Allgemeine Beiträge unseres News-Blogs

Hier finden Sie Beiträge zu allgemeinen Themen.

Praktisches Führungswissen – erfolgreiche Mitarbeiterführung

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Eine der zentralen Aufgaben einer Führungskraft ist die erfolgreiche Mitarbeiterführung.

Diese beinhaltet zum Beispiel das effektive Führen von Mitarbeitergesprächen, Konflikte managen oder Zielvereinbarungen mit Vertriebsmitarbeitern zu treffen. Dazu sollte eine Führungskraft sich auch genau über die eigene Rolle bewusst sein.

Das Selbstverständnis als Führungskraft

Jeder Führende muss sich über seine Vorbildrolle für die anderen Mitarbeiter bewusst sein. Dabei eifern Angestellte nicht nur den Ideen der Führungskraft nach, sondern auch deren Stimmung. Deswegen muss eine Führungskraft in der Lage sein die eigene Stimmung zu erkennen, sich selbst zu motivieren und die eigenen Emotionen zu steuern. Dazu gehört auch eine gewisse mentale Stärke. Durch seine eigenen Ideen kann man hingegen als Führungskraft die Unternehmenskultur aktiv mitgestalten. Die nachhaltige Steigerung der Führungsleistung lässt sich beispielsweise auch durch eine situative Anpassung des Führungsstils erreichen. Hierfür muss man sich ersteinmal über den eigenen Führungsstil bewusst sein und lernen in welcher Situation welcher Stil angebracht ist.

Zielvereinbarung für erfolgreiche Mitarbeiterführung

Damit Angestellte effektiv und zielorieniert Arbeiten, sollten Ziele vereinbart werden die der Mitarbeiter erreichen soll. Diese Vereinbarungen sollten einige Kriterien erfüllen, damit Sie sinnvoll und motivierend für den Vertriebsmitarbeiter sind. Dazu zählen eine präzise Formulierung, Messbarkeit, eine positive Formulierung, ein realistisches Ziel und eine zeitliche Begrenzung. Dabei sollten vereinbarte Ziele möglichst mit den Zielvorstellungen des Mitarbeiters und denen der Führungskraft übereinstimmen.

Mitarbeitergespräche richtig Führen

Regelmäßige Mitarbeitergespräche sind die Grundlage für eine erfolgreiche Mitarbeiterführung. Denn nur so können Missverständnisse schnell behoben und Konflikte gelöst werden. Jedes Mitarbeitergespräch sollte gut strukturiert und vorbereitet sein. Am Anfang ist es ratsam dem Angestellten gezielt Fragen zu stellen und Ihm gut zuzuhören, um einen Überblick über seine derzeitige Arbeit zu bekommen und eventuelle Probleme aufzudecken. Im weiteren Gesprächsverlauf können Sie Ihren Mitarbeiter motivieren, beurteilen, aber auch konstruktive Kritik anbringen. Achten Sie aber immer darauf, dass der Angestellte das Mitarbeitergespräch motiviert verlässt.

Delegation und Konfliktmanagement

Delegation bedeutet eine spezifische Aufgabenteilung zwischen Führungskraft und Mitarbeiter. Dabei wird die Verantwortung für einen bestimmten Auftrag dem Mitarbeiter übertragen, wodurch er zusätzlich eine gewisse Autorität erhält. Diese Verantwortung muss der Angestellte allerdings auch bereit sein zu tragen. Durch eine effektive Delegation der Aufgaben, kann die Führungskraft viel Zeit einsparen und in andere Projekte stecken.
Natürlich lassen sich auch Konflikte im Arbeitsalltag nicht vermeiden. Dabei sind Konflikte nicht als etwas grundsätzlich Negatives zu verstehen, da sie auch neue Lösungen eröffnen. Bei einer erfolgreichen Konfliktbewältigung sollte immer der Kooperationswille im Vordergrund stehen und nicht das Konkurrenzdenken. So gelingt es den Konflikt für beide Parteien zufriedenstellend zu lösen.

Um die Grundlagen erfolgreicher Mitarbeiterführung zu erlernen, bietet sich unser Seminar Mitarbeiterführung hervorragend an.

Kontakt aufnehmen

Checkliste für erfolgreiche Telefongespräche

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Dass erwartet Sie im Text:

  • So haben Sie von vornherein alles im Griff
  • Beispiel einer Pre-Call Situation
  • Das Ziel des Telefongesprächs im Auge behalten
  • Beispiel einer After-Call Situation

Von vornherein alles im Griff haben

Erfolgreiche Telefongespräche entscheiden sich oft schon in den ersten Sekunden eines Telefonats. Um den perfekten Einstieg umsetzen zu können, ist eine sinnvolle Vorbereitung unumgänglich.

Empathie statt Aggressivität

Ein Fehler, der leider häufig begangen wird, ist, das Gespräch ausschließlich aus der persönlichen Perspektive zu planen. Doch Verkaufserfolg am Telefon basiert gerade auf einer empathischen und verständnisvollen Einstellung gegenüber dem Gesprächspartner. Genau wie in Beratungsgesprächen oder Meetings geht es darum, die Anliegen des Gegenübers im vornherein auszuloten und intelligent damit umzugehen.

