunden richtet, haben wir das hier für Sie durchgespielt.

In unseren speziellen Trainings-Maßnahmen verdeutlichen wir immer wieder: „Heute muss der Berater das Thema „weitere Vermögensakquisition“ konsequent und professionell in seinen Gesprächen platzieren, ohne die Gesichtsfarbe dabei zu wechseln!“

Was tun, wenn Sie Ihren Kunden auf seine andere Bankbeziehung ansprechen wollen? Wie öffnen Sie den Gedanken Ihrer Kunden, das Engagement bei Ihnen zu erhöhen? Über welche Frage-Strategie verfügen Sie, um gezieltes Cross Selling erfolgreich zu betreiben?

Viele Berater legen automatisch den „kleinen Gang“ ein, sobald sie ihre Kunden auf weiteres Geld – veranlagt bei anderen Banken – ansprechen sollen. Die Absicht dahinter: Sie sollen frisches Geld akquirieren.

Schnell fallen uns Argumente „dagegen“ ein: Risikostreuung, Zugang zu unterschiedlichen Berater- und Bankkompetenzen… Aber es sprechen auch einige handfeste Gründe dagegen, wie ich finde: Durchgängigkeit in der Anlage-Strategie, Komplexität für den Kunden, Meinungswirrwarr, Geschwindigkeitsverlust bei schnellen Entscheidungen, Viele-Köche-Effekt, Erreichbarkeit der Berater, Einzelkosten, etc.

Entwickeln Sie mehr Selbstvertrauen, Ihren Kunden auf diese Themen konsequent anzusprechen. Sie haben als Finanzberater die Legitimation auch in diesen Fragen Ihren Kunden zu beraten!

Hier lesen Sie 12 (!) Formulierungen, die Ihnen künftig dabei helfen diese Absicht völlig stressfrei und mit Unterstützung der Kunden zu realisieren:

# 1
Wie wichtig ist Ihnen ein guter Überblick über Ihr Gesamtvermögen zu haben?

Vorteil lässt sich erahnen: Es wird einfacher für den Kunden. Passt in die Zeit, weil alles jetzt übersichtlicher, transparenter, einheitlicher wird.

# 2
Welcher Strategie folgen Sie mit Ihrem Gesamtvermögen?

Ganz offene Frage für Vorsichtige: Sie kommen vielleicht nicht direkt zum Depot beim Wettbewerber aber Sie erfahren schon mal etwas über die Gedanken des Kunden zur Strategie.

# 3
Was ist der Hintergrund Ihrer unterschiedlichen Bankverbindungen?

Für eher Mutige: Mit einer kleinen Unterstellung kann man auch starten, aber vielleicht haben Sie ja auch schon mitbekommen, dass es auch noch eine andere Bankverbindung des Kunden gibt.

# 4
Wollen Sie Ihr Vermögen vermehren oder vermindern?

Mit dieser rhetorischen Frage provozieren Sie ein wenig: Antwort den Kunden wird immer „vermehren“ sein, oder er antwortet mit einer gewissen Bescheidenheit „Bin ja schon froh, wenn es nicht weniger wird!“ Sie können jetzt mit der vorhergehenden Frage anschließen.

# 5
Was muss ich tun, um Ihre erste Bankverbindung zu werden? Oder:
Welche Beweggründe könnten Sie dazu veranlassen, Ihre Geschäftsbeziehung zu mir auszuweiten?

Schöne Fragen, da sie gleich ohne Umwege auf den Punkt kommt. Offen, ehrlich und nicht vergessen: Ihr Kunde benötigt Zeit zum Überlegen. Antwortet er spontan mit „Bessere Performance!“ – entgegnen Sie: „Was ist Ihnen neben der Performance noch wichtig?

# 6
Welche Beratungsleistungen nutzen Sie bei anderen Banken?

Lässt das Gespräch elegant auf mögliche andere Bankverbindungen kommen – ebenfalls gelungen und wenig kompromittierend.

# 7
Unter welchen Voraussetzungen wären Sie bereit, Ihr Engagement bei uns zu erhöhen?

Trift es sehr gut und stellt auch meine Lieblingsfrage nach „Share of Wallet“ dar. Diese Frage sollte sich auf jeden Fall in Ihrem Repertoire befinden!

# 8
Wie ist Ihr Geld bei anderen Banken angelegt?

Kommt schon sehr schnell auf den Punkt und ist nicht unbedingt für jeden Kunden geeignet – bitte nicht bei „blauen“ Typen!

# 9
Warum vertrauen Sie mir nur einen Teil Ihres Vermögens an?

Schon etwas knackig, aber auf Jeden Fall besser als: „Warum vertrauen Sie mir nicht Ihr ganzes Vermögen an?“

# 10
Wenn Sie Ihr Wohnzimmer neu einrichten, würden Sie mit zwei Inneneinrichtern zusammenarbeiten, die unabhängig voneinander gestalten?

