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Echt gutes Zeitmanagement im Vertrieb – meine 5 wichtigsten Tipps für Sie

Eine meiner ersten Herausforderung als junger Consultant: „Bringen Sie unseren Leuten bei, mehr Zeit mit Kunden zu verbringen!“

…und wahrlich – ich habe dabei sehr viel gelernt! Nicht nur über Zeitmanagement, sondern auch über Menschen.

In einem meiner ersten Projekte als Junior-Berater (und das ist schon einige Jahre her!) hatte ich die Aufgabe in der Vertriebsorganisation eines großen medizintechnischen Unternehmens die Vertriebler auf ein neues Zeitmanagement einzuschwören.

Herauskommen sollte mehr AVZ (= Aktive Verkaufs-Zeit), also mehr Zeit für Kundenbesuche.

Ich kann mich noch sehr gut an die ganzen Grundsatzdiskussionen der aufgebrachten Teilnehmer zu Beginn erinnern: „Ich mache Troubleshooting!“, „Ich werde verplant und kann nicht planen!“, „Ich fahre 40.000 km pro Jahr!“ oder „Wir haben zu viele Meetings!“, usw.

Ich könnte die Liste der Ausflüchte weiter fortsetzen, verzichte hier aber darauf. Mit etwas Fantasie können Sie sich vorstellen, wie es mir dabei ging.

Ich wollte diese Diskussionen nicht und war auf der Suche nach einem produktiven Einstieg ins Thema.

Erst als ich den Vertriebsteams eine Zeitanalyse aus ihrem Vertrieb zeigte, waren Sie wirklich beeindruckt und es kehrte Betroffenheit ein:

Maximal 15 % ihrer Arbeitszeit verbringen Sie mit ihren Kunden!

Das verschlug vielen den Atem und sie wollten genau wissen, wie ich das errechnet hatte. Ich führte die Rechnung mit ihnen gemeinsam durch und wir kamen schnell auf das Gleiche Ergebnis.

Und noch eine weitere Botschaft folgte, mit der ich meine Teilnehmer zum Aufhorchen brachte:

Rechnet man alle Kosten eines Vertrieblers zusammen, teilt sie durch die AVZ, kommt man schnell auf Beträge zwischen 500 – 1.000 Euro pro Besuchsstunde!

In der heutigen Zeit wird richtiges Zeitmanagement noch wichtiger: Der Druck im Vertrieb nimmt immer mehr zu und die Geschwindigkeit in der sich alles abspielt hat ebenfalls zugenommen!

Ich habe meine Zeit-Regeln von damals stehts aktualisiert und in unseren Projekten immer wieder erfolgreich einbringen können. Lesen Sie hier einen zusammengestellten Auszug und sollten Sie weiteres Interesse an unseren spezifischen Effektivitäts-Workshops oder -Trainings  (speziell für Vertriebe) haben, nehmen Sie mit mir Kontakt auf!

Meine 5 wichtigsten Tipps für echt gutes Zeitmanagement:

# 1  Weniger ist mehr!

Wer seinen Kalender und seine To-Do-Listen zu voll packt, wird immer seiner Zeit hinterher laufen. Unvorhergesehenes bringt dann alles geplante zum Erliegen und es entsteht meist Streß und Frust.

# 2  Verkaufen hat immer Priorität!

Hört sich zunächst selbstverständlich an ist es aber nicht: Immer wieder wird man als Verkäufer von der eigentlichen Aufagabenstellung abgehalten denn ständig rauschen Ablenkungen auf einen zu. Fokussieren Sie sich klar auf das wofür Sie Verantwortung tragen: nämlich Verkaufen!

# 3  Digital ist der Effekivitätshebel!

Vieles kann man mit seinen Kunden per Mail oder telefonisch klären – gerade hier liegt ein riesen Zeitspar-Effekt. Kennt man seinen Kunden kann man es auch gut einschätzen ob ein Live-Besuch erforderlich ist, ein Telefonanruf, eine Vidoekonferenz via Internet oder E-Mail angebracht ist.

