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18/01/12

Der Bestandskunde: Ein Auslaufmodell?

Manchmal liegt es schon in der Beschreibung des Zustandes oder an der Begrifflichkeit, was schnell in die Irre führen kann. Es gibt Bezeichnungen für Dinge, die normal oder üblich und zugleich sehr unzutreffend sein können. So geht es vielen Menschen mit dem Begriff „Bestandskunden“. Jeder Vertriebsleiter muss theoretisch folgende Einstellung haben: „Auch zu einem Bestandkunden solle man immer mit einer inneren Einstellung fahren, als sei es eine Neukundenakquisition!“

Was sagt der Begriff „Bestand“ denn fälschlicherweise aus?

  • Erstens falsch, weil nicht zutreffend: Bestand bedeutet „gehört (zu) mir“. Aber was gehört heute noch sicher zu einem? Und Besitz an einem Kunden anzunehmen, ist nun wirklich nicht mehr zeitgemäß. Kundenbestand kann man (Gott sei Dank) in kein Grundbuch eintragen!
  • Zweitens falsch, weil das Wort „Bestand“ so was wie sicher, vertraut, bekannt, usw. suggeriert. Die Dinge ändern sich allerdings sehr schnell und vielleicht schneller als einem lieb ist. Hat der Wettbewerber ein differenzierteres und damit zutreffenderes Bild als der „bestandskundenpflegende Verkäufer“ von der Bedarfslage des Kunden, ist der Kunde trotz Bestand Vergangenheit. Dann hört man Aussagen wie: „Also, man muss den Anderen ja auch mal eine Chance geben.“
  • Drittens falsch, weil eine langjährige Zusammenarbeit die Gefahr birgt, dass das gute relationshipmanagement schon so manches verzeihen würde und eine gewisse Stabilität in der Kundenbeziehung darstellt. Kleinere Fehler in der Zusammenarbeit würden durch ein langjähriges, gutes Verhältnis  kompensiert. Das unterstellt Kundenloyalität aufgrund des „Wir-kennen-uns-doch-schon-so-lange-Effekts“. In den heutigen kompetitiven und transparenten Märkten ist das eine reine Fehlannahme.

Daher die Empfehlung: Verzichten Sie auf den falschen Zusatz von „Bestand“ und bezeichnen Sie diese Kunden mit dem was Sie sind: KUNDEN! Und vielleicht fahren Sie zum nächsten Verkaufstermin noch etwas mehr mit der wettbewerbsüberlegenen Einstellung, es handle sich um einen Neukunden, den es zu überzeugen und gewinnen gilt! Ach, übrigens: eine Parallele drängt sich geradezu auf: Wir reden ja auch nicht von „Bestandsfrau“ oder „Bestandsmann“ wenn wir von unseren Partnern reden, sondern müssen uns immer wieder neu bemühen und uns ab und zu was Neues einfallen lassen…

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19/12/11

Führungstraining für effektive Meetings

Meetings sind oft zeitraubend und wenig informativ. Besuchen Sie deshalb unser Führungstraining und lernen Sie, wie man effektive Meetings gestaltet.

Warum sind Meetings selten effektiv?

Meist scheitern Meetings an einer schlechten Vorbereitung. Denn wenn die Teilnehmer vor dem Meeting keine umfangreiche Agenda erhalten, können Sie sich auch schlecht auf das Meeting vorbereiten. Die Folge? Die Mitarbeiter haben die benötigten Unterlagen nicht zur Hand und müssen erst auf den neuesten Stand gebracht werden. Dadurch müssen in jedem Meeting wieder Informationen wiederholt werden und wertvolle Zeit geht verloren.
Ein anderes großes Problem ist oft die Zeitplanung. Denn wenn der Zeitplan für das Meeting häufig nicht eingehalten wird, kommen viele Kollegen zu spät oder müssen vorzeitig gehen, weil sie einen anschließenden Termin haben.

Damit diese Probleme bei Ihnen in Zukunft nicht weiter auftreten, empfehlen wir Ihnen ein Führungstraining für effektive Meetings zu besuchen!

Effektive Meetings gestalten

Damit die oben genannten Probleme bei Ihnen zur Vergangenheit gehören, sollten Sie einige Regeln bei der Planung und Durchführung von Meetings beachten! Noch mehr Tipps und Tricks zur erfolgreichen Gestaltung von Meetings, erhalten Sie im Führungstraining.

