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Strategieentwicklung – Finden Sie die ideale Strategie für Ihr Unternehmen

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Strategieentwicklung im Vertrieb – So geht’s!

Dass erwartet Sie im Text:

  • Wofür braucht man eine Strategieentwicklung im Vertrieb?
  • So entwickeln Sie Ihre optimale Vertriebsstrategie
  • Schritt für Schritt in Richtung ideale Strategie
  • Den Markt immer im Auge behalten

Wofür braucht man eine Strategieentwicklung im Vertrieb?

Oft laufen die Verkäufe nicht ganz so wie erwünscht und auch das Marketing erscheint nicht gerade das effizienteste zu sein – mit einer richtigen Vertriebsstrategie kann sowas aber eigentlich nicht passieren. Die Vertriebe müssen Ihre Unternehmensziele klar definieren und sich mit einer geeigneten Strategie für alle orientierungslosen Phasen wappnen.

Es liegt meistens nämlich gar nicht an der Qualität des Unternehmens, sondern eher daran, dass keine optimale Strategieentwicklung im Vertrieb zur Auswahl steht. Deswegen erscheint es als äußerst wichtig, diese Entwicklung durzuführen und eine Strategie für alle Eventualitäten parat zu haben.

So entwickeln Sie Ihre optimale Vertriebsstrategie

Eine richtige Strategie kann und muss der Vollständigkeit halber, folgende Fragen im Vertriebsprozess beantworten:

  • WAS wird verkauft? -> Produkt oder Dienstleistung.
  • WEM wird es verkauft? -> Wer sind die Zielkunden.
  • MIT WELCHEN ARGUMENTEN wird verkauft? -> Wie sieht die Positionierung aus.
  • WIE wird es verkauft? -> Wie sieht der Vertriebsweg aus.
  • UNTER WELCHEN KONDITIONEN wird verkauft? -> Wie sieht es mit dem Preis aus.

Diese Fragen müssen außerdem langfristig und nachhaltig gestellt werden und immer wieder neu optimiert werden. Die MitarbeiterInnen erhalten dadurch die erforderliche Orientierung und der Vertrieb kann seine Fähigkeiten und Strukturen verbessern. Der Markt und somit auch der Wettbewerb sind dennoch in stetiger Veränderung und diese müssen auch an die Vertriebsstrategie immer wieder angepasst werden. Der Grundaufbau der entwickelten Strategie sollte aber immer einen festen Bestand haben.

Schritt für Schritt in Richtung ideale Strategie

In der Entwicklungsphase der Vertriebsstrategie stehen die einzelnen Schritte in einer Wechselbeziehung zueinander. Fragen wie – worin die Unternehmensstärken liegen – können nicht losgelöst von den Fragen wie – welche Kunden können wir aufweisen – beantwortet werden. Deshalb kommen sogenannte Reflexionsschleifen ins Spiel, anhand denen die Prozessbeteiligten die definierten Stärken mit den Bedürfnissen und Wünschen der Kunden abgleichen.

Dazu dienen folgende vier Leitfragen als Unterstützung für diese Handhabung:

1.     Wer sind unsere MitstreiterInnen?

Ein klarer Punkt der Marktanalyse ist die Beantwortung der Frage, wer eigentlich die MitstreiterInnen in Wettbewerbssituationen sind.  Dazu sollten aber nicht nur die aktuellen MitbewerberInnen in Anbetracht gezogen werden, sondern auch jene Unternehmen, die sich zu MitstreiterInnen entwickeln könnten – selbst, wenn diese nicht mal mit der eigenen Branche übereinstimmen.

Nicht aus jeder Kompetenz im Vertrieb entwickelt sich auch direkt der ideale Kundennutzen dazu. In Bezug auf die MitstreiterInnen müssen die Kompetenzen des eigenen Unternehmens zwar klar definiert werden, jedoch sollten auch die Stärken, welche sich auf den Markt beziehen, ausreichend analysiert und komprimiert werden. Die Stärken resultieren nämlich meist aus mehreren Kompetenzen und Fähigkeiten des Vertriebes.

2.     Worin sind wir als Unternehmen stark?

Als Unternehmen ist es mehr als essenziell die eigenen Schwächen und Stärken zu kennen und diese immer und immer wieder den gegebenen Marktbedingungen anzupassen. Bei der Analyse sollten nicht nur die technischen Aspekte beachtet werden, sondern das gesamte Bedürfnis-Paket der Kunden herangezogen werden.

Als eine sehr hilfreiche Methode bei der Ermittlung der Stärken bietet sich der Blick in die Vergangenheit. Es können beispielsweise Fragen beantwortet werden, welche sich auf frühere Erfolge beziehen: „Warum haben sich genau diese wichtigen Kunden für uns und nicht für unsere Mitstreiter entschieden?“ oder „Mit welchen Produkten und Dienstleistungen hatten wir in den letzten Jahren den meisten Erfolg?“

3.     Wer gehört zu unseren Zielkunden?

In der Vertriebsstrategie darf die Definition der Zielgruppen nicht fehlen. Denn nicht mit allen potenziellen Kunden können die gleichen Ziele und Umsätze erreicht werden. Es muss genau analysiert werden, wo und bei wem sich ein Engagement überhaupt lohnt.

Fragen, die als Hilfe nützlich sind, könnten sich so anhören: „Bei welchen potenziellen Kunden macht das Engagement mit unseren Stärken einen Sinn, damit wir diese als Bestandskunden gewinnen können?“ oder „Welchen Zielgruppen trauen wir den Fokus unserer Aktivitäten im Vertrieb zu?“

4.     Wie erreichen wir diese Zielkunden?

Im letzten Schritt der Strategieentwicklung muss nun überlegt werden, über welche Kanäle die definierten Zielkunden erreicht werden können. Dazu muss erst einmal eine Analyse des Kaufverhalten der verschiedenen Kundengruppen vorgenommen werden.

Auch Bedürfnisse und Wünsche der Kunden hinsichtlich der unterschiedlichen Produkte oder Dienstleistungsangebote ist in dieser Analyse notwendig. Für das schlussendliche Vertriebskonzept sollte dann die Ermittlung der Kundenanliegen in Kombination mit der Erreichung der richtigen Vertriebswege und deren Kostenbezug erfolgt sein.

Den Markt immer im Auge behalten

Das Internet führt nachweislich zu einem veränderten Kaufverhalten und auch die Globalisierung schreitet immer weiter voran. Dadurch verändert sich der Markt stetig und es ergeben sich neue Vertriebswege. Es ist daher äußerst wichtig, den Markt immer im Auge zu behalten, da Seine ständige Umstrukturierung auch Auswirkungen auf den Erfolg des eigenen Unternehmens haben können.

Für eine optimale Entwicklung der Vertriebsstrategie gilt also deshalb:

  • Zukunftsorientiert denken: Nachhaltiges und langfristiges Vertriebskonzept erstellen
  • Den Blick auf die Entwicklung des Marktes nicht verlieren: Wie verändert sich dieser beispielsweise auf Grund gesetzlicher Vorgaben?
  • Kundenbedürfnisse immer in Anbetracht ziehen: Klare Definition und ständige Optimierung dieser mit den eigenen Unternehmensstärken

Strategieentwicklung: Häufig gestellte Fragen

Wie funktioniert Strategieentwicklung?

Die richtige Strategieentwicklung bedarf einiger Schritte, welche in Wechselwirkung zueinander in Beziehung stehen. Mit den richtigen Leitfragen und der passenden Umsetzung kann der Entwicklung der Vertriebsstrategie nichts mehr im Wege stehen.

Was ist ein Strategieprozess?

Mit einem Strategieprozess erfolgen strukturierte Reflexionen über das zukünftige Vorhaben. Alle Fragestellungen, die eine erfolgreiche Unternehmensstrategie generieren, werden in dem Strategieprozess geklärt - und alle Entscheidungen können dann von dieser Grundlage abgeleitet werden.

Was ist eine Strategie im Vertrieb?

Die Strategie im Vertrieb dient als Leitfaden und Unterstützer, um alle unternehmerischen Ziele und Erfolge zu analysieren, zu optimieren und zu erreichen.

Optimale Anleitung zum Virtuellen Training

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Virtuelles Training – gekommen, um zu bleiben

Dass erwartet Sie im Text:

  • Was versteht man unter einem virtuellen Training?
  • Die Vorteile und Ziele eines virtuellen Trainings
  • Virtuelles Training angewendet
  • Die Ziele des virtuellen Trainings
  • Und worauf warten Sie noch?

Was versteht man unter einem virtuellen Training?

Die Definition des virtuellen Trainings lässt sich daraus erschließen, dass es das Erlernen und Weiterentwickeln von Fähigkeiten in künstlichen, computer-basierten Welten beinhaltet. Diese Aufgaben müssen im realen Leben beherrscht werden, sie werden aber eben virtuell trainiert. Für das Training werden spezielle virtuelle Trainingsumgebungen entwickelt, welche sich aber nicht nur auf das Erlenen von Faktenwissen fokussieren, sondern sich auch mit Handlungsabläufen und Handlungswissen beschäftigen.

