Key Account Management

Trainingsangebot Key Account Management

Key Account Management – nicht alle Kunden sind gleich

Nicht alle Kunden sind für ein Unternehmen gleichermaßen wichtig. Viele Kunden stehen oft nur für einen geringen Prozentanteil des Gesamtumsatzes.

Für diese lohnt es sich kaum, spezielle Verkäufer zu beschäftigen, denn die Auslastung wäre nicht gegeben. Dann gibt es jedoch Kunden, die essentiell für das Geschäftsmodell sind. Sogenannte Key Accounts, Schlüsselkunden, sind häufig für einen Großteil des Umsatzes verantwortlich. Hier bietet es sich an, Berater beziehungsweise Verkäufer mit speziellen Kenntnissen und hervorragenden Kompetenzen als Schnittstelle zu diesen Kunden einzusetzen.

Konzepterstellung

Nutzen Sie die Erfahrungen von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS und lassen Sie sich ein individuelles Konzept erarbeiten.

Key Account Managemer brauchen spezielle Fähigkeiten

Doch was tun, wenn man Mitarbeiter gerne mit dieser Aufgabe betreuen würde, aber nicht sicher ist, ob sie dafür bereits zu einhundert Prozent gewappnet sind?

Zu diesem Zweck haben wir bei alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS ein besonderes Key Account Management-Format bereitgestellt, welches auf die spezifischen Voraussetzungen und Schwerpunkte der Arbeit mit umsatzrelevanten Großkunden hin konzipiert wurde.

Durch intensive Betreuung zu einer langfristigen Partnerschaft

Erfolgreiches Key Account Management besteht darin, die Kunden, welche durch ihre Kaufentscheidungen für einen erheblichen Umsatzanteil verantwortlich sind, dementsprechend intensiv zu betreuen. Ein wachsendes Unternehmen kann es sich nicht leisten, einen strategisch wichtigen Kunden in irgendeiner Weise zu vernachlässigen und so zu riskieren, ihn womöglich an die Konkurrenz zu verlieren. Der springende Punkt beim Umgang mit Key Accounts ist eine komplette Betreuung, die eine Entwicklung hin zu einer langfristigen Partnerschaft ebnet. Es muss Vertrauen entstehen, um über den Rand einer normalen Geschäftsbeziehung hinausgehen zu können. Nur so ist es möglich, eine für beide Seiten profitable Langzeitbeziehung zu etablieren.

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Wir unterstützen und beraten Sie gerne bei der Planung Ihres Trainings!

Ihr Key Account Management: Eine Symbiose des Erfolgs

Umso erfolgreicher das Geschäftsmodell des Key Accounts wird, desto weiter werden Ihre Sales Zahlen steigen. Diese Art der Symbiose ist das erklärte Ziel unseres Key Account Management Trainings. Der Erfolg des Kunden soll sich erkennbar in Ihrem Erfolg widerspiegeln. Ein Key Account Manager ist nicht nur ein normaler Verkäufer, sondern ein echter Vertreter seines Kunden in Ihrem Unternehmen. Er kennt den hohen Kundenwert und versteht es, mit der häufig sehr komplexen Kundenstruktur umzugehen.

Aufgaben des Key Account Managements

Key Account Management Training alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS

Key Account Management: Vom Verkäufer zum Berater

Gerade im B2B-Bereich verkauft man selten an eine einzelne Person, sondern es sind meist mehrere Entscheidungsträger auf der Kundenseite in die Kaufentscheidung involviert. Häufig agieren im Hintergrund zusätzlich externe Unternehmensberater. Eines unserer Ziele ist es, eine Position, die einem Berater gleichkommt aus der einfachen Käufer-Verkäufer-Beziehung heraus wachsen zu lassen. Dazu gehört Flexibilität, Verfügbarkeit und vor allem ein echtes Verständnis für die Arbeitsweise des Kunden und des spezifischen Teilbereiches, der für die Kaufentscheidung verantwortlich ist.

Zusätzlich legen wir Wert auf eine zukunftsorientierte Vorgehensweise des Key Account Managers

Unsere Teilnehmer sollen, gleich einem Berater, den Kunden auf zukünftige Trends und mögliche Entwicklungen aufmerksam machen sowie gleichzeitig Verantwortung dafür übernehmen, die eigene Entwicklungs- und Produktionsabteilung auf voraussichtliche Möglichkeiten hinzuweisen. Diese wertvollen Informationen entstehen gerade durch die intensive Zusammenarbeit mit Key Accounts und deren Geschäftsmodellen.

Inhalte eines Key Account Management Trainings

Erfolgreiches Key Account Management – die Voraussetzungen

  • Interne und externe Voraussetzungen
  • Kommunikation innerhalb des Unternehmens

Persönlichkeitsprofil des Key Account Managers

  • Wichtige Eigenschaften des KAM´s
  • Skills und Tools, die der KAM beherrschen muss

Der systematische Key Account Vertriebsprozess/Tools für eine erfolgreiche Key Account Bearbeitung

  • Arbeitsweise und das Management des Umfeldes
  • Der KAM als Unternehmensberater?

