Unsere Beiträge über Finance und Banking

UVP: Unterstreichen Sie Ihre Vorteile!

/in /von

Die UVP dient zu Beginn des Kundengesprächs dazu, dass Sie sich als Berater kurz vorstellen und dabei besonders Ihre Stärken und Merkmale die Sie von der Konkurrenz abheben unterstreichen.

Die UVP sollte also enthalten wer Sie sind und was Sie machen, zudem warum, was und wie Sie das machen. Dabei müssen Sie wie schon erwähnt besonders betonen, was Sie von der Konkurrenz unterscheidet. Daraus können Sie ableiten, warum der Kunde genau mit Ihnen Geschäfte machen soll und Sie der Beste dafür sind.

Zeitmanagement

/in /von

Wem es gelingt seine Zeit professionell einzuteilen, der hat auch weniger Stress im Alltag und ist vorbereitet auf kommende Aufgaben.

Regeln für effektives Zeitmanagement

Wenn Sie sich an einige einfache Regeln halten, wird Ihnen das helfen Ihre Zeit besser einzuplanen und sich auch daran zu halten.

  • Halten Sie sich an Ihren aufgestellten Plan und schieben Sie nicht spontan noch kleine Aufgaben ein!
  • Kontrollieren Sie, wofür Sie Zeit aufwenden!
  • Geben Sie Aufgaben ab, wenn möglich!
  • Planen Sie jeden Tag schon im voraus!
  • Setzen Sie Prioritäten!
  • Lassen Sie sich Freiräume!

Ihre Vorteile

Ein fester und im voraus erstellter Zeitplan bietet einige Vorteile. Hier die wichtigsten:

  • Bessere Vorbereitung auf den kommenden Arbeitstag
  • Zeitgewinn
  • Konzentration auf das Wesentliche
  • Ausschaltung von Vergesslichkeiten
  • Überblick und Klarheit über Tagesaufgaben

Ganzheitlichkeit im Private Banking

/in /von

Nur wenn Sie ihren Kunden ganzheitlich wahrnehmen, können Sie all seine Wünsche und Bedürfnisse, mit in Ihre Vermögensberatung einbeziehen und der Kunde fühlt sich rundum gut beraten.

Dazu gehört beispielsweise auch, dass Sie möglichst viele Informationen über die private Lebenssituation des Kunden sammeln, wie zum Beispiel Familienstand oder zur beruflichen Laufbahn. Desweiteren müssen Sie natürlich die Kundenbedürfnisse beachten. Dazu gehört ob er Immobilien erwerben will, wie er sein Vermögen strukturieren möchte, ob es eventuell auch um die Verwaltung des Familienvermögens geht und ähnliches. Durch Ganzheitlichkeit in Ihrer Beratung können Sie sich auf jeden Fall positiv von der Konkurrenz abheben und Ihren Kunden rundum gut beraten.

Die Visitenkarte des Private Bankers

/in /von

Visitenkarten werden gerade im Private Banking häufig ausgetauscht.

Doch auch hier gibt es einiges zu beachten!

Machen sie sich niemals sofort Notizen auf einer Visitenkarte, die Sie erhalten haben. Warten Sie damit immer, bis der Geber Sie nicht mehr im Blickfeld hat. Gerade bei Geschäftskontakten werden Visitenkarten häufig zu Beginn des Besuchs ausgetauscht. Dabei gilt: Wenn Sie Gast sind, geben auch Sie Ihre Visitenkarte zuerst. Anschließend überreicht sie der Gastgeber. Absolut unhöflich ist es die Karte wieder zurückzugeben oder selbst keine zu überreichen. Während Sie Ihre Visitenkarte übergeben, schauen Sie den Gesprächspartner an. Nach dem Erhalt sollten Sie sich die Visitenkarte einen Moment lang anschauen und während dem weiteren Gespräch in der Hand behalten. Erst dann können Sie diese wegstecken.

6 Tipps für besseres Beziehungsmanagement

/in /von

Banker im Wealth Management, denen es gelingt schnell eine Beziehung zum Kunden aufzubauen, werden auch deutlich mehr Erfolg haben als ihre Kollegen. Doch wie gelingt es schnell eine Beziehung zum Kunden aufzubauen im Beratungsgespräch?

6 Tipps wie Sie schnell eine Beziehung zum Kunden aufbauen

1. Den „SIE-Standpunkt“ wählen

Rücken Sie weder sich selbst noch Ihre Bank zu sehr in den Vordergrund, sondern den Kunden. Denn was der Kunde letztendlich erhält ist für ihn ausschlaggebend.

