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Challenger Sale im Vertrieb richtig einsetzen

Challenger Sale als evidenzbasierte Vertriebstechnik

Das Buch „The Challenger Sale“ von Mathew Dixon und Brent Adamson ist eines der wichtigsten Bücher der letzten Jahre im Bereich Vertrieb und Verkaufstechnik.

Basierend auf einer tiefgehenden Recherche des internationalen Unternehmens CEB (Corporate Executive Board) haben die beiden Autoren eine umfassende Analyse von über 6000 Verkäufern aus allen großen Branchen und Ländern präsentiert – mit sehr interessanten Schlussfolgerungen.

Skills, Verhaltensweisen, Wissenstand und Einstellung von Top-Performern

Das ziel der CEB Studie war die Herausstellung der Skills, Verhaltensweisen, des Wissenstandes und der Einstellung, die durchschnittliche Verkäufer von Top-Performern in diesem Bereich unterscheidet.

Die Ergebnisse dieser Untersuchung stehen meist konträr zu den etablierten Annahmen über erfolgreiche Vertriebsarbeit – was Sie für uns lesenswert macht.

Kommerzielles Unterrichten

CEB behauptet, die grundsätzliche Vertriebsstrategie ändert sich von einfachen Präsentationen zu sogenanntem „Kommerziellem Unterrichten“, Commercial Teaching.

Mit richtigen Inhalten organisch überzeugen

Um das umzusetzen benötigen Vertriebsteams die richtigen Inhalte, mit deren Hilfe Kunden von einem Produkt oder einer Dienstleistung auf natürliche Art und Weise überzeugt werden können.

Challenger Sale – 5 Kategorien, 1 Gewinner

All das basiert auf der Erkenntnis, das sich Vertriebsprofis in 5 unterschiedliche Kategorien einsortieren lassen:

  • Der harte Arbeiter
  • Der Beziehungsmanager
  • Der einsame Wolf
  • Der reagierende Problemlöser
  • Der Challenger (Herausforderer)

Der Challenger liefert eine deutlich bessere Performance als alle anderen Charaktertypen – 39 Prozent aller Top-Performer sind Challenger.

Die Verbindung von Vertrieb und Marketing

„Challenger Sale“ ist aus einer Vertriebsposition geschrieben, verbindet aber geschickt Marketingerkenntnisse mit Vertriebsstrategien und ist deswegen so erfolgreich. Die Verbindung zu Marketing wird deutlich, wenn man sich vor Augen führt, warum gerade der Challenger so erfolgreich ist.

Den Markt durch konkreten Mehrwert dominieren

Die beiden Autoren haben herausgefunden, dass Challenger bessere Ergebnisse liefern, weil ihre Kunden mit neuen, wertvollen und einzigartigen Details versorgen, die ihnen dabei helfen, den Markt zu dominieren.

Verkäufer nach dem Challenger Prinzip bringen ihre Kontakte und Kunden dazu, Annahmen über ihr Geschäftsmodell und die Unternehmensstruktur auf neuen und speziellen Art zu hinterfragen – sie unterrichten ihre Kunden auf zielführende, effektive Weise und bieten dadurch echten Mehrwert.

Kundenbedürfnisse verfeinern

Das bedeutet, erfolgreiche Verkäufer fordern (english: to challenge) ihre Kunden, indem sie nicht schlicht auf Bedürfnisse reagieren, sondern die Bedürfnisse ihrer Kunden verfeinern und weiterführen. Ein guter Challenger bietet echte Einblicke in das Problemfeld seines Kunden, hilft ihm dabei Fehler zu vermeiden und bietet dadurch Produkte und Dienstleistungen an, von deren Existenz der Kunde im vornherein nichts geahnt hatte – welche ihm aber effizient weiterhelfen.

Die richtige Präsentation ist der Knackpunkt

Das nennt sich kommerzielles Unterrichten und wie wir alle wissen geht es bei Unterrichten primär um Eines: Die richtige Präsentation.

  • Einzigartige und wertvolle Einblicke in den Zielmarkt
  • Hilfe bei der Navigation durch verschiedene Alternativen
  • Weiterführende Beratung und Hilfestellung
  • Potentielle Gefahren vermeidbar machen
  • Aufklärung über neue Ideen und Entwicklungen

Diese Punkte sind die exakte Definition eines Challenger Sales.

Die 5 Stufen einer Challenger Präsentation

Um genannte Strategie erfolgreich umzusetzen müssen für jede Stufe einer echten Challenger Präsentation die richtigen Inhalte aufgebaut werden.

Stufe 1 – Der Einstieg

Wenn man seinen Kunden das Gefühl gibt, ihre Position zu verstehen, wird man mit Aufmerksamkeit belohnt – das ist der erste Schritt, um nachhaltig zu überzeugen.

Folgende Details sollten auf dieser Stufe umgesetzt werden:

  • Relevanz erzeugen: Sprechen Sie typische Probleme an, mit denen Ihre Kunden zu diesem Zeitpunkt kämpfen könnten – das vermittelt Verständnis.
  • Erfahrung demonstrieren: Zeigen Sie, dass Sie die notwendige Erfahrung haben, um diese Probleme zu lösen – am besten mit professionellen Folien und Grafiken.
  • Neugierde schaffen: Führen Sie den Kunden in ein offenes Gespräch über die verschiedenen Punkte und halten Sie die Spannung aufrecht.
  • Interaktive Inhalte: Die Arbeit mit Tablets und anderen digitalen Helfern vermittelt ein Gefühl von Durchdachtheit und hilft, den Kunden intensiver in das Gespräch einzubinden.

Stufe 2 – Die Rahmenbedingungen

Wenn der Kunde eingebunden und Interesse entstanden ist, gilt es, über seine aktuellen Bedürfnisse heraus komplette nachhaltige Komplettlösungen aufzuzeigen.

  • Relevant bleiben: Bleiben Sie immer im Bereich des Kundenwunsches.
  • Überraschen: Zeigen Sie dem Kunden die wahren Quelle seiner aktuellen Problematik.
  • Leidenschaft erkennen lassen: Der Kunde soll merken, dass es Ihnen echte Freude bereitet, seine Probleme zu lösen – ihn besser aufzustellen.

Stufe 3 – Rationalität

Hier geht es darum, Ihre Aussagen mit relevanten Daten und Analysen zu unterlegen. Der Kunde muss verstehen, dass Sie nicht nur gut sprechen sondern wirtschaftlich relevant handeln können.

  • Klare Verbindungen ziehen: Bringen Sie die Daten mit Ihren vorherigen Aussagen auf einen Nenner.
  • Verständnis prüfen: Fragen Sie aktiv nach, ob Ihr Kunde alles nachvollziehen kann.

Stufe 5 – Neue Wege zeichnen

Diese Stufe soll klare Möglichkeiten ansprechen, wie man die Problematik lösen könnte.

  • Noch nicht zu deutlich über Ihr Produkt sprechen: Bleiben Sie bei Informationen und Lösungen, über das konkrete Angebot wird noch nicht gesprochen.
  • Es geht immer noch im den Kunden und seine spezifische Lage: Der Kunde soll fühlen, dass er auf einen individuell richtigen Weg
  • Zeigen Sie neue Grafiken und unterstreichen Sie die neuen Wege dadurch: Sie sind hier um den Kunden zu unterrichten – bleiben Sie bei dieser Einstellung.

Stufe 6 – Ihre konkrete Lösung

Nachdem die Vorgehensweise des Challenger durchlaufen wurde und der Kunde über seine Lage, die Gründe dafür und mögliche Auswege daraus unterrichtet wurde, ist es an der Zeit ihm ein konkretes Angebot zu machen.