In diesen virtuellen Trainingsbereichen können spezifische Fertigkeiten trainiert werden, die mit Hilfe von bestimmten Trainingsszenarien entwickelt werden. Das Szenario wird an die Trainingsziele angepasst, denn meistens sind die virtuellen Trainings in das Weiterbildungskonzept eines Unternehmens oder einer Organisation eingebunden.

Wenn keine Neuentwicklung einer virtuellen Trainingsumgebung stattfinden soll, dann können auch schon vorhandene virtuelle Welten wie beispielsweise „Second Life“, als virtueller Trainingsraum verwendet werden.

Die Vorteile eines virtuellen Trainings

Dadurch dass das Training virtuell und damit online stattfindet, weist es eine andere Arbeitsweise als ein normales Training auf. Daher sind auch einige Vorteile des virtuellen Trainings festzumachen:

  • Einsparen von hohen Kosten, Zeit und Aufwand
  • Neue Situationen ohne körperliche Risiken
  • Kein Ausschöpfen der eigenen Belastungsgrenze
  • Eigene Erfahrungen sammeln und Fehler machen, ohne reale negative Konsequenzen
  • Sinnvoller Einsatz vor allem dann, wenn reales Training unmöglich ist (Bspw.: Corona)
  • Ortsunabhängigkeit – Training von überall aus der Welt aus
  • Möglichkeit bestimme Situationen kennen zu lernen
  • Bestimmte Verhaltensweisen ausprobieren
  • Dank des Realitätsgrades der Trainings Szenarien wird den Trainierenden die Relevanz des Trainings für die eigene Arbeit verdeutlicht

Virtuelles Training angewendet

Bevor die Durchführung des virtuellen Trainings startet, müssen ein paar Vorkehrungen getroffen werden. Damit das virtuelle Training nämlich auch sinnvoll eingesetzt werden kann, müssen die Ziele des Trainings und die möglichen Defizite von vergangenen Ausbildungs- und Trainingsmaßnahmen vorab besprochen und klar definiert werden.

Die Vorbereitung und Entwicklung einer virtuellen Trainingsentwicklung kann viel Zeit und Kosten verursachen.

Damit man hier nicht ins Wanken gerät, empfiehlt es sich ausreichend Zeit und Kosten im Voraus dafür einzusparen. Es sollte sowohl auf technischer als auch auf didaktischer Seite sorgfältig geplant werden. Auch das ganze Zubehör sollte weitgehend im Vorhinein organisiert sein, dazu gehören beispielsweise Headsets und entsprechende Utensilien für den kompatiblen Computer.

Die Einsatzmöglichkeiten von virtuellem Training bieten eine Wahl an Vielfältigkeit an. Zum einen wird diese Art von Training zum Erlernen von Handlungsabläufen und Sozialen Fertigkeiten eingesetzt, zum anderen verwendet man virtuelle Trainings auch zum Erlernen von Krisenmanagement, sowie von Verhandlungs- und Meditationsfähigkeiten.

Aber auch der medizinische Bereich bleibt dem virtuellen Training nicht verwehrt, denn das Erlernen von chirurgischen Eingriffen und die Vorbereitung auf medizinische Notfälle können durch virtuelles Training stattfinden. Außerdem können die Aus- und Weiterbildung von Militär, Polizisten, Piloten und Feuerwehrkräften ebenso in virtuelle Trainingsumgebungen eingebunden werden.

Die Ziele des virtuellen Trainings

Das virtuelle Training erscheint vor allem für Unternehmen so attraktiv, da Reisekosten der TeilnehmerInnen und Zeitaufwände generell stark reduziert werden können.

Es kann global verteilt von unterschiedlichen Standorten gleichzeitig an virtuellen Weiterbildungsmaßnahmen teilgenommen werden.

Aus der Durchführung des virtuellen Trainings entstehen also konkrete Ziele, welche folgende Punkte beinhalten:

1.     Stärkung des Zusammengehörigkeitsgefühls

Die Identifikation mit der Organisation und das Zusammengehörigkeitsgefühl der TeilnehmerInnen untereinander werden durch die Möglichkeit der global angebotenen Schulungen gestärkt. Dies wirkt sich wiederum positiv auf den Erfolg des Unternehmens aus, da eine hohe Arbeitsmotivation gefördert werden kann.

2.     Entwicklung mit der modernen Zeit

Die heutige moderne Arbeitswelt besteht aus international agierenden Unternehmen, bei denen Kommunikation und Durchführung von Telefonaten, Mails, Videokonferenzen und webbasierten Meetings geprägt sind. Es ist wichtig als Unternehmen mit der Zeit zu gehen und seine Fortbildungsmöglichkeiten auch online anzubieten.

3.     Breites Spektrum an vielfältigen Möglichkeiten des Lernens

Virtuelles Training macht den Einsatz von unterschiedlichen Medien und Trainings-Interaktivitäten möglich. Die TeilnehmerInnen können sich durch verschiedenste Kanäle am Unterricht beteiligen. Es gibt viele unterschiedliche Funktionen, die den Lernprozess unterstützen: wie beispielsweise Wortbeiträge, Chat, Abstimmung, Kleingruppenarbeiten in Breakout-Rooms, Screensharing und vieles mehr.

All das geht per schnellstem Klick und ohne viel Vorbereitung. Die TeilnehmerInnen erleben Ihr Training somit in anderer Form und können teilweise viel mehr aus den Unterrichtsstunden mitnehmen, da sie deutlich aktiver in den Lernprozess mit eingebunden werden.

Und worauf warten Sie noch?

Die TeilnehmerInnen der virtuellen Trainingseinheiten lernen virtuelle Moderationstechniken kennen, welche sie anschließend zur Optimierung Ihrer eigenen virtuellen Moderation verwenden können. Die Kompetenz mit der entsprechenden Technik umzugehen, wird immer selbstverständlicher und auch immer mehr gefordert im Arbeitsalltag.

Es ist wichtig sich eine sichere Basis für die Nutzung von online Medien und technischen Plattformen für eine virtuelle Zusammenarbeit aufzubauen – und wo kann dies besser geschehen als in gut vorbereiteten virtuellen Trainingsumgebungen?

Trauen Sie sich den nächsten Schritt in die Digitalisierung und probieren Sie virtuelle Trainingseinheiten für sich oder für Ihr Unternehmen aus, die optimale Anleitung haben Sie nun schon!

Virtuelles Training: Häufig gestellte Fragen

Was ist Virtuelles Training?

Die Definition des virtuellen Trainings lässt sich daraus erschließen, dass es das Erlernen und Weiterentwickeln von Fähigkeiten in künstlichen, computer-basierten Welten beinhaltet. Diese Aufgaben müssen im realen Leben beherrscht werden, sie werden aber eben virtuell trainiert.

Wie läuft ein virtuelles Training ab?

Durch die Wahl eines Unique Selling Points wird es dem Unternehmen ermöglicht, mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung aus der Masse herauszustechen. Das Unternehmen muss sich vor dem Markteintritt aber erst einmal für die Wahl des Alleinstellungsmerkmales – des USP - entscheiden. Dazu müssen einige Punkte beachtet werden, welche Sie oben im Text aufgelistet finden.

Wie viele Personen nehmen am virtuellen Training teil?

Die Anzahl der TeilnehmerInnen hängt vom Anbieter ab. Es gibt verschieden Größen von virtuellen Trainings, welche schon bei kleinen Gruppen mit 4-5 Leuten anfangen und auch in sehr große Gruppen mit 20-30 TeilnehmerInnen übergehen können. Je nachdem welche Art von Training auch stattfinden soll.

Interessiert am virtuellem Trainingsformat für Ihr Unternehmen?

Kontaktieren Sie uns jetzt für eine individuelle und unverbindliche Beratung. Wir sind Ihr Experte für Vertriebstraining und unterstützen Sie gerne dabei, die Vorteile des virtuellen Trainings zu nutzen.

     

    Eine Marketingstrategie entwickeln und umsetzen

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    Wofür werden Marketingstrategien verwendet?

    Dass erwartet Sie im Text:

    • Was versteht man unter einer Marketingstrategie?
    • Was macht eine gute Marketingstrategie aus?
    • 5 Marketingstrategien, die Sie kennen sollten
    • So finden Sie die geeignete Marketingstrategie für Ihr Unternehmen

    Was versteht man unter einer Marketingstrategie?

    Mit einer Marketingstrategie möchte man die aus dem Unternehmen abgeleiteten Marketingziele erreichen. Eine Marketingstrategie besteht also aus einem langfristigen ausgerichteten Verhaltensplan, der sich an dem Leistungspotenzial des Unternehmens und an den Wettbewerbsbedingungen orientiert.

    Die Entwicklung der Marketingstrategie ist der Teil eines Marketingkonzeptes und setzt sich aus den Angaben von generellen Zielen und daraus, welche Maßnahmen ergriffen werden sollen, zusammen. Im Rahmen dieses Marketingplans sollen nun also die angestrebten Marketingziele erreicht werden.

