26. Mai 2014

Changemanagement

Liebe Leser,

heute beschäftigen wir uns mit dem Thema „Veränderungen/Change“. Speziell in der heutigen Unternehmenswelt ist das ein stets heikles Thema, welches es mit äußerster Vorsicht zu behandeln gilt. Der Coach Alexander Verweyen weiß, dass sich Mut im Job auszahlt. In seinem frisch erschienenen Buch „Mut zahlt sich aus“ empfiehlt er Beschäftigten, ihre eigene Veränderungsbereitschaft zu trainieren. Dann sind Arbeitnehmer auch auf Krisensituationen gut vorbereitet.

Herr Verweyen, was bedeutet für Sie Mut in Bezug auf Veränderungen?

AV: „Ich habe mich dazu entschlossen das Buch „Mut zahlt sich aus“ zu schreiben, weil ich der festen Überzeugung bin, dass sich dadurch die Sales-Performence erheblich steigern lässt. Mut im Job beginnt beispielsweise damit, dass sich Beschäftigte aus ihrer Komfortzone heraus bewegen. Verharrt man in der sogenannten Komfortzone, wird das sehr schnell zur Gewohnheit. Arbeitnehmer scheuen dann immer mehr jede Veränderung und jegliches Risiko. So wähnen sie sich in Sicherheit. Doch gerade dieses Verhalten ist nicht risikolos, sondern birgt Gefahren. Sie müssen sich immer einer Sache bewusst sein: die große Sicherheit im Job gibt es nicht. Jedes Unternehmen unterliegt Veränderungen. Ganz egal ob das große sind, oder kleine, die sich schleichend über viele Jahre etablieren. Deswegen empfehle ich allen meinen Kunden den „Veränderungsmuskel“ zu trainieren und sich gerade den Situationen zu stellen, die ihnen unangenehm sind.“

Und wie trainiert man seinen „Veränderungsmuskel“?

AV: Um den „Veränderungsmuskel“ nachhaltig zu trainieren, sollte man sich anfänglich nicht gleich an spektakuläre Mutproben heranwagen. Fangen Sie mit etwas Leichterem an. Ich möchte Ihnen ein Beispiel geben. Wenn Ihr Kollege ständig nach Schweiß riecht, sollten Sie ihn darauf hinweisen anstatt ihm aus dem Weg zu gehen. Spricht man seinen Kollegen auf solch ein heikles Thema direkt an, zeigt das Courage und auch Mut. Denn vielen Menschen fällt es sichtlich schwer andere auf schwierige Themen anzusprechen.“

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Wie ich Ihrem Buch entnehmen darf, kennen Sie noch eine Vielzahl von weiteren solcher Mutproben. Haben Sie selber schon einmal mitbekommen, dass sich jemand eigenen Mutproben bewusst gestellt hat?

AV: „Ich bekomme speziell bei unseren Kunden live mit, wie sich ihr „Veränderungsmuskel“ durch unsere Coachings stetig verbessert. Wenn uns Kunden erzählen, dass Veränderungsbereitschaft zu ihren neuen Kernkompetenzen gehört, denke ich, dass wir unser Ziel erreicht haben. Mir ist aber ein Beispiel besonders im Kopf geblieben. Ich hatte einmal einen Mitarbeiter, der mich bat, ihm jeden Tag eine kleine herausfordernde Tätigkeit aufzutragen. Dieser Mitarbeiter war ein brillanter Kopf, hatte jedoch noch seine Schwierigkeiten mit der deutschen Sprache. Also habe ich mich gefragt, wie kann ich ihn challengen, ihm aber zugleich auch die Möglichkeit geben sich zu verbessern? Deswegen haben wir uns dazu entschlossen, das dieser Mitarbeiter ab sofort für die Telefonzentrale und den Gästeempfang zuständig ist.“

Und wie hat er sich geschlagen?

AV: „Außerordentlich gut. Er hat innerhalb von kürzester Zeit sein Deutsch massiv verbessert. Wissen Sie, es gibt ein Vielzahl von Möglichkeiten Mut zu trainieren. Sprechen Sie doch einmal mit der Kassiererin im Supermarkt ein paar Worte mehr als üblich, auch wenn Ihnen das eigentlich peinlich ist. Ich persönlich finde es höchst interessant, auf Fortbildungen mit anderen Teilnehmern nicht nur über das Wetter und die Parkplatzsuche zu debattieren. Deswegen rede ich gerne mit meinem Gegenüber bspw. über den letzten Urlaub. Und können Sie sich vorstellen, wie viele Kontakte ich dadurch schon bekommen habe?“

Nein, wie vielen denn?

