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Hier finden Sie Beiträge zu allgemeinen Themen.

NLP im Verkauf

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Verkäufern die verschiedene NLP Techniken beherrschen, gelingt es Kunden besser einzuschätzen, gezielter auf deren Bedürfnisse einzugehen und letztendlich Ihren Verkaufserfolg zu steigern. Um diese Techniken zu erlernen bieten wir ein gezieltes Verkaufstraining in München an.

Was bringt Ihnen NLP im Verkauf?

Verkäufer die NLP beherrschen sind Ihren Kollegen in einigen Punkten voraus. Das fängt schon bei der Kundenzufriedenheit an, was auch zu mehr Empfehlungen und einem höheren Verkaufserfolg führt. Desweiteren zeichnen sie sich durch eine bessere Kommunikationsfähigkeit aus, wodurch sie besser auf Kunden eingehen oder auch Produkte besser präsentieren können. Doch NLP verbessert nicht nur die Verkaufstechniken, sondern soll auch das Selbstbewusstsein und die Motivation des Verkäufers steigern.

Was wird bei einem NLP Verkaufstraining geschult?

  • Beziehung zum Kunden aufbauen: Sie erlernen Techniken, womit es Ihnen gelingt schnell eine vertrauensvolle Beziehung zum Kunden aufzubauen. Dazu zählt zum Beispiel aktives zuhören oder wie Sie Sicherheit ausstrahlen.
  • Die Sinne ansprechen: Jeder Mensch hat unterschiedliche Schwerpunkte, mit welchen Sinnen er Informationen am Besten aufnimmt und behält. Daher zeigen wir Methoden wie die 5 einzelnen Wahrnehmungskanäle (Visuell, Auditiv, Kienästhetisch, Olfaktorisch, Gustatorisch) am besten angesprochen werden können.
  • Kundentypen: Damit die Beziehung zum Kunden optimal gepflegt werden kann, sollte man unbedingt die Bedürfnisse des Kunden kennen. Daher zeigen wir verschiedene Möglichkeiten die Kunden einzelnen Typen zuzuordnen, jenachdem welches Ziel Sie verfolgen.
  • Umgang mit Einwänden: In fast jedem Verkaufsgespräch wird ein Verkäufer mit Einwänden des Kunden konfrontiert, sei es zum Preis oder Produkt selber. Doch mit einigen Tricks können Sie professionell auf solche Einwände reagieren und diese beseitigen.
  • Empathie: Wie schon erwähnt ist es entscheidend auch eine emotionale Bindung zum Kunden aufzubauen. Dabei hilft die Fähigkeit der Empathie, das heißt sich in andere hineinversetzen und auf deren Gefühle eingehen zu können.
  • Fragetechniken: Gerade im Verkaufsgespräch kommt es auf die richigen Fragetechniken an. Denn dadurch lassen sich Informationen einfacher und zielgerichteter gewinnen, Interesse wird suggeriert, Gespräche in die richtige Richtung lenken oder ganz simpel Zeit gewinnen.
  • Körpersprache: Die Körpersprache wirkt viel mehr auf unser Gegenüber als wir denken und kann zusätzliche Informationen vermitteln. Deswegen ist es wichtig auf die eigene Mimik, Gestik, Blickkontakt, Haltung sowie das Auftreten zu achten.

Dies ist ein Auszug was in unseren NLP Verkaufstraining in München geschult wird. Also steigern auch Sie durch NLP im Verkauf Ihren Erfolg!

Mit Empowerment zum Erfolg

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Ein Großteil der Führungskräfte empowert seine Mitarbeiter zu wenig. Wobei sich die Leistungsfähigkeit der Mitarbeiter durch gezieltes Empowerment deutlich steigern lässt.

Was versteht man unter Empowerment?

Der Begriff  Empowerment ist eine Umschreibung für eine Unternehmenskultur, bei der jeder Mitarbeiter durch die Führungskräfte aufgefordert und ermächtigt wird mehr Verantwortung zu übernehmen. Vorraussetzung dafür ist, dass die Mitarbeiter auch bereit sind mehr Verantwortung zu tragen. Diese Verantwortung betrifft den persönlichen Willen innerhalb der Arbeitsorganisation verstärkt die Unternehmensziele erreichen zu wollen. Dabei ist Empowerment kein einmaliger Vorgang, sondern ein fortwährender Prozess. Diesen zu fördern ist Aufgabe der Führungskräfte.

Wodurch zeichnen sich empowerte Mitarbeiter aus?

Empowerte Mitarbeiter sind den anderen Mitarbeitern in vielen Bereichen voraus. Da Ihnen mehr Verantwortung übertragen wird, zeigen Sie eine hohe Eigeninitiative und Selbstverantwortung. Dies ist verbunden mit viel Kreativität und Offenheit für Neues. Außerdem wird die Loyalität Ihrem Unternehmen gegenüber steigen, was zu einer höheren Leistungsbereitschaft und mehr Engagement führt.

Welche Vorraussetzungen müssen für erfolgreiches Empowerment vorhanden sein?

