Schlagwortarchiv für: Neukundenakquisition

Kaltakquise erfolgreich durchführen

Kaltakquise: Die besten Tipps

Die berüchtigte Kaltakquise ist der Teil des Vertriebs, vor dem sich die meisten fürchten. Neueinsteiger wie Alteingesessene. Gleichzeitig ist er der wichtigste Teil, wenn es um Neukundenakquisition und Umsatzsteigerung geht. Was also tun?

Wann ist Kaltakquise verboten? Große Unterschiede zwischen B2C Kaltakquise und B2B Kaltakquise

Bevor die Details einer effizienten Akquise-Technik näher betrachtet werden, ist es wichtig zu wissen, in welcher Form Kaltakquise erlaubt ist und welche Vorgehensweise nach der aktuellen Gesetzeslage untersagt sind.

Kaltakquise und DSGVO

Seit diesem Jahr ist die neue europäische Datenschutzrichtlinie DSGVO in Kraft, welche die Verwendung von Kundendaten und somit auch die Kontaktaufnahme regelt.

Diese DSGVO unterscheidet klar zwischen B2C und B2B Akquise:

  • B2C Akquise ist ausdrücklich nur gestattet, wenn der potentielle Kunde seine Zustimmung zur Kontaktaufnahme in vornherein schriftlich erteilt hat beziehungsweise bereits Kunde ist. Das bedeutet in der Praxis, ein Lead muss bereits warm sein oder es muss sich um einen Bestandskunden handeln.
  • B2B Akquise hingegen ist generell auch kalt gestattet, wenn ein sogenanntes potenzielles Geschäftsinteresse besteht. Das liegt z.B. vor, wenn auf der Firmenwebseite des Kunden Kontaktinformationen angegeben sind.

Hilfreiche Strategien und Grundpfeiler für erfolgreiche Kaltakquise

Um eine entspannte und routinierte Haltung gegenüber der Kaltakquise zu entwickeln, kommt es primär darauf an, sich in seiner Haut so wohl und selbstbewusst wie möglich zu fühlen. Wer diesen Zustand erreichen will, darf einen Fehler nicht machen: Einfach drauf los telefonieren.

Der lässige Umgang mit potentiellen Kunden in Ersttelefonaten entsteht durch bestimmte Strategien und Grundpfeiler, die vor jedem Telefonat ihren angestammten Platz bekommen. Dazu gehören:

  • Vorbereitung
  • Gesprächsstrategie
  • Einwand-Strategie

Vorbereitung vor jedem Kaltakquise-Gespräch

Die richtige Vorbereitung ist für erfolgreiche Kaltakquise unbedingt notwendig. Wer sich nicht intensiv mit dem potentiellen Kunden und seinen möglichen Vorlieben, Eigenschaften und anderweitigen relevanten Details beschäftigt, wird es kaum schaffen, innerhalb eines kurzen Erstgespräches Interesse erzeugen zu können.

Evaluierung des Kunden

Der Glaube an die Vorteile und die Qualität seines Produktes allein reicht nicht, um überzeugend zu sein. Das Gegenüber muss im vornherein des Telefonats genau evaluiert und eingeordnet werden, um Wege zu entwickeln, die eigene Begeisterung für das angebotene Produkt oder die Dienstleistung zu vermitteln.

Bei der Kaltakquise am Telefon zählt jede Information

Dazu gehören klare Strukturen, wie sie zum Beispiel verschiedene CRM-Systeme bieten, mit deren Hilfe einzelnen Kontakten allgemeine Details und andere wichtige Informationen zugeordnet werden können. Hier beginnt die Finesse der Kaltakquise – klare Vorgehensweisen und lückenlose Informationsmuster sind Kernpunkt einer effektiven Arbeit

Eine möglichst große Fülle an Details und Hinweisen auf bestimmte Vorlieben beziehungsweise Abneigungen des potentiellen Kunden erhöhen den Wert jeden Telefonats und ermöglichen eine wesentlich schnellere Verbindung zwischen Verkäufer und Kunde. Hier trennt sich die Spreu vom Weizen – wer ernsthafte Telefonakquise betreibt, legt den Grundstein für die Neukundenakquise lange vor dem eigentlichen Gespräch.

Professionelle Gesprächsstrategie für die Kaltakquise entwickeln

Die Gesprächsstrategie ist davon abhängig, welche Wege sich aus der Vorbereitung und dem entsprechenden Kundenprofil ergeben.

Eine in sich geschlossene und weiterführende Gesprächsstrategie ist für erfolgreichen Kundenkontakt Voraussetzung – egal in welchem Szenario. Die größten Vorteile bringt eine derartige Gesprächsstrategie selbstverständlich in der Kaltakquise, denn hier besteht außer dem aktuellen Gespräch kein Anhaltspunkt des Kunden bezüglich des Verkäufers oder des Produktes. Das Gespräch ist die einzige Verbindung und es geht in der Kaltakquise darum, diese Verbindung so warm und interessant für den Kontakt zu gestalten, wie es geht.

Komplexe Reaktionen auf spontane Gesprächssituationen dank eines Strategieleitfadens

Die Idee einer festen Vertriebsstrategie liegt darin, in komplexer Art und Weise auf verschiedene Gesprächssituationen und Kundencharaktere spontan reagieren zu können. Entscheidend dabei sind die Gesprächseröffnung, eine klare Value Proposition sowie ein Instrumentarium an unterschiedlichen Fragetechniken zur Bedarfsanalyse.

Unterscheiden Sie sich von der Konkurrenz

Bei einer zielführenden Gesprächseröffnung ist es wichtig, sich von den anderen zu unterscheiden. Begehrte Kunden erhalten täglich mehrere Kontaktanfragen und sind aus diesem Grund nicht leicht von einem Gespräch zu überzeugen.

Von der Assistentin zum Entscheider kommen

Oft landet man bei einem Ersttelefonat nicht direkt beim Entscheider, sondern erst einmal bei der Assistenz. Legen Sie gleich zu Beginn des Gespräches die wichtigsten Informationen klar und verständlich dar. Zögern oder thematische Unsicherheiten sind Gift – übernehmen Sie die Leitung des Gespräches.

Einen Dialog erzeugen

Von enormen Vorteil ist es anschließend, den Entscheider sofort nach der Einführung, am besten noch währenddessen, aktiv in das Gespräch zu verwickeln. Hat Ihr Gegenüber erst einmal ein paar Worte gesprochen, entsteht bei ihm ein Gefühl von Dialog. Das sorgt dafür, dass er aus der bloßen Empfänger-Position herauswächst und innerhalb des Gespräches Verantwortung erhält. Haben Sie es geschafft, dem Kunden durch eine kurze, klare und vor allem ehrliche Eröffnung ein Zeichen von Interesse zu entlocken und ihn anschließend durch einfache Fragen in einen Dialog gebracht, ist die größte Hürde zu einem erfolgreichen Telefonat überwunden.

Das richtige Mindset ist entscheidend

Sehen Sie den Angerufenen als Partner, dem sie etwas Gutes tun wollen. Der Mensch bemerkt anhand der Stimmlage und den Worten die Intention beziehungsweise die Aufrichtigkeit seines Gegenübers. Um den Beginn eines Telefonats optimal zu nutzen, müssen sie sich vor jedem Gespräch in ein bestimmtes Mindset hineinversetzen. Visualisieren Sie den Kunden und seine Position und stellen Sie sich vor, aus welchem Grund er nun genau mit Ihnen sprechen wollen sollte. Nur wenn sie darauf innerlich mit den Eigenschaften und Vorteilen ihres Angebots antworten sind Sie in der Lage, dies anschließend auch dem Kontakt in der notwendigen Kürze bewusst zu machen.

Analyse der Entscheidungsstrukturen des Kunden

Um möglichst effizient Bedarfsanalyse betreiben zu können, empfiehlt sich weiter eine Analyse der Entscheidungsstrukturen auf Kundenseite, um zu wissen, wo spezielle Schwerpunkte zu setzen sind und welche Hebel besonders beachtet werden sollten. Hier kommt es vor allem darauf an, dem Kunden aktiv zuzuhören, um seine Position und seine Problemstellungen erkennen zu können.

Kaltakquise Einwandbehandlung

Nein gehört zur Kaltakquise dazu – man wird es öfters hören, als ein Ja. Um mit ablehnenden Kontakten und Widerständen umgehen zu können, gibt es spezielle Vorgehensweisen zur Einwandbehandlung. Werden diese beherrscht, erhöhen sich die Chancen, ein Gespräch zum Erfolg zu führen, deutlich.

Kaltakquise am Telefon und Kaltakquise per Email

Viele Vertriebler sehen die Kaltakquise als größte Herausforderung an. Doch wenn man einigen festen Prinzipien folgt, sich Vorgehensweisen und Techniken aneignet, die dabei helfen eine Struktur in das Gespräch zu bringen und auch mit Widerworten entspannt klar zu kommen, kann die Kaltakquise sehr effektiv sein.

Mehr zum Thema Kaltakquise per Email finden Sie hier: B2B E-mail Marketing im Vertrieb

Business Training effektiv: Der REALITY PARCOURS®

Die Zukunft der Business Trainings ist Realität!

Viele Trainings bieten Ihnen umfangreiche Inhalte und gute Trainer, doch die Philosophie ist überall die Gleiche: Frontalseminare mit kurzen Rollenspielen, deren Aufbau sich seit zwanzig Jahren nicht geändert hat.

Selbstverständlich können Sie, Ihr Unternehmen und Ihre Mitarbeiter hier ein paar Stunden buchen und mit Sicherheit das ein oder andere Detail der Vertriebsperformance verbessern. Ändern wird sich dadurch aber nichts – weder in den Köpfen Ihrer Mitarbeiter noch am Umsatz Ihres Geschäftsmodells. Wirkliche Veränderung braucht neue Ansätze, um sich festzusetzen. Wie bieten Ihnen neue Ansätze, die alle bisherigen Trainingsformate in Vertrieb und Führung in den Schatten stellen.

Zeitgemäße Ideen und frische Entdeckungen

Der REALITY PARCOURS® von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS lässt andere Trainings alt aussehen, weil Sie im Vergleich alt sind. Alte Methoden, alte Ansätze, alte Struktur, alte Ideen. Wir haben uns zur Aufgabe gemacht, diesen ewigen Kreislauf im Bereich Verkaufstraining zu unterbrechen, um zeitgemäßen Ideen und frischen Entdeckungen einen Raum zu bieten.

 Selbsterkenntnis durch und im Perspektivenwechsel

REALITY PARCOURS® bedeutet in der Praxis Selbsterkenntnis und Aktivierung potentieller Fähigkeiten. Selbsterkenntnis bedeutet bei uns, sich anhand von praktischen Beispielen aus Perspektiven kennenzulernen, die den Teilnehmern zuvor selbst nicht bewusst waren. Wir schlüpfen in alle Rollen und alle Positionen, die im entferntesten mit dem Arbeitsalltag zu tun haben könnten. Es geht im Großen darum, herauszufinden, welche persönlichen Bereiche bereits ausgebildet sind und welche noch verbesserungswürdig beziehungsweise erst aufzudecken sind.

Jeder Mensch hat einzigartige Fähigkeiten, jede Person kann gewisse Dinge besser und andere Dinge schlechter als der Rest. Wir glauben ganz fest an individuelle Talente und daran, dass jedem Menschen das Recht zusteht, seine Fähigkeiten zu erkennen und auszubauen, sie zu nutzen.

Individuelles Potential kompromisslos ausbreiten

Dieses Ziel ist die Grundphilosophie hinter der eingetragenen Marke REALITY PARCOURS®, nur durch genau diese kompromisslose Anvisierung von individuellem Potential kann sich sowohl im persönlichen als, und gerade erst dadurch, im beruflichen Umfeld unserer Teilnehmer etwas Grundlegendes ändern: Weiterentwicklung, Reifung bestehender Vorgehensweisen, Liebe zu Details, die zuvor immer übergangen wurden. Ja, wir glauben an die Möglichkeit der fundamentalen Veränderung von Arbeitsweisen und Kundenbeziehungen durch SelbsterkenntnisSelbstbeobachtungSelbstanalyseSelbstverbesserung!

Die besten Trainer, professionelle Schauspieler – echte Leidenschaft

Von unseren besten Trainern und professionellen Schauspielern in diese spezielle Trainingstechnik eingeführt, erfahren die Teilnehmer gleich zu Beginn, welche Punkte von Belang sind und welche nicht. Um Veränderungen zu provozieren darf es keine Rücksicht auf persönliche Befindlichkeiten oder Unannehmlichkeiten geben – doch wir erwarten von Ihren Mitarbeitern auch nichts anderes als echte Leidenschaft für die Ziele und Aufgaben ihres Unternehmens.