AV: „Also ich besuche pro Jahr ca. 15 weiterbildende Seminare. Ich gehe pro Seminar mit nicht weniger als 10 Visitenkarten nach Hause. Es fragen sich immer alle, wie schafft es der Verweyen so viele Kontakte zu haben. Ich sage nur „Mut“ ist die Geheimformel. Menschen strahlen aus, ob sie mutig sind oder sich Herausforderungen stellen können. Wer so wirkt, dem trauen Vorgesetzte auch automatisch mehr zu. Außerdem sind mutige Menschen in schwierigen Situationen eher in der Lage, Ruhe zu bewahren und nicht ängstlich in Hektik zu verfallen. Wer sich immer mal wieder bewusst Herausforderungen stellt, ist auch im Ernstfall in der Lage, Krisen zu managen, indem er einen klaren Kopf bewahrt, die Lage nüchtern analysiert und dann Entscheidungen fällt.”

Finden Sie sich mutig, Herr Verweyen?

AV: „Ich würde mich und Verkaufstrainer im guten Durchschnitt sehen. Durch meine jahrelange Erfahrung als Unternehmensberater habe ich viele brenzlige Situationen erlebt und nachdem ich jetzt hier vor Ihnen sitze, auch nicht so schlecht gemeistert. Erfahrung und auch das Gespür zu haben mit Situationen umgehen zu können, macht einen automatisch mutiger. Ich glaube, da ich nicht Ihr erster Interviewpartner bin, liefern sie heute eine so gute Performance deswegen ab, weil Sie schon viele andere Gesprächspartner vor mit hatten.“

Vielen Dank für das Kompliment und ja ich hatte schon ein paar Interviews.

AV: „Und genau das meine ich! Jetzt bereiten Sie so ein Interview in kürzester Zeit vor, aber bei Ihrem ersten Interview haben Ihnen wahrscheinlich auch die Knie geschlottert und Sie mussten sich sehr lange bzw. länger als heute darauf vorbereiten. Was ich damit sagen möchte ist, dass man seine Komfortzone vergrößern kann, damit eine sogenannte Mutzone entsteht.“

Da haben Sie vollkommen Recht Herr Verweyen. Eine abschließende Frage habe ich noch. In welchem Bereich zeichnet sich Mut Ihrer Meinung nach besonders aus?

AV: „Ganz klar im Change-Management. Heutzutage sind Unternehmen rasanten Veränderungen unterworfen. Dazu zählen neue Wettbewerber, veränderte Marktsituationen, neue Technologien und vieles mehr. Ich glaube, wer in diesem Bereich mutig aber durchdacht den Change-Prozess vorantreibt, wird rosige Zukunftsaussichten haben. Wenn ich darf, würde ich gerne allen Lesern noch einen kleinen Tipp für den erfolgreichen Change-Prozess mit auf den Weg geben.“

Sehr gerne, Herr Verweyen.

AV: „Wenn Sie den Change wirklich herbeiführen möchten, müssen Sie ihn vorleben. Verlangen Sie von Mitarbeitern etwas Neues, müssen Sie das auch tun! Leben Sie den Change nicht, wird keine nachhaltige Veränderung eintreten.“

19. Mai 2014

8 x 4 Performance Programm®

Im Exklusiv-Interview mit Alexander Verweyen, dem Geschäftsführer der „alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH“ in München, geht es darum, wie man heutzutage sichtbare Effekte durch den Einsatz von Trainern sicherstellen kann.

Herr Verweyen, Sie sind seit 25 Jahren als Berater tätig und haben wahrscheinlich schon an den komplexesten Projekten gearbeitet. Ihrer Erfahrung nach, wie stellen Sie sicher, dass das was Sie zu vermitteln versuchen auch wirklich ankommt bzw. umgesetzt wird?

Alexander Verweyen: „Das klassische Unterrichten so wie es vielleicht der eine oder andere aus seiner Schulzeit kennt, ist in den heutigen betrieblichen Trainings kaum mehr tragbar. Unter klassischem Unterricht verstehen ich, dass sich ein Trainer vor eine ganze Belegschaft hinstellt und diese bitte in kürzester Zeit alles aufsaugen muss was er erzählt. Von dieser Art des Trainings möchte sich „alexander verweyen“ gezielt distanzieren, da wir nichts davon halten, unsere Kunden einmalig mit so viel Wissen wie möglich vollzustopfen und dann darauf zu hoffen, dass alles passt. Da wir uns schon vor einiger Zeit mit der Problematik der langfristigen Wirkung von Beratungseinsätzen befasst haben, haben wir z.B. das „8 x 4 PERFORMANCE PROGRAMM“ entwickelt, welches einen signifikanten Lerneffekt sicherstellt.“

Was genau darf man sich unter dem „8 x 4 PERFORMANCE PROGRAM“ vorstellen?

