Allgemeine Beiträge unseres News-Blogs

Hier finden Sie Beiträge zu allgemeinen Themen.

Zu viel Opportunismus kann im Kundenumgang schaden

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Unter Opportunismus versteht man den Weg des geringsten Widerstandes, der Möglichkeiten für jemanden eröffnet, sich die besten Vorteile zu verschaffen. Besonders in der Politik ist Opportunismus als gängige Strategie verbreitet. Politiker nehmen auch langfristig Nachteile auf sich, damit sie kurzfristig Zustimmung erzielen können. Wer sich an dieser Vorgehensweise orientiert, drifted von seinen Prinzipien ab und ist immer mehr an der Anpassung der jeweiligen Situation interessiert. Dabei verlieren die handelnden Personen zunehmend ihre eigene Meinung. Im übertragenen Sinn heißt das im Kundenumgang und -gewinnung, dass diese dem Kunden alles recht machen wollen und nicht auf mögliche Konfrontationspunkte eingehen und deshalb einen möglichen Kundenbedarf übersehen könnten. Der Kunde von heute will, dass der Verkäufer auf ihn zugeht und ihm Vorschläge oder bessere Möglichkeiten zeigt. Zu viel Opportunismus schränkt den Verkäufer in seiner Individualität und Kreativität ein und hilft somit einer Firma oftmals nicht die Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen.
Mehr dazu hier: Verkaufstraining

Warum gegen den Strom schwimmen?

Selbstbewusst auch Gegenpositionen einnehmen zu können, das zählt im Umgang mit Kunden. Es ist wichtig eine eigene Meinung zu den angebotenen Produkten zu haben, diese dem Kunden aufzuzeigen und auch mal eine Gegenposition erklären, warum er gerade von diesem Produkt einen höheren Nutzen hat.  Gerade dann, wenn das Gegenüber einem formal überlegen ist. Opportunismus ist unattraktiv. Wenn er nicht sofort auffällt, dann höchstwahrscheinlich irgendwann später. Der Kunde von heute kauft nicht gerne bei einem Ja-Sager ein. Er möchte nicht gebauchpinselt werden, sondern einen Partner auf Augenhöhe vorfinden, dem er mit Respekt begegnen kann. Jeder im Kundenkontakt stehende Verkäufer sollte den Mut aufbringen, ebenso empathisch wie entschlossen die eigene Meinung vertreten und sich damit die Anerkennung jeden Tag neu  zu verdienen. Genau diese Verhaltenszüge werden vom Kunden honoriert und bevorzugt. Des Weiteren erleichtert es den Kundenkontakt und den damit einhergehenden Verkauf von Produkten und Dienstleistungen.

Wie nachhaltig ist Ihr Produkt?

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Verbraucher von heute wählen zunehmend Produkte und Dienstleistungen, die ihre tieferen menschlichen Bedürfnisse befriedigen. Es geht um Werte, Kreativität, Gemeinschaftsgefühl und Idealismus. Wir erleben mehr und mehr bewusste, mit dem Internet vertraute Konsumenten, an denen altmodische Werbekampagnen abperlen.

Noch vor einigen Jahren hat sich zum Beispiel kaum ein Kunde von Apple dafür interessiert, wo und von wem die Hardware des Technologieriesen produziert wird. Heute kennt fast jeder Zeitungsleser die taiwanesische Firma Foxconn, die unter anderem für Apple das iPhone fertigt. Nach einer Serie von Suiziden unter den Arbeitern gerieten die Arbeitsbedingungen in den Fokus der internationalen Öffentlichkeit. Apple versprach seinen beunruhigten Kunden sich für verbesserte Arbeitsbedingungen einzusetzen.

Kunden wollen schon lange keine rein funktionalen Produkte mehr. Unsere Grundbedürfnisse sind gestillt. Kunden wollen, dass Produkte sie emotional berühren. Das gilt weiterhin, aber hinzukommt, dass die Emotionen jetzt auch hinterfragt werden. Wie steht es mit der Nachhaltigkeit? Ist irgendwo in der Wertschöpfungskette Kinderarbeit im Spiel? Ist die Firma, die dieses Produkt herstellt, ein fairer Arbeitgeber?

