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16 Hebel zu Effizienz- und Effektivitäts­steigerung im Vertrieb

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Vertriebsorganisationen haben in vielen Fällen noch brach liegendes Potenzial im Hinblick auf Ihre Effektivität und Effizienz. Zielgerichtete Anstrengungen in Richtung Effektivitäts- und Effizienzsteigerung im Vertrieb scheinen im Regelfall immer noch die Ausnahme zu sein. Dabei sind Investitionen in diesem Bereich äußerst lohnenswert, da dem Unternehmen eine bessere Anpassung an sich ändernde Marktbedingungen ermöglicht wird und die Kundenzufriedenheit optimiert werden kann.

Alexander Verweyen verrät in diesem Beitrag 16 erfolgsversprechende Ansätze, wie Sie die Produktivität Ihrer Vertriebsorganisation signifikant steigern können.

Wir blicken mittlerweile auf mehr als 25 Jahre Erfahrung in der Beratung und im Training von Vertriebsorganisationen zurück. Dabei liegt das Hauptaugenmerk in der Regel immer auf der Steigerung der Produktivität vertrieblicher Vorgehensweisen. Es kann um die Verbesserung von Verkaufsgesprächen gehen, oder auch um die Steigerung der Neukundenakquisition. Genauso kann aber die Reorganisation eines Verkaufsbereichs im Vordergrund stehen.

Die folgende Checkliste ist eine Zusammenfassung der häufigsten Handlungsbereiche, welche in der Zusammenarbeit mit Kunden realisiert wurden.

Die häufigsten 16 Hebel zu Effizienz- und Effektivitätssteigerung im Vertrieb

  1. Steigerung der aktiven Verkaufszeit (AVZ)
  2. Tourenplanung – nach Potenzialgesichtspunkten
  3. Gesprächsführung professionalisieren (z.B. Value Selling, ganzheitliche Beratung, Up Selling & Cross Selling)
  4. Neue Verkaufsargumentation (USP, Story Telling, Closing)
  5. Vertriebsorientierte Ausrichtung des Innendienstes
  6. Tandembildung von AD und ID
  7. Etablierung eines aktiven Gebietsmanagements (Hunting/Farming)
  8. Einsatz von (externen) Call Centern
  9. Veränderung von internen Prozessen (Aufgabenverdichtungen)
  10. Potenzialanalyse und Kundensegmentierung
  11. Initiativen zur Neukundenakquisition (gezielt von Wettbewerbskunden)
  12. Einsatz neuer Medien im Vertrieb (bspw. Tablets)
  13. Mehr Stabilität in Preisgesprächen/Kundenprofitabilität steigern
  14. Neues CRM und professionelle Nutzung von Analysen/Informationen
  15. Einführung einer Kundenrückgewinnungsstrategie
  16. Verbesserungen der Middle-Managementfähigkeiten

Nutzen Sie ihr Potenzial weitgehend aus oder haben Sie den ein oder anderen Hebel entdeckt, den es für Ihr Unternehmen noch umzudrehen gilt?

Erfahrungen zeigen außerdem immer wieder, dass nachhaltige Veränderungen in diesen Bereichen nicht ohne ein ‚Buy In’ der Mitarbeiter funktionieren. Die frühzeitige Einbindung in komplexe Veränderungsprozesse, eine auf konstruktives Feedback ausgelegte interne Unternehmenskultur und ein konsequenter Führungsstil sind wichtige Faktoren für die erfolgreiche Implementierung neuer Vorgehensweisen.

Lokalisieren sie ihr brach liegendes Potential und kommen sie aus der Komfortzone. Wir helfen ihnen gerne. Fragen sie doch ganz unverbindlich unseren Leistungskatalog an. Wir beraten sie gerne!

Verkaufskonzept – wie verkaufe ich meine Produkte am besten

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Verkaufen Sie noch Ihre Produkte/Dienstleistungen oder verkaufen Sie eine Story?

Selbstverständlich muss man fachlich topfit sein. Dennoch kauft keiner in erster Linie nur ein Produkt oder eine Dienstleistung. Zunächst kauft jeder ein Versprechen, eine Lösung mit dem Ziel ein Mehrwert für sich selbst oder für sein Unternehmen zu schaffen.

Seien Sie sich das bewusst!

Die Kunden möchte Anerkennung und Geborgenheit bei Ihnen. Können Sie das dem Kunden geben? Wir von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS zeigen Ihnen in den Seminaren umfassendes Know-How wie Sie Ihren Kunden überzeugen können.