Alexander Verweyen: „Dieses von uns entwickelte Trainingsprogramm beruht auf dem Prinzip der gezielten Wiederholung, damit sich ein Lerninhalt langfristig festigen kann. Der Name entstand durch die acht Trainings, wir nennen sie Performance-Workshops, die jeweils vier Stunden dauern. In den Performance-Workshops arbeiten die Teilnehmer an ihren konkreten Real Cases. Die Umsetzung, bzw. Anwendung findet noch am gleichen Tag im Tagesgeschäft statt. Hier werden die Teilnehmer durch die Coaches direkt am Arbeitsplatz betreut und erhalten sofortiges On-The-Job-Feedback. Die intervallorientierte Vorgehensweise steigert die Lerneffektivität, vernetzt trainierte Inhalte zeitnah mit praktischer Umsetzung und sichert große Nachhaltigkeit in der Verhaltensänderung der Teilnehmer.“

Die Methode klingt wirklich spannend, aber gibt es denn Zahlen, die einen verbesserten Lerneffekt durch das „8 x 4 PERFORMANCE PROGRAM“ belegen?

8x4_WorkflowAlexander Verweyen: „Ja die gibt es. Die Huthwaith Studie, welche im American Society for Training and Development Journal veröffentlicht wurde besagt, dass 87% der Inhalte eines herkömmlichen Trainings in weniger als einem Monat vergessen werden. Durch unser Distance-Coaching, welches bis zu sechs Monaten nach dem „8 x 4 PERFORMANCE PROGRAM“ stattfindet, konnten wir ebenfalls einige Daten auswerten. Die Ergebnisse werden Sie umhauen. Sie müssen sicher immer bewusst sein, dass während unserem „8 x 4 PERFORMANCE PROGRAM“ speziell ausgebildete Trainer zum Einsatz kommen, welche auch sehr viel Erfahrung im Bereich der didaktischen Umsetzung mitbringen und sich hierbei ausschließlich auf die individuellen Key Learnings des Kunden konzentriert werden kann. Durch unsere Methode haben wir es geschafft, dass kaum noch Inhalte nach einem Monat verloren gegangen sind. Bei Kunden, die das „8 x 4 PERFORMANCE PROGRAM“ mehrmals in Anspruch genommen haben, konnten wir sogar unglaubliche Resultate in der individuellen Performance der Teilnehmer feststellen.“

Das ist wirkliche beeindruckend. Herr Verweyen, ich bedanke mich für Ihre Zeit und wünsche Ihnen weiterhin alles Gute.

Alexander Verweyen: „Das wünsche ich Ihnen auch und vielen Dank für die Einladung.“

12. September 2012

Führung im Private Banking

Dem wichtigen Faktor Führung wird im Private Banking häufig keine ausreichende Bedeutung zugemessen.

Dabei kann gerade die Führungskraft der Private Banking Abteilung den entscheidenden Stellhebel zum Erfolg darstellen – sowohl bei der Neukundenakquise (Hunting), als auch in der Kundenbetreuung (Farming).

In volatilen Zeiten, die auch im Private Banking ein neues Rollenbild und Rollenverhalten einfordern, ist die Bereitschaft alte Zöpfe abzuschneiden und althergebrachte Methoden laufend zu hinterfragen ein maßgeblicher Faktor.

Eine gute Führungskraft treibt die Veränderung der Vertriebskultur aktiv voran.
Sie motiviert Ihre Mitarbeiter neue Wege zu gehen und überholte Einstellungen zu verändern.

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15. Mai 2012

10 Fragen an Alexander Verweyen

Interview: Maren Martschenko hat Herrn Verweyen für ihren Blog “zehnbar blogzine” 10 Fragen gestellt. Das gesamte Interview zum Nachlesen finden Sie hier: http://zehnbar.de/blog/2012/05/10-fragen-an-alexander-verweyen/

Alexander Verweyen ist als Unternehmensberater und Trainer spezialisiert auf den Vertrieb im Premiumsegment. Die Positionierung seines damals neuen Unternehmens beratend zu begleiten war mein erster Auftrag als Freelancer. Vier Jahre ist das her. Ich erinnere mich noch gut an unser Briefinggespräch. Alexander Verweyen, gab als Leitspruch ein Zitat (ich glaube von Einstein) aus: „Wahnsinn ist, immer wieder das Gleiche zu tun und andere Ergebnisse zu erwarten.“ Das war ein guter Anfang – für die Zusammenarbeit, für meine Selbständigkeit, für mein Selbstverständnis als Unternehmerin.

Mit welchen drei Worten würden Sie sich beschreiben?
Konsequent, offen und leistungsorientiert.
Lymbic Mapsagt: disziplinierter Performer mit Tendenz zur Phantasie

Was begeistert Sie am allermeisten an Ihrem Business?
Neue Menschen und deren Unternehmen kennen zu lernen,stets neuen Herausforderungen als Berater und Trainer gegenüber zu stehen und mich ständig selber weiter entwickeln zu müssen.