Die echte Challenge: Für jeden Kunden individuell Präsentationen aufbauen

Wenn die vorherigen Schritte ernsthaft und somit glaubwürdig durchlaufen wurden, wird Ihr Produkt nun einen erleichterten Käufer finden. Dabei kommt es natürlich immer darauf an, welche Art von Produkt oder Dienstleistung Sie anbieten – ein Software-Produkt sollte am besten live vorgeführt werden, Finanzprodukte profitieren am meisten von trockenen Daten und darauf basierenden profitablen Ausblicken.

Es kommt eben auf die richtige Präsentation an.

Challenger Sale Guide: Kunden herausfordern und erfolgreich überzeugen

Einordnung des Challenger Sale – Ansatzes

Lange Zeit galt die allgemeine Überzeugung, dass es beim Verkaufen um Beziehungen gehe und dass Beziehungen bei komplexen Verkaufsaktivitäten die Grundlage allen verkäuferischen Erfolges seien. Seit den letzten zehn Jahren gibt es jedoch Hinweise darauf, dass durch ein sich verändertes Kundenverhalten der beziehungsorientierte Verkauf allein nicht mehr so effektiv sein könnte wie zuvor. Das soll nicht heißen, dass Beziehungen unwichtig sind. Unsere Erfahrungen zeigen vielmehr, dass die Beziehungen und Kaufentscheidungen voneinander entkoppelt werden. Damit wird die Kundenbeziehung das Ergebnis und nicht die Ursache erfolgreichen Verkaufens. Sie ist eine Belohnung, die der Verkäufer sich durch die Kundenwertschöpfung verdient. Wenn man Kunden dabei hilft, andere Denkrichtungen einzuschlagen, neue Ideen und Perspektiven zu entwickeln, Risiken zu identifizieren und Chancen nutzbar zu machen, verdient man sich damit das Recht auf eine Beziehung. Das genau tut der Challenger Sale!

Das Kaufverhalten der Kunden hat sich weiterentwickelt:

  • „Lösungs-Müdigkeit“ auf der Kundenseite bedeutet, dass der Verkaufsprozess eine ganze Reihe von Terminen mit verschiedenen Ansprechpartnern, Kundenbesuchen und Präsentationen nach sich zieht, und diese Bemühungen erfolgen noch bevor der Kunde irgendeinen Wert für sich erkennen kann.
  • Die „konsensbasierte Beschaffung“ bedeutet, dass die Notwendigkeit für eine breite Zustimmung beim Kunden gestiegen ist, um Abschlüsse zu generieren. Das hat Auswirkungen auf die Verkaufsproduktivität, weil der Verkäufer nun viel Zeit investieren muss, um all diese
  • Personen zu finden, die in unterschiedlicher Weise und Entscheidungspotenz an der Beurteilung der Lösung beteiligt sind.
  • Die höhere Nachfrage nach „kundenspezifischer Anpassung“ bedeutet, dass mit der Komplexität der Projekte auch der natürliche Anspruch des Kunden steigt, das Angebot zu modifizieren, um es seinen spezifischen Bedürfnissen anzupassen. Jeder will die (seine) „Lösung“, aber keiner möchte dafür bezahlen, weil Kunden sie als Teil des Versprechens eines „Lösungsverkaufs“ verstehen.
  • „Wachsende Risikoscheu“ bedeutet, dass eine wachsende Zahl von Kunden nicht mehr bereit ist zu glauben, dass Ihre „Lösung“ tatsächlich die Art von Wert vermittelt, die Sie im Vorfeld versprechen. Sie erwarten, dass der Lösungsanbieter einen höheren Anteil an dem Risiko der Lösung mitträgt.
  • Die Zunahme „externer Berater“ bedeutet, dass Kunden nach Mitteln suchen, um sowohl die Komplexität als auch das Risiko zu verringern, welche der Lösungsverkauf der Anbieter ihnen aufgenötigt hat. Damit wächst die Komplexität von Motivlagen in Verbindung mit vermeintlich objektiven Kategorien der Entscheidungsbeurteilung.

Unser Verkaufsansatz muss sich vor diesem Hintergrund weiterentwickeln!

Der Challenger Sale definiert sich durch seine Fähigkeit drei Dinge zu tun:

  1. Challenger Sale bieten neue Erkenntnisse und Perspektiven, welche die Kunden anders über ihr Geschäft (Situation, Ziele) und ihre Bedürfnisse nachdenken lassen.
  2. Challenger Sale schneidern ihre Verkaufsbotschaften auf den Kontext jedes einzelnen Kunden und Entscheidungsträgers zu.
  3. Challenger verfolgen ihre Ziele offen und direkt, aber nicht aggressiv, um die zunehmende risikoscheu des Kunden zu überwinden. Sie sind bereit den Kunden herauszufordern, konstruktive Spannung zu erzeugen in dem sie kontroverse Positionen einzunehmen.

Das Selbstverständnis des Challenger Sale – Ihre gedankliche Checkliste:

  • Zieht der Kunde sich in die Komfortzonen zurück, wenn es ums Kaufen geht, holt der Challenger Sale ihn aus dieser heraus in dem er ihm seine Welt aus einem anderen Blickwinkel (Perspektiven und Sichtweisen erweitern) zeigt (konstruktive Spannung erzeugen).
  • Challenger sagen dem Kunden was sie brauchen. Sie sind erstklassige Lehrmeister. Im Zentrum steht nicht der Bedarf, den der Kunde artikuliert, sondern der Bedarf, den der Kunde tatsächlich hat, ohne ihn genau formulieren zu können (Commercial Teaching).
  • Der Challenger verfügt über tiefe Branchenkenntnisse.
  • Der Challenger ist bereit tief in die Organisation des Kunden einzudringen.
  • Er weiß um die Bedeutung von Beziehungen. Sie sind weniger die Basis für eine Zusammenarbeit als vielmehr die Belohnung für den Erkenntnisgewinn, den der Kunde durch ihn erhält.
  • Der Challenger Sale führt die Präsentation nicht mit dem Produkt/der Lösung, sondern zum Produkt/zur Lösung hin.
  • Sie kennen die Welt des Kunden in Teilen besser als der Kunde selbst (fachliche Expertise des Challenger Sale vor dem Hintergrund des eigenen Lösungsportfolios im Austausch mit den derzeitigen und zukünftigen Anforderungen/Herausforderungen des Kunden). Er bringt ihnen bei, was er wissen sollte.
  • Der Challenger Sale weiß, dass Kundenloyalität nicht aus dem entsteht was sie verkaufen, sondern wie sie es verkaufen.
  • Er ist sich im Klaren darüber, dass es nicht das dringende Bedürfnis des Kunden ist etwas zu kaufen, sondern etwas zu erfahren. Es geht ihm um die Vermittlung neuer Ideen, die dem Kunden helfen Risiken zu mindern und Chancen zu nutzen.
  • Der Challenger Sale steuert nicht nur den Verkaufsprozess, sondern unterstützt zusätzlich den Kaufprozess beim Kunden.
  • Er bringt den Kunden dazu, seine Aussagen zu hinterfragen.
  • Dem Challenger geht es darum, die Art und Weise zu verändern, wie der Kunde denkt und letztlich handelt. Er scheut sich nicht, wenn notwendig, die Sichtweise des Kunden in Frage zu stellen. Er ist bereit Führung zu übernehmen – im Prozess und in Kundengesprächen.
  • Er vermittelt dem Kunden neue Erkenntnisse und koppelt diese an die seine Alleinstellungsmerkmale und an sein Lösungsportfolio.
  • Der Challenger hat das Ziel, das Gespräch mit dem Kunden zu etwas zu machen, wofür es sich zu bezahlen lohnt.
  • Der Challenger vertraut darauf, dass er durch seinen überzeugenden Kompetenzantritt Nachfrage erzeugt, die sich auf Seiten des Kunden mit einer hohen Kompetenzvermutung verbindet.
  • Er ermittelt nicht den Bedarf des Kunden, sondern definiert ihn.
  • Der Challenger arbeitet an der „Ausschreibung“ mit dem Kunden, nicht an der Lösung.

