Einwand­behandlung

Situation und Inhalte zu Einwandbehandlung

Einwände treiben Verkäufern häufig die Schweißperlen auf die Stirn. Häufig bekommt der Kunde Aussagen zu hören, die der Verkäufer schnell bereut und der Verkaufsabschluss rückt in weite Ferne.

Doch das muss nicht sein! Wer auf Einwände des Kunden professionell reagieren kann, zeigt so echte Kundenorientierung und bleibt positiv im Gedächtnis des Kunden.

Im Verkaufstraining zeigen wir Ihnen unter anderem eine einfache aber sehr wirkungsvolle Variante wie Sie auf Einwände besser reagieren können. Diese üben Sie wiederum an verschiedenen Einwänden, die auch in Ihrer Praxis häufig vorkommen.

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Einwände erfolgreich behandeln

Einwände gehören zum Verkaufsgespräch!

  • Neue Sichtweisen zu Kundeneinwänden entwickeln
  • Die Herausforderung im Verkauf: Was macht Einwände so besonders?

Analyse der Einwände

  • Welche Einwände gibt es und welche sind begründet – welche nicht?
  • Die richtige Strategie für die Einwandbehandlung – was funktioniert nicht?
  • Unausgesprochener Einwand, subjektiver Einwand, Scheineinwand, boshafter Einwand, objektiver Einwand

Techniken einer guten Einwandbehandlung

  • Vorwegnahme-Methode, „Ja, aber“-Methode, Zurückstellungsmethode, Divisionsmethode, Rückfragetechnik, Reframing-Methode, Referenz-Methode,
  • Plus-Minus-Methode
  • Welche Technik sollte in welchen Fällen eingesetzt werden?

Psychologie der Einwandbehandlung

  • Emotionale und rationale Aspekte des Einwands
  • Was beim Kunden passiert und wie der Verkäufer sich richtig drauf einstellt

Übungen zur Einwandbehandlung

  • Simulationen aus der eigenen Verkaufspraxis – Sicherheit in der Anwendung bekommen
  • Das Einwandbehandlungs Set: Schnelle Hilfe in der Praxis

Weitere wichtige Elemente guter Einwandbehandlung

  • Wie federe ich den Einwand besser ab? (z.B. Stoßdämpfer-Technik)
  • Nonverbale Signale des Kunden wahrnehmen können – wenn er schweigt sagt er was…

Zustimmung des Kunden einholen können

  • Verhaltensweisen nach erfolgter Einwandbehandlung zur Stärkung der Argumente
  • Gesichtsverlust dringend vermeiden – wie gehe ich vor?

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