Wer oder was inspiriert Sie?
Kreative Menschen, meine Familie, meine Bücher, Buchhandlungen und ein ausgiebiger Abend im Internet
Kollegiales Brainstorming in meinem Unternehmen
Virtuell:  ted.com | slidshare.net | getabstract.com

Aus welchem Fehler haben Sie am meisten gelernt?
Aus denen, die ich nur einmal gemacht habe!
Nicht genug auf meinen Bauch gehört zu haben…!

Wer sind Ihre Wunschkunden?
Mit aller Bescheidenheit: (angehende) Marktführer im Premium-Segment

Was bedeutet für Sie Erfolg?
Vertrauen ernten und gefragt zu sein!

Welche Marketingmaßnahme kam oder kommt am besten an?
Meine Bücher, meine Vorträge, unser Newsletter und unsere neuerliche Re-Fokussierung.

Ihr liebstes Social Media Tool?
XING | Twitter | Facebook

Welche Frage sollte sich eine Unternehmerin oder ein Unternehmer mindestens einmal stellen?
2 (!) Fragen: 1. Machst Du das, was Du tust WIRKLICH mit Begeisterung? 2. Was musst DU tun, um Deine Begeisterung zu steigern?

Wann und wo trinken Sie Ihren Espresso am liebsten?
München, Residenzstraße, Espressobar Segafredo (mit einem Zigarillo)

Herzlichen Dank für das Gespräch, Herr Verweyen!

12. April 2012

Fähigkeiten von Kundenberatern

Akquisitionsorientierte Kundenberater müssen eine ganze Reihe von Fähigkeiten mitbringen. Dazu zählen nicht nur fachliche, sondern vor allem soziale und persönliche Kompetenzen. Nicht zu vergessen ist die Akquisitionskompetenz, die bei vielen Kundenberatern bisher wenig ins Selbstverständnis passt. Bei Verkaufs- und Führungstrainings sowie Vertriebsschulungen ist es besonders wichtig, dass all diese 4 verschiedenen Kompetenzen trainiert und weiterentwickelt werden.

Persönlichkeitskompetenz:  Besonders im Umgang mit dem Kunden sind persönliche Fähigkeiten gefragt. Nur wenn man ein positives Selbstwertgefühl hat, wirkt man überzeugend und kompetent. Ebenso wichtig ist eine gewisse Portion Optimismus und Spaß im Umgang mit Kunden. Mit Empathie gelingt es, eine vertrauensvolle Beziehung zum Kunden aufzubauen und auch auf dessen emotionale Bedürfnisse oder Bedenken einzugehen.

Sozialkompetenz: Im Kundengespräch kann es häufig sinnvoll sein, gemeinsam mit einem Kollegen zu beraten. Dafür sind soziale Kompetenzen wie Teamfähigkeit sowie Partnerschaftlichkeit für eine funktionierende Zusammenarbeit unabdingbar. Regelmäßige Führungskräftetrainings helfen außerdem, ein harmonisches Verhältnis zwischen allen Hierarchieebenen herzustellen.

Fachkompetenz: Kunden sind immer besser informiert. So fallen mangelnde Fachkenntnisse direkt auf. Produkt- und Fachkenntnisse müssen immer auf dem neuesten Stand gehalten werden. Nicht zu unterschätzen ist effektives Zeitmanagement, um sich auf das Wesentliche zu konzentrieren und Vergesslichkeit zu minimieren.

Akquisitionskompetenz: Hauptaufgabe eines Akquisiteurs ist es letztendlich Umsatz zu generieren. Deswegen muss es Ihnen gelingen, zunächst den Neukunden zu akquirieren und ihn dann mit Beharrlichkeit und Verbindlichkeit sowie exzellenten Präsentationsfähigkeiten auch als Kunden zu gewinnen.

5. März 2012

Der Premium-Kunde: Ein Kunde mit Premium-Anspruch

Beim Premium-Kunden hat man es für gewöhnlich nicht mit dem Typus Mensch zu tun, bei dem Geld Mangelware ist. Daher spielt bei ihm nicht die wesentliche Rolle, wie viel etwas kostet, sondern was ihm das erworbene Produkt an Perspektiven bieten kann. Er ist an besondere Qualität, besondere Behandlung, besonderes Selbstbewusstsein gewöhnt und will daher Entsprechendes entgegengebracht bekommen: spezielle Aufmerksamkeit, erstklassigen Service, höchste Produktqualität. Er will ein Maximum an Qualität und Individualität in jeglicher Hinsicht!