Zu 1.: Den Unterschied markieren – Differenzierung vom Wettbewerb

Eine Differenzierungsstrategie vom Wettbewerb will der „Vergleichbarkeitsfalle“ entgehen. Dieses Vorhaben ist anspruchsvoll. Eine überzeugende Alternative für den Kunden ist nur die, die das bereits Gute und Vorhandene zum Besseren zu steigern vermag. Daraus ergibt sich die wesentliche Herausforderung für die Pitch Performance des Challenger Sale – Anders und besser als andere.

Fazit: Eine vom Kunden wahrnehmbare Unterscheidbarkeit gelingt kaum durch ein Merkmal, sondern durch eine Summe von Elementen, die im Rahmen eines Pitchs choreographisch in Szene gesetzt werden. Um eben diese Elemente und ihre Regie geht es im weiteren Verlauf der Zusammenfassung.

Die Wahrnehmung des Kunden steuern – Relevanz erzeugen

Die Wahrnehmung des Kunden lässt sich nur steuern, wenn unsere Beiträge im Pitch für den Kunden maximal relevant sind. Diese sind konsequent aus der Perspektive des Kunden gedacht und kommuniziert. Im Gegensatz dazu geht es weniger um die Inhalte eines Pitchs, von denen wir glauben, dass sie wichtig seien, weil sie uns wichtig sind. Was ist dem Kunden wichtig zu erfahren, das ist die Frage?

Acht Faktoren, die Kunden im Beratungskontext begeistern:

  1. „Man bietet mir neue Sichtweisen und Perspektiven auf die Märkte und meine persönliche Situation.“
  2. „Man spürt für mich Ertragschancen auf, die ich nutzen kann und identifiziert Risiken, die ich vermeiden will.“
  3. „Man unterrichtet mich über neue Fragestellungen, Entwicklungen und Ergebnisse und hat entsprechende Ideen für mich.“
  4. „Man bietet mir Alternativen und schafft mir damit eine breite Entscheidungsbasis.“
  5. „Man bietet mir eine fortdauernde und vorausschauende Beratung.“
  6. „Man sorgt dafür, dass meine Entscheidungen schnell und für mich einfach umgesetzt werden.“
  7. „Man ist in der Lage mit mir kontrovers zu diskutieren, wenn es um die bestmögliche Lösung geht.“
  8. „Der/die Berater(in) genießt in meinem persönlichen Umfeld Sympathie und Akzeptanz.“

Diese Begeisterungsfaktoren sind kaum überraschend, werden aber selten explizit. Sie dienen uns in zweierlei Hinsicht: Erstens als Hinweise für unser Relevanzbestreben und zweitens für die Zentrierung unserer Gesprächsvorbereitung in bestehenden Kundenbeziehungen. „Die Wahrnehmung des Kunden steuern“ basiert demnach auf der Fähigkeit aus der Perspektive des

Kunden zu denken und zu kommunizieren und eben jene Perspektive gleichzeitig relevant zu erweitern.

Elemente einer überzeugenden Pitch Performance

– der Value Selling Executive Dialog

Warm Up (Stufe 1)

Ziel: die kompetente und überzeugende Positionierung Ihres Unternehmens und der Beraterpersönlichkeiten.

Thrill: der Anspruch von Beginn an positive Spannung, Interesse und Aufmerksamkeit zu erzeugen.

Reaktion des Kunden: „Klingt gut; könnte ziemlich interessant werden!“

Elemente: Small Talk, Elevator Pitch, Zeitabgleich, Agenda, 3-Sätze-Frage Pitch, „Steile Zielfrage“, Herausforderungen der Branche des Kunden.

Small Talk: wenn passend und gewünscht, sehr gerne!

Elevator Pitch: die Struktur

  • „Wer bin ich?“
  • „Was tue ich?“
  • „Was ist meine Expertise?“
  • „Wie tue ich es – was ist mein Selbstverständnis von Beratung?“ (dieser Teil kann auch gut und passend am Ende des Gesprächs erfolgen!)

Zeitabgleich: „Herr Wertbringer, wir hatten bei der Terminvereinbarung in unserem Telefonat eine Stunde für unser gemeinsames Gespräch vereinbart. Ist das noch die Zeit, die Ihnen heute zur Verfügung steht?“ (Gebot der Höflichkeit und Wertschätzung für die geplante Zeit des Kunden. Gibt Orientierung für die optimale Nutzung der zur Verfügung stehenden Zeit.)

Agenda: „Damit wir unsere gemeinsame Zeit so effektiv wie möglich nutzen, Herr Wertbringer, habe ich eine Agenda für unser Gespräch vorbereitet, wenn Sie einverstanden sind?

Zuerst haben Sie das Recht zu erfahren, wer heute neben Ihnen sitzt – ein paar kurze Sätze zu meiner Person. Sicher auch interessant für Sie zu erfahren, was zeichnet unsere Bank aus, was unterscheidet uns von anderen Instituten.

Dann möchte ich gerne Sie kennenlernen; was bewegt Sie, welche Pläne verfolgen Sie mit Ihrem Unternehmen und wie können wir Sie dabei begleiten Ihre Ziele zu erreichen.

Und wenn wir am Ende des Gesprächs sagen können, ob und wie es weiter geht, dann denke ich, dass wir unsere Zeit gut genutzt haben. Ist das in Ihrem Sinne?

Welche Themen sind es bei Ihnen, die wichtig für Sie sind (zu denen Sie mehr erfahren wollen)?“

Alternativen am Ende der Agenda (steile Zielfragen):

„Welche Erwartungen haben Sie an unser Gespräch, damit Sie sagen können, das hat sich gelohnt?“

Oder:

„Was ist Ihr Ziel für das heutige Gespräch? Worauf legen Sie besonderen Wert?“

Auch wir können danach ein Ziel definieren:

„Ich (wir) möchte(n) Ihnen heute überzeugende Argumente für eine mögliche Zusammenarbeit liefern.“

3-Sätze-Frage-Pitch:

Ziel: Kurze, prägnante Darstellung des Unternehmens. Unsere „DNA“.

„Was erwarten Sie von einem Systemlieferanten, der Ihr Vertrauen verdient?“  „Worauf legen Sie persönlich wert?“

Herausforderungen in der Branche des Kunden

„Welche Herausforderungen sind es für Ihr Unternehmen?“ Was beschäftigt Sie gerade besonders?“

Die Zielsetzung von Stufe 1 dient im Wesentlichen dem Aufbau von Glaubwürdigkeit. Legen Sie dar, was die wesentlichen Herausforderungen der Branche des Kunden sind. Was sind vergleichbare Fragestellungen in anderen Unternehmen der Branche? Teilen Sie Ihrem Kunden mit: „Ich verstehe deine Welt“, und „ich bin nicht hier, um deine Zeit zu verschwenden, indem ich dich bitte, mich über dein Geschäft aufzuklären.