Die wahre Magie des REALITY PARCOURS® kommt dann in´s Spiel, wenn verschiedene Positionen und Situationen durchlaufen und aus allen relevanten Blickwinkeln betrachtet worden sind – vor anwesendem Publikum, den anderen Teilnehmern, selbstverständlich.

Echte Situationen führen zu echten Entdeckungen.

Intuition schärfen und Best Practices definieren

Dadurch, dass unsere Teilnehmer und unser Team gemeinsam reale Herausforderungen und Praxisthemen durchspielt, durchdacht, analysiert und die Ergebnisse vor Publikum, ohne Möglichkeit des Rückzugs oder des Versteckens, ausgebreitet hat, entsteht eine besondere Atmosphäre.

In dieser Atmosphäre ist es hervorragenden Trainerpersönlichkeiten möglich, Ihren Mitarbeitern exakt die Bereiche, Teilbereiche und kleinen Details darzulegen, deren Ausbau sich lohnt. Der REALITY PARCOURS® konzentriert sich ganz konkret darauf, den Teilnehmern vor Augen zu führen, auf welche Stile, Techniken, Eigenheiten und individuelle Formeln sie sich verlassen müssen und welche sie ausbauen sollten. Diese Stufe des einzigartigen Formats nennt sich Aktivierung der Best Practices – sie können es auch Talentdefinition oder Optimierung von vielversprechenden Arbeitsweisen nennen.

Geheimnisse aufdecken – Secrets of Excellence als Spitze der Professionalität

Noch einmal, REALITY PARCOURS® richtet sich nicht an irgendjemanden, sondern an anspruchsvolle Verkäufer und Führungspersönlichkeiten, die Ihr Geschäft ernst nehmen.

Das Ergebnis der Aktivierung von erkannten Best Practices nennen wir Secrets of Excellence ganz eigene Strategien, Techniken, Herangehensweisen, die den Charakter und das Können unserer Teilnehmer widerspiegeln. Manche mögen ähnliche Punkte haben, andere ganz subjektive Taktiken, die nur Sie auf diese Art glaubwürdig und vor allem effektiv ihr anwenden können. Um diese besonderen Fähigkeitserweiterungen und -verbesserungen dauerhaft einzuprägen, werden anschließend fordernde Themengebiete bearbeitet, innerhalb derer ganz klar wird, wo und wie das Erlernte richtungsweisend eingesetzt werden kann, um hängenzubleiben.

Eigenes Können – eigenes Handeln – eigener Erfolg

Durch dieses forcierte Einbrennen der Trainingsinhalte vor Publikum und ohne Maske, mit Augenkontakt und kompromisslosem Praxisbezug, schafft der REALITY PARCOURS® etwas, das ordinäre Formate so nicht erreichen können: Eine Trainingserfahrung, die derart unter die Haut und direkt in den Kopf geht, das anschließend keine aufwändige Nachbearbeitung und Disziplin fordernde Folgemaßnahmen durchgezogen werden müssen. Wer den REALITY PARCOURS® besteht, hat verstanden, worum es ihm ganz persönlich und seiner Position in Ihrem Unternehmen geht – der REALITY PARCOURS® schärft die Sinne für das eigene Können, das eigene Handeln und das strikte Voranschieben des Geschäftsmodells.

Über das Steuern und Begleiten von Veränderungsprozessen in und um Unternehmen und Mitarbeiter herum, über individuelle Führungsstile, -techniken und deren Entwicklung, bis zu Reklamationsmanagement und erfolgreicher Pitchgestaltung deckt AVBC mit dem Format REALITY PARCOURS® alle Bereiche im Bereich Sales und Management ab.

Ein Training auf Augenhöhe – höhere Abschlussquoten, mehr Umsatz!

Am Ende der Trainingseinheit stehen Teilnehmer und Trainerteam sich auf Augenhöhe gegenüber und haben nicht nur ihre Befindlichkeiten und Scheuheiten abgelegt, sondern einen direkten Draht in die unmittelbare Zukunft gelegt, der bei Anwendung aller individuellen Secrets of Excellence zu höheren Abschlussquoten und umsatzsteigernden Entscheidungen führt.

Nicht umsonst belegen Studien konstant, dass Didaktik, die auf persönlichem, subjektivem Erleben beruht und auf unmittelbare Einbindung Lebens- und Praxisbezogener Elemente setzt, eine wesentlich höhere Transferleistung und, das entscheidende, eine echte Nachhaltigkeit in Gang setzt.

Telefonakquise – Die ersten 10 Worte sind entscheidend

Der richtige Beginn des Gesprächs ist die Grundlage für den Erfolg

Telefonakquise ist immer noch eines der spannendsten Instrumente auf dem Gebiet der aktiven Neukundengewinnung. Trotz gegenteiliger Aussagen in den letzten Jahren kommen immer noch neue Erkenntnisse und Strategien zum Thema Akquise am Telefon heraus. Gerade auf dem Gebiet der Psychologie können viele Fortschritte genutzt werde, um Kundentelefonate effizienter und vor allem nachhaltiger zu gestalten. Schließlich soll es nicht bei einem Gespräch bleiben, sondern der Erstkontakt wird als Grundlage für eine beidseitig erfolgreiche Beziehung angesehen. Um diesen ersten Berührungspunkt erfolgreich zu gestalten, ist eines entscheidend: Der unmittelbare Beginn des Gesprächs.

Telefonakquise: Der erste Eindruck zählt

Es klingt für den ein oder anderen eventuell übertrieben, aber am Anfang eines Kundentelefonats entscheidet sich im Kopf des Gegenübers, ob er sich auf ein Gespräch einlässt oder ob er mental abschaltet. Es gilt, den Kunden sowohl auf fachlicher als auch auf emotionaler Ebene zu gewinnen. Das ist nur durch die richtige Einleitung und einen strategischen Beginn des Gespräches möglich. Hat der Kunde sich einmal ein Bild von Ihnen gemacht, ist es sehr schwer dies während eines Erstgespräches noch einmal zu drehen.

Vertrauen statt Bevormundung

Das Ziel ist es, gleich mit den ersten Worten eine vertrauliche Atmosphäre zu erzeugen, indem Ihr Gegenüber merkt, nicht bloß als reines Geschäftsobjekt gesehen zu werden. Machen Sie zu Beginn eines Telefonats niemals Suggestivannahmen wie: „Wir glauben sie könnten dies oder das gebrauchen.“, oder: „Ihr Geschäftsmodell eignet sich perfekt für unsere neue Vertriebssoftware!“. Sobald der Kunde sich bevormundet fühlt oder merkt, dass ihm jemand in seine ganz eigenen Geschäftsentscheidungen hereinreden will, wird er das Gespräch innerlich beenden.

Überzeugung und produktive Empathie

Überzeugungsarbeit, noch so schön verpackt, ist bei der Telefonakquise völlig fehl am Platz. Der Kontakt muss das Produkt oder die Leistung aus sich heraus für gut befinden und einen echten Sinn für seine spezifischen Interessen darin erkennen. Um das zu erreichen sind zwei Voraussetzungen nötig:

  1. Sie müssen selbst ernsthaft von der Qualität Ihres Angebots überzeugt sein.
  2. Sie müssen sich in die Person des Zielkontaktes hineinversetzen können.

Das richtige Mindset ist entscheidend für die Telefonakquise

Sehen Sie den Angerufenen als Partner, dem sie etwas Gutes tun wollen. Der Mensch bemerkt anhand der Stimmlage und den Worten die Intention beziehungsweise die Aufrichtigkeit seines Gegenübers. Um den Beginn eines Telefonats optimal zu nutzen, müssen sie sich vor jedem Gespräch in ein bestimmtes Mindset hineinversetzen. Visualisieren Sie den Kunden und seine Position und stellen Sie sich vor, aus welchem Grund er nun genau mit Ihnen sprechen wollen sollte. Nur wenn sie darauf innerlich mit den Eigenschaften und Vorteilen ihres Angebots antworten sind Sie in der Lage, dies anschließend auch dem Kontakt in der notwendigen Kürze bewusst zu machen.

Ein Telefonakquise-Leitfaden birgt große Vorteile

Um gleich zu Beginn des Gespräches diese Klarheit ausstrahlen zu können empfiehlt es sich zusätzlich, einen professionellen Leitfaden zu erstellen. Dieser Leitfaden enthält all das, was Sie dem Kunden an Informationen bieten wollen und listet von vorne nach hinten auf.

Wie sieht ihre Begrüßungsformel aus? Welche Informationen wollen Sie dem Kunden zuerst mitteilen? Ab wann und wo wollen Sie weiter ins Detail gehen?

Stellen Sie sich den Telefonakquise-Leitfaden als Ihre Bibel vor

Alles was für Ihr Leben während eines Gespräches Relevanz hat ist dort zu finden. Jede Situation, etwa tiefergehende Nachfragen des Kunden zum Produkt oder zur Kostensituation, sollten mit Informationen aus dem Leitfaden beantwortet werden können. Beispiele für den Praxiseinsatz des Produktes oder der Leistung sollten dort genauso Platz finden wie verschiedene Antwortmöglichkeiten auf Fragen. Selbstverständlich muss dieser Guide klar strukturiert und durchdacht sein, um in der Hektik eines Gespräches verlässlich zu funktionieren.

Ein bescheidener aber eindrücklicher Einstieg ist die Kunst

Sie sollten in wenigen Sätzen, je nach Komplexität des Angebots, in der Lage sein zu erklären warum sie anrufen, um was es generell geht und welche Eigenschaften des Produktes oder der Leistung entscheidend sind. Prahlen Sie zu Beginn des Gespräches nicht mit großen Vorteilen oder zufriedenen Kunden, sondern entwerfen Sie ein einfaches, klares Konzept, dass die Essenz Ihres Unternehmens und des Produktes ist, dass sie anbieten. Alles andere können sie anbringen, wenn der Kunde ein entsprechendes Grundinteresse zeigt.

Lassen Sie in der Telefonakquise einen Dialog entstehen

Von enormen Vorteil ist es, den Kunden sofort nach der Einführung, am besten noch währenddessen, aktiv in das Gespräch zu verwickeln. Hat Ihr Gegenüber erst einmal ein paar Worte gesprochen, entsteht bei ihm ein Gefühl von Dialog. Das sorgt dafür, dass er aus der bloßen Empfänger-Position herauswächst und innerhalb des Gespräches Verantwortung bekommt. Haben Sie es geschafft, dem Kunden durch eine kurze, klare und vor allem ehrliche Eröffnung ein Zeichen von Interesse zu entlocken und ihn anschließend durch einfache Fragen in einen Dialog gebracht, ist die größte Hürde zu einem erfolgreichen Telefonat überwunden.

Jeder Anfang ist eine Chance

Interesse und Vertrauen in Ihr Angebot und auch in Ihre Person können im Bereich Akquise nur durch eine völlige Konzentration auf den unmittelbaren Gesprächsbeginn entstehen. Die ersten Worte sind entscheidend. Nicht nur für den weiteren Verlauf des Gesprächs sondern für den Verlauf der ganzen Beziehung zwischen Ihrem Unternehmen und diesem Kunden.

Telefonakquise: Was ist verboten – was geht?

Die Telefonakquise ist eine der gängigsten Methoden um Neukunden zu generieren und alte Beziehungen wieder aufzuwärmen. Um hier erfolgreich zu sein braucht ein Vertriebsmitarbeiter Mut, Schnelligkeit und vor allem Motivation. Doch nicht jede Art von Anruf ist legal. Der Gesetzgeber hat klare Vorschriften erlassen, nach denen sich der Vertrieb über das Telefon zu richten hat. Wer diese ignoriert oder sich nicht damit beschäftigt, welche Vorgehensweise sich noch im rechtlichen Rahmen befindet und welche nicht, riskiert ein kostspieliges Gerichtsverfahren.

Die Telefonakquise: Nicht einfach drauf los telefonieren

Es ist daher essentiell, sich vor der Entscheidung, sein Produkt oder seine Dienstleistung über das Telefon zu vertreiben, mit den rechtlichen Einzelheiten auseinanderzusetzen. Aus diesem Grund erklären wir im Folgenden welche Möglichkeiten die Telefonakquise bietet und ab wann man sich zu weit über das Geländer lehnt.