# 4  Kunde ist nicht gleich Kunde!

Mit welchen (potenziellen) Kunden mache ich wirklich gute Renditen oder Deckungsbeiträge? Machen Sie sich klar, dass es Kunden und Interessenten gibt, die einfach aufgrund Ihres Umsatzes wichtiger sind. Investieren Sie hier Ihre Zeit und reduzieren Sie Ihr Engagement bei weniger renditestarken Kunden.

# 5  In einer Stunde ist alles gesagt!

Verkaufsgespräche, Meetings, Besprechungen, etc. die über eine Stunde Zeit in Anspruch nehmen, sind nicht effektiv. Ich vertrete den Standpunkt, dass man alles (mit guter Planung!)  in einer Stunde erledigen kann. Halten Sie sich an die Regel, Besprechungen nie länger als eine Stunde zu budgetieren und stattfinden zu lassen.

Hand auf’s Herz…

wie gut ist Ihr Zeitmanagement wirklich? Über wie viel aktive Verkaufszeit verfügen Sie im Schnitt? Mit meinen speziellen Effektivitäts-Workshops kann ich die Produktivität von Vertriebsorganisationen erheblich steigern. Das hat auf die Vertriebsleistung der Verkäufer immer Umsatzsteigerungen zur Folge.

Wünschen Sie mehr Informationen zu diesem Thema? Dann fordern Sie uns: Wir haben noch eine ganze Menge guter Ideen, die AVZ von Vertrieben zu steigern – kontakten Sie uns!

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der Umsetzung dieser wichtigen Zeit-Regeln – individuelle Fragen senden Sie mir Bitte hier!

Ihr
Alexander Verweyen

Bei der Kundenakquise sollten Sie diese Gesprächstechnik unbedingt beherrschen!

Eine Frage, die das Akquisitionsgespräch dominiert

Die Neukundenakquisition im Private Banking ist in aller Munde. Sie stellt jedoch für viele Kundenberater eine enorme Hürde dar. Wie gestalte ich einen gelungenen Einstieg, wie den weiteren Gesprächsverlauf und wie komplettiere ich durch einen adäquaten Abschluss?

Aus meiner Erfahrung sind das allerdings die falschen Fragen und Befürchtungen. Ich empfehle das in der Situation zu entscheiden und mir genügend Flexibilität und Kreativität zutrauen. Entscheidend sind allerdings andere erfolgskritische Situationen im Akquisitionsgespräch!

Häufig entscheidet allein das psychologisch richtige, kommunikative Verhalten in kritischen Gesprächsphasen über den Erfolg einer Akquisition.

Hier ein Beispiel:

Immer wieder stellen sich potenzielle Kunden die folgende Frage, wenn sie durch einen fremden Berater angesprochen, bzw. akquiriert werden: „Worin unterscheidet sich das Angebot/die Leistung von meiner jetzigen Bank?“ Alternativ kann die Frage auch lauten: „Warum sollte ich zu diesem Berater oder dieser Bank wechseln?“

Mal werden diese Fragen ausgesprochen, mal sind sie nur im Kopf des potenziellen Kunden.

Aber sie sind allgegenwärtig und stehen sozusagen zwischen dem potenziellen Kunden und dem Kundenberater.

Sie sollten daran interessiert sein, diese Barrieren schnellstmöglich aus dem Weg zu räumen, denn das was zwischen Ihnen und einem möglichen Kunden steht schafft Distanz und die ist in solchen Gesprächen nicht hilfreich.

Ich möchte Ihnen mit diesem Beitrag eine entscheidende und grundlegende Technik zur Optimierung Ihrer Erstgespräche an die Hand geben.
Wenn Sie in der Lage sind diese Technik professionell in Ihren Gesprächen einzusetzen, tun Sie sich im Erstkontakt mit potenziellen Kunden entscheidend leichter. Generell werden Sie in Ihren Gesprächen mit (potenziellen) Kunden – bei Anwendung der Technik – nicht mehr diesen enormen Erwartungsdruck verspüren.
Übrigens wird sich mit dieser Vorgehensweise auch Ihr Gesprächspartner viel wohler fühlen!