Reframe (Stufe 2)

Ziel: Herausforderungen des Kunden identifizieren

Teach: Die Perspektive des Kunden erweitern

Reaktion des Kunden: „Interessant! So habe ich das noch nicht gesehen. (daran habe ich bisher nicht gedacht).“

Elemente: Beratungswahrheiten, starke strategische Fragen, alternative Lösungen/Produkte positionieren

Beratungswahrheiten: Mit Beratungswahrheiten, die Themenangebote (für den Kunden) darstellen, gelingt uns ein steiler Einstieg in die Exploration des Kundenbedarfs. Gleichzeitig sind diese in der Lage, sehr früh im Gespräch Problembewusstsein beim Kunden zu erzeugen oder/und seine Perspektive und Sichtweise zu erweitern. Außerdem zeigen sie, wie nah wir an den Fragen und Herausforderungen unserer Kunden sind und für diese entsprechende Antworten und Lösungen besitzen.

Starke strategische Fragen zur Exploration des Kundenbedarfes

Fragen nach Zielen und Plänen (Beispiele):

  1. „Welche Digitalisierungsstrategie leitet sich aus Ihrer Unternehmensstrategie ab?“
  2. „In welchen Bereichen wollen Sie in Zukunft die größten Fortschritte machen?“
  3. „Wie sieht in den nächsten X Jahren Ihre Lieferantenstrategie aus? Worauf werden Sie besonderen Wert legen?“

Fragen zum Status Quo (Beispiel):

  1. „Wie bewerten Sie Ihre aktuelle Ausgangssituation?“
  2. „Was waren die ausschlaggebenden Kriterien für Ihre heutige Lösung? Was hat sich geändert? Wo sehen Sie konkreten Entwicklungsbedarf?“
  3. „Was beschäftigt Sie gerade besonders? Womit sind Sie stark beschäftigt? Was bindet Ihre Ressourcen besonders?“

Fragen nach Möglichkeiten (Beispiel):

  1. „Welche Auswirkungen/Konsequenzen hätte es, wenn…?“
  2. „Wie beurteilen Sie aus heutiger Sicht die Möglichkeit XY?“
  3. „Was wäre für Sie die Ideallösung?“

Fragen zum Wettbewerb (Beispiel):

  1. „Wem trauen Sie das außer uns noch zu?“
  2. „Wie haben Sie mein Unternehmen bisher wahrgenommen.?“
  3. „Nach welchen Kriterien wählen Sie in diesem Zusammenhang Ihren zukünftigen Partner aus?“

Fragen nach dem Entscheidungsprozess (Beispiel):

  1. „Entscheidungsprozesse sind in Unternehmen oft recht unterschiedlich. Darf ich fragen, wie der Prozess in Ihrem Hause gestaltet ist?“
  2. „Bis wann wollen Sie spätestens mit der Implementierung starten?“
  3. „Was ist der Schlüsselaspekt, um den Zuschlag zu erhalten?“
  4. „Wie können wir Sie bei der Entscheidungsfindung unterstützen?“

Feedback-Fragen:

  1. „Was war für Sie heute die wichtigste Information?“
  2. „Wie schätzen Sie nach unserem heutigen Gespräch die Möglichkeit einer Zusammenarbeit ein?“
  3. „Was bedeutet der Projekterfolg für Sie ganz persönlich?“
  4. „Was bringt uns jetzt zusammen?“

Alternative Lösungen und Produkte positionieren (Reframe): Dabei geht es darum, dem Kunden in dieser Phase durchaus aktiv Produkte und Lösungen zu offerieren, die außerhalb seiner Betrachtung liegen, aber durchaus für ihn geeignet sein können. Es gilt, die Perspektive des Kunden zu erweitern indem Ideen eingebracht werden, über die sich ausgetauscht wird. Der zentrale Augenblick des „Commercial Teaching“! Überraschen Sie den Kunden mit einem unerwarteten Standpunkt. Machen Sie ihn neugierig und wecken Sie in ihm den Wunsch mehr zu erfahren. Machen Sie ihm deutlich, dass seine Herausforderungen mit einem größeren Problem oder einer größeren Chance verknüpft sind. Die Reaktion des Kunden sollte sein: „So habe ich das noch nie betrachtet.“

Value Präsentation (Stufe 3 und 4)

Ziel: Der Kunde erkennt den Vorteil der Lösung/des Produktes. Akzeptanz

Taylor: Die Lösung/das Produkt auf den Kunden maßschneidern

Reaktion des Kunden: „Das macht Sinn. So sollte ich aufgestellt sein.“

Elemente: Nutzen darstellen; Zahlen, Daten und Fakten präsentieren; Argumentieren und Storytelling

Rationales Überschwemmen: Jetzt ist die Zeit gekommen für Zahlen, Daten Fakten, Grafiken, Tabellen und Abbildungen, die Sie benötigen, um dem Kunden die wahren, häufig verborgenen Kosten/Risiken des Problems oder das Ausmaß der Chance, die er übersehen oder falsch eingeschätzt hat, zu verdeutlichen. Rationales Überschwemmen ist die mit Zahlen unterfütterte Begründung, warum Ihr Kunde das Thema mit anderen Augen betrachten sollte. Wenn Sie jetzt über Produkte und Dienstleistungen reden, dann sprechen Sie über das Falsche. Bevor Sie demonstrieren, wie Ihre Lösung eine zentrale Herausforderung des Kunden bewältigen kann, muss der Kunde die Bewältigung erst einmal bewältigen wollen. Die Reaktion des Kunden sollte sein: „Wussten nicht wieviel Risiko wir haben.“ Oder: „Da bleiben wir hinter unseren Möglichkeiten zurück.“

Storytelling: Beim Storytelling gilt es nun Zahlen Daten und Fakten, die in der linken Hälfte des Gehirns verarbeitet werden und die kognitiven Fähigkeiten des Kunden beansprucht haben, mit der rechten Hemisphäre des Gehirns in Verbindung zu bringen. In diesem Teil des Gehirns geht es um bildliches Denken, Visualisierung und vor allem um Gefühle. Dafür sind Geschichten das geeignete Transportmittel. Sie sind zu starken Emotionalisierungen in der Lage, die durch Zahlen und Fakten allein nicht nachhaltig erzeugt werden können. Eine solche Geschichte beginnt etwa so: „Ich weiß, Herr Wertbringer, dass jedes Unternehmen anders ist, aber lassen Sie mich Ihnen kurz erzählen, wie sich das bei einem Unternehmen in Ihrer Branche ausgewirkt hat…“

Closing (Phase 5 und 6)

Ziel: Kunde lässt sich auf den Beratungsprozess ein

Take Control: Verabredung von Folgegesprächen

Reaktion des Kunden: „So möchte ich beraten werden.“

Elemente: Vorteil-Nutzen-Argumentation, Beratungsansatz und Beratungsselbstverständnis darstellen, Feedbackkompetenz

Ein neuer Weg/die Lösung (Stufe 5)

Wenn Sie die Stufe 5 erreicht haben, haben Sie den Kunden davon überzeugt, dass er ein Problem hat (oder: mehr und andere Probleme als er zunächst dachte). Jetzt gilt es den Kunden von der Lösung zu überzeugen. Punkt für Punkt beschreiben Sie ihm die Lösung, die er benötigt die Chancen zu ergreifen und die Risiken zu vermeiden von deren Vorhandensein Sie ihn gerade überzeugt haben. Es geht darum, dem Kunden zu zeigen, wie viel besser er ausgerüstet ist, wenn er anders handelt. Bevor der Kunde Ihre Lösung kauft, muss er die Lösung kaufen. Überstürzen Sie also nichts. Stellen Sie die für den Kunden passende Lösung neutral da! Das klingt in etwa so: „Eine Lösung, Herr Wertbringer, die Ihren jetzigen und zukünftigen Anforderungen gerecht wird und zu Ihrem Unternehmen passt, sollte Ihnen das Folgende bieten…“

Die Reaktion des Kunden: „Das brauchen wir!“

Ihre Lösung (Stufe 6)

Zeigen Sie dem Kunden jetzt, dass Ihre Lösung ihn besser als jede andere ausrüstet. Eigentlich passiert in dieser letzten Stufe das, was Vertriebler von Anfang an zu tun gelernt haben, nämlich mit Argumenten für das eigene Unternehmen und die offerierte Lösung zu werben. Genau das tun Sie jetzt. Sagen Sie Ihrem Kunden, warum es wichtig und zielführend ist die Lösung mit Ihnen umzusetzen. Was können Sie objektiv leisten, um dem Kundenunternehmen messbare Fortschritte zu gewährleisten?