Die Regeln für Telefonakquise hängen vom jeweiligen Adressaten ab

Die Richtlinien für telefonische Akquise richten sich nach dem Anwendungsgebiet. Im B2C Bereich ist der Spielraum aufgrund des hohen Stellenwertes von Verbraucherschutz in Deutschland äußerst gering, während im B2B Bereich deutlich mehr Türen offen stehen.

Strenge Vorschriften bei B2C Cold-Calls

Grundsätzlich sind bei B2C, also der Akquise von privaten Verbrauchskunden, alle unaufgeforderten Werbeanrufe, sogenannte Cold-Calls, verboten. Ebenso sind Werbemails oder -faxe ohne vorhergehende Zustimmung des Adressaten vom Gesetzgeber nicht gestattet. Hier ist besondere Vorsicht geboten, denn etwaige Verstöße gegen das entsprechende „Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb (UWG)“ werden von Mitbewerbern, welche sich eine Zustimmung des Adressaten erarbeitet haben, zum Beispiel durch ein Gespräch an einem Straßen- oder Messestand, gerne zur Anzeige gebracht. Auch Verbraucherschutzverbände agieren hier sehr eifrig, um die Verbreitung von Kaltakquise-Methoden möglichst gleich im Kern zu ersticken.

B2C Telefonakquise ohne vorherige Einwilligung kann teuer werden

Im Wortlaut des § 7 UWG heißt das: „Eine unzumutbare Belästigung ist stets anzunehmen bei Werbung mit einem Telefonanruf gegenüber einem Verbraucher ohne dessen vorherige ausdrückliche Einwilligung.“

Der rechtliche Begriff „ausdrückliche Einwilligung“ bezeichnet hier eine schriftliche Einverständniserklärung, in welcher der Adressat mit seiner Unterschrift ausdrücklich zukünftigen Telefonanrufen des Unternehmens bezüglich eines bestimmten Produktes oder einer Leistung zustimmt. Wer eine solche ausdrückliche Einwilligung nicht hat, kann von einem Gericht durch eine Unterlassungserklärung dazu verurteilt werden, derartige Anrufe in Zukunft zu unterlassen. Die Kosten für dieses Verfahren trägt selbstverständlich der Telefonvertrieb.

Vorsicht beim Ankauf von Telefonakquise-Adressen

Aus diesem Grund ist auch bei dem Ankauf von Adressen bei externen Adressregistern immer penibel darauf zu achten, dass die Adressaten den Anrufen zugestimmt haben. Es gibt in diesem Bereich viele unseriöse Anbieter, die bei einem Unterlassungsverfahren schwer im Nachhinein zur Verantwortung gezogen werden können. Die Verantwortung liegt bei demjenigen, der die Anrufe ausführt. Neben der Unterlassungsklage steht den Behörden bei erwiesener Kaltakquise auch die Möglichkeit eines Bußgeldes zur Verfügung. So hat die Bundesnetzagentur im ersten Halbjahr 2017 Bußgelder in Höhe von insgesamt 800.000 € verhängt.

B2C Telefonakquise also nur wenn alles stimmt

Wie Sie sehen ist Telefonakquise im B2C Bereich heikel und sollte nur nach detaillierter Prüfung der Adressaten und deren Zustimmung durchgeführt werden. Natürlich kann auch ein Geschäftsmodell mit Kaltakquise eine Zeit lang gut gehen, aber das Risiko größerer finanzieller Belastung durch eine Unterlassungserklärung oder ein Bußgeld schwebt dabei immer mit. Auch der gute Ruf eines Vertriebs sollte vermutlich durch derartig riskante Methoden nicht aufs Spiel gesetzt werden.

Telefonakquise im B2B Bereich bietet mehr Möglichkeiten

Im B2B Bereich sieht das Ganze zum Glück deutlich entspannter aus und der Gesetzgeber hält sich mehr zurück. Im Gegensatz zum B2C Bereich braucht es im B2B Bereich keine ausdrückliche Zustimmung der Adressaten, sondern es reicht das „mutmaßliche Interesse“ des Angerufenen an dem angebotenen Produkt oder der Leistung.

B2B Telefonakquise: Es reicht ein vermutliches Interesse des Kontaktes

Genauer sind laut dem BGH Anrufe dann erlaubt, wenn „aufgrund konkreter Umstände“ ein Interesse zu vermuten ist. Das heißt im Klartext, dass ein Unternehmen, welches zum Beispiel Werkzeug für Kfz-Reperaturen vertreibt, vermutlich Telefonakquise bei entsprechenden Werkstätten betrieben darf. Oder auch, dass der Vertrieb einer Software für Kundenmanagement im Finanzbereich davon ausgehen kann, bei Banken oder Versicherungen telefonisch auftreten zu dürfen.

Aufwärm-Calls sind nicht nur erlaubt sondern häufig erwünscht

Erlaubt sind außerdem Anrufe, die sich auf bestehende oder angebahnte Geschäftsverbindungen beziehen. Wer schon einmal Kunde bei Ihnen war oder nachweisbares Interesse an Ihrem Produkt oder der Leistung geäußert hat, eignet sich somit gut für die Telefonakquise. Solche „Aufwärm-Calls“ sind daher weit verbreitet und werden von den Adressaten auch häufig mit Interesse und Entgegenkommen aufgenommen. Schließlich kennt man sich ja!

Wer einmal Interesse gezeigt hat, darf angerufen werden

Eine mutwillige Einwilligung im B2B Bereich ist auch vorhanden, wenn der potentielle Kunde gegenüber Vertriebspartnern oder anderen Dritten Interesse an Ihrer Produktkategorie gezeigt hat. Ein Netzwerk, das auf solche Äußerungen hinweist kann in der Telefonakquise also nicht nur auf mögliche Neukunden hinweisen, sondern dadurch gleichzeitig auch eine rechtliche Absicherung bieten.

Doch alles ist auch in der B2B Telefonakquise nicht erlaubt

Natürlich gibt es auch in der B2B Telefonakquise Dinge, die verboten sind beziehungsweise eher als halblegal bezeichnet werden müssen. § 7 UWG sagt hier ganz deutlich, dass unzumutbare Belästigungen auch bei Geschäftskontakten untersagt sind. So hat der BGH darauf hingewiesen, dass Telefonakquise im B2B Bereich unzulässig sein kann, falls diese zu Belästigungen oder unerwünschten Störungen der beruflichen Tätigkeit führen kann. Wenn ein Kontakt also zum Beispiel ausdrücklich darum gebeten hat, nicht mehr angerufen zu werden, sollte man sich möglichst daran halten. Auch mehrere Anrufe in kurzer Zeit sollten vermieden werden, um auf der sicheren Seite zu stehen.

Telefonakquise: Was ist verboten – was geht? – Konklusion

Telefonakquise ist und bleibt ein sehr wirkungsvolles Instrument der Vertriebsarbeit. Wer sich an die hier beschriebenen Regeln hält und die Anweisungen der Gerichte ernst nimmt, hat zwar einen etwas höheren Arbeitsaufwand und muss ein System etablieren, dass seine Adressaten nicht nur telefonisch, sondern auch „rechtlich“ verfügbar macht, kann aber davon ausgehen, dass am Ende des Tages keine unerwarteten Kosten auf ihn zukommen. Schließlich soll die Telefonakquise Umsatz erzeugen und nicht zu einem finanziellen Risikofaktor werden. Denken Sie daran!

Wir von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS bieten zum Thema Telefonakquise ein umfangreiches Trainingsformat an, mit dem Ihre Vertriebsmitarbeiter detailliert und professionell dazu geleitet werden, wirkungsvolle und in Bezug auf rechtliche Fragen auch nachhaltige Akquise über das Telefon zu betreiben.

Telefonakquise soll Vertrauen erzeugen

Die Telefonakquise ist mehr denn je einer der Hauptbestandteile von Vertriebsarbeit. Ziel ist es, Kunden für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu gewinnen. Hierfür ist entscheidend, die Gunst des Ansprechpartners, vor allem bei Neukunden, auf seine Seite zu ziehen. Primär geht es darum, auf welche Weise man es schafft, bei dem jeweiligen Kontakt ein Gefühl von der Sinnhaftigkeit Ihres Angebots und von Vertrauen in sowohl das Produkt oder die Leistung als auch in Ihre Person zu erzeugen.

Das Telefon bietet eine hervorragende Ausgangsposition

Schaffen Sie es, dem Kunden zu vermitteln, dass das Produkt welches Sie anbieten, für sein Geschäftsmodell sinnvoll und notwendig erscheint und dabei gleichzeitig eine Vertrauenssituation zwischen Ihnen und dem Kunden aufzubauen, ist das eine hervorragende Ausgangsposition, um weiter ins Detail zu gehen und eventuell schon während des ersten Telefonats zu einem Abschluss zu kommen. Doch warum sollte man in Zeiten von Suchmaschinenwerbung, Email und sozialen Netzwerken noch auf die telefonische Kundenakquise bauen?

Immer mehr Unternehmen setzen auf Telefonakquise

Die Gründe dafür sind nicht nur zahlreich sondern auch überzeugend. Wer sich einmal ernsthaft mit den Möglichkeiten des Vertriebs über das Telefon beschäftigt, wird schnell merken weshalb der Anteil von Telefonakquise in modernen Unternehmen nicht sinkt sondern ganz im Gegenteil kontinuierlich ansteigt.

Telefonakquise bedeutet Schnelligkeit, Flexibilität und Effizienz

Der ungebrochene Erfolg von Telefonakquise lässt sich im Grunde auf drei Merkmale herunterbrechen: Schnelligkeit, Flexibilität und Effizienz.

Kein anderes Medium beinhaltet auch nur ein annähernd so umfangreiches Instrumentarium wie das Telefon. Der persönliche Kontakt mit dem potentiellen Kunden bietet große Vorteile für die Vertriebsarbeit. Gerade bei komplexeren Produkten oder Leistungen, welche häufig Erklärungsbedarf haben, sticht das Telefon die Mitbewerber Textwerbung, Internet und Email aus.

Auf den Kontakt eingehen und sofort reagieren können

Da Sie in direkten Kontakt mit ihrem Gegenüber stehen, können Sie sehr beweglich auf Fragen, Zweifel und bestimmte Stimmungen reagieren. Ein professioneller Telefon-Vertriebsmitarbeiter hat gelernt, die Stimme des Kontaktes zu lesen und blitzschnell auf Möglichkeiten und unterschwellige Hinweise zu reagieren. Die Reaktion des potentiellen Kunden auf ein persönliches Gespräch und somit einen echten Menschen ist deutlich authentischer als auf eine gezwungenermaßen immer anonym wirkende Werbung oder eine Email. Dadurch besteht für den Vertriebsmitarbeiter die Möglichkeit, die ganze Aufmerksamkeit des Kontaktes zu greifen und auf das entsprechende Angebot zu lenken. Ob Interesse herrscht oder das Gespräch zu einem schnellen Ende kommt, weil der Kontakt dichtmacht, in jedem Fall erhalten Sie direktes Feedback, mit welchem Sie die Vorgehensweise für weitere Telefonate abgleichen können.

Durch das Telefon zu qualifizierten Anschlussterminen

Stößt der Anruf auf Interesse, bietet sich die Möglichkeit unmittelbar einen Ortstermin zu vereinbaren um die Beziehung weiter zu festigen. Anstatt blinde Fahrten zu potentiellen Käufern zu unternehmen, die viel Zeit und Geld in Anspruch nehmen, eignet sich Telefonakquise hervorragend dazu, sinnlose Ortsbesuche zu verhindern und den Ansprechpartner schon im voraus über die wichtigsten Eigenschaften des Produktes oder der Leistung in Kenntnis zu setzen, um so die Außeneinsätze auf qualifizierte Abschlussmöglichkeiten zu beschränken.

Telefonakquise bedeutet geringen Aufwand

Somit bietet die Telefonakquise von allen Optionen nicht nur den unmittelbar geringsten finanziellen und zeitlichen Aufwand sondern stellt sicher, dass zeitaufwändige Ortsbesuche und teure Direktmailingaktionen möglichst wirkungsvoll eingesetzt werden können und somit schon im vornherein weitestgehend erfolgsqualifiziert sind.

Authentisches und direktes Feedback

Vor allem im Vergleich zur Akquise über Email und Internet schätzen immer mehr Unternehmen diese durch den direkten Telefonkontakt gewährte Sicherheit in Bezug auf die Abschlusswahrscheinlichkeit. In Zeiten von Spamordnern und Ad-Blockern bieten digitale Akquisemodelle kaum noch den Wirkungsgrad, den sie von fünf bis zehn Jahren, wenn überhaupt, noch hatten. Und selbst bei einer annehmbaren Rückmeldequote muss auch hier regelmäßig noch telefonisch nachgehakt beziehungsweise ein anschließendes Detailgespräch geführt werden.

