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SMS: Schluss mit Seminaren!

Mal ganz ehrlich, haben Sie sich nicht auch schonmal gefragt „Was bringen Seminare (Verkaufstrainings oder Führungstrainings) denn wirklich? Da werden Verkäufer oder Führungskräfte meist zwei Tage aus dem Tagesgeschäft gezogen (machen in dieser Zeit KEINEN Umsatz), ein teurer weiterlesen >

Vertriebsperformance im Wandel

Technologie und neue Kundenansprüche

Eine moderne Vertriebsstruktur ist entscheidend, um auf steigende Kundenanforderungen und einen komplexer werdenden Markt effizient eingehen zu können. Modern bezeichnet in diesem Zusammenhang nicht ausschließlich das reine Hinterherlaufen nach den immer neuesten Sales-Strategien sondern vor allem … weiterlesen >

Die Kaufentscheidung: Was passiert beim Kunden?

Begriffs-Definition Kaufentscheidung:

  1. Kaufentscheidung als Prozess: Die Gesamtheit aufeinander einwirkender Vorgänge von der Erstwahrnehmung eines bestimmten Produktes hin zur schließlichen Auswahl dieses Produktes
  1. Kaufentscheidung als einzelner Vorgang: Der konkrete Entschluss zum Kauf. Dieser Entschluss kann individuell oder kollektiv als Organisation getroffen
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Stellen Sie eine freundschaftliche Beziehungen zu Ihren Kunden her?

Vorsicht, Wahrnehmungsfalle !

Grundsätzlich befindet sich jeder Verkäufer, der mit einem „Fremden“ ein Verkaufsgespräch führt, in einem Dilemma.

Zum einen will er sich seinem Gegenüber öffnen, eine freundschaftliche Atmosphäre her­stellen und für Gemeinschaft sorgen.  Grundsätzlich verfügt jeder Mensch … weiterlesen >

Verkaufs­verhandlung: 10 Strategien für mehr Preisstabilität

Es wird Ihnen nicht gelingen, die Rabattforderungen grundsätzlich aus Ihren Verkaufsgesprächen zu verbannen. Die drohende Gefahr, zu schnell zu hohe Rabattzugeständnisse zu machen, darf jedoch nicht übersehen werden, wenn Sie sich — wenn auch schweren Herzens — mit dieser Tatsache weiterlesen >

Der Smartshopper und was Sie über ihn wissen sollten

Die Bezeichnungen Smartshopping und Smartshopper haben ihren Ursprung in den USA. Dort ist dieses besondere Einkaufsverhalten höherer Einkommensschichten bereits seit längerer Zeit zu beobachten. Wie so viele Trends hat auch die Smartshopping-Bewegung mit einer leichten Zeitverzögerung den Sprung schon vor weiterlesen >

Schock: Viele Verkäufer haben es noch nicht kapiert!

Der Terminkalender ist voll, die Opportunities stehen gut. Der Umsatz des letzten Quartals ist sehr zufriedenstellend. Die Neukundenquote ist stets sehr hoch, die Abschlussquote ebenso.

Das klingt nach dem perfekten Verkäufer. Einem Menschen, dem Leute vertrauen, der stets die vereinbarten weiterlesen >

Professionelles Reklamations­management für mehr Kundenzufriedenheit

Unternehmen, die ein professionelles und gut organisiertes Reklamationsmanagement haben, können so die Kundenzufriedenheit spürbar erhöhen. Denn eine Reklamation muss nicht unbedingt zum Abgang dieses Kunden führen. Im Gegenteil! Ist der Kunde überrascht wie schnell und komplikationslos seine Beschwerde gehandhabt wird, … weiterlesen >

Kaufsignale erkennen und richtig deuten

Auch wenn die eigentliche Abschlussphase nur 10% im Verkaufsgespräch einnimmt, so müssen Sie doch während des gesamten Gesprächs den Abschluss vorbereiten. Bevor wir zu den eigentlichen Verkaufssignalen kommen, die einen Käufer verraten können, gibt es noch wichtige Voraussetzungen für den … weiterlesen >

„Ja“ zur Verkäufer-Rolle sagen

Sagen auch Sie „Ja“ zu Ihrer Verkäufer-Rolle! Kein Berufsimage ist so verpönt wie dieses und was immer der Verkäufer der Zukunft an Aufgaben beherrschen muss, eines ist sicher: Er wird Verkäufer bleiben! Sein Job wird es immer sein, Produkte oder … weiterlesen >