Einwand­behandlung

Trainingsangebot Einwandbehandlung

Einwände treiben Verkäufern häufig die Schweißperlen auf die Stirn. Häufig bekommt der Kunde Aussagen zu hören, die der Verkäufer schnell bereut und der Verkaufsabschluss rückt in weite Ferne. Keine Zeit, zu teuer oder kein Interesse, das sind die häufigsten Einwände, die Verkäufer von Kunden zu hören oder signalisiert bekommen.  Lassen Sie uns kurz ein Beispiel anführen, das einen Einwand beinhaltet, der besonders häufig und gerne im B2B (Business-to-Business) verwendet wird. Wie oft hören Verkäufer im Gespräch, es tut uns leid, wir haben schon einen Lieferanten. Ebenso gerne wird der Preis seitens des Kunden als Einwand genutzt. Killerphrasen, auf die Sie als Verkäufer keine Antwort haben? Sind Sie als Verkäufer machtlos gegen den Preiseinwand oder gegen andere Einwände?

Bei der Einwandbehandlung muss das nicht sein!

Wer auf Einwände des Kunden mit den richtigen Argumentationstechniken professionell reagieren kann, zeigt so echte Kundenorientierung und bleibt positiv im Gedächtnis des Kunden.

Im Verkaufstraining zeigen wir Ihnen unter anderem eine einfache aber sehr wirkungsvolle Variante wie Sie auf Einwände besser reagieren können. Diese üben Sie wiederum an verschiedenen Einwänden, die auch in Ihrer Praxis häufig vorkommen.

Konzepterstellung

Nutzen Sie die Erfahrungen von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS und lassen Sie sich ein individuelles Feinkonzept erarbeiten.

Einwände erfolgreich behandeln

Einwände gehören zum Verkaufsgespräch!

  • Neue Sichtweisen zu Kundeneinwänden entwickeln
  • Die Herausforderung im Verkauf: Was macht Einwände so besonders?

Analyse der Einwände

  • Welche Einwände gibt es und welche sind begründet – welche nicht?
  • Die richtige Strategie für die Einwandbehandlung – was funktioniert nicht?
  • Unausgesprochener Einwand, subjektiver Einwand, Scheineinwand, boshafter Einwand, objektiver Einwand

Techniken einer guten Einwandbehandlung

  • Vorwegnahme-Methode, „Ja, aber“-Methode, Zurückstellungsmethode, Divisionsmethode, Rückfragetechnik, Reframing-Methode, Referenz-Methode,
  • Plus-Minus-Methode
  • Welche Technik sollte in welchen Fällen eingesetzt werden?

Psychologie der Einwandbehandlung

  • Emotionale und rationale Aspekte des Einwands
  • Was beim Kunden passiert und wie der Verkäufer sich richtig drauf einstellt

Übungen zur Einwandbehandlung

  • Simulationen aus der eigenen Verkaufspraxis – Sicherheit in der Anwendung bekommen
  • Das Einwandbehandlungs Set: Schnelle Hilfe in der Praxis

Weitere wichtige Elemente guter Einwandbehandlung

  • Wie federe ich den Einwand besser ab? (z.B. Stoßdämpfer-Technik)
  • Nonverbale Signale des Kunden wahrnehmen können – wenn er schweigt sagt er was…

Zustimmung des Kunden einholen können

  • Verhaltensweisen nach erfolgter Einwandbehandlung zur Stärkung der Argumente
  • Gesichtsverlust dringend vermeiden – wie gehe ich vor?

Kontakt aufnehmen

Wir unterstützen und beraten Sie gerne bei der Planung Ihres Trainings zum Thema Einwandbehandlung!

Einwandbehandlung im Verkaufstraining lernen

Einwände treiben Verkäufern häufig die Schweißperlen auf die Stirn. Anschließend bekommt der Kunde meist Gestotter oder patzige Antworten zu hören und der Verkaufsabschluss rückt in weite Ferne. Doch das muss nicht sein! Wer auf Einwände des Kunden professionell reagieren kann, zeigt so echte Kundenorientierung und bleibt so positiv im Gedächtnis des Kunden. Deswegen unser Tipp: Lernen Sie professionelle Einwandbehandlung in unserem Verkaufstraining direkt vom Verkaufstrainer!

Die richtige Einstellung zu Einwänden

Die Einstellung zu Einwänden ist das Wichtigste bei der Einwandbehandlung. Wenn Sie einem Einwand selbstsicher und positiv gegenüberstehen, haben Sie den halben Weg schon geschafft.

Wenn Sie mit einem Einwand konfrontiert werden, gilt es zunächst ruhig zu bleiben. Fühlen Sie sich nicht persönlich angegriffen, sondern versuchen Sie sachlich zu bleiben. Betrachten Sie einen Einwand einfach genau wie eine Frage. So gehen Sie mit einer positiven Einstellung an die Einwandbehandlung. Bei Ihrer Reaktion sollten Sie einen direkten Widerspruch unbedingt vermeiden. Viel wirkungsvoller ist es eine Frage zu stellen, sodass Sie noch mehr Informationen über die Bedenken des Kunden erhalten und der Kunde eventuell von sich aus bemerkt, dass der Einwand gar nicht so bedeutungsvoll war. Doch Vorsicht! Reagieren Sie auch nicht zu häufig mit direkten Gegenfragen auf Einwände.

Klingt alles sehr einfach? Ist es in der Praxis aber oft nicht. In einem Verkaufstraining üben Sie die Einwandbehandlung in Rollenspielen, gemeinsam mit dem Verkaufstrainer, und gewinnen so mehr Sicherheit und Selbstbewusstsein im Umgang mit Einwänden.