Wenn Sie den Kunden der Zukunft gewinnen wollen, dann gilt: Treten Sie nicht nur angstfrei und authentisch auf, sondern machen Sie auch deutlich, welche Werte für Sie zählen. Öffnen Sie sich, sprechen Sie über die Vision Ihres Unternehmens und darüber, was Ihnen persönlich wichtig ist und warum sie gerne für Ihre Firma arbeiten. Immer mehr Menschen werden Ihnen aufmerksam zuhören – und ihre Kaufentscheidung genau davon abhängig machen.

Die Umwelt steht hier im Vordergrund

Menschen interessieren sich für die Art und Weise, wie ein Produkt hergestellt wurde. Nicht durch Zufall gibt es deutschlandweit den Trend zu mehr Bio-Artikeln. Sie wollen einen Beitrag zur Umwelt, artgerechten Tierhaltung etc. leisten, indem Sie gerne dazu bereit sind etwas mehr für Lebensmittel auszugeben. Firmen werben heutzutage speziell mit ihren Bio-Artikeln, weil es voll und ganz den Nerv der Zeit trifft.

Achten auch Sie zukünftig darauf, für was Ihr Produkt steht und was Sie damit positives bei den Menschen bewirken wollen.

Motivation in der Arbeit

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Über Motivation wird viel gesprochen. Wie wichtig es ist, seinen Mitarbeitern Wertschätzung und Vertrauen entgegen zu bringen und sie immer wieder zu loben.

Aber was sind eigentlich die Hauptmotivatoren?

Weshalb kommen Menschen morgens gerne ins Büro oder in die Werkstatt oder steigen ins Auto, um zum Kunden zu fahren? Wenn man die einschlägige Fachliteratur wälzt, wird einem schnell klar, dass jeder Mensch sein eigenes Motivationssystem hat. Es handelt sich meistens um drei bis fünf Hauptmotivatoren. Hier die wichtigsten:

  • Aktiv und beschäftigt sein
  • Alleine Verantwortung übernehmen
  • Auf Erfolge zurückblicken
  • Ein angenehmes Umfeld haben
  • Fortschritte sehen
  • Gemeinsam arbeiten
  • Herausforderungen suchen
  • In Wettbewerb treten
  • Lob und Anerkennung bekommen
  • Sich vorbereiten
  • Überzeugungen leben
  • Visionen und Träume haben
  • Vorbilder haben
  • Zuschauer haben

 

Wenn Sie motivieren wollen, sollten Sie die Motivationssysteme Ihrer Mitarbeiter kennen. Der Eine liebt es, voll ausgelastet zu sein. Der Andere wird beim Anblick eines lückenlos gefüllten Terminkalenders depressiv. Der eine Mitarbeiter braucht Lob und Anerkennung, der andere zieht sein Ding durch, egal, was die Kollegen sagen. Der Eine liebt es, im Wettbewerb zu gewinnen, der andere meidet Konkurrenzsituationen und sucht lieber den Konsens. Nichts davon ist richtig oder falsch, besser oder schlechter. Menschen sind einfach verschieden und tun Dinge aus unterschiedlichen Gründen. Mutige Führungskräfte, die sich trauen aktiv zu motivieren, haben keine Scheu, ihren Teammitgliedern auf den Zahn zu fühlen und deren Hauptmotivatoren herauszufinden.

Es ist elementar wichtig die Mitarbeiter wirklich gut zu kennen, damit es sich auf den unternehmerischen Erfolg auswirken kann. Es sind oft die kleinen Stellschrauben bei den Mitarbeitern, an denen gedreht werden muss um diese optimal für ihre Tätigkeit zu motivieren. Ihre Aufgabe ist, diese herauszufinden. Lernen Sie Ihre Mitarbeiter kennen, machen Sie auch außerhalb des Büros Unternehmungen mit diesen. Nicht umsonst werden die sogenannten Teambuilding-Maßnahmen bei vielen Führungskräften sehr wertgeschätzt. Denn Personen in leitender Position lernen die Mitarbeiter innerhalb eines Tages oftmals mehr kennen, als einige Monate im Büro wo keiner seine Komfortzone verlassen muss.