Mitarbeiter können natürlich nur mehr Verantwortung übernehmen, wenn Sie auch die Fähigkeiten dazu besitzen. Deswegen ist es Aufgabe der Führungskräfte entweder in die Mitarbeiter zu investieren oder auf deren Fähigkeiten zu vertrauen. Falls eine hohe Eigenverantwortlichkeit der Mitarbeiter bisher nicht in die Unternehmenskultur gepasst hat, müssen Veränderungen zugelassen werden. Das heißt weg von strikten Machtstrukturen hin zu individueller Kraft und Stärke. Eine lernende Organisation kann dabei nur entstehen, wenn individuelle Dynamik zugelassen und gefördert wird. Eines der wichtigsten Güter die ein Unternehmen besitzt ist die Kreativität seiner Mitarbeiter. Wenn die Führungskräfte zulassen, dass diese auch umgesetzt wird ist dies ein entscheidender Schritt zum Erfolg.

Strategien für erfolgreiches Empowerment

Die Grundlage für erfolgreiches Empowerment besteht aus gegenseitigem Vertrauen. Dazu gehört auch eine offene Kommunikation zur wirtschaftlichen Lage des Unternehmens und zu dessen Performance. Dies hilft die Strategie und Politik des Unternehmens zu verstehen. Autonomie der Angestellten kann man nur herstellen, wenn es gemeinsame Visionen, Richtlinien und Ziele gibt. Dann kann eine strikte Hierarchei schrittweise abgebaut und die Kompetenzen an Teams weitergegeben werden. Für all diese Schritte ist natürlich eine gewissen Lust auf Veränderungen notwendig.

Verhandlungstraining

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Um Verhandlungen kommt kein Verkäufer herum. Deswegen können Sie in unserem Intensiv-Workshops Techniken erlernen und begleitet in die Praxis umsetzen, die Sie durch jede Verhandlung erfolgreich führen.

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Das Harvard-Verhandlungs-Modell

In diesem Modell wird davon ausgegangen, dass jeder Verhandlungspartner zunächst zwei Interessen besitzt –  den Verhandlungsgegenstand und -inhalt. Wie kann man nun zu einem erfolgreichen Abschluss kommen? Dafür muss im Mittelpunkt der Verhandlung eine starke Beziehung zwischen Kunde und Berater stehen. Um diese aufzubauen gibt es vier Strategien.
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Suchen Sie mit Ihrem Kunden nach Möglichkeiten um das Problem zu lösen. Als guter Verhandler wissen Sie natürlich, dass es fast immer mehrere Lösungen gibt. Versuchen Sie diese anhand neutraler Bewertungskriterien gegeneinander abzuwägen. Dafür ist einiges an Verhandlungsgeschick notwendig, was sich beispielsweise durch ein Verhandlungstraining erlernen und ausbauen lässt.
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Eine effektive Verhandlung lebt von neutralen Beziehungskriterien. Das heißt es sollte immer sachlich und neutral argumentiert und nicht irgendeinem Druck nachgegeben werden. So eine sachliche Verhandlung lässt sich außerdem nur erreichen,wenn man Menschen und Probleme trennt. Das heißt zum Beispiel, dass man die eigenen Emotionen kontrollieren kann. Sehr wichtig für eine effektive Verhandlung ist sich nicht auf eine strikte Position von Anfang an festzulegen, sondern lieber einen gewissen Verhandlungsraum abzustecken.
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Auf Einwände gekonnt reagieren

Wenn Ihr Kunde Einwände vorbringt, ist es oft schwierig darauf zu reagieren. In unserem Verhandlungstraining lernen Sie jedoch, wie sie planvoll bei Einwänden vorgehen können, zum Beispiel mit der AFPÜ-Methode.
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  • Anerkennung: Fühlen Sie sich nicht sofort angegriffen bei Einwänden, denn häufig sind diese nur ein Ergebnis von Missverständnissen. Also bleiben Sie freundlich und ebnen Sie den Weg für Fragen Ihres Kunden.
  • Fragen: Versuchen Sie den Einwand Ihres Kunden zu verstehen. Stellen Sie dazu gezielt Fragen und gestalten Sie einen offenen Dialog.
  • Positionieren: Zeigen Sie nun nochmal ganz konkret inwiefern Ihr Angebot das Problem des Kunden löst.
  • Überprüfen: Prüfen Sie am Ende ob Sie den Einwand des Kunden lösen konnten, indem Sie nach Feedback fragen.

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Dies ist nur ein Bereich den Sie als Top-Verkäufer beherrschen sollten. Wie KYC, Consultative Selling, USP aus Kundensicht, Elevator Pitch mit Substanz und vieles mehr Sie zum Partner und Vertrauten des Kunden macht, lernen Sie in unseren Performance-Workshops.

Im Verkaufsgespräch die richtigen Informationen sammeln

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Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch zu führen ist eine Kunst für sich. Wichtig ist es dabei, die wichtigsten Informationen zu erfassen und zu notieren.

Wozu Gesprächsnotizen?

