Allgemeine Beiträge unseres News-Blogs

Hier finden Sie Beiträge zu allgemeinen Themen.

Was ist Consultative Selling wirklich?

Consultative-Selling wird oft übersetzt mit Beratungsverkauf. Na Ja…

Tatsächlich bedeutet Consultative-Selling aus unserer Sicht weitaus mehr als Beratungsverkauf. Wir verstehen darunter einen
Verkaufsansatz, der von besonders erfolgreichen Verkäufern grundlegend „anders“ angewandt wird. Es ist mehr als
das beratende Verkaufsgespräch – es ist fast eine Verkaufs-Philosophie!

Consultative-Selling hilft dem Kunden, die Vorzüge des Angebotes zu erkennen.  Im Business-to-Business (B2B) Bereich fallen Entscheidungen meist nicht sofort, sondern nach mehreren Gesprächen. Zwischen den Verkaufskontakten finden Gespräche des Kunden mit Dritten statt, die nicht selten eine mühsam aufgebaute Kaufneigung wieder zunichte machen.

Die situative Begeisterung, die Verkäufer so gerne erreichen wollen, verliert sich nach einigen Tagen und auch brillante Argumentationen geraten mit der Zeit beim Kunden in Vergessenheit. So hat der Psychologe Hermann Ebbinghaus bereits vor 100 Jahren festgestellt, dass nach nur einem Tag weniger als 50 Prozent der gehörten Argumente noch präsent sind – mit weiter abnehmender Tendenz.

Nicht so ist es eben mit den Argumenten, die der Kunde selbst für sich gefunden hat. Diese wird er im Buying-Team gegenüber seinen Kollegen ständig parat haben und verteidigen. Gerade bei großen, umfangreichen Entscheidungen wird typischerweise in Abwesenheit des Verkäufers zum oder gegen den Kauf entschieden. Daher kommt es vor allem darauf an welchen „Wert“ (= Nutzen) das Angebot durch geeignete Fragen des Verkäufers beim jeweiligen Gesprächspartner gewonnen hat.

 

 

Bildungsthemen in der Personalentwicklung

Sie haben sich des Öfteren gefragt welche Bildungsthemen in der Personalentwicklung Priorität haben?

Alleine von 2008 bis 2010 hat es hier eine starke Veränderung gegeben. Praxisorientierte Umsetzung, Engagement und Einbindung der Führungskräfte in Weiterbildungsmaßnahmen und Fordern durch Fördern stehen im Vordergrund.

Hier das Ranking für 2010:

  1. (1 in 2008) – Bildungsmaßnahmen transförderlich gestalten (Gelerntes im Arbeitsalltag in der Praxis anwenden können)
  2. (2 in 2008) – Qualifizierung der Mitarbeiter mit den Unternehmenszielen in Einklang bringen
  3. (13! in 2008) – Überfachliche Sozialkompetenzen verbessern – Team- und Konfliktfähigkeit
  4. (3 in 2008) – Lernunterstützung durch Vorgesetzte Fördern
  5. (20 in 2008) – Qualitätsentwicklung und- sicherung verstärken, zum Beispiel durch Evaluation der Bildungsangebote und definierten Zielvereinbarungen
  6. (neu) Wissensaustausch der Mitarbeiter verbessern, zum Beispiel durch aktive Unternehmens-WiKis, Communities of Practice
  7. (9 in 2008) Förderung der Selbstlernkompetenzen wie zum Beispiel Lernstrategien
  8. (14 in 2008) Personalisierte Online-Zugänge zu Lern- und Wissensportalen für die Mitarbeiter
  9. (15 in 2008) Unternehmen zu lernenden Organisationen zu entwickeln
  10. (5 in 2008) Bildungsmanager nach dem Festlegen der Strategie in die Umsetzung mit einbeziehen

Interessant ist in der Tat die Entwicklung in die Fokussierung auf die Erfolgskontrolle, Umsetzungsbegleitung und die ganzheitliche Betrachtung von Bildungs- und Trainingsmaßnahmen. Wichtig, sowohl bei der Konzeptionierung von Trainingsmaßnahmen bei Führungskräften als auch im Vertrieb, ist das ‚Abholen‘ der Teilnehmer und die ‚Betroffenen‘ zu ‚Mitmachern‘ zu machen. Klare Zielvereinbarungen helfen dem Bildungsmanager und Personalentwickler seinen Plan und damit den ROI zu begründen.

Empowerment im Vertrieb

Wie schaffen es die erfolgreichsten Unternehmen der Welt immer wieder vor ihren Konkurrenten zu liegen? Die Antwort: Sie behandeln ihre Kunden richtig! Dies tun sie, indem sie Mitarbeiter haben, die begeistert von der Unternehmensvision und motiviert sind, die Kunden sorgfältig und überlegen zu bedienen. Wie kommt man zu solch engagierten Mitarbeitern? Der Schlüssel hierzu heißt Empowerment!
Doch was heißt das im Klartext, welche Auswirkungen hat Mitarbeiter-Empowerment tatsächlich messbar auf die Performance eines Unternehmens?