Also nehmen Sie Ihren ganzen Mut zusammen und lernen Sie noch heute Ihre Mitarbeiter besser kennen!

Öfters lachen verbessert die Kundenbeziehungen

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Wer kennt das nicht?
Es sitzen sich in einer Besprechung Menschen gegenüber, die Stimmung ist ohne erkennbaren Anlass frostig und der Funke springt nicht so recht über. Man findet nur schwer ins Gespräch und fühlt sich von seinen Ansprechpartnern distanziert.

Das ist für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch ein Killer und sollte so nicht vorkommen. Eine grimmige Gesprächsatmosphäre sowie schlechte Laune färbt auch auf das Kaufverhalten des Kunden ab. Aber wie lockert man die Gesprächspartner auf, ohne verkrampft lustig rüber zu kommen? Wie kann eine gute Beziehung zwischen dem Verkäufer und Kunden entstehen? Was ist zu beachten und wie verhält sich ein guter Verkäufer dabei?

Am besten geht das, indem Sie authentisch, freundlich und unterhaltsam sind und sich die ein oder andere lustige Geschichte bereithalten. Das Ziel sollte auf jeden Fall sein, Ihr gegenüber zum Lachen zu bringen, damit kommen Sie sich menschlich näher und vertreiben nervöse Anspannung. Die menschliche Nähe hilft  eine engere Bindung zum Kunden aufzubauen ihn besser zu verstehen und kennen zu lernen. Nur wer versucht den Kunden von Anfang abzuholen, d.h herauzufinden welche Bedürfnisse oder Ängste er hat, der wird mit großer Wahrscheinlichkeit erfolgreicher im Verkaufen seiner Produkte und Dienstleistungen sein.

Spitzenresultate im Verkauf erzielt nicht, wer Menschen mit Fakten erschlägt. Zu viele Informationen und Hyperkorrektheit überlasten die Kunden. Die teuersten Kunden hat auch nicht derjenige, der stets hyperkorrekt auftritt und sich nie in die Nesseln setzt. Die besten im Business haben Erfolg, weil sie die Herzen der Menschen berühren und sie emotional begeistern. Was heute wissenschaftlich kompliziert als „Neuromarketing“ tituliert und mit „Limbic maps“ illustriert wird, wussten Legenden wie Walt Disney, Enzo Ferrari oder Steve Jobs auch so: Wenn du eine tiefe emotionale Beziehung zu deinem Kunden aufbaust, werden sie sich mit deinem Unternehmen identifizieren und dir folgen. Kunden sind nicht demjenigen Anbieter treu, der die wenigstens Fehler macht. Sie bleiben dort, wo sie sich wohlfühlen.

Kundengewinnung – ein wichtiger Baustein für den Unternehmenserfolg

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Wen hätten Sie gerne als Kunden? Wie wollen Sie ihn erreichen?

Im Internet werden Ihnen Millionen von Adressen zum Kauf angeboten. Wenn Sie Massenmailings mit einer Rücklaufquote von 6 Promille versenden wollen – und das Budget dazu haben – dann greifen Sie zu. Wenn Sie jedoch Ihre Wunschkunden persönlich kennenlernen wollen, dann gehen Sie anders vor:

Pflegen Sie zunächst Ihr eigenes Netzwerk. Archivieren Sie Visitenkarten, halten Sie Outlook-Adressen aktuell und fügen Sie Personen, denen Sie begegnet sind, als Kontakte bei Xing oder Linkedin hinzu. Spezielle Apps für Smartphones fotografieren Visitenkarten und machen daraus elektronische V-Cards. Gehen Sie auf größere Veranstaltungen und versuchen dort auf die Kunden zuzugehen und knüpfen Sie wertvolle Kontakte.

Fragen Sie sich: Wen haben sie in der letzten Zeit getroffen? Wen davon hätten sie gerne als Kunden? Wie wollen Sie den Kunden von sich überzeugen? Was können Sie dem Kunden bieten? Bitten Sie eventuell Personen, die Sie gut kennen, oder gute Kunden um Empfehlungen. Wer würde noch zu Ihrem Angebot passen? Welche weiteren möglichen Kunden könnten an Ihrem Angebot interessiert sein?