Im gesamten Verkaufsgespräch ist es wichtig aufmerksam zu sein, um dem Kunden zum einen Interesse zu vermitteln und zum anderen wichtige Informationen zu sammeln. Damit man sich nicht zu sehr auf diese fokussieren muss, empfiehlt es sich Gesprächsnotizen zu machen. So hat man den Kopf frei sich weiter auf den Kunden zu konzentrieren. Des weiteren steigern Notizen Ihre Aufmerksamkeit und bestätigen, dass für Sie der Kunde im Mittelpunkt steht. Sie können so am Ende eines Gesprächs die notierten Informationen noch einmal kurz zusammenfassen und von Kunden bestätigen lassen. Damit können Sie das Gespräch noch einmal analysieren und die weiteren Schritte gezielt planen. .

Die richtigen Gesprächsnotizen

Natürlich entwickelt jeder mit der Zeit seine eigene Methode Informationen planvoll zu sammeln. Doch für den Anfang gibt es Strategien, die Ihnen dies erleichtern. Schon vor dem Gespräch gilt es, Informationen über das zu beratende Unternehmen zu beschaffen. Diese können Sie dann während des Verkaufsdialogs ergänzen. Das heißt, Sie halten Informationen wie Wettbewerber und wichtige Ansprechpartner fest. Achtung, Fingerspitzengefühl ist gefragt, denn Sie befinden sich (hoffentlich) in einem Dialog, also dürfen Sie sich nicht ständig nur aufs Schreiben konzentrieren. Das heißt Sie müssen lernen das Gesagte auf das wesentlich zu reduzieren, was Sie dann festhalten können. Durch Ihre Gesprächsnotizen merken Sie auch oftmals, welche Informationen Ihnen noch nicht ganz klar sind und wo sich nochmaliges Nachfragen lohnt. . .

Eine Checkliste für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss

Um die Schreibarbeit während des Gesprächs so gering wie möglich zu halten, kann man sich auch vorher schon eine Checkliste anlegen. Gerade für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss gibt es einige Voraussetzungen die erfüllt werden sollten. Diese kann man sich schon vorher notieren und dann während des Verkaufsgesprächs abhaken und gegebenenfalls mit Notizen versehen. Diese Checkliste bietet Ihnen dann einen Leitfaden für das gesamte Gespräch. . Wie könnte nun eine solche Checkliste aussehen? Für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss muss der Kunde den Nutzen Ihres Produktes oder Dienstleistung erkennen. Das heißt für Sie, den Nutzen für den Kunden herausstellen und Ihr Alleinstellungsmerkmal (so es denn eines gibt) geschickt einbauen. Um dies maßgeschneidert für den Kunden zu schaffen, müssen Sie dessen Bedarf ermitteln. . Mit gezielten Lösungsvorschlägen vermitteln Sie dem Gesprächspartner dann, dass er Ihr Produkt auch wirklich braucht. Wichtig ist dabei auch die wirkungsvollste Anwendung, um den Nutzen zu optimieren. Natürlich wird besonders der Preis den Kunden interessieren, denn wenn er sich Ihren Service gar nicht leisten kann, führen Ihre Bemühungen nicht zum Erfolg. Das heißt auch, dass der Gesprächspartner überhaupt befugt sein muss über das Budget zu entscheiden. Am Ende sollten Sie noch einmal sicherstellen, dass Ihr Angebot komplett verstanden wurde und eventuelle Verständnisprobleme klären. . Verlieren Sie nie die emotionale Ebene aus den Augen. Das heißt, Sie müssen die Kauflust im Kunden wecken. Vertrauen in Sie und Ihre Firma ist unabdingbar, meist wichtiger noch als der Preis. Dafür müssen Sie zuverlässig sein und Referenzen können dabei helfen. Gerade gegen Ende der Verhandlung sollten Sie herausfinden, ob der Kunde noch Ängste gegenüber dem Produkt, Preis oder Ähnlichem hat. . Fest steht, mit der generalstabsmäßigen Bedarfsanalyse gestützt durch die richtigen Notizen verläuft Ihr Verkaufsgespräch erfolgreicher und planvoller und Sie kommen Ihrem Ziel – dem erfolgreichen Verkaufsabschluss – ein großes Stück näher. Eine Bemerkung am Rande – sollten Sie zu denjenigen gehören die ‚damals‘ noch ‚Steno‘ gelernt haben – besser geht es fast nicht.

Der richtige Umgang mit Beschwerden

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Natürlich wünscht sich kein Unternehmen unzufriedene Kunden.