Wichtig ist, dass sich jeder Teilnehmer auf das Meeting vorbereiten kann. Deswegen sollten Sie vor dem Meeting eine Agenda veröffentlichen. Diese sollte neben Ort, Uhrzeit und Anwesenden auch eine Übersicht über die zu besprechenden Themen enthalten. So kann jeder Teilnehmer eventuell benötigte Unterlagen mitbringen.
Beginnen Sie das Meeting immer pünktlich und warten Sie nicht bis alle anwesend sind. Sie werden sehen, in kürzester Zeit werden alle Mitarbeiter pünktlich erscheinen. Ganz wichtig ist deshalb natürlich auch, dass Sie selbst 5 bis 10 Minuten vorher schon da sind und alles vorbereiten.
Vereinbaren Sie gemeinsam mit den Teilnehmern Regeln für die Meetings. Diese könnten zum Beispiel beinhalten, dass Handys grundsätzlich ausgeschaltet sein müssen oder alles Besprochene vertraulich bleibt. Welche Regeln außerdem noch sinnvoll sind, erfahren Sie im Führungstraining.
Wenn Sie im Vorfeld schon einen Agenda mit einem genauen Zeitplan aufgestellt haben, sollten Sie sich im Meeting auch daran halten. Das heißt Sie müssen eventuell auch mal Themen beenden und Sprechende höflich unterbrechen. Falls am Schluss noch Zeit bleibt, können Sie dieses Thema ja nochmal aufgreifen. Lernen Sie im Führungstraining, wie Sie Ihren Zeitplan durchsetzen können, ohne dabei unhöflich zu wirken.
Genau für solche Fälle oder während des Meetings aufkommende Themen, sollten Sie am Ende des Meetings grundsätzlich noch 10 Minuten Puffer einplanen. Falls diese Zeit doch nicht benötigt wird, können Sie das Meeting auch eher beenden.
Verteilen Sie im Meeting anfallende Aufgaben ruhig an Ihre Mitarbeiter. Fragen Sie dabei in die Runde wer die Aufgabe übernehmen will und legen Sie nicht selbst jemand fest.
Ebenso wichtig, wie der pünktliche Anfang des Meetings, ist auch das pünktliche Ende. Nur so können die Anwesenden ihre Zeit richtig einteilen und Sie vermeiden, dass Teilnehmer vorzeitig das Meeting verlassen. Falls Sie doch einmal überziehen müssen, fragen Sie unbedingt alle Anwesenden, ob Sie damit einverstanden sind.
Veröffentlichen Sie im Anschluss an das Meeting ein Protokoll, auf dem alle wichtigen Fakten festgehalten sind. Damit stellen Sie sicher, dass die verteilten Aufgaben nicht in Vergessenheit geraten.
Oftmals haben auch Ihre Mitarbeiter gute Ideen, wie Sie ihre Meetings noch weiter verbessern können. Planen Sie deshalb ab und an Zeit für Verbesserungsvorschläge in Ihren Meetings ein.

Unser Führungstraining für effektive Meetings wird Ihnen noch mehr wichtige Anregungen geben, wie Sie ihre Meetings noch effektiver gestalten können!

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15/12/11

Der erfolgreiche Abschluss im Verkaufsgespräch

Der erfolgreiche Abschluss ist das Ziel in jedem Verkaufsgespräch. Doch wie kann man als Verkäufer aktiv einen erfolgreichen Abschluss herbeiführen und welche Möglichkeiten gibt es, die Abschlussfrage zu stellen?

Signale für einen erfolgreichen Abschluss

An verschiedenen verbalen und nonverbalen Signalen des Kunden, können Sie erkennen dass der erfolgreiche Abschluss im Verkaufsgespräch zum Greifen nah ist. Wenn Sie auf solche Signale gezielt achten, wird es Ihnen gelingen genau im richtigen Moment nach dem Abschluss zu fragen und so Ihre Erfolgsaussichten zu erhöhen.

Wenn der Kunde Ihnen häufig zustimmt und Ihre Argumente positiv aufnimmt, ist dies zum Beispiel ein Zeichen für einen erfolgreichen Abschluss. Wiederholt der Kunde sogar von sich aus wichtige Argumente, ist dies ein noch besseres Signal für Sie. Setzt der Kunde sich schon mit möglichen Konsequenzen eines Abschlusses auseinander, wie beispielsweise der Auftragsabwicklung, zeigt dies sein Interesse. Achten Sie auf diese verbalen Signale, um zu erkennen wann der erfolgreiche Abschluss im Verkaufsgespräch sehr nah ist.

Etwas schwieriger zu erkennen sind die nonverbalen Kaufsignale. Besonders Anzeichen von Nervosität und Unruhe verraten den Kunden vor einem wichtigen Abschluss oft. Dazu gehören beispielsweise unruhige und häufige Bewegungen. Häufiges Nicken ist außerdem ein Signal der Zustimmung und zeigt Ihnen, dass der Kunde überzeugt ist und bereit für den Abschluss.

Möglichkeiten nach dem Abschluss zu fragen

Wenn Sie bereits einige verbale und nonverbale Kaufsignale wahrgenommen haben, ist es an der Zeit nach dem Abschluss zu fragen. Dazu gibt es verschiedene Möglichkeiten, die Sie anwenden können.

Sehr wirkungsvoll ist es, wenn Sie zum Schluss nochmals die 4 Argumente wiederholen, die für den Kunden am wichtigsten waren und denen er zugestimmt hat. Formulieren Sie diese in Form einer Frage. Dies lässt dem Kunden keine andere Möglichkeit, außer zuzustimmen. Stellen Sie erst dann die eigentliche Abschlussfrage.

Die nächste Methode sollten Sie eher bei Stammkunden anwenden, zu denen Sie bereits eine Vertrauensbasis aufgebaut haben. Für Neukunden hingegen ist Sie weniger geeignet, da sie eine Standardmethode im Verkauf ist. Sprechen Sie schon vor dem eigentlichen Abschluss von Einzelheiten, die eigentlich erst nach dem Kauf relevant sind. Somit setzen Sie praktisch die positive Kaufentscheidung schon voraus.

Die Kaufentscheidung beruht fast immer auf emotionalen Faktoren. Versuchen Sie deshalb mit einer Frage wie “Wie würden Sie sich jetzt fühlen, wenn Sie das Produkt kaufen würden?” herauszufinden, welche Emotionen der Kunde mit dem Produkt verbindet. Sind diese durchweg positiv steht dem erfolgreichen Abschluss nichts mehr im Weg.