    Eine erfolgreiche Marketingstrategie sollte aus ca. fünf bis sechs kreativen Ideen bestehen, mit dem Hauptziel, den Gewinn des Wettbewerbs anzustreben. Sie gilt außerdem als dominierende Funktionsstrategie, an der sich andere Strategien orientieren können – und wird auch mit der Unternehmensstrategie gleichgesetzt.

    Was macht eine gute Marketingstrategie aus?

    Eine gute Marketingstrategie lässt sich an dem Nutzungsversprechen des Unternehmens festmachen. Dieses wird in der SWOT-Analyse festgelegt und gilt als Hauptstärke des Unternehmens – und als Unterscheidungsmerkmal im Vergleich zu anderen Wettbewerbern.

    Ein ideales Nutzungsversprechen ist klar und auf den Punkt gebracht und konzentriert sich stark darauf, die Probleme der Kunden zu lösen. Eine geeignete Marketingstrategie setzt sich ausfolgenden Punkten zusammen:

    • Basis für Umsetzung des Unternehmenskonzeptes
    • Leitlinie für Planung von Marketingmaßnahmen
    • Neunkundengewinnung
    • Erhaltung der Bestandskunden
    • Ermittlung der Marketingziele
    • Berücksichtigung der Einflussfaktoren auf Marketingstrategie

    Faktoren die Einfluss auf die Marketingstrategie nehmen gelten als: Zielgruppendefinition, Wettbewerbsbedingungen, Leistungspotenzial des Unternehmen, Unternehmensziele und Marktpotenzial.

    5 Marketingstrategien, die Sie kennen sollten

    Die Methoden der Marketingstrategien werden immer vielfältiger, deswegen ist es wichtig einen klaren Überblick zu halten. Folgende fünf Marketingstrategien sind ein guter Orientierungspunkt, an dem Sie sich für Ihre eigene Marketingstrategie festhalten können:

    1. Erlebnismarketing
      Mit dem Erlebnismarketing möchte man den potenziellen Kunden ein einzigartiges und persönliches Marketingerlebnis ermöglichen. Es geht hier vor allem um die Interaktion mit der Marke. Dabei könnte man beispielsweise ein Event veranstalten, auf dem die Kunden die Marke erlebnisreicher wahrnehmen können, wenn zum Beispiel ein Ausprobieren der Produkte stattfindet. Die Marke wird somit direkt mit einem besonderen Erlebnis assoziiert.
    2. Direktmarketing
      Diese Marketingstrategie beinhaltet die Kundenansprache durch digitale Vernetzung. Newsletter und E-Mail-Marketing erweisen sich als eine leichte und effektive Möglichkeit, um mit Kunden im Kontakt zu bleiben. Newsletter und E-Mails sollten für einen hohen Erfolg genau geplant werden:
    3. Influencer-Marketing und Content Marketing
      Im B2C und auch im B2B Bereich erweist sich Influencer-Marketing als wichtiger Bestandteil. Der Fokus sollte bei dieser Strategie auf der Wahl eines oder mehrerer geeigneter Influencer liegen, welche eine hohe Glaubwürdigkeit und Expertise aufweisen und einen gewissen Grad an Bekanntheit bei ihrer Zielgruppe erreicht haben. Dieser platziert die Marke vertrauensvoll in seinen Content und generiert damit einen höheren Verkauf für das Unternehmen.
    4. Social-Media-Marketing
      Die sozialen Netzwerkplattformen wie Instagram, Facebook und co. haben sich schon längst in das Onlinemarketing eingeschlichen. Seine Marke auf den Plattformen zu präsentieren wird immer facettenreicher und Chancen und Trends können schnell identifiziert werden. Werden diese dann auch noch richtig genutzt, steht einem hohen Engagement für das Unternehmen nichts mehr im Wege.
    5. Guerilla-Marketing
      Beim Guerilla-Marketing gilt der Leitspruch: Wenig Budget, großer Effekt. Die Marketing Aktion in diesem Bereich fällt auf, sie polarisiert und emotionalisiert. Ein hoher Anteil an Kreativität darf hier nicht fehlen und dafür bietet sich vor allem Social-Media sehr gut an. Hier ist der Kreativität kaum Grenzen gesetzt. Zudem lassen sich die eindrücklichen Aktionen auch noch sehr schnell verbreiten und können unter gewissen Umständen sogar für einen viralen Bestseller sorgen.

    So finden Sie die geeignete Marketingstrategie für Ihr Unternehmen

    Der erste und wichtigste Schritt in die richtige Richtung einer guten Marketingstrategie ist die Ermittlung der Marketingziele. Der aktuelle Zustand Ihres Unternehmens sollte dafür erst einmal analysiert werden. Dazu können Faktoren wie Umsatz, Marktanteil, Rentabilität, Image und Kundenzufriedenheit mit den zukünftigen Erwartungen verglichen werden.

    Der sogenannte Ist-Zustand wird also mit dem Soll-Zustand gleichgesetzt. Daraufhin folgt eine SWOT-Analyse, anhand der man die Stärken und Schwächen des Unternehmens identifiziert. Wettbewerber sollten ebenfalls durchleuchtet werden, dazu ist es hilfreich eine Marktanalyse durchzuführen.

    Das eigene Alleinstellungsmerkmal kann dadurch ideal in Ihren Marketingmaßnahmen hervorgehoben werden. Anschließend sucht man sich die passende Marketingstrategie aus und passt diese den Unternehmenseigenen Zielen an.

    Marketingstrategie: Häufig gestellte Fragen

    Was gibt es für Marketingstrategien?

    Marketingstrategien sind in unterschiedlichen Bereichen zu finden. Beispiele für diese Bereiche sind: Erlebnismarketing, Direktmarketing, Influencer-Marketing, Content-Marketing, Social-Media-Marketing, Guerilla-Marketing, Event-Marketing, Networking oder im Marketing durch Messen.

    Was macht eine gute Marketingstrategie aus?

    Eine gute Marketingstrategie lässt sich an dem Nutzungsversprechen des Unternehmens festmachen. Dieses wird in der SWOT-Analyse festgelegt und gilt als Hauptstärke des Unternehmens - und als Unterscheidungsmerkmal im Vergleich zu anderen Wettbewerbern. Ein ideales Nutzungsversprechen ist klar und auf den Punkt gebracht und konzentriert sich stark darauf, die Probleme der Kunden zu lösen.

    Warum eine Marketingstrategie?

    Der Erfolg des Unternehmens kann durch effizientes Marketing gesichert werden. Setzt man die Marketingstrategien richtig ein, können zum einen neue Kunden generiert werden und zum anderen kann eine konstante höhere Profitabilität generiert werden. Der Hauptcharakter des Marketings ist das Marketingkonzept, anhand dessen alle Marketingmaßnahmen im Detail beschrieben werden.

    Influencer Marketing richtig im Unternehmen einsetzen

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    Influencer Marketing – und alles was Sie dazu wissen müssen

    Das erwartet Sie im Text:

    • Was ist eigentlich ein Influencer?
    • Und wie kann ein Influencer meinem Unternehmen von Vorteil sein?
    • Was versteht man unter Influencer Marketing?
    • Ist Influencer Marketing wirklich notwendig?
    • So funktioniert Influencer Marketing

    Was ist eigentlich ein Influencer?

    Der Begriff Influencer stammt von dem englischen Begriff „to influence“ ab und bedeutet jemanden zu beeinflussen. Per Definition ist ein Influencer also jemand, der andere durch seine Inhalte beeinflusst. Influencer sind in sozialen Netzwerken vertreten und weisen meist eine sehr große und starke Reichweite auf, welche man an Ihrer hohen Follower-Anzahl ablesen kann.

    Die Kunst des Influencers erweist sich darin, dass Sie Ihre Follower an Ihrem Leben teilhaben lassen – soweit dies durch die sozialen Plattformen möglich ist. Sie kreieren eigenen Content und vermarkten sich durch Ihre Inhalte selbst.

    Und wie kann ein Influencer meinem Unternehmen von Vorteil sein?

    Mittlerweile vermarkten Influencer aber auch Marken, Produkte und Dienstleistungen von Unternehmen durch bezahlte Kooperationen, welche sich auf authentische Art und Weise in Ihrem Content widerspiegeln. Das große Vertrauen der Follower ist dabei Ihr größter Vorteil, da die Influencer Werbung machen können, ohne dass diese direkt als Werbung identifiziert wird.

    Influencer lassen sich außerdem auch noch in Kategoriethemen einteilen, es gibt beispielsweise Travel-Influencer, Food-Influencer, Fashion-Influencer und viele mehr. Zudem werden die Influencer anhand Ihrer Follower Zahl zwischen Mega-, Makro-, Micro-, und Nano-Influencern unterschieden.

    Was versteht man unter Influencer Marketing?

    Der Bereich des Influencer Marketing beschreibt den Prozess, bei dem eine Marke, ein Unternehmen oder ein Produkt durch direktes Platzieren oder indirektes Sponsoring in den Content eines Influencers, welcher eine starke Reichweite aufweisen kann, integriert wird.