Recherchieren sie im Internet. Wer ist Ihre Zielgruppe? Gehen sie auf die Websites von Berufsverbänden, Golf- oder Oldtimerclubs. Dort stehen die Vorstandsmitglieder oft mit voller Adresse. Schauen sie sich die Anschrift mit Google Earth bzw. mit Street View an. Großes Haus mit Alarmanlage und Pool heißt: Millionär drin.

Gehen Sie zu Events und Kongressen

Wo hält sich Ihre Zielgruppe gerne auf? Wo trifft man sich? Sprechen Sie im Anschluss an Keynotes und Workshops Leute an. Studieren Sie die Teilnehmerlisten. Schauen Sie von welcher Branche sie stammen und wer möglicherweise an Ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert ist.
Stellen sie sich bei jeder Adresse die „Wohlfühlfrage“: Hätte ich diese Person gerne als Kunden? Kann ich mir vorstellen, mit ihr eine positive Beziehung aufzubauen? Wenn Ihnen ein Mensch absolut unsympathisch ist, schreiben Sie lieber jemand anderen an.

Ein gutes Image hilft dem Verkäufer weiter

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Unter Image versteht man das Bild von einer Person oder Firma, das diese  in der Öffentlichkeit abgibt. Man unterscheidet das Selbstimage, d.h. das Bild, das man von sich selbst hat, und das Fremdimage, das andere über einen entwickelt haben. Idealerweise stimmen beide überein.

Ein natürliches, positives Image bekommt man, wenn man sich selbst treu bleibt und wenn man bei dem, was man tut, seinen eigenen Werten und Vorstellungen folgt, anstatt das zu tun, was andere von einem erwarten. Authentizität sollte das oberste Gebot sein, denn die Menschen spüren, wenn Sie sich verstellen. Bei einem Verkaufsgespräch beispielsweise merkt der Kunde sofort, ob der Verkäufer wirklich authentisch und mit Leidenschaft dabei ist, oder ob es einfach nur gespielt ist. Dieser Einflussparameter könnte am Ende kaufentscheidend sein.

Eigen-PR bedeutet nicht, dass Sie auf die Pauke hauen

Oder sich in den Vordergrund spielen und Ihr Ego, Ihre Fähigkeiten und Ihre Leistungen in den schillerndsten Farben malen.

Nein, es geht darum, Ihre Interessen wahrzunehmen, Ihre Vorzüge anderen ins Gedächtnis zu rufen, sich über Ihre eigenen Ziele klar zu werden – und diese zu verwirklichen. Mit dieser Einstellung können Sie sich ein gutes Image aufbauen oder auch nachhaltig aufrechterhalten.

Wir versuchen uns so zu geben, wie wir denken, bei anderen gut anzukommen. Wer sein Image zur Masche macht, ist wie ein Chamäleon, der es letztlich allen recht machen will und damit unglaubwürdig wird. Bleiben Sie bei sich und riskieren Sie auch mal unbequem zu sein.

Der oft zitierte erste Eindruck entscheidet darüber, ob der Funke überspringt. In kürzester Zeit machen sich andere ein Bild von Ihnen. Dieser erste Eindruck ist ein sehr wichtiger Faktor bei Kaufentscheidungen von Kunden. Seien Sie mutig und gehen Sie auf den Kunden authentisch zu und versuchen Sie eine Verbindung zu knüpfen. Unterbewusst spielt dabei das Image eine nicht zu verachtende Rolle, ob das Produkt bei Anbieter A oder Anbieter B gekauft wird. Es ist sowohl für jeden Menschen als auch jede Firma sinnvoll, sich immer wieder neu zu hinterfragen, ob man was zur Imageverbesserung sowie Aufrechterhaltung machen könnte.

Deswegen sollte man sich immer fragen:

Passt alles zusammen, ist es stimmig?
Senden Sie klare Signale?
Wirken Sie authentisch und überzeugend?

Wer das beachtet, kann seine überzeugende Wirkung kaum verfehlen und trägt so zu seinem positiven Image bei.