Bei wichtigen Kaufentscheidungen und einer schon langjährigen Beziehung zum Kunden, kann es sinnvoll sein den Kunden nicht sofort zum Abschluss zu drängen. Denn wenn Sie spüren, dass der Kunde noch Zeit zum Nachdenken benötigt können Sie diesem auch noch mehr Zeit geben. Vergessen Sie jedoch nie, einen Termin für ein weiteres Gespräch zu vereinbaren bei dem die Details besprochen werden.

Wenn Sie diese Tipps beherzigen, wird der erfolgreiche Abschluss im Verkaufsgespräch kein Problem mehr für Sie sein!

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12/12/11

Lernen Sie im Verkaufstraining wie Sie ihre Kunden verzaubern können

Das Produkt einfach nur zu präsentieren reicht heute nicht mehr aus. Es muss Ihnen vielmehr gelingen, den Kunden mit Ihrer Präsentation wahrhaft zu verzaubern. Wie Ihnen dies in garantiert jedem Verkaufsgespräch gelingt, erfahren Sie in unserem Verkaufstraining.

Überzeugend Präsentieren

Zählen Sie bei der Produktpräsentation nicht einfach nur die Merkmale des Produkts auf, denn viel wichtiger ist für den Kunden der Nutzen der daraus resultiert. Schildern Sie deswegen zuerst die Merkmale die Ihr Produkt auszeichnen. In einem zweiten Schritt erklären Sie nun, welche Vorteile sich aus den Produktmerkmalen für den Kunden ergeben. Diese Vorteile können von Kunde zu Kunde verschieden sein. Achten Sie auf Punkte, die dem Kunden wichtig sind und gehen Sie auf diese ein. In einem letzten Schritt schildern Sie nun den Nutzen der sich daraus für den Kunden ergibt. Wenn Sie beispielsweise ein neues Waschmittel verkaufen, könnten Sie zunächst die neuen Inhaltsstoffe nennen, anschließend schildern was sich dadurch verbessert und zuletzt erklären, wie sich dies auf die Wäsche des Kunden auswirken wird. Wie dies konkret bei Ihrem Produkt aussieht, können Sie im Verkaufstraining üben.

Diese Methode ist nicht nur bei rationalen Argumenten sehr wirkungsvoll, sondern auch bei emotionalen Faktoren. Möchte Ihr Kunde mit dem Produkt seine Freunde beeindrucken? Will er seine Frau überraschen? Finden Sie heraus, was der Kunde mit dem Produkt erreichen will und erklären Sie inwiefern Ihr Produkt dieses Ziel unterstützt. Lernen Sie im Verkaufstraining die häufigsten Kaufmotive kennen und erfahren Sie, wie Sie erkennen auf welche davon der Kunde besonderen Wert legt.

Auch Ihre Argumente sollten Sie in einer bestimmten Reihenfolge vortragen. Beginnen Sie zunächst mit den Basisargumenten. Diese sind notwendig, damit Sie beim Kunden nicht schon durch die Vorauswahl fallen. Anschließend schildern Sie die Argumente, die Ihr Produkt von Konkurrenzangeboten abhebt. Gehen Sie dabei auch auf Konkurrenzangebote ein und erklären Sie warum der Kunde gerade bei Ihnen kaufen sollte. Erst zum Schluss sollten Sie die überzeugendsten Argumente vorstellen. Diese müssen den Kunden vollständig überzeugen und den Ausschlag für die Kaufentscheidung geben.

Lernen Sie im Verkaufstraining, mit welchen Argumenten Sie den Kunden begeistern werden.

Den Kunden verzaubern

Besonders mit Ihrer Stimme und der richtigen Wortwahl wird es Ihnen gelingen den Kunden zu verzaubern.
Gerade wie Sie bestimmte Dinge formulieren, ist dabei ganz wichtig. Formulierungen wie zum Beispiel “Haben Sie das begriffen?” können Sie viel wirkungsvoller durch “Ist Ihre Frage zufriedenstellend beantwortet?” ersetzen. Sprechen Sie immer aus Kundensicht und bleiben Sie stets freundlich.

Genauso verzichten sollten Sie auf sogenannte Wortmülleimer. Streichen Sie Füllworte wie “Ähm”, “Hmm” oder “Oh” aus Ihrem Wortschatz. Ebenso vermeiden sollten Sie Formulierungen im Konjunktiv sowie unverbindliche Aussagen. Weitere Formulierungen, die Sie unbedingt vermeiden sollten, erfahren Sie im Verkaufstraining.

Schaffen Sie lieber Verbindlichkeit und verzaubern Sie den Kunden. Die gelingt indem Sie Verständnis und Kundenorientierung zeigen. Formulierungen wie “Da haben Sie vollkommen recht” oder “Ich werde mich sofort darum kümmern” werden den Kunden begeistern. Lernen Sie im Verkaufstraining noch viele weitere Tipps kennen, die Ihre Kunden verzaubern werden.

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8/12/11

Konflikte im Team als Führungskraft richtig lösen

Konflikte im Team können im Arbeitsalltag immer wieder entstehen. Damit diese das Betriebsklima jedoch nicht negativ beeinflussen, ist es Aufgabe der Führungskraft solche Konflikte so schnell wie möglich zu lösen. Dabei kann es auch helfen ein Führungstraining speziell zu diesem Thema zu besuchen.

Wie entstehen Konflikte?