Telefonakquise: Gezielte Reichweite statt verzweifeltem Rundumschlag

Führt man sich die genannten Nachteile digitaler Akquise über Internet und Email vor Augen, bietet das Telefon nicht nur die schnellste und flexibelste Möglichkeit der Kundengenerierung, sondern ermöglicht, im Vergleich zu den digitalen Modellen, auch eine wirklich effiziente Größenordnung. Rund 50 Anrufe am Tag sind, bei entsprechender Schulung durch ein Telefontraining, machbar und können durch intelligente Voranalyse nach Branche, Interessenlage und Größe der Kontakte sehr zielführend platziert werden. Auch wenn man am Tag 5000 Emails verschickt, wird man im Endeffekt kaum mehr Kunden akquirieren können und befindet sich zudem meist noch vor der persönlichen Phase.

Theorie und Realität passen zusammen

All das sind Gründe, weshalb sich immer mehr Geschäftsmodelle, trotz oft anfänglicher Ablehnung vieler Unternehmer, auf die Akquise über das Telefon konzentrieren. Dieser Aufschwung zeigt, wie wirkungsvoll Telefonakquise nicht nur in der Theorie sondern auch in der Praxis sein kann. Das Telefon ist schnell, äußerst flexibel und, bei richtiger Anwendung, hocheffizient

Wirkungsvolle Telefonakquise lässt sich gut erlernen

Auch wir von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS haben in den letzten Jahren vermehrt Trainingsformate für den Bereich Telefonakquise und telefonische Kundenbetreuung initiiert. Dieser Bereich ist auch deswegen so fruchtbar, da sich professionelle und effektive Akquirierung über das Telefon äußerst wirksam erlernen lässt. Verschiedene Techniken und Vorgehensweisen sind, einmal verinnerlicht, sehr wirksam und lassen sich hervorragend an ambitionierte Trainingsteilnehmer vermitteln.

 

Nehmen Sie jetzt Kontakt zu uns auf

    Gesprächsvorbereitung im Vertrieb: Darauf sollten Sie achten

    Ziele sind gesetzt, Zeit für Kundenbesuche wurde gewonnen, und eine professionelle Tourenplanung sorgt dafür, dass in möglichst kurzer Zeit möglichst viele Kunden besucht werden können. Doch bevor Sie sich auf den Weg machen, müssen die einzelnen Kunden­besuche auch gut vorbereitet werden.

    Wir haben bereits festgestellt, dass Kundenbesuche zunehmend komplexer und aufwendiger wer­den.

    Individuelle Kundengespräche…

    Ein Verkäufer muss jedem Kunden mit einer individuellen Stra­tegie begegnen, die exakt auf ihn zugeschnitten ist. Den standardisierten Besuch aus der Schublade sollten Sie besser dort ruhen lassen. Um möglichst optimale kundenindividuelle Besuche durchzuführen, sollten Sie sich zu deren Vorbereitung einer Systematik bedienen, die die Faktoren Analyse, Zielsetzung, Strategie und Kontrolle berücksichtigt.

    Der Verkäufer ist hier Marktforscher, Kundenmanager und Unternehmensberater sowie Kommunikator und Controller in einer Person.

    …bedürfen einer systematischen Vorbereitung

    Der Job des Verkäufers besteht dabei natürlich nicht nur darin, In­formationen über den Kunden zu gewinnen, sondern in erster Linie geht es darum, dem Kunden relevante Informationen zu vermitteln.

    Der Informationsbedarf der Kunden wächst

    Die Gründe für einen wachsenden Informationsbedarf auf der Kun­denseite: Produkte werden zum Beispiel immer komplexer und somit erklärungsbedürftiger, Produktlebenszyklen hingegen werden immer kürzer. Auch hierdurch entsteht auf seiten des Kunden ein enormer Informationsbedarf. Im­mer mehr Kunden verhalten sich wie der Einkäufer eines Maschi­nenbauers: „Wenn ein neues Produkt auf dem Markt ist, das wir in unseren Produktionsablauf integrieren könnten, warte ich lieber noch ein wenig, ob nicht ein paar Wochen später ein noch besseres Nachfolgeprodukt zu einem günstigeren Preis auf den Markt geworfen wird.“ Das Wort „geworfen“ trifft die Sache hier ziemlich genau.

    Der zunehmende Dienstleistungsanteil

    Viele Kunden fühlen sich nahezu bombardiert von immer neuen Produkten, die so schnell wieder vom Markt verschwinden, wie sie dort aufgetaucht sind. Als dritter Grund für den wachsenden Infor­mationsbedarf auf der Kundenseite wurde eingangs genannt, dass der Dienstleistungsanteil, der mit Produktverkäufen verbunden ist, immer mehr zunimmt. Und weil das Nutzenpotential, das hinter Dienstlei­stungen steckt, intensiv erläutert werden muss, muss der Verkäufer auch hier wieder informieren. Richtig informieren kann ein Verkäu­fer jedoch nur dann, wenn er vor einem Besuch soviel kundenbezo­gene Daten wie möglich sammelt.

    Die Analysephase

    Der Verkäufer als Marktforscher

    Der Verkäufer ist so nah am Markt, wie sonst kaum jemand im Un­ternehmen. Die Daten, die er als „Marktforscher“ gewinnt, nützen nicht nur ihm für die Vorbereitung seiner Kundenbesuche, seine Akquisitionsarbeit oder sein Stammkundenmanagement. Die ent­sprechenden Markt- und Kundendaten sind auch ungemein wichtig für die Produktentwicklung, für Marketingmaßnahmen oder sogar für die allgemeine Unternehmensstrategie. Ein Un­ternehmen kann die entsprechenden Daten dann am besten verwer­ten, wenn sie mit Hilfe eines Kundeninformationssystems gesammelt und strukturiert den relevanten Personengruppen zur Verfügung gestellt werden. Der Trend zum informationsbasierten Verkaufen kommt hier deutlich zum Tragen.

    Das Aufgabenbündel der Verkäufer

    Das Datenmaterial, das Verkäufer gewinnen können, umfasst zum einen Kundendaten im engeren Sinn, wie zum Beispiel Problemlösungsbedarfe, es umfasst aber auch Informationen über die Märkte und die Mitbewerber des Kunden. Alles in allem ergibt sich daraus ein recht umfangreiches „Aufgabenbündel“:

    1. Erkundigen Sie sich, in welchen Ge­schäftsfeldern sich Ihr Kunde bewegt, welche Produkte oder Dienstleistungen er anbietet.

    2. Informieren Sie sich über die einzelnen Produktdaten und Leistungsmerkmale.

    3. Informieren Sie sich aber vor allem auch darüber, welches Nutzenpotential Ihr Ansprechpartner seinen eigenen Kunden mit seinem Leistungspotential bieten will. Dieser Schritt ist entschei­dend. Als kundenorientierter Verkäufer sollten Sie bei Ihrer Verkaufsargumentation immer die Perspektive Ihres Kunden berücksichtigen. Und die ist eben wiederum auf seine eigenen Kundensegmente ausgerichtet.

    4. Erkundigen Sie sich, wie sich Ihr Kunde im Feld seiner eige­nen Wettbewerber positioniert, mit welchen Leistungen und vor allem auch mit welchem Image er sich von seinen Mitbewerbern positiv unterscheiden will.

    5. Informieren Sie sich über die wirtschaftlichen Rahmendaten Ihres Kunden. Welche Umsätze erwirtschaftet er mit welcher Um­satzrendite? Wie haben sich die Verkaufszahlen in den letzten Monaten und Jahren entwickelt?

    6. Bringen Sie in Erfahrung, welche Trends und Tendenzen im Geschäftsbereich Ihres Kunden zu verzeichnen sind und welche Strategien und langfristigen Pläne er selbst hat.

    7. Recherchieren Sie, welche Probleme Ihr Kunde hat. Als Verkäufer sind Sie primär Berater und Problemlöser.

    8. Fragen Sie genau nach, welche Position, Kompetenzen und Entscheidungsbefugnisse Ihr Ansprechpartner hat. Fragen Sie auch nach der grundsätzlichen Entscheidungsstruktur des Kun­denunternehmens. Wie gesagt, wird der Verkäufer der Zukunft häufiger mit Einkaufsteams zu tun haben. Wichtig also: Sie soll­ten über jedes einzelne Teammitglied Bescheid wissen, seine Funktion, Einflussmöglichkeiten und Interessen kennen.

    9. Prüfen Sie, was dieser Kunde bereits bei Ihnen gekauft hat und wie sein Feedback auf diesen Kauf beziehungsweise die ent­sprechende Zusammenarbeit war. Positive Rückmeldungen kön­nen Sie zum Beispiel als Aufhänger verwenden. Kritik oder Re­klamationen sollten Sie auf jeden Fall auch von sich aus anspre­chen, um sie entschärfen zu können.

    10. Informieren Sie sich auch besonders darüber, wie intensiv Ihr Ansprechpartner mit Ihren Mitbewerbern in Kontakt ist und wie zufrieden er mit dieser Zusammenarbeit ist. Erkundigen Sie sich über das Leistungspotential Ihrer Mitbewerber, vor allem aber auch, was den Nutzen angeht, den diese Ihrem Ansprechpartner bieten können oder zumindest versprechen.

    11. Wenn Sie mit diesem Ansprechpartner bereits ein Gespräch geführt haben, sollten Sie auf jeden Fall das letzte Gesprächs­protokoll durchlesen, um beispielsweise offene Fragen zu über­prüfen.

    Die Zielsetzungsphase

    Der Verkäufer als Unternehmensberater

    An dieser Stelle wird deutlich, dass Verkaufen immer bedeutet, neben den Kundeninteressen auch die Interessen des eigenen Unternehmens wahrzunehmen. Verkauft werden muss, was dem Kunden, aber auch dem Unternehmen etwas bringt.

    12. Leiten Sie aus dem Analyseteil ab, was Ihr Kunde braucht, was Sie ihm anbieten können, um seine Probleme zu lösen, damit er sich besser positionieren, seine eigenen Kunden besser betreu­en und allgemein seine Geschäftsziele besser erreichen kann.

    13. Überlegen Sie sich, was Sie genau verkaufen wollen. Gibt es zum Beispiel Produkte, die geräumt werden müssen, weil das Nachfolgeprodukt in Kürze erwartet wird, die letzte Version aber vollauf den Kundenbedürfnissen entspricht und zu einem gün­stigen Preis angeboten werden könnte?

    14. Listen Sie Zusatzangebote auf, die Sie machen können oder machen müssen, um die Attraktivität Ihres Angebots zu steigern.

    Die Strategiephase

    Der Verkäufer als Kommunikator

    Das beste Angebot nützt Ihnen wenig, wenn Sie es in der Kommuni­kation mit dem Kunden nicht richtig rüberbringen können. Jeder Verkäufer sollte sich deshalb vor jedem Kundenbesuch eine Ge­sprächs- bzw. Kommunikationsstrategie zurechtlegen.

    Apropos Kommunikation

    Kommunikation dient nicht nur dazu, Informationen zu gewinnen oder zu vermitteln, sie hat auch die Funktion, Gemeinschaft herzustellen. Aktuelle sprachwissenschaftli­che Untersuchungen gehen sogar davon aus, dass es eine wesentliche Aufgabe der Sprache ist, soziale Gemeinschaften zu ermöglichen. Der alltägliche Tratsch ist der Kitt, der verbindet. Ob über das Wetter, den letzten Urlaub oder die angekündigte Steuererhöhung geplau­dert wird – entscheidend ist, dass solche Gemeinplätze ganz einfach für Sicherheit und Gemeinsamkeit sorgen. Was hier angesprochen wird, erfährt mit ziemlicher Sicherheit die Zustimmung des anderen, wenn widersprochen wird, trübt das die Beziehung in keinster Weise.

    Überraschungen sind so gut wie ausgeschlossen

    Das Gefühl der Si­cherheit und Gemeinsamkeit, das durch solchen Smalltalk aufgebaut wird, ist die Basis, auf der fruchtbare Kundengespräche gedeihen können. Also immer daran denken: Trotz aller „technischen“ Stra­tegien, den Smalltalk von Mensch zu Mensch nicht vernachlässigen (was in diesem Fall mit Sicherheit kein Zeitdieb ist, sondern sinnvoll investierte Zeit).

