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Der Funke der Veränderung im Challenger-Sale

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„Der Funke der Veränderung“ im Challenger-Sale

Wie Sie Kunden mit einem Funken zum Umdenken bewegen

Wie kann der Challenger-Verkäufer die Macht des Funken nutzen, um eine ganze Gemeinschaft von heterogenen Kundenakteuren zum Umdenken zu motivieren?

Um dies zu verdeutlichen, werden wir die Konzepte aus „The Challenger Customer“ von Matthew Dixon, Brent Adamson, Pat Spenner und Nick Toman näher beleuchten und mit Beispielen unterlegen.

Die Komplexität von B2B-Entscheidungen

In der Welt des B2B-Verkaufs sind Entscheidungen nie einfach oder unkompliziert. Tatsächlich verdeutlichen die Autoren Matthew Dixon, Brent Adamson, Pat Spenner und Nick Toman in ihrem Buch „The Challenger Customer“ eine bemerkenswerte Tatsache: Durchschnittlich sind 5,4 Personen in den Entscheidungsprozess involviert, wenn es darum geht, ob ein Unternehmen eine Änderung vornehmen oder in ein neues Produkt investieren soll. Das bedeutet, dass es nicht nur einen einzigen Entscheidungsträger gibt, sondern eine Gruppe von fünf oder sogar mehr Mitarbeitern im Kundenunternehmen, die (alle) zustimmen müssen. Diese Komplexität macht es zu einer wahren Herkulesaufgabe für Dienstleister und Zulieferer, ihre Angebote erfolgreich zu platzieren und Verträge abzuschließen.

Kundenmitarbeiter als Mobilisierer und Erzähler

Um diese Herausforderung zu meistern, ist es entscheidend, die verschiedenen Rollen der Kundenmitarbeiter zu verstehen. So wird zwischen zwei Hauptgruppen unterscheiden: Den „Mobilisierern“ und den „Erzählern“.

Die Mobilisierer sind die treibende Kraft hinter Veränderungen in einem Unternehmen. Sie sind diejenigen, die den Status quo infrage stellen und bestrebt sind, positive Veränderungen für die Organisation herbeizuführen. Auf der anderen Seite haben wir die Erzähler, die zwar wichtige Kontakte innerhalb des Unternehmens sind, aber eher dazu neigen, Geschichten zu erzählen und soziale Bindungen zu stärken.

Als Verkäufer und Berater ist es von entscheidender Bedeutung, sich auf die Mobilisierer zu konzentrieren. Diese sind am ehesten bereit, neue Ideen zu akzeptieren und Veränderungen voranzutreiben.

Wichtig dabei: Der mentale Ansatz des Kunden

Hier kommt die entscheidende Wendung im Challenger-Verkauf: Anstatt sofort die Eigenschaften, Fähigkeiten und Vorteile Ihres Angebots zu präsentieren, sollten Sie sich zunächst mit dem mentalen Modell des Kunden befassen. Das bedeutet, dass Sie:

  • Sich fragen sollten, wie der Kunde denkt.
  • Erkunden sollten, welche Ziele sein Unternehmen verfolgt.
  • Herausfinden sollten, von welchen Annahmen der Kunde ausgeht.

Dieses Verständnis ist der Schlüssel, um den Funken der Veränderung erfolgreich zu zünden.

Der Funke der Veränderung

Der Funke der Veränderung ist eine innovative Idee oder eine abgesicherte Erkenntnis, die das bestehende Denken des Kunden in Frage stellt und ihn dazu bringt, umzudenken. Dieser Schritt ist von entscheidender Bedeutung, um das Interesse des Kunden zu wecken und ihn auf den Weg der Veränderung zu führen.

Wie setzt der Challenger den Funken der Veränderung?

Die Umsetzung des Funken der Veränderung erfordert Finesse und Strategie. Hier sind einige Schritte, wie Verkäufer diesen Funken erfolgreich setzen können:

  1. Kundeneinblick gewinnen: Um den Funken der Veränderung zu zünden, ist ein tiefes Verständnis des Kunden und seiner Branche erforderlich. Recherchen, Gespräche und Analysen sind unverzichtbar, um die aktuellen Herausforderungen und Annahmen des Kunden zu identifizieren.
  1. Herausforderung des Status quo: In vielen Fällen neigen Kunden dazu, beim Status quo zu verharren und sich auf bewährte Methoden zu verlassen. Der Funke der Veränderung dient dazu, diese Selbstzufriedenheit zu durchbrechen und den Kunden dazu zu bewegen, über Alternativen nachzudenken.
  1. Neue Perspektiven bieten: Der Funke der Veränderung eröffnet dem Kunden neue Perspektiven. Er zeigt auf, dass es möglicherweise bessere, effizientere oder kostengünstigere Lösungen gibt, die bislang unberücksichtigt blieben.
  1. Infragestellung der Annahmen: Der Verkäufer sollte die aktuellen Annahmen des Kunden in Frage stellen. Dies kann durch das Präsentieren von Daten, Fallstudien oder Best Practices geschehen, die zeigen, wie andere Unternehmen ähnliche Herausforderungen bewältigt haben.
  1. Innovative Lösungen anbieten: Nachdem der Kunde zum Nachdenken angeregt wurde, ist es an der Zeit, innovative Lösungen anzubieten, die seinen Bedürfnissen entsprechen. Diese Lösungen sollten den Nutzen des Angebots des Unternehmens hervorheben und auf die spezifischen Probleme des Kunden eingehen.
  1. Geschichten erzählen: Der Funke der Veränderung kann noch effektiver sein, wenn er in Form von Geschichten präsentiert wird. Geschichten sind oft leichter verdaulich und können den Kunden emotional ansprechen.

Beispiele klassischer Veränderungen

  1. IT/Software: Angenommen, Sie bieten fortschrittliche Softwarelösungen für Unternehmen an. Ihr potenzieller Kunde vertraut bisher auf traditionelle Software und ist der Meinung, dass dies die kosteneffizienteste Option ist. Als Challenger-Verkäufer könnten Sie an diesem Punkt ansetzen, indem Sie Daten und Fallstudien präsentieren, die zeigen, wie innovative Cloud-basierte Softwarelösungen die Effizienz und Kosteneinsparungen in ähnlichen Unternehmen erheblich verbessert haben. Dies stellt eine abgesicherte Erkenntnis dar, die das bisherige Denken des Kunden in Frage stellt. Ein herausragendes Beispiel für den Einsatz des Funken der Veränderung ist der Fall von Salesforce, einem Unternehmen für Kundenbeziehungsmanagement (CRM). Salesforce hat den Funken der Veränderung in der CRM-Branche gezündet, indem es traditionelle, lokal installierte Software durch eine cloudbasierte Lösung ersetzt hat. Sie haben die Annahmen der Kunden über Sicherheit, Verfügbarkeit und Flexibilität in Frage gestellt und neue Maßstäbe gesetzt.
  1. Gesundheitswesen, Telemedizin und virtuelle Arztbesuche: In der Gesundheitsbranche hat die Einführung von Telemedizin und virtuellen Arztbesuchen einen Funken der Veränderung ausgelöst. Traditionell wurden Arztbesuche in Praxen als Standard angesehen. Doch die Technologie ermöglicht es nun, medizinische Beratungen bequem von zu Hause aus durchzuführen. Dieser Funke der Veränderung hat die Art und Weise, wie Patienten und Ärzte interagieren, grundlegend verändert und die Zugänglichkeit zur Gesundheitsversorgung verbessert.
  1. Transport und Mobilität, Elektrische und autonome Fahrzeuge: Im Bereich Transport und Mobilität hat die Einführung von elektrischen und autonomen Fahrzeugen einen revolutionären Funken der Veränderung entfacht. Diese neuen Technologien stellen herkömmliche Annahmen über den Individualverkehr und den Umweltschutz in Frage. Elektrofahrzeuge reduzieren Emissionen und senken die Betriebskosten, während autonome Fahrzeuge die Art und Weise, wie Menschen sich fortbewegen, neu definieren. Diese Entwicklungen haben weitreichende Auswirkungen auf die Automobilindustrie und die urbane Mobilität.
  1. Bildung, Online-Lernen und Massive Open Online Courses (MOOCs): Im Bildungsbereich hat der Aufstieg des Online-Lernens und der MOOCs einen Funken der Veränderung entzündet. Statt ausschließlich auf traditionelle Bildungseinrichtungen angewiesen zu sein, können Lernende nun hochwertige Kurse und Bildungsinhalte online finden. Dieser Funke hat Bildung global zugänglicher gemacht und ermöglicht es Menschen, ihre Fähigkeiten und Kenntnisse in ihrem eigenen Tempo zu erweitern. Online-Lernen hat die Art und Weise, wie Bildung bereitgestellt wird, grundlegend verändert und eine breite Palette von Möglichkeiten eröffnet.

Das Präsentieren Ihrer Lösung

Nachdem der Funke der Veränderung gesetzt wurde, ist es an der Zeit, Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt zu präsentieren. Dies sollte jedoch nicht als isolierter Schritt betrachtet werden. Es ist entscheidend, auf die individuellen mentalen Modelle aller Stakeholder im Kundenunternehmen einzugehen. Jeder von ihnen sollte den Nutzen Ihrer Lösung aus seiner eigenen Perspektive erkennen und schätzen.

Ein umfassenderer Blick auf den Challenger-Verkauf

Der Challenger-Verkauf geht weit über das einfache Präsentieren von Produkten oder Dienstleistungen hinaus. Er erfordert ein tiefes Verständnis des Kunden, seiner Denkweise und seiner Ziele. Der Funke der Veränderung ist das Werkzeug, mit dem der Verkäufer das Denken des Kunden in Bewegung bringt und ihn für neue Ideen öffnet.

Wenn Sie diese Methoden anwenden und mit relevanten Beispielen unterlegen, können Sie nicht nur eine einzelne Person, sondern eine gesamte Gemeinschaft von Kundenakteuren überzeugen und Ihre Vertriebsziele auf effektive Weise erreichen.

Die Bedeutung von Langfristigkeit

Erfolgreiche Challenger-Verkäufer verstehen auch die Bedeutung von Langfristigkeit in ihren Beziehungen zu Kunden. Die Schaffung einer anhaltenden Partnerschaft, die über den ersten Verkauf hinausgeht, ist entscheidend. Kundenbindung und langfristige Kundenbeziehungen können den Erfolg eines Unternehmens im B2B-Verkauf erheblich beeinflussen.