Konflikte im Team können entstehen, wenn Zielsetzungen, Handlungen oder Bedürfnisse einiger Mitarbeiter im Team unvereinbar sind oder zumindest so scheinen. Wenn so ein Konflikt nicht frühzeitig gelöst wird, kann es von der Verhärtung bis hin zum Auseinanderfallen des Teams kommen.
Die Folge? Die Arbeit des gesamten Teams wird belastet und unnötig erschwert. Darunter wird auf Dauer nicht nur die Leistung des Einzelnen leiden, sondern die der gesamten Abteilung. Wenn das Betriebsklima langfristig darunter leidet, wird es auch noch schwerwiegendere Folgen geben. Ein höherer Krankenstand und der Abgang einiger Mitarbeiter können die Folge sein. Um diese insgesamte Erhöhung der Kosten und Leistungssenkung zu vermeiden, ist ein effizientes Konfliktmanagement unverzichtbar.

So können Sie Konflikte im Team lösen

Wenn Sie Schwierigkeiten haben, Konflikte in ihrem Team zu lösen, ist ein Führungstraining zu diesem Thema genau das richtige. Im Führungstraining lernen Sie durch Rollenspiele, wie Sie solche Konflikte richtig lösen.

Grundsätzlich ist eine positive Grundeinstellung zu Konflikten im Team wichtig. Denn Konflikte bieten auch die Chance den Weg für neue und innovative Lösungen frei zu machen.
Ist ein Konflikt erst einmal entstanden, sollten Sie ein Konfliktgespräch mit den betroffenen Mitarbeitern führen. Auf dieses Gespräch sollten Sie sich jedoch auf jeden Fall gut vorbereiten. Denn wenn Sie das Thema des Konflikts bereits kennen, können Sie schon im Vorfeld sich mögliche Lösungsstrategien überlegen. Im eigentlichen Konfliktgespräch müssen Sie zunächst für eine positive Atmosphäre sorgen. Dies gelingt, wenn Sie zunächst positives Feedback geben und den Mitarbeitern so ein positives Gefühl geben und den Weg für ein offenes Gespräch freimachen. Sprechen Sie anschließend an, welche Vorstellung Sie von der künftigen Beziehung haben.
Fragen Sie nun jeden Mitarbeiter, wie er den Konflikt aus seiner Sicht sieht. Holen Sie dabei so viele und detaillierte Informationen wie möglich ein, damit Sie sich ein Bild über das Problem machen können. Versuchen Sie dabei den Standpunkt und die Interessen jedes einzelnen Beteiligten zu verstehen.
Im letzen Schritt müssen Sie nun eine Lösung finden, mit der alle Beteiligten zufrieden sind. Dies ist wahrscheinlich der schwerste Schritt in der Konfliktlösung. Beziehen Sie die Mitarbeiter in die Lösungsfindung ein und fragen Sie diese nach ihren Lösungsvorschlägen.

Sie möchten noch mehr Informationen zum Thema, Konflikte im Team als Führungskraft richtig lösen? Dann besuchen Sie unser Führungstraining!

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5/12/11

Unser Verkaufstrainer erklärt: Phase 6 – Nach der Abschlussfrage

In unserer neuen 6-teiligen Serie erklärt Ihnen unser Verkaufstrainer Schritt für Schritt, alle wichtigen Phasen im Verkaufsgespräch und gibt wertvolle Tipps worauf es dabei ankommt. Sie möchten die Inhalte lieber an konkreten Fällen aus Ihrer Praxis trainieren? Kein Problem! In unserem Verkaufstraining wird Sie unser Verkaufstrainer mit echten Fällen aus der Praxis konfrontieren und die Key-Learnings entstehen direkt vor Ihren Augen. Die Zahl Ihrer Abschlüsse wird spürbar steigen!

Nach dem Abschluss

Auch nach der Abschlussfrage ist das Verkaufsgespräch noch nicht vorbei. Denn egal ob der Kunde Ihnen den Auftrag erteilt hat oder nicht, ist es wichtig einen positiven Eindruck zu hinterlassen. Schließlich muss dies ja nicht das letzte Verkaufsgespräch mit diesem Kunden gewesen sein.

Wenn die Abschlussfrage erfolgreich war und der Kunde Ihnen den Auftrag erteilt hat, wird es Ihnen wahrscheinlich nicht schwer fallen, das Gespräch positiv zu beenden. Bedanken Sie sich also zunächst für den Auftrag und bestärken Sie den Kunden nochmal darin das es die richtige Entscheidung war. Sichern Sie dem Kunden also ein Erfolgserlebnis zu und loben Sie ihn für seine Entscheidung. Wichtig ist es zudem, dass Sie eine prompte und problemlose Abwicklung garantieren. Je nach Situation können Sie außerdem noch eine Einladung zu einem Event oder ähnliches aussprechen.

Etwas schwieriger ist es, wenn der Kunde den Auftrag nicht erteilt hat. Bedanken Sie sich trotzdem für das Gespräch und fragen Sie nach, wann sie erneut über dieses Thema sprechen können. Bleiben Sie also am Ball! Garantieren Sie dem Kunden trotz allem einen exzellenten Service. Auch hier ist es noch möglich eine Einladung zu einem Event auszusprechen. Üben Sie dies im Verkaufstraining mit unserem Verkaufstrainer.