Telefongespräch: Pre-Call Situation

Wer ist mein Kunde?

Einzelheiten zur Person des Kunden, seine Interessenlage innerhalb der Thematik und genaue Informationen zu dessen Angebot und Tätigkeit sind der Grundstein für eine effektive Vorbereitung auf ein Telefongespräch.

Welchen Bedarf hat der Kunde?

Wenn möglich, ist der Bedarf des Telefonkontaktes im vornherein auszuloten, um den Gesprächsinhalt genau darauf abstimmen zu können.

Wie kann ich das Gespräch eröffnen?

Kennt man die Antworten auf die ersten beiden Fragen der Checkliste, wird es einfacher fallen, einen direkten Einstieg in das Gespräch zu finden.

Welche Ziele will ich mit dem Telefongespräch erreichen?

Die Zielsetzung eines Telefongespräches sollte immer realistisch sein. Abgestimmt auf den Bedarf und die Person des Kontaktes.

Welche Punkte will ich ansprechen?

Hier sollte genau bedacht werden, welche Einzelheiten für die Erreichung der Zielsetzung mit dem jeweiligen Kontakt abgehandelt werden müssen.

Mit welchen Einwänden muss ich rechnen?

Einer der wichtigsten Aspekte in der Vorbereitung! Effektive Einwandbehandlung kann entscheidend für ein Verkaufsgespräch sein. Um das zu gewährleisten sollten im Vorfeld etwaige Einwände, die sich aus der Thematik ergeben können, bedacht werden.

Was sind meine Stärken?

Kennen Sie Ihre Stärken, dann kennen Sie auch Ihre Schwächen. Falls sie bemerken, dass der Gesprächspartner sie in Terrain lenkt, in dem sie sich nicht sicher fühlen, können sie alternative Gesprächspartner empfehlen oder sich entsprechende Ausweichstrategien zurechtlegen.

Was unterscheidet mich/mein Unternehmen von der Konkurrenz?

Differenzierungsmerkmale zu Wettbewerbern sind wichtig. Machen Sie sich im Vorfeld eines Gesprächs Gedanken, welche Punkte speziell für diesen Kontakt von Interesse sein könnten. Seien es Preisdetails, Personal-, Standortvorteile oder Besonderheiten ihres Angebotes.

Welche Unterlagen benötige ich für das Gespräch?

Alle Details über den Inhalt des jeweiligen Gesprächs sollten bereit liegen und so geordnet sein, dass Sie Fragen direkt beantworten und mögliche Problemstellungen durch zusätzliche Informationen lösen können.

Das Ziel des Telefongesprächs im Auge behalten

Behalten Sie ihr Ziel im Auge – aber vergessen Sie nicht die Position Ihres Gegenübers

Selbstverständlich sollten vor allem Verkaufsgespräche über das Telefon auf aktive Art und Weise geführt werden, schließlich will man ein bestimmtes Ziel erreichen, doch bemerkt der Kontakt, dass Sie schlicht Ihr Anliegen durchsetzen wollen, führt das meist zu einer abwehrenden Haltung.

Es geht also darum, sowohl die Position des Gesprächspartners als auch Ihre Ziele effektiv zu verbinden. Ein gutes Telefongespräch führt immer über eine Synergie beider Seiten.

Vorbereitung ist entscheidend

Um das zu erreichen, bedarf es der gründlichen Vorbereitung eines jeden Gesprächs. Sowohl die Person des Angerufenen, seine Position innerhalb des Unternehmens und die zu besprechende Thematik geben Anschlusspunkte, anhand derer die Vorbereitung sinnvoll und effizient angelegt werden kann.

Folgende Checkliste sollte vor jedem Telefonat durchdacht werden, um bei sich selbst ein Gefühl von Sicherheit und Vorbereitung zu stärken.

Telefongespräch: After-Call Situation

After-Call Situation

Erstellen Sie nach jedem Telefonat einen Nachbearbeitungsbericht, in dem Sie nach festgelegten Vorgaben die Passgenauigkeit Ihrer Pre Call-Checkliste überprüfen.

War ich ausreichend über meinen Gesprächspartner informiert?

Falls die Informationen zum Gesprächspartner falsch oder nicht ausreichend waren, sollten Sie Ihre Quellen überprüfen und die Informationen für das nächste Gespräch anpassen.

War mein Ziel konkret genug?

Oft stellt sich im Nachhinein eines Gesprächs die Frage, ob die Zielsetzung eventuell zu breit definiert beziehungsweise nicht passend für den jeweiligen Gesprächspartner war. Lernen Sie daraus, um beim nächsten Gespräch den Weg zum Ziel klarer abstecken zu können.

Konnte ich meine Ziele umsetzen?

Wenn das Gespräch erfolgreich war, versuchen Sie zu erarbeiten warum und welche Vorgehensweisen ausschlaggebend dafür waren. Ist das Gegenteil der Fall, muss im Umkehrschluss untersucht werden, warum der Kunde kein Interesse entwickelt hat.