Die grundsätzlichste Funktion des Premium-Kundenberaters ist es also nicht, ein Produkt zu verkaufen oder eine Dienstleistung einfach auszuführen, sondern zwei völlig verschieden Dinge miteinander in eine Beziehung zu bringen: Er muss einerseits das Produkt und andererseits den Premium-Kunden erfolgreich zusammenbringen. Dies geschieht sowohl durch die richtige innere Einstellung zum Produkt, zum Premium-Kunden  als auch zu sich selbst. Um erfolgreich sein zu können, muss man auch sich selbst als erfolgreichen Berater sehen! Hierbei spielt das richtige Wissen eine wichtige Rolle – Wissen über die Charakteristika des Premium-Kunden und Wissen über die Stärken und Schwächen oder Möglichkeiten und Grenzen der eigenen Produkte bzw. Dienstleistungen. Doch allein das reine Wissen und die richtige Einstellung nützen gar nichts, wenn sie nicht angemessen nach außen vermittelt werden können.

Vertrauen über Kommunikation

Der Premium-Kundenberater muss die Kommunikation mit dem Kunden souverän gestalten können. Er muss über die Fähigkeit verfügen, auf der einen Seite sein Produkt- und Kundenwissen klar im Kundengespräch zu übermitteln, auf der anderen Seite aber muss er auch seine Überzeugung von den eigenen Leistungen, Möglichkeiten, Produkten, seine eigene Begeisterung in den Premium-Kunden einpflanzen und geschickt zum Wachsen bringen. Pflanzen können nur dann wachsen, wenn sie ausreichend Licht und Wasser bekommen. Der Premium-Kunde kann nur dann begeistert und gewonnen werden, wenn der Kundenberater seine persönliche Einstellung zeigt und konstant den Kunden umsorgt.

Der Anspruch des Premium-Kunden, das Maximum an Qualität und Individualität, welches er erwartet, sollte nicht nur auf das Produkt bzw. die Dienstleistung, d.h. rein auf die Vermögensberatung bezogen werden, sondern auch auf den Vermögensberater selbst!

Wer die Besten berät muss noch besser sein

Wenn die oben genannten Faktoren als Einzelfähigkeiten vorhanden sind, ist der wichtigste Schritt, persönliche Einstellung und Begeisterung, Kunden- und Produktwissen, richtige Kommunikation und Emotionalität so in sich zu vereinen, dass der Premium-Kundenberater eine eigene, unverwechselbare Persönlichkeit zeigt, die den allgemeinen Anforderungen des Beratungsgeschäftes voll gewachsen und das er dennoch individuell bleibt. Der Premium-Kundenberater sollte Profil und Charakter zeigen. Nur dann wirkt sein Auftreten überzeugend und authentisch. Er sollte über persönliche Präsenz verfügen, Stil in der Kleidung und im Benehmen besitzen und einen weiten Horizont durch Wissen und Bildung offenbaren.

Letztendlich ist der Premium-Kundenberater selbst die wichtigste Voraussetzung dafür, dass die Möglichkeiten, die er mit seiner Dienstleistung dem Premium-Kunden bietet, auch von diesem gesehen, verstanden und schließlich angenommen wird.

Versetzen Sie sich mal in die Lage eines Premium-Kunden: Wären Sie zufrieden mit der Leistung die ihnen geboten wird: Wären Sie gerne ihr eigener Kunde?

18. Januar 2012

Der Bestandskunde: Ein Auslaufmodell?

Manchmal liegt es schon in der Beschreibung des Zustandes oder an der Begrifflichkeit, was schnell in die Irre führen kann. Es gibt Bezeichnungen für Dinge, die normal oder üblich und zugleich sehr unzutreffend sein können. So geht es vielen Menschen mit dem Begriff „Bestandskunden“. Jeder Vertriebsleiter muss theoretisch folgende Einstellung haben: „Auch zu einem Bestandkunden solle man immer mit einer inneren Einstellung fahren, als sei es eine Neukundenakquisition!“

Was sagt der Begriff „Bestand“ denn fälschlicherweise aus?

  • Erstens falsch, weil nicht zutreffend: Bestand bedeutet „gehört (zu) mir“. Aber was gehört heute noch sicher zu einem? Und Besitz an einem Kunden anzunehmen, ist nun wirklich nicht mehr zeitgemäß. Kundenbestand kann man (Gott sei Dank) in kein Grundbuch eintragen!
  • Zweitens falsch, weil das Wort „Bestand“ so was wie sicher, vertraut, bekannt, usw. suggeriert. Die Dinge ändern sich allerdings sehr schnell und vielleicht schneller als einem lieb ist. Hat der Wettbewerber ein differenzierteres und damit zutreffenderes Bild als der „bestandskundenpflegende Verkäufer“ von der Bedarfslage des Kunden, ist der Kunde trotz Bestand Vergangenheit. Dann hört man Aussagen wie: „Also, man muss den Anderen ja auch mal eine Chance geben.“
  • Drittens falsch, weil eine langjährige Zusammenarbeit die Gefahr birgt, dass das gute relationshipmanagement schon so manches verzeihen würde und eine gewisse Stabilität in der Kundenbeziehung darstellt. Kleinere Fehler in der Zusammenarbeit würden durch ein langjähriges, gutes Verhältnis  kompensiert. Das unterstellt Kundenloyalität aufgrund des „Wir-kennen-uns-doch-schon-so-lange-Effekts“. In den heutigen kompetitiven und transparenten Märkten ist das eine reine Fehlannahme.