Dennoch sollten Sie froh sein, wenn sich Ihre Kunden bei Unzufriedenheit beschweren und nicht sofort zur Konkurrenz wechseln. So haben Sie noch die Möglichkeit den Kunden wieder zufrieden zu stellen oder zumindest für die Zukunft aus dem Fehler zu lernen. Oft sind die Verkäufer die solch eine Beschwerde in Empfang nehmen überfordert. Um dies zu vermeiden sollte jeder Kundenberater mit professionellem Reklamationsmanagement vertraut sein.
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Thesen zum Reklamationsmanagement

Oft stellt sich die Frage, ob die Reklamation überhaupt berechtigt ist. Fest steht, wenn ein Kunde sich über eines Ihrer Produkte beschwert hat er ein Problem damit. Dieses muss nicht zwangsläufig auf eine schlechte Qualität  hinweisen. Trotzdem ist somit jede Reklamation, zumindest aus Sicht des Kunden, angemessen.
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Auch wenn einige Beschwerden zum wiederholten Male auftreten, muss es vor dem Käufer so wirken als wäre es das erste Mal. Sonst wird er komplett das Vertrauen in Ihr Unternehmen verlieren da es den Anschein erweckt, dass Sie aus Ihren Fehlern nicht lernen.
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Natürlich würden Sie als Empfänger der Reklamation gerne die Schuld auf einen anderen abwälzen. Für den Kunden ist der wahre Schuldige allerdings unwichtig, denn für Ihn wirkt so ein Verhalten nur als eine Verzögerungstaktik und macht Ihn noch unzufriedener.
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Zumeist wird die Reklamation nicht sachlich vorgetragen, denn der Reklamierer will Druck erzeugen um schneller an sein Ziel zu kommen. Dabei werden sachliche Argumente ihrerseits kaum aufgenommen.
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Ein starkes Argument warum Sie profesionelles Reklamationsmanagement betreiben sollten ist, dass sich Reklamationen potenzieren wenn Sie nicht gut im Unternehmen bearbeitet werden. Deswegen brauchen Sie klare Regeln in Bezug auf Erreichbarkeit, Verantwortlichkeit und Vertretungen.
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Um Beschwerden richtig zu behandeln sollten immer zwei Schritte erfolgen:

  1. Zunächst muss der Kunde das Gefühl haben, dass sie das Problem wirklich lösen wollen und dann müssen Sie aus Ihren Fehlern lernen, damit diese nicht häufiger auftreten.
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  2. Der beste Weg ist, Beschwerden schon bevor Sie entstehen zu vermeiden. Oft werden Abweichungen nämlich schon bevor ein Kunde Sie feststellt, im Unternehmen erkannt. Dann gilt es diese nicht zu vertuschen, sondern möglichst schnell zu dokumentieren und korrigieren.
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  3. Um Reklamationswiederholungen zu vermeiden, empfiehlt sich ein strikt festgelegtes Schema nach dem vorgegangen wird. Dadurch werden Beschwerden immer an die richtige Stelle weitergeleitet, wo sie möglichst schnell behoben werden.

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Wenn Sie all diese Regelungen beachten, behalten Sie nicht nur Ihre bestehenden Kunden sondern können auch neue gewinnen. Denn Kunden deren Beschwerde profesionell behandelt wurde, fühlen sich gut bei Ihrem Unternehmen aufgehoben und verstanden. Und werden deswegen vielleicht als Weiterempfehler aktiv.
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Tricks einen kühlen Kopf bei Beschwerden zu bewahren

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Damit Sie sich nicht gleich überrumpelt fühlen wenn Sie eine Beschwerde entgegennehmen müssen, sollten Sie ein paar Tricks immer im Hinterkopf behalten.

  • Nehmen Sie zunächst jede Reklamation ernst und zeigen Sie Verständnis. Das heißt auch das Sie sich Zeit für den Kunden nehmen.
  • Versuchen Sie dann das Problem vollständig zu verstehen und suchen Sie nach einer schnellen Lösung, die Sie dem Kunden konkret aufzeigen.
  •  Zuletzt ist es von entscheidenter Bedeutung einen positiven Ausblick auf die zukünftige Zusammenarbeit zu geben, um Ihren Kunden möglichst nicht zu verlieren.

Abschließend lässt sich sagen, mit professinellem Reklamationsmanagement steigern Sie Ihre Kundenzufriedenheit und optimieren Ihr Unternehmen.

Vertriebsoutsourcing als Chance nutzen

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In der heutigen Zeit ist der Vertrieb einer der wichtigsten Faktoren der Unternehmensentwicklung. Doch nicht jedes Unternehmen nutzt auch sein vollständiges Vertriebspotential aus, obwohl die Lösung doch auf der Hand liegt – Vertriebsoutsourcing!

Warum nutzen so wenige Unternehmen das Outsourcing?

Der Großteil der Unternehmen steht dem Vertriebsoutsourcing eher kritisch gegenüber. Dies ist auf eine Vielzahl verschiedener Faktoren zurückzuführen. Die größte Angst der Unternehmen ist, dass sie Ihre Kernkompetenzen verlieren und es dem externene Anbieter schlicht nicht zutrauen den Vertrieb zu übernehmen. Natürlich kennt keiner die eigenen Kunden besser als die Außendienstmitarbeiter, die zudem über langjährige Erfahrung verfügen (sollten!). Das daraus resultierende Vertrauen in die eigenen Mitarbeiter ist für den Großteil der Unternehmen unersetzlich. Eine ganz andere Befürchtung ist das Herausgeben von sensiblen Kundendaten. Viele haben schlichtweg zu wenig Vertrauen in vertriebsoutsourcing Unternehmen. Das ist aber auch auf mangelnde Informationen über diese Partner zurückzuführen..