Bin ich insgesamt mit dem Telefongespräch zufrieden?

Nicht jedes Gespräch kann den erwünschten Erfolg erzeugen, oft ist das Gegenteil der Fall. Überlegen Sie sich trotzdem genau, inwiefern Sie Ihr Potential ausgeschöpft haben.

War mein Gesprächseinstieg passend?

Die Effektivität Ihres Gesprächseinstiegs erkennen sie daran, mit welcher Akzeptanz der Gesprächspartner in das Gespräch einsteigt und wie schnell sie eine empathische Situation erzeugen können.

Konnte ich mein Angebot überzeugend darstellen?

Beurteilen Sie im Nachhinein, wie weit Sie mit Ihrem Angebot beim Kunden durchdringen konnten und wie intensiv sich sein Interesse in Form von Fragen und Anmerkungen gegenüber Ihnen geäußert hat.

Wo lagen meine Stärken und Schwächen?

Geben Sie sich selbst ehrliche Rückmeldung, wenn etwas funktioniert hat und bei welchen Vorgehensweisen ihr Gegenüber Interesse verloren hat.

Wie könnte mein Gesprächspartner das Telefonat beurteilen?

Versuchen Sie zu erkennen, inwiefern der Kontakt auf Ihre Vorschläge und Argumente reagiert hat. Selbstreflexion ist nach jedem Gespräch angebracht, aber akzeptieren Sie auch, dass Sie nicht in den Kopf Ihres Gegenübers blicken können.

Habe ich das Telefongespräch in die von mir gewünschte Richtung gelenkt?

Wer nach einem Gespräch merkt, dass es ihm schwergefallen ist, die Richtung vorzugeben oder sich leicht von der eigentlichen Thematik hat ablenken lassen, sollte sich genau überlegen, an welchem Punkt der gewünschte Weg verlassen wurde und welche Gründe ausschlaggebend dafür waren.

Bin ich gut auf Einwände eingegangen?

Einwandbehandlung ist ein Thema, mit dem wir uns bei AVBC ausführlich beschäftigen. Gerade hier zeigt sich wie effizient Ihre Gesprächsführung ist.

Habe ich mir während des Gesprächs Notizen gemacht?

Schreiben Sie sich jede Äußerung ihres Kontaktes, die eine gewisse Relevanz hat, noch während des Gespräches auf. Nutzen Sie diese Notizen auch während des Gesprächs und kommen Sie bei Bedarf darauf zurück.

Telefongespräch: Häufig gestellte Fragen

Wie ist ein Telefongespräch aufgebaut?

Man startet das Telefongespräch, indem man freundlich in den Hörer spricht. Daraufhin nennt man das Ziel, wegen dem angerufen wurde und achtet immer auf einen guten Ton. Man passt sich dem Telefonpartner an und argumentiert aber gleichzeitig auch gut. Man sollte sich mit seinen Anliegen möglich präzise und kurzfassen und auch mal nachhaken, wenn etwas unklar erscheint. Zum Schluss verabschiedet man sich noch mit höflichem Ton und beendet das Telefongespräch mit einem Abschlusssatz, der im besten Fall im Gedächtnis des Anrufers bleibt.

Was ist wichtig beim Telefonieren?

Es ist immer sehr wichtig, die Freundlichkeit und die Höflichkeit beim Telefonieren beizubehalten. Der Anrufer kann einen beim Telefonat nicht sehen, deswegen sollte man durch die eigenen Worte und Stimme dem Anrufer immer positiv entgegentreten und ihm ein Lächeln auf das Gesicht zaubern – auch wenn mal nicht so viel Zeit zum Telefonieren da ist.

Wie kann man ein Telefongespräch positiv beeinflussen?

Durch freundliches, höfliches und selbstbewusstes Auftreten, welches authentisch und natürlich rübergebracht wird – und nicht zu aufdringlich wirkt. Mit einem symphytischen und netten Tonfall kann jedes Telefongespräch positiv beeinflusst werden.

 

 

Nehmen Sie für weitere Informationen Kontakt zu uns auf.

Gerne führen wir für Sie oder Ihre Mitarbeiter ein Telefontraining durch!

    Verhand­lungs­techniken im Preiskampf

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    Wahrscheinlich kennen Sie folgende Situation: Der Verkaufsabschluss ist zum Greifen nah und dann kommt die Frage zum Preis und möglichen Rabatten.

    Denn natürlich will jeder Kunde so wenig wie möglich bezahlen und versucht den Preis so weit es geht zu drücken. Doch lassen Sie sich von solchen Fragen nicht unter Druck setzen, sondern behalten Sie einen kühlen Kopf und wenden Sie passende Verhandlungstechniken an.

    Lösungsmöglichkeiten im Preiskampf

    Oft empfindet der Kunde den Preis als ungerechtfertigt und zu hoch. Dieses subjektive Gefühl entsteht, wenn sich in den Augen des Kunden der Preis und das dafür erhaltene Produkt, dessen Nutzen und die Beziehung nicht die Waage halten. Die gängige Lösung für einen Verkäufer darauf zu reagieren besteht in der Reduzierung des Preises, auf Kosten der Marge. Eine weitaus bessere Lösung ist es jedoch über die Leistung des Produktes zu argumentieren und seine eigenen Kompetenzen in der Vordergrund zu stellen.