Gehen Sie die Aufgaben im Vertrieb humorvoll an

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Für viele Verkäufer ist der Vertrieb eine ernste Angelegenheit, liegt doch die wirtschaftliche Entwicklung des Unternehmens in seinen Händen. Für Humor ist hier nur selten Platz. Aber: Kaufentscheidungen werden nicht nur auf Grund von Argumenten und Preisen getroffen. Sie werden oft getroffen, weil Menschen sich verstanden und gut aufgehoben fühlen. Und es gibt einen guten Weg, potenzielle Kunden zu erreichen: mit Humor.

Viele Menschen sind der Ansicht, dass Spaß während der Arbeit nicht angebracht sein könnte. Sie fürchten, dass humorvolles Verhalten falsch verstanden wird und sich negativ auf die Karriere auswirkt. Doch das stimmt nicht. Humor ist Zeichen echter Persönlichkeit und Stärke und steht für eine besondere Haltung. Eigenschaften, die erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte brauchen. Humor erhöht die Motivation und sorgt dafür, dass Menschen mit Begeisterung ihr Bestes geben und dass Mitarbeiter und Kunden Spaß bei ihrer Tätigkeit haben. Humor basiert auf einem positiven Menschenverständnis, Wertschätzung, Fehlertoleranz und Veränderungsfähigkeit und ist sehr menschlich. Genau das, was wir in der Wirtschaft brauchen: Werte, Menschlichkeit und die Bereitschaft, sich auf neue Situationen einzustellen. Außerdem: Humorvolle Menschen sind mutig, kommunikativ, schlagfertig. Und was braucht man heutzutage mehr im Leben und in der Wirtschaft als Mut? Dazu habe ich vor kurzem vom Lachweltrekord im Weltspiegel einen interessanten Beitrag gesehen!

Haben Sie Spaß in der Arbeit

Humor ist auch im Büroalltag sehr wichtig. Situationen, in denen nichts mehr weitergehen zu scheint, hilft oft mal eine Brise Humor in Form eines passenden Scherzes um eine Sache, wo alle verkrampft sind, etwas lockerer zu sehen. Beachten Sie hierbei, dass einer der besten Methoden die aufwertenden Scherze mit Übertreibung sind. Wenn Sie zu einem Angestellten sagen: „Er ist der Held der Organisation und Strukturfähigkeit und ohne ihm würde der Humor nicht überleben“, dann ist das eine Übertreibung, und zwar eine wertschätzende. Andererseits wäre „Held der Pünktlichkeit, besonders zum Feierabend hin“ eher abschätzig. Andere und sich selbst mit Humor aufzuwerten, führen zu Nähe, Abwertungen wiederum zu Distanz. Sehen Sie selbst, wo Sie sich noch im Bereich Wirkung und Auftreten verbessern können.

Geduld im Verkauf haben

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„Ein Augenblick der Geduld kann vor großem Unheil bewahren, ein Augenblick der Ungeduld ein ganzes Leben zerstören“.

Die Mutigen haben Geduld. Sie halten den Gedanken aus, dass sich bei einem ersten Gespräch noch überhaupt nichts entscheidet. Und genau deshalb gehen Sie völlig angstbefreit in den Erstkontakt. Wenn Sie sich innerlich darauf programmieren, einen anderen Menschen kennenzulernen, dann gibt es am Ende des Gesprächs weder Erfolg noch Misserfolg. Sie können nur gewinnen, denn Sie werden am Ende eines persönlichen Gesprächs den anderen auf jeden Fall besser kennen als vorher. Alles, was Sie dazu brauchen, ist der Mut, Ihre längerfristigen Ziele erst einmal zurückzustellen.

Bewährt hat sich hier das Sieben-Kontakte-Prinzip der Akquisition. Bei dieser Methode planen Sie von vornherein sieben Kontakte mit Ihrem potentiellen Kunden, bevor Sie erwarten, miteinander ins Geschäft zu kommen. So gewinnen Sie Premiumkunden für eine langfristige und ertragreiche Kundenbeziehung. Das gilt vor allem überall dort, wo es nicht um Massengeschäft mit winzigen Margen geht, sondern ein Kunde Ihnen vertrauen und immer wieder mit Ihnen Geschäfte machen soll.

Geduldig sein bringt einen großen Nutzen mit sich

Dass man mit diesen Fähigkeiten weiterkommt, sollte klar sein. So haben ungeduldige Menschen oft Probleme, Zielen näher zu kommen, da sie bei Hürden und Schwierigkeiten schneller aufgeben.