Das geht schon fast in Richtung Story Telling, oder bildhafte Sprache. Ich würde noch eine kleine Ergänzung voranstellen: „Darf ich einen kleinen Vergleich bemühen…?“

# 11
Gibt es weitere Vermögenswerte, die ich künftig für Sie verwalten darf?

Passt! Kein Thema – das dürfen Sie als Berater Ihren Kunden tatsächlich so fragen!

# 12
Was muss ich heute tun, damit Sie in 4 Jahren sagen „Es war eine wirklich gute Entscheidung das gesamte Vermögen zur 123-Bank zu bringen?“

Hier wendet der Berater die (Zukunfts-) Technik der Interpolation an. Schon gar nicht verkehrt solche Fragen den Kunden zu stellen, da er die Antworten liefert und überlegen muss, was ihm wichtig ist!

Wie Sie sehen, gibt es eine Menge von hilfreichen Formulierungen, mit denen Sie das Thema Cross Selling/Potenzialausweitung ansprechen können.

Wählen Sie drei Fragen aus dieser Liste und setzen Sie diese in Ihren Gesprächen systematisch ein.

Nutzen Sie diesen Schlüssel zum Wachstum um den (Markt-)Anteils pro Kunde zu erhöhen!

Gerne können Sie weitere Informationen bei uns zu diesem Thema anfordern – nutzen Sie unser Kontaktformular. Sie interessieren Sie sich für eine spezielles Training? – Kommen Sie bitte auf uns zu!

Vertriebstraining mit den Verkaufsprofis von AVBC

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Sie suchen ein professionelles und performance-orientiertes Vertriebstraining für sich und Ihr Team? Sie brauchen einen Partner, der Sie von Anfang an in Ihrem Vorhaben unterstützt und einen maßgeschneiderten Plan in Zusammenarbeit mit Ihnen ausarbeitet? Sie haben bereits Erfahrung gesammelt mit erfolgslosen Verkaufstrainings und wollen nun endlich den spürbaren Output erreichen und die „PS auf die Straße bringen“?

Im folgenden Artikel möchte ich Ihnen unsere Formate und Inhalte kurz vorstellen:

In der Zusammenarbeit mit unseren Kunden seit mehr als 25 Jahren haben wir uns in diesem Bereich spezialisiert. Unsere Philosophie besteht darin, die konventionellen und ausgetrampelten Pfade der Trainings zu verlassen und neue, ergebnisorientierte Formate am Markt anzubieten.

Beispiele unserer erfolgreich erprobten Formate

REALITY PARCOURS®

Bei diesem Format setzen wir voll auf Selbsterkenntnis und Aktivierung der Teilnehmer. Durch eine bestimmte Anzahl analysierter Rollensimulationen erfahren die Teilnehmer – gemeinsam mit unserem Trainer und einem professionellen Schauspieler – Best Practices für das Tagesgeschäft.
REALITY PARCOURS® ist unsere eingetragene Marke.

8×4 Performance Program®

Die intervallorientierte Vorgehensweise steigert die Lerneffektivität, vernetzt trainierte Inhalte zeitnah mit praktischer Umsetzung und sichert große Nachhaltigkeit der Verhaltensänderung seiner Teilnehmer. Die Inhalte der Workshops orientieren sich an den Erfordernissen und Performance-Zielen unserer Kunden. Klingt interessant? Schicken Sie eine Mail an [email protected] und fordern weitere Informationen an oder lesen Sie weiter über mögliche Trainingsinhalte.

In der engen Zusammenarbeit mit unseren Kunden passen wir Trainingsformate und Inhalte je nach den vorliegenden Umständen speziell an die Bedürfnisse des Kunden an. Je nach Branche und Unternehmenskultur erstellen wir das maßgeschneiderte Programm für Ihr Vorhaben.

Lesen Sie über die möglichen Trainingsinhalte:

Neukunden erfolgreich akquirieren

Für Verkäufer stellt die systematische Ansprache neuer Kunden häufig eine besondere Herausforderung dar: Hemmschwellen sind in der Neukunden-Akquise zu überwinden, Ablehnung kann drohen und mühsamer Beziehungsaufbau sind Gründe, warum man sich lieber mit „Bestandskunden“ beschäftigt. Genau an diesem Punkt setzen wir an. Neukunden sind in einem Unternehmen stets besonders wichtig um den Erfolg weiterhin zu garantieren. Wichtig ist den Teilnehmern die Angst zu nehmen und Selbstbewusstsein zu schenken. In unseren Trainings und Workshops geben wir den Teilnehmern Methoden mit an die Hand, wie sie mit Neukunden in Kontakt treten können. Ein klar strukturierter Akquise-Prozess wird zusammen mit den Teilnehmern erarbeitet und trainiert.

erfolgreiche-neukundenakquise

Wie führe ich das Verkaufsgespräch?