    Verhandlungstechniken im Preiskampf

    Egal welche Verhandlungstechniken Sie anwenden, einige Grundregeln sollten Sie dabei immer beachten. Werden Sie niemals aggressiv oder unhöflich Ihrem Gesprächspartner gegenüber, denn damit werden Sie nicht zum Ziel kommen. Versuchen Sie auch nicht das Problem des Kunden zu beschwichtigen, denn dann fühlt er sich missverstanden. Und vermeiden Sie als letztes indirekte Angriffe auf Ihr Gegenüber. Wenn Sie Ihr potentieller Käufer nun dirket auf den Preis anspricht und versucht diesen zu drücken, gibt es einige Verhandlungstechniken die Sie anwenden können. Zunächst können Sie das Gesagt wiederholen, aber dabei den positiven Inhalt in den Vordergrund stellen und dem Gesprächspartner schon ein festes Antwortschema vorgeben. So gelingt es Ihnen das Verkaufsgespräch in die von Ihnen gewünschte Richtung zu lenken und Sie stellen das positive Ihres Angebotes heraus. Wenn diese Taktik nicht angemessen ist können Sie auch das Thema gekonnt wechseln. Dabei darf der Kunde natürlich nicht das Gefühl haben, dass Sie Ihn bewusst falsch verstanden haben. Konkret könnte dies bei der Feststellung das Sie zu teuer sind so aussehen, dass Sie nocheinmal über die Qualität sprechen und diesbezüglich nachfragen. Ein wenig schauspielerisches Talent erfordert hingegen die Übertreibungsmethode. Bei dieser verlassen Sie bewusst den sachlichen Bezug und überziehen positiv. Das könnte beispielsweise so aussehen, dass Sie bei der selben Feststellung wie eben, also das Sie zu teuer sind, voller Überraschung feststellen das Ihr Preis-Leistungs-Verhältnis eigentlich Ihr stärkstes Argument ist. Dabei ist Ihrer Übertreibung nach oben keine Grenze gesetzt. Eine letzte Möglichkeit bildet die negative Unterstellung. Hierbei unterstellen Sie dem Kunden den negativsten Sinn, den seine Feststellung haben könnte um Ihn zur Abschwächung dieser zu bewegen. Für unser bereits erwähntes Preisargument könnte Ihre Unterstellung also lauten, dass der Kunde nur den Preis sieht und nicht auf die Leistung wert legt.

    Für all diese Verhandlungstechniken brauchen Sie natürlich ein gewisses Einfühlungsvermögen und Selbstbewusstsein.

    Doch Sie werden merken, wenn Sie nicht immer sofort mit dem Preis herunter gehen, sondern taktisch klug im Preiskampf verhandeln werden Sie Ihren Verkaufserfolg dauerhaft steigern.

     

    Durch Kundenbewertung die richtigen Kunden in den Fokus nehmen

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    Aus Kosten- und Zeitgründen können in den meisten Unternehmen nicht alle Kunden gleichermaßen optimal betreut werden. Deswegen ist es sinnvoll die Kunden zu bewerten und in verschiedene Gruppen einzuteilen, je nachdem wie wichtig sie für den Unternehmenserfolg sind. Doch genau diese Kundenbewertung nehmen die meisten Unternehmen nicht regelmäßig vor.

    Vorteile der Kundenbewertung

    Wie schon erwähnt mangelt es meist an Personal und Zeit um alle Kunden optimal zu betreuen. Damit die für das Unternehmen besonders wichtigen Kunden trotzdem perfekt bedient werden, müssen genau diese identifiziert werden. Ein schöner Nebeneffekt wenn ständig die Kundendatenbank durchgegangen und analysiert wird ist, dass die Daten regelmäßig kontrolliert und vervollständigt werden, sowie dass die Kundenberater dadurch gezwungen sind den Markt genau zu beobachten. Umso mehr Kunden ein Unternehmen hat, umso höher ist meist auch der Verwaltungsaufwand. Dabei sind es oft die kleinen Kunden die viel Zeit rauben, wodurch die Großen vernachlässigt werden. Dies wird hingegen vermieden, wenn die Kunden für alle sichtbar in verschiedene Gruppen eingeteilt werden und damit nicht zu viel Zeit für die Betreuung kleiner Kunden investiert wird. Wenn in einem Unternehmen nicht eindeutig festgelegt ist, welchen Kunden die meiste Zeit gewidmet werden soll, tendieren Mitarbeiter dazu, die Kunden die die höchsten Provisionen bringen auch am besten zu betreuen. Doch diese sind nicht immer auch für das ganze Unternehemen besonders relevant.

    Auf welcher Grundlage sollte die Kundenbewertung stattfinden?