Hier mein Tipp also: Setzen Sie jetzt die Antizipations-Technik ein, indem Sie thematisieren, womit sich Ihr Gegenüber gerade (gedanklich) sehr wahrscheinlich beschäftigt.

In etwa funktioniert das wie folgt :

„Herr Dr. Wertbringer, ich bin mir sicher, Sie stellen sich jetzt die Frage, was einen Wechsel zu mir, bzw. zu meiner Bank Ihnen bringen wird?“

oder „An dieser Stelle fragen Sie sich bestimmt worin unterscheidet sich mein Angebot, bzw. meine Leistung von anderen Banken?“

Wichtig: Formulieren Sie diese Fragen nach Ihrem persönlichen Gusto und haben Sie keine Scheu dies zu thematisieren. Ihr Gesprächspartner wird es Ihnen danken, denn Sie nehmen gekonnt Druck aus dem Gespräch.

In meinen Beobachtungen habe ich häufig festgestellt, dass potenzielle Kunden diese Fragen positiv aufnahmen und Kundenberater ein „Ja!“ zu hören bekamen. Ganz im Sinne einer positiven Gesprächsführung, welche Distanz verringert und notwendige Gesprächstiefe schafft.

Probieren Sie es – ich wünsche Ihnen viel Erfolg beim Einsatz der Antizipations-Technik und freue mich sehr über Ihr Feedback!

Kommen Sie auf uns zu und nutzen Sie unser Kontaktformular, wenn Sie weitere Informationen zu diesem Thema wünschen.

Gerne lassen wir Ihnen weitere Informationen zukommen!

Kundengewinnung – ein wichtiger Baustein für den Unternehmenserfolg

Wen hätten Sie gerne als Kunden? Wie wollen Sie ihn erreichen?

Im Internet werden Ihnen Millionen von Adressen zum Kauf angeboten. Wenn Sie Massenmailings mit einer Rücklaufquote von 6 Promille versenden wollen – und das Budget dazu haben – dann greifen Sie zu. Wenn Sie jedoch Ihre Wunschkunden persönlich kennenlernen wollen, dann gehen Sie anders vor:

Pflegen Sie zunächst Ihr eigenes Netzwerk. Archivieren Sie Visitenkarten, halten Sie Outlook-Adressen aktuell und fügen Sie Personen, denen Sie begegnet sind, als Kontakte bei Xing oder Linkedin hinzu. Spezielle Apps für Smartphones fotografieren Visitenkarten und machen daraus elektronische V-Cards. Gehen Sie auf größere Veranstaltungen und versuchen dort auf die Kunden zuzugehen und knüpfen Sie wertvolle Kontakte.

Fragen Sie sich: Wen haben sie in der letzten Zeit getroffen? Wen davon hätten sie gerne als Kunden? Wie wollen Sie den Kunden von sich überzeugen? Was können Sie dem Kunden bieten? Bitten Sie eventuell Personen, die Sie gut kennen, oder gute Kunden um Empfehlungen. Wer würde noch zu Ihrem Angebot passen? Welche weiteren möglichen Kunden könnten an Ihrem Angebot interessiert sein?

Recherchieren sie im Internet. Wer ist Ihre Zielgruppe? Gehen sie auf die Websites von Berufsverbänden, Golf- oder Oldtimerclubs. Dort stehen die Vorstandsmitglieder oft mit voller Adresse. Schauen sie sich die Anschrift mit Google Earth bzw. mit Street View an. Großes Haus mit Alarmanlage und Pool heißt: Millionär drin.