Die Verabschiedung

Die Verabschiedung sollte grundsätzlich im Stehen stattfinden. Bedanken Sie sich nochmals für das Gespräch und verabschieden Sie sich von jedem Anwesenden einzeln. Falls der Kunde ein Lob ausspricht, sollten Sie dieses zurückgeben. Verabschieden können Sie sich entweder mit einem formellen “Auf Wiedersehen” oder wenn Sie den Kunden schon besser kennen, genügt auch ein “Tschüss”. Einen besonders guten Eindruck hinterlassen Sie, wenn Sie bei der Verabschiedung nochmals auf ein Small Talk Thema Bezug nehmen. Hat das Gespräch in Ihrem Unternehmen statt gefunden, sollten Sie den Kunden auch noch zum Empfang oder zumindest zum Fahrstuhl begleiten.

Die Gesprächsnachbereitung

Eine gründliche Gesprächsnachbereitung ist für Ihre persönliche Weiterentwicklung sehr wichtig. Denn nur wenn Sie das Gespräch nochmal genau durchgehen, fallen Ihnen eventuell Fehler auf die Sie das nächste Mal besser machen können. Auf der anderen Seite sollten Sie auch besonders positive Dinge notieren, die Sie weiterhin in ihre Gespräche einbauen sollten. Eine kritische Selbsteinschätzung wird Ihnen auch unser Verkaufstrainer im Verkaufstraining geben.
Was sollten Sie sich nach dem Gespräch notieren? Überlegen Sie genau, was gut beim Kunden ankam und was weniger gut. Bei Dingen die Ihnen dabei negativ auffallen, sollten Sie sich Alternativen überlegen, wie Sie im nächsten Verkaufsgespräch besser vorgehen können. Tipps dazu wird Ihnen auch unser Verkaufstrainer im Verkaufstraining geben.

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg bei der Umsetzung!

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1/12/11

Unser Verkaufstrainer erklärt: Phase 5 – Der Abschluss

In unserer neuen 6-teiligen Serie erklärt Ihnen unser Verkaufstrainer Schritt für Schritt, alle wichtigen Phasen im Verkaufsgespräch und gibt wertvolle Tipps worauf es dabei ankommt. Sie möchten die Inhalte lieber an konkreten Fällen aus Ihrer Praxis trainieren? Kein Problem! In unserem Verkaufstraining wird Sie unser Verkaufstrainer mit echten Fällen aus der Praxis konfrontieren und die Key-Learnings entstehen direkt vor Ihren Augen. Die Zahl Ihrer Abschlüsse wird spürbar steigen!

Diese Voraussetzungen müssen für einen erfolgreichen Abschluss erfüllt sein

Auch wenn die eigentliche Abschlussphase nur rund 10% des Verkaufsgesprächs ausmacht, müssen Sie trotzdem im gesamten Gespräch darauf hinarbeiten. Einige Voraussetzungen müssen nämlich unbedingt erfüllt sein, damit die Abschlussfrage erfolgreich ist. Sehr ausschlaggebend für die Kaufentscheidung ist das Vertrauen zum Berater. Deswegen muss es Ihnen im Verkaufsgespräch gelungen sein, das Vertrauen des Kunden zu gewinnen. Auf der anderen Seite ist das passende Produkt wichtig. Dazu müssen Sie zunächst die Bedürfnisse und Wertekriterien des Kunden ermittelt und auf dieser Basis das Produkt als optimale Problemlösung präsentiert haben.

Genauso wichtig ist die Kundenfreundlichkeit im Verkaufsgespräch. Auch wenn Freundlichkeit eigentlich selbstverständlich sein sollte, müssen Sie ihre Kundenfreundlichkeit regelmäßig kritisch überprüfen. Denn sicherlich gibt es noch Punkte die Sie verbessern könnten. Ganz wichtig dazu ist es, sich in die Lage des Kunden zu versetzen. Sprechen und handeln Sie aus Kundensicht, um die Kundenzufriedenheit zu steigern. Im Verkaufstraining lernen Sie vom Verkaufstrainer, wie dies am besten funktioniert.

Verbale und nonverbale Kaufsignale erkennen

Es gibt einige verbale und nonverbale Kaufsignale, an denen Sie erkennen können das der Kunde abschlussbereit ist. Denn wenn Sie diese richtig deuten können, wird es Ihnen gelingen genau im richtigen Moment die Abschlussfrage zu stellen.

Verbale Kaufsignale:

  • der Kunde stimmt Ihren Argumenten zu
  • er stellt Fragen zur Anwendung des Produkts
  • er erkundigt sich zur Auftragsabwicklung
  • er beantwortet Fragen häufig mit “Ja”

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Nonverbale Kaufsignale:

  • der Kunde lächelt
  • er probiert das Produkt aus
  • er wird unruhig
  • er nickt zustimmend
  • er lehnt sich in Ihre Richtung
  • er versinkt in Nachdenken

Viele weitere verbale und nonverbale Abschlusssignale lernen Sie im Verkaufstraining von unserem Verkaufstrainer.

So klappt es mit dem Abschluss

Damit es mit dem Abschluss klappt, brauchen Sie vor allem Selbstbewusstsein und die feste Überzeugung, dass der Kunde den Auftrag erteilt. Denn wenn Sie selber keinen Zweifel am Abschluss haben, wird auch der Kunde überzeugt sein.
Wenn Sie verbale und nonverbale Kaufsignale wahrgenommen haben, ist es an der Zeit mit der Abschlussphase zu beginnen. Fassen Sie dazu am besten nochmal die wichtigsten Nutzenargumente zusammen, die der Kunde während des Gesprächs akzeptiert hat. Anschließend schlagen Sie weitere Schritte vor, die die Zustimmung des Kunden erfordern. Für die konkrete Abschlussfrage gibt es verschiedene Techniken, wie man diese stellen kann. Besuchen Sie unser Verkaufstraining und lernen Sie vom Verkaufstrainer welche Möglichkeiten es gibt und wann Sie welche einsetzen sollten.