Ungeduld ist auch ein Auslöser für Fehler und Konflikte. Und sie kann auch negative Folgen auf die Gesundheit haben. Denn Leute mit wenig Beharrlichkeit sind häufiger Ärger und Stress ausgesetzt. Sie setzen sich selber unter Druck. Diese dauerhafte Anspannung zehrt an dem körperlichen und psychischen Wohlbefinden eines Menschen.

Dazu eine kleine Kurzgeschichte:

Es war einmal ein junger Bauer, der wollte seine Liebste treffen. Er war ein ungeduldiger Geselle und viel früher zum Treffpunkt gekommen. Er verstand sich schlecht auf’s Warten. Er sah nicht den Sonnenschein, nicht den Frühling und die Pracht der Blumen. Ungeduldig warf er sich unter einen Baum und haderte mit sich und der Welt.

Da stand plötzlich ein graues Männlein vor ihm und sagte: „Ich weiß, wo dich der Schuh drückt. Nimm diesen Knopf und nähe ihn an deine Jacke. Und wenn du auf etwas wartest und dir die Zeit zu langsam verstreicht, dann brauchst du nur den Knopf nach rechts zu drehen, und du springst über die Zeit hinweg bis dahin, wo du willst.“

Er nahm den Zauberknopf und drehte. Und schon stand die Liebste vor ihm und lachte ihn an. Er drehte abermals und saß mit ihr beim Hochzeitsschmaus. Da sah er seiner jungen Frau in die Augen:

„Wenn wir doch schon allein wären …“

„Wenn doch schon unser neues Haus fertig wäre …“

Und er drehte immer wieder. Jetzt fehlten noch die Kinder und er drehte schnell den Knopf. Dann kam ihm Neues in den Sinn und er konnte es nicht erwarten. Und drehte, drehte, dass das Leben an ihm vorbeisprang. Und ehe er sich’s versah, war er ein alter Mann und lag auf dem Sterbebett.

Er merkte, dass er mit der Zeit schlecht gewirtschaftet hatte. Nun, da sein Leben verrauscht war, erkannte er, dass auch das Warten des Lebens wert ist. Und er wünschte sich die Zeit zurück.

Heinrich Spoerl, dt. Schriftsteller, 1887-1955

Stellen Sie die richtigen Fragen für bessere Verhandlungen

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Viele wichtige Geschäftsentscheidungen hängen oftmals vom Verhandlungsgeschick der Mitarbeiter ab. Um Verhandlungen erfolgreich führen zu können sind einige wichtige Sachen zu beachten. Die Grundvoraussetzung einer erfolgreichen Verhandlung ist eine gezielte und ausgiebige Vorbereitung, verknüpft mit einer genauen Bedarfsanalyse sowie eines ansprechend formulierten und übermittelten Angebotes. Des Weiteren ist ein sicheres Auftreten sowie gute Rhetorik sehr hilfreich, um den Verhandlungspartner überzeugen zu können.

Mit Verhandlung ist nicht allein der Verkaufsabschluss gemeint, sondern auch im Alltag wird beispielsweise über die Aufgabenverteilung mit den Kollegen verhandelt, oder auch mit dem Chef über eine künftige Fortbildung. Dabei ist es sehr wichtig sich mehrere unterschiedliche Fragen zu stellen, die für die Erreichung der gesteckten Ziele sehr hilfreich sein könnten.

 

Es gibt unterschiedliche Arten von Fragen, die Verhandlungen dem Ziel näher bringen.

 

Hier sind einige der wichtigsten Kategorien:

Fragen zum Status quo:
Wo stehen Sie jetzt? Wie denken Sie über die aktuelle Situation Ihres Unternehmens? Was wäre der nächste richtige Schritt?

Fragen zu Zielen, Plänen und Visionen:
Wohin wollen Sie sich entwickeln?
Was ist Ihre Vision? Was ist Ihre Mission? Wie wollen Sie sich im Gespräch positionieren?

Fragen zur Umsetzbarkeit:
Wie wollen Sie dieses Ziel erreichen? Welche Meilensteine sehen Sie?