    Doch kehren wir wieder zur Besuchsvorbereitung zurück, bei der Sie zum Stichwort „Strategie“ vor allem die folgen­ den Punkte beachten müssen:

    15. Legen Sie sich zwei oder drei Aufhänger zurecht, mit denen Sie das Gespräch eröffnen können.

    16. Halten Sie alle Fragen, die Sie stellen wollen, vor dem Ge­spräch schriftlich fest.

    17. Stellen Sie ebenfalls vor dem Gespräch eine Liste zusammen, in der Sie neben den Produkten, die Sie Ihrem Kunden anbieten wollen, Nutzenargumente aufführen, die individuell auf diesen Kunden zugeschnitten sind.

    18. Menschen sind sinnliche Wesen. Bereiten Sie deshalb Immer etwas vor, das Sie vorführen können, und das der Kunde in die Hand nehmen kann. Durch das visuelle oder taktile Erlebnis wird die Gefühlsseite Ihres Kunden angesprochen. Sie können ihn auf diese Weise weitaus besser begeistern und zu einem Abschluss motivieren als durch reines Zahlenmaterial.

    19. Versorgen Sie sich immer auch mit ausreichend Verkaufs­unterlagen, mit Prospekten, Tabellen, Fotografien. Im Gespräch können Sie sich auf diese Unterlagen beziehen und so unterhalt­same „Medienwechsel“ einschieben. Außerdem sollten Sie Ih­rem Kunden einen Satz dieser Unterlagen, wenn auch nur über Ihre Webseite, für mögliche Rückfragen überlassen.

    Die Nachbereitungsphase

    Der Verkäufer als Controller

    Durchführung ist gut, Kontrolle ist besser. Oft wird uns gar nicht richtig bewusst, was in einem Gespräch eigentlich alles passiert ist. Doch genau dies ist wichtig, um zukünftige Kundenbesuche besser durchführen zu können. Deshalb also immer daran denken:

    20. Auf eine Manöverkritik sollten Sie niemals verzichten. Denn nur so erhalten Sie ein Feedback für die Optimierung Ihres nächsten Gespräches. Fragen Sie sich also immer, was Sie genau erreicht haben.

    21. Haben Sie ein oder mehrere Ziele verfehlt, fragen Sie nach den Gründen des Scheiterns.

    22. Planen Sie dann Ihre Schritte für die Zukunft.

    Die Gesprächsvorbereitung, wie wir sie soeben besprochen haben, gehört zum „technischen“ Handwerkszeug des Verkäufers, genauso wie die Zielformulierung oder das Zeit- und Selbstmanagement. In Zukunft wird jedoch auch die Fähigkeit gefragt sein, sich in den Kunden einzufühlen, ein Gefühl für die aktuelle Gesprächssituation zu gewinnen. Nur mit dieser Fähigkeit sind wirkliche kundenindivi­duelle Gespräche möglich, nur die Fähigkeit, sich selbst und den Gesprächspartner in der aktuellen Kommunikationsituation richtig wahrzunehmen, ein entsprechendes Gefühl zu entwickeln, ist die Ba­sis für situationsgerechtes, kundenorientiertes Verkaufen. Diese Fä­higkeit geht weit über die vielgenannte Empathie hinaus.

    Dazu mehr in unserem nächsten Blogbeitrag! Melden Sie sich hier zu unserem Newsletter an, um auf dem aktuellen Stand zu bleiben!

    Verkäufer: eine tragende Partner­schaft mit Ihren Kunden schaffen

    Die Partnerschaft mit Ihren Kunden muss durch einen festen Kern und lockere Freiräume geprägt sein! Kooperationsfähigkeit muss ein Verkäufer auch gegenüber seinem Kollegen, Vorgesetzten oder Mitarbeitern beweisen. Die Zeiten weitgehend isolierter Einzelkämpfer sind vorbei. Wie gesagt, ist der Verkäufer der Zukunft ein Teamworker – auch in Richtung Kunde.

    1. Konfliktfähigkeit

     Verkäufer sollten zwar nicht unbedingt streitlustig sein, genauso wenig sollten sie aber ihren Kunden (und ihren Kollegen) gegenüber einen „Kuschelkurs“ fahren. Prinzipiell sollten Sie Konflikten nicht aus dem Weg gehen. Wenn Ihr Kunde sich zum Beispiel regelmäßig sehr lange Zeit lässt, bis er endlich einen Rechnungsbetrag überweist, sollten Sie ihn direkt darauf ansprechen. Harmoniesucht kann hier zu hohen Außenständen und einem leeren Bankkonto führen.

    Kunden angemessen bremsen

    Auch ein Kunde, der regelmäßig unberechtigt an Ihren Leistungen herumnörgelt, sollte angemessen gebremst werden. Jeder Konflikt bietet die Chance, die Zusammenarbeit zu optimieren. Wichtig ist dabei auch, dass Konflikte immer sofort angesprochen werden. Alle Unstimmigkeiten, die auf die lange Bank geschoben werden, haben dort genügend Zeit, größer zu werden. Sie kennen diesen Mechanismus bestimmt auch aus Ihrer Partnerschaft: Der Lebenspartner nimmt zum Beispiel die Angewohnheit an, die vielzitierte Zahnpastatube nach Gebrauch nicht mehr zu verschließen. Das Ergebnis ist ein vertrockneter Zahnpastastopfen, der nur durch erhöhten Druck auf die Tube zu beseitigen ist. Allerdings schießt dann auch gleich ein ordentliches Stück Zahncreme hinterher.

    Zehnmal, fünfzehnmal, zwanzigmal wird um des lieben Friedens willen nichts gesagt, bis Ihnen beim 21. Mal der Kragen platzt. Die Reaktion ist dann allerdings sehr heftig und der Sache meistens unangemessen.

    Also, lieber gleich „meckern“, als später explodieren. Außerdem: Wer die Angewohnheit hat, Konflikte zu verdrängen, trägt bald eine ganze Menge an latentem Ärger mit sich herum.

    Jeder Konflikt bietet die Chance, die Zusammenarbeit zu optimieren.

    Dies kann soweit führen, dass irgendwann einmal die Qualität einer Partnerschaft leidet, obwohl jeder einzelne Konflikt eigentlich Kinderkram wäre. Aber auch hier gilt: Die Menge macht’s. Und so bergen auch viele Kleinigkeiten zusammen ein enormes Konfliktpotential.

    Zu einem Kunden, der Sie permanent mit irgendwelchem Kleinkram nervt, gehen Sie irgendwann nicht mehr gerne hin.

    2. Kompromiss­fähigkeit: Das Sieger-Sieger-Prinzip

    Jeder, der Konflikte mit anderen austrägt, weiß, dass man nicht immer als „Sieger“ abtreten kann. Auch hier gilt wieder das Gewinner-Gewinner- Prinzip, und das besagt in Bezug auf Konflikte:

    Lieber auf beiden Seiten ein kleiner Sieg als auf einer Seite ein großer Sieg und auf der anderen Seite eine Niederlage

    Ein Kompromiss erlaubt es bei den Partnern zu siegen. Denn jede Niederlage unseres Partners ist auch eine Niederlage für uns selbst. Nur Kompromisse bringen uns gemeinsam weiter. Die Eigenschaft, sich der Position des anderen annähern zu können, zeigt sich zum Beispiel auch bei Zielbildungsprozessen. Wie wir wissen, sind gemeinsame Ziele eine Eigenschaft starker Partnerschaften, doch eine einheitliche Position muss meistens in einem Prozess der Annäherung ausgehandelt werden.

    Es handelt sich dabei oft um einen „Drahtseilakt“, bei dem es darum geht, die Balance zwischen den eigenen Interessen und den Interessen des anderen nicht zu verlieren.

    Die Fähigkeit, Kompromisse einzugehen, beweist sich zum Beispiel, wenn es um den Abschluss geht

    Sie als Verkäufer geben eine bestimmte Kaufsumme vor, der Kunde schlägt eine Summe vor, die nicht einmal Ihre Kosten decken würde. Dann geht es ein paarmal hin und her, bis schließlich eine Summe in der Mitte als Kaufpreis feststeht. Ein übliches Ritual, mit einem üblichen Ergebnis, das man eigentlich abschaffen könnte, wie etwa die Tarifverhandlungen zwischen Arbeitgeberverbänden und Gewerkschaften. Doch weil wir Menschen eben keine logischen, sondern psychologische Wesen sind, wird es solche Verhandlungen mit Sicherheit immer geben. Bei einem Kompromiss kann jeder von seiner Position etwas durchsetzen, also einen Gewinn verzeichnen.

    Jeder kann sein Gesicht wahren, und jeder kann eine gewisse Art an kalkulierter Großzügigkeit beweisen, indem er auf den anderen etwas zugeht.

    3. Teamgeist und Toleranz

    Teamgeist ist ein wesentlicher persönlicher Erfolgsfaktor des neuen Verkäufers. Doch Vorsicht: Teamgeist zu haben bedeutet nicht, nach wie vor als Einzelkämpfer Teams für seine eigenen Zwecke auszunutzen. Teamgeist bedeutet, die Motivation für den täglichen Arbeitseinsatz aus der Gemeinschaft zu ziehen.

    Wir werden das Ding schon schaukeln

    Ein teamorientierter Verkäufer denkt nicht: „Ich werde das schaffen“, sondern „Wir werden das Ding schon schaukeln.“ Teamgeist bedeutet immer auch, Erfolge mit anderen teilen zu können. Teamgeist bedeutet, anderen einen Vertrauensvorschuss zu geben, und Teamgeist bedeutet schließlich, Verantwortung für andere zu übernehmen.

    Teamgeist setzt aber immer auch Toleranz voraus, Toleranz gegenüber anderen Meinungen und Ansichten. Toleranz ist die Basis, auf der eine Gemeinschaft wie ein Team erst möglich wird. Ellbogennaturen haben in Teams nichts zu suchen. Tolerant zu sein bedeutet jedoch nicht, sich anderen Meinungen immer zu beugen oder anzupassen. Es bedeutet vielmehr, offen zu sein für andere Ansichten, bereit zu sein, von anderen zu lernen.

    Toleranz ist immer auch eine Voraussetzung, um sich selbst weiterentwickeln zu können, nämlich dadurch, dass man von anderen etwas annimmt. Ein toleranter Verkäufer erhält sich durch seine Offenheit also die Flexibilität, die er unbedingt benötigt, um sich zum Beispiel rasch neuen Umweltbedingungen anzupassen.

    4. Durchhalte­vermögen

    Während Verkäufer in Zeiten verkaufsorientierter Wachstumsmärkte eher mit Kurzstreckenläufern vergleichbar waren, die kurze Distanzen zum Kunden relativ unbehindert und schnell zurücklegen konnten, gleicht der Verkäufer der Zukunft einem Langstreckenläufer, der regelmäßig auch noch respektable Hürden überwinden muss. Es kommt wohl nicht von ungefähr, dass sich bei erfolgreichen Verkäufern zunehmend Ausdauersportarten, wie beispielsweise Joggen, einer immer größeren Beliebtheit erfreuen. Wer auf langen Strecken gewinnt, wird im Kopf entschieden.

    Der Verkäufer als Marathonläufer

    Jeder Marathonläufer weiß, dass nach einer gewissen Strecke der erschöpfte Körper nur durch die Zähigkeit des Willens weitergetrieben wird. Dieser „mentale Biss“ kann antrainiert werden, und er beweist sich dann in allen Situationen, in denen Durchhaltevermögen und Zähigkeit gefragt sind, bei Freizeitbeschäftigungen genauso wie im Geschäftsleben.

    Ein typisches Beispiel für „Marathonläufe“ im Verkaufen ist die Neukundengewinnung. Hier ist fast immer eine hervorragende Kondition gefragt. Wenn Sie einen neuen Kunden gewinnen wollen, befinden Sie sich mit vielen Mitbewerbern gemeinsam am Start. Erst mit der Zeit wird sich das Feld lichten. Der eine oder andere wird zurückfallen, und andere werden nach und nach aufgeben.

    Der Verkäufer der Zukunft ist ein Marathonläufer im Wettlauf um Kunden und Märkte

    Ich habe einmal einen erfolgreichen Marathonläufer gefragt, wie er es schafft, sich durch diese Wahnsinnsstrecke durchzubeißen. „Ganz einfach“, antwortete er, „wenn ich schon total erschöpft bin, denke ich: Ein Kilometer geht noch. So treibe ich mich von Kilometer zu Kilometer und bin plötzlich am Ziel. Ich darf mir nie die ganze restliche Strecke vor Augen halten, wenn ich schon nach 20 Kilometern so ziemlich am Ende bin.“

    Denken Sie deshalb immer auch bei Ihrer Neukundengewinnung in „Kilometerabschnitten“. Der Weg zu einem neuen Kunden kann sehr lang sein und als Ganzes eine scheinbar kaum zu bewältigende Aufgabe darstellen. Psychologisch wichtig ist es deshalb, sich an kleinen, leicht zu bewältigenden Abschnitten zu orientieren. Wenn das dritte Mailing erfolglos ist, dann machen Sie noch ein viertes, und wenn dieses ohne Wirkung bleibt, lassen Sie ihm noch ein fünftes folgen.