Challenger Sale – Unser Fazit

Beim „Commercial Teaching“ im Rahmen des Challenger Ansatzes geht es in der Präsentation gar nicht um den Anbieter. Der Ansatz dreht sich vielmehr um den Kunden. Infolgedessen wird klar, dass man das Interesse und die Loyalität des Kunden nicht gewinnen kann, wenn man vornehmlich über seine eigenen Produkte, Dienstleistungen und Lösungen spricht. Zukunftsweisende Verkaufs- und Beratungsgespräche bieten dem Kunden zuerst eine überzeugende Story über die Herausforderungen seines Geschäfts, eröffnen ihm etwas Neues und führen ihn dann zu den eigenen unternehmerischen Kompetenzen hin.

Mein Beratungsselbstverständnis als Challenger Sale

Risiken und Chancen identifizieren
+ Objektivität: Zahlen, Daten, Fakten
+ regelmäßige Gespräche
= ganzheitliche Beratung

Der Beratungsansatz basiert auf drei Elementen:

  1. Die Beratung des Kunden kann nur dann hinreichend objektiv sein, wenn der Kunde bereit ist alle relevanten Informationen in den Beratungskontext einzubringen.
  2. Die Beratung selbst spürt Chancen auf, die genutzt werden können. Gleichzeitig identifiziert sie Risiken, die beurteilt und vermieden werden wollen.
  3. Da sich die Situation des Kunden, seine Ziele und Pläne im Laufe der Zeit verändern können, sollen regelmäßige Gespräche mit entsprechenden Lösungen diesen Entwicklungen gerecht werden.

Im Kern ist jede ganzheitliche Beratung, ihrem Anspruch nach, eine antizipierende Beratung.

Challenger Sale: Beratungsselbstverständnis

Beschreiben Sie dem Kunden, was Sie unter Beratung verstehen und was der Kunde in der Beratung von Ihnen erwarten darf. Ihr Beratungsselbstverständnis in eigener Sache kann sich aus Elementen der acht oben dargestellten Begeisterungsfaktoren rekrutieren oder andere persönliche Überzeugungen beinhalten. Der Kunde lernt Sie dadurch noch besser kennen und einzuschätzen.

Value Based Selling und die MVN-Kette für Ihren Pitch

Der spezifische Nutzen als Verkaufsargument

Die Identifikation mit der Position des Kunden ist die Grundlage für erfolgreiches Value Based Selling. Es geht darum, nicht das Produkt und dessen entsprechende Eigenschaften in den Vordergrund des Verkaufsprozesses zu stellen, sondern den reinen Nutzen für den Kunden.

Den Value.

Beim Value Based Selling liegt der Fokus auf der Situation des Kunden

Hier liegt der große Unterschied zu produktbasiertem Marketing. Klassischerweise werden in einem Verkaufsgespräch die Vorteile des entsprechenden Poduktes beworben und dem Kunden näher gebracht. Der Verkäufer hofft, dadurch das Interesse seines Kunden zu wecken und einen erfolgreichen Abschluss generieren zu können. Bei der Methode Value Based Selling geht man jedoch nach einem anderen Ansatz vor: Nicht die konkreten Eingenschaften und Vorteile des Produktes sind Hauptbestandteil des Verkaufsgespräches, sondern die Art und Weise, wie diese Eigenschaften Probleme des Kunden beheben beziehungsweise seine Position verbessern können.

Value Based Selling: Mehr als bloße Produkteigenschaften

Diese Sales-Technik ist anspruchsvoller und komplexer als die alleinige Arbeit mit Produkteigenschaften, denn der Verkäufer braucht weit aus mehr Hintergrundwissen über die Situation des Kunden sowie über dessen aktuelle Ziele und Hürden. Value Based Selling ist also eine kommunikativere Art des Verkaufs, was einige abschrecken mag, aber bei gekonnter Umsetzung zu ertragreichen Ergebnissen führen kann.

Passende Lösungen für spezifische Befürfnisse

Der theoretische Überbau ist grundsätzlich leicht zu verstehen: Wie oben bereits beschrieben, dreht sich alles um den reellen Nutzen eines Produktes oder einer Dienstleistung für ein spezifisches Problem des potentiellen Käufers.

Die Herausforderung liegt hier zuerst in der Informationsbeschaffung vor und auch noch während des Verkaufsgespräches. Um die Probleme des Kunden mit einer gezielten Lösung beheben zu können, müssen Sie diese Probleme erst einmal kennen. Vorraussetzung für einen Erfolg sind somit eine genaue Recherche der Branche und des Geschäftsfeldes des Kontaktes im Vorfeld.

  • Befindet sich der Kunde aktuell in einer Umbruchsphase?
  • Wissen Sie um aktuelle Problemstellungen oder Bedürfnisse des Kunden?
  • Wie innovationsfreudig ist der Kunde?
  • Einen ausführlichen Leitfaden zur Informationsbeschaffung finden Sie in diesem Beitrag: Gesprächsvorbereitung im Vertrieb

Den Kunden nicht blind auswählen

Solche Fragen sind entscheidend, um die richtigen Kontakte für eine wertbasierte Verkaufsstrategie auszuwählen. Es macht beim Value Based Selling Sinn, weniger aber dafür wirklich passende Kontakte aufzubauen. Um einen Kunden von dem Mehrwert Ihres Angebotes für sein Unternehmen zu überzeugen, müssen Verkäufer den Nagel auf den Kopf treffen. Ein ungefährer Mehrwert wird schwer zu vermitteln sein, denn den bieten schließlich die meisten Lösungen in irgendeiner Hinsicht. Nein, für einen erfolgreichen Value Based Sale muss ein exaktes Problem oder ein konkretes Ziel des Kunden bekannt sein und ihm bewusst gemacht werden, dass genau Ihre Lösung de facto dies zum Gegenstand hat. Der Anspruch ist ein Erkenntnisgewinn auf der Seite des potentiellen Käufers, ein Verständnis für den Nutzen, den er schon heute davon hätte, wenn er früher von Ihnen auf diese Lösung gebracht worden wäre.

Value Selling ist das bewusste Erzeugen eines Aha-Momentes auf Kundenseite.

Den Pitch im Value Based Selling strukturieren – die MVN Kette

Um den Verlauf eines Kundengespräches im vornherrein durchdenken zu können, gibt es Gitter, nach denen der Verkäufer seinen Pitch gliedern kann. Die sogenannte MVN-Kette stellt eine solche Struktur für Value Based Sales dar. MVN ist die Abkürzung für die Begriffe Merkmal, Vorteil, Nutzen. Die MVN-Kette zeigt damit sehr schön den Prozess innerhalb eines Value Based Sales auf.