    Die Marke, das Produkt oder die Dienstleistung kann dadurch positiv bei einer angedachten Zielgruppe vermerkt werden und zum Kauf animieren.

    Die Glaubwürdigkeit und der Wert der eigenen Markenbotschaft können auf der Grundlage des Vertrauens der jeweiligen Zielgruppe gesteigert werden

    Ist Influencer Marketing wirklich notwendig?

    Die Inhalte der Influencer bleiben meist auf unzähligen Plattformen dauerhaft bestehen und generieren dem Unternehmen somit eine größere Reichweite Ihrer Marke, Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung.

    Ob Influencer Marketing nun aber wirklich notwendig ist, lässt sich nochmals an den vielen Vorteilen festmachen, die dieser Bereich für einen bereit hält. Dank des Influencer Marketing gewinnt das Unternehmen an:

    • Authentizität und Glaubwürdigkeit
    • hohem Vertrauen dank dem authentischen und marktrelevanten Content
    • eine viel höhere Reichweite wird generiert
    • der Zugang zu speziellen Zielgruppen wird möglich gemacht
    • der Erfolg kann anhand der Influencer-Statistiken gemessen werden
    • die Markenbekanntheit wird gesteigert

    Influencer Marketing ergibt sich also nachweislich als eine sinnvolle und notwendige Strategie zu erkennen, welche als glaubwürdig und authentisch bei den Endverbrauchern wahrgenommen wird und in unserem heutigen digitalen Zeitalter nicht mehr wegzudenken ist. Eine regelrechte Brand Awareness kann dank des Sharing auf Instagram, YouTube und co. generiert werden.

    So funktioniert Influencer Marketing

    Vergleichbar mit dem klassischen Branded Content, übernimmt der Influencer bei einer Kooperation den kompletten Produktionsaufwand und erweist sich gleichzeitig als Fotograf, Content Produzent, Foto und Video Editor und auch als Social-Media Experte.

    Das Unternehmen muss dem Influencer also lediglich ein genaues Briefing mit allen Kriterien der Kampagne bereitstellen und den Aufwand bezahlen. Für alles andere ist der gewählte Influencer in diesem Marketing selbst zuständig.

    Das Wichtigste ist, dass man dem Influencer und seiner Kreativität freien Lauf lässt, um das Ganze authentisch rüberzubringen. So ist dem Unternehmen eine effiziente und hochwertige Gelegenheit für einen zielgruppengerechten Content gesichert.

    Influencer Marketing: Häufig gestellte Fragen

    Wie geht Influencer Marketing?

    Der Bereich des Influencer Marketing beschreibt den Prozess, bei dem eine Marke, ein Unternehmen oder ein Produkt durch direktes Platzieren oder indirektes Sponsoring in den Content eines Influencers, welcher eine starke Reichweite aufweisen kann, integriert wird. Die Marke, das Produkt oder die Dienstleistung kann dadurch positiv bei einer angedachten Zielgruppe vermerkt werden und zum Kauf animieren.

    Was kostet Influencer Marketing?

    Mit Influencer Marketing meint man eben bezahlte Kooperationen mit reichweitenstarken Meinungsführern – den Influencern. Die Höhe der Bezahlung ist dabei von der Anzahl der Follower der Influencer abhängig. Beispielsweise verdienen Influencer mit rund 500 Tausend Abonnenten um die zwei bis drei Tausend Euro pro Post. Influencer mit 5 Millionen Followern verdienen im Durchschnitt schon um die 20-100 Tausend Euro pro Post. Ein Post, der sich an 100 Millionen Follower richtet, kann zwischen 500.000 und einer Million Euro liegen.

    Was sind die Vorteile von Influencer Marketing?

    Die Zielgruppe der Influencer weist ein sehr hohes Vertrauen gegenüber Ihren Meinungsführern auf. Dies lässt sich auf jeden Fall als wichtigsten Vorteil des Influencer Marketing etablieren, da es als Alleinstellungsmerkmal in diesem Marketing Bereich gilt. Es ergibt sich eben für Unternehmen die Chance, authentischen und marktrelevanten Content im Influencer Marketing zu platzieren, bei dem die Inhalte mit langer Wirkungsdauer ausgestattet sind. Neben dem Vertrauen bieten die Influencer vor allem eine hohe und starke Reichweite, die oft viel größer ist als die von klassischen Marketingdisziplinen.

    Hat Influencer Marketing Zukunft?

    Der Bereich des Influencer Marketing wächst von Jahr zu Jahr immer mehr. Die Unternehmen erkennen das Potenzial dieses Marketing Bereiches an und nutzen die sozialen Netzwerke, um ihrer Marke, ihrem Produkt, oder ihrer Dienstleistung einen kreativen und authentischen Raum zu geben. Es ist analytisch bewiesen, dass Influencer Marketing sehr gut funktioniert und dass die Endverbraucher den Marken, Produkten oder Dienstleistungen mehr vertrauen, wenn diese von einem Influencer empfohlen werden.

    Kundenakquise leicht gemacht!

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    Kundenakquise – So binden Sie Kunden an Ihr Unternehmen!

    Das erwartet Sie im Text:

    • Was versteht man unter einer Kundenakquise?
    • Welche Arten von Kundenakquise gibt es?
    • Wie generiere ich eine gute Kundenakquise für mein Unternehmen?

    Was versteht man unter einer Kundenakquise?

    Ein Unternehmen kann langfristig nicht bestehen, wenn es keine neuen Kunden gewinnt oder die bestehenden Kunden zu keinem erneuten Kauf animiert!

    Die Definition der Kundenakquise wird also als ein Prozess verstanden, bei dem das Unternehmen neue Kunden gewinnt. Die Akquise kann abhängig von Ihrem Produkt und Ihrem Dienstleistungsangebot entweder ein langer oder ein kurzer Prozess sein.

    Die gesamte Buyers Journey wird hierbei abgedeckt – der Moment in dem eine Kontaktperson zu einem Lead wird, bis hin zur Konvertierung eines zahlenden Kunden.

    Der Erfolg einer Kundenakquise muss immer überwacht und gemessen werden, damit die Kosten und die Effektivität ermittelt werden können. Die jeweilige Branche ist für die Auswahl der Kennzahlen mit der sich die Maßnahmen zur Kundengewinnung am besten bewerten lassen, verantwortlich.

    Jedoch gelten ein paar Methoden auch als branchenübergreifend und werden demnach von Unternehmen verwendet, um die eigene Strategie anzupassen und somit bessere Ergebnisse zu erzielen. Kennzahlen, die sich als guten Ausgangspunkt erweisen, sind die: Konversationsrate, Neukundengewinnungsrate, Kundengewinnungskosten und Besucherrate auf gewissen Produktseiten.

    Welche Arten von Kundenakquise gibt es?

    Unterschiedliche Akquise Kanäle können für ein Unternehmen von Vorteil sein – dies hängt von der Art der Dienstleistung, von dem Produkt und von der Zielgruppe ab.

    Die verschiedenen Methoden und Mittel zur Kundengewinnung differenzieren sich sehr, denn es gibt viele Strategien anhand derer man Kundenakquise betreiben kann. Zu den geläufigsten Arten, mit denen das Unternehmen seine Kunden auf sich Aufmerksam machen kann, gehören:

    1. Anzeigenwerbung
    2. Briefsendung
    3. E-Mail und Newsletter
    4. Suchmaschinenmarketing
    5. Empfehlungsmarketing (mehr Informationen dazu finden Sie hier: Link zu Empfehlungsmarketing Text)
    6. Persönlicher Verkauf im Geschäft
    7. Online-Marketing und Social Media Kanäle

    Egal ob anhand von direkter oder indirekter Ansprache – der Kontakt zu den Kunden kann sowohl offline als auch online hergestellt werden.

    Bei der direkten Face-to-Face Ansprache nimmt man eben persönlich den Kontakt mit den potenziellen Kunden auf, indem man diese beispielweise im Geschäft direkt, auf Messen, durch Haustürbesuche oder beim Aushändigen von Flyern anspricht. Auch die E-Mail, SMS oder Postsendung zählt zur direkten Ansprache hinzu.

    Die indirekte Ansprache richtet sich an bestimmte Zielgruppen, welche durch Auftritte in der Öffentlichkeit, überzeugende Webauftritte, gutes Online-Marketing, gezielte Nutzung von informativer Website und optimalem Social Media, angesprochen werden.

    Auch die klassischen Wege wie über TV- oder Radiowerbung, als auch durch Werbung in Print-Magazinen, können als indirekte Akquise genutzt werden.

    Wie generiere ich eine gute Kundenakquise für mein Unternehmen?

    Es gibt keine perfekte Formel, mit der man eine ideale Kundenakquise vollziehen kann. Deshalb ist es wichtig herauszufinden, welche Art der Kundenakquise am besten zum eigenen Unternehmen passt, um daraus seine eigene Strategie zur Kundengewinnung zu entwickeln.