    5. Unternehmerisches Denken

    Von Mitarbeitern im allgemeinen, insbesondere aber von Verkäufern wird gefordert, dass sie sich in ihrem jeweiligen Unternehmen wie selbständige Unternehmer verhalten. Merkmal erfolgreicher Unternehmer ist jedoch, dass sie handlungsorientiert sind und über ausgeprägte Macherqualitäten verfügen.

    Analysen, Untersuchungen und Erhebungen sind schön und gut, wenn jedoch niemand etwas unternimmt, niemand unternehmerisch aktiv wird, sind die besten Zahlen wertlos.

    Für Verkäufer gilt deshalb immer, das Gesetz des Handelns zu ergreifen

    Nur intensives Engagement sichert selbständiges, unternehmerisches Handeln. Wenn Sie nicht engagiert Ihre Märkte in Angriff nehmen, wird dies mit Sicherheit ein anderer tun. Ergreifen Sie also die Initiative, und denken Sie daran: Initiative und Engagement haben sehr viel mit Einsatzfreude zu tun. Nur wer mit Spaß bei der Sache ist, verfügt über dieses vorwärtsstrebende Denken, aus welchem schließlich die Initiative, die Motivation, etwas zu tun, resultiert.

    6. Belastbarkeit

    Der Arbeitstag eines Verkäufers dauert nicht selten von morgens 8 Uhr bis abends 19 Uhr. Während seine Lieben mit Spannung einen Krimi verfolgen, sitzt er oft noch über seinen Unterlagen und bereitet den nächsten Tag vor. Viele Wochenenden und einige Urlaubstage werden ebenfalls der Karriere geopfert. Freizeit wird mehr und mehr zu einem Fremdwort, das der strebsame Verkäufer aus seinem aktiven Wortschatz verbannt hat.

    Und dabei ist jeder Tag so energiezehrend, dass der geplagte Verkäufer ausgleichende Freizeit und Erholung bitter nötig hätte. Meetings, Kundenbesuche, verschobene Termine, hastige Mahlzeiten in Schnellgaststätten, Stress mit Vorgesetzten oder Mitarbeitern gehören zum ganz gewöhnlichen Alltag.

    Belastbarkeit ist deshalb eine wesentliche Voraussetzung dafür, dass er seinen Job länger als einen Monat durchhält. Belastbarkeit resultiert aus Fitness, fit sollte dabei aber nicht nur der Körper sein, sondern auch Geist und Psyche, denn beides hängt untrennbar miteinander zusammen:

    Gesunde Ernährung

    Ernähren Sie sich also ausgewogen und gesund. Ab und zu mal eine Currywurst an der Imbissbude schadet nicht, wenn Sie als Ausgleich Vollwertkost, viel Obst und Gemüse zu sich nehmen. Wichtig vor allem: sowenig Fett wie möglich. Fett, im Übermaß genossen, wird zu einem Energieräuber ersten Ranges.

    Bewegung

    Als zweites sollten Sie immer für ausreichend Bewegung sorgen. „Ich bewege mich doch schon genug“, werden Sie jetzt vielleicht denken. „In meiner Niederlassung hetzte ich durch die Korridore, und bis ich von meinem Auto schließlich im Büro meiner Kunden bin, ist es auch immer ein ganz schönes Stück. Und wenn ich mit der Bahn reise, gehe ich auch meistens die Viertelstunde zu Fuß zum Bahnhof.“ Doch diese Art von „Sport“ ist hier nicht gemeint. Wenn Sie Sport treiben, sollten Sie völlig abschalten, egal, was Sie machen, ob Sie Joggen, Schwimmen oder Fußball spielen, immer sollte die Bewegung Selbstzweck sein. Sie sollten nicht einmal daran denken, dass Sie Bewegung benötigen, um fit zu bleiben. Derart zweckorientiertes Denken raubt schon wieder den Spaß an der Sache, und den sollten Sie unbedingt haben.

    Schlaf

    Für Ihre Fitness ist es auch wichtig, dass Sie gut schlafen, wobei „g u t“ hier nicht unbedingt „lange“ heißt, sondern intensiv und ohne Unterbrechung. Also: abends keinen Kaffee oder Schwarztee mehr, eine leichte Abendmahlzeit spätestens bis 19 Uhr, nicht zu viel Alkohol (ein Glas Rotwein oder ein kleines Bier können jedoch auch positiv für Ihre Nachtruhe sein) und vor allem kein Nikotin (aufs Rauchen sollten Sie ohnehin ganz verzichten, Tabak ist ein Energieräuber ersten Ranges). Erholsamer Schlaf wirkt sich positiv auf den Körper und damit auch auf den Geist aus.

    Abwechslung

    Für Ihren Geist oder Ihre Psyche können Sie aber noch mehr tun: Sorgen Sie für einen Ausgleich zu Ihrem Alltagsdenken, beschäftigen Sie sich in Ihrer Freizeit intensiv mit anderen Inhalten, es reicht schon, wenn Sie sich ein spannendes Buch vornehmen, zu zweit ins Kino gehen oder einfach mit ein paar Freunden in Ihrer Lieblingskneipe zwei, drei Stunden quatschen.

    7. Misserfolgstoleranz

    Verkäufer, die von einem Erfolg zum anderen fliegen, gehören ins Reich der Märchen. Misserfolge sind etwas Alltägliches. Machen Sie sich also zunächst einmal bewusst, dass Rückschläge, geplatzte Abschlüsse und abgesprungene Kunden im Verkauf einfach dazugehören.

    Auf die Erfolge konzentrieren

    Misserfolge sind nichts Besonderes, das ausschließlich Ihnen widerfährt. Nutzen Sie Ihre Misserfolge als Feedback zur Optimierung Ihrer zukünftigen Aktivitäten. Fragen Sie sich, was zu dem Misserfolg geführt hat, welchen Anteil Sie daran haben und was Sie das nächste Mal besser machen können. Halten Sie sich dabei nie zu lange mit der Problemanalyse auf, sondern konzentrieren Sie sich statt dessen auf die Lösung. Als drittes sollten Sie zwar Ihre Misserfolge als Bestandteil Ihres Berufslebens akzeptieren, aber Sie sollten sich immer auf Ihre Erfolge konzentrieren, auch wenn Sie diese in weitaus geringerer Zahl verbuchen können.

    Konzentrieren Sie sich immer auf Ihre Erfolge

    Nur so erhalten Sie ein positives Selbstbild.

    Wer sich nur auf seine Misserfolge konzentriert, gewinnt nach und nach ein negatives Selbstbild: „Ich bin eben ein schlechter Verkäufer!“ Dieses Negativbild führt dazu, dass man zum Beispiel Kunden gegenüber mit wenig Selbstbewusstsein auftritt, diese verhalten sich dann auch reservierter, was dann dazu führt, dass sich die Misserfolge weiter mehren. Wer sich jedoch auf seine Erfolge konzentriert, der sieht, dass er wirklich etwas kann, er hat ein positives Selbstbild:

    „Ich bin ein guter Verkäufer“

    Entsprechend positiv verhält sich dann auch dieser Verkäufer, selbstbewusst tritt er seinen Kunden gegenüber, die auf dieses Selbstbewusstsein gerne mit einem Vertrauensvorschuss reagieren.

    Wenn Sie „down“ sind, können Sie sich regelrecht mit zurückliegenden Erfolgserlebnissen „pushen“: „Unseren heutigen Stammkunden Müller habe ich damals durch eine hervorragende Akquisitionsstrategie als Kunden gewonnen!“ Halten Sie Ihre Erfolge, auch die kleinen, schriftlich fest, schreiben Sie so Ihr persönliches Erfolgsbuch.

    Für ein erfolgreiches „Misserfolgs-Management“ stehen Ihnen also die folgenden Strategien zur Verfügung: Akzeptieren Sie Ihre Misserfolge. Sie gehören einfach dazu. Beweinen Sie nicht lange Ihre Misserfolge, sondern suchen Sie nach einer Lösung.

    Vergegenwärtigen Sie sich regelmäßig Ihre bereits erreichten Erfolge.

    8. Dienst­leistungs­orientierung: Dem Kunden helfen wollen

    Dienen und Leisten sind in unserer Gesellschaft nicht gerade die beliebtesten Tätigkeiten, wie wir eingangs gesehen haben. Doch gerade die Dienstleistungsorientierung ist eine Schlüsselkompetenz des Verkäufers der Zukunft, und dies gilt sowohl für den Endverbrauchermarkt als auch für den Business-to-Business-Bereich. Dienstleistungsorientiert sein bedeutet dabei nichts anderes, als einfach hilfsbereit zu sein. Es ist eine elementare Aufgabe eines Verkäufers, seinen Kunden Hilfestellung bei der Befriedigung ihrer Bedürfnisse oder bei der Lösung ihrer Probleme und Aufgaben zu bieten.

    Wichtig sind dabei Kreativität und Lernbereitschaft

    Kreativität statt Routine:

    Keine Problemsituation gleicht der anderen. Wer allen seinen Kunden die gleiche Routinelösung anbietet, wird somit keinen wirklich zufrieden stellen. Kreativität ist die Fähigkeit, aus Vorhandenem etwas Neues zu schaffen. Versuchen Sie also immer, eingefahrene Denkgewohnheiten zu verlassen. Stellen Sie sich und Ihren Kunden immer die Frage: „Was wäre, wenn wir alles ganz anders machen würden?“

    Lernbereitschaft:

    Immer schnellere Produktlebenszyklen, ein enormes Innovationstempo und die Veränderungsdynamik auf Kundenseite zwingen jeden Verkäufer dazu, permanent zu lernen, also Informationen über sein Arbeitsgebiet aufzunehmen und zu verarbeiten.

    Das Ergebnis des Lernens ist zum einen, wie die Psychologen sagen, eine geänderte kognitive Struktur. Jeder Lernprozess verändert und erweitert vor allem aber auch Ihr Handlungspotential. Ihre Flexibilität wird dadurch erhöht und somit auch Ihre Fähigkeit, sich immer perfekter Ihren Kunden anzupassen und kundenindividuelle Dienstleistungen bieten zu können.

     

    Warum Sie als Verkäufer Visionen und Ziele haben sollten

    Den Erfolg im Visier: Erfolgreich kann nur der sein, der erfolgsorientiert denkt und handelt. Erfolg ist schließlich keine Glückssache, sondern immer nur das, was erfolgt, wenn bestimmte Vorleistungen erbracht werden. Wer nach Erfolg strebt, der wird auch die entsprechenden Rahmenbedingungen schaffen. Er wird ein Selbstbild, eine Art persönliche Vision entwickeln, in der er sich selbst als erfolgreichen Menschen wahrnimmt.

    Aus dieser Vision, aus diesem umfassenden Ziel leitet sich alles ab, was er tut. Eine solche Vision wirkt wie ein Wegweiser, der an der Gabelung verschiedener Handlungsalternativen immer in die „richtige“ Richtung weist.

    Für jeden von uns bedeutet Erfolg etwas anderes

    Erfolg kann dabei natürlich für jeden Verkäufer anders aussehen. Der eine träumt davon, möglichst interessante Unternehmen als Kunden zu gewinnen, die innovativ und kreativ zur unternehmerischen Avantgarde gehören und durch ihren Pioniergeist eine (für ihn) hochmotivierende Aufbruchstimmung verbreiten. Er empfindet sich als erfolgreich, wenn er ausschließlich mit solchen Unternehmen zusammenarbeitet.

    Für seinen Kollegen sieht Erfolg jedoch ganz anders aus: Erfolg bedeutet für ihn immer nur materiellen Erfolg. Mit welchen Unternehmen er zusammenarbeitet, ist ihm weitestgehend gleichgültig, Hauptsache, die Kasse stimmt. Er liest seinen Erfolg an seinem Bankkonto ab.

    Für den Dritten bedeutet ein erfolgreiches Leben ein Leben mit Menschen, die zu ihm passen. Entsprechend sucht er sich seine Geschäftspartner aus. Bei ihm muss immer die Chemie stimmen. Er fühlt sich erfolgreich, wenn er auch beruflich in ein soziales Netz eingebunden ist, in dem er sich wohlfühlt.