    Ein funktionierende Kundeneinteilung ist gut und schön, doch wie findet man die passenden Kriterien für diese? Noch heute beurteilt ein Großteil der Unternehmen seine Kunden nach dem Umsatz. Auf dieser Grundlage werden diese dann in A-,B- oder C-Kunden eingeordnet. Diese Vorgehensweise berücksichtigt jedoch nicht andere wichtige Faktoren wie Potential oder Attraktivität. Besser ist eine Einteilung, die viele verschiedene Faktoren berücksichtigt. Auch zum Beispiel die Kundenzufriedenheit kann entscheidend sein. Denn umsatzstarke Kunden die momentan unzufrieden und wechselbereit sein, brauchen zunächst mehr Aufmerksamkeit, als Großkunden die sehr zufrieden sind.

    Besonders bedeutend ist auch das Wachstumspotential der einzelnen Kunden. Kunden mit hohem Umsatz sowie hohem Wachstumspotential sind ganz klar A-Kunden. Und auch C-Kunden lassen sich schnell identifizieren mit niedrigem Umsatz und geringem Wachstumspotential. Bei B-Kunden hingegen muss man unterscheiden. Die einen bringen großen Umsatz verfügen aber über ein geringes Potential, die anderen hingegen haben einen geringen Umsatz, hingegen aber ein hohes Potential. Welchen sollten Sie nun mehr Aufmerksamkeit schenken? Solche B-Kunden die kein Potential mehr haben, können Sie nur versuchen zu halten. Die anderen B-Kunden mit hohem Wachstumspotential hingegen gilt es aus der Reserve zu locken, damit diese noch mehr bei Ihrem Unternehmen kaufen.

    Weitere Informationen wie Ihnen eine effizientere Kundenbewertung gelingt, erhalten Sie in unserem Verkaufstraining in München.

    Online-Vertriebsberatung nun auch in München!

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    Zur Steigerung der Mitarbeiterkompetenzen bieten wir eigene E-Learning Lösungen, die genau auf Ihre Anforderungen zugeschnitten sind. Die Vorteile des E-Learning liegen auf der Hand, die Mitarbeiter können sich weiterbilden wann und wo sie wollen! Dabei kann das Training für Produkte, Vertriebsmitarbeiter oder Führungskräfte entwickelt werden, je nach Bedarf.

    Warum ist Online-Vertriebsberatung nötig?

    In nahezu allen Branchen, nehmen die Anforderungen an die Mitarbeiter stetig zu. Und auch die Produkte und Dienstleistungen die Vertriebsmitarbeiter verkaufen sollen verändern sich ständig. Deswegen müssen sich die Mitarbeiter immer wieder weiterbilden um auf dem neuesten Stand zu bleiben. Außerdem steigt der Wettbewerbsdruck immer mehr an und die Vergleichbarkeit der Produkte wächst. Um sich da noch von der Konkurrenz abzuheben, ist zum Beispiel eine herausragende Servicequalität eine gute Möglichkeit. Aber auch dafür sind perfekt geschulte Mitarbeiter nötig.

    Die Vorteile der Online-Vertriebsberatung

    Der Hauptvorteil von E-Learning liegt in der Kosteneffizienz. Im Gegensatz zu normalen Vertriebsschulungen, spart man sich durch E-Learning die Reisekosten, Verteilungskosten und wertvolle Zeit. Durch besser geschulte Mitarbeiter wird dann später auch die Kundenzufriedenheit gesteigert und damit der Verkaufserfolg.

    Was wir Ihnen bieten

    Wir entwickeln für Sie eine Lernplattform, die genau auf Ihre Bedürfnisse zugeschnitten ist. Damit die Inhalte auch im Gedächtnis der Mitarbeiter bleiben, nutzen wir die neuesten Lern- und Informationsvermittlungsmethoden. Ebenfalls wichtig ist eine einfache Handhabung, wodurch die Einarbeitungszeit so gering wie möglich bleibt. Und falls Sie eine Übersetzung des Programms in andere Sprachen wünschen, ist auch das kein Problem für uns. Wenn die E-Learning Plattform einmal eingerichtet ist, erweitern wir sie nach Bedarf auch gerne und sorgen für die Instandhaltung und Pflege. Nutzen Sie deshalb unsere Online-Vertriebsberatung in München!

    Ganzheitliche Beratung – Alexander Verweyen auf der Heimtextil

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    ,,Alle wissen wie´s geht – aber keiner kann es!“ das war Alexander Verweyens gewagte These zu Beginn seines Vortrages auf der Heimtextil Messe 2011 in Frankfurt, der großen Anklang fand. In diesem stellte er das Konzept einer ganzheitlichen Beratung vor und erklärte wie man diese auch professionell verkauft.

    Ganzheitliche Beratung – Welche Bedenken haben Sie?

    Eine ganzheitliche Beratung ist auch heute noch eher die Ausnahme. Die meisten Kundenberater bieten ihren Kunden nur eine punktuelle Beratung an, obwohl sich viele Kunden eine ganzheitliche Beratung wünschen würden. Alexander Verweyen veranschaulichte dies in seinem Vortrag am Beispiel einer Wohnberatung. Auch wenn Kunden beispielsweise ersteinmal nur eine Beratung für Gardinen wünschen, ist dies die Gelegenheit für den Wohnberater auch dazu passende Möbelstücke vorzustellen. Und genau diese Vorschläge und Ideen werden meist gerne vom Kunden angenommen, da vielen die Vorstellungskraft und Kreativität fehlt, die komplette Einrichtung passend aufeinander abzustimmen. Aber nicht nur im Wohnberatungsbereich ist dieses Konzept erfolgsversprechend. Es lässt sich genau so auf Finanzberatung oder andere Bereiche übertragen.