    Die unterschiedlichen Arten der Kundenakquise sind sehr zahlreich. Sie lassen sich effektiv anwenden und vielfältig aufbereiten. Der wohl wichtigste Step in der Kundenakquise ist es erst einmal selbst beim Unternehmen anzufangen. Arbeiten Sie den UPS Ihres Vertriebes heraus und wecken Sie damit schon die erste Aufmerksamkeit der Kunden.

    Lernen Sie Ihre Zielgruppen und deren Wünsche und Bedürfnisse kennen und verbinden Sie Vertrieb und Marketing miteinander. Sprechen Sie mit den richtigen Ansprechpartnern und nutzen Sie auch Inbound-Marketing-Methoden. Die Kunden müssen angesprochen werden, sie müssen überzeugt werden und zum Geschäftsabschluss bewegt werden.

    Kundenakquise: Häufig gestellte Fragen

    Was ist eine Kundenakquise?

    Die Kundenakquise wird als ein Prozess verstanden, bei dem das Unternehmen neue Kunden gewinnt. Die Akquise kann abhängig von Ihrem Produkt und Ihrem Dienstleistungsangebot entweder ein langer oder ein kurzer Prozess sein. Die gesamte Buyers Journey wird hierbei abgedeckt - der Moment in dem eine Kontaktperson zu einem Lead wird, bis hin zur Konvertierung eines zahlenden Kunden.

    Wie geht Kundenakquise?

    Alle Schritte sollten in der Strategie der Kundenakquise abgedeckt werden: Die Kunden müssen angesprochen werden, sie müssen überzeugt werden und zum Geschäftsabschluss bewegt werden. Der wichtigste Punkt ist aber, dass die Kunden an Ihr Unternehmen gebunden werden.

    Welche Arten von Akquise gibt es?

    Die Kundenakquise bedient sich verschiedener Arten: Zu diesen gehören einmal der persönliche Verkauf im Geschäft, als auch Briefsendungen oder Anzeigenwerbung, sowie auch das Empfehlungsmarketing oder das Suchmaschinenmarketing. Außerdem findet man verschiedene Arten von Akquise noch im Online-Marketing und auf Social Media und auch im E-Mail und Newsletter Format.

    Wie kann ich Kunden akquirieren?

    Der wohl wichtigste Schritt in der Kundenakquise ist es erst einmal selbst beim Unternehmen anzufangen. Arbeiten Sie den UPS Ihres Vertriebes heraus und wecken Sie damit schon die erste Aufmerksamkeit der Kunden. Lernen Sie Ihre Zielgruppen und deren Wünsche und Bedürfnisse kennen und verbinden Sie Vertrieb und Marketing miteinander. Sprechen Sie mit den richtigen Ansprechpartnern und nutzen Sie auch Inbound-Marketing-Methoden.

    Unsere Buch­empfehlungen passend zum Training

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    Alexander VerweyenAlexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen. www.alexanderverweyen.com/ueber-uns/alexander-verweyen/

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    Neukunden­gewinnung professionell betrachtet

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    Neukundengewinnung: Strategie und Wachstum

    Sie können Monate damit verbringen, an einer großartigen Idee zu arbeiten, Tonnen von Zeit und Energie in die Gestaltung des perfekten Marketings zu investieren, aber ohne Kunden wird Ihr Unternehmen nicht lange existieren. Jedes zukünftige Wachstum hängt von einer Konstante ab – der Neukundengewinnung und der Strategie, die Sie dabei verfolgen.

    Konstantes Wachstum durch Neukundengewinnung

    Neukundengewinnung bezeichnet den Prozess, in dem neue Kunden für Ihre Marke gewonnen werden. Dies geschieht typischerweise durch Marketing und Hauptziel ist, einen konstanten Zufluss von Neukunden zu gewährleisten.

    Dieser Prozess ist fast immer mit Kosten verbunden. Es gibt zwar viele verschiedene Möglichkeiten, Kunden zu gewinnen, aber einige Methoden lassen sich leichter verfolgen als andere. Letztendlich wollen Sie den geringsten Arbeitsaufwand und den geringsten Geldbetrag aufwenden, um so viele Kunden wie möglich in den den Ring zu bekommen.

    Weitsicht und Strategien der Neukundengewinnung

    Neukundengewinnung erfordert Weitsicht und Strategien. Tatsächlich gibt es viele verschiedene Kundengewinnungsstrategien, die im Rahmen des Kundengewinnungsprozesses eingesetzt werden. Einige Kundengewinnungsmethoden sind bei bestimmten Kundentypen effektiver, aber es gibt wichtige grundlegende Schritte, die in jeder Art von Kundengewinnungsplan enthalten sind.

    Hochwertige Neukunden identifizieren

    Der erste Schritt einer jeden Akquisestrategie besteht darin, hochwertige, potenzielle Kunden zu identifizieren. Eine Strategie zur Neukundengewinnung besteht darin, potenzielle Kunden über Telefonakquise oder Mailinglisten zu erreichen. Diese Methoden der Kundengewinnung ermöglichen es Unternehmen, festzustellen, welche Personen und Unternehmen Interesse an Produkten haben oder bereits Produkte verwenden, die denen Ihres Unternehmens ähnlich sind.

    Es gibt mittlerweile unzählige Wege, potentielle Neukunden auf ein Produkt oder eine Dienstleistung aufmerksam zu machen. Die effizientesten Ansätze sind Blog, SEO, Email und das gute alte Telefon. Weitere spannende Möglichkeiten sind E-Books, Video oder Social Media.

    Zielgruppendefinition

    Wer sein Akquise-Engagement allerdings zu breit aufstellt, läuft Gefahr wichtige Ressourcen zu verschwenden. Sinnvoller ist es, eine ernsthafte Abgrenzung des potentiellen Kundenstammes vorzunehmen und diesen gezielt zu bespielen.

    Ein Produkt, dass auf Kunden eines bestimmten Alters abzielt, sollte mit genau den Akquise-Techniken vertrieben werden, die von Personen dieses Alters bevorzugt werden. Alleine der Prozess der klaren Definition eines Musterkunden enthüllt oft mögliche Wege und sinnvolle Akquise-Kanäle.

    Lead-Qualifikation

    Als nächstes qualifizieren Unternehmen die Leads intern mit verschiedenen Analysemethoden, um so die Lebensfähigkeit des jeweiligen Leads zu bestimmen. Wenn die Chancen aussichtsreich stehen, diesen neuen Kunden gewinnen können, wird sein Status auf den eines potenziellen Kunden aktualisiert und einem Verkäufer für die weitere Interaktion zugewiesen.

    Bedürfnisse erkennen

    Viele Neukundengewinnungs-Strategien beinhalten den Aufbau einer Beziehung zu potenziellen Kunden, um deren Bedürfnisse zu identifizieren und festzustellen, wie sich die angebotenen Produkte auf diese Bedürfnisse beziehen. Vertriebsmitarbeiter versuchen dabei auch, unausgesprochene Bedürfnisse zu identifizieren; diese basieren auf Daten, die durch laufende Gespräche und Interaktionen mit den Interessenten gewonnen werden.

    Vertriebsmitarbeiter können so zusätzliche Wünsche potenzieller Kunden identifizieren und zusätzliche Produkte anbieten, so dass die potenziellen Kunden einen größeren Wert aus dem Kauf der bereits in Betracht gezogenen Produkte ziehen.

    Neukundengewinnung: Dem Geschäftsmodell Grip geben

    Vorwärts gedachte Neukundengewinnung ist nicht nur innerhalb eines Unternehmens von Bedeutung, sondern entscheidet auch über die Art der Außenwahrnehmung. Investoren, Geschäftspartner, Influencer – alle suchen nach handfesten Beweisen für den Grip, den ein Geschäftsmodell auf dem Markt hat. Kennzeichen Nummer Eins an dieser Stelle ist die Neukundenquote.

    Die Wirksamkeit der Neukundengewinnung ist daher sowohl für das funktionierende Innenleben als auch für die respektable Außendarstellung eines Unternehmens von essentiellem Wert.

    Ein rascher Aufbau des bestehenden Kundenstammes ist für jedes Geschäftsmodell, gleich welches Alter oder welche Größe, von enormer Wichtigkeit. Hier entscheidet sich die zukünftige Handlungsfähigkeit des Unternehmens – Kostendeckung, Gehaltszahlungen, Investitionen in Wachstum – all das ist direkt abhängig von der Akquisition neuer Kunden.

    Siehe auch: Kundenakquise – mit welchen Strategien Sie heute Neukunden gewinnen

    Kosten der Neukundengewinnung im Auge behalten

    Das Letzte, das ein Unternehmen tun will, ist, mehr Geld für die Gewinnung von Kunden auszugeben, als die Kunden selbst bei ihnen ausgeben. Die Kosten der Kundengewinnung (CAC) sind die Preise, die Unternehmen zahlen, um neue Kunden zu gewinnen. In seiner einfachsten Form wird das CAC bestimmt, indem die mit der Akquisition verbundenen Gesamtkosten innerhalb eines bestimmten Zeitraums durch die gesamten Neukunden dividiert werden. Die Kosten der Kundengewinnung sind eine wichtige Messgröße für Unternehmen, zusammen mit dem Lebenszykluswert eines Kunden. Unternehmen und Organisationen müssen einen Return on Investment (ROI) aus Marketing- und Vertriebskampagnen erzielen, die auf die Kundengewinnung ausgerichtet sind. Ziel ist es, einen hohen Lifetime Value (LTV) zu CAC-Verhältnis zu erreichen. Ein Verhältnis von 3:1 LTV:CAC ist ein perfektes Niveau.