Mit einer Sales Story lassen sich Werte schaffen

Werte haben eine Wegweiser-Funktion. Sie helfen, Entscheidungen zu treffen – Entscheidungen für Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung! Was wünscht der Kunde sich? Was strebt er an?

Individualität – Selbstbestimmung – Sicherheit –Beständigkeit – Tradition – Vertrauen – Pflichterfüllung – Leistung – Professionalität – Freundschaft –Partnerschaft – Fairness

So kommen Sie in 3 Schritten zu Ihrer Sales Story:

1.Holen Sie sich Informationen ein

  • Sie haben nur etwas zu erzählen, wenn Sie sich auskennen: Über die Produkte, die Funktionen und die Philosophie, die dahinter steht.
  • Bitte mit Vorsicht vorgehen: Auch hier gilt, weniger ist mehr.

2. Bleiben Sie authentisch und glaubwürdig

  • Das Ausschmücken von Erzählungen gehört dazu, um Ihren Kunden in die richtige Stimmung bringen.
  • Was ist das Geheimnis dahinter? Detaillierte Infos erhalten Sie in unseren Trainings und Workshops.

3. Werden Sie persönlich

  • Am besten und überzeugendsten können Sie immer dann verkaufen, wenn Sie Begeisterung zeigen.
  • Unser kompetentes Trainerteam zeigt Ihnen auf, in welche Gebieten Sie noch effektiver werden, damit der Kunde mit Überzeugung Ihre Angebote in Anspruch nimmt.

Ihre neue Checkliste für eine Sales-Story:

  •   Was gibt es gegenwärtig aus Ihrem Unternehmen zu erzählen? Ein aktueller Anlass?
  •   Was gibt es über die Zukunft Ihres Unternehmens zu erzählen?
  •   Welches Produkt mögen Sie besonders gern? Finden Sie Argumente dafür.
  •   An welchen Kundetypen haben Sie welches Produkt/Dienstleistung verkauft?
  •   Welche Wertvorstellungen hat Ihr Kunde?
  •   Wie wird Ihre Story lebendig?

Haben Sie Interesse an einer umfangreicheren Checkliste für Ihren persönlichen Erfolg bei den Kunden?

Wenn Sie einen Kleinwagen besitzen, dann ist dieser optimal für den Stadtverkehr geeignet. Sie werden besser in die Parklücken kommen und haben vergleichsweise zu den größeren Autos einen geringeren Verbrauch an Benzin. Dennoch gibt es für die Leute, die gerne z.B. mit dem Auto in die Berge fahren und eine Fahrradtour starten möchten ein Platzproblem im Auto. D.h. Sie müssen Vor- und Nachteile abwägen und Prioritäten setzen. Was ist dem Käufer wichtig? So wie in diesem Beispiel gilt es auch für Sie, bei den Verkaufsgesprächen optimal auf die Bedürfnisse des Kunden einzugehen. Achten Sie darauf auf was der Kunde Wert legt.

Durch unsere Erfahrungen in diesem Bereich sind wir spezialisiert darauf, Ihnen die wertvollen Tipps und Tricks für einen erfolgreichen und emotionalen Verkauf beim Kunden näher zu bringen.
Gerne dürfen Sie auf uns zukommen!

„Ja“ zur Verkäufer-Rolle sagen

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Sagen auch Sie „Ja“ zu Ihrer Verkäufer-Rolle! Kein Berufsimage ist so verpönt wie dieses und was immer der Verkäufer der Zukunft an Aufgaben beherrschen muss, eines ist sicher: Er wird Verkäufer bleiben! Sein Job wird es immer sein, Produkte oder Dienstleistungen für bestimmte Gegenleistungen, meistens „Geld“, an andere zu vermitteln. Dass sich viele Verkäufer jedoch, warum auch immer, nicht „trauen“, sich als Verkäufer zu bezeichnen, machte eine Untersuchung der Fachzeitschrift Sales Profi deutlich. Die folgenden Bezeichnungen für den Verkäufer-Beruf konnten dabei ermittelt werden:

1. Management-Ebene: Vertriebsdirektor, Vertriebsvorstand

2. Management-Ebene: Verkaufsleiter, Salesmanager, Vertriebsleiter, Regionalleiter, Orga-Leiter, Verkaufschef, Generalrepräsentant, Reisedirektor, Inspektor