    Doch gerade bei Verkäufern, die sich schon jahrelang auf eine punktuelle Beratung konzentriert haben, stößt dieses Konzept auf Widerstände. Viele haben schlicht Bedenken, dass sie den Kunden überrumpeln, wenn sie ihm auch Produkte anbieten nach denen er ursprünglich gar nicht verlangt hatte. Doch warum nicht einmal etwas Neues ausprobieren? Die meisten Kunden nehmen neue Konzepte gerne an und wenn die ganzheitliche Beratung professionell durchgeführt wird, werden sich nicht nur alte Kunden schnell umstellen, sondern es werden noch mehr Neue hinzu kommen.

    Ganzheitliche Beratung professionell verkaufen

    Damit das neue Konzept der ganzheitlichen Beratung auch beim Kunden gut ankommt, muss es gut verkauft werden. Als erfolgreicher Verkaufstrainer mit langjähriger Erfahrung, hatte Alexander Verweyen natürlich auch dafür die richtigen Tipps parat. Neben fachlichen Qualifikationen, ist dabei ein selbstbewusstes Auftreten unumgänglich um den Kunden überzeugen zu können. Ein wenig Feingefühl und Einfühlungsvermögen muss der Berater beweisen, um ersteinmal zu erfahren, welchen Bedarf der Kunde überhaupt noch hat. Erst dann können die Produkte mit der richtigen Argumentation dem Kunde präsentiert werden.

    Als Verkäufer ist es dabei immer wichtig den Kunden individuell zu beraten und Vertrauen aufzubauen. Deshalb sollte jeder Berater für sich ein Konzept entwickeln, wie er seinen Beratungsprozess optimal gestaltet. Idealerweise folgt natürlich ein Abschluss am Ende der Beratung, dabei nicht zuviel Verkaufsdruck aufzubauen und Verständnis für die Bedürfnisse des Kunden zu zeigen ist nicht immer leicht. Doch nur wer Deals gekonnt abschließen kann, wird auch Erfolg haben. Für all die Berater die Alexander Verweyen am Schluss von seinem neuen Konzept überzeugen konnte, lautete sein abschließender Tipp:

    Denn den ersten Schritt in eine erfolgreiche Zukunft, muss jeder Berater selbst machen!

    Vertriebstraining absolvieren Vertriebskompetenzen steigern

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    Bei uns können Sie ein Vertriebstraining absolvieren und damit die Vertriebskompetenzen Ihrer Mitarbeiter steigern. Dabei bieten wir verschiedene Schwerpunkte für das Vertriebstraining an, zum Beispiel Consultative-Selling. Doch egal für welches Training Sie sich letztendlich entscheiden, immer können Sie sich auf die Erfahrung unserer speziell ausgebildeten Vertriebstrainer verlassen.

    Inhaltliche Gestaltungsmöglichkeiten vom Vertriebstraining

    Wenn Sie möchten dass Ihre Mitarbeiter ein Vertriebstraining absolvieren, passen wir die Inhalte selbstverständlich Ihren Bedürfnissen an. Hier finden Sie einige Beispiele zu möglichen Themen:

    • Verkäuferpersönlichkeit: Bei diesem Thema wird unter anderem besprochen welche Vorraussetzungen ein Verkäufer mitbringen muss. Desweiteren wird gezeigt wie sich das Selbstverständnis als Verkäufer geändert hat und wie es einem gelingt sich immer wieder selbst zu motivieren.
    • Ganzheitliche Beratung durch „Profiling“: Hier steht im Vordergrund, wie man den Bedarf des Kunden ermittelt  damit man auch eine passende Lösung anbieten kann. Desweiteren wird die Frage geklärt, wie man Kundenbedarfe ganzheitlich wahrnehmen kann.
    • Argumentationsaufbau: Nur wer eine überzeugende Argumentation dem Kunden liefert wird auch zum Abschluss kommen. Und wie das gelingt wird genau in diesem Vertriebstraining erklärt. Zudem lernen die Teilnhemer, wie man auch bei Preisverhandlungen taktisch klug vorgeht und mit den richtigen Argumenten überzeugt.
    • Gesprächsablaufgestaltung: Teilnehmer die dieses Vertriebstraining absolvieren, sind anschließend wahre Profis im Verkaufsgespräch. Besprochen werden die einzelnen Phasen im Verkaufsdialog, sowie die Erfolgsfaktoren und Fehler die in diesen passieren können.
    • Deal Closing: Für den Vertriebsmitarbeiter ist der Abschluss natürlich das wichtigste im Verkaufsgespräch. Wie man auf diesen gezielt hinarbeitet, souverän und selbstbewusst die Frage nach dem Abschluss stellt und Signale erkennt, die zeigen dass der Kunde abschlussbereit ist – all dies wird hier gezeigt.
    • Emotionalisierung der Kundenbeziehung: Verkäufer die es schaffen eine emotionale Beziehung zum Kunden aufzubauen, haben mehr Erfolg. Genau dafür wurde der Emotionale-Verhaltens Ansatz (EVA) entwickelt, der hier ausführlich besprochen wird.

