| NR: | FRAGE: | ANTWORT: |
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| 1 | Welche Einstellung sollte ich zur Preiserhöhung haben? | Sehen Sie die Preiserhöhung als Nachricht und nicht als emotionale Katastrophe! Preiserhöhungen sind in diesen Zeiten (auch für Kunden) vertriebliche Normalität! |
| 2 | Bei wem sollte ich zuerst die Preisanpassung durchsetzen? | Bitte priorisieren die anzusprechenden Kunden zeitlich. Es müssen schnell alle Kunden angesprochen werden! Überlegen Sie, bei welchem Kunden evtl. Ihre Führungskraft Sie unterstützen sollte. |
| 3 | Wie sollte ich bei Preiserhöhungen beim Kunden auftreten? | Selbstbewusst, aber nicht überheblich! Generell empfehlen wir ein eher sachlich-freundlich orientiertes Auftreten. Erklärend und um rationales Verständnis werbend. Diese Maßnahme sollten Sie „neutral verkaufen“. Vermeiden Sie Aussagen wie „Die Unternehmensleitung fordert mich auf und ich muss es nun tun“ oder „Wir brauchen unbedingt das Geld“! |
| 4 | Wie steige ich bei Preiserhöhungen in das Gespräch ein? | Nach Begrüßung und Small Talk sollten Sie mit den Worten starten: „Herr Kunde – darf ich gleich zum Punkt kommen? Ich möchte Sie heute über einen kurzfristig anstehende Preisehöhung und somit eine Erhöhung des Kaufpreises informieren…!“ |
| 5 | Was tun, wenn ich keinen Termin beim Ansprechpartner für ein Preisgespräch bekommen? | Stellen Sie die Dringlichkeit Ihres Anliegens heraus und sprechen Sie von relevanten Themen, bezogen auf aktuell laufende Aufträge/Lieferungen. |
| 6 | Wie gehe ich mit dem Angebot des Kunden um, sich „auf halben Weg zu treffen“? | Schätzen Sie sein Entgegenkommen Wert und machen Sie deutlich, dass das leider keine Option ist, dass es sich um eine generelle Preiserhöhung von x % über alle Kunden handelt. |
| 7 | Macht es Sinn zu Beginn der Verhandlungen einen höheren Prozentsatz zu nennen? | Nein! Wir sollten fair zu Ihrem Kunden sein und keine Salamitaktik betreiben, Verhandlungsspielchen oder Bluffs. |
| 8 | Welche Argumente helfen eine Preiserhöhung zu argumentieren? | Es ist hier nicht ratsam, Indizes, o.Ä. unterstützend aufzuzeigen. Der Kunde weiß was im Markt los ist. Bitte keine analytische Diskussion über Indizes eröffnen. |
| 9 | Gleicht ein Beharren auf eine Preiserhöhung einem Ultimatum? | In gewisser wiese zunächst ja, aber es kommt darauf an, wie Sie es in Ihrem Gespräch argumentieren. Sie vermeiden den Eindruck eines Ultimatums am besten durch empathische und wertschätzende Gesprächsführung! |
| 10 | Welche Verhaltensweise sollte ich bei Totalablehnung/möglicher Auftragsstornierung des Kunden zeigen? | Machen Sie die Unverzichtbarkeit auf die kommende Preiserhöhung deutlich und vertagen Sie ggf. an dieser Stelle, oder bieten Sie ein kleines „Bonbon“ an. Generell gilt: Eine Preissteigerung wird verkauft, nicht verhandelt! |
| 11 | Was tun, wenn der Kunde storniert und beim Wettbewerb bestellen möchte? | Bringen Sie Verständnis entgegen und argumentieren Sie Ihre Preiserhöhung nochmals. Vorsicht mit dem Argument der längeren Lieferzeiten bei Neubestellung, oder einer möglichen anstehenden Preiserhöhung auch beim Wettbewerb – das könnte als Druck missverstanden werden. Auch den Mehrwert Ihres Produkts/Ihrer Lösung nochmals herauszustellen kann helfen. |
| 12 | Wann stehe ich auf und gehe? (Exit-Strategie) | Nur, wenn Sie das Gefühl haben es geht nichts mehr. Zuvor haben Sie aber alles getan, um den Gesprächspartner zu überzeugen. Regel: Bringen Sie mind. 3 x Ihre Argumente vor (Wiederholungsschleife) und fragen Sie danach: „Lieber Kunde, wollen Sie es jetzt daran scheitern lassen?“ |
| 13 | Welche Beweise/Fakten habe ich für die Notwendigkeit einer Preiserhöhung? | Preiserhöhungen begründen, erhöht die Akzeptanz enorm. Nutzen Sie die Ihnen bekannten Teuerungsraten und stellen Sie diese deutlich heraus. |
| 14 | Was tun, wenn der Kunde emotional über die Preiserhöhung verärgert reagiert? | Bringen Sie ihm Verständnis entgegen und lassen Sie – auch noch so schlimme verbale Entgleisungen – zunächst an sich vorbeiziehen, ohne zu unterbrechen – bleiben Sie ruhig und hören Sie aufmerksam zu. |
| 15 | Was sollte ich noch über die „Psychologie der Preiserhöhung“ wissen? | Wenn Sie eine Preiserhöhung thematisieren, eröffnen Sie damit einen Konflikt – das ist unvermeidlich. Wie Ihr Kunde damit umgeht, hängt von seinem persönlichen Konfliktstil ab. Die häufig gefürchtete Reaktion sind Drohungen wie: „Dann werden wir zum Mitbewerber wechseln oder neu ausschreiben!“ Warum sind solche Drohungen so effektiv? Der Kunde spricht Sie – unbewusst – auf einer emotionalen Ebene an, auf der Sie verletzbar oder leicht zu verunsichern sind. Damit versucht er Sie in eine reaktive Position zu drängen, aus der heraus Sie vielleicht Zugeständnisse machen. Achten Sie daher unter allen Umständen darauf, auf der Sachebene zu bleiben! Nur so können Sie den Konflikt konstruktiv lösen und vermeiden es obendrein, in eine unangemessene Beziehungskrise mit Ihrem Kunden zu rutschen. |
| 16 | Wie verhalten sich Profi-Einkäufer bei Preiserhöhungen? | Ein professioneller Einkäufer wird vermutlich auf emotionale Drohungen verzichten und Sie stattdessen mit Einwänden konfrontieren. Etwa so: „Sie argumentieren, dass die Rohmaterialien teurer geworden sind oder sich die Energiekosten erhöht haben.“ Der Einkäufer wird Sie dann auffordern, die prozentualen Kostenanteile im Detail darzustellen, und er wird das auf dem Markt ggf. nachprüfen. Oder er wird Sie fragen, was Sie getan haben, um die gestiegenen Kosten durch interne oder externe Verbesserungen abzufedern. Welche Argumente auch immer Sie anführen: Sie müssen damit rechnen, dass der Einkäufer Sie mit konkreten Nachfragen in Bedrängnis zu bringen versucht. Denken Sie daher konsequent aus der Perspektive des Einkäufers und bereiten Sie sich auf mögliche Einwände gründlich vor! |