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Empowern bedeutet, den Mitarbeitern zu ermöglichen, bei der Arbeit mitzudenken und ihr Wissen, ihre Erfahrung und ihre Motivation zu nutzen, um zu einem guten Ergebnis beizutragen. Empowerment kann zu positiven Ergebnissen führen, welche nicht möglich wären, wenn alle Befugnisse in der Hierarchie nach oben wandern und die Manager die gesamte Verantwortung für den Erfolg alleine tragen würden.

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Mitarbeiter empowern bedeutet konkret, ihnen mehr Verantwortung- und Entscheidungsspielraum zu geben. Die größere Eigenverantwortung führt zu einer gesteigerten, selbstständigen Problemerkennung und somit können verschiedene Prozesse verkürzt und Bürokratie abgebaut werden. Ein weiterer erwünschter Effekt ist das wachsende Engagement der Mitarbeiter durch anreizorientierte Belohnungs- und Bewertungssysteme.

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Über welche Eigenschaften muss ein empowerter Mitarbeiter verfügen und wie gelingt es einer Führungskraft eine Empowerment-Kultur zu implementieren?

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Lesen Sie hier mehr: House of Empowerment®

Wie gut können Sie Coachen?

Kaum ein Begriff wird heute in der Praxis mehr gestresst als „Coaching“! Schnell sagt man: „Da müssen Sie mal mehr coachen!“ oder „Der braucht dringend mal einen Coach!“ Wofür diese Aussagen stehen, bleibt jedoch meist unklar. Es reicht vom Mitarbeitergespräch bis zum berühmten Tritt…
Fakt ist aber, dass erfolgreiche Führungskräfte „Coaching“ schon längst als wirkungsvolles Führungsinstrument erkannt haben und es systematisch einsetzen.

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Gehören Sie zu den Führungskräften, die schon selbst als Coach fungieren oder möchten Sie grundsätzlich gerne wissen, wie groß Ihre Kenntnisse zum Thema Coaching sind?..

 

„Wessen wir am meisten im Leben bedürfen, ist jemand
der uns dazu bringt, das zu tun, wozu wir fähig sind.“
Ralph Waldo Emmerson

Ist Verkaufstrainer die richtige Bezeichnung?

Beim Einen zieht sich die Stirn in Falten, beim Nächsten kommt das Lächeln auf… Klären wir die Frage so: Was macht ein Verkaufstrainer? Da gibt es aus unserer Sicht grundsätzlich zwei Richtungen: Die eine Gruppe Verkaufstrainer zeigt wie´s geht, die andere arbeitet mit ihren Teilnehmern (im weiteren: ‚TN‘) an konkreten Aufgaben. Beide nennen sich Verkaufstrainer. Einmal mehr aus der Perspektive „So macht man das!“, und zum anderen „Lasst uns gemeinsam dran arbeiten – ich unterstütze Euch mit meinen Erfahrungen! Beide nennen sich „Verkaufstrainer“, gehen aber völlig unterschiedlich vor!

Unser Herz schlägt etwas mehr für die zweite Version: Hier geht es um die didaktisch-methodischen Fragen:

  • Wie hole ich meine TN ab?
  • Was sind deren präzise Anforderungen an mich/an das Training?
  • Welche Probleme ergeben sich in der Praxis für meine TN?
  • Wie nutze ich Beispiele/Cases meiner TN und wie wollen wir daran arbeiten?
  • Wie baue ich mein Training auf, dass eine maximale Transferleistung (in die TN-Praxis) stattfindet?
  • Wie baue ich eine Dramaturgie auf, die alle (Lerntypen) im Training anspricht und maximal aktiviert?

Nach diesen Fragen und bei dieser Vorgehensweise ergibt sich schnell ein Bild, welches eher auf eine gemeinsame Arbeit in einem clever moderierten  Workshop schließen lässt. Somit kommen andere Begriffe ins Spiel: Berater (Consultant)/Coach/Workshop-Moderator/usw.

Unsere Empfehlung: Die Bezeichnung Verkaufstrainer ist vor dem Hintergrund des jeweiligen  Selbstverständnisses zu hinterfragen.

Wir freuen uns auf Ihre Beiträge!

Vertriebserfolge messbar und nachhaltig steigern – Konzepte für Personaler

alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH und PEnetworx laden Sie herzlich zum kostenfreien Webinar zum Thema ein.

Ein starker Vetrieb ist ein zentrales Element für ein erfolgreiches Unternehmen

In diesem Webinar beschäftigen wir uns mit den Fragen:
Wie Sie die Performance-Steigerung im Vertrieb messbar und nachhaltig umsetzen und Erfolge sofort erreichen können, wie Sie Nachhaltigkeit der Trainingsinhalte durch unsere entwickelte 8×4 Performance-Programme sicher stellen können und Ihren ROI durch unser integrativ intervallorientiertes Verfahren steigern.