    Neukundengewinnung – Konklusion

    Die Verwendung geeigneter Neukundengewinnungs-Strategien hilft Unternehmen zu wachsen und gezielte Akquisestrategien helfen Unternehmen, die richtigen Kunden auf kostengünstige Weise zu gewinnen. Gerade neue Unternehmen oder solche mit weniger etablierten Produkten müssen sich stärker auf die Neukundengewinnung konzentrieren. Wenn Unternehmen reif sind, können sie ihren Fokus auf die Kundenbindung verlagern. Es ist wichtig zu beachten, dass die Akquisekosten oft höher sind als die Kundenbindungskosten und daher eine gründliche Analyse des damit verbundenen Nutzens erfordern. Der Akquisitionsvorteil muss dabei vollständig quantifiziert werden, damit Unternehmen den relativen Wert ihres Kundengewinnungsprozesses genau messen können. Für effektives Wachstum sollten etablierte Unternehmen Wege finden, Kunden zu gewinnen, zufrieden zu stellen und zu binden.

    Omni Channel verwischt die Grenzen zwischen Vertrieb und Marketing

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    Synchronisierung aller verfügbaren Kanäle

    Omni Channel Vertriebsstrukturen werden immer wichtiger. Primäre Zielsetzung ist es, jeden möglichen Kanal zur Kundengewinnung zu nutzen.

    Das Smartphone als Mittelpunkt der Kaufentscheidung

    Die technische Entwicklung innerhalb der letzten 10 Jahre hat möglich gemacht, was sich vor 20 Jahren noch niemand hätte träumen lassen. Virtuelle Kioske auf dem Smartphone verkaufen uns die Zeitung, virtuelle Marktplätze übernehmen den Einzelhandel und ein Großteil der Menschheit beschäftigt sich den Großteil des Tages direkt oder indirekt mit ihrem elektronischen Helfer, dem Smartphone.

    Das gläserne Produkt

    Doch entgegen aller Unkenrufe stirbt der Einzelhandel im Rahmen dieses digitalen Sturms nicht aus, er wird nur anders angesteuert und die verfügbaren Produkte anders bewertet. Heutige Retail Shopper informieren sich vor dem Kauf, oft in den Geschäften vor dem Regal, über das entsprechende Produkt, bevor sie eine Kaufentscheidung fällen. Schnell noch eine Bewertung gecheckt, ein paar Kundenrezensionen auf Amazon dazu studiert und damit einen ganz anderen Überblick erlangt. Die Folge der Digitalisierung und des immer verfügbaren Internets ist nicht nur der vermeintlich gläserne Bürger, es ist vor allem das gläserne Produkt.

    Daumen hoch – Daumen runter

    Konnten Hersteller früher die Bewertung ihres Produktes singulär über gezielte Werbebotschaften und Produkteigenschaften auf der Verpackung steuern, regiert heute die Rezension über den Kauf. Daumen hoch – Daumen runter.

    Man könnte es die Demokratisierung der Kaufentscheidung nennen, niemand ist mehr auf autokratisch zur Verfügung gestellte Informationen des Herstellers angewiesen und muss hoffen, dass nach auspacken des Toasters auch wirklich alles stimmt, der Toast auch wirklich so goldbraun wird, wie er auf der Verpackung dargestellt.

    Jeder wird zum Smart Shopper

    Der moderne Smart Shopper holt im Geschäft sein Smartphone aus der Tasche und überspringt kurz virtuell den Kauf, das Auspacken sowie den Test des Gerätes, um direkt zum Punkt zu kommen: Gut oder schlecht? Sein Geld wert oder nicht? Er nutzt dazu die Erfahrung anderer Menschen, die das Produkt bereits vor ihm gekauft haben. Erfahrungsbericht nennt sich das oder eben Rezension.

    Das ist die Magie des Internets: Eine einzelne Person kann auf das Wissen der ganzen Menschheit zugreifen, zu jeder Zeit und dank dem Smartphone an jedem Ort – Empfang vorausgesetzt.

    Omni Channel nutzt all diese Kanäle zur aktiven Platzierung

    Die Omni Channel Strategie nutzt diese neuen Möglichkeiten und platziert das Produkt selbst auf genau den Kanälen, die der Kunde später im Geschäft vor dem Regal nutzt, um seine Kaufentscheidung zu definieren. Der Hersteller holt sich die Informationshoheit über sein Produkt zurück.

    Der Kunde kann sich jederzeit entscheiden

    Doch der wahre Gedanke von Omni Channel liegt nicht in dem reinen Bespielen aller Kanäle von Internetauftritt, Social Media, Mail, Interaktive Plakate etc. sondern in der Möglichkeit, auf jedem dieser Kanäle kaufen zu können.

    Omni Channel bietet eine komplett vernetzte Produkt- und Kauferfahrung

    Eine durchdachte Omni Channel Struktur bietet dem Kunden eine komplett vernetzte Produkt- und Kauferfahrung. Alle Wege führen nach Rom – das hier für die abgeschlossene Transaktion steht. Der Kunde soll nicht mehr allein gelassen werden in seiner Entscheidung, völlig egal ob er sein Facebook-Profil betrachtet oder seine Mails sortiert – die Effizienz von Omni Channel zeigt sich in in platzierten Werbebannern auf Facebook und zugeschnittenen Werbemails im Postfach. Der Kunde wird umgarnt, nicht zu aufdringlich, sondern genau so, dass er möglichst oft in Kontakt mit dem Produkt und der dazugehörigen Marke kommt.

    Jede Interaktion hat einen Wert!

    Jede Interaktion mit dem Kunden zählt und hat einen entsprechenden Wert. Die Maximierung dieses Wertes erfolgt durch die Wirksamkeit einer Interaktion:

    • Wie weit rückt der Kunde nach jedem Kontakt näher an eine positive Kaufentscheidung heran?
    • Inspiriert ein Kanal, z.B. Mail, den Kunden dazu, auch andere Kanäle des Anbieters anzusteuern, z.B. seine Internetseite?
    • Werden Produktkäufe meist nur auf einem Kanal getätigt, oder hat und nutzt der Kunde die Möglichkeit auf jedem Kanal zu kaufen?
    • Wie gut vernetzt sind die Kanäle? Funktioniert der Informationsfluss zwischen den Kanälen?
    • Stimmt das Ansprechverhalten auf die verschiedenen Kanäle / Kontaktvarianten (Mail, Webseite, Social Media, QR-Plakat etc.)?

    Ganzheitliche Markenerfahrung über alle Kanäle hinweg

    Nur wenn Sie diese Fragen so positiv wie möglich beantworten können, sind Sie auf dem Weg zu einer ganzheitlichen Produkt- und Markenerfahrung, die über alle verfügbaren Kanäle gestreut ist.

    Omni Channel bietet eine völlig synchronisierte Produkterfahrung

    Das ist die Essenz von Omni Channel: Es gibt keine Grenzen mehr zwischen Marketing und Vertrieb. Der gesamte Kundenkontakt einer Marke, eines Produktes, wird zu einem einzigen Kundenerlebnis. Omni Channel bietet dem Kunden eine synchronisierte Produkterfahrung, innerhalb der er jederzeit eine Kaufentscheidung fällen kann.

    Das vernetzte Plakat steht exemplarisch für Omni Channel Vertrieb

    Ein Beispiel anhand des Werbeplakates: Bisher war ein Plakat alleinstehend. Die Weiterführung des potentiellen Kunden passierte höchstens über den geschriebenen Inhalt eines Plakates. Der Markenname, eine Adresse oder eine Webseite, die man ansteuern konnte. All das musste der Kunde aber selbst tun, er musste einen relativ hohen Aktivierungsreiz empfinden, der ihn auf die weiteren Kanäle leitet – Einzelhandel, Webseite, etc..  „Direkt durch das Plakat zu kaufen“ war überhaupt nicht möglich. Dieser Kanal war so gesehen tot.

    Er war nur dem Marketing zugeordnet, Vertrieb war dort nicht möglich.

    Apps und QR-Codes verweben Vertrieb und Marketing

    Wenn ein Plakat Teil einer Omni Channel Strategie ist ändert sich das. Auf dem Plakat wird ein QR-Code platziert, der Kunde hält nur sein Handy davor und sofort öffnet sich eine App oder Webseite, auf der Zusatzinformationen, Medien, Rezensionen zu dem beworbenen Produkt gezeigt werden. Das Plakat ist vernetzt, es ist aktiver Teil einer verwobenen Marketing und Vertriebsstrategie. Hat der Kunde seine Entscheidung gefällt, kann er direkt vor dem Plakat stehend, das Produkt kaufen. Ohne auch nur ein einziges Mal seine Tastatur benutzen zu müssen.