Die Rolle der Weiterentwicklung

Es ist wichtig zu betonen, dass der Challenger-Verkauf eine kontinuierliche Weiterentwicklung erfordert. Der Markt und die Kundenbedürfnisse ändern sich ständig. Daher müssen Challenger-Verkäufer flexibel sein und ihre Ansätze anpassen, um relevant zu bleiben und kontinuierlich erfolgreich zu sein.

Fazit: Die Macht des Challenger Sale-Ansatzes

Insgesamt zeigt der Challenger Sale-Ansatz, dass es möglich ist, in komplexen B2B-Entscheidungsumgebungen (und vereinzelt auch sogar in B2C-Umgebungen; z.B. Private Banking) erfolgreich zu sein, selbst wenn mehrere Entscheidungsträger involviert sind.

Indem Sie sich auf die Mobilisierer konzentrieren, das mentale Modell des Kunden verstehen und den Funken der Veränderung zünden, können Sie nicht nur überzeugen, sondern auch langfristige Kundenbeziehungen aufbauen und Ihr Geschäft aufblühen lassen.

Angebot: So trainieren wir Verkäufer auf den „Funken der Veränderung“

Als Experten auf dem Gebiet der Verkaufstrainings sind wir uns der Bedeutung des „Funken der Veränderung“ im Challenger-Verkauf vollkommen bewusst. Unsere langjährige Erfahrung und Expertise ermöglicht es uns, maßgeschneiderte und innovative Trainingsprogramme zu entwickeln, die darauf abzielen, Verkäufern die Fähigkeiten beizubringen, wie sie den Funken der Veränderung effektiv für Ihre Vertriebsgespräche erfolgreich nutzen können.

  • Wir verstehen die spezifischen Anforderungen und Herausforderungen in verschiedenen Branchen und können daher Trainings anbieten, die auf die individuellen Bedürfnisse unserer Kunden zugeschnitten sind.
  • Unser Team von kompetenten Trainern und Coaches verfügt über umfassendes Wissen und praktische Erfahrung im Bereich des Challenger-Sale und kann Verkäufern dabei helfen, diese transformative Technik zu beherrschen.
  • Wir setzen auf innovative Lehrmethoden und interaktive Schulungen, die sicherstellen, dass unsere Teilnehmer nicht nur das Konzept des Funken der Veränderung verstehen, sondern es auch in der Praxis anwenden können.

Unsere Erfolgsbilanz spricht für sich, da wir bereits zahlreichen Unternehmen geholfen haben, ihre Vertriebsziele zu erreichen, indem wir ihnen beibrachten, wie sie den Funken der Veränderung als mächtiges Werkzeug einsetzen können, um Kunden zu überzeugen und ihre Geschäfte zu transformieren.

Interessiert an der Macht des ‚Funken der Veränderung‘ im Challenger-Verkauf?

Erfahren Sie, wie unsere maßgeschneiderten Trainingsprogramme Verkäuferinnen und Verkäufern helfen können, diese transformative Technik zu beherrschen. Kontaktieren Sie uns jetzt für eine individuelle und unverbindliche Beratung. Lassen Sie uns gemeinsam Ihre Vertriebsziele erreichen!

     

    Empfehlungsmarketing: 6 Schritte zum Erfolg

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    Tipps und Tricks zum Word of Mouth

    Empfehlungsmarketing – und wie Sie es richtig anwenden!

    Dass erwartet Sie im Text:

    • Was bedeutet Empfehlungsmarketing genau?
    • 6 Schritte zum idealen Empfehlungsmarketing
    • Wichtige Tipps für ein optimales Empfehlungsmarketing
    • Und was ist eigentlich Affiliate Marketing?

    Heutzutage zweifeln Kunden immer mehr an der Glaubwürdigkeit von Marke, Unternehmen oder Produkten. Vor allem der klassischen Werbung sagt man nach, dass diese nicht neutral und authentisch genug seien.

    Eine individuelle Empfehlung hingegen wirkt auf potenzielle Kunden viel überzeugender als eine vom Unternehmen entworfene Werbeanzeige.

    Vor allem Empfehlungen, die man sich über Freunde und Bekannte holt, gelten als viel vertrauenswürdiger und wirken auch echter.

    Dieser Effekt zeigt sich eben bei einem erfolgreichen Empfehlungsmarketing, welches auf eine positive Weiterempfehlung der zufriedenen Kunden abzielt – und diese als Markenfürsprecher gewinnen möchte.

    Wir möchten Ihnen im Folgenden Empfehlungsmarketings Tipps vorstellen und zeigen, wie Sie Ihr Produkt oder Unternehmen in eine gewinnorientiere Zielrichtung durch die Anwendung eines richtigen Empfehlungsmarketing führen können.

    Was bedeutet Empfehlungsmarketing genau?

    Mit Empfehlungsmarketing, welches auch als Mundpropaganda oder Word of Mouth bezeichnet wird, meint man positive Bewertungen und Referenzen von Kunden zu einem Produkt, einer Dienstleistung oder einer Marke.

    Das Empfehlungsmarketing erweist sich als sehr hilfreiches Mittel, um der Marke ein ansehnliches Image zu geben und eine Neukundengewinnung voranzutreiben. Hierfür setzt man aber voraus, dass der Empfehlungsgeber auch wirklich von der Leistung des Unternehmens überzeugt ist.

    Eine entsprechende Bestandskundenpflege und ein geeignetes Loyalitätsmarketing, um das Vertrauen der Kunden aufzubauen und halten, ist für das Empfehlungsmarketing notwendig. Der Vorteil der Weiterempfehlungen liegt vor allem gegenüber konventioneller Werbung, bei seiner Authentizität und Glaubwürdigkeit.

    Ein optimal funktionierendes Empfehlungsmarketing setzt sich aus drei grundlegenden Bausteinen zusammen:

    Die Kombination aus:

    • einer klaren Unternehmensphilosophie
    • der Pflege der Bestandskunden
    • einem positiven Corporate Image

    Diese drei Komponenten führen zu einer idealen Weiterempfehlung von zufriedenen Kunden. Mitarbeiter, Kunden und das Netzwerk stehen dabei in direkter Verbindung zueinander und basieren auf einem erfolgreichen Empfehlungsmarketing.

    Schrittweise zum idealen Empfehlungsmarketing

    Folgende Empfehlungsmarketing Beispiele dienen hierbei, um die Funktionsweise in Schritten gut zu erklären:

    1. Eine Empfehlungsfrage stellen:

    Nach dem Milgram Prinzip kennt jeder jeden über sechs Ecken und demnach bewegen sich die Menschen immer in den gleichen Kreisen. Fragen Sie also die richtigen Leute um eine Empfehlung für Ihr Produkt oder Unternehmen. Am besten sucht man sich die Menschen, die selbst gut vernetzt sind. Heutzutage erweisen sich die Sozialen Netzwerke als idealer Partner für Connections. Eine Empfehlungsfrage zu stellen ergibt sich immer in Verbindung mit der Kundenzufriedenheit, es bietet sich an diese nach einem erfolgreichen Kauf oder der Einführung eines neuen Produktes zu stellen.

    2. Qualifizierung des empfohlenen Kontakts

    Bei der Qualifizierung des empfohlenen Kontakts möchte man an wertvolle Informationen für die Ansprache des Empfohlenen vom Kunden erhalten, indem man diesem beispielsweise geschickte Fragen stellt wie:

    „Wie kommen Sie spontan auf…?“

    „Wenn Sie an meiner Stelle wären, wie würden Sie dann vorgehen?“

    3. Kontaktaufnahme mit potenziellen Neukunden

    In diesem Schritt geht man als Unternehmen selbst aktiv auf potenzielle Empfehlungsgeber zu und fragt diese konkret nach einer Empfehlung. Geben Sie dem Empfehlenden jedoch ein paar Tage Zeit und warten Sie ab, damit er sich drauf vorbereiten kann und Ihren Anruf schon bereits abwartet.

    4. Terminbestätigung bei potenziellen Neukunden

    Bestätigen Sie Ihr Telefonat oder Ihr Gespräch noch einmal per E-Mail oder mit einem Brief, um die nächsten Schritte mit Ihren potenziellen Neukunden verbindlich abzuklären.

    5. Feedback an die Empfehlungsgeber

    Schenken Sie Ihrem Empfehlungsgeber Anerkennung und geben Sie Ihm positives Feedback für die Weiterempfehlung. Dies ermutigt den Empfehler zu weiteren Empfehlungen.

    6. Finales Feedback an den Empfehlungsgeber

    Am Ende des Empfehlungszyklus geben Sie dem Empfehlungsgeber nochmal ein finales Feedback und eine Rückmeldung darüber, ob durch seine Empfehlung wirklich neue Kunden gewonnen wurden. Motivation und Ansporn können dabei beim Empfehlungsgeber generiert werden.

    Wichtige Tipps für ein ideales Empfehlungsmarketing

    Das Empfehlungsmarketing gestaltet sich als leichter, wenn Sie Ihre Kunden und Empfehlungsgeber kennen lernen. Gehen Sie auf deren Wünsche und Erwartungen ein und stimmen Sie Ihr Angebot ideal auf Ihre Kunden ab.

    Zeigen Sie Interesse an Ihrem Gegenüber und bauen Sie eine Beziehung zu Ihren Kunden auf. Eine emotionale Verbindung führt gleichzeitig immer zu einem vertrauenswürdigen Verhältnis. Ihre Kunden werden somit Ihren Bitten eher nachkommen und Ihre Zufriedenheit mit anderen teilen.

    Hinterlassen Sie selbst einen positiven Eindruck, indem nicht nur die Qualität der Produkte stimmt, sondern auch die Serviceleistung als angenehm wahrgenommen wird. Sprechen Sie auch ruhig mal eigene persönliche Empfehlungen aus und ermutigen Sie Ihre Kunden damit für Weiterempfehlungen.

    Es ist wichtig, dass Sie sich trauen Ihre Kunden offen und ehrlich, um eine Empfehlung zu erfragen. Klären Sie diese genau über den Umgang mit Empfehlungen auf und belohnen Sie die Kunden auch anhand von Werbegeschenken und Zusprüchen für Ihre Weiterempfehlungen. Das Costumer Relationship Management erweist sich als eine der wichtigsten Beziehungen im Unternehmens-Marketing.

    Begeistern Sie nicht nur Ihre Kunden, sondern begeistern Sie auch Ihre MitarbeiterInnen, indem Sie ein positives Arbeitsklima schaffen und einen guten Eindruck für Produkte und Dienstleistungen bei Ihren MitarbeiterInnen wecken.