Gehen Sie zu Events und Kongressen

Wo hält sich Ihre Zielgruppe gerne auf? Wo trifft man sich? Sprechen Sie im Anschluss an Keynotes und Workshops Leute an. Studieren Sie die Teilnehmerlisten. Schauen Sie von welcher Branche sie stammen und wer möglicherweise an Ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert ist.
Stellen sie sich bei jeder Adresse die „Wohlfühlfrage“: Hätte ich diese Person gerne als Kunden? Kann ich mir vorstellen, mit ihr eine positive Beziehung aufzubauen? Wenn Ihnen ein Mensch absolut unsympathisch ist, schreiben Sie lieber jemand anderen an.

Der Jagdinstinkt nach neuen Kunden

Hilft ein Jagdinstinkt im Verkauf und wie viel Umsatztrieb im Vertrieb ist förderlich für das Geschäft?

Verkäufer sollten ihre Instinkte zur Neukundenakquise nutzen und ihrem natürlichen Jagdtrieb vertrauen.
Täglich auf die Pirsch zu gehen, um im Jagdjargon zu bleiben, das kennen Verkäufer aus ihrem Alltag: Sie studieren kurz ihren Kunden und erkennen im Idealfall sofort, welchen Weg er einschlagen soll, was der Gesprächspartner womöglich gerne hat und was eher nicht. Diese gezielte Spezifizierung des Kunden ist im Verkauf von großer Bedeutung. Jetzt ist ein“ Jäger“ mit zupackender Persönlichkeit gefragt, der Absatzchancen instinktiv spürt, gerne auf Menschen zugeht und auch Rückschläge nicht persönlich nimmt.
Viele Verkäufer fragen sich, warum manche ihrer Kollegen oder Mitbewerber erfolgreicher verkaufen als andere. Das vorhandene Wissen anzuwenden und durch ständiges Training weiter zu verbessern helfen, mit guten Abschlüssen zu überzeugen.

Das Vertrauen der Verkäufer in ihren Instinkt geht Hand in Hand mit dem Glauben an sich selbst, an das Unternehmen, an Produkte/Dienstleistungen und das Verkaufen an sich.
Das Fokussieren auf sein Gegenüber und eine sichere Zielsetzung führen unweigerlich dazu, dass das Verkaufsgespräch für alle Seiten erfolgreich verläuft.

Diese natürliche Regung ist sicherlich von Vorteil, steckt dahinter doch meistens eine ausgeprägte Leidenschaft und Spaß am Verkaufen. Diese Eigenschaften sind beste Grundvoraussetzungen für „den Umsatztrieb“ im Verkauf. Die innere Überzeugung das beste Produkt für den Kunden anbieten zu können, navigiert das Handeln und gibt dem Verkäufer die Möglichkeit, negative Glaubenssätze aus seinem Bewusstsein zu verbannen.

Für eine konkrete Planung sind drei Punkte wichtig:

  • Definition eines Maximalziels. Ein wirklich großes Ziel, bei dem man sich richtig anstrengen muss, um es zu erreichen.
  • Festlegung eines zu erwartenden Ziels. Dieses Ziel ist gut zu erreichen.
  • Festsetzung auch eines Minimalziels. Dieses Ziel kann mit einem Minimum an Aufwand erreicht werden.

Dieser 3-Punkte-Plan ist deshalb so effizient, weil man fast immer etwas erreicht und sich motivieren kann. Das gibt Selbstbewusstsein und Ansporn für weitere Aktivitäten rund um die Kundengewinnung.

Führung im Private Banking – Das Hunting

Der Rolle der Führung in der Neukundenakquise – dem Hunting – wird oft keine ausreichende Bedeutung zugemessen.
Zunehmender Wettbewerb und sich gleichende Angebote können die Führungskraft jedoch zum entscheidenden Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg werden lassen.

In Zeiten des schnellen Wandels  und häufigen Paradigmenwechsels stellt sich die Frage, welche  Änderungen in Verhalten und Rollenverständnis der Private Banking-Führung erforderlich werden, um weiterhin profitables Akquisitionsmanagement zu gewährleisten.

Einer guten Führungskraft muss es gelingen effektiv auf Wandel zu reagieren und ihre Abteilung in eine neue Akquisitionskultur zu leiten.
Nur wenn Neukundenakquise zur Selbstverständlichkeit und Normalität im Tagesgeschäft wird, kann dauerhaft überdurchschnittlicher Erfolg gewährleistet werden.

