Führung

Führen von selbständigen Verkäufern und Handelsvertretern

Unsere Erfahrungen in der Begleitung von Vertriebsorganisationen, insbesondere von freien Handelsvertretern, haben wir aus einer Vielzahl von Projekten gesammelt.   Was macht die Situation so besonders?   Die „Unternehmer im Unternehmen“ stellen besondere Anforderungen an ihre Führungskräfte: Eine verbindliche und direkte Führung über Anweisungen ist bei selbständigen Handelsvertretern schwer oder gar nicht möglich. Stattdessen muss […]

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Grafiken für Hompage 2013 Schließen der Lücke

16 Hebel zu Effizienz- und Effektivitätssteigerung im Vertrieb

Vertriebsorganisationen haben in vielen Fällen noch brach liegendes Potenzial im Hinblick auf Ihre Effektivität und Effizienz. Zielgerichtete Anstrengungen in Richtung Effektivitäts- und Effizienzsteigerung im Vertrieb scheinen im Regelfall immer noch die Ausnahme zu sein. Dabei sind Investitionen in diesem Bereich äußerst lohnenswert, da dem Unternehmen eine bessere Anpassung an sich ändernde Marktbedingungen ermöglicht wird und […]

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Kommunikation

Innendienst als Mehrwert für den Vertrieb

Ziel vieler Vertriebsorganisationen, ist die Schaffung eines verkaufsaktiven Innendienstes. Die Zeiten, in denen man diesen ausschließlich zur Auftragsabwicklung und für administrative Abläufe eingesetzt hat, sind für fortschrittlich denkende Unternehmen längst passé. Vielmehr soll der Innendienst einerseits zur Unterstützung im Vertrieb dienen, andererseits aber auch jederzeit selbst verkäuferisch aktiv werden können. Zusätzliche Verkaufschancen sollen genutzt und in Aufträge […]

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Verkauf

Erfolgsversprechender Einsatz von Verkaufstrainings in der Medizintechnik

Eine Branche, in der sich das Verkaufen in den letzten Jahren stark gewandelt hat, ist die Medizintechnik. Erfolg durch Strategie Hierbei geht es neben der Nutzenargumentation und dem Qualitätsansatz in Verkaufsgesprächen auch um betriebswirtschaftliche Themen, wie beispielsweise Kosten-Nutzen. Viele Verkäufer sehen diese Entwicklungen mit Sorge, während es in anderen Branchen schon immer so war. Die […]

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BdVM Fachgruppentreffen Berlin

Zu viel Opportunismus kann im Kundenumgang schaden

Unter Opportunismus versteht man den Weg des geringsten Widerstandes, der Möglichkeiten für jemanden eröffnet, sich die besten Vorteile zu verschaffen. Besonders in der Politik ist Opportunismus als gängige Strategie verbreitet. Politiker nehmen auch langfristig Nachteile auf sich, damit sie kurzfristig Zustimmung erzielen können. Wer sich an dieser Vorgehensweise orientiert, drifted von seinen Prinzipien ab und […]

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Nachhaltigkeit

Wie nachhaltig ist Ihr Produkt?

Verbraucher von heute wählen zunehmend Produkte und Dienstleistungen, die ihre tieferen menschlichen Bedürfnisse befriedigen. Es geht um Werte, Kreativität, Gemeinschaftsgefühl und Idealismus. Wir erleben mehr und mehr bewusste, mit dem Internet vertraute Konsumenten, an denen altmodische Werbekampagnen abperlen. Noch vor einigen Jahren hat sich zum Beispiel kaum ein Kunde von Apple dafür interessiert, wo und […]

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Motivation

Motivation in der Arbeit

Über Motivation wird viel gesprochen. Wie wichtig es ist, seinen Mitarbeitern Wertschätzung und Vertrauen entgegen zu bringen und sie immer wieder zu loben. Aber was sind eigentlich die Hauptmotivatoren? Weshalb kommen Menschen morgens gerne ins Büro oder in die Werkstatt oder steigen ins Auto, um zum Kunden zu fahren? Wenn man die einschlägige Fachliteratur wälzt, […]

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BdVM Fachgruppentreffen Berlin

Öfters lachen verbessert die Kundenbeziehungen

Wer kennt das nicht? Es sitzen sich in einer Besprechung Menschen gegenüber, die Stimmung ist ohne erkennbaren Anlass frostig und der Funke springt nicht so recht über. Man findet nur schwer ins Gespräch und fühlt sich von seinen Ansprechpartnern distanziert. Das ist für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch ein Killer und sollte so nicht vorkommen. Eine grimmige […]

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Kundengewinnung

Kundengewinnung – ein wichtiger Baustein für den Unternehmenserfolg

Wen hätten Sie gerne als Kunden? Wie wollen Sie ihn erreichen? Im Internet werden Ihnen Millionen von Adressen zum Kauf angeboten. Wenn Sie Massenmailings mit einer Rücklaufquote von 6 Promille versenden wollen – und das Budget dazu haben – dann greifen Sie zu. Wenn Sie jedoch Ihre Wunschkunden persönlich kennenlernen wollen, dann gehen Sie anders […]

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Der Jagdinstinkt nach neuen Kunden

Hilft ein Jagdinstinkt im Verkauf und wie viel Umsatztrieb im Vertrieb ist förderlich für das Geschäft? Verkäufer sollten ihre Instinkte nutzen und ihrem natürlichen Jagdtrieb vertrauen. Täglich auf die Pirsch zu gehen, um im Jagdjargon zu bleiben, das kennen Verkäufer aus ihrem Alltag: Sie studieren kurz ihren Kunden und erkennen im Idealfall sofort, welchen Weg […]

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