Kundenorientierung im Unternehmen umsetzen

  • Für den Key Account kämpfen
  • Verantwortung übernehmen

Bedürfnisse und Entscheidungen des Key Accounts verstehen

  • Eigene Leistungen und deren Nutzen (USP) erkennen
  • Richtige Präsentation der eigenen Leistungen und Vorzüge

Bedeutung und Nutzen des Key Account Managements

  • Wichtige Trends und deren Auswirkungen
  • Rolle und Selbstbild eines guten KAM´s

Erfolgreche Akquisition von Key Accounts

  • Wie gestaltet sich die Gewinnung von Schlüsselkunden?
  • Auf welche „Fallstricke“ sind unbedingt zu achten?

Auswahl und Bewertung von Schlüsselkunden

  • Wer ist Key Account und wenn ja, warum?
  • Analyseverfahren, Tools und Checklisten

Methoden und Werkzeuge des Key Account Managements

  • Aufbau eines Kundenkontaktplans und weitere Methoden
  • 7 wichtige Werkzeuge im KAM

Beziehungsnetze im Key Account Management erfolgreich nutzen

  • Chancen und Risiken des Networks
  • Professioneller Aufbau von tragfähigen Beziehungen

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Wir unterstützen und beraten Sie gerne bei der Planung Ihres Verkaufstrainings!

Philosophie und Realität eines erfolgreichen Key Account Managements

Hier kommt ein auf diesem Level unerfahrener Verkäufer, auch wenn er sonst noch so erfolgreich ist, schnell ins Straucheln und verpasst entscheidende Chancen. Der professionelle Aufbau von derart intensiven Beziehungen, wie sie einem Key Account Manager erwartet werden, kann nicht einfach aus dem normalen Sales-Alltag heraus erlernt und umgesetzt werden.

Die wenigsten Menschen bringen die Voraussetzungen für einen zuverlässigen Key Account Manager von Haus aus mit

Unsere Trainer haben sich die Skills und Tools, die auf einem derartigen Sales-Level beherrscht werden müssen, in langjähriger Erfahrung erarbeitet und für dieses spezielle Key Account Management Training so aufbereitet, dass die Teilnehmer nicht nur die Philosophie dahinter verstehen sondern die Theorie in der Realität auch ohne Probleme anwendbar ist.

Key Account Management: Umsatz und Nachhaltigkeit gleichermaßen

Dazu wurden von uns spezielle Werkzeuge wie Kundenkontaktpläne und andere Beratungssysteme entwickelt, die dem herausgehobenen Stand Ihrer Key Accounts gerecht werden. Selbstverständlich sollen die Zahlen entsprechend im Fokus stehen und dauerhaft ansteigen, aber echte Key Account Manager verstehen, dass es nicht ausschließlich um eine bloße Steigerung der Verkaufszahlen und Verbreiterung der Aufträge geht, sondern der Aufbau der langfristigen Partnerschaft zwischen Unternehmen und Key Account aktiv betrieben werden soll. Unser Verständnis von Key Account Managment ist die progressive Entscheidung, mit ausgewählten, entscheidenden Kunden auf eine neue Art unf Weise zusammenzuarbeiten. Sie wirklich als Partner auf Augenhöhe zu sehen, denengegenüber Ihr Unternehmen eine wichtige Supply-Funktion einnimmt.

Die Partnerschaft soll so gestaltet werden, dass…

  1. Für den Kunden in keiner Situation der Anreiz besteht, einen Konkurrenten aufzusuchen.
  2. Aus Sicht des Kunden die Partnerschaft genauso produktiv und zukunftsbegleitend ist, wie aus Sicht Ihres Unternehmens.

Potential erkennen und nutzen

Ein wichtiger Teil des Trainings konzentriert sich deswegen darauf Ihre bisherigen Großkunden zu solch partnerschaftlichen Key Accounts auszubauen, sowie die Akquise und Betreuung von vielversprechenden Neukunden direkt in diese Richtung zu steuern. Um dies zu gewährleisten beschäftigen sich die Teilnehmer mit Analyseverfahren und speziellen Portfolio-Tools, um klar festmachen zu können, welche Kunden sich für die Qualifikation als Key Account eignen und welche Käufer, die eventuell aktuell noch uninteressant erscheinen, in naher oder auch etwas weiter entfernter Zukunft für diese Rolle in Frage kommen werden.

Zu diesem Thema aus unserem Blog:

Mensch ärgere dich nicht - eine Partnerschaft mit dem Kunden geht anders! Alexander Verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH Verkaufstraining
durch richtige angebote mehr aufträge
Wonach sollte ich mich orientieren?
Gibt es noch den zeitgemäßen Bestandskunden?

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