M für Merkmal

Der Verkäufer arbeitet sich Schritt für Schritt von einem allgemeinen Merkmal zu dem daraus resultierenden persönlichen Nutzen für den Kunden vor. Ein Merkmal kann jede Eigenschaft der präsentierten Lösung sein, welche eine Grundlage für den anschließenden Mehrwert auf Kundenseite darstellt.

V für Vorteil

Dieses Merkmal wird anschließend mit einem Vorteil verknüpft – das bedeutet, der Verkäufer legt dem Kunden dar, weshalb diese Eigenschaft seine Lösung gegenüber dessen bisheriger oder der Konkurrenz positiv abhebt. Man generiert ein Bild im Kopf des potentiellen Käufers, welches hilft, den Übergang zum wirklichen Nutzen, zum Mehrwert verständlich zu machen. Selbstverständlich kommt es auch hier ganz auf das Bedürfnis des Kunden an. Ein vorteilhaftes Merkmal für den einen kann für ein anderes Geschäftsmodell völlig uninteressant sein.

Das Wissen rund um die Situation des Kunden ist und bleibt für einen Value Based Sale Grundvoraussetzung

N für Nutzen

Trifft man mit dem spezifischen Vorteil jedoch in den „Interessepool“ des Gegenübers, bietet das eine optimale Ausgangsposition, um von dort ausgehend den Nutzen, den Value, herauszuarbeiten. Diese Vorgehensweise kann im Rahmen eines Value Based Sales sehr wirkungsvoll sein, denn dem Kunden fällt es durch die vorhergehende Strukturierung deutlich einfacher, nachzuvollziehen, weshalb aus einer bestimmten Eigenschaft ein zusätzlicher Mehrwert für ihn generiert wird. Vor allem bei komplexeren Lösungen oder Dienstleistungen bietet sich die MVN-Kette an, um den Nutzen klar herausstellen zu können und dem Kunden so einen konkreten Überblick zu ermöglichen.

Value Based Selling: Bei jeder Handlung auf den Kundevorteil bedacht sein

Die konzentrierte Arbeit mit dem Vorteil des Kunden sollte das ganze Umfeld des Value Pitches bestimmen. Indem der Verkäufer dem Kunden direkt und prägnant den für ihn möglichen Mehrwert aufzeigt, verliert der Kunde keine wertvolle Zeit und kann schnelle eine sachlich fundierte Entscheidung treffen. Vor allem in den höheren Etagen von Unternehmen herrscht ein sehr straffer Tagesablauf, der meist keine Zeit für längere Verkaufsgespräche bietet. Top-Entscheider werden es wertschätzen, dass ein Verkäufer, welcher den spezifisch-persönlichen Nutzen einer Sache proklamiert, auch den Wert deren knapp bemessener Zeit kennt und seinen Pitch danach richtet. So zieht sich die Philosophie des Mehrwertes, des Vorteils, der Orientierung an der Situation des Kunden, wie ein roter Faden durch den kompletten Verkaufsprozess.

Nachhaltiger Erfolg durch Vertrauen

Das Gleiche gilt, wenn ein Verkäufer bemerkt, dass er mit dem von ihm dargelegten Vorteil nicht zum Kunden durchdrigen kann oder der Kunde etwas nicht als echten Vorteil anerkennt. Vielleicht hat er auch schon für eine Lösung bezüglich der Problematik gesorgt oder es besteht aus anderen Gründen kein Bedarf mehr nach dem gedachten Mehrwert. In dieser Situation gibt es für einen Value Based Seller nur zwei Möglichkeiten: Entweder er schafft es, einen anderweitigen Vorteil für den Kunden herauszuarbeiten oder er sollte den Pitch beenden. Diese Ehrlichkeit muss Teil eines Value Based Pitches sein um die Glaubwürdigkeit bezüglich der Orientierung am Mehrwert für den Kunden zu gewähren und in Zukunft wieder erfolgreich auf den Kunden zugehen zu können.

Ausbau der Kundenbeziehung auf Basis von Value Based Sales

Denn Value Based Selling zielt auf die Etablierung langfristiger Geschäftsbeziehungen ab, die durch den Nutzen für die Kunden gefestigt werden. Aus dieser Position heraus bietet sich dem Value Based Seller eine stabile Grundlage für eine Erweiterung der Geschäftsbeziehung und für Wachstum.

Share of Wallet

Share of Wallet bezeichnet den Anteil am Budget eines Kunden. Um diesen zu erhöhen und somit den der Konkurrenz zu verringern, braucht es das Vetrauen des Kunden. Dadurch, dass Value Based Selling nur funktioniert, wenn ein Verkäufer die Position seines Kunden genau kennt und daraus seine Bedürfnisse ableiten kann, sind erfolgreiche Value Based Sales dazu geeignet, dieses Vertrauen zu begründen. Bemerkt der Käufer, dass ein Verkäufer sich ernsthaft mit ihm und seinem Geschäftsmodell beschäftigt und ihm so optimal passende Lösungen präsentieren kann, ist das ein fruchtbarer Boden für einen Ausbau der Verbindung.

Cross-Selling

Des weiteren eignet sich diese Grundlage für Cross Selling Vorstöße. Ist der Kunde mit einem Teil der Produktpalette zufrieden, eignen sich möglicherweiße auch zusätzliche Produkte oder Produktpakete für ihn. Auch das benötigt eine vertrauensvolle Grundlage und, wie beim eigentlichen Value Based Sale, die Fähigkeit, dem Kunden den Mehrwert vor Augen zu führen, der dadurch entsteht.

Konklusion

Erfolgreiches Value Based Selling erfordert Kompetenz und den Willen zu Beschäftigung mit den einzelnen Kundensituationen. Um die Abschlusschancen zu erhöhen, baut man einen Pitch am besten nach einer systematischen Stuktur auf. Abschließend bietet Value Based Selling interessante Möglichkeiten, um die Kundenbeziehung weiter zu intensivieren und auszubauen.

Hier finden Sie unser Trainingsangebot: Value Selling

 

Die Vier Verkäufer­typen – und warum drei davon ausgedient haben

Die Drei „Auslaufmodelle“ Verkäufertypen …

Die skizzierte Aufgabenfülle, die jeder Spitzen-Verkäufer in seiner Branche spezifisch zu bewältigen hat, kann nur von einem hochqualifizierten Profi bewältigt werden. Nicht mehr gefragt werden in Zukunft deshalb die folgenden „Auslaufmodelle“ unter den Verkäufern sein (die zugegebenermaßen zum Teil etwas überzeichnet dargestellt werden):

  1. Der Drücker
  2. Der Schreibtischtäter
  3. Der Missionar

1. Der Drücker

Der „Drücker“ ist der Verkäufertyp, der zu einem Großteil für das Negativimage verantwortlich ist, das dem Verkäuferberuf noch immer anlastet. Er ist der Verkäufer, der nur das schnelle Geschäft sucht und dabei verbrannte Erde zurücklässt. Der Drücker ist lediglich auf das schnelle Geschäft aus. Er ist der Verkäufer, der einer Großmutter zwischen Tür und Angel noch den letzten Euro ihrer Rente aus der Tasche zieht. Dieser Verkäufertyp konnte noch einigermaßen erfolgreich sein, als Kunden nicht so genau wussten, was sie eigentlich wollten oder brauchten.

Schlecht informiert ließen sie sich dann auch leicht über den Tisch ziehen.

Außer dem Informationsdefizit auf der Kundenseite kam diesem Verkäufer auch ein Markt entgegen, der noch weitgehend in der Hand der Unternehmen war, in denen Kunden noch lange nicht das Sagen hatten. Gott sei Dank ist dieser Typ Verkäufer schon seit längerer Zeit im Rückzug begriffen.