    Augmented Reality

    Doch die Möglichkeiten des Plakates innerhalb einer Omni Channel Strategie enden hier nicht, denkbar ist eine Kombination aus realem Plakat an einer Hauswand und Augmented Reality Funktionen auf dem Smartphone. Hält der Kunde sein Gerät vor das Plakat, leitet ihn das nicht nur auf die digitalen Kanäle weiter, sondern das Plakat selbst erwacht auf seinem Display zum Leben. Ein Modeplakat wird zum Laufsteg, über den nun mehrere Produkte der Marke laufen, ein Filmplakat spielt den Trailer des Films ab – die Möglichkeiten sind unerschöpflich.

    Zusammenhängende, einheitliche Kundenerfahrung – Omni Channel

    DAS ist Omni Channel: Jeder Kanal ist auf allen Ebenen mit den Schwesterkanälen verbunden und bietet so eine zusammenhängende, einheitliche Kundenerfahrung über verschiedene Berührungspunkte. Und der Kunde kann auf jeder dieser Ebenen seine Kaufentscheidung definieren und tätigen. Alle Informationen sind jederzeit verfügbar, der Kauf-Button ist immer vorhanden.

    Konklusion

    Das Ziel einer Omni Channel Strategie ist es jede Interaktion zwischen Kunde und Produkt maximal positiv zu nutzen, dem Kunden immer den vollen Zugriff auf die gesamte Marketing- und Vertriebsstruktur zu geben. Ob er ein Facebook-Werbebanner anklickt, im Einzelhandel oder vor einem Plakat steht. Alle Kanäle sind miteinander vernetzt und bieten eine einheitliche, umfassende, Kundenerfahrung mit der Möglichkeit zum Kauf.

    Eine derart tiefe Integration aller Verbindungen zwischen Anbieter und Konsument bietet beiden Seiten eine nahtlose Erfahrung und schlägt endgültig die Brücke zwischen Offline- und Online Strukturen.

    Omni Channel ist die Zukunft von Vertrieb und Marketing.

     

    5 Schritte zur Maximierung Ihrer Neukundenakquise

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    Schnell umsetzbare Hacks und digitale Helfer für mehr Effizienz in der Neukundenakquise

    Potenzielle Kunden durchlaufen mittlerweile 65-90 Prozent des Verkaufsprozesses selbstständig, was es schwieriger macht, eine Verbindung zu ihnen herzustellen. Die richtige Strategie an dieser Stelle ist kritisch für die Verwirklichung Ihrer Unternehmensziele!

    1. Erkennen Sie Ihren idealen Kunden

    Das Verständnis Ihrer Kunden hilft Ihnen, mehr zu verkaufen. Ganz einfach. Ihr idealer Kunde fällt genau in das Zielraster Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung und schafft damit den größten Wert für Sie. Das Verständnis des idealen Kunden bedeutet, dass Sie weniger Zeit damit verbringen, Ziele zu verfolgen, die wenig Wert schaffen.

    Nachhaltiger Wert

    Customer Lifetime Value prognostiziert, wie hoch der Gewinn ausfallen wird, den Ihr Unternehmen durch einem bestimmten Kunden über die gesamte Dauer der Beziehung erlangen wird. Kunden können dadurch entsprechend ihrem Wert in verschiedene Segmente eingeteilt werden – so werden Sie in der Lage sein, die Segmente zu identifizieren, die hochprofitabel sind und solche, deren Chancen gering sind.

    So erleichtern Sie sich die Entscheidung, wie viel Zeit für die Akquise beziehungsweise die Erhaltung einzelner Kunden ausgegeben werden soll. Mehr dazu: ABC-Kundenanalyse

    2. Potenzieren Sie Ihren Traffic durch integrierte Technologie

    Sobald Sie verstehen, wer Ihre idealen Kunden sind, gilt es diese Gruppe zu stimulieren. Kunden führen heute ihre eigene Recherche und entscheiden, wie, wann und über welchen Kanal sie mit einem Unternehmen in Kontakt treten. Unternehmen können diese Entwicklung nutzen, indem sie nachvollziehen, wohin ihre Kunden schauen und in exakt diesen Kanälen Präsenz zeigen.

    Noch wichtiger ist, dass moderne Kunden erwarten, ein Gespräch mit Ihrem Unternehmen auf dem einen Kanal zu beenden und in einem anderen Kanal wieder an genau dieser Stelle weitermachen zu können.

    3. Optimieren Sie Ihre Inhalte

    Content ist der Kern Ihrer Online-Erfahrung – kein Mensch besucht Ihre Webseite, um sich die schönen Bilder anzusehen (ausgenommen natürlich, Sie sind eine Kunstgalerie). Ihre gezeigten Inhalte sollten daher unter Berücksichtigung der „digitalen Erzählung“ entwickelt werden und immer auf eine Struktur zurückgreifen, die die gesamte Kundenreise begleitet.

    Das bedeutet, es sollten alle Phasen der Beziehung eines Kunden mit Ihrem Produkt oder Unternehmen beachtet und bespielt werden – von der ersten Information bis zur Kaufentscheidung. Sprich: Hervorragende Informationen über Ihr Produkt, Blogbeiträge, Newsletter, Kontaktformulare, ein Online-Store mit kurzen Wegen, etc..

    Sie wären nicht der Erste, der seine Geschäftsergebnisse durch die Optimierung der Inhalte auf seiner Webseite verbessern konnte.

    4. Pflegen Sie Ihre Leads

    Steuern Sie die Entwicklung der Beziehungen zu Käufern in jeder Phase des Verkaufsprozesses und durch jeden Schritt der Customer Journey.

    Lead Pflege konzentriert sich auf Marketing- und Vertriebsmaßnahmen – schenken Sie den Bedürfnissen von Interessenten Aufmerksamkeit und stellen Sie Ihnen anschließend genau die Informationen und Antworten bereit, die sie benötigen.

    Der Schlüssel zu einem effektiven Lead Management ist die Integration von Technologien wie CRM und Automation, um Konsistenz über verschiedenste Berührungspunkte hinweg zu gewährleisten und eine 360-Grad-Sicht auf den Kunden zu ermöglichen. Diese Technologie kann auch verwendet werden, um Inhalte, die an einen Kunden oder Interessenten gesendet werden, und die Inhalte, die er auf Ihrer Firmenwebsite sieht, zu personalisieren.

    Nutzen Sie die technischen Möglichkeiten! Auch in der direkten Kundenberatung gibt es einige sehr interessante Möglichkeiten, wie etwa die Beratung mit einem Tablet oder RoboBanking in der Finanzbranche.

    5. Verbessern Sie Ihre Konversionsraten

    Konversion bedeutet, dass der Kunde die Maßnahme ergreift, die Sie wünschen. Die Umwandlung eines potenziellen Kunden in einen zahlenden Kunden ist letztlich das Ziel. Damit die Konversionsrate sich erhöht – sprich das Pilotieren des Kunden sich verbessert – eignen sich insbesondere folgende Möglichkeiten:

    • Aufbau einer Customer Experience Plattform:
      CX-Plattformen sind in der Lage, Kunden dynamische Erfahrungen mit der Integration von Technologien wie Automation, CRM, CMS und Advanced Search zu bieten.
    • Optimieren Sie die Landing Pages:
      Landing Pages sind der Ort, an dem Interessenten auf Ihrer Website „landen“. Die Optimierung der Landing Pages für jede Phase des Verkaufszyklus trägt dazu bei, Ihre Konversionsrate zu verbessern.
    • Lead-Scoring einsetzen:
      Mit dem sogenannten Lead-Scoring können Sie das Interesse eines potenziellen Kunden an Ihrem Angebot ermitteln und mit Ihren Vorgaben, wie z.B. demographischen Eingrenzungen oder der Anvisierung einzelner Branchen, kombinieren. Durch die Verknüpfung beider Faktoren sind Sie in der Lage, besser qualifizierte Leads an zu generieren.

    Konklusion

    Vereinfachen Sie Prozesse, um die Intervalle mit aktivem Kundenkontakt zu vergrößern

    Die Maximierung der Zeit, die Ihr Vertriebsteam vor Kunden und Interessenten verbringen kann, ist der wichtigste Bestandteil des Akquisitionsprozesses. Die Customer Relationship Management (CRM)-Technologie ermöglicht es Ihnen, Beziehungen aufzubauen, zu pflegen und zu stärken, aber auch Geschäftsprozesse eng an den Bedürfnissen Ihrer Kunden auszurichten.

    Die Automatisierung von Geschäftsprozessen ermöglicht es dem Vertriebsteam, mehr Zeit im Kundenkontakt zu verbringen und weniger Zeit für administrative Aufgaben aufzuwenden.