Ein weiterer bedeutender Faktor im Private Banking ist das Profil des Akquisiteurs.
Es gilt die Persönlichkeit des Beraters so zu entwickeln, dass es ihm gelingt auf Augenhöhe mit dem Kunden zu kommunizieren.
Hier kann der Vorgesetzte durch Bereitstellung geeigneter Coaching-Konzepte und durch überzeugende Motivationsstrategien einen entscheidenden Beitrag leisten.

Ein nächstes gewichtiges Element für überdurchschnittlichen Akquisitionserfolg, aber auch eine zusätzliche Herausforderung für die Führungskraft, ist die Entwicklung von Unverwechselbarkeit.
Seien Sie sich bewusst: Was sich nicht unterscheidet, ist gar nicht existent!
Stellen Sie deshalb sicher, dass Ihr Private Banking unverkennbar und einzigartig ist.
Wie mache ich mein Private Banking also A6 : absolut angenehm anders als alle anderen?

Wie gelingt es mir als Führungskraft all diese Punkte effektiv und überzeugend umzusetzen?

Auf welche Weise kann ich als Führungskraft meine Vorbildfunktion bestmöglich erfüllen?

Wie kann die Führung als Treiber für eine veränderte Kultur wirken?

Diese und viele weitere Fragen werden wir am 21. und 22. Februar 2013 in unserem Seminar „Erfolgreiches Sales Management im Private Banking“ mit Ihnen und unseren Top-Referenten diskutieren und besprechen.
Auf unserer Veranstaltungs-Website finden Sie nähere Informationen.

Das 7x Kontaktsystem erfolgreicher Akquisitionen

Die Kunst erfolgreicher Akquisitionsarbeit ist es zwar am Ball zu bleiben, aber auch nicht zu aufdringlich zu sein und den Kunde damit abschrecken. Doch die Frage ist natürlich, wie dies gelingen kann? Dafür haben wir ein siebenstufiges Kontaktsystem entwickelt, welches Ihnen dabei helfen soll nach dem Erstkontakt auch die weiteren Kontaktaufnahmen abzustimmen. Dies ist gerade im Private Banking so entscheidend, da bei anspruchsvollen Kunden oft sogar ein Jahr zwischen Erstkontakt und schließlichen Abschluss liegt.

Wie funktioniert das 7x Kontaktsystem?

Beim 7x Kontaktsystem soll der Kunde maximal 7mal kontaktiert werden, um Penetration zu vermeiden. Bei diesen 7 Kontakten müssen Kontaktart, Zeitabstand und Anlass der Kontaktaufnahme passend aufeinander abgestimmt sein. Die Art der Kontaktaufnahme, kann der Berater frei wählen, denkbar wären E-Mails/Briefe, Telefonate oder ein persönliches Gespräch. Kreativität ist beim Anlass der Kontaktaufnahme gefragt, Geburtstage oder Jubiläen sind zum Beispiel gute Möglichkeiten.

Hier ein Beispiel wie das 7x Kontaktsystem konkret aussehen könnte:

  1. Kontakt: Mit einem persönlichen Anschreiben stellen Sie den Erstkontakt zum Kunde her. Wichtig ist hierbei eine originelle Idee bzw. ein Aufhänger, um Interesse zu wecken.
  2. Kontakt: Wenig später rufen Sie nun den Kunden an und nehmen Bezug auf Ihren Brief. Ziel des Telefonats ist es einen Termin für ein Beratungsgespräch festzulegen.
  3. Kontakt: Ist es Ihnen gelungen  den Kunde für ein Beratungsgespräch zu gewinnen, müssen Sie im persönlichen Kontakt den Kunde überzeugen.
  4. Kontakt: Nach dem Gespräch schicken Sie dem Kunde eine E-Mail, in der Sie dieses zusammenfassen und das Vereinbarte festhalten.
  5. -7. Kontakt: In den weiteren Kontakten müssen Sie kreativ und flexibel sein, je nachdem wie die bisherigen Gespräche verliefen. Denkbar sind hier beispielsweise Einladungen zu Events oder ähnliches.