2. Der Missionar

Der nächste Verkäufertyp wird ebenfalls bald von der Bildfläche verschwunden sein, obwohl er sein Hoch jetzt gerade erst erlebt. Der Missionar ist das Ergebnis falsch verstandener Kundenorientierung. „Der Kunde ist mein Freund“, lautet sein oberstes Credo, und einem Freund schwatzt man ja schließlich nichts auf. Diese Haltung führt dann dazu, dass der Missionar seinen Kunden nicht ziel- und abschlussorientiert berät, sondern dass er ihm lediglich verschiedene Möglichkeiten als Alternativen anbietet, aus denen der Kunde dann selbst die angemessene Lösung auswählen muss.

Er soll sich ja auf keinen Fall manipuliert fühlen

Leider fühlt sich der Kunde dann aber letztendlich auch allein gelassen. Der Missionar gibt einem Kunden auch noch sein letztes Hemd. Ein weiterer Nachteil dieses „Soft Sellers“ besteht darin, dass kein Vertriebsleiter ihm einen Spielraum bei der Preisgestaltung einräumen kann, denn dieser Verkäufer würde ihn schamlos ausnutzen – und zwar zu Ungunsten seines eigenen Unternehmens. Der kundenfreundliche Verkäufer wird so zum „unternehmensfeindlichen“ Mitarbeiter, der einem Kunden schon auch einmal empfiehlt, doch besser bei der Konkurrenz zu kaufen.

3. Der Schreibtischtäter

Während die beiden obengenannten Verkäufertypen regelmäßig bei ihren Kunden anzutreffen sind, jeweils mit unterschiedlichen Absichten, trifft man den dritten Verkäufertypus ausschließlich hinter seinem Schreibtisch an. Er geht nicht zu den Kunden, er wartet, bis die Kunden zu ihm kommen. Der Schreibtischtäter hält weder von Kunden- noch von Verkaufsorientierung etwas. Er ist nur reaktiv tätig. Er ist kein Verkäufer, sondern ein Bürokrat, der seinen angestammten Platz in monopolistischen Unternehmen hat. Wenn es für bestimmte Produkte und Dienstleistungen nur einen Anbieter gibt, hat dieser es auch nicht nötig, sich die Mühe zu machen, seinen bequemen Bürosessel zu verlassen.

… und ein Verkäufertyp mit Zukunft

Um den genannten Anforderungen gerecht werden zu können, ist jedoch ein Verkäufertyp eines ganz anderen Kalibers gefragt. Kein Verkäufer kann es sich mehr leisten, hinter dem Schreibtisch auf seine Kundschaft zu warten. Der Verkäufer der Zukunft muss sowohl die Interessen seiner Kunden als auch die seines eigenen Unternehmens konsequent verfolgen. Jeder Verkäufer, der langfristige Erfolge verbuchen will, wird Drückerstrategien fürchten wie der Teufel das Weihwasser, und – bei aller Wertschätzung des Kunden – ein Verkäufer, der nur die Interessen der Kunden sieht, nicht aber die seines eigenen Unternehmens, ist fehl am Platz.

Gesucht ist also ein Verkäufer, der seine Kunden aktiv aufsucht, der langfristige vertrauensvolle Partnerschaften aufbaut und der neben den Interessen seiner Kunden auch die Interessen seines eigenen Unternehmens verfolgt

Neben den rein fachlichen Qualifikationen, die der neue Verkäufer unbedingt mitbringen muss, muss er auch über ein persönliches Leistungsprofil verfügen, das ihn dazu qualifiziert, die Herausforderungen des Verkäuferberufs mit Erfolg zu meistern.

An allererster Stelle steht hierbei die richtige Einstellung zum Verkäuferberuf. Denn nur wer selbstbewusst und begeistert „ja“ sagt zu diesem anstrengenden, aber auch schönen Beruf, der kann auch aus sich herausholen, was in ihm steckt; nur der kann verstehen, dass es neben dem König Kunde noch einen zweiten „Monarchen“ gibt: den König Verkäufer.

 

Nehmen Sie unsere Beratung zu diesem Thema in Anspruch!

Gerne unterstützen wir Ihr Sales Team bei der Professionalisierung von Verkaufsgesprächen. Die richtigen Gesprächstechniken, gepaart mit Empathie sind elementar für den Verkaufserfolg – das wird gerne immer wieder unterschätzt. In unseren Qualifizierungsmaßnahmen gehen unsere Trainer darauf intesiv ein und professionalisieren die Teilnehmer.

Wie nachhaltig ist Ihr Produkt?

Verbraucher von heute wählen zunehmend Produkte und Dienstleistungen, die ihre tieferen menschlichen Bedürfnisse befriedigen. Es geht um Werte, Kreativität, Gemeinschaftsgefühl und Idealismus. Wir erleben mehr und mehr bewusste, mit dem Internet vertraute Konsumenten, an denen altmodische Werbekampagnen abperlen.

Noch vor einigen Jahren hat sich zum Beispiel kaum ein Kunde von Apple dafür interessiert, wo und von wem die Hardware des Technologieriesen produziert wird. Heute kennt fast jeder Zeitungsleser die taiwanesische Firma Foxconn, die unter anderem für Apple das iPhone fertigt. Nach einer Serie von Suiziden unter den Arbeitern gerieten die Arbeitsbedingungen in den Fokus der internationalen Öffentlichkeit. Apple versprach seinen beunruhigten Kunden sich für verbesserte Arbeitsbedingungen einzusetzen.

Kunden wollen schon lange keine rein funktionalen Produkte mehr. Unsere Grundbedürfnisse sind gestillt. Kunden wollen, dass Produkte sie emotional berühren. Das gilt weiterhin, aber hinzukommt, dass die Emotionen jetzt auch hinterfragt werden. Wie steht es mit der Nachhaltigkeit? Ist irgendwo in der Wertschöpfungskette Kinderarbeit im Spiel? Ist die Firma, die dieses Produkt herstellt, ein fairer Arbeitgeber?

Wenn Sie den Kunden der Zukunft gewinnen wollen, dann gilt: Treten Sie nicht nur angstfrei und authentisch auf, sondern machen Sie auch deutlich, welche Werte für Sie zählen. Öffnen Sie sich, sprechen Sie über die Vision Ihres Unternehmens und darüber, was Ihnen persönlich wichtig ist und warum sie gerne für Ihre Firma arbeiten. Immer mehr Menschen werden Ihnen aufmerksam zuhören – und ihre Kaufentscheidung genau davon abhängig machen.

Die Umwelt steht hier im Vordergrund

Menschen interessieren sich für die Art und Weise, wie ein Produkt hergestellt wurde. Nicht durch Zufall gibt es deutschlandweit den Trend zu mehr Bio-Artikeln. Sie wollen einen Beitrag zur Umwelt, artgerechten Tierhaltung etc. leisten, indem Sie gerne dazu bereit sind etwas mehr für Lebensmittel auszugeben. Firmen werben heutzutage speziell mit ihren Bio-Artikeln, weil es voll und ganz den Nerv der Zeit trifft.

Achten auch Sie zukünftig darauf, für was Ihr Produkt steht und was Sie damit positives bei den Menschen bewirken wollen.

Erfolgreich verkaufen: Lernen vom Verkaufstrainer!

Erfolgreich verkaufen ist kein Zufall, unser Verkaufstrainer zeigt Ihnen wie es geht! Im Verkaufstraining lernen Sie, wie Sie in jeder Phase des Verkaufsgesprächs überzeugen und den Kunden optimal beraten.

Wann ist der Kunde bereit für den Abschluss?

