Training für Firmenkunden­berater

Situation und Inhalte zu Firmenkundenberater-Trainings

Das Ziel besteht im Ausbau der Potenziale von Firmenkundenberatern in Sachen „Relationship“.

Es geht um die gezielte Steigerung der „Außenaktivitäten“ – wie kommen wir mit unseren (potenziellen) Kunden in interessante und neue Verbindungen? Wie nutzt man professionell Netzwerke und wie gebe ich meiner Bank ein Gesicht nach außen?

Zielsetzung und Aufgabenstellung

In einem sich stark verändernden und zunehmend härter werdenden Marktumfeld gewinnt Akquisitionsarbeit und Potenzialausbau (Share of Wallet) bei Kunden für Banken zunehmend an Bedeutung. Zur Sicherung des künftigen Ertragswachstums ist es häufig das erklärte Ziel, den Marktanteil bei der Zielgruppe der Geschäftskunden verstärkt auszubauen. Dazu bedarf es einer akquisitorisch differenzierten und intensivierten Vorgehensweise: Wunschkunden müssen professionell angesprochen, aus einer bestehenden Bankverbindung gelöst und ihr Potenzial für die Bank systematisch durchdrungen werden (Erstbankverbindung). Für die meisten Firmenkundenberater stellt die Umsetzung einer akquisitorisch-professionellen Arbeitsweise eine a) emotionale und b) arbeitsmethodische Hürde dar.

Im Fokus steht die Zielsetzung, Firmenkundenberater und deren Führungskräfte das passende Tool-Set für eine erfolgreiche Kundenakquisition an die Hand zu geben und sie mit dem richtigen verkäuferischen Selbstverständnis auszustatten.

Was wir Ihnen bieten können

Unsere Projekterfahrungen aus vielen vergleichbaren Aufgabenstellungen zeigen immer wieder deutlich, wie wichtig es ist, Führungskräfte und Kundenberater maximal wirkungsvoll und damit auch nachhaltig zu erreichen.

Trainingsmaßnahmen gibt es viele und die meisten haben auch zunächst positive Wirkungen bei den Teilnehmern erzielt. Allerdings stellt sich schnell heraus, dass Trainingsinhalte später doch in Vergessenheit geraten, Teilnehmer nicht bereit sind ihre Komfortzone zu verlassen und die Macht der Gewohnheit gewinnt wieder. Wir haben diese „Transfer-Killer“ identifiziert und entwickeln ausschließlich Trainingskonzepte mit mehr Tiefgang und nachhaltiger Wirkung für unsere Kunden.

Mit unseren Trainingsangeboten gehen wir erfolgreich andere Wege: Sowohl in der Gestaltung der Trainingsdramaturgie (Format) als auch in der inhaltlichen Gestaltung erreichen wir unsere Teilnehmer deutlich wirkungsvoller.

Training für Firmenkundenberater

Inhaltliche Gestaltung

  • Das Neukunden-Akquisitionskonzept zur gezielten Akquisition von Wunschkunden
  • Mentale Voraussetzungen für die Aufgabenstellung „Neukundenakquisition“ – erfolgreiche Wege aus der Komfortzone
  • Wichtige Grundlagen für die Gesprächsführung mit potenziellen Kunden
  • Unaufdringliche Kontakte, die der Bank-Philosophie gerecht werden
  • Verdrängung statt verdrängt werden: Wie behaupte ich mich im intensiven Wettbewerbsumfeld?
  • Unterschiedliche Gesprächstypen für die Akquisition professionell gestalten können:
    • Termingewinnung: Telefonisch Ansprechpartner erreichen und Termine vereinbaren, Erst-Pitch am Telefon und Nutzendarstellung
    • Akquisitionsgespräch: Gestaltung, Pitch, Storytelling, Argumentation pro Bank, Überzeugung und Closing
    • Empfehlungsgespräch: professionell die Frage nach einer Empfehlung stellen, vorherige Bereitschaft zur Empfehlung klären und konkreter Verbleib mit Empfehler
    • Potenzialausbau (Share of Wallet): Cross-Selling initiieren, Formulierungen und Argumente zur Intensivierung der Bankbeziehung und Produkt-/ & Lösungsargumentation
  • Zusammenfassung: Wofür stehen wir? Was unterscheidet uns von anderen? Warum macht es Sinn zu wechseln?
  • Den Kunden ganzheitlich wahrnehmen und Cross-Selling-Potenziale schon in der Akquisition ausmachen
  • Authentisches Selbstmarketing (souveräne und durchgängige Re-Präsentation des Kundenberaters in der Akquisition)
  • Vermeidung von Unhöflichkeiten und dennoch pro aktive Kontaktaufnahme durch den Business-Kundenberater – Initiierung von Folgegesprächen – das 7 x Kontaktsystem
  • Erfolgreiche Implementierung der Akquisitionsarbeit in das Tagesgeschäft mit T-45-M; Faktoren für erfolgreiches Selbst-Management
  • Zielgruppengerechte Einwandbehandlung und Positionierung bei Killerargumentationen (AFPÜ-Methode)

Ansatzpunkte eines Firmenkundenberater-Trainings

  • Wie schaffe ich eine Stimmung und Haltung für mehr Empathie und psychologische Erfolgsfaktoren im Umgang mit dem Firmenkunden?
  •  Wie nutze ich mein vorhandenes Potenzial als Kundenberater in Bezug auf meine Persönlichkeit?
  •  Entwicklungsstrategien für Firmenkundenberater: Das Projekt „Augenhöhe“ mit dem Kunden.
  • Anspruchsvolle Gesprächspartner schneller erkennen und Hürden beseitigen
  • Persönlichkeit: Souveränität im Umgang mit dem Kunden
  • Der Bank ein „Gesicht geben“
  • Small Talk und abseits der üblichen Themen – nicht immer nur Kredit!
  • Vorbereitung und dennoch gekonnte Spontanität
  • Begeisterung entfachen können: Wie steigere ich als Kundenberater meine Wirkung
  • Kontakt zum C-Level – auf was kommt es für mich als Banker besonders an?
  • Authentizität, Gelassenheit und sympathiesteigernde Elemente
  • Aufbau von Networking und Socialising in meinem direkten Umfeld
  • Alternative Kontaktchancen zum (potenziellen) Kunden nutzen: Veranstaltungen, Messen, Verbände – die Geschäftsaktivitäten erheblich erhöhen
  • Nutzung guter Beziehungen: endlich mehr Empfehlungen!
  • Sich als Partner des Kunden positionieren – Branchenwissen richtig nutzen
  • (Verkaufs-)Gespräche ohne Druck und Stress
  • Welche Rolle die Wertschätzung spielt und wie der Kundenberater sie seinem Kunden noch besser gibt

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