Daher die Empfehlung: Verzichten Sie auf den falschen Zusatz von „Bestand“ und bezeichnen Sie diese Kunden mit dem was Sie sind: KUNDEN! Und vielleicht fahren Sie zum nächsten Verkaufstermin noch etwas mehr mit der wettbewerbsüberlegenen Einstellung, es handle sich um einen Neukunden, den es zu überzeugen und gewinnen gilt! Ach, übrigens: eine Parallele drängt sich geradezu auf: Wir reden ja auch nicht von „Bestandsfrau“ oder „Bestandsmann“ wenn wir von unseren Partnern reden, sondern müssen uns immer wieder neu bemühen und uns ab und zu was Neues einfallen lassen…

19. Dezember 2011

Führungstraining für effektive Meetings

Meetings sind oft zeitraubend und wenig informativ. Besuchen Sie deshalb unser Führungstraining und lernen Sie, wie man effektive Meetings gestaltet.

Warum sind Meetings selten effektiv?

Meist scheitern Meetings an einer schlechten Vorbereitung. Denn wenn die Teilnehmer vor dem Meeting keine umfangreiche Agenda erhalten, können Sie sich auch schlecht auf das Meeting vorbereiten. Die Folge? Die Mitarbeiter haben die benötigten Unterlagen nicht zur Hand und müssen erst auf den neuesten Stand gebracht werden. Dadurch müssen in jedem Meeting wieder Informationen wiederholt werden und wertvolle Zeit geht verloren.
Ein anderes großes Problem ist oft die Zeitplanung. Denn wenn der Zeitplan für das Meeting häufig nicht eingehalten wird, kommen viele Kollegen zu spät oder müssen vorzeitig gehen, weil sie einen anschließenden Termin haben.

Damit diese Probleme bei Ihnen in Zukunft nicht weiter auftreten, empfehlen wir Ihnen ein Führungstraining für effektive Meetings zu besuchen!

Effektive Meetings gestalten

Damit die oben genannten Probleme bei Ihnen zur Vergangenheit gehören, sollten Sie einige Regeln bei der Planung und Durchführung von Meetings beachten! Noch mehr Tipps und Tricks zur erfolgreichen Gestaltung von Meetings, erhalten Sie im Führungstraining.

Wichtig ist, dass sich jeder Teilnehmer auf das Meeting vorbereiten kann. Deswegen sollten Sie vor dem Meeting eine Agenda veröffentlichen. Diese sollte neben Ort, Uhrzeit und Anwesenden auch eine Übersicht über die zu besprechenden Themen enthalten. So kann jeder Teilnehmer eventuell benötigte Unterlagen mitbringen.
Beginnen Sie das Meeting immer pünktlich und warten Sie nicht bis alle anwesend sind. Sie werden sehen, in kürzester Zeit werden alle Mitarbeiter pünktlich erscheinen. Ganz wichtig ist deshalb natürlich auch, dass Sie selbst 5 bis 10 Minuten vorher schon da sind und alles vorbereiten.
Vereinbaren Sie gemeinsam mit den Teilnehmern Regeln für die Meetings. Diese könnten zum Beispiel beinhalten, dass Handys grundsätzlich ausgeschaltet sein müssen oder alles Besprochene vertraulich bleibt. Welche Regeln außerdem noch sinnvoll sind, erfahren Sie im Führungstraining.
Wenn Sie im Vorfeld schon einen Agenda mit einem genauen Zeitplan aufgestellt haben, sollten Sie sich im Meeting auch daran halten. Das heißt Sie müssen eventuell auch mal Themen beenden und Sprechende höflich unterbrechen. Falls am Schluss noch Zeit bleibt, können Sie dieses Thema ja nochmal aufgreifen. Lernen Sie im Führungstraining, wie Sie Ihren Zeitplan durchsetzen können, ohne dabei unhöflich zu wirken.
Genau für solche Fälle oder während des Meetings aufkommende Themen, sollten Sie am Ende des Meetings grundsätzlich noch 10 Minuten Puffer einplanen. Falls diese Zeit doch nicht benötigt wird, können Sie das Meeting auch eher beenden.
Verteilen Sie im Meeting anfallende Aufgaben ruhig an Ihre Mitarbeiter. Fragen Sie dabei in die Runde wer die Aufgabe übernehmen will und legen Sie nicht selbst jemand fest.
Ebenso wichtig, wie der pünktliche Anfang des Meetings, ist auch das pünktliche Ende. Nur so können die Anwesenden ihre Zeit richtig einteilen und Sie vermeiden, dass Teilnehmer vorzeitig das Meeting verlassen. Falls Sie doch einmal überziehen müssen, fragen Sie unbedingt alle Anwesenden, ob Sie damit einverstanden sind.
Veröffentlichen Sie im Anschluss an das Meeting ein Protokoll, auf dem alle wichtigen Fakten festgehalten sind. Damit stellen Sie sicher, dass die verteilten Aufgaben nicht in Vergessenheit geraten.
Oftmals haben auch Ihre Mitarbeiter gute Ideen, wie Sie ihre Meetings noch weiter verbessern können. Planen Sie deshalb ab und an Zeit für Verbesserungsvorschläge in Ihren Meetings ein.