    Setzen Sie auch auf InfluencerInnen-Marketing! Dieses wird in gewisser Weise als Schnittpunkt zwischen traditioneller Werbung und persönlicher Weiterempfehlung gesehen. Besonders junge Unternehmen mit wenig Bestandskunden können sich der Empfehlungen von InfluencerInnen auf Social Media Plattformen annehmen, um eine Neukundengewinnung zu garantieren.

    Und was ist eigentlich Affiliate Marketing?

    Affiliates ist das englische Wort für Partner. Die sogenannten Partner bewerben also beim Affiliate Marketing die Produkte und Dienstleistungen von fremden Unternehmen – und erhalten für den Aufwand eine Provision. Vor allem datengestütztes Marketing – auch unter Performance Marketing bekannt – lässt sich mit Hilfe des Affiliate Marketing gut betreiben.

    Der Weg zum idealen Affiliate Marketing lässt sich in 7 simplen Schritten erklären:

    1. Für eine Plattform entscheiden
    2. Die dazugehörige Nische wählen
    3. Nach Partnerprogrammen suchen, denen man beitreten kann
    4. Sinnvolle und ansprechende Inhalte erstellen
    5. Der Affiliate-Website Traffic hinzufügen
    6. Klicks auf die Affiliate-Links erhalten
    7. Diese Klicks dann in Verkäufe umwandeln

    Affiliate Marketing hilft einem dabei, nebenbei gutes Geld zu verdienen. Mit der richtigen Vorarbeit kann sogar ein passives Einkommen generiert werden. Dazu werden relevante Inhalte, das Vertrauen der Follower und eine gewisse Reichweite gebraucht.

    Empfehlungsmarketing und Affiliate Marketing: Häufig gestellte Fragen

    Was versteht man unter Empfehlungsmarketing?

    Empfehlungsmarketing, auch Mundpropaganda genannt, ist ein sogenanntes Instrument der Neukundengewinnung. Durch die Verbreitung der positiven Referenzen und Bewertungen der Kunden stärkt man das Image eines Produktes oder einer Marke.

    Wie funktioniert Empfehlungsmarketing?

    Für das Empfehlungsmarketing nutzt man die positiven Erfahrungen und Bewertungen der zufriedenen Kunden. Ein Empfehlungsmarketing erschließt sich aus den Weiterempfehlungen der Kunden, welche auf deren positiven Überzeugungen des Produktes oder der Dienstleistung beruhen. Die Kunden haben den Mehrwert des Produktes oder der Marke erkannt und teilen Ihre positiven Erfahrungen mit anderen.

    Warum Empfehlungsmarketing?

    Empfehlungsmarketing spart nicht nur Kosten und Zeit, sondern steigert auch die Neukundengewinnung und erzeugt ein gutes und ansehnliches Image des Produktes oder der Marke. Man erarbeitet sich ein gewisses Vertrauen zum Kunden, was immer in eine gewinnorientierte Richtung führt.

    Was ist wichtig bei Empfehlungsmarketing zu beachten?

    Beim Empfehlungsmarketing sollte man immer selbst als Empfehler fungieren, um die Funktionsweise des Empfehlens nachvollziehen zu können. Man sollte mit seinen potenziellen Kunden Gespräche führen, welche den Inhalt des Empfehlungsmarketings innehaben. Außerdem sollte man sich als Marke bemerkenswert machen und die Kunden auch mal ganz einfach um Ihre Empfehlungen erfragen.

    Was ist Affiliate Marketing und wie funktioniert das?

    Affiliates ist das englische Wort für Partner. Die sogenannten Partner bewerben also beim Affiliate Marketing die Produkte und Dienstleistungen von fremden Unternehmen – und erhalten für den Aufwand eine Provision. Vor allem datengestütztes Marketing – auch unter Performance Marketing bekannt – lässt sich mit Hilfe des Affiliate Marketing gut betreiben.

    Wie macht man Affiliate Marketing?

    Der Weg zum idealen Affiliate Marketing lässt sich in 7 Schritten gut erklären, diese können Sie im Text genau nachlesen.

    Ist es einfach mit Affiliate Marketing Geld zu verdienen?

    Affiliate Marketing hilft einem dabei, nebenbei gutes Geld zu verdienen. Mit der richtigen Vorarbeit kann sogar ein passives Einkommen generiert werden. Dazu werden relevante Inhalte, das Vertrauen der Follower und eine gewisse Reichweite gebraucht.

    Hybrid Sales – der Vertrieb der Zukunft?

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    Schnelligkeit, Flexibilität und Distanz – die Anforderungen an den hybriden Vertrieb der Zukunft!

    Hybrid Sales: Gehört der Außendienst wirklich auf die Straße?

    Dank der Corona-Krise und den Kontaktbeschränkungen wurde der Außendienst zeitweise völlig kaltgestellt. Kundenbesuche waren über mehrere Wochen hinweg nicht mehr möglich – ein Experiment, das wohl niemand freiwillig gewagt hätte.

    Doch welche Auswirkungen trägt vor allem der Außenbereich dadurch mit sich?

    Es hat ein Umdenken stattgefunden, denn es soll gerettet werden, was an Umsatz noch möglich ist. Die Außendienstmitarbeiter griffen nun zum Telefonhörer und versendeten E-Mails direkt an Ihre Bestandskunden und auch an Ihre Interessenten. Laut des allgemeinen Konsenses erwies sich die Erreichbarkeit der Kunden während den Kontaktbeschränkungen deutlich höher als sonst. Die neue und ungewohnte Arbeitsweise ließ sich damit zu einem überraschenden positiven Ergebnis führen.

    Was bedeutet Hybrid Sales?

    In vielen Vertriebsorganisationen im B2B-Bereich sehen die Verteilungen der Mitarbeiter noch traditionell so aus, dass es einen Außendienst und einen Innendienst gibt. Die Außendienstler sind für den „Umsatz draußen“ zuständig – zumindest als die Macher dieses Umsatzes ersichtlich. Die Innendienstler sind für die innen-unternehmerischen Aufgaben tätig und ernten nicht viel Anerkennung von außen. Somit entsteht oft auch wenig Eigeninitiative der Innendienstler.

    Genau dieses Konzept soll dank der Hybrid Sales verändert werden

    Bei dieser Art von Konzept soll es zwei Systeme geben, die miteinander kombiniert werden müssen. Der Außen- und der Innendienst sollen jeweils für sich funktionieren, aber gleichzeitig als Ganzes in Verbindung stehen, um neue erwünschte Lösungen gemeinsam zu erzielen.

    Dank der Zusammenarbeit wird das Unternehmen schneller und effektiver an sein Ziel gelangen, denn im Hybrid Sale arbeiten beide Seiten daran den Umsatz zu steigern und mit Ihren Kunden eine langjährige Beziehung aufzubauen.
    Der Innendienstler muss dafür zum proaktiven verkäuferischen Händler werden und sich als einen folglich verkaufsaktiven Inside Sales für das Unternehmen erweisen.

    Hybrid Sales: Außendienst und verkaufsaktiver Innendienst als Dream-Team

    Es wird eben genau an einem verkaufsaktiven Innendienst angesetzt, welcher idealerweise mit dem Außendienst des Unternehmens kombiniert werden soll.

    Hybrid Sales wird in Zukunft die klassischen Vertriebsprozesse in Unternehmen transformieren und dabei den Außendienstmitarbeitern einen verkaufsaktiven Innendienstmitarbeiter, einen sogenannten Inside Sales, an die Seite stellen. Das Team arbeitet dann Hand in Hand und teilt sich die vertriebliche Arbeit effizient auf.

    Ist der Besuch des Kunden vor Ort jedoch wirklich nötig, so wird der Außendienstler auch zuverlässig erscheinen, jedoch nicht mehr in dem Umfang wie er es bisher getan hat. Der weitere vertriebliche Kontakt mit Kunden und Zielkunden wird nun aus der Ferne stattfinden.

    Dabei kontaktieren die Profis aus den Inside Sales auch die vom Außendienst aus Kapazitätsgründen gar nicht betreuten Kundengruppen, profitabel per Telefon und anhand von digitalen Tools. Denn während ein Außendienstler ungefähr vier Kunden pro Tag besuchen kann, schafft ein Inside Sales Mitarbeiter im Schnitt 12 Kundenkontakte täglich.

    Problemlösungsstrategien dank Hybrid Sales

    Durch die Auswirkungen der Corona-Krise wurden die Veränderung der vertrieblichen Ansprache erst angestoßen. Denn auch die Kunden mussten sich nun neue Kommunikationswege suchen und beide Seiten haben gelernt, dass telefonischer Vertrieb, eine Betreuung per Videokonferenz oder die digitale Unterstützung bei Produktvorstellungen und Schulungen nicht nur funktioniert, sondern eine zeit- und kostensparende Alternative zu Präsenzterminen darstellt.

    Damit Vertriebsorganisationen ihre Profitabilität auch in Zukunft halten oder steigern können, werden sie ihren klassischen Außendienstvertrieb auf den Prüfstand stellen müssen und ihre Performance-Kennzahlen mit dem eines Hybrid Sales Teams abgleichen.

    Telefongespräche und digitale Kommunikation sind seit der Pandemie zur Gewohnheit geworden und werden deswegen auch nicht wieder plötzlich verschwinden. Dies stellt einen guten Zeitpunkt dar, die Vertriebsstrategie zu überdenken und die gewandelten Rahmenbedingungen im Vertrieb als Performanceturbo zu begreifen und strukturiert zu planen und zu integrieren.

    Gelingt Hybrid Sales auch für technisch komplexe Industriegüter?

    Das eigene Kaufverhalten hat sich im häuslichen Lockdown verändert. Normalerweise würde man sich bei anspruchsvollen Produkten eine Beratung im Laden einholen, zu harten Corona-Zeiten musste der Kauf entweder verschoben werden oder das Internet als einzige Informationsquelle herhalten.

    Dank der Transparenz der Anbieter im Internet und der Menge an Informationen, werden den potenziellen Kunden eine umfassende Online-Recherche ermöglicht. Diese erschließt sich über komplexe Produkte und Dienstleistungen, bis hin zu einer zufriedenstellende Entscheidungsgrundlage – und damit einer einhergehenden Kundenzufriedenheit.

    Eine sich strikt veränderte Kundenansprache wird dadurch für den Betrieb bedeutsam. Die wichtigen und richtigen Informationen werden nicht mehr nur in einer one-to-one Kommunikation persönlich übermittelt, denn der Vertrieb muss selbst sehen, wo und wie er potenzielle Kunden zu einem bestimmten Zeitpunkt an einem Ort erreicht, um deren Bedürfnisse zu decken.

