Verkaufstraining für den Außendienst

Trainingsangebot Verkaufstraining für den Außendienst

Außendienst kommt mit Verantwortung

Der Außendienst ist die Visitenkarte Ihres Unternehmens. Hier wird für den Kunden deutlich, wie professionell und zielgerichtet eine Vertriebsabteilung aufgebaut ist, denn Ihre Außendienst-Mitarbeiter repräsentieren stets auch Ihr Geschäftsmodell und Ihre Unternehmensphilosophie.

Um dieser Verantwortung gerecht zu werden braucht es spezielle Fähigkeiten

Aus diesem Grund geht es in diesem Vertriebsbereich nicht nur um Absatz und Gewinn, sondern zusätzlich darum, die entsprechenden Produkte oder Dienstleistungen in bestmöglichem Licht zu zeigen und die Aufmerksamkeit des Kunden auf das Unternehmen dahinter zu lenken. Ein überzeugender Außendienst-Mitarbeiter stellt eine kompakte Version des Unternehmens dar, für das er tätig ist. Er ist von seinem Angebot überzeugt, kann verschiedenste Einsatzmöglichkeiten beschreiben, Verhandlungen führen und spezielle Kundenwünsche berücksichtigen. All das auf fremden Terrain, meist allein und Face to Face.

Ohne passende Trainingsmaßnahmen hilft nur jahrelange Erfahrung

Sie sehen, einen wirklich kompetenten Außendienst-Mitarbeiter, so wie wir von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS ihn sehen, findet sich nicht überall. Der Schlüssel zu den beschriebenen Kompetenzen ist häufig einfach die über die Jahre gesammelte Erfahrung. Wirklich effektive Außendienst-Mitarbeiter sind aus diesem Grund nicht einfach aus dem Boden zu stampfen, vor allem die sozialen Skills, welche sich von denen im Telefondienst oder anderen Distanz-Vertriebstechniken abheben und essentiell für die Überzeugungsarbeit außer Haus sind, müssen vorhanden sein. Daneben steht der im Vergleich zu den eben beschriebenen Vertriebspositionen erhöhte Druck, nicht nur im Bezug auf den Verkaufserfolg sondern gerade auch durch die deutlich umfangreichere Repräsentanten- und Beratungsposition dem Kunden gegenüber. Gerade aus diesem Grund sind Trainingsmaßnahmen für zukünftige und auch alteingesessene Außendienst-Mitarbeiter von großem Vorteil für das Unternehmen.

Konzepterstellung

Nutzen Sie die Erfahrungen von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS und lassen Sie sich ein individuelles Konzept erarbeiten.

Verkaufstraining Außendienst: Selbstmotivation und Verhandlungsstärke

Denn im Außendienst wird regelmäßig nicht so gearbeitet, wie es diese Position eigentlich erfordert. Fehler können hier besonders weitreichend sein, denn es steht nicht immer ein Backup-Team zur Verfügung, welches auf Fragen oder auch negatives Feedback sofort entsprechend reagieren kann. Der Außendienst-Mitarbeiter steht dem Kunden und der Sale-Situation allein gegenüber und ist daher auch allein in der entsprechenden Verantwortung. Diese exponierte Position benötigt ein besonderes Maß an Selbstmotivation und Verhandlungsstärke.

Im Außendienst den Kunden kennen

Unter Selbstmotivation wird nicht nur die generelle Hingabe an die Vertriebstätigkeit verstanden, sondern vor allem die Beschäftigung mit Informationen und Einzelheiten rund um das Produkt und den Kunden. Verhandlungsstärke und Geschick sind für Außendienst-Mitarbeiter entscheidend, denn häufig sind sie es, welche die Preise verhandeln und mit dem Kundenfeedback konstruktiv umzugehen haben. Das erfordert Empathie und Verständnis für die Position des Kunden, um herauszufinden auf welche Details es dem Käufer in einem bestimmten Fall ankommt und anhand dessen eine produktive Sale-Strategie vor und während des Gespräches etablieren zu können.

Verkaufstraining Außendienst: The 5th P in Sales

The Fifth P in Sales

Außendienst ist nicht nur Einzelkampf

Aber ein Außendienst-Mitarbeiter ist nicht nur Einzelkämpfer. Auf der Gegenseite muss er gegenüber seinem Unternehmen ständig Feedback bringen, um die Erfahrungen und Informationen, welche er im direkten Kundenkontakt erhält, für andere Abteilungen konstruktiv nutzbar zu machen. Hier kommt es somit auf einen gewissen Team Approach an, der aus diesem Grund bei der Konzeption dieses Trainingsformates miteinbezogen wurde.