Inhalt:

Das 8×4 Performance-Program – Methode gegen das Vergessen
Wie setze ich Trainingsinhalte direkt in die Praxis um?
Maßgeschneiderte Trainingsinhalte versus ‚Druckbetankung‘ durch externe Maßnahmen

Nutzen:

Sie erfahren…

  • wie wir es schaffen, dass Key-Learnings nicht vergessen werden
  • wie jeder Mitarbeiter ein erfolgreicher Mitmacher wird
  • wie Performance-Steigerung direkt ins Tagesgeschäft umgesetzt wird
  • welche Erfolgsgarantien möglich sind

Zielgruppe:

Personalverantwortliche und Personalentwickler

Es geht um die Frage, wie Sie die Leistung im Vertrieb messbar und nachhaltig steigern und Ihre Investition in Weiterbildungsmaßnahmen begründen können.
Lernen Sie eine leistungsstarke Methodik und einen soliden Partner zu diesem Thema kennen.

Mit Ihrer Anmeldung erklären Sie sich einverstanden, dass Ihre Daten zur weiteren Kontaktaufnahme an die Organisatoren und Referenten weitergegeben werden.

 

Bei Interesse bitte Kontakt aufnehmen

 

Akquisitionsstrategien im Private Banking

Seit nunmehr 10 Jahren beschäftigen wir uns innerhalb dieser Branche sehr erfolgreich mit der Thematik „Wie kommt der Kundenberater an neue (vermögende) Kunden im Private Banking?“. Aktuell wird Alexander Verweyen einen einstündigen Vortrag am 28. September 2010 im Rahmen des „Financial Planing Praxis-Kongresses“ in Mainz halten. Hierbei wird es um wichtige Trends im Themenfeld Akquisitionsstrategien im Wealth Management gehen.

9 Erfolgskritische Parameter im Private Banking

  • Persönliche Professionalität des Beraters
  • Beziehungsintensität zum Berater
  • Erreichbarkeit des Beraters
  • Qualität und Passgenauigkeit des Anlagevorschlags
  • Passendes Produktangebot
  • Performance des Assets
  • Preis-/Leistungsverhältnis
  • Vermögens-Reporting
  • Adäquate Räumlichkeiten der Bank

Dies sind aus Sicht des Kunden wesentliche Entscheidungs-Parameter für oder gegen eine Geschäftsbeziehung.

Unsere Leistungsgarantie

Behaupten kann man viel, aber…
Auf Wunsch vereinbaren wir mit unseren Kunden eine Leistungsgarantie: Werden die zu Beginn einer Zusammenarbeit vereinbarten KPI’s nicht um mindestens 10 % verbessert, erhält der Kunde – ohne wenn und aber – unser Honorar zurück!.

Leistungsversprechen und Selbstverständnis:
Uns ist es sehr wichtig, dass zwischen unseren Beratern und Ihren Mitarbeitern eine vertrauensvolle Beziehung entstehen kann und unsere Berater fachlich respektiert und menschlich akzeptiert werden. Uns ist aber genauso wichtig, dass die Berater Autoritätspersonen darstellen und bereit sind, die Projektziele sehr konsequent zu verfolgen und zu erreichen. Unsere Berater verfügen über angemessene Führungs- und Lebenserfahrung sowie Glaubwürdigkeit, d.h. sie haben die vermittelten Inhalte bereits gelebt und können diese auch in den Trainings „vorbringen“.

Unsere Workshops sind kurzweilig und intensiv, allerdings machen sie auch Spaß und werden gleichzeitig auch sehr professionell durchgeführt: Dabei soll Ihren Mitarbeitern immer wieder Motivation und Begeisterung vorgelebt werden.
Ihnen soll aber auch aufgezeigt werden, dass nur ein ständiges An-sich-Arbeiten zur Ausschöpfung der eigenen Potenziale führen kann und jeder Einzelne – aber auch das Unternehmen – es sich nicht leisten kann, erkannte Potenziale brach liegen zu lassen.

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Sales Boost Kit

Das Sales BoostKit© Sammlung von Lösungsansätzen und Strategien, die Sie als Vertriebsleiter oder als Krisenverkäufer an vorderster Front für die Zukunft Ihres Unternehmens mit all Ihren Möglichkeiten einsetzen können.

Jetzt ist der richtige Zeitpunkt

  • Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, gegen den Markt zu wachsen, denn jetzt suchen
  • Kunden nach neuen, flexiblen Möglichkeiten!
  • Jetzt sind Kunden von ihren bisherigen Lieferanten/Partnern enttäuscht!
  • Jetzt zeigt sich, wer in der Vergangenheit falsch beraten wurde!
  • Jetzt muss Kunden Sicherheit und Vertrauen vermittelt werden!
  • Jetzt ziehen sich viele Anbieter zurückund überlassen Ihnen das Feld!

Bei Interesse nehmen bitte Kontakt auf