    Anhand einer one-to-many Kommunikationen, welche auf vielen Kanälen stattfindet, adressiert das Unternehmen erst einmal eine Menge an potenziellen Kunden in anonymer Form. All das findet nämlich online auf Websites, Netzwerkportalen, Social Media Kanälen und Blogs statt.

    Die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb ist dabei unabdingbar, denn anhand dieser ist eine positive Customer Experience und eine standhafte Customer Journey zu garantieren.

    Fazit unserer Experten zum Hybrid Sales

    Es wird sich nach der Corona-Krise zeigen, wie schnell die Organisationen und Ihre Vertriebsteams mit dem sich stark veränderten Kaufverhalten Ihrer Kunden zurechtkommen.

    Je länger die Krise dauert, desto wahrscheinlicher wird in vielen Branchen eine komplette Neuausrichtung des Vertriebs erfolgen – wobei Außendienstkapazitäten auf verkaufsaktiven Innendienst umgeschichtet werden, der die Kunden in Hybrid Sales Teams gemeinsam vertrieblich bearbeitet.

    Unterstützt soll all dies durch technologiebasierte Sales Intelligence werden, welche in enger Zusammenarbeit mit dem Marketing stehen.

    Trainings und Weiterbildung im Homeoffice (zu Zeiten von Corona-Quarantäne)

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    Die aktuelle Situation in Zeiten der Corona-Krise beschäftigt die ganze Welt. Jede Firma, jeder Mitarbeiter und jede Einzelperson stehen vor einer neuen Herausforderung. Viele arbeiten aus dem Homeoffice, viele können oder wollen ihr Haus nicht verlassen. Aber jede Krise bringt auch neue Chancen mit sich. Und in jeder Krise entwickeln sich neue Lösungen und Ideen.

    James Blunt hat beispielsweise in der Elbphilharmonie in Hamburg vor leeren Rängen gespielt, das komplette Konzert wurde kurzerhand online im Stream gezeigt. Durch das Veranstaltungsverbot greifen viele Firmen und Unternehmen aber auch öffentliche Einrichtungen auf die Möglichkeiten im Internet zurück – Online Konzerte im Stream, Home Schooling für die Schüler und virtuelle Webinare für Fort- und Weiterbildungen.

     

     

    Genau jetzt in dieser Krise haben Unternehmen und Mitarbeiter die Chance, ihre Zeit für Weiterqualifizierung zu nutzen. Zudem sind Unternehmen, besonders in und nach der Krise, mehr denn je auf gut ausgebildete Mitarbeiter angewiesen.

    Wir von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS bieten Ihnen eine Vielzahl an verschiedenen, firmenspezifischen Webinaren. Aktuelle Themen wie Verkaufstraining, Preisverhandlung, Verkaufsgespräch, Kaltakquise oder Cross- und Up-Selling u.v.m. sind wichtiger denn je und können bei uns als Webinar und Web-Coaching gebucht werden. Wir entwickeln mit Ihnen gemeinsam neue Modelle, um Ihnen jederzeit das beste Training zu bieten. Wir sind bereit und gehen mit Ihnen gemeinsam diese neuen Wege um Ihnen zu den brennendsten Themen maximale Unterstützung zu bieten.

    Sprechen Sie uns an, wenn Sie weitere Informationen benötigen.

    Was unsere virtuellen Trainings bieten

    Viele Vertriebsmitarbeiter beispielsweise sind aktuell dazu gezwungen, aus dem Homeoffice zu arbeiten. Diese besondere Situation erfordert besondere Maßnahmen. Um den Firmen und Mitarbeitern optimale Lösungen anzubieten, gibt es eine Vielzahl unserer Trainings jetzt auch als professionelles Webinar mit Top-Trainern.

    Unsere Webinare und auch Online Kurse werden von unseren hoch qualifizierten Trainern realisiert, die Sie auch aus unseren Präsenzveranstaltungen kennen.

    Das zeichnet unsere Webinare aus:

    • Innovative Software und Techniken: mit einer Vielzahl an technologischen Möglichkeiten und Plattformen bieten wir unsere Webinare und Online Kurse an. Unternehmen und ihre Mitarbeiter können somit bequem von zuhause aus an ihrer Führungs- oder Verkaufsperformance arbeiten. Wir können somit die Präsenzveranstaltungen zumindest teilweise ersetzen.
    • 1:1 Coaching: Gerade in Krisenzeiten kann es vermehrt zu Fragen oder Problemen kommen, vor denen einzelne Mitarbeiter oder Führungskräfte stehen. Hier bieten wir im 1:1 Coaching eine individuelle Betreuung an. Der Teilnehmer schildert uns die aktuelle Situation und wir stellen Ihnen den passenden Coach zur Seite. (Web-Coaching)
    • Handouts: In jedem virtuellen Training gibt es zum Abschluss ein Handout als PDF zum Download. Hier findet der Teilnehmer alle relevanten Lerninhalte zusammengefasst wieder und kann darüber hinaus weitere Übungen realisieren.
    • Interaktion und Fragen: In unseren Online Kursen und Webinaren haben die Teilnehmer immer die Möglichkeit, Fragen zu stellen oder Anregungen in die Gruppe zu geben. Über die Chat-Funktion oder über die Webcam ist ein direkter Austausch mit dem Trainer möglich.

    4 Vorteile auf einen Blick

    Nutzen Sie jetzt ihre Zeit optimal – AVBC ist für Sie da. Wir bieten unsere Trainingsinhalte über Webinare und virtuelles Lernen im Internet an. Wir wollen, dass Sie gestärkt aus dieser Krise hervorgehen. Folgende Punkte stehen für uns an erster Stelle:  

    • Lernen Sie zeit- und ortsunabhängig: sie können unsere Webinare für ganze Firmen oder auch für einzelne Mitarbeiter buchen. Die Teilnahme aus dem Home Office ist jederzeit möglich.
    • Chancen ergreifen: Jetzt ist die Zeit, sich besondere Fähigkeiten anzueignen. Verkäufer: Wie gehe ich mit einem Kunden um, der vom Auftrag abspringen will? Führungskraft: Was kann ich machen, damit sich Mitarbeiter weiter wohl und sicher im Unternehmen fühlen? In unseren Online Trainings können Sie im Austausch mit unseren Profi-Trainern genau das für sich mitnehmen.
    • Motivation: jede Fort- und Weiterbildung bedeutet auch Motivation. In einer Zeit, die von schlechten Nachrichten geprägt ist, ist es umso wichtiger, den Firmen und Mitarbeitern Zuversicht und Motivation zu geben. In einem Online Kurs, einem Coaching oder einem Webinar können die Mitarbeiter neue Inhalte für sich mitnehmen und sie direkt in der Praxis anwenden.
    • Individualität: Die Situation der Unternehmen in Deutschland kann aktuell sehr unterschiedlich sein. Was passt im Moment am besten zu Ihnen? Welche Probleme und neue Herausforderungen sehen sie aktuell? Wir beraten Sie dazu und erarbeiten mit Ihnen einen individuellen Plan, welche Trainings oder Coachings genau passen.

    Über unsere Webinare ist es möglich, viele Inhalte in kurzer Zeit zu vermitteln. Und auch wenn am Schluss Fragen zu den Themen kommen, haben Sie über ein ausführliches Q&A immer die Möglichkeit alle Einzelfragen – so wie auch im persönlichen Kontakt – zu stellen.

    Themen wie Telefontraining oder Verhandlungstraining werden aktuell wichtiger denn je. Wir bei AVBC bieten ihnen diese beliebten Trainings auch online als Webinar oder als Online Kurs an. Zusammenhalt und gegenseitige Unterstützung sind in diesen Krisenzeiten sehr wichtig. Wir wollen den Firmen und Unternehmen ein Angebot bieten, von dem sie lange profitieren.

    Nachhaltige Wirkung

    Aus den Erfahrungen der letzten Jahre wissen wir, dass Webinare im Internet eine sehr gute und nachhaltige Wirkung haben, wenn sie richtig aufgesetzt werden. Der Kurs bzw. das Video oder der Mitschnitt vom Webinar können immer wieder angeschaut werden. Teilnehmer haben die Möglichkeit, bestimmte Passagen oder Fragerunden zu wiederholen. Durch die Kombination aus video-basiertem Training und Handouts oder Workbooks werden die Trainingsinhalte besonders intensiv vermittelt.

    AVBC ist in der Krisenzeit für Sie da. Gemeinsam werden wir auch diese besondere Situation meistern.

    Zögern Sie nicht und kontaktieren Sie uns.

    Kontinuierliches Training ist ein Muss für nachhaltigen Erfolg

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    Warum es sich lohnt, in regelmäßige Trainingsmaßnahmen für seine Mitarbeiter zu investieren

    Was verbinden Sie mit den Begriffen Regelmäßigkeit und Kontinuität? Etwas Negatives?

    Wahrscheinlich nicht, denn die allermeisten Menschen sehen darin eine Voraussetzung für anhaltenden Erfolg und Wachstum.

    Und sie liegen damit richtig.

    Wie im Sport oder in jeder anderen Disziplin kommt es auch im Vertrieb darauf an, seine Fähigkeiten und Talente immer wieder zu schärfen und weiter zu entwickeln. Kein noch so begabter Fußballspieler würde jemals auf die Idee kommen, ein einziges Training reiche aus, um zu wissen, wie er gegen seine Gegner bestehen oder eine Mannschaft zum Sieg führen kann.

    Ein einzelnes Training kann noch so gut sein – Spitzenleistungen erfordern Kontinuität

    Dasselbe gilt für Mitarbeitertrainings im Vertrieb – selbstverständlich reicht auch hier ein einziges Seminar pro Jahr oder gar ein nur einmaliges Training nicht aus, um regelmäßig bessere Zahlen schreiben zu können. Geschweige denn kontinuierlich an der Spitze zu arbeiten.

    Und doch zögern viele Unternehmen, ihren Mitarbeitern in monatlich oder mehrmonatlich wiederkehrenden Trainingsmaßnahmen die Ressourcen zukommen zu lassen, die für eine herausragende Performance notwendig sind. Wir sprechen hier von kleineren bis mittelständischen Betrieben oder sehr konservativen Unternehmen – große, moderne High-Roller bauen schon seit langem auf Kontinuität und enge Regelmäßigkeit in der Weiterbildung ihrer wertvollsten Anlagen, den Angestellten, die dafür sorgen, dass ein Jahr besser als das vorherige wird und stetiges Wachstum kein leerer Slogan bleibt.

    Talente und Fähigkeiten ausbauen

    Siemens, Amazon, Apple, Microsoft – all das sind Namen, die man unter anderem deswegen überall auf der Erde kennt, weil sie ihren Mitarbeitern immer und immer wieder die Möglichkeit geben, deren Talente und Fähigkeiten auszubauen und ihr Wissen jederzeit auf den neuesten Stand zu bringen.