Verkaufstraining Außendienst: Inhalte

  • Motivation ist das A und O im Außendienst
  • Was (potenzielle) Kunden heute von einem AußendienstmitarbeiterIn zu Recht erwarten
  • das Unternehmen stellt sich vor – der verlängerte Arm des Unternehmens
  • Was kostet heute ein Besuch des Außendienstmitarbeiters?
  • Gespräche mit (potenziellen) Kunden richtig vorbereiten und Informationen gezielt nutzen
  • Der rote Faden für das Gespräch mit dem Kunden: Welche Phasen ich aktiv gestallten sollte
  • An- und Abmoderation von Kundengesprächen kreativer gestalten
  • Bedarfsanalyse war gestern: Kunden wollen interessante und nutzenorientierte Antworten hören und erkennen, wir gut sich der Gesprächspartner auskennt
  • Alleinstellungsmerkmale des eigenen Unternehmens erkennen und professionell ausspielen
  • Story Telling richtig eingesetzt und den Value der eigenen Company überzeugend darstellen
  • Verhandlungen auf Augenhöhe mit Entscheidern führen können
  • Preisargumentationen und Preisverhandlungen führen
  • Buying Center richtig einschätzen können und in ihrer Entscheidungsfindung positiv beeinflussen
  • Unternehmensbotschaften glaubwürdig und überzeugt kommunizieren
  • Neue Produkte dem Kunden als Lösungen vorstellen
  • Argumentationsketten aufbauen, permanent optimieren und Wettbewerbsschranken etablieren
  • Relationship-Management und Emotional Selling: Welche Möglichkeiten erfolgreiche Außendienstler gerne nutzen
  • Auftreten und Wirkung optimieren: Stimmt die Selbstwahrnehmung noch?
  • Zeitmanagement im Außendienst: Wie lange darf ein Besuch dauern und wie steure ich Vielredner?

Besondere Techniken und Strategien für den Außendienst

Die Hauptrolle spielt im Außendienst selbstverständlich die Beziehung zum Kunden. Ein Außendienst-Mitarbeiter soll fähig sein, eine entsprechende Atmosphäre rund um sein Produkt oder seine Dienstleistung zu erzeugen. Um das zu gewährleisten haben unsere AVBC-Trainer spezielle Techniken und Strategien in dieses Format integriert, welche sich besonders für den Außendienst und seine Anforderungen eignen.

Verkaufstraining Außendienst: Verkaufs- vs. Kundenorientierung

Verkaufstraining fuer den Aussendienst

Verkaufen im Außendienst: Vorbereitung ist alles

Zum einen liegt der Fokus dabei auf der Vorbereitung: Keine Sales-Tätigkeit erfordert eine intensivere Vorbereitung und Kundenkenntnis als die des Außendienstlers. Die Situation und die Möglichkeiten eines Kunden sollen im Vorfeld detailliert ausgelotet werden, um anhand dessen einen Leitfaden zu erstellen und bestimmte Alleinstellungsmerkmale des Unternehmens gleich zu Beginn effizient einzubringen.

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Das Verkaufsgespräch im Außendienst komplex betrachten

Das eigentliche Verkaufsgespräch wird von uns in verschiedene Phasen unterteilt, welche unterschiedliche Ansätze und Vorgehensweisen benötigen, um in jeder Einzelnen einen möglichst großen Effekt erzielen zu können. Im Außendienst steht dabei der konkrete Nutzen für die aktuelle Situation des Kunden im Vordergrund. Durch erlernte Techniken wie Emotional Selling, Story Telling und Value Selling können unsere Teilnehmer wirkungsvoll auf den Bedarf des potentiellen Käufers eingehen und Ihre Lösungen präzise dort platzieren, wo sie den größten Effekt haben. Die Entscheidungsfindung des Kunden wird durch gezielte Informationen und Argumentationsketten, die auf seinen eigenen Aussagen und Wünschen beruhen, positiv beeinflusst. Am Ende soll der Kunde eine Lösung bekommen, die passgenau seine Anforderungen erfüllt und wenn möglich noch etwas drauflegt.

Relationship-Management und Nachbereitung

Wie bereits beschrieben hört erfolgreicher Außendienst selbstverständlich nicht nach dem Kundengespräch auf, sondern beinhaltet anschließend effizient umgesetztes Relationship-Management und eine intelligente Nachbereitung der Informationen für Ihr Unternehmen im Hintergrund.

Zu diesem Thema aus unserem Blog:

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