Unser Führungstraining für effektive Meetings wird Ihnen noch mehr wichtige Anregungen geben, wie Sie ihre Meetings noch effektiver gestalten können!

15. Dezember 2011

Der erfolgreiche Abschluss im Verkaufsgespräch

Der erfolgreiche Abschluss ist das Ziel in jedem Verkaufsgespräch. Doch wie kann man als Verkäufer aktiv einen erfolgreichen Abschluss herbeiführen und welche Möglichkeiten gibt es, die Abschlussfrage zu stellen?

Signale für einen erfolgreichen Abschluss

An verschiedenen verbalen und nonverbalen Signalen des Kunden, können Sie erkennen dass der erfolgreiche Abschluss im Verkaufsgespräch zum Greifen nah ist. Wenn Sie auf solche Signale gezielt achten, wird es Ihnen gelingen genau im richtigen Moment nach dem Abschluss zu fragen und so Ihre Erfolgsaussichten zu erhöhen.

Wenn der Kunde Ihnen häufig zustimmt und Ihre Argumente positiv aufnimmt, ist dies zum Beispiel ein Zeichen für einen erfolgreichen Abschluss. Wiederholt der Kunde sogar von sich aus wichtige Argumente, ist dies ein noch besseres Signal für Sie. Setzt der Kunde sich schon mit möglichen Konsequenzen eines Abschlusses auseinander, wie beispielsweise der Auftragsabwicklung, zeigt dies sein Interesse. Achten Sie auf diese verbalen Signale, um zu erkennen wann der erfolgreiche Abschluss im Verkaufsgespräch sehr nah ist.

Etwas schwieriger zu erkennen sind die nonverbalen Kaufsignale. Besonders Anzeichen von Nervosität und Unruhe verraten den Kunden vor einem wichtigen Abschluss oft. Dazu gehören beispielsweise unruhige und häufige Bewegungen. Häufiges Nicken ist außerdem ein Signal der Zustimmung und zeigt Ihnen, dass der Kunde überzeugt ist und bereit für den Abschluss.

Möglichkeiten nach dem Abschluss zu fragen

Wenn Sie bereits einige verbale und nonverbale Kaufsignale wahrgenommen haben, ist es an der Zeit nach dem Abschluss zu fragen. Dazu gibt es verschiedene Möglichkeiten, die Sie anwenden können.

Sehr wirkungsvoll ist es, wenn Sie zum Schluss nochmals die 4 Argumente wiederholen, die für den Kunden am wichtigsten waren und denen er zugestimmt hat. Formulieren Sie diese in Form einer Frage. Dies lässt dem Kunden keine andere Möglichkeit, außer zuzustimmen. Stellen Sie erst dann die eigentliche Abschlussfrage.

Die nächste Methode sollten Sie eher bei Stammkunden anwenden, zu denen Sie bereits eine Vertrauensbasis aufgebaut haben. Für Neukunden hingegen ist Sie weniger geeignet, da sie eine Standardmethode im Verkauf ist. Sprechen Sie schon vor dem eigentlichen Abschluss von Einzelheiten, die eigentlich erst nach dem Kauf relevant sind. Somit setzen Sie praktisch die positive Kaufentscheidung schon voraus.

Die Kaufentscheidung beruht fast immer auf emotionalen Faktoren. Versuchen Sie deshalb mit einer Frage wie “Wie würden Sie sich jetzt fühlen, wenn Sie das Produkt kaufen würden?” herauszufinden, welche Emotionen der Kunde mit dem Produkt verbindet. Sind diese durchweg positiv steht dem erfolgreichen Abschluss nichts mehr im Weg.