2. Vorteilsansprache nutzen

Das heißt Sie sollten das Angebot immer sofort mit den positiven Folgen für den Kunden verknüpfen. Denn der individuelle Vorteil zählt für den Kunden!

3. Nehmen Sie den Dreierschritt

Dieser beinhaltet, dass Sie zunächst das betreffende Kundenmotiv nennen, dann den Kundennutzen der sich ergibt und letztendlich Ihr Angebot.

4. Ich-Botschaften bei kritischen Äußerungen

Wenn es noch Probleme mit dem Kunden gibt oder dieser Zweifel hat, sind Ich-Botschaften sehr wirkungsvoll. So zeigen Sie wirkliches Interesse an den Bedenken des Kunden und bauen Vertrauen auf.

5. Strahlen Sie Sicherheit aus

Vermögende Kunden möchten keinen hektischen und unsicheren Berater sondern einen gleichwertigen Partner. Beginnen Sie deswegen jedes Gespräch erst, wenn Sie die volle Aufmerksamkeit des Kunden haben. Achten Sie zudem auf eine angemessene Lautstärke und deutlich Aussprache und unterstreichen Sie das Gesagte mit einer positiven Mimik und Gestik. Mit einer aufrechten Körperhaltung und Blickkontakt runden Sie dann Ihr selbstbewusstes Auftreten ab.

6. Aktiv Zuhören

Das bedeutet nicht nur, dass Sie ihrem Kunden selbstverständlich nicht ins Wort fallen, sondern auch das Sie auf dessen Äußerungen reagieren. So können Sie seine Beweggründe und Motive herausfinden.

Hunting: Aktive Kundenakquisition

/in /von

Um aktiv neue Kunden zu akquirieren, ist das Hunting oder auch Jagen ein wichtiger Bestandteil

Vor dem Jagen findet zunächst einmal die Recherche statt, in der potentielle Kunden identifiziert werden sollen und erste Informationen über diese gesammelt werden. Mit dem Erstkontakt beginnt dann schließlich das Jagen. Diesen Erstkontakt stellen Sie als Berater am Besten mit einem individuelle Kundenanschreiben her. Nach angemessener Zeit folgt der erste persönliche Anruf, in dem Sie optimalerweise einen Termin zum Beratungsgespräch vereinbaren (Telefon). Anschließend kommt der wichtigste Teil, nämlich das persönliche Gespräch mit dem Kunden. Idealerweise gelingt es Ihnen in diesem einen Abschluss zu erzielen oder zumindest in weiteren Folgegesprächen einen Auftrag zu erhalten. Damit ist das eigentliche Hunting abgeschlossen.

Bedarf: Bauen Sie Vertrauen zum Kunden auf

/in /von

In jedem Beratungsgespräch im Private Banking muss der Berater anfangs den Bedarf des Kunden analysieren, ehe er ein passendes Finanzkonzept entwickeln kann

Dazu muss der Banker zunächst die Hauptvorraussetzung für einen erfolgreichen Abschluss kennen, nämlich das der Kunde dem Berater vertraut. Dieses Vertrauen muss während des gesamten Beratungsgesprächs Schritt für Schritt aufgebaut werden. Doch wie gelingt dem Banker dies bei der Bedürfnisanalyse? Zunächst muss sich der Kunde verstanden fühlen, das bedeutet wenn er eine Frage hat, sollte der Berater auf diese eingehen. Desweiteren ist es wichtig Verständnis und Empathie für die Bedenken und Bedürfnisse des potentiellen Kunden zu zeigen.

Vom Bedürfnis zum Bedarf

Bedürfnisse stellen zunächst nur Vorstufen zum Bedarf dar. Erst wenn es für ein spezielles Bedürfnis auch ein adäquates Produkt gibt, welches diesen Mängel beseitigt, wird ein Bedarf daraus. Ein Bedarf entsteht außerdem, wenn ein vorhandes Bedürfnis durch freie Kaufkraft zur Nachfrage nach bestimmten Leistungen wird. Für den Berater heißt dies, er muss sich fragen ob diese Komponenten gegeben sind oder ob nur ein Bedürfnis besteht und er dem Kunden erklären muss, mit welcher Leistung er dieses befriedigen kann.