    Manche mögen sagen, es sei vermessen, als Dienstleister im Bereich Vertriebstrainings und Führungskräftetrainings so offensiv über diese Tatsache zu sprechen, aber es ist nicht nur unsere ehrliche Meinung, sondern die schlichte Wahrheit.

    Ihre Mitarbeiter haben es verdient zu beweisen, dass sie mit den oben genannten Top-Unternehmen mithalten können, aber dazu muss ihnen die Chance gegeben werden, ihre Skills in einem ähnlichen Turnus weiterzuentwickeln.

    Am Ende zahlt es sich für alle aus

    Die Frage lautet: Welche Argumente für die regelmäßige Auffrischung und Weiterbildung der beruflichen Fähigkeiten gibt es im Detail?

    1. Wertvolle Mitarbeiter wollen sich weiterbilden

    Kostbare Mitarbeiter wollen lernen und sich verbessern, sie werden von der Perspektive angezogen, sich selbst weiterentwickeln zu können. Sie sind nicht nur an monetären Belohnungen interessiert, sondern konzentrieren sich auch auf die Entfaltung ihrer Fähigkeiten.

    Millenials betrachten Arbeitsplätze sehr oft als Entwicklungsmöglichkeiten. Ein definiertes und gut durchdachtes Angebot an Trainings spielt eine große Rolle beim Aufbau des Images und der Reputation eines Unternehmens. Das zieht Mitarbeiter an, die bereit sind, zu lernen und mit dem Unternehmen zu wachsen.

    Denken Sie eine Sekunde lang an Webentwickler – wo wollen fast alle von ihnen arbeiten? Google oder Facebook wäre wahrscheinlich die Antwort, wenn man bedenkt, dass diese Unternehmen den Ruf haben, der Ort zu sein, an dem sie nicht nur arbeiten, sondern auch vorankommen.

    Das alles basiert auf den intensiven Trainingsprogrammen, die diese Art von Unternehmen ihren Angestellten anbieten. Machen Sie Ihr Unternehmen durch kontinuierliche Weiterbildung zum Google oder Facebook Ihrer Branche und es werden nicht nur bestehende Mitarbeiter davon profitieren, sondern Sie werden Talente anziehen, die hungrig nach Expertise und Wachstum sind.

    2. Investitionen in Trainingsmaßnahmen erhöhen Loyalität und Zufriedenheit ihrer Mitarbeiter

    Der Zugang zu kontinuierlichen Trainingsprogrammen und Workshops demonstriert Mitarbeitern, dass sie geschätzt werden. Sie fühlen sich respektiert, gefördert und zufriedener in Bezug auf ihre täglichen Aufgaben. Es motiviert sie, die Lernkurve nach oben zu verschieben und härter zu arbeiten.

    Die kontinuierliche Arbeit an sich selbst ist eng mit Zufriedenheit verknüpft. Als Menschen sind nur sehr wenige von uns glücklich mit Stillstand; wir sind entschlossen, voranzukommen und zu wachsen. Wenn uns diese Gelegenheit verweigert wird, dauert es nicht lange, bis wir uns langweilen und von unserer Situation enttäuscht sind, unabhängig davon, wie gut wir bezahlt sind.

    Statt Ihre Mitarbeiter zu zwingen das Schiff zu verlassen, um ihre Fähigkeiten relevant zu halten, geben Sie ihnen doch einfach dort neue Lernmöglichkeiten, wo sie schon sind.

    Bei Ihnen.

    3. Bessere Performance und höhere Effizienz

    Kontinuierliche Weiterbildung stärkt die Mitarbeiter nicht nur, sondern gibt ihnen die Gewissheit, dass sie über neue Entwicklungen informiert sind und ein besseres Verständnis für Ihre Branche haben. Diese Gewissheit treibt dazu an, bessere Leistungen zu erbringen und selbstbewusst neue Ideen zu entwickeln – die Steigerung der einzelnen Mitarbeiterleistung führt somit zu einer Steigerung der organisatorischen Produktivität. Ein Team von kompetenten und sachkundigen Mitarbeitern ist alles, was ein Unternehmen für erfolgreichen Wettbewerb und eine starke Position in der Branche braucht.

    Jetzt und in Zukunft bessere Leistungen zu erbringen – darum geht es.

    Zusätzlich informieren kontinuierliche Schulungen Ihre Mitarbeiter über neue Branchentrends und -entwicklungen, die notwendig sind, Ihr Unternehmen als führend in seinem Bereich zu positionieren.

    Der Markt ist nicht statisch.

     …und auch die Fähigkeiten Ihrer Mitarbeiter sollten es nicht sein.

    Vorbei sind die Zeiten, in denen sich ein Büroangestellter auf ein Leben von beruflicher Relevanz freuen konnte, das auf seiner Schul- oder Universitätsausbildung und dem gelegentlichen Seminar basiert.

    Ein umfassender Schulungs- und Entwicklungsplan für Mitarbeiter, der kontinuierlich entwickelt, überarbeitet und an neue Bedingungen, Märkte und Herausforderungen angepasst wird, ist für AVBC eine unabdingbare Voraussetzung wettbewerbsfähiger Unternehmen.

    4. Einzelne Stärken und Schwächen sind durch regelmäßige Trainingsmaßnahmen besser zu kultivieren und zu ändern

    Häufige Trainingsseminare ermöglichen es, die Fähigkeiten Ihrer Mitarbeiter zu entwickeln, auch weil sie helfen, Schwachstellen zu reduzieren und sicherzustellen, dass sich dieselben Fehler nicht wiederholen. Wir finden, das ist eine großartige Möglichkeit, Probleme zum richtigen Zeitpunkt zu lösen und dabei zu gewährleisten, dass die Produktivität des Unternehmens nicht beeinträchtigt wird.

    Jedes Unternehmen sollte ein genaues und vor allem aktuelles Bild der Stärken und Schwächen seiner Mitarbeiter haben. Kontinuierliche Schulungen ermöglichen es den Führungskräften, die Mitarbeiter genauer zu bewerten, was wiederum dazu beiträgt, Verbesserungen in exakt den Bereichen zu fördern, in welchen die Mitarbeiter am meisten profitieren könnten. Das bedeutet, dass alle Mitarbeiter ein höheres Leistungsniveau erreichen und Fehler, die sich aus einem Mangel an Fähigkeiten oder Kenntnissen ergeben, seltener auftreten.

    Einer der bedeutendsten Vorteile ist schließlich, dass ein kontinuierlich geschultes Personal in der Lage sein wird, Schwachstellen in Ihren bestehenden Arbeitsabläufen sowie Möglichkeiten für Veränderungen und Störungen besser zu erkennen.

    5. Regelmäßige Trainingsmaßnahmen halten alle auf dem neuesten Stand

    Technologie und Branchen entwickeln sich ständig weiter. Denken Sie an heutige Spitzentechnologien – von Wearables und VR über Microlearning, das Internet der Dinge bis hin zu Augmented Reality.

    Oder eine der zahlreichen neuen Technologien (Robo-Banking/Kundenbetreuung mit dem Tablet), die derzeit in der Finanzbranche entstehen.

    Wie viele davon haben Sie und Ihre Mitarbeiter bereits übernommen? Einen? Keine? Ich kann Ihnen garantieren, dass Ihre Konkurrenten, insbesondere die jüngeren Start-Ups, bereits mehrere davon verwenden.

    Konklusion

    Stellen Sie sich einen Arzt vor, der seit langem keinen Kongress mehr besucht hat oder sich mit den neuesten Erkenntnissen zu Ihren Beschwerden schlicht nicht auseinandersetzt – würden Sie sich ihm anvertrauen? Würde jemand eine Webagentur beauftragen wollen, die Technik von gestern benutzt? Oder einen Zahnarzt, der keine neuen Geräte verwendet, weil er nicht weiß, wie sie funktionieren? Nein! Genauso wenig wollen Kunden mit Unternehmen zusammenarbeiten, die nicht in allen Bereichen den Anspruch haben, besser zu sein, als die Konkurrenz. Kontinuierliches Training ist die Essenz dieses Anspruches.

    Neuroselling im Vertrieb erfolgreich einsetzen

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    Was ist Neuroselling und wie kann ich es nutzen?

    Innerhalb der letzten Jahre gibt es im Bereich Sales und Marketing eine interessante Entwicklung. Wirtschaftliche Modelle des Käufer-Verkäufer-Modells weichen immer mehr emotional- beziehungsweise psychologisch begründeten Betrachtungsweisen. Dieser Wandel hin zu emotionalen, psychologischen und wissenschaftlichen Modellen in der Wirtschaft ist seit vielen Jahren zu beobachten, für den Vertrieb stellt er damit keineswegs eine Überraschung dar.

    Gedanken – Erinnerungen – Emotionen

    Als kognitive Neurowissenschaft wird die Forschung rund um das menschliche Nervensystem, hauptsächlich das Gehirn, bezeichnet. Hier wird versucht zu erklären, wie wir auf verschiedene kognitive Faktoren reagieren. Gedanken, Erinnerungen und Emotionen sind essentielle Reize und werden vom Gehirn auf ganz bestimmte Weise wahrgenommen und interpretiert,

    Erkenntnisse aus der Neurowissenschaft nutzbar machen

    Während die Ideen aus der kognitiven Neurowissenschaft interessant sind und helfen können, Geschäfts- und Verkaufsentscheidungen zu treffen, ist es für Unternehmen oft nicht praktikabel, notwendig oder tragfähig, mit ihren Kunden eine umfassende neurowissenschaftliche Forschung durchzuführen.

    Stattdessen betrachten Unternehmen allgemeine Prinzipien und Erkenntnisse aus der Neurowissenschaft in Bezug auf menschliche Emotionen und emotionale Reaktionen und identifizieren Wege, diese Erkenntnisse auf ihr und andere Unternehmen anzuwenden.

    Psychologische Verkaufstreiber

    Das Verständnis der Emotionen und Treiber der Käufer ist wichtig, insbesondere in Bezug auf Faktoren, die sich auf die Entscheidungsprozesse auswirken. Ein effektiver Verkäufer muss sich der Emotionen und Bedürfnisse der Käufer bewusst sein und den Einfluss, den sie (als Verkäufer) auf diese Aspekte haben. Vertriebsmitarbeiter und Verkaufsteams müssen aber auch sicher sein, dass die Werkzeuge, auf die sie zurückgreifen, für ihre eigenen Bedürfnisse angemessen und kontextspezifisch sind.