Professionelle Einwandbehandlung

Im Verkaufstraining zeigen wir Ihnen eine einfache aber sehr wirkungsvolle Einwandbehandlungstechniken wie Sie auf Einwände reagieren können. Die Einwandbehandlungstechniken üben Sie wiederum an verschiedenen Einwänden, die auch in der Praxis häufig vorkommen, gemeinsam mit dem Verkaufstrainer.

Sehr wirkungsvoll zur Einwandbehandlung ist die AFPÜ-Methode. Bei dieser entkräften Sie den Einwand Schritt für Schritt. Wichtig ist dabei sowohl die Gefühlsebene als auch die rationale Ebene zu beachten. Denn Einwände sind niemals nur auf bloße Fakten begründet sondern meist auch mit Sorgen oder Befürchtungen des Kunden verbunden.
Wie gesagt ist es niemals sinnvoll direkt mit Gegenargumenten auf einen Einwand zu reagieren. Zeigen Sie lieber zunächst Verständnis für die Bedenken des Kunden und versuchen Sie mit Empathie die wahren Beweggründe des Kunden zu erkennen. Mit den erlernten Einwandbehandlungstechniken werden auch Sie aus einem Einwand ein Ja zu Ihrem Produkt / Ihrer Dienstleistung erreichen.

Denn oft sind Einwände nur das Ergebnis von Missverständnissen.

Im nächsten Schritt sollten Sie Fragen stellen und so einen offenen Dialog mit dem Kunden gestalten. Dabei erfahren Sie häufig noch mehr Details über den Einwand, was Ihnen bei der späteren Positionierung helfen wird, die passenden Argumente zu finden.
Erst jetzt sollten Sie klar Stellung zu dem Einwand nehmen und aufzeigen, inwiefern Ihre Leistung oder Produkte doch mit den Ansprüchen des Kunden übereinstimmen. Hier ist es besonders schwierig die passenden Argumente zu finden. Dabei kann Ihnen jedoch ein Verkaufstraining helfen. Abschließend gilt es noch herauszufinden, ob die Probleme des Kunden nun gelöst sind. Fragen Sie deshalb noch einmal gezielt nach und holen Sie sich Feedback vom Kunden.

Noch mehr zum Thema Einwandbehandlung erfahren Sie in unserem Verkaufstraining direkt vom Verkaufstrainer!

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Tipps für scheinbar ausweglose Gesprächssituationen

Unterschied zwischen Vorwand und Einwand

Im Verkaufsgespräch ist es oftmals nicht so einfach den Vorwand und den Einwand zu unterscheiden. Und doch machen Vorwand und Einwand sehr große Unterschiede, die auch in den verschiedenen Einwandbehandlungstechniken zum Tragen kommen.

Der Einwand ist eine ehrliche und ernst gemeinte Aussage des Kunden, mit dem er begründet, warum er Ihrem Angebot nicht folgen kann.

Der Vorwand hingegen ist ein vorgeschobener und meist nicht ehrlicher Grund, warum der Kunde Ihr Angebot nicht annehmen will.

Muss man nun im Verkaufsgespräch den Vorwand und den Einwand in der Reaktion als Verkäufer unterscheiden? Nur bedingt, denn wenn Sie richtig reagieren, werden Sie schnell merken, ob es sich wirklich um einen ernst gemeinten Einwand handelt oder Vorwände genutzt werden. Vorwände werden im Übrigen besonders gerne als Preiseinwand genutzt, denn kaum ein Kunde sagt offen und ehrlich, dass ihm das Angebot zu teuer sei.

Leihen Sie dem Kunde Ihr Ohr und zeigen Sie Verständnis

Ja, Sie haben richtig gelesen. Leihen Sie dem Kunden Ihr Ohr, denn nichts ist kontraproduktiver als die tauben Ohren eines Verkäufers. Das bedeutet nichts anderes, als dass Sie zuhören und Verständnis zeigen müssen. Jede erfolgreiche Einwandbehandlung basiert auf Verständnis, denn betrachten Sie den Einwand oder Vorwand des Kunden zunächst einmal als das, was er ist. Richtig. Drängen Sie den Kunden nicht in die Konfrontation, indem Sie ihm signalisieren, dass es falsch sei was er sagt. Nun kommt es auf die richtige Gesprächstechnik an. Bringen Sie den Kunden nun dazu Überlegungen anzustellen und mit Hilfe dieser Überlegungen seine Meinung, in diesem Fall seinen Einwand oder Vorwand, zu ändern. Mit den richtigen Gesprächstechniken und Einwandbehandlungstechniken, die Sie in unserem Verkaufstraining lernen, bringen Sie den Kunden dazu seine Gegenwehr einzustellen und auf Ihr Angebot einzugehen.

Mit unseren Einwandbehandlungstechniken gewinnen Sie Preisverhandlungen und Meinungsfragen

Grundsätzlich gibt es in jedem Verkaufsgespräch genau zwei Aspekte, die behandelt werden. Die Meinungsfrage und die Preisverhandlung. Die Preisverhandlung schließt sich in der Regel der Meinungsfrage an. Lernen Sie mit unseren Einwandbehandlungstechniken, dass Sie sowohl die Meinungsfrage als auch die Preisverhandlung positiv für sich abschließen können.

Zu diesem Thema aus unserem Blog:

Gespraech zwischen Verkaeufer und einem potentiellem Kunden
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