Fragen zu Bedingungen:
Welche Voraussetzungen müssen erfüllt sein? Was sind die größten Hindernisse? Welche Bedingungen müssen vereinbart werden?

Fragen zum Wettbewerb:
Mit wem außer uns sprechen Sie noch? Welche anderen Produkte gefallen Ihnen besonders gut? Wie kann ich mich vom Wettbewerber differenzieren?

Fragen zur Beziehungsebene:
Welchen Eindruck haben Sie im Gespräch bisher gewonnen?
Was ist Ihre größte Erwartung an mich? Wie kann ich den Kunden möglicherweise längerfristig binden?

An dem Satz „Wer fragt führt“ ist etwas Wahres dran. Wer fragt, wartet zumindest nicht passiv ab, sondern schlägt eine Richtung ein. Es sollte aber nicht zu dem Fehler verleiten, die Kontrolle über ein Gespräch erringen zu wollen. Intelligente und mutige Fragen treiben das Gespräch im Sinne Ihrer Zielsetzung voran.

 

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    Mit Empathie engere Kundenbindung schaffen

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    Empathie ist die wertvolle Fähigkeit Absichten, Gedanken und Gefühle anderer richtig einzuschätzen, sowie auch über seine eigene Seelenlage im Bilde zu sein.

    Ein ausgeprägtes Einfühlungsvermögen erleichtert es Beziehungen zu anderen Menschen aufzubauen, man wird als sozial sehr kompetent wahrgenommen. Dabei geht es nicht darum, die Gefühle und Beweggründe anderer rational zu analysieren und zu werten, sondern vielmehr um die Tatsache, zu verstehen.
    Egal, ob das Gegenüber z.B. eitel, geltungssüchtig oder rechthaberisch ist – verstehen kann man diese Eigenschaften, gut heißen jedoch nicht unbedingt. Dabei kommt es eben darauf an, sich in diese Person hineinzuversetzen, praktisch die Welt aus den Augen des Anderen zu sehen. Empathie ist also die Kunst, jemand anderen in seiner ganzen Individualität wahrzunehmen und zu begreifen, aufgrund eigener Beobachtungen.
    Das Gute ist: Empathie lässt sich durch entsprechende Übungen lernen und steigern. Dadurch erweitern Sie Ihre emotionale Intelligenz. Und eine gute Empathie beziehungsweise eine hohe emotionale Intelligenz hilft Ihnen dabei Ihre Kommunikation lösungsorientierter erfolgreicher besser zu gestalten.

    Wie Sie wahrscheinlich erkennen, läuft das alles auf Eines hinaus: eine gut ausgeprägte Empathie bringt Sie im Umgang mit Menschen besser voran. Sie punkten damit bei Ihren Kunden, Kollegen und Vorgesetzten und auch im Privatleben zahlt es sich aus einfühlsam zu sein.

    Emotionale Intelligenz ist der Generalschlüssel zu den Herzen und Köpfen anderer Menschen.

    Ist das denn überhaupt möglich, die Fähigkeit zur Empathie verbessern? Sich in andere Leute einzufühlen, ist das nicht ein besonderes Merkmal jener Menschen, die das von Natur aus bereits können ohne dass man es kaum trainieren kann? Absolut nicht. Empathie ist zu einem großen Teil erlernbar. Es kann sein, dass wir es ohne ein besonderes Naturtalent nicht zur Meisterschaft schaffen, aber das ist für den alltäglichen Gebrauch auch gar nicht notwendig. Sie müssen ja auch kein ausgezeichneter Mathematiker sein, um die Kostenstruktur eines Unternehmens zu verstehen; auch hier reicht es, wenn Sie die Grundlagen beherrschen. Die Basics im Bereich Empathie, das für ein gelungenes Management erforderlich ist, ist genau erlernbar wie die wichtigsten Grundlagen in der Mathematik. Und in ähnlicher Weise wie die meisten anderen Fähigkeiten im Bereich Management, setzt es keine außergewöhnliche Begabung, sondern nur das Bestreben zum bewussten Lernen voraus.

    Wie Sie Ihre Persönlichkeit im Bereich Empathie verbessern können, erfahren Sie hier.