Handels­vertreter führen

Situation und Inhalte zu Handelsvertreter führen

Sie verfolgen das Ziel, die Wirksamkeit Ihrer internen Vertriebsmitarbeiter in der Führung von selbständigen Handelsvertretern weiter auszubauen: Professionelles Kommunizieren und -verhalten stellen die zentralen Erfolgshebel ihrer Führungskräfte dar.

Die Weiterbildungsmaßnahme soll den Teilnehmern passendes Handwerkszeug bieten, welches im Tagesgeschäft eingesetzt wird und die Führungskräfte nachhaltig unterstützt.

Hypothesen zum Trainingsbedarf

#1
Die „Unternehmer im Unternehmen“ stellen besondere Anforderungen an ihre Führungskräfte: Eine verbindliche und direkte Führung über Anweisungen ist bei selbständigen Handelsvertretern schwer oder gar nicht möglich. Stattdessen muss es gelingen, über Kommunikation und Information sowie über die Gestaltung der Rahmenbedingungen eine zielgerichtete Aktivierung vorzunehmen.

#2
Selbständige Vertriebseinheiten können beeinflusst werden, in dem Standards und Prozesse definiert, ein standardisiertes Anreiz- und Vergütungssystem sowie darüber hinausgehende Anreize wie Incentives und Wettbewerbe implementiert werden. Die Führungskraft lebt allerdings in einem Spannungsfeld: Ihr muss es gelingen, nicht nur auf die Einhaltung von Standards und Prozesse zu achten, sondern sie muss insbesondere auf motivatorische Aspekte ihrer Mitarbeiter gezielt eingehen können um diese positiv zu beeinflussen

#3
Individuelle Ziel- und Maßnahmenpläne sind wichtige Voraussetzungen für eine ergebnisorientierte Steuerung der Handelsvertreter. Es gilt gemeinsam mit den Mitarbeitern diese zu erstellen, zu committen und konkret nachzuhalten, ohne sie dabei zu überfordern.

#4
Führungskräfte haben sich auf das Wesentliche und auf Weniges zu konzentrieren. Nur dadurch schaffen sie es, ihre Aufgaben konsequent, nachhaltig und mit hoher Professionalität zu bewältigen und erfolgreich zu beenden. Dazu ist professionelles Selbstmanagement eine unabdingbare Voraussetzung.

#5
Selbständige Vertriebseinheiten unterscheiden sich erheblich in der Führung von nichtselbständigen Vertriebseinheiten. Handelsvertreter müssen über die Ebenen Bauch und Kopf angesprochen werden. Die emotionale Ansprache zielt darauf, Begeisterung zu wecken, zu Spitzenleistungen anzuspornen und Loyalität zu erreichen. Ergänzend dazu müssen Führungskräfte in der Lage sein, rationale Fakten an ihre Mitarbeiter adäquat zu kommunizieren.

Handelsvertreter führen

Inhalte

Führen im Spannungsfeld

  • Rolle und Aufgaben der Führungskraft in Vertriebsteams von Handelsvertretern
  • Aufgabenbeschreibungen und die praktische Umsetzung; Prioritäten setzen und am Kern arbeiten
  • Unterschiedliche Erwartungshaltungen – wie denken selbständige Handelsvertreter über Führung?
  • Wege und Methoden für mehr Selbstreflexion jenseits des Tagesgeschäfts – Blick von außen: Wie gelingen mir meine Aufgaben?

 Kommunikation und Führungsstile

  • Kommunikation in der Führung von Verkaufsteams – wie wirke ich durch meine Kommunikation?
  • Erfolgreiche Führungsstile – was bedeutet situativ-angepasstes Führungsverhalten konkret?
  • Auswirkung von Führungsverhalten auf den Verkaufserfolg der Mitarbeiter.

 Mitarbeitergespräche

  • Professionelle Durchführung von Mitarbeitergesprächen
  • (Zielvereinbarungs-, Anerkennungs-, Entwicklungs-, Feedback-, Jahres-, Konflikt- und Motivationsgespräch)
  • 4 wichtige Erfolgsschlüssel für „Mitarbeiter“-Gespräche
  • Coaching als Sonderform des Mitarbeitergesprächs

 Methoden der (Selbst-)Organisation

  • Planungs-, Steuerungs- und Kontrollprozesse zur Zielerreichung
  • Controlling ist nicht alles – ohne geht es dennoch nicht!
  • Das richtige Maß finden und die Mitarbeiter nicht verlieren
  • Selbst-Management und –organisation als Führungskraft

 Neue und mutige Führung

  • Neun Schlüssel mutiger Führung von Mitarbeitern
  • Stress- und Selbst-Management als Führungskraft
  • Der richtige Umgang mit Erwartungen, Druck und Anforderungen
  • Wie wichtig ist Selbstreflexion für eine Führungskraft?

Motivation

  • Vermeidung von Demotivation – die Todsünden vieler Führungskräfte
  • Methoden bei schwierigen Verhaltensweisen
  • Wie umgehen mit Middle- und Low-Performern?
  • Motivation nach Misserfolgen; Aufarbeiten von Misserfolgen
  • Wege aus dem Tal der Tränen

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