3. Management-Ebene: Gruppenleiter, Gruppenberater, Bezirksleiter, Gebietsleiter, Produktmanager, Händlerberater, Außendienstleiter, Hauptrepräsentant, Supervisor

An der Basis: Verkäufer (auch der wurde genannt!), Vertreter, Vermittler, Vertragswerber, Handlungsreisender, Bezirksreisender, Referent, Repräsentant, Akquisiteur, Verkaufsingenieur, Vertriebsfachwirt, Berater, Fach-, Absatz-, Verkaufs-, Außendienst-, Kunden-, Finanz-, Wirtschafts-, Vermögensberater, Kundenbetreuer, Makler, Key Accounter/Großkundenbetreuer, Handelsvertreter, Handelsvermittler, Handelsagent

 Und wie nennen Sie sich? Vielleicht werden Sie sich wundern, dass auch die Managementebenen unter der Rubrik „Verkäufer“ geführt werden. Ich bin aber fest davon überzeugt, dass ein Unternehmen nur dann verkaufsorientiert im Markt auftreten kann, wenn sich die Unternehmensführung und jeder einzelne Top-Manager auch als Verkäufer sieht.

Auch Top-Manager müssen sich als Verkäufer verstehen.

Hinter dem Schreibtisch der obersten Führungskräfte war in alten amerikanischen Spielfilmen oft ein Schild mit der Aufforderung „Think!“ zu sehen. Ich bin dafür, dass jeder Manager ein Schild mit der Aufschrift „Sell!“, also „Verkaufe!“ erhalten sollte. Manager haben einen enormen Vorbildcharakter, nur wenn sie selbst den „Verkäufer-Spirit“ demonstrieren, werden auch die Verkäufer an der „Verkaufsfront“ den entsprechenden Ethos entwickeln. Nur wenn das Management auch versteht, dass es letzten Endes seine oft nicht ganz bescheidenen Bezüge deshalb erhält, weil es den Unternehmenszweck des Verkaufens zu unterstützen hat, wird konsequente Markt- beziehungsweise Kundenorientierung möglich sein.

Die Richtige Wortwahl im Beratungsgespräch

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Die Sprache und insbesondere die Worte die Sie in einem Beratungsgespräch verwenden, wirken sich ganz entscheidend auf die Stimmung aus. Zum einen gibt es bestimmte Wörter, die in uns positive Gefühle und Assoziationen wecken, andere hingegen haben eher eine negative Wirkung. Oft planen wir diese Reaktion gar nicht bewusst mit in unsere Wortwahl ein, in einem Beratungsgepräch im Private Banking kann diese jedoch entscheidend für eine positive Gesprächsatmosphäre und damit den Verkaufserfolg sein.

Diese Formulierungen sollten Sie im Beratungsgespräch lieber vermeiden

Natürlich sind Sie als Private Banker ein Fachmann auf Ihrem Gebiet. Doch wenn Sie dem Kunde Ihren Anlagevorschlag mit zuvielen Fachwörtern und damit unverständlich präsentieren, wird dieser sich eher verunsichert fühlen anstatt fachmännisch beraten. Ebenso negativ wirken sich unverbindliche Formulierungen im Konjunktiv aus, wie „könnte“ oder „würde“. Einige Wörter lösen in uns automatisch negative Gefühle aus, beispielsweise „schlecht“ oder „unsicher“, vermeiden Sie deshalb solche Phrasen so gut wie möglich und ersetzen Sie diese durch andere Worte. Besonders angegriffen fühlt sich der Kunde, wenn Sie indirekte Angriffe (“ Das haben Sie falsch verstanden!“) verwenden.

So verzaubern Sie den Kunde

Viele Wörter wecken in uns positive Assoziationen, machen uns Mut und schaffen eine herzliche Gesprächsatmosphäre. Auch den Aufbau von Vertrauen zu Ihrem Kunde, können Sie mit der richtigen Wortwahl unterstützen. Gerade Worte wie „Garantie“, „Gewinn“ oder „Lösung“ vermitteln Sicherheit und schaffen Vertrauen. Auch eigentlich negative Worte wirken wesentlich positiver, wenn Sie diese durch verneinte aber positive Worte ersetzen. Bringen Sie zudem immer sich selbst ins Spiel und sprechen Sie nicht im Namen des ganzen Unternehmens. So wird die Beratung individueller und Sie bauen leichter eine persönliche Beziehung zum Kunde auf. Nutzen Sie dafür Formulierungen wie „Ich werde mich darum kümmern…“ oder „Ich empfehle Ihnen…“.