Bei wichtigen Kaufentscheidungen und einer schon langjährigen Beziehung zum Kunden, kann es sinnvoll sein den Kunden nicht sofort zum Abschluss zu drängen. Denn wenn Sie spüren, dass der Kunde noch Zeit zum Nachdenken benötigt können Sie diesem auch noch mehr Zeit geben. Vergessen Sie jedoch nie, einen Termin für ein weiteres Gespräch zu vereinbaren bei dem die Details besprochen werden.

Wenn Sie diese Tipps beherzigen, wird der erfolgreiche Abschluss im Verkaufsgespräch kein Problem mehr für Sie sein!

12. Dezember 2011

Lernen Sie im Verkaufstraining wie Sie ihre Kunden verzaubern können

Das Produkt einfach nur zu präsentieren reicht heute nicht mehr aus. Es muss Ihnen vielmehr gelingen, den Kunden mit Ihrer Präsentation wahrhaft zu verzaubern. Wie Ihnen dies in garantiert jedem Verkaufsgespräch gelingt, erfahren Sie in unserem Verkaufstraining.

Überzeugend Präsentieren

Zählen Sie bei der Produktpräsentation nicht einfach nur die Merkmale des Produkts auf, denn viel wichtiger ist für den Kunden der Nutzen der daraus resultiert. Schildern Sie deswegen zuerst die Merkmale die Ihr Produkt auszeichnen. In einem zweiten Schritt erklären Sie nun, welche Vorteile sich aus den Produktmerkmalen für den Kunden ergeben. Diese Vorteile können von Kunde zu Kunde verschieden sein. Achten Sie auf Punkte, die dem Kunden wichtig sind und gehen Sie auf diese ein. In einem letzten Schritt schildern Sie nun den Nutzen der sich daraus für den Kunden ergibt. Wenn Sie beispielsweise ein neues Waschmittel verkaufen, könnten Sie zunächst die neuen Inhaltsstoffe nennen, anschließend schildern was sich dadurch verbessert und zuletzt erklären, wie sich dies auf die Wäsche des Kunden auswirken wird. Wie dies konkret bei Ihrem Produkt aussieht, können Sie im Verkaufstraining üben.

Diese Methode ist nicht nur bei rationalen Argumenten sehr wirkungsvoll, sondern auch bei emotionalen Faktoren. Möchte Ihr Kunde mit dem Produkt seine Freunde beeindrucken? Will er seine Frau überraschen? Finden Sie heraus, was der Kunde mit dem Produkt erreichen will und erklären Sie inwiefern Ihr Produkt dieses Ziel unterstützt. Lernen Sie im Verkaufstraining die häufigsten Kaufmotive kennen und erfahren Sie, wie Sie erkennen auf welche davon der Kunde besonderen Wert legt.

Auch Ihre Argumente sollten Sie in einer bestimmten Reihenfolge vortragen. Beginnen Sie zunächst mit den Basisargumenten. Diese sind notwendig, damit Sie beim Kunden nicht schon durch die Vorauswahl fallen. Anschließend schildern Sie die Argumente, die Ihr Produkt von Konkurrenzangeboten abhebt. Gehen Sie dabei auch auf Konkurrenzangebote ein und erklären Sie warum der Kunde gerade bei Ihnen kaufen sollte. Erst zum Schluss sollten Sie die überzeugendsten Argumente vorstellen. Diese müssen den Kunden vollständig überzeugen und den Ausschlag für die Kaufentscheidung geben.

Lernen Sie im Verkaufstraining, mit welchen Argumenten Sie den Kunden begeistern werden.

Den Kunden verzaubern

Besonders mit Ihrer Stimme und der richtigen Wortwahl wird es Ihnen gelingen den Kunden zu verzaubern.
Gerade wie Sie bestimmte Dinge formulieren, ist dabei ganz wichtig. Formulierungen wie zum Beispiel “Haben Sie das begriffen?” können Sie viel wirkungsvoller durch “Ist Ihre Frage zufriedenstellend beantwortet?” ersetzen. Sprechen Sie immer aus Kundensicht und bleiben Sie stets freundlich.

Genauso verzichten sollten Sie auf sogenannte Wortmülleimer. Streichen Sie Füllworte wie “Ähm”, “Hmm” oder “Oh” aus Ihrem Wortschatz. Ebenso vermeiden sollten Sie Formulierungen im Konjunktiv sowie unverbindliche Aussagen. Weitere Formulierungen, die Sie unbedingt vermeiden sollten, erfahren Sie im Verkaufstraining.

Schaffen Sie lieber Verbindlichkeit und verzaubern Sie den Kunden. Die gelingt indem Sie Verständnis und Kundenorientierung zeigen. Formulierungen wie “Da haben Sie vollkommen recht” oder “Ich werde mich sofort darum kümmern” werden den Kunden begeistern. Lernen Sie im Verkaufstraining noch viele weitere Tipps kennen, die Ihre Kunden verzaubern werden.