    Lesen Sie auch: Kunden gewinnen mit 4 psychologischen Hacks

    Emotionen sind wichtiger als reine Information

    Viele Verkäufer, vor allem im B2B-Bereich, scheinen anzunehmen, dass ihre Kunden alle bereitgestellten Informationen logisch verarbeiten und rational betrachten. Die Neurowissenschaftliche Forschung zeigt jedoch das exakte Gegenteil und warnt davor, Entscheidungsträger emotionsfrei zu behandeln.

    Studien rund um die Wirkungsmechanik des menschlichen Nervensystems zeigen, dass Kunden ihre Entscheidungen für Veränderung und Kauf sehr wohl auf der Grundlage von Emotionen treffen, sie allerdings später mit Fakten begründen.

    Der Großteil der Entscheidungsfindung geschieht unterbewusst

    Das Konzept Neuroselling bzw. Neuromarketing wurde in den 1990er Jahren von Psychologen an der Harvard Universität entwickelt. Mit dem Begriff Neuro bezeichnet man einen Bereich von Vertrieb und Marktforschung, der die sensomotorische, kognitive und effektive Reaktion von potentiellen Kunden auf Kaufanreize untersucht und nutzbar macht. Das erforschte Verhalten belegt, dass 95 Prozent des Denkens unterbewusst stattfindet und dass Menschen bewusstes Denken in erster Linie als Mittel zur Rationalisierung ihres Verhaltens nutzen.

    Die 3 Bereiche des Gehirns und ihre Funktion

    Heutzutage wird die dazugehörige Neurowissenschaft von Unternehmen immer mehr in ihre Vertriebsstruktur eingebunden, um nachvollziehbar und berechenbar zu machen, wie Menschen Entscheidungen treffen. Die grundsätzlichen Forschungsergebnisse basieren dabei auf verschiedenen Konstanten.

    Unser Gehirn ist in drei Hauptbereiche unterteilt:

    • Der Neocortex ist der Analysecomputer des Gehirns, hier findet die Datenverarbeitung statt.
    • Das limbische System ist für alle Arten von Emotion verantwortlich.
    • Der Hirnstamm und andere Gehirnstrukturen sind für Reflexe und schnelle, überlebensnotwendige Reaktionen zuständig.

    Das „alte Gehirn“ als Ansatzpunkt von Neuroselling

    Dieser „reflexhafte“ Teil des Gehirns wird von Psychologen als „Altes Gehirn“, manchmal auch als „primitives Hirn“ bezeichnet. Hier werden Situationen schnell bewertet, um festzustellten, ob sie riskant oder gefährlich sind.

    Wenn es merkt, dass Ihr Wohlbefinden gefährdet ist, zwingt es Sie, zu reagieren und sich von der potenziellen Bedrohung zu entfernen. Das alte Gehirn ist der entscheidende Bereich für Neuroselling. Hier wird festgelegt ob etwas wahrgenommen wird – ob etwas Aufmerksamkeit erregt.

    6 Tipps für Neuroselling-Strategien

    Die spannende Frage ist also: Wie macht man diese Informationen im Geschäftsalltag nutzbar? Wie helfen sie, die Art und Weise des Verkaufens zu verbessern? Folgende Schlussfolgerungen aus den bisherigen Forschungsergebnissen sind für jeden umsetzbar:

    1. Visuelle Reize bieten

    Das alte Hirn reagiert am intensivsten auf den Sehsinn. Mitunter kann die Verarbeitung von Sehreizen die Hälfte der Ressourcen Ihres Gehirns in Anspruch nehmen.

    Neuroselling: Verwenden Sie große Bilder und Präsentationen, mit denen bei potentiellen Kunden ein möglichst großer visueller Eindruck entstehen kann.

    2. Kontrastreich arbeiten

    Die Schnellbewertung des menschlichen Gehirns ist stark von Kontrasten abhängig. Je näher die kontrastierten Zustände beieinanderliegen, je größer ist die Wirkung dieser Vorgehensweise. Durch klare Differenzen zwischen Status quo und Ihrer Lösung für ein bestehendes Problem des Kunden, muss sich das Gehirn zwischen den Zuständen „sicher“ und „unsicher“ entscheiden.

    Neuroselling: Zeigen Sie dem Kunden, dass seine aktuelle Position ungünstig ist und durch Ihr Zutun effizient zum positiven geändert wird.

    3. Anfang und Ende nutzen

    Das alte Hirn achtet ständig auf Unerwartetes – Informationen, die das Muster durchbrechen, an das es bisher gewöhnt war. Das bedeutet im Detail, die größte Chance, Aufmerksamkeit zu erregen, liegt am Beginn eines Gesprächs oder einer Nachricht.

    Neuroselling: Starten Sie die Kommunikation mit potentiellen Kunden mit einem Augenöffner und beenden Sie ein Gespräch möglichst mit einer direkten Weiterleitung.

    4. Emotionen nutzen

    Die Neurowissenschaft hat herausgefunden, dass Emotionen von unserem Gehirn genutzt werden, um erinnerungswürdige Informationen zu markieren. Menschen behalten etwas besser, wenn sie eine emotionale Reaktion haben.

    Neuroselling: Emotionale Botschaften sind der Schlüssel, um sich langfristig im Bewusstsein von Kunden zu verankern.

    5. Keep it simple

    Die Überlastung mit zu vielen Informationen ist kontraproduktiv. Erhält das Gehirn zu viel Input auf einmal, kann es keine klare Entscheidung mehr treffen – das ist Gift für den Verkauf.

    Neuroselling: Vereinfachen Sie Ihre Botschaft. Sie müssen Ihren Kunden nicht sagen, was Ihre Lösung alles bietet. Konzentrieren Sie sich auf die Dinge, die an Ihrer Lösung anders sind. Und machen Sie es sich einfach, indem Sie Metaphern und Analogien verwenden.

    6. Seien Sie konkret

    Das alte Gehirn bevorzugt konkrete Bilder und Sprache gegenüber abstrakten Ideen. Wenn ich Sie bitten würde an einen Apfel zu denken, könnten Sie das leicht tun – die Idee eines Apfels ist für Sie konkret. Eine abstrakte Idee ist dagegen etwas, das man mit seinen Sinnen bisher nicht erlebt hat – beispielsweise Effizienzsteigerung.

    Neuroselling: Das intellektuelle Verständnis des Kunden für einen bestimmten Nutzen reicht nichts aus. Verwenden Sie Visualisierungen, um ein komplexes Konzept zu vereinfach und eine abstrakte Idee zu konkretisieren.

    Konklusion

    Das Gehirn entscheidet nicht nur wie wir uns verhalten – es macht uns zu dem, was wir sind. Es allein entscheidet, was wichtig genug ist, um darauf zu achten, sich zu erinnern und danach zu handeln. Die Hirnforschung weist in eine Zukunft, in der Unternehmen derartige Erkenntnisse nutzen, um Kunden effizienter zu erreichen, als die Konkurrenz. Durch ein verbessertes Wissen über das Gehirn und seine Funktionsweise können Verkäufer ihre Marken, Produkte oder Dienstleistungen zuverlässig so zu platzieren, dass das richtige Maß an Aufmerksamkeit entsteht.

    Alexander Verweyen Business Consulting nutzt die Erkenntnisse der Neurowissenschaft seit vielen Jahren, um ein Portfolio von Lösungen und das beste Verkaufstraining zu entwickeln, das Unternehmen dabei unterstützt, mehr Geschäfte erfolgreich abzuschließen.

     

    Die Kaufentscheidung: Was passiert beim Kunden?

    /in /von

    Begriffs-Definition Kaufentscheidung:

    1. Kaufentscheidung als Prozess: Die Gesamtheit aufeinander einwirkender Vorgänge von der Erstwahrnehmung eines bestimmten Produktes hin zur schließlichen Auswahl dieses Produktes
    1. Kaufentscheidung als einzelner Vorgang: Der konkrete Entschluss zum Kauf. Dieser Entschluss kann individuell oder kollektiv als Organisation getroffen werden.

    Extensive Kaufentscheidung

    Kaufentscheidungen teilen sich grundsätzlich in sogenannte limitierte und extensive Varianten auf. Als extensive Kaufentscheidung wird diejenige bezeichnet, bei der alle vorhandenen Einflussfaktoren und Informationen vom Kunden berücksichtigt werden. Er durchläuft den gesamten Prozess der Entscheidungsfindung von der Erstwahrnehmung bis hin zum Kauf eines Produktes.

    Limitierte Kaufentscheidung

    Die limitierte Kaufentscheidung bezeichnet einen Ablauf bei dem der Käufer nur eine begrenzte Anzahl an Informationsquellen verwendet und nicht der gesamte Entscheidungsprozess durchlaufen wird. Limitierte Kaufentscheidungen entstehen oft, wenn der Käufer bereits Erfahrungen mit dem Produkt oder der Produktkategorie gemacht hat und sich nur noch für bestimmte Details interessiert.

    Habituelle und impulsive Kaufentscheidung

    Weiter gibt es noch die habituelle und die impulsive Kaufentscheidung. Als habituell werden Gewohnheitskäufe bezeichnet, bei denen meist zu Beginn eine extensive Kaufentscheidung stand. Impulskäufe sind, wie der Name schon sagt, Kaufentscheidungen bei denen kein nennenswerter Prozess durchlaufen wird und beziehen sich meist auf Güter mit geringem Kaufrisiko wie zum Beispiel einzelne Nahrungsmittel. In diesem Beitrag beziehe ich mich vor allem auf die extensive Kaufentscheidung, da diese den Großteil der nennenswerten Verbraucherkäufe und vor allem der B2B-Käufe ausmacht.

    Wie kann ich eine Kaufentscheidung beeinflussen?

    Die Entscheidung zum Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung ist eine autonome Empfindung des Kunden die wir nur rudimentär beeinflussen können. Ein Verkäufer kann nur hoffen, dass seine Informationen und Argumente sich bei dem Gegenüber verfangen und er so den entscheidenden Anstoß zu der Entscheidung geben kann.

    Glück gehört selbstverständlich auch dazu!

    Aber ist das wirklich so? Stimmt es, dass uns die endgültige Kaufentscheidung eines Kunden ein vages Mysterium bleiben muss? Die Antwort ist: Es kommt darauf an mit welcher Strategie Sie ein Verkaufsgespräch führen und wie intensiv Sie sich mit den verschiedenen Aspekten der Entscheidungsfindung beschäftigt haben.

    Die psychologischen Einflussfaktoren einer Kaufentscheidung

    Die Schlussphase eines Entscheidungsprozesses ist zum allergrößten Teil von emotionalen Impulsen geprägt. Emotionen sind schwer zu greifen und nicht so einfach zu beeinflussen wie rationale Denkstrukturen, die zu Beginn einer Entscheidungsphase gefragt sind.