Als Verkaufstrainer sieht man immer wieder auftretende Fehler beim Abschluss. Das erstaunliche ist zum Beispiel, dass nur rund 40% aller Verkäufer die entscheidende Frage nach dem Abschluss stellen. Von diesen Verkäufern geben dann allerdings die meisten gleich nach dem ersten Versuch auf, obwohl ein Großteil der Kunden mehrere Abschlussversuche benötigt.
Sehr hinderlich im gesamten Verkaufsgespräch, ist der Aufbau von Verkaufsdruck. Vermeiden Sie dies im gesamten Gespräch und erst recht beim Abschluss. Muss der Kunde noch kurz überlegen vor dem Abschluss, geben Sie ihm die Zeit und fangen Sie keinesfalls wieder an zu argumentieren oder bieten Sie von sich aus Rabatt an. Ist sich der Kunde nach der Bedenkzeit immer noch nicht sicher, sollten Sie ihn nicht einfach eine längere Bedenkzeit geben, sondern lieber nach seinen Bedenken fragen und weiter beraten. Lernen Sie im Verkaufstraining noch weitere Tricks beim Abschluss von unserem Verkaufstrainer.

Lesen Sie am Montag im letzten Teil unserer Serie, alles über die Gesprächsnachbearbeitung von unserem Verkaufstrainer. Wir wünschen Ihnen viel Erfolg bei der Umsetzung!

 


 

 

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28/11/11

Unser Verkaufstrainer erklärt: Phase 4 – Die Lösungspräsentation

In unserer neuen 6-teiligen Serie erklärt Ihnen unser Verkaufstrainer Schritt für Schritt, alle wichtigen Phasen im Verkaufsgespräch und gibt wertvolle Tipps worauf es dabei ankommt. Sie möchten die Inhalte lieber an konkreten Fällen aus Ihrer Praxis trainieren? Kein Problem! In unserem Verkaufstraining wird Sie unser Verkaufstrainer mit echten Fällen aus der Praxis konfrontieren und die Key-Learnings entstehen direkt vor Ihren Augen. Die Zahl Ihrer Abschlüsse wird spürbar steigen!

So überzeugen Sie den Kunden von ihrem Produkt!

Jeder Kunde hat unterschiedliche Motive, die ihn zu einem Kauf bewegen. Diese sollten Sie in der Bedarfsanalyse unbedingt identifiziert haben, damit Sie nun die richtigen Argumente für Ihr Produkt auswählen können. Wichtige Abschlussmotive sind zum Beispiel Ästhetik, Preis, Qualität, Umweltfreundlichkeit oder Sicherheit.
Wenn Sie dem Kunden ein Produkt oder eine Leistung präsentieren, sollten Sie immer in vier Schritten vorgehen. Nennen sie zunächst das Produkt, welches Sie ausgewählt haben. Nehmen Sie dabei eventuell auch Bezug auf Produkte von anderen Wettbewerbern in der Branche. Anschließend stellen Sie die Merkmale und inhaltlichen Details dieses Produkts vor. Gab es schon einen Vorgänger dieses Produkts? Dann schildern Sie welche Verbesserungen vorgenommen worden. Gehen Sie dann genau auf die Vorteile ein, die dieses Produkt dem Kunden bietet. Im letzten und wichtigsten Schritt, stellen Sie den damit verbunden Nutzen dar, der sich speziell für den Kunden ergibt. Bei Firmenkunden ist es zum Beispiel wichtig darzustellen, welchen Wettbewerbsvorteil das Unternehmen durch Ihr Produkt gewinnen kann.

Bei Argumenten zu ihrem Produkt, sollten Sie immer zwischen drei verschiedenen Arten unterscheiden. Zunächst kommen die Basisargumente zu ihrem Produkt. Diese sind notwendig, damit ihre Leistung nicht schon durch die Vorauswahl des Kunden fällt und beinhalten die grundsätzlichen Zahlen und Fakten des Produkts. Im zweiten Schritt kommen die differenzierenden Argumente, die das Produkt von Konkurrenzangeboten abhebt. Diese sollten den Kunden die klaren Vorteile aufzeigen, warum er gerade Sie als Anbieter wählen sollte. Zum Schluss kommt nun der springende Punkt, der den Kunden vollends überzeugen sollte. Welches Argument den Kunden überzeugt, ist individuell verschieden und kann im Verkaufstraining vom Verkaufstrainer gelernt werden.

Was tun bei Einwänden?

Während der Lösungspräsentation kommt es häufiger vor, dass der Kunde Einwände hat. Reagieren Sie auf solche Einwände stets mit Verständnis, denn meist sind sie nur das Ergebnis von Missverständnissen. Gehen Sie also auf den Kunden und seine Bedenken ein. Wenn es Ihnen gelingt den Einwand zufriedenstellend zu lösen, stärkt dies das Vertrauen zu ihrem Kunden. Unser Verkaufstrainer wird Ihnen noch mehr wertvolle Tipps im Verkaufstraining geben, wie man mit der richtigen Einstellung Einwänden begegnet.