    Unsere Vorgehensweise

    Die Teilnehmer die ein herkömmliches Vertriebstraining absolvieren vergessen einen Großteil der Inhalte schon nach kurzer Zeit und wenden kaum etwas auch in der Praxis an. Genau deswegen haben wir eine neue Vorgehensweise entwickelt, die das Vergessen minimiert und den Praxistransfer sichert. Zunächst nutzen wir das 8×4 Performance-Program, was darauf beruht dass die Inhalte in 8 Workshops die je 4 Stunden dauern vermittelt werden. Der Vorteil dieser kurzen Workshops ist, dass die Teilnehmer mehr behalten. Zudem werden echte Fallbeispiele in den Workshops diskutiert und auch außerhalb der Workshops werden die Teilnehmer in der Praxis unterstützt. Denn was man selbst angewendet hat vergisst man kaum wieder.

    Was ist Neurokommunikation?

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    Immer häufiger hört man in Bezug auf Kommunikation für Verkäufer und Marketing vom neuen Trend der Neurokommunikation. Doch was versteht man eigentlich wirklich unter Neurokommunikation und welche Erkenntnisse lassen sich daraus gewinnen? Zunächst ist Neurokommunikation eine wissenschaftliche und moderne  Betrachtungsweise der Unternehmenskommunikation, die auf neuesten Erkenntnissen aus den Neurowissenschaften beruht. Für den Verkauf spielt sie in sofern eine Rolle, dass Produkte immer vergleichbarer werden und der Kunde sich deshalb neue Bewertungskriterien sucht. Konkret heißt dies, dass Emotionen beim Kauf eine immer größere Rolle spielen. Mit Erkenntnissen aus der Neurokommunikation lässt sich erklären, wodurch Emotionen im Kunden ausgelöst werden und wie man diese beeinflussen kann.

    Erkenntnisse der Neurokommunikation für den Verkauf

    Wie schon erwähnt wählen Kunden Produkte immer mehr nach emotionalen Faktoren aus, wie zum Beispiel Vertrauen in den Verkäufer, Atmosphäre des Geschäfts oder Sympathie des Verkäufers. Das heißt Verkäufer müssen versuchen im Kunden die bestmöglichen Emotionen hervorzurufen. Doch welche Kriterien für eine erfolgreiche Kommunikation kann man nun aufstellen?

    • Neuroassoziationen: Jedes Wort das wir hören löst in uns bestimmte Emotionen aus, die auf frühere Erfahrungen und Erlebnissen beruhen. Der Verkäufer sollte deswegen besonders Wörter verwenden, die positive Assoziationen auslösen und auch im Langzeitgedächtnis bleiben.
    • Die Macht der Emotionen: Es ist wissenschaftlich bewiesen, dass Emotionen eine stärkere Rolle beim Kauf spielen als rationale Faktoren. Das bedeutet nicht, dass Kundenberater nur noch auf Emotionen im Verkaufsgespräch Wert legen sollen. Der Schlüssel zum Erfolg ist eine Kommunikation, bei der Emotionen im Mittelpunkt stehen, aber auch Sachinhalte vermittelt werden.
    • Positive Emotionen: Fest steht, ein Produkt ist umso reizvoller für den Kunden, umso positiver seine Emotionen sind die er mit dem Produkt verbindet. Negative Emotionen hingegen wirken sich schlecht auf den Verkaufserfolg aus. Deswegen sollte der Verkäufer, vorzugsweise Begriffe verwenden, die beim Kunde positive Emotionen auslösen.
    • Unbewusste Stressreaktionen: Eine ganz neue Erkenntnis aus der Neurokommunikation ist, dass unsere Körper bei negativen Emotionen eine physiologische Stressreaktion auslöst, die wir gar nicht bewusst wahrnehmen aber unser Verhalten beeinflusst. Das heißt Kunden vermeiden intuitiv Verkäufer, die in uns durch negative Assoziationen Stressreaktionen auslösen. Dies erklärt zum Beispiel auch, warum einige Verkäufer erfolgreicher sind als andere.
    • Weniger ist mehr: Unser Gehirn kann nur eine begrenzte Anzahl von Informationen verarbeiten. Das heißt der Verkäufer sollte den Kunde nicht mit unzähligen Informationen überhäufen, sondern gezielt die wichtigsten auswählen.

    Versuchen Sie doch einmal in Ihren nächsten Verkaufsgesprächen diese Erkenntnisse aus der Neurokommunikation zu beachten. Sie werden sehen, wie Ihr Verkaufserfolg steigt!