    Hier ist die Vorgehensweise noch relativ leicht einzugrenzen:

    Sinnvolle Argumente, die Wünsche des Kunden ansprechen, werden dazu führen, dass er sich mit dem entsprechenden Produkt auseinandersetzt und der Zug Richtung Kaufentscheidung auf die Schienen gesetzt wird. Doch der Treibstoff, welcher den Zug in sein erhofftes Ziel fahren lässt ist, je weiter man auf dem Weg kommt, immer mehr von unterbewussten Gefühlen und emotionalen Triggerpoints geprägt. Ohne diesen Einfluss können Sie einen weiten Weg der Strecke zurücklegen, der letzte Abschnitt jedoch wird ihnen meist verwehrt bleiben.

    Um diese Systematik noch besser zu verstehen, hilft es, die wichtigsten Abschnitte einer Kaufentscheidung zu vergleichen.

    Die rationale Phase einer Kaufentscheidung

    Die rationale Entscheidungsphase ist, wie oben beschrieben, von externen Faktoren geprägt. Hier kommt es auf die Eigenschaften des entsprechenden Produktes oder der Dienstleistung an. Der Käufer interessiert sich für Spezifikationen und die Vorteile des Angebotes für seine subjektiven Bedürfnisse und Anforderungen. In dieser Phase ist der Kunde relativ leicht zu beeinflussen. Er ist sozusagen auf der Suche nach mehr Informationen zu dem spezifischen Produkt, welches er im Moment unter die Lupe nimmt.

    Stimulus

    Dieser erste, rationale Abschnitt einer Kaufentscheidung wird in der Verkaufspsychologie als sogenannte Stimulus-Phase bezeichnet. Das bedeutet, dass der Käufer Input von außen aufnimmt und anhand dessen eine nachvollziehbare, für den Verkäufer in einem gewissen Maß erwartbare Abwägung trifft. Werbung und klassisches Marketing entfalten ihre Wirkung in diesem Bereich.

    Endogene Faktoren

    Selbstverständlich ist der Kunde in der Stimulus-Phase kein unbeschriebenes Blatt Papier, sondern ist durch zahlreiche Variablen, sogenannte endogene Faktoren, vorgeprägt. Hierzu zählen unter anderem seine Herkunft, sein Geschlecht, sein Alter oder seine gesellschaftliche Position. Diese soziodemographischen Faktoren legen die potentiellen Kunden auf vorhersehbare Typen fest, die von intelligentem Marketing direkt angesprochen werden. Es ist also relativ einfach zu bewerkstelligen, einen Käufer in der Stimulus-Phase von den Vorteilen eines Produtes oder einer Dienstleistung für seine individuelle Situation zu überzeugen.

    Exogene Faktoren

    Die entsprechenden Marketing-Maßnahmen beziehungsweise die gezielte Informationsgabe während eines Verkaufsgespräches werden als exogene Faktoren bezeichnet. Über diese hat ein Verkäufer die absolute Kontrolle, er kann sich genau überlegen welche Punkte er dem Käufer darlegt und auf welche Details er besonders eingehen will. Die Stimulus-Phase setzt sich somit aus unbeeinflussbaren endogenen Faktoren und beeinflussbaren exogenen Faktoren zusammen. Obwohl, wie oben kurz angedeutet, professionelle Verkäufer oder Marketingexperten natürlich nur auf Personen zugehen, welche die für ihr Produkt passenden endogenen Faktoren aufweisen. Daher ist auch der endogene Teil insoweit beeinflussbar, als das meist eine klar definierte Auswahl an potentiellen Käufern angesprochen wird, sei es durch Werbebanner in bestimmten, demographisch einheitlichen, Stadtteilen oder durch die direkte Kontaktaufnahme mit vorher ausgewählten Zielgruppen.

    Die emotionale Phase einer Kaufentscheidung

    Der zweite Abschnitt einer Entscheidungsfindung ist die emotionale Phase, in der Psychologie auch als Organismus-Phase bezeichnet. Dieser Bereich ist für ein Verkaufsgespräch entscheidend. In der Stimulus-Phase benötigt ein Vekäufer keine besonderen Skills oder Vertriebs-Strategien. Er könnte dem Kunden auch eine Liste mit den Vorteilen und Eigenschaften des Produktes auf den Tisch legen und den Raum wieder verlassen. Hier kommt es nicht auf besondere, verkaufspsychologische, ja menschliche Fähigkeiten an, sondern einzig und allein auf klare Informationen.

    In der Praxis verschwimmen die rationale und die emotionale Phase selbstverständlich häufig

    …und sind nicht so klar voneinander abzugrenzen wie in der Theorie. Doch ist es gerade deswegen wichtig, die einzelnen Abschnitte einer solchen Entscheidungsfindung beim Kunden einmal deutlich vor Augen zu haben, denn dann wird schnell klar, dass die wahre Entscheidung nicht in der rationalen Stimulus-Phase sondern in der emotionalen Organismus-Phase gefällt wird.

    Die Kaufentscheidung auf der emotionalen Ebene herbeiführen

    Aus diesem Grund erfordert eine Beeinflussung des potentiellen Kunden auf dieser Ebene deutlich mehr Training und Erfahrung. Es kommt hier auf die Beziehung zwischen Kunde und Berater, also zwischen zwei Menschen, an. Während dieser emotionalen Phase laufen bei dem Kunden ständig bestimmte psychische Prozesse ab, die im Gegensatz zu einer rationalen Abwägung sehr schwer vorauszuahnen sind.

    Dem Kunden die Kaufentscheidung durch Vertrauen und Sicherheit erleichtern

    Doch es gibt einen Ankerpunkt, der in jeder menschlichen Beziehung gleich ist:

    Vertrauen und Sicherheit

    Diese beiden Faktoren sind die Grundlage jeder positiven menschlichen Beziehung und daran ändert sich auch im Entscheidungsprozess während eines Verkaufsgespräches nichts. Ganz im Gegenteil kommt es gerade hier darauf an, dem Kunden neben bloßen Fakten und Produktdetails einen Grund zu geben sich für genau dieses Angebot zu entscheiden, auch wenn eventuell einige vergleichbare Lösungen für ihn auf dem Markt verfügbar wären.

    Ziel sind die Emotionen des Kunden

    Strategien wie Emotional Selling, Deep Listening, Story Telling oder Referal Management, welche alle Teil unserer Verkaufstrainings sind, zielen darauf ab, dem Kunden ein positives Gefühl zu geben und seine emotionalen Prozesse somit auf unsere Seite zu lenken. Das mag anrüchig erscheinen, ist aber nicht anders als das, was in unserem Gehirn abläuft, wenn wir uns mit einer fremden Person anfreunden oder an einem bestimmten Ort verweilen, weil wir dort ein angenehmes Gefühl von Geborgenheit empfinden.

    Diese Zuneigung gilt es bei dem potentiellen Käufer während des Verkaufsgespräches zu erzeugen

    Am wirkungsvollsten funktioniert das selbstverständlich, indem der Verkäufer sich ernsthaft für die Situation den Kunden interessiert und eine Lösung präsentiert, die exakt auf dessen Bedürfnisse zugeschnitten ist. So entsteht auf der Kundenseite ein Gefühl von Vertrauen in die Person des Verkäufers. Vertrauen in seine Kompetenz und vor allem darin, dem Kunden eine Lösung passgenau zuzuschneiden, um seine Problematik möglichst effizient zu bedienen. Das wiederum führt zu der unterbewussten Empfindung von Sicherheit, ohne die keine nachhaltige Entscheidung getroffen werden kann. Wie oben bereits kurz beschrieben gibt es eine ganze Reihe von Methoden, die darauf ausgelegt sind, bei Kunden Vertrauen und Sicherheit zu erzeugen, mehr dazu erfahren sie in unseren speziellen AVBC-Trainingsformaten.

    Die Kaufentscheidung – Eine Konklusion

    Der Entscheidungsprozess läuft somit verkaufspsychologisch über mehrere Ebenen: Zuerst gelangt der potentielle Käufer in der Stimulus-Phase durch exogene Einflüsse und Informationen zu einer rational abgewogenen Schlussfolgerung, aus der heraus eine Entscheidung möglich wird. Doch bevor die Entscheidungsfindung abgeschlossen ist, durchläuft der potentielle Käufer erst noch eine weitere, für Verkäufer viel interessantere, emotionale Organismus-Phase. In dieser hat der Kunde bereits alle relevanten Informationen und es geht darum, in ihm die richtigen Emotionen auszulösen, die notwendig sind, um eine abschließende Entscheidung für etwas zu fällen.

    Genau hier kommen wir von AVBC in’s Spiel.

    Mehr aktive Verkaufszeit: 10 Tips zur Tourenplanung

    /in /von

    Der Verkäufer der Zukunft muss sich so lange und so oft es geht bei seinen Kunden oder potentiellen Kunden aufhalten – nicht jedoch in einem Verkehrsstau, im Berufsverkehr oder auf langen Strecken zwi­schen den Terminen.

    Ein unnötiger Zeitdieb: Ungeschickte Tourenplanung

    Auch wenn Sie es geschafft haben, sämtliche Zeitdiebe in den Griff zu bekommen, können Sie die mühsam ge­wonnene Zeit durch eine einzige ungeschickte Tourenplanung wie­der vergeuden. Eine rationelle Tourenplanung ist deshalb ein wichti­ger Schritt auf dem Weg zu einem aktiven Zeit- und Selbstmanage­ment. Natürlich war das Thema Tourenplanung für Außendienstverkäufer schon immer wichtig. Doch gerade der Verkäufer der Zukunft, der sogar von seinem Innendienst von vielen Aufgaben entlastet werden wird, um vor Ort bei seinen Kunden sein zu können, ist auf eine pro­fessionelle Tourenplanung angewiesen.

    Wie Sie Ihre Touren so organisieren können, dass Sie mehr Zeit für Ihre Kunden haben, verraten Ihnen die folgenden 10 Tips zur Tourenplanung. Vor jeder Tour sollten Sie jedoch grundsätzlich folgende Frage eindeutig mit ja beantworten können:

    Ist die Tour beziehungsweise die Fahrt zum Kunden überhaupt nötig?

    – Vielleicht kann ja die Tour ja auch durch das Telefon oder eine Videokonferenz ersetzt werden.