Doch wie geht man nun Schritt für Schritt bei Einwänden vor? Zeigen Sie zunächst Verständnis für die Bedenken des Kunden und ebnen Sie so den Weg für weitere Fragen. Versuchen Sie dann anschließend mit weiteren Fragen, die Bedürfnisse herauszufinden, die hinter den Einwänden stecken. Dadurch merkt der Kunde, dass Sie seine Bedenken wirklich ernst nehmen. Beziehen Sie erst anschließend Stellung und zeigen dem Kunden auf, inwieweit Ihr Produkt doch mit den Anforderungen des Kunden übereinstimmt. Haben Sie dies alles ausführlich getan, müssen Sie im letzten Schritt überprüfen inwieweit es Ihnen nun gelungen ist die Bedenken des Kunden zu zerstreuen. Anhand von konkreten Beispielen, üben Sie dies im Verkaufstraining mit unserem Verkaufstrainer.

Lesen Sie am Donnerstag im 5. Teil unserer Serie, wie Sie erfolgreich zum Abschluss kommen. Bis dahin wünscht Ihnen unser Verkaufstrainer viel Erfolg!

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24/11/11

Führungstraining Alexander Verweyen

Lernen Sie im Führungstraining von Alexander Verweyen, wie Sie als Führungskraft Aufgaben richtig delegieren und so wertvolle Zeit sparen.

Delegieren Sie regelmäßig Aufgaben?

Überlegen Sie doch einmal, wie häufig Sie Aufgaben bisher delegiert haben. Denn wenn Sie regelmäßig zu viel zu tun haben oder sogar Arbeit mit nach Hause nehmen, sollten Sie überprüfen ob es nicht eventuell Aufgaben gibt die Sie an Mitarbeiter weitergeben können. Wichtig ist es dabei jedoch, dass Sie Ihren Mitarbeitern gestatten Fehler zu machen, wenn Sie eine ganz neue Aufgabe übernehmen. Nur so schaffen Sie bei Mitarbeitern Akzeptanz und fördern, dass Mitarbeiter auch von sich aus mal neue Aufgaben übernehmen und nicht alles an Sie weitergeben.
Lernen Sie im Führungstraining von Alexander Verweyen, welche Aufgaben Sie gut delegieren können und so viel Zeit sparen.

So delegieren Sie richtig

Um Aufgaben richtig zu delegieren, gehen Sie am besten Schritt für Schritt vor. In unserem Führungstraining von Alexander Verweyen, werden Sie jede Phase der Delegation Schritt für Schritt durchgehen und mit Hilfe von Rollenspielen üben.
Analysieren Sie zunächst all Ihre Aufgaben und überlegen Sie, welche Aufgaben ein anderer Mitarbeiter übernehmen könnte. Wichtige Tätigkeiten für die Sie die Verantwortung übernehmen, können Sie natürlich nicht an andere weitergeben.
Gerade Aufgaben die Sie immer wieder erledigen müssen, lassen sich häufig gut delegieren. Überlegen Sie zudem, ob es vielleicht sogar Gebiete gibt, in denen Ihre Mitarbeiter besser sind als Sie. Gerade Aufgaben aus solchen Gebieten lassen sich delegieren. Wissen Sie welche Aufgaben jeder einzelne Mitarbeiter besonders gern erledigt? Wenn nicht sollten Sie dies unbedingt herausfinden, denn vielleicht gibt es Tätigkeiten die für Sie ungeliebt sind, aber anderen Mitarbeitern sogar Spaß machen.
Wenn Sie die Aufgaben ausgewählt haben, müssen Sie entscheiden wer diese übernehmen kann. Beachten Sie dabei welcher Mitarbeiter überhaupt freie Kapazitäten hat und wer welche Aufgaben gerne übernimmt.
Ist der richtige Mitarbeiter ausgewählt, teilen Sie ihm dies mit. Planen Sie vorher jedoch genau, welche Anforderungen Sie an den Mitarbeiter haben. Legen Sie die Ziele und Ergebnisse fest, die erreicht werden sollen und erklären inwiefern er Feedback in dieser Zeit erhalten wird. Falls der Angestellte noch Trainings oder Coachings benötigt, um die Aufgabe auszuführen, sollten Sie auch dies mit einplanen.
Im persönlichen Gespräch, sollten Sie dann zunächst den Mitarbeiter fragen, ob er die Aufgabe überhaupt übernehmen will. Schildern Sie ihm anschließend das genaue Ziel und erläutern Sie, welche Verantwortung der Mitarbeiter damit übertragen bekommt. Nur wenn er bereit ist diese zu übernehmen, kann die Delegation erfolgreich sein. Freie Hand sollten Sie dem Mitarbeiter bei der Wahl der Methode lassen, wir er das vorgegebene Ziel erreicht.
Anschließend sollten Sie regelmäßig überprüfen, wie der Mitarbeiter mit der neuen Herausforderung zurecht kommt. Geben Sie ihm Feedback und fragen Sie nach Hilfe die er benötigt. Seien Sie dabei konsequent, aber schreiben Sie dem Mitarbeiter nicht vor was er wie zu tun hat.
Die Zeit die Sie durch die Delegation gewonnen haben, können Sie nun sinnvoll nutzen. Wie wäre es zum Beispiel mit mehr Mitarbeitergesprächen oder mehr Zeit für wichtige Entscheidungen?

Erfahren Sie im Führungstraining von Alexander Verweyen noch mehr über Delegation und weitere wichtige Führungsthemen.