Weshalb ist Outsourcing sinnvoll?.

Heutzutage stehen die Unternehmen einem wachsenden Umsatz- und Wettbewerbsdruck gegenüber. Als Gründe hierfür sind die zunehmende Kundensegmentierung, stärkerer Wettbewerb und immer komplexere Märkte zu nennen. Darauf muss natürlich auch der Vertrieb eingestellt sein. Aber gerade da sehen viele Unternehmen ihre Schwäche. Oft ist der unternehmenseigene Vertrieb kaum innovativ und kennt sich nicht genügend mit allen Chancen aus, die der Markt bietet. Dabei wird viel Zeit in den Vertrieb gesteckt, was mit hohen Vertriebskosten verbunden ist. Gerade wenn neue Mitarbeiter eingearbeitet werden müssen, kostet dies viel Zeit. Trotzdem bemängeln Unternehmer, dass sich die Vertriebsmitarbeiter zu wenig Zeit mit dem Kunden verbringen und zu wenig sich der Akquisition widmen..

Wo liegen die Chancen des Outsourcings?.

Wenn Sie Ihren Vertrieb vertrauensvoll in die Hände unserer Vertriebsprofis legen, liegen die Vorteile auf der Hand.

  • Die Vertriebskosten lassen sich deutlich senken und Sie verbessern Ihre Kostentransparenz. Daraus resultiert, dass Sie auch in Ihren Vertriebs-Fixkosten variabel sind..
  •  Die vorhin erwähnte Angst vor fehlendem Know-How des externen Anbieters, können wir Ihnen nehmen. Denn ganz das Gegenteil ist der Fall, da unsere Mitarbeiter speziell dafür geschult sind und Ihnen einen schnellen Eintritt in neue Märkte ermöglichen.
  • Ein weiterer Wettbewerbsvorteil liegt in der höhren Flexibilität Ihres Unternehmens, sowie einer Senkung des Vertriebsrisikos..

Abschließend lässt sich sagen, dass das Vertriebsoutsourcing zahlreiche Chancen für ein Unternehmen bietet. Informieren Sie sich deshalb, über für Sie passende Angebote.

ABC Kundenanalyse – bewahren Sie Ihre Bestandskunden

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In der klassischen ABC Kundenanalyse werden die Kunden nach folgenden Kriterien unterteilt: A Kunden sind die Kunden, mit dem höchsten Umsatz. B Kunden mit mittlerem Umsatz und C Kunden (bzw. D Kunden) mit dem geringsten Umsatz.

Mit der ABC Analyse Kunden richtig gewichten

Ein hoher Umsatz ist nicht gleichzusetzen mit einem wichtigen Kunden. Denn was machen Sie, wenn A Kunden in Krisenzeiten wegfallen? Genau dann verschaffen Ihnen viele kleinere Kunden den nötigen Umsatz und geben Ihrem Unternehmen Sicherheit. Also nehmen Sie auch B Kunden in den Fokus! Um es Ihnen zu erleichtern mit der ABC Analyse Kunden richtig einzuteilen, können Sie sich über 3 Aspekte Gedanken machen, nämlich Zufriedenheit mit dem Produkt, Involvement bei der Produktwahl und Attraktivität der Produktalternativen.

Die ABC Analyse – ein Beispiel

Sie als Vertriebsleiter haben die Möglichkeit Ihrem besten Kunden eine Wellness-Reise zu schenken. Dabei haben Sie folgende Kunden zur Auswahl. Der erste ist Herr Müller von der XY GmbH, der mit einem Jahresumsatz von 500.000€ bei Ihnen als A Kunde zählt. Der zweite Kandidat ist Herr Haller von der ABC AG, der mit einem Jahresumsatz von 135.000€ nur als B Kunde zählt. Auf den ersten Blick sollte natürlich Ihr A Kunde, außergewöhnlich gut betreut werden und die Reise bekommen. Doch versuchen wir mit unserer ABC Kundenanalyse das Problem aus einem anderen Blickwinkel zu betrachten. In der genaueren Kundenanalyse stellt sich heraus, dass Herr Müller ein Jahresbudget von 50 Mio. € hat. Davon gibt er nur 1% bei Ihrer Firma aus. Herr Haller hingegen stehen im Jahr nur 150.000€ zur Verfügung, wovon er ganze 90% bei Ihnen investiert. Aus dieser Sicht der Kundenanalyse, ist der eigentliche B Kunde, der treuere Kunde von Ihnen. Eventuell würde das Geschenk aber auch Herr Müller dazu bewegen 2%, also 1 Mio. €, seines Budgets bei Ihnen auszugeben. Aber vielleicht sieht die XY GmbH Sie auch nur als unbedeutenden C Lieferant, der bald aussortiert wird. Hier lohnt es sich nun mittels der ABC Analyse Kunden richtig einzuteilen. Dabei sollten Sie Umsatzerlöse und Kosten von diesem Kunden mit einbeziehen. Es kann auch helfen bei dieser Kundenanalyse Schulnoten zu verteilen, bei der Sie auch qualitative Aspekte, wie Referenzpotenziale, berücksichtigen.