Nun ist es soweit: Sie haben einen neuen Interessenten in das Unternehmen gebracht. Wie wird aus diesem Interessenten ein zufriedener Kunde? Welche Bedürfnisse hat er? Welche Produkte kann ich ihm anbieten?

All diese Fragen werden in unseren Verkaufstrainings besprochen und in Kooperation gelöst. Unterbreiten Sie dem Kunden ein Angebot, ohne ihm davor erklärt zu haben wo Sie den Bedarf sehen und wie genau Ihr Produkt sein Problem lösen oder sein Leben oder seine Arbeit vereinfachen kann?

Lernen Sie, Abschlusssignale zu erkennen und den Abschluss im Verkaufsgespräch zum richtigen Zeitpunkt einzuleiten. Sie erhalten mehr Überzeugungs- und Durchsetzungskraft!

Vertriebstraining Alexander Verweyen Business Consultants

Mit Kundeneinwänden professionell umgehen

Beim Umgang mit Einwänden heben sich die guten von den schlechten Verkäufern ab und können wichtige Pluspunkte sammeln. Denn während schlechte Verkäufer häufig übel gelaunt und unhöflich auf Einwände reagieren, gelingt es Top-Verkäufern diese in Verkaufsargumente zu verwandeln und diese schwierige Situation positiv für sich und das Unternehmen zu nutzen. Dazu ist natürlich eine gehörige Portion Kreativität und vor allem Mut seitens des Verkäufers gefragt. Zur Unterstützung lernen Sie im Vertriebstraining in München von AVBC Methoden kennen, wie man auf Einwände richtig reagiert. Diese Methoden sind jahrelang erprobt und einfach umsetzbar.

stop-bei-einwaenden

Hat der Kunde wirklich einen berechtigten Einwand oder will er nur den Preis drücken und bringt dazu einen Vorwand hervor? Lernen Sie deshalb, wie man Einwände von Vorwänden unterscheiden kann und anschließend selbstbewusst darauf reagiert.

Das bedeutet am Ende des Vertriebstrainings sind Sie in der Lage, Einwände in Verkaufsargumente umzuwandeln und können damit die Anzahl Ihrer Abschlüsse erhöhen.

Nehmen Sie Kontakt auf!

    Durch einen gezielten Dialog effizienter Kommunizieren

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    Menschen kommunizieren pausenlos mit sich selbst oder mit dem Umfeld. Dabei findet die Kommunikation nicht nur durch das Reden statt, sondern auch auf der nonverbalen Stufe. Nicht weniger als 85 Prozent aller Missverständnisse entstehen durch fehlerhafte oder nicht wahrgenommene Kommunikation.

    Insbesondere beim Vertrieb ist der Dialog mit dem Kunden von sehr großer Bedeutung. Selbstverständlich versucht der Verkäufer mit Fachwissen gegenüber dem Kunden zu glänzen, aber der eigentliche Dialog mit dem Kunden welche Wünsche oder Bedürfnisse er hat, gerät dabei viel zu oft in Vergessenheit.

    Im Kundengespräch passiert es leider noch viel zu oft:

    Der Verkäufer oder Kundenberater hält seinen Monolog und „betet“ alles runter, was über seine Produkte zu sagen ist. Dabei lässt er den Kunden kaum zu Wort kommen und will auf keinen Fall Gesprächspausen entstehen lassen.

    Dabei wäre es von großer Wichtigkeit den Kunden von Anfang an in Form eines Dialoges mit in das Gespräch einzubeziehen, um sowohl eine engere Beziehung als auch auf die Anforderungen des Kunden besser eingehen zu können. Durch den „Monolog“ des Verkäufers entsteht beim Kunden das Gefühl, dass nicht individuell auf ihn eingegangen wird und somit auch seine speziellen Wünsche außer Acht gelassen werden.

    Wie will er dabei den echten Bedarf des Kunden heraushören?

    Natürlich ist es für den Kunden angenehm, wenn er unterhalten wird und die Gesprächsführung an den Verkäufer abgeben kann. Auf diese Art und Weise wird der aber nicht erfahren, worum es dem Kunden im Kern geht und wie ihm am besten ein bedarfsgerechtes Produkt angeboten werden kann.

    Besonders wichtig in einem Kundengespräch ist es den Kunden von Anfang an abzuholen, um dem Kunden das Gefühl zu geben, dass er von großer Bedeutung ist und auf seine Bedürfnisse eingegangen wird.

    Die Empfehlung lautet also in jedem Fall: Hören Sie zu, stellen Sie Fragen und zeigen Sie echtes Interesse an den Belangen Ihres Gesprächspartners – nur so können sie ihn maximal gut beraten und erhalten zufriedene Kunden, die das nächste Mal gerne wiederkommen und Sie auch weiterempfehlen.