    Schließlich kommt es jedoch immer darauf an, den Wert Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung durch interessante Informationen, Inhalte und Engagement für den Kunden zu unterstreichen. Wer das tut, wird auch wertvolle Kunden akquirieren. Siehe auch: Kundenakquise

     

    Kaltakquise erfolgreich durchführen

    /in /von

    Kaltakquise: Die besten Tipps

    Die berüchtigte Kaltakquise ist der Teil des Vertriebs, vor dem sich die meisten fürchten. Neueinsteiger wie Alteingesessene. Gleichzeitig ist er der wichtigste Teil, wenn es um Neukundenakquisition und Umsatzsteigerung geht. Was also tun?

    Wann ist Kaltakquise verboten? Große Unterschiede zwischen B2C Kaltakquise und B2B Kaltakquise

    Bevor die Details einer effizienten Akquise-Technik näher betrachtet werden, ist es wichtig zu wissen, in welcher Form Kaltakquise erlaubt ist und welche Vorgehensweise nach der aktuellen Gesetzeslage untersagt sind.

    Kaltakquise und DSGVO

    Seit diesem Jahr ist die neue europäische Datenschutzrichtlinie DSGVO in Kraft, welche die Verwendung von Kundendaten und somit auch die Kontaktaufnahme regelt.

    Diese DSGVO unterscheidet klar zwischen B2C und B2B Akquise:

    • B2C Akquise ist ausdrücklich nur gestattet, wenn der potentielle Kunde seine Zustimmung zur Kontaktaufnahme in vornherein schriftlich erteilt hat beziehungsweise bereits Kunde ist. Das bedeutet in der Praxis, ein Lead muss bereits warm sein oder es muss sich um einen Bestandskunden handeln.
    • B2B Akquise hingegen ist generell auch kalt gestattet, wenn ein sogenanntes potenzielles Geschäftsinteresse besteht. Das liegt z.B. vor, wenn auf der Firmenwebseite des Kunden Kontaktinformationen angegeben sind.

    Hilfreiche Strategien und Grundpfeiler für erfolgreiche Kaltakquise

    Um eine entspannte und routinierte Haltung gegenüber der Kaltakquise zu entwickeln, kommt es primär darauf an, sich in seiner Haut so wohl und selbstbewusst wie möglich zu fühlen. Wer diesen Zustand erreichen will, darf einen Fehler nicht machen: Einfach drauf los telefonieren.

    Der lässige Umgang mit potentiellen Kunden in Ersttelefonaten entsteht durch bestimmte Strategien und Grundpfeiler, die vor jedem Telefonat ihren angestammten Platz bekommen. Dazu gehören:

    • Vorbereitung
    • Gesprächsstrategie
    • Einwand-Strategie

    Vorbereitung vor jedem Kaltakquise-Gespräch

    Die richtige Vorbereitung ist für erfolgreiche Kaltakquise unbedingt notwendig. Wer sich nicht intensiv mit dem potentiellen Kunden und seinen möglichen Vorlieben, Eigenschaften und anderweitigen relevanten Details beschäftigt, wird es kaum schaffen, innerhalb eines kurzen Erstgespräches Interesse erzeugen zu können.

    Evaluierung des Kunden

    Der Glaube an die Vorteile und die Qualität seines Produktes allein reicht nicht, um überzeugend zu sein. Das Gegenüber muss im vornherein des Telefonats genau evaluiert und eingeordnet werden, um Wege zu entwickeln, die eigene Begeisterung für das angebotene Produkt oder die Dienstleistung zu vermitteln.

    Bei der Kaltakquise am Telefon zählt jede Information

    Dazu gehören klare Strukturen, wie sie zum Beispiel verschiedene CRM-Systeme bieten, mit deren Hilfe einzelnen Kontakten allgemeine Details und andere wichtige Informationen zugeordnet werden können. Hier beginnt die Finesse der Kaltakquise – klare Vorgehensweisen und lückenlose Informationsmuster sind Kernpunkt einer effektiven Arbeit

    Eine möglichst große Fülle an Details und Hinweisen auf bestimmte Vorlieben beziehungsweise Abneigungen des potentiellen Kunden erhöhen den Wert jeden Telefonats und ermöglichen eine wesentlich schnellere Verbindung zwischen Verkäufer und Kunde. Hier trennt sich die Spreu vom Weizen – wer ernsthafte Telefonakquise betreibt, legt den Grundstein für die Neukundenakquise lange vor dem eigentlichen Gespräch.

    Professionelle Gesprächsstrategie für die Kaltakquise entwickeln

    Die Gesprächsstrategie ist davon abhängig, welche Wege sich aus der Vorbereitung und dem entsprechenden Kundenprofil ergeben.

    Eine in sich geschlossene und weiterführende Gesprächsstrategie ist für erfolgreichen Kundenkontakt Voraussetzung – egal in welchem Szenario. Die größten Vorteile bringt eine derartige Gesprächsstrategie selbstverständlich in der Kaltakquise, denn hier besteht außer dem aktuellen Gespräch kein Anhaltspunkt des Kunden bezüglich des Verkäufers oder des Produktes. Das Gespräch ist die einzige Verbindung und es geht in der Kaltakquise darum, diese Verbindung so warm und interessant für den Kontakt zu gestalten, wie es geht.

    Komplexe Reaktionen auf spontane Gesprächssituationen dank eines Strategieleitfadens

    Die Idee einer festen Vertriebsstrategie liegt darin, in komplexer Art und Weise auf verschiedene Gesprächssituationen und Kundencharaktere spontan reagieren zu können. Entscheidend dabei sind die Gesprächseröffnung, eine klare Value Proposition sowie ein Instrumentarium an unterschiedlichen Fragetechniken zur Bedarfsanalyse.

    Unterscheiden Sie sich von der Konkurrenz

    Bei einer zielführenden Gesprächseröffnung ist es wichtig, sich von den anderen zu unterscheiden. Begehrte Kunden erhalten täglich mehrere Kontaktanfragen und sind aus diesem Grund nicht leicht von einem Gespräch zu überzeugen.

    Von der Assistentin zum Entscheider kommen

    Oft landet man bei einem Ersttelefonat nicht direkt beim Entscheider, sondern erst einmal bei der Assistenz. Legen Sie gleich zu Beginn des Gespräches die wichtigsten Informationen klar und verständlich dar. Zögern oder thematische Unsicherheiten sind Gift – übernehmen Sie die Leitung des Gespräches.

    Einen Dialog erzeugen

    Von enormen Vorteil ist es anschließend, den Entscheider sofort nach der Einführung, am besten noch währenddessen, aktiv in das Gespräch zu verwickeln. Hat Ihr Gegenüber erst einmal ein paar Worte gesprochen, entsteht bei ihm ein Gefühl von Dialog. Das sorgt dafür, dass er aus der bloßen Empfänger-Position herauswächst und innerhalb des Gespräches Verantwortung erhält. Haben Sie es geschafft, dem Kunden durch eine kurze, klare und vor allem ehrliche Eröffnung ein Zeichen von Interesse zu entlocken und ihn anschließend durch einfache Fragen in einen Dialog gebracht, ist die größte Hürde zu einem erfolgreichen Telefonat überwunden.

    Das richtige Mindset ist entscheidend

    Sehen Sie den Angerufenen als Partner, dem sie etwas Gutes tun wollen. Der Mensch bemerkt anhand der Stimmlage und den Worten die Intention beziehungsweise die Aufrichtigkeit seines Gegenübers. Um den Beginn eines Telefonats optimal zu nutzen, müssen sie sich vor jedem Gespräch in ein bestimmtes Mindset hineinversetzen. Visualisieren Sie den Kunden und seine Position und stellen Sie sich vor, aus welchem Grund er nun genau mit Ihnen sprechen wollen sollte. Nur wenn sie darauf innerlich mit den Eigenschaften und Vorteilen ihres Angebots antworten sind Sie in der Lage, dies anschließend auch dem Kontakt in der notwendigen Kürze bewusst zu machen.

    Analyse der Entscheidungsstrukturen des Kunden

    Um möglichst effizient Bedarfsanalyse betreiben zu können, empfiehlt sich weiter eine Analyse der Entscheidungsstrukturen auf Kundenseite, um zu wissen, wo spezielle Schwerpunkte zu setzen sind und welche Hebel besonders beachtet werden sollten. Hier kommt es vor allem darauf an, dem Kunden aktiv zuzuhören, um seine Position und seine Problemstellungen erkennen zu können.

    Kaltakquise Einwandbehandlung

    Nein gehört zur Kaltakquise dazu – man wird es öfters hören, als ein Ja. Um mit ablehnenden Kontakten und Widerständen umgehen zu können, gibt es spezielle Vorgehensweisen zur Einwandbehandlung. Werden diese beherrscht, erhöhen sich die Chancen, ein Gespräch zum Erfolg zu führen, deutlich.

    Kaltakquise am Telefon und Kaltakquise per Email

    Viele Vertriebler sehen die Kaltakquise als größte Herausforderung an. Doch wenn man einigen festen Prinzipien folgt, sich Vorgehensweisen und Techniken aneignet, die dabei helfen eine Struktur in das Gespräch zu bringen und auch mit Widerworten entspannt klar zu kommen, kann die Kaltakquise sehr effektiv sein.

    Mehr zum Thema Kaltakquise per Email finden Sie hier: B2B E-mail Marketing im Vertrieb