Ihre Bestandskunden – ein wichtiger Umsatzgarant

Neukundenakquise ist aufwendig und teuer. Konzentrieren Sie sich deshalb auf das was sie schon haben, nämlich Ihre Bestandskunden. Gerade in Krisenzeiten lohnt sich die Pflege von Bestandskunden, damit Sie Ihr Geschäftspotenzial ausnutzen können. Dabei verlangt ein langjähriger Stammkunde besonders das Gefühl geschätzt zu werden und natürlich auch konkrete Vorteile aus dieser Geschäftsbeziehung.

Belohnung für die Treue

Bestandskunden bestehen nicht ständig auf die Neuverhandlung von Preisen und Konditionen. Schauen Sie sich die Preis- und Rabattstrukturen auch selber einmal an. Wenn sie dann von sich aus ein günstiges Angebot machen, wird Ihr Kunde sicherlich positiv überrascht sein. Damit erreichen Sie auch, dass er sich unterstützt und nicht alleine gelassen fühlt.

Wie lassen Sich Bestandskunden bewahren?

Verfolgen Sie Gespräche mit dem Kunden aktiv, denn damit übermitteln Sie Ihre Wertschätzung und signalisieren Interesse. Überprüfen Sie damit auch immer wieder, welche Erwartungen der Kunde an Ihre Produkte, Ihren Service oder Ihre Preise hat und ob er mit dem bisherigen Service zufrieden ist. Um die Beziehung zum Kunden zu stärken, ist auch oft ein Lob ein wichtiges Mittel. Loben Sie dabei besonders den Kunden als Person, um Ihre Anerkennung auszudrücken.

Wie Sie mit der ABC Analyse Kunden richtig einteilen können und wie Sie richtig mit Ihren Bestandskunden umgehen, lässt sich am Besten in einem Verkaufstraining erlernen. Dabei zeigen Ihnen speziell geschulte Verkaufstrainer die wichtigsten Grundlagen der Kundenanalyse.

Der wahre Entscheider im Verkaufsgespräch

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Stellen Sie sich vor Sie haben eine todsichere Strategie für Ihr nächstes Verkaufsgespräch ausgearbeitet, tragen dann gekonnt Ihre Argumente vor und überzeugen auf ganzer Linie, aber sitzen einem Gesprächspartner gegenüber, der gar nicht die Kaufentscheidung treffen darf. Somit war Ihre ganze Mühe quasi umsonst. Oder aber Sie sind im Verkaufsgespräch für einen großen Auftrag und bekommen eine Absage von jemand, der gar nicht die endgültige Kaufentscheidung treffen darf. Um solche Rückschläge zu vermeiden, sollten Sie von Anfang an wissen, wer befugt ist den Kauf zu tätigen – so etwas gehört in eine gute Bedarfsanalyse. So sparen Sie wertvolle Zeit!.

Wer beeinflusst nun die Kaufentscheidung?.

Natürlich sollten Sie sich im Verkaufsgespräch nicht nur auf den wahren Entscheider konzentrieren, denn es gibt auch noch andere Personen, die den Kauf beeinflussen. Grundsätzlich kann man fünf Kaufbeeinflusser unterscheiden, wobei eine Person auch mehrere Rollen innehaben kann. Jeder dieser Kaufbeeinflusser hat einen unterschiedlich starken Einfluss auf die Kaufentscheidung..

Kommen wir zunächst zum Nutzer. Er muss den Einfluss Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung auf die Arbeitsergebnisse hin bewerten. Um diesen zu überzeugen, müssen Sie die Vorteile herausstellen, die der Nutzer für seine zu erledigende Arbeit durch Ihr Produkt gewinnt..

Ein wichtiger Kaufbeeinflusser ist der Rauswerfer, denn er überprüft ob Ihr Angebot die erforderlichen Spezifikationen erfüllt. Aber lassen Sie sich von Ihm nicht zu sehr verunsichern. Er kann nämlich nicht die entgültige Kaufentscheidung treffen, sondern nur sein Veto einlegen wenn Ihm Ihr Produkt nicht geeignet erscheint..

Eine interessante Rolle nimmt für Sie der Türöffner ein, denn dieser kann Ihnen Informationen zu anderen Kaufbeeinflussern liefern. Das heißt er ist eine Orientierungshilfe für Ihren Verkauf..

Nützlich ist es zusätzlich mindestens einen Berater pro Verkauf aufzubauen. Dieser unterstützt Sie bei Ihrer Tätigkeit und kann wertvolles Insiderwissen liefern. So ist er zum Beispiel in der Lage, Ihnen die Ratschläge zu geben, wie Sie taktisch sinnvoll vorgehen oder den persönlichen Kontakt zu anderen Beteiligten herstellen. Meist ist er auch über die Stimmungslage der Entscheider informiert, was Ihnen hilft Ihr weiteres Vorgehen zu planen..