Möchten Sie noch mehr zu unserem 7x Kontaktsystem erfahren? Wir  informieren  Sie gern!

Vortrag von Alexander Verweyen zur Neukundengewinnung

Am 10. Mai fand an der Bayerischen Akademie für Werbung und Marketing (BAW) zum dritten Mal ein Vortragsabend zum Thema Neukundengewinnung im B2B statt. Highlight des Abends war der Vortrag von Alexander Verweyen, Buchautor und Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS (AVBC), in dem er erkärte wie es gelingt auch in der Krise Neukunden zu gewinnen.

Alle wissen wie es geht, aber keiner kann es!

So lautete das Motto des Vortrages zum Thema Neukundenakquise von Alexander Verweyen. In diesem ging er zunächst auf die größten Hürden der Neukundenakquisition ein. Sei es ein schlecht strukturierte Akquisitionsprozess im Unternehmen, fehlendes Selbstverständnis der Kundenberater als Akquisiteure oder persönliche Ängste, Gründe keine Akquisition zu betreiben gibt es dutzende. Viel wichtiger jedoch: Wie funktioniert erfolgreiche Akquisition? Um diese Frage zu beantworten ging Alexander Verweyen zunächst auf die wichtigsten Fähigkeiten ein, die ein akquisitionsorientierter Verkäufer mitbringen muss.

Eine Frage die sich Verkäufern häufig stellt ist: Wie komme ich an Neukunden? Dazu erklärte Alexander Verweyen, dass besonders Network-Events und Empfehlungen hohen Erfolg versprechen. Aber auch direkt auf den Kunden zugehen oder alte Kunden zurückgewinnen, sollte der Verkäufer in Betracht ziehen. Zudem muss auch das Unternehmen mit Marketing-Maßnahmen die Akquisition unterstützen.
Bei der Kontaktaufnahme ist ein Faktor ganz entscheidend, nämlich Auffallen! Denn alles was uns nicht besonders auffällt, gerät schnell in Vergessenheit. Der Verkäufer muss deshalb eine originelle Idee entwickeln, wie er das Interesse des Kunden gewinnt. „Mit Provokation oder Irritation zum Erfolg!“ so das Motto von Alexander Verweyen. Dazu lieber wenige Anschreiben pro Tag, aber dafür qualitativ hochwertige.

Handygespräche in der Neukundenakquise

Damit Sie rund um die Uhr erreichbar sind, werden Sie auf Handygespräche wohl kaum verzichten können. Doch gerade wenn es um die Neukundenakquise geht, sollten Sie dabei einige Dinge beachten.

Wenn Sie einen Kunde vom Handy aus anrufen, sollten Sie immer darauf achten, dass Sie sich in einer ruhigen Umgebung befinden und ungestört sind. Ebenso wie bei normalen Telefonaten ist es wichtig, dass Sie sich in einer entspannten Position befinden und die nötigen Unterlagen schon bereitlegen. Mit neuen Kunden sollten Sie jedoch nie im Auto telefonieren, da Sie nicht voll konzentriert sind und es störende Nebengeräusche gibt.
Checken Sie vor jedem Handygespräch in der Neukundenakquise, wie die Empfangsqualität ist und ob der Akku noch stark genug ist.
Falls Sie auch Ihren Kunden auf dem Handy anrufen, sollten Sie sich zunächst vorstellen und auf ein vorhergegangenes Anschreiben oder Mailing Bezug nehmen. Zudem müssen Sie unbedingt fragen, ob dem Kunde der Anruf gerade zeitlich passt. Wichtig ist auch, dass Sie ihre Mailbox einrichten oder aber sofort zurückrufen, falls ein Kunde anruft wenn Sie gerade nicht verfügbar sind. Auf SMS sollten Sie lieber komplett verzichten.