    Führungskräfteschulung absolvieren

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    Nicht nur die Mitarbeiter im Vertrieb sollten sich weiterbilden, sondern auch die Führungskräfte. Denn auch im Bereich der Mitarbeiterführung gibt es ständig neue Erkenntnisse, weshalb führende Angestellte eine Führungskräfteschulung absolvieren müssen.

    Unser Idealbild einer Führungskraft

    Eine Führungskraft muss zum einen sich um die Aufgaben und Ergebnisse der Abteilung und zum anderen um die Mitarbeiter kümmern. Da die richtige Balance zu finden ist nicht immer leicht und erfordert unterschiedliche Verhaltensweisen von der Führungskraft je nach Situation. In der Zusammenarbeit im Team heißt das konkret, die Führungskraft muss die eigene Position vertreten, aber zugleich das Team zusammenhalten, damit alle an einem Strang ziehen. Für die einzelnen Mitarbeiter müssen zudem Ziele gesetzt werden und diese später auch überprüft. Auf dieser Grundlage können dann Karrieren gefördert oder wenn nötig beendet werden. Also muss die Führungskraft in der Lage sein auch mal unangenehme Entscheidungen durchzusetzen. Trotzdem sollte die Loyalität gegenüber den Mitarbeitern immer an erster Stelle stehen. Um diese Aufgaben alle bestmöglich zu erfüllen ist eine starke Persönlichkeit wichtig, aber auch die Kenntnis über eigene Stärken und Schwächen. Und auch hin und wieder eine Führungskräfteschulung zu absolvieren, ist für die persönliche Weiterentwicklung unablässig.

    Welche Ziele verfolgen wir in unseren Schulungen?

    Unsere Führungskräfteschulung soll helfen, dass sich nicht nur die Führungskraft weiterentwickelt sondern damit verbunden auch die Unternehmenskultur und -organisation. Denn zum Beispiel wenn es um das Thema Empowerment der Mitarbeiter geht, reicht es nicht aus dass die Führungskräfte über die theoretischen Grundlagen dazu informiert sind, sondern die Unternehmensorganisation muss dies auch unterstützen. Desweiteren verfolgen wir das Ziel Ihr abteilungsübergreifendes Potential konsequent zu aktivieren. Die Führungskräfteschulungen die wir anbieten, setzen dabei an ganz unterschiedlichen Bereichen an, ganz nach Ihrem Bedarf. Denn wir bauen nicht nur das Wissen der Teilnehmer aus, sondern arbeiten zum Beispiel auch an deren Persönlichkeit.

     

    Wenn auch Sie als Führungskraft vermuten, dass noch Potential in Ihnen steckt, können Sie eine Führungskräfteschulung absolvieren. Wir informieren Sie gern!

     

    Nehmen Sie unsere kostenlose und unverbindliche Beratung zu diesem Thema in Anspruch!

     

      Private Banking Vortrag EUROFORUM

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      Großes Interesse hat der Vortrag von Alexander Verweyen für EUROFORUM in Hamburg am 2.12.2010 zum Thema „Neukundenakquisition nach der Krise und unter erschwerten Bedingungen “ im Private Banking Bereich gefunden, unteranderem weil das Thema topaktuell ist. Und auch die Teilnehmer waren begeistert, zum einen vom Inhalt des Vortrages zum anderen aber auch von der Art und Weise wie Alexander Verweyen den Vortrag gehalten hat.

      Im Vortrag selbst beschrieb Alexander Verweyen zunächst die Situation nach der Finanzkrise und welche Bedenken Kunden im Private Banking Bereich nun haben. Doch auch wenn viele Kunden verunsichert und misstrauisch aus der Finanzkrise kommen, so sind sie doch nach wie vor Bauch-gesteuert was die Banker in der Akquisition und auch im Kundengespräch gezielt nutzen sollten.

      Gerade weil die Kunden verunsichert sind, brauchen Banken nun mehr denn je eine effektive Strategie zur Neukundengewinnung. Doch viele Banker sehen sich nicht als Akqisiteure oder sind schlicht überfordert mit der Neukundenakquisition. Zudem ist die herkömmliche Akquisitionsstrategie vieler Banken wenig effektiv und verschlingt ungeheuere Kosten. Der Schlüssel zum Erfolg ist jedoch eine Akquisitionsstrategie mit der konsequent gearbeitet wird und die zudem zeitgemäß ist.

      Nachdem erfolgreich der Erstkontakt zum Kunden hergestellt wurde, folgt das Verkaufsgespräch. Worauf es dabei ankommt und wie man den Kunden für sich gewinnt, war das nächste Thema im Vortrag. Zum Abschluss stellte Alexander Verweyen noch das 8×4 Performance-Program vor, nach dem sein Unternehmen alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH Verkaufstrainings und Führungskräftetrainings durchführt. Diese Schulungen bietet das Unternehmen auch speziell für den Private Banking Bereich an und versprechen messbare Erfolge, speziell in der Neukundenakquisition.

      Für weitere Informationen senden wir Ihnen gerne die Präsentation zum Vortrag. Schicken Sie dazu einfach ein E-Mail an [email protected] oder kontaktieren Sie uns telefonisch unter (089) 55057 – 660.