Kommen wir nun zum wichtigsten Kaufbeeinflusser, dem Entscheider. Er ist maßgeblich für den Erfolg von Ihrem Verkaufsgespräch verantwortlich, denn nur er kann den entgültigen Kauf veranlassen. Das heißt, er kann den Einsatz der Ressourcen bestimmen und kontrolliert Ausgabe sowie Freigabe von Investitionen. Er hat besonders die Auswirkungen Ihres Produkts auf die gesamte Organisation im Blick. Deshalb überzeugen Sie Ihn am Besten, wenn Sie den Ertrag der zu tätigenden Investition in den Vordergrund stellen – ROI..

Was tun, wenn sich der wahre Entscheider nicht so leicht identifizieren lässt?.

Nicht immer lässt sich der wahre Entscheider auf den ersten Blick identifizieren. Doch was können Sie tun um Ihn zu enttarnen? Fragen Sie doch einfach vor Ihrem Verkaufsgespräch nach – wieder: die Bedarfsanalyse. Ihre Frage könnte zum Beispiel lauten, „Wer sollte noch dabei sein, damit wir heute eine endgültige Entscheidung treffen können?“. Natürlich kann es auch sein, dass Ihr Gesprächspartner den Entscheider gar nicht preisgeben will, aber besser Sie fragen gleich nach, als später eine böse Überraschung zu erleben..

Auf jeden Fall gilt: Wenn Sie den wahren Entscheider von Anfang an erkennen und gezielt überzeugen können, erhöhen Sie Ihren Verkaufserfolg. Optimieren Sie Ihre Bedarfsanalyse!

Führung in der Akquisition

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Wenn es um die Steigerung der Ergebnisse im Vertrieb geht, wird der Fokus häufig auf die Mitarbeiter gelegt. Diese bilden aber nur einen wesentlichen Erfolgsfaktor, denn ebenso wichtig sind die Führungskräfte im Vertrieb. Deren Aufgabe besteht nämlich darin, die relevanten Verhaltensweisen von den Mitarbeitern dauerhaft und konsequent einzufordern und auf deren korrekte Ausführung zu achten. Eine weitere Aufgabe der Führungskräfte im Vertrieb besteht darin, Ihre Mitarbeiter konsequent zu Fordern und Fördern zum Beispiel durch ein Vertriebstraining.

Was verstehen wir unter „Führung“?

In der heutigen Zeit genügt standardisiertes Wissen nicht mehr, denn professionelles Führen wird anspruchsvoller. Deshalb erfordert Führung ein maßgeschneidertes Vorgehen. Dabei hat jeder Beteiligte seine individuellen Stärken und Schwächen, die es zu erkennen und verbessern gilt. Um effektive Führungstrainings durchzuführen, arbeiten wir deshalb mit den Führungskräften im Vertrieb an konkreten Fällen aus der Praxis. Dabei werden auch zahlreiche Kenntnisse und Instrumente vermittelt, die es dann später gilt je nach Situation passend einzusetzen. Gemeinsame Werte und Überzeugungen dienen dabei immer wieder als Grundlage für professionelles Führen. Für uns sind effektive Führungstrainings auch immer eng mit der Entwicklung der gesamten Organisation verbunden,denn nur so können die erworbenen Kenntnisse später dann auch erfolgreich in die Praxis umgesetzt werden.

Bereiche in denen Führungskräfte im Vertrieb geschult werden

können

Jede Führungskraft hat seinen eigenen Führungsstil. Doch oft ist es sinnvoll den Führungsstil je nach Situation anzupassen. Deshalb sollte eine Führungskraft die verschiedenen Stile kennen und lernen Sie gezielt einzusetzen. Oft sind sich Führungskräfte auch nicht über Ihre eigene Rolle bewusst, zum Beispiel wie wichtig sie als Vorbild für die restlichen Mitarbeiter sind. Daher gilt es sich über wichtige Werte, Normen und Führungsleitsätze bewusst zu werden. Auch im Umgang mit den Mitarbeitern gibt es viele Punkte zu beachten. Denn motivierte Mitarbeiter arbeiten besser und bringen mehr Umsatz. Dafür sind regelmäßige Mitarbeitergespräche wichtig, in denen es zum Beispiel auf Ihre Stimme, Körpersprache und Wortwahl ankommt, um das Gespräch souverän zu führen. So gelingt es Ihnen auch schwierige Inhalte, gut an Ihre Mitarbeiter zu vermitteln. Doch Führungskräfte im Vertrieb müssen nicht nur Ihre Mitarbeiter motivieren können, sondern auch sich selbst. Nur so können Sie dann auch Ihre Mitarbeiter mitreißen, von Visionen übverzeugen und damit zur täglichen Arbeit motivieren. Im Arbeitsalltag ist es häufig sinnvoll, die Mitarbeiter in Teams arbeiten zu lassen. Auch diese müssen geführt und kontrolliert werden, wobei Führungskräfte entstehende Konflikte möglichst schnell erkennen und frühzeitig lösen können sollten. Führungskräfte im Vertrieb haben meist einen straffen Terminplan. Um trotzdem effektiv arbeiten zu können, gilt es die richtige Mischung zwischen An- und Entspannung zu finden. In der täglichen Zeitplanung müssen dafür Zeitfresser entfernt und Aufgaben nach Priorität sortiert werden. Auch das will gelernt sein.