    Die Liste dessen, was Erfolg für den einzelnen alles bedeuten kann, ließe sich mühelos weiter fortsetzen. Für Sie ist jedoch einzig und allein wichtig, was Erfolg für Sie bedeutet, welches Ihr persönlicher Leitstern durchs Geschäftsleben ist.

    Visionen und Ziele formulieren

    „Visionen sind doch nichts für mich, mit so Wischiwaschikonzepten kann ich nichts anfangen. Ich bin ein Macher, ein Praktiker, und genauso führe ich auch meine Geschäfte.“ – So oder so ähnlich wehren sich viele dagegen, positive Zukunftsentwürfe – und nichts anderes sind Visionen – zu entwickeln.

    Doch gerade Verkäufer oder Manager, die sich als Macher verstehen, sollten einsehen, dass eine Vision die allerbeste Voraussetzung für erfolgreiches Handeln ist, denn, wie wir bereits gesehen haben, setzen Visionen in unserem Leben gewisse Handlungsrahmen.

    Der Zusammenhang von Träumen und Taten, von Wunsch und Wirklichkeit, von Vision und Handeln ist sehr einfach: Jede Vision beinhaltet ein langfristiges, umfassendes Ziel. Aus diesem Ziel lassen sich verschiedene Strategien zur Zielerreichung ableiten. Die Strategien bestimmten, was kurzfristig und konkret getan werden muss. Diese aktuellen Schritte werden schließlich durch bestimmte Techniken und Verhaltensweisen umgesetzt.

    Eine Vision ist der direkte Weg zum Tun

    Damit Ihre Vision, Ihr Zielsystem, eine umsetzbare Gestalt annimmt, sollten Sie diese am besten schriftlich festhalten. Dieses persönliche Erfolgsprogramm sollten Sie sich in regelmäßigen Abständen durchlesen, denn das bringt echte Motivation und Power auch für den „dicksten“ Verkaufsalltag. Wenn Sie eher ein auditiver Mensch sind, also stärker für gesprochene Sprache empfänglich sind, sollten Sie Ihre Vision, Ihre wichtigsten Ziele aufsprechen.

    Diese Aufnahme können Sie sich dann regelmäßig anhören, vor allem aber nach Tagen, die Sie am liebsten vergessen möchten. Sie werden sehen, wie Ihre Visionen und Ziele Sie wieder auf die Beine bringen.

    Damit sich Ihre Visionen auch wirklich tief in Ihrem Unterbewusstsein einprägen, sollten Sie die folgenden Regeln bei der entsprechenden Zielformulierung beachten:

    Klar und konkret!

    Visionen müssen immer so klar und konkret wie möglich definiert werden. Nehmen Sie sich also nicht vor, „der beste Verkäufer von allen“ zu sein, sondern setzen Sie sich das Ziel, die zwei größten Unternehmen in Ihrem Marktsegment in zwei Jahren als zufriedene Kunden zu haben. Konkretisieren Sie auch, was zufrieden in diesem Zusammenhang bedeutet.

    Positiv

    Formulieren Sie Ihre Vision positiv.
    Sagen Sie sich nicht: „Ich will in 20 Jahren nicht mehr in diesem stickigen KellerIoch sitzen und Kundenkarteien verwalten!“ Formulieren Sie, was Sie erreichen möchten: „In 20 Jahren sitze ich als selbständiger Unternehmer in einem stilecht renovierten Bauernhaus, das ich zu meiner Unternehmenszentrale ausgebaut habe. Ich kümmere mich dann hauptsächlich um die Unternehmensstrategie und um die fünf wichtigsten Kunden.“ Wenn Sie nur wissen, wovon Sie weg wollen, wissen Sie noch lange nicht, wo Sie hin wollen, und genau das soll Ihnen Ihre Vision sagen. Also immer das weg von durch ein hin zu konkretisieren.

    Ganzheitlich

    Entwerfen Sie eine ganzheitliche Vision.
    Ihr Leben besteht nicht allein aus Ihrem Job. Die besten beruflichen Erfolge nützen Ihnen nichts, wenn Sie wegen Ihres Arbeitseinsatzes Ihren Lebenspartner verlieren, wenn Sie kaum noch Freunde und Bekannte haben und Ihr Körper für jeden Arzt eine wahre Goldgrube ist. Integrieren Sie in Ihre Vision deshalb die folgenden Bereiche:

    • Arbeit und Beruf: Hier berücksichtigen Sie alles, was mit Ihrem Job zu tun hat. Ihren Traumarbeitgeber oder die Selbständigkeit, die von Ihnen angestrebte Position, die Arbeitsbereiche, die Sie betreuen möchten, und Ihr angepeiltes Jahreseinkommen.
    • Familie: Dieser Bereich wird leider zugunsten des ersten von den meisten Verkäufern viel zu sehr vernachlässigt. Berücksichtigen Sie bei diesem Punkt jedes einzelne Familienmitglied, das Ihnen am Herzen liegt – Ihre Lebenspartnerin oder Ihren Partner, Ihre Kinder oder auch Ihre Eltern. Was Sie in diesem Bereich heute versäumen, lässt sich morgen nicht mehr nachholen.
    • Freunde und Bekannte: Freunde und Bekannte bereichern das Leben ungemein. Jemand, der nur allein vor sich hinwurstelt und lediglich seinen Job kennt, muss sich wirklich fragen, wofür er dies alles macht.
    • Freizeit und Hobbys: Jeder von uns verfügt über zahlreiche Talente und Neigungen. Unser Berufsleben deckt davon oft nur einen Bruchteil ab. Damit Sie ein ausgeglichener und zufriedener Mensch sein können, müssen Sie möglichst viele Ihrer Anlagen und Fähigkeiten bedienen. Die Lebenslust, die Sie dadurch gewinnen, kommt Ihnen außerdem auch wieder im Beruf zugute.
    • Körper und Gesundheit: Was nützt Ihnen ein weiter Sprung auf der Karriereleiter, wenn der Körper streikt und Sie zwischen den Sprossen auf der Strecke bleiben? Richtig, nichts! Deshalb: Immer auf eine gesunde Lebensführung achten und ein entsprechendes Fitnessprogramm in der Zielplanung berücksichtigen.
    • Heim und Umgebung/Soziales: Zu diesem Bereich gehört Ihr gesamtes sogenanntes soziales Umfeld. Ob Sie einkaufen gehen, Ihr Auto volltanken, Nachbarn bei einem Spaziergang treffen: Nehmen Sie sich vor, offen gegenüber diesen Menschen zu sein, sie aktiv wahrzunehmen und ihnen freundlich zu begegnen.
    • Geld und Wohlstand: Ohne Moos nichts los. In Ihrer Zielplanung sollten Sie deshalb auch ein aktives Finanzmanagement berücksichtigen. Achten Sie dabei jedoch immer darauf, dass Sie Wohlstand nicht um seiner selbst willen anstreben, sondern immer zweckorientiert. „Ich möchte mein Geld mit einer hohen Rendite anlegen, damit ich einen Baustein für einen sorgenfreien dritten Lebensabschnitt habe.“ Oder: „Ich muss meine Gehaltsverhandlung geschickt führen, damit ich mir meinen Lebensstandard leisten kann.“
    • Psyche und Spiritualität: In Ihrer Zielplanung sollten Sie immer auch diesen sehr persönlichen Bereich berücksichtigen, gerade weil er den Kern Ihrer Persönlichkeit betrifft. Ob Sie religiös sind oder nicht, spielt dabei nur eine sekundäre Rolle. Es geht hierbei in erster Linie darum, zu seiner eigenen Mitte zu finden.

    Visionen als Kompass

    Wenn Ihre Vision und Ihre Zielplanung auch alle Lebensbereiche umfassen soll, möchte ich hier noch einmal ihre Bedeutung für die beruflichen Herausforderungen unterstreichen, denn Visionen werden zu Orientierungspunkten im unternehmerischen Handeln, die gerade in unserer Zeit an Bedeutung gewinnen.

    Ein wichtiger Grund hierfür ist die enorme Dynamik, der viele Märkte unterworfen sind. Die Märkte gleichen ein wenig einem wild bewegten Meer. Kurzfristig türmen sich Wellenberge auf, gleichzeitig entstehen tiefe Wasserschluchten, die sich von einem Moment zum anderen wieder zu Wellenbergen wandeln.

    Alles ist in Bewegung, jetzt ist nichts mehr so, wie es noch vor kurzem war, und bald wird es nicht mehr so sein, wie es jetzt noch ist.

    Visionen und eine umfassende Zielplanung helfen Verkäufern in dynamischen Märkten dabei, ihren Weg zu gehen. Eine Vision ist dann wie ein Kompass, der trotz der Turbulenzen unerschütterlich in eine bestimmte Richtung weist. Wie ein Kompass hilft die Vision auch dabei, ein Ziel auf verschiedenen Wegen zu erreichen. Man kann Hindernissen ausweichen, ohne das große Ziel aus den Augen zu verlieren. Wir haben oben gesehen, dass die Vision einen Handlungsrahmen setzt und bestimmte Strategien zur Verfügung stellt. Aus der Menge dieser Strategien können Sie flexibel diejenigen auswählen, die Ihrer aktuellen Situation entsprechen.

    Chaotischen Unternehmensumfeldern kann nur durch ein gewisses Maß an Flexibilität begegnet werden, die jedoch durch die Verbindlichkeit der Vision fern jeglicher Willkür ist.

    Eine Vision führt sicher durch chaotische Unternehmensumfelder

    Eine Vision hilft Ihnen auch, selbständig und eigenverantwortlich zu handeln. Verkäufer, die sich als selbständige Unternehmer im Unternehmen begreifen, die über weitgehende Handlungsvollmachten verfügen, können nicht wegen jeder Kleinigkeit, oft aber nicht einmal wegen strategisch wichtiger Entscheidungen einen Vorgesetzten um Hilfe bitten, oftmals schon deshalb nicht, weil in innovativen, dezentralen Unternehmen ganze Managementschichten eliminiert wurden. Die Rolle des Vorgesetzten erfüllt gewissermaßen die Vision, denn die sagt, wo’s langgeht.

    Ihre berufliche Vision muss natürlich mit der Unternehmensvision und den entsprechenden Zielvorgaben harmonieren

    Gelingt dies, kann wirkliches unternehmerisches Denken auf Verkäuferseite durch ein Management by Visions realisiert werden.

    Visionen motivieren

    Eine der wichtigsten Aufgaben einer Vision besteht aber auch darin, dass sie für bestimmte Ziele begeistert und motiviert. Vision kommt vom lateinischen videre, was sehen bedeutet, und das Wesen einer Vision besteht ja tatsächlich darin, dass wir den entsprechenden Lebensentwurf plastisch vor uns sehen. Ein solches sinnliches Erlebnis motiviert natürlich weitaus mehr als trockene Zielvorgaben, die zwar unseren Verstand erreichen, aber niemals unsere Gefühle. Aber nur wenn wir mit unseren Gefühlen bei der Sache sind, ist es auch unsere Sache, nur dann können wir uns mit einer Aufgabe identifizieren.

    Eine Vision führt zur Identifikation mit der entsprechenden Aufgabe. Aus dieser Identifikation folgt unter anderem auch, dass Sie die Sache, also Ihren Job, um seiner selbst willen gerne ausüben. Sie stehen nicht jeden Tag um 6 Uhr auf, nur um Brötchen zu verdienen. Dies mag natürlich auch ein wichtiger Grund sein.

    Weitaus bedeutsamer ist jedoch, dass Sie sich allmorgendlich aus den Federn quälen, weil Sie gerne verkaufen, weil Sie gerne Menschen beraten, weil der Beruf für Sie Berufung bedeutet. Jemand, der ausschließlich deshalb einer bestimmten Profession nachgeht, weil er damit jeden Monat sein Bankkonto auffüllen kann, verhält sich wie Kinder, die nur deshalb etwas tun, weil sie dafür belohnt werden. Und dass solche Belohnungen fatal für das Leistungsverhalten sein können, haben einschlägige psychologische Untersuchungen gezeigt.

    Bezeichnend hierfür sind zum Beispiel die Ergebnisse des folgenden Versuchs:

    Eine Gruppe von kleinen Kindern wird in zwei Gruppen aufgeteilt. Beide Gruppen haben die Aufgabe zu malen. Während die Kinder in Gruppe A für jedes fertige Bild eine Belohnung erhalten, malen die kleinen Picassos der Gruppe B nur um des MaIens willen, gewissermaßen I’art pour I’art. Sie werden nicht einmal für ihre Meisterwerke gelobt.