    Tip #1: 60 Minuten Fahrtzeit

    Es gibt Verkäufer, die früh am Morgen erst einmal 260 Kilometer fahren, bevor sie ihren ersten Besuch antreten. Sie kommen beim Kunden schon ermüdet an, worunter dann natür­lich auch das Verkaufsgespräch enorm leidet.

    Planen Sie Ihre Tour des­halb immer so, dass Sie  spätestens 60 Minuten nach dem Start das erste Gespräch beginnen.

    Tip #2: Rush-Hour vermeiden

    Versuchen Sie vor allen Dingen, Stadtfahrten während der Hauptverkehrszeit zu vermeiden, also am frühen Morgen und am späten Nachmittag. Vielleicht können Sie es einrichten, dass Sie zu diesen Stoßzeiten Kunden am Stadtrand besuchen.

    Tip #3: Mittagessen planen

    Weil ihm der Magen knurrt, beendet mancher Reisende schon um 11:30 Uhr seinen Vormittag und sucht ein Restaurant auf. Manchmal fürchten Verkäufer auch, dass ein Besuch kurz vor der Mittagspause keinen Erfolg mehr bringt. Sie sollten Ihre Mittagspause jedoch immer an den Ladenöffnungszeiten orien­tieren. Schließen die Geschäfte zum Beispiel erst um 12:30 Uhr, so ist es empfehlenswert, noch für 11:45 oder 12:00 Uhr ein Kundengespräch zu vereinbaren, um die Zeit vor der Mittags­pause voll zu nutzen.

    Tip #4: Restaurant aussuchen

    Wählen Sie sich für die Mittagspause ein Restaurant oder einen Schnellimbiss in der Nähe des ersten Nachmittagskunden. Es ist vernünftiger, sich nach dem Essen eine Viertelstunde die Füße zu vertreten, als 30 Kilometer mit dem Auto zu fahren.

    Tip #5: Feste Besprechungstermine

    Am Nachmittag werden in der Regel mehr Kilometer pro Kundenbesuch gefahren als am Vormittag. Planen Sie, um dem vorzubeugen, Ihre Nachmittagstouren immer genauso sorgfältig wie Ihre Tour am Vormittag. Vereinbaren Sie immer feste Be­sprechungstermine.

    Tip #6: Der letzte Termin des Tages

    Der letzte Besuch am Nachmittag ist oft kürzer als alle an­ deren Besuche während des Tages. Warum? Die letzten Kunden besucht man häufig nur, um sich selbst zu beweisen, dass man den Arbeitstag nicht zu früh beendet. Verzichten Sie deshalb auf solche „Kurz-mal-vorbei schauen-Besuche“ zwischen 16:30 und 18 Uhr. Sie können Ihre Arbeitszeit bestimmt besser nutzen.

    Tip #7: Über Nacht bleiben

    Eine lange Heimfahrt wird oft schon am frühen Nachmit­tag angetreten. Das bedeutet Zeitverlust. Vielleicht lässt sich die
    Tour so verändern, dass Sie vom letzten Kunden aus nur noch maximal eine Stunde bis zu Ihnen nach Hause brauchen. Wenn Sie zwischen 16 Uhr und 18 Uhr noch zwei wichtige Verhandlungen führen können, ist es vielleicht angebracht, auch einmal auswärts zu übernachten und einen Kunden eventuell zum Abendessen einzuladen.

    Tip #8: Akquisitionsbesuche nicht vergessen

    Kombinieren Sie Fahrten zu weit entfernten Kunden im­mer mit Neukundenakquisition oder C-Kunden-Besuchen. Einen entlege­nen, weniger wichtigen Kunden würden Sie vielleicht sonst nie zu Gesicht bekommen. Doch Sie sollten immer daran denken, dass auch viele C-Kunden über Entwicklungspotentiale verfügen, von denen Sie vielleicht in Zukunft profitieren könnten.

    Tip #9: Auf alle Eventualitäten vorbereitet

    Wenn Sie „auf Tour“ sind, kann es sehr oft passieren, dass ein Gesprächstermin kurzfristig verschoben wird. Nutzen Sie dann die entstehende Wartezeit sinnvoll. Nehmen Sie sich des­halb immer auch ein wenig Arbeit für unterwegs mit, wie zum Beispiel Briefe, Seminarunterlagen oder Kundenprospekte.

    Tip #10: Sternfahrten

    Hüten Sie sich vor „Sternfahrten“. Ein entsprechendes Aha-Erlebnis verschaffen Sie sich ganz einfach, indem Sie von Ihrem „Stützpunkt“ aus zum einen eine fiktive Sternfahrt in Ih­re Landkarte einzeichnen und zum anderen die zu erreichenden Ziele durch eine überlegte Streckenplanung „in einem Zug“ verbinden. Zählen Sie die Kilometer zusammen, die Sie jeweils zurücklegen müssen, und vergleichen Sie die beiden Werte. Das Ergebnis wird Sie spätestens jetzt zum Freund einer wohl durch­ dachten Tourenplanung machen.

    Viel Erfolg bei Ihren Touren wünscht Ihnen

    Alexander Verweyen

     

    Das richtige Selbstbewusstsein als Verkäufer

    /in /von

    Jeder Verkäufer muss sich ganz klar seiner „Kernfunktion“ bewusst sein: Er soll seinem Unternehmen „Geld bringen“, indem er Produkte oder Leistungen seines Unternehmens an Kunden verkauft.

    Den Abschluss im Fokus

    Sein Ziel ist nicht in erster Linie die Beratung des Kunden, sein primäres Ziel ist der Abschluss, den er natürlich mit einer verantwortungsvollen und kundenorientierten Beratung vorbereitet. Viele Verkäufer scheinen dabei irgendwie den Begriff Kundenorientierung falsch verstanden zu haben, wie wir bei der kurzen Charakterisierung des „Missionars“ gesehen haben.

    Ich erinnere mich da zum Beispiel an einen Kollegen, der mir einmal abends nach einer Verkaufsleitertagung im Restaurant seine „Philosophie“ erzählte: „Wissen Sie, Herr Verweyen, ich verkaufe völlig kundenorientiert. Mein oberstes Ziel besteht darin, den Kunden echt super zu beraten und keinen über den Tisch zu ziehen. Der Kunde soll immer selbst entscheiden, was er will und was er nicht will.“

    Mit dieser Einstellung im Kopf entwickelte dieser Kollege, er war Versicherungsverkäufer, seinem jeweiligen Ansprechpartner vier oder fünf Varianten einer bestimmten Versicherung, mit jeweiligen Zusatzklauseln und Sondervereinbarungen. „Alles echt super Angebote“, wie er mir glaubhaft versicherte. Doch mit diesen „super Angeboten“ ließ er seine Kunden dann auch alleine. Er wollte ja keinen Kunden über den Tisch ziehen und verzichtete deshalb gleich ganz darauf, irgendeine Empfehlung auszusprechen. Doch genau das wäre sein Job gewesen, genau das hätten seine Kunden von ihm erwartet, deshalb haben sie ihn zu sich eingeladen. Er hätte eine überschaubare Zahl an Alternativen entwickeln müssen, also zwei bis drei.

    Vor dem Hintergrund des jeweiligen Kundenbedarfs hätte er dann für eine bestimmte Variante eine Empfehlung aussprechen müssen: „Lieber Kunde, Sie sind jetzt 45 Jahre alt. Sie sind verheiratet und haben zwei Kinder, die noch schulpflichtig sind. Nach Abzug Ihrer Fix- und sonstigen Kosten verfügen Sie noch über XX Euro pro Monat, und Sie sollten diese und jene Risiken mit Ihrer Versicherung abdecken. Für Sie wäre somit das Modell A das Beste.„

    Der Kunde weiß jetzt ganz einfach, was Sache ist. Er fühlt sich mit seinen Bedürfnissen verstanden und gut beraten und kann sich außerdem immer noch ein alternatives Modell von seinem Versicherungsverkäufer durchrechnen lassen.

    Abschlussorientierte Beratung führt auch zu Sicherheit auf Kundenseite

    Ich habe diesem Kollegen gegen Ende unserer Unterhaltung dann noch eine Frage gestellt: „Was würden Sie machen, wenn Ihr PKW Öl verliert, Sie ihn voller Sorge in die Werkstatt fahren, der Meister ihn sich ansieht und zu Ihnen meint, dass ein defekter Dichtungsring an der Vorderachse für den Ölverlust verantwortlich wäre. Allerdings sei die Achse auch schon etwas schadhaft. Es gäbe also zwei Möglichkeiten: den Dichtungsring wechseln oder mit einem weitaus größeren Aufwand die Achse wieder in Ordnung bringen. Was schließlich gemacht wird, würde er gerne Ihnen überlassen, die Reparatur der Achse wäre natürlich sehr viel teurer, und er wollte nicht, dass Sie das Gefühl hätten, er würde Ihnen nur das Geld aus der Tasche ziehen wollen.“ – „Naja“, antwortete mein Gesprächspartner, „der Mechaniker hätte schon selbst sagen müssen, was gemacht werden muss, aber Autos und Versicherungen sind doch zwei verschiedene Dinge.“ Was das Selbstverständnis des Verkäufers anbelangt, abschlussorientiert zu verkaufen, teile ich diese Ansicht nicht.

    „Ja“ zur Verkäuferrolle sagen

    Sagen Sie auch immer „ja“ zu Ihrer Verkäuferrolle. Was immer der Verkäufer der Zukunft an Aufgaben beherrschen muss, eines ist sicher: Er wird Verkäufer bleiben, sein Job wird es immer sein, Produkte oder Dienstleistungen für bestimmte Gegenleistungen, meistens für „Geld“, an andere zu vermitteln. Dass sich viele Verkäufer jedoch – warum auch immer – nicht „trauen“, sich als Verkäufer zu bezeichnen, machte eine empirische Untersuchung deutlich.

    Die folgenden Bezeichnungen für den Verkäuferberuf konnten dabei ermittelt werden:

    1. Management-Ebene: Vertriebsdirektor, Vertriebsvorstand
    2. Management-Ebene: Verkaufsleiter, Sales-Manager, Vertriebsleiter, Regionalleiter, Orga-Leiter, Verkaufschef, Generalrepräsentant, Reisedirektor, Inspektor
    3. Management-Ebene: Gruppenleiter, Gruppenberater, Bezirksleiter, Gebietsleiter, Produktmanager, Händlerberater, Außendienstleiter, Hauptrepräsentant, Supervisor
    4. An der Basis: Verkäufer, Vertreter, Vermittler, Vertragswerber, Handlungsreisender, Bezirksreisender, Referent, Repräsentant,  Akquisiteur, Verkaufsingenieur, Vertriebsfachwirt, Berater, Fach-, Absatz-, Verkaufs