Der Abschluss ist das Ziel eines jeden Verkaufsgesprächs. Verkäufer denen es gelingt genau im richtigen Moment den Kunden nach dem Abschluss zu fragen, haben einen entscheidenden Vorteil. Denn es gibt einige verbale und nonverbale Signale, die Ihnen verraten ob der Kunde abschlussbereit ist. Wenn Sie diese erkennen, werden Sie auch den richtigen Moment finden um selbstsicher nach dem Abschluss zu fragen. Im Verkaufstraining lernen Sie direkt vom Verkaufstrainer auf welche Signale Sie besonders achten sollten.

Wann ist der Kunde bereit für den Abschluss? Ein gutes Zeichen ist, wenn der Kunde Ihren Argumenten zustimmt und sich positiv äußert. Unterstützt wird dies meist von einem Nicken oder Lächeln. Stellt Ihnen der Kunde schon Fragen zu Details oder der Kaufabwicklung, ist der Abschluss noch näher. Denn dies signalisiert Ihnen, dass er sich schon intensiv mit dem Angebot beschäftigt und ernsthaftes Interesse hat. Dies kann sich auch so äußern, dass er Ihr Angebot oder Informationsmaterial zur Hand nimmt und aufmerksam studiert. Insgesamt sind vermehrte positive Äußerungen seitens des Kunden ein untrügliches Zeichen. Spricht er zum Beispiel lobend über die bisherige Zusammenarbeit oder zählt selbst Vorteile Ihres Produkts auf, wird auch der Abschluss immer wahrscheinlicher. Wie fühlen Sie sich bei wichtigen Kaufentscheidungen? Eine gewisse Nervosität ist bei solchen Entscheidungen meist vorhanden. Diese äußert sich beispielsweise oft durch Unruhe und viele Bewegungen. Achten Sie genau auf solche Anzeichen beim Kunden und erkennen Sie so, wann er abschlussbereit ist.
Noch viele weitere Tipps erhalten Sie in unserem Verkaufstraining von einem erfahrenen Verkaufstrainer.

Erfolgreich verkaufen: So klappt es mit dem Abschluss!

Wie Sie die Abschlussphase erfolgreich gestalten, üben Sie in unserem Verkaufstraining gemeinsam mit Ihrem Verkaufstrainer.
Allgemein ist es empfehlenswert am Ende des Verkaufsgesprächs alle wichtigen Punkte und Argumente nochmal zusammen zu fassen. Zählen Sie dabei vor allem Argumente auf, denen der Kunde zugestimmt hat und die ihn besonders überzeugt haben. Schlagen Sie erst dann weitere Schritte vor und fragen konkret nach dem Abschluss. Seien Sie dabei selbstbewusst und zuversichtlich!

Häufig gemachte Fehler beim Abschluss, werden Sie mit dem Verkaufstrainer besprechen. Viele Verkäufer stellen zum Beispiel gar nicht erst die Frage nach dem Abschluss oder geben nach dem ersten Versuch auf. Dabei benötigen einige Kunden mehrere Abschussversuche um sich letztlich entscheiden zu können. Oft sieht man Verkäufer, die fast verschüchtert nach dem Abschluss fragen und denen man ihre Angst förmlich ansieht. Wie soll da der Kunde überzeugt werden? Unser Verkaufstrainer gibt Ihnen Tipps, wie Sie Selbstbewusstsein und Zuversicht bei der Abschlussfrage ausstrahlen können.
Den Kunden mit dem Abschluss überrumpeln ist hinderlich. Fragen Sie erst nach einer kurzen Zusammenfassung nach dem Abschluss und erzeugen Sie dabei keinen Verkaufsdruck. Steigen Sie dabei jedoch nicht erneut in die Argumentationsphase ein. Geben Sie dem Kunden einfach eine kurze Bedenkzeit. Falls Sie dabei erkennen, dass es noch ungelöste Probleme oder Sorgen auf Seiten des Kunden gibt, sollten Sie diese noch beseitigen.

Mit diesen Tipps und noch vielen mehr, die Sie vom Verkaufstrainer lernen, wird erfolgreiches Verkaufen kein Problem für Sie mehr sein!

Mit Neurokommunikation mehr verkaufen

Mit neuen Erkenntnissen aus der Neurokommunikation kann man weitgehend erklären, warum der Kunde ein Produkt kauft und wodurch ein Produkt besonders attraktiv auf den Kunde wirkt. Nutzt man diese Erkenntnisse als Verkäufer gezielt im Verkaufsgespräch, kann man seine Kommunikation optimieren und so letztendes mehr verkaufen. Zudem wurde in Untersuchungen zur Neurokommunikation nachgewiesen, dass Emotionen hauptauschlaggebend für die Kaufentscheidung sind.

Wie nutze ich Emotionen gezielt im Verkaufsgespräch?

Produkt- und Servicequalität sind mittlerweile sehr ähnlich bei einzelnen Anbietern. Daher suchen sich Kunden neue Kriterien, nach denen sie ihre Kaufentscheidung treffen.
Bei welchem Anbieter fühle ich mich am wohlsten? Wo werden meine Bedürfnisse am besten erfüllt? Dies sind die zwei wichtigsten Fragen, die sich der Kunde stellt.
Was heißt dies nun für den Verkäufer? Um die Bedürfnisse des Kunden bestmöglich zu erfüllen, ist zunächst eine genaue Bedürfnisanalyse notwendig zu Beginn des Verkaufsgesprächs. Mit vielen offenen Fragen und aktiven zuhören kann der Verkäufer so alle nötigen Informationen gewinnen, um dann das richtige Produkt dem Kunde zu präsentieren. Bei der Produktpräsentation sollte der Verkäufer auch gezielt die Bedürfnisse des Kunden ansprechen, die durch das Produkt erfüllt werden.
Damit sich der Kunde wohlfühlt sind besonders 3 Faktoren entscheidend. Zunächst das Beziehung zum Verkäufer, die Atmosphäre im Verkaufsgespräch und letztlich der Umgang mit Kunden.

Wie löse ich positive Emotionen aus?

Studien zur Neurokommunikation beschäftigen sich besonders mit der Frage, wie positive Emotionen im Kunde hervorgerufen werden können. Besondere Bedeutung hat dabei die Wortwahl des Verkäufers. Denn jedes Wort löst in uns Emotionen und Assoziationen aus, je nach den eigenen Erfahrungen. Daher sollte jeder Verkäufer genauer auf seine Wortwahl achten und gezielt Schlüsselwörter einbauen, die positive Emotionen hervorrufen. Das bedeutet konkret zum Beispiel, dass eine Formulierung wie „Das ist natürlich ein Problem“ lieber durch „Wir finden schnellstmöglich eine Lösung“ ersetzt werden sollte. Denn das Wort „Problem“ ist eher mit negativen Assoziationen verknüpft, während „Lösung“ positiver wirkt.
Eine neue Erkenntnis der Neurokommunikation ist außerdem, dass durch einige Wörter nicht nur negative Assoziationen ausgelöst werden, sondern auch körperliche Stressreaktionen. Dieser angeborene Mechanismus ist uns zwar oft gar nicht bewusst, führt aber trotzdem dazu, dass wir negative Dinge intuitiv vermeiden. Das bedeutet auch, dass ein Kunde Verkäufer eher meidet die negative Emotionen auslösen und stattdessen zu Verkäufern wechselt, die positive auslösen.

All diese Erkenntnisse aus der Neurokommunikation erfordern eine höhere Sensibilität der Verkäufer für ihre Kommunikation. Welche Worte wähle ich optimalerweise zur Präsentation meiner Produkte? Diese Frage sollte sich jeder Verkäufer stellen, bevor er ein Verkaufsgespräch führt.