All diese Kompetenzen lassen sich in speziellen Führungstrainings erlernen. Dabei erlernen die Führungskräfte im Vertrieb die notwendigen Methoden, um Ihrer Führungsaufgabe bestmöglich gerecht zu werden. Auch das richtige Rollenverständnis in Bezug auf Vorbildfunktion oder Verantwortung wird dabei trainiert. Wenn die Führungskräfte nun offen für innovative Weiterqualifizierung sind, sind effektive Führungstrainings der richtige Weg für Sie.

Was ist professionelles Key-Account-Management?

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Die Ziele beim Key-Account-Management

Das primäre Ziel beim Key-Account-Management ist die Intensivierung der Geschäftsbeziehungen zum Kunden und damit auch den Kundenkontakt zu pflegen. Durch eine klare Aufgabenzuweisung der Vertriebsmitarbeiter soll der Koordinationsaufwand zwischen Key-Account-Kunden und dem Unternehmen reduziert werden. Durch eine individuelle Betreuung des Kunden, können spezifische Marketingkonzepte für diesen entwickelt werden, wodurch die Wettbewerbssituation des eigenen Unternehmens gestärkt werden soll.

Was sind Key-Account-Kunden?

Üblicherweise versteht man unter Key-Account-Kunden diejenigen, die den größten Teil des Umsatzes erbringen und deshalb von entscheidenter Bedeutung für das Unternehmen sind. Sinnvoller ist es jedoch die Kunden nach der ABC Kundenanalyse einzuteilen, denn dabei wird nicht nur der Umsatz miteinbezogen, sondern auch Faktoren wie Innovationsfreudigkeit, Wachstumspotential oder strategische Partner des Unternehmens. So ist eine präzisere Analyse der Schlüsselkunden möglich. Für diese wichtigen Key-Account-Kunden, ist idealerweise auch ein bestimmter Vertriebsmitarbeiter, der Key-Account-Manager, zuständig.

Der Key-Account-Manager

Zur Aufgabe von einem Key-Account-Manager gehört es, die Schlüsselkunden intensiv und professionell zu betreuen. Dafür muss er bestens über das zu betreuende Unternehmen informiert sein und danach seine Strategie ausrichten. Wenn der Key-Account-Manager dann bestens über die Leistungen seines eigenen Unternehmens informiert ist, kann er sein Leistungsangebot auf den Kunden zuschneiden. Dabei sollte er ganzheitlich denken, das heißt die Probleme des Kunden erkennen und Lösungen aufzeigen. Mit guten Kenntnissen über seine Branche kann der Key-Manager, besonders effektiv die Vorteile für beide Seiten identifizieren. Während der Leistungserbringung dann, gilt es alles zu überwachen und bei eventuellen Konfliktfällen, den Kunden schnell zu beraten. Dabei ist es auch Aufgabe des Key-Account-Managers die Interessen des Schlüsselkunden im eigenen Unternehmen, also intern, zu vertreten. Während der gesamten Betreuung, ist es dabei wichtig eine gute „Chemie“ zwischen Key-Account-Manager und Kunden aufzubauen und gegebenenfalls auch dessen Sprache zu beherrschen.

Der Verkauf bei Schlüsselkunden

Um erfolgreich im Verkauf bei Schlüsselkunden zu sein, sollte man sich, das Unternehmen und das Produkt bestmöglich präsentieren, möglichst mit einer persönlichen Note. Dafür muss man als erstes ausführlich über das Produkt bzw. den Service den man anbietet informiert sein. Dazu gehört neben Name und Beschreibung des Produkts auch die Kenntnis über die Branche und mögliche Wettbewerber. Danach kann man Einzelheiten des Service aufzählen und besondere Merkmale hervorheben. Natürlich zählen für Ihren Key-Account-Kunden besonders die Vorteile Ihres Produkts. Deshalb sollte man diese besonders herausstellen. Zum Schluss sollte dann nocheinmal der individuelle Nutzen für den Kunden hervorgehoben werden. Oft werden Ihre Schlüsselkunden natürlich den Preis bemängeln. Darauf können Sie auf zwei unterschiedliche Arten reagieren. Entweder Sie reduzieren den Preis oder aber Sie stellen individuellen Vorteile für den Schlüsselkunden und Ihre persönlichen Kompetenzen heraus, was die bessere Alternative ist. Wenn Sie diese Ratschläge beachten, steht einem erfolgreichen Abschluss bei Key-Account-Kunden nichts mehr im Wege. Um möglichst professionelles Key-Account-Managemant zu betreiben, empfiehlt es sich die Mitarbeiter in verschiedenen Schulungen zu trainieren.