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24/11/11

Unser Verkaufstrainer erklärt: Phase 3 – Die Bedarfsanalyse

In unserer neuen 6-teiligen Serie erklärt Ihnen unser Verkaufstrainer Schritt für Schritt, alle wichtigen Phasen im Verkaufsgespräch und gibt wertvolle Tipps worauf es dabei ankommt. Sie möchten die Inhalte lieber an konkreten Fällen aus Ihrer Praxis trainieren? Kein Problem! In unserem Verkaufstraining wird Sie unser Verkaufstrainer mit echten Fällen aus der Praxis konfrontieren und die Key-Learnings entstehen direkt vor Ihren Augen. Die Zahl Ihrer Abschlüsse wird spürbar steigen!

Das Ziel der Bedarfsanalyse

Das Ziel der Bedarfsanalyse ist, dass Sie als Berater einen möglichst umfassenden Überblick über die momentane Situation des Kunden bekommen. Das bedeutet Sie kennen seine Wünsche, Bedürfnisse und Pläne. Doch auch private Informationen sind interessant. Kennen Sie die Hobbies und Familienkonstellation des Kunden, können Sie den Kunden noch besser verstehen und schaffen Vertrauen.
Versuchen Sie in das Verkaufsgespräch niemals mit dem vordergründigen Ziel zu gehen, dem Kunden krampfhaft etwas zu verkaufen. Versuchen Sie lieber das richtige Produkt auszuwählen, welches den Bedarf des Kunden bestmöglich erfüllt.
Für die spätere Produktpräsentation ist es sehr wichtig, dass Sie die Kaufmotive ihres Kunden kennen. Nur so können Sie überzeugende Nutzenargumente finden. Zudem wird es Ihnen auch schneller gelingen Vertrauen aufzubauen, wenn Sie wissen ob eher Referenzen, Erfolge oder Zahlen beim Kunden Eindruck hinterlassen. Welche verschiedenen Kundentypen es gibt und welche Argumente bei diesen überzeugen, lernen Sie in unserem Verkaufstraining vom Verkaufstrainer.

Die Struktur der Bedarfsanalyse

Wenn Sie die Bedarfsanalyse immer nach einer bestimmten Struktur führen, hat dies zahlreiche Vorteile für Sie. Denn wenn Sie schon ganz genau wissen welche Themen, wann angesprochen werden, können Sie ihre volle Aufmerksamkeit dem Kunden widmen.
Zunächst sollten Sie in der Bedarfsanalyse allgemeine und offene Fragen stellen, damit Sie den Kunden und seine Einstellung besser kennenlernen. Denn wenn Sie den Hintergrund des Kunden kennen, können Sie spätere Fragen besser einordnen.
Lernen Sie nun in einem zweiten Schritt die Ziele und Pläne des Kunden kennen. Stellen Sie also konkrete Fragen über seine Vorstellungen für die Zukunft zu dem Kernthema ihres Gesprächs.
Erfassen Sie anschließend die aktuelle Situation. Sammeln Sie Zahlen, Daten und Fakten um die finanzielle Situation des Kunden besser kennenzulernen.
Jetzt haben Sie die nötigen Informationen gesammelt, um den Kunden mögliche Lösungen aufzuzeigen. Damit lösen Sie im Kunden einen Gedankenprozess aus, der ihn sein Problem aus der Vogelperspektive betrachten lässt.
Wie Sie anschließend vorgehen, lernen Sie im Verkaufstraining vom Verkaufstrainer!

Die richtigen Fragen stellen in der Bedarfsanalyse

Wenn Sie die richtige Fragetechnik beherrschen, hat dies zahlreiche Vorteile für Sie. Denn mit den passenden Fragen zur richtigen Zeit, erhalten Sie mehr Informationen vom Kunden und gewinnen wertvolle Zeit während der Kunde antwortet, so dass Sie das weitere Gespräch planen können.

  • Die Informationsfrage: Diese Fragen können Sie sowohl offen als auch geschlossen stellen, jedoch sollte Sie immer kurz und prägnant formuliert sein. Ziel dieser Fragen ist es immer, bestimmte Informationen vom Kunden zu gewinnen.
  • Die Alternativfrage: Fragen in denen Sie dem Kunden mehrere Alternativen vorstellen, aus denen er auswählen kann, geben dem Kunden das Gefühl gut beraten zu werden. Denn da der Kunde flexibel nach seinen Wünschen entscheiden kann, fühlt er sich nicht in die Ecke gedrängt.
  • Die Gegenfrage: Besonders bei kritischen Fragen des Kunden, lässt sich diese Frageart gut einsetzen. Denn durch eine Gegenfrage erhalten Sie noch detailliertere Informationen und zudem wertvolle Zeit sich eine passende Antwort zu überlegen.
  • Die Kontrollfrage: Solche Fragen können Sie im Verkaufsgespräch ruhig häufiger einsetzen, besonders wenn Sie ein spezielles Thema abschließen wollen. Mit einer Kontrollfrage können Sie nochmals überprüfen, ob Sie den Kunden richtig verstanden haben und ob er Ihnen noch gedanklich folgt.

Viele weitere Fragearten, werden Sie im Verkaufstraining vom Verkaufstrainer lernen!

Lesen Sie am Montag Teil 4 unserer Serie und lernen Sie alles Wissenswerte über die Lösungspräsentation. Viel Erfolg bis dahin, wünscht Ihnen unser Verkaufstrainer!

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