Positiv denken

/in /von

Erfolg beginnt im Kopf

Diese Weisheit gilt auch für Private Banker. Denn unsere Einstellung setzt unserem Denken und Handeln einen Rahmen. Banker die positiv denken, lassen sich von einem Misserfolg nicht entmutigen, sondern konzentriern sich mit neuer Kraft auf Ihre nächste Aufgabe. Über kurz oder lang wird sich dann auch der Erfolg einstellen. Pessimisten hingegen fokussieren sich zu lange auf die Niederlage und lassen sich dadurch entmutigen. So bleiben die Erfolge auch auf Dauer aus.

Der wesentliche Punkt dabei ist, dass Sie sich nicht nur auf Ihre Probleme konzentrieren dürfen, sondern vielmehr auf Chancen. Das heißt jedoch nicht, dass Niederlagen ignoriert werden sollen. Wichtig ist daraus zu lernen und dann seinen Fokus wieder auf neue Chancen und Möglichkeiten zu richten.

Identifikation mit dem Unerschwinglichen

/in /von

Ein wichtiger Punkt im Umgang mit vermögenden Kunden, ist die Identifikation mit dem Unerschwinglichen.

Aber was heißt das genau?

Es bedeutet aus der Begeisterung für seine Bank und deren Produkte einen Stolz zu entwickeln in diesem Umfeld arbeiten zu können.Wenn Sie dem Kunden dann noch den Luxus gönnen, ist dies ein wichtiger Schritt um diesen zu verstehen und auch seine Denkweise nachvollziehen zu können. Auf der anderen Seite bedeutet Identifikation mit dem Unerschwinglichen aber auch, den Kunde exklusiv zu behandeln und dabei die nötige Distanz zu bewahren. Nur so können Sie immer professionell gegenüber dem Kunden auftreten.

Kundengespräch

/in /von

Gerade für Banker die im Wealth Management tätig sind, muss eine Premium Beratung oberster Anspruch sein, denn vermögende Kunden haben hohe Ansprüche. Aber wodurch zeichnet sich ein exzellentes Kundengespräch im Wealth Management aus?

Erfolgsfaktoren im Kundengespräch

  • Wissen: Ein Banker im Wealth Management muss seine Produkte und Leistungen perfekt kennen. Nur wenn dies der Fall ist kann er optimal die Produkte präsentieren und dabei die Vorteile für den Kunden herausstellen. Deswegen muss der Berater sich ständig über Neuerungen informieren und auf dem neuesten Stand sein.
  • Persönlichkeit: Damit der Kunde sich zum einen individuell beraten fühlt und zum anderen Vertrauen zum Berater aufbauen kann, muss dieser sich durch seine Persönlichkeit von der Konkurrenz abheben. Das heißt der Private Banker sollte ein persönliches Profil entwickeln, welches sich auch in seinem Auftreten und der Kleidung widerspiegelt. Dazu zählen auch perfekte Umgangsformen mit denen der Private Banker überzeugt. Zudem ist es wichtig Präsenz zu zeigen und als Ansprechpartner für den Kunden zur Verfügung zu stehen.
  • Einstellung: Eng mit der Persönlichkeit ist auch die Einstellung des Beraters verbunden. Die Bedeutung der Einstellung sollte man keinesfalls unterschätzen, denn Erfolg beginnt bekanntlich im Kopf. Nur ein Private Banker der leistungsorientiert ist und sich jeden Tag wieder aufs neue motivieren kann, bringt auch Tag für Tag Höchstleistungen. Zudem überträgt sich eine positive Einstellung und Optimismus auch auf den Kunden und wirkt sich damit positiv auf den Verkaufserfolg aus.
  • Emotion: Neueste Studien haben gezeigt, dass nicht nur die harten Fakten sondern auch Emotionen für die Kaufentscheidung bzw. Wahl der Bank verantwortlich sind. Das heißt für den Banker er muss seine eigenen Emotionen erkennen und steuern können, aber auch die des Kunden. Ein Grund hierfür ist auch, dass sich eine schlechte Stimmung des Beraters auf den Kunden überträgt. Wenn der Private Banker zudem die Emotionen des Kunden erkennt, gelingt es ihm leichter mit den passenden Argumenten, Ängste oder Befürchtungen zu beseitigen.
  • Kommunikation: Mit der Kommunikation muss der Private Banker den Kunden faszinieren können. Im Kundengespräch  ist eine klare Kommunikation angebracht. Zudem sollte der Kunde als Gast angesehen und auch dementsprechend behandelt werden. Wie schon erwähnt spielen Emotionen eine wichtige Rolle, worauf auch die Kommunikation ausgerichtet sein muss.

All dies sind wichtige Erfolgsfaktoren für ein erstklassiges Kundengespräch im Wealth Management und sollten dem Private Banker wohl bekannt sein.