    Lässt man beide Gruppen zwei Wochen lang werkeln, sind zumindest die bei den folgenden Ergebnisse zu beobachten: Die Kinder aus Gruppe B, die nicht zusätzlich für die erreichten Ergebnisse belohnt werden, sind kreativer als die Kinder aus Gruppe A. Sie machen einen ausgiebigeren Gebrauch von den angebotenen Malutensilien. Werden die Kinder der Gruppe B nach den zwei Wochen nicht mehr belohnt, wenn Sie Ihre Werke vorlegen, sinkt deren Motivation, zu den Buntstiften zu greifen, merklich.

    Also: Wichtig ist, dass eine Beschäftigung aus einem inneren Anreiz heraus ausgeübt wird. Machen Sie sich also immer wieder die Gründe bewusst, warum Sie ausgerechnet Verkäufer sind, warum Sie Verkäufer sein wollen und nichts anderes.

    Wenn Ihnen hierzu keine Gründe einfallen, sollten Sie schnellstens den Beruf wechseln!

     

    Warum Sie als Verkäufer auch Einzelkämpfer sein müssen

    Teamarbeit wird mehr und mehr Ihren Arbeitsalltag prägen. Dennoch, eines ist klar: Über weite Strecken werden Sie sich weiterhin als „Einzelkämpfer“ durchschlagen müssen. Zwar müssen Sie nicht über eine Guerillakämpfer-Mentalität verfügen, doch sollten Sie damit klarkommen, tagelang getrennt vom „heimeligen Herd“ der Niederlassung, allein von Kunde zu Kunde zu ziehen, dort Gespräche zu führen, die wenig Zeit für persönliche Plaudereien lassen, und regelmäßig Nächte in anonymen Hotels zubringen zu müssen. Je nach Führungsstil Ihres Hauses werden Sie auch weitgehend selbständig Ihre Touren- und Kundenbesuche planen und organisieren müssen und in vielen Fragen des Arbeitsalltags auf sich allein gestellt sein.

    Selbständiges, individuelles Vorgehen wird auch in Zukunft von Verkäufern erwartet werden

    Eine gewisse psychische Stärke wird hier zur conditio sine qua non, zur Bedingung, ohne die einfach nichts läuft. Ohne mentale Power wird ein solches sozial oft entbehrungsreiches Leben auf die Dauer zur unerträglichen Qual.

    Der Verkäufer der Zukunft muss einen schwierigen Spagat schaffe

    Einerseits muss er voll teamfähig sein, sich ein- und gegebenenfalls auch unterordnen können, andererseits muss er weitgehend selbständig denken und handeln können und eigenverantwortlich seinen Job gestalten können. Entscheidungsfreude: Nicht zögern, sondern handeln!

    Ewige Zauderer verhungern sogar vor gut gefüllten Tellern, weil sie sich einfach nicht entscheiden können, was sie zuerst essen sollen.

    Verkäufer, die ewig und drei Tage überlegen, ob sie zur Neukundengewinnung lieber ein Direct-Mailing oder doch besser gleich eine Telefonakquise durchführen sollen, machen lange Zeit keines von beiden.

    Entscheidungsschwäche lähmt

    Und wenn diese Zauderer sich durchgerungen haben, eine der beiden Möglichkeiten zu realisieren, hängen sie in Gedanken immer noch der anderen hinterher: „Wäre es nicht doch besser gewesen, wenn ich mich gleich ans Telefon gesetzt hätte?“ Die entsprechenden Zweifel kosten dann wieder mentale Energie.

    Also: Entscheiden Sie sich dafür, sich immer schnell zu entscheiden! Lieber ab und zu mal eine falsche Entscheidung, als immer überlegen, zögern und abwarten.

    Die folgende Geschichte soll den Vorzug der schnellen Entscheidung verdeutlichen:

    Die beiden Brüder Peter und Carl spazieren durch einen Wald. Nach einer längeren Wegstrecke kennen sich beide nicht mehr aus. Sie haben sich verirrt. Vor ihnen gabelt sich der Weg, und sie wissen nicht, welche Abzweigung sie nehmen sollen, um ihr Ziel zu erreichen.
    Peter schlägt sofort vor: „Lass uns doch einfach den linken Weg einschlagen, wir werden dann schon sehen.“ – „Meinst du?“ gibt Carl zögerlich zu bedenken“ Woher willst du denn wissen, ob das der richtige Weg ist?“ – „Weiß ich eben nicht“, antwortet Peter „vielleicht ist es ja tatsächlich nicht der richtige.“ Und der Weg, den Peter einschlägt, ist auch wirklich der falsche und führt ihn zunächst in eine wortwörtlich abwegige Richtung.
    Doch Peter geht unverzagt weiter, kann nach ein paar Abzweigungen seinen alten Fehler wieder korrigieren und ist nach zwei Stunden am Ziel angelangt. Sein Bruder Carl jedoch sitzt immer noch vor der ersten Gabelung und kann sich einfach nicht entscheiden, d
    en einen oder den anderen Weg einzuschlagen

    Die perfekte Sales E-Mail: 5 Tipps

    Der durchschnittliche Vertriebler verbringt nahezu 3 Stunden pro Tag in seinem Mail-Postfach. Die E-Mail ist deshalb schon lange ein entscheidender Teil in der Kommunikation eines jeden Sales-Mitarbeiter.


    E-Mails können aber auch ineffizient, nervig und unpersönlich sein – jeder hat solche E-Mails schon bekommen oder im schlimmeren Fall sogar selber verschickt.

    Aus diesem Grund habe ich Ihnen hier 5 konkrete Tipps für Verkäufer zusammengestellt, die bessere E-Mails an (potenzielle) Kunden senden wollen!

     

    Tipp # 1:

    E-Mails immer in 3 Teile!

    Die Faustregel für professionelle E-Mails kennt man bereits aus dem Deutsch-Unterricht:

    Die Gliederung in Einleitung, Hauptteil und Schluss einteilen.

    • Die Einleitung: Der Betreff und die ersten Sätze müssen Interesse wecken. Es ist der entscheidende Teil einer jeden E-Mail – er entscheidet darüber, ob eine E-Mail gelesen oder ignoriert wird.
    • Die ‚Value Proposition‘: Der Hauptteil der Mail legt knapp, präzise und klar dar, worum es geht. Was ist Deine Lösung? Warum sollte Dein Kunde antworten? Wenn die Mail einen klaren Nutzen darstellt, wird sie auch beantwortet.
    • Call-to-action: Was ist der nächste Schritt? Ein weiterer Call, ein persönliches Treffen? Am besten immer genau mitteilen, wie die nächsten Schritte aussehen. Das hat den Vorteil, dass der potenzielle Kunde sich besser darauf einstellen kann.

    Es reicht auch, sich die E-Mails zumindest gedanklich in diese Abschnitte einzuteilen. Mit der Zeit wird man immer besser und schafft es, schneller auf den Punkt zu kommen!

     

    Tipp # 2:

    Interessant und immer auf den Punkt!

    Lange E-Mails führen oftmals dazu, dass der Empfänger sie nicht liest oder ignoriert. Der Schlüssel zum Erfolg sind kurze Mails, die den Inhalt gezielt auf den Punkt bringen, ansonsten landen sie schnell im virtuellen Müll!

    Was ich auch schon oft bei Verkäufern gesehen habe: Formatierungs- und Rechtschreibfehler. Die Qualität der Mails ist entscheidend. Immer gegenlesen! Entsprechende Rechtschreib-Tools und -Apps können hier helfen.

     

    Tipp # 3:

    Keine Angst vor Deadlines!

    Wer eine Antwort von seinem angehenden Kunden haben möchte, der gibt ihm eine Deadline. Aber Vorsicht: Hier ist Fingerspitzengefühl gefragt. Hebe mehr die Dringlichkeit des Angebots hervor, als es wie ein Ultimatum wirken zu lassen.

     

    Tipp # 4:

    E-Mails verkaufen nicht!

    Im Idealfall werden Mails dazu genutzt, Interesse zu wecken, Termine zu koordinieren und Angebote zu senden. In der Realität entdecke ich immer wieder einen entscheidenden Fehler: Das eigentliche Verkaufen in der E-Mail.

    Top-Vertriebler benutzen E-Mails nie zum Verkaufen. Dafür haben Telefon- und Vor-Ort-Verkaufsgespräche eine viel bessere Wirkung: Durch Interaktion, Betonung und Sympathie kann beim Kunden viel besser gepunktet werden!

     

    Tipp # 5:

    Keine E-Mails von der Stange!

    Persönliche E-Mails sind viel erfolgreicher als solche, die wirken, als hätte ein Roboter sie geschrieben. Es gibt viele individuelle Informationsquellen, bei denen man sich über potenzielle Kunden informieren kann. Ein Blick ins eigene CRM ist häufig auch hilfreich für einen guten Aufhänger, z.B: Gab es bereits Projekte/Kontakt mit der Firma oder dem Ansprechpartner?

    War die Firma kürzlich in den News? Gibt es weitere Gemeinsamkeiten oder Interessen?

    Mit persönlichen E-Mails ist es viel leichter, eine nachhaltige Beziehung aufzubauen und aus der Masse herauszustechen.

     

    Bonus-Tipp # 6:

    Fehler unbedingt vermeiden!

    Vor dem eigentlichen Absenden der E-Mail empfiehlt es sich, kurz aufzustehen oder eine kleine Pause einzulegen. Nach kurzer Zeit hat man einen neuen Blick auf die Mail und entdeckt evtl. Tippfehler und co. leichter! Warum eigentlich? Weil es Wertschätzung ausdrückt – und die kommt heute viel zu oft in E-Mails zu kurz.

     

    Viel Erfolg beim Umsetzen dieser Tipps – senden Sie mir gerne hier Ihre Erfahrungen damit!

    Herzliche Grüße
    Ihr Alexander Verweyen

    Erfolgsfaktoren systematischer Akquisitionsarbeit

    Rahmenbedingungen:

    Sie wissen, wie Sie Ihren Akquisitionsprozess gestalten müssen, und Sie kennen die relevanten Instrumente zur Kundenansprache. Doch die beste Planung nützt wenig, wenn sie nicht in unterstützende Rahmenbedingungen eingebettet ist.

    Definiertes Verkaufsgebiet:

    So muss zum Beispiel Ihr Verkaufsgebiet klar definiert sein. Sie müssen genau wissen, wo Sie Akquisitionsmaßnahmen durchführen können, ohne mit einem Kollegen in „Revierkonflikte“ zu geraten. Dieses Gebiet sollten Sie wie Ihre Westentasche kennen, um Anfahrtszeiten genau kalkulieren zu können. So werden Sie es vermeiden, abgehetzt oder zu spät bei einem Kunden zu erscheinen.

    Klare Zielvorgaben:

    Wichtig ist auch, dass mit Ihnen stets klare Zielvorgaben vereinbart werden. Wie soll die Gewichtung von Neukunden und von Stammkunden gestaltet werden? Wie hoch soll der jeweils zu generierende Umsatz sein? Mit welchen Konditionen dürfen Sie arbeiten? In welchem Rahmen muss sich die Umsatzrendite bewegen? All dies sind Fragen, auf die Sie eine konkrete Antwort haben müssen. Existieren entsprechende Zielvorgaben, müssen sie auch in Gesprächen über die Zielerreichung überprüft werden. Liegen Ihre Ergebnisse weit über den Zielvorgaben, sollten diese natürlich angepasst werden.

    Hilfsmittel:

    Damit Sie optimale Arbeit leisten können, ist es natürlich unabdingbar, dass Ihnen die notwendigen Hilfsmittel uneingeschränkt zur Verfügung stehen. Hierzu gehört ein Terminplanungs- und CRM-System ebenso wie das klassische IT-Equipment für externe Präsentationen. Stellen Sie auch sicher, dass Ihnen immer ausreichend Präsentations- und Werbematerialien zur Verfügung stehen.

    Unterstützung durch Kollegen:

    Um gute Ergebnisse erzielen zu können, sollten Sie sich auch der Unterstützung durch die Niederlassungsleitung oder durch die Produktverantwortlichen vergewissern. Erhalten Sie beispielsweise Hilfe bei der Adressengenerierung?

    Permanente Erreichbarkeit:

    Alle Informationen sollten auf dem schnellsten Weg zu Ihnen gelangen, über wichtige Telefonanrufe sollten Sie z.B. umgehend informiert werden. Sorgen Sie auch dafür, dass Sie via Smartphone über die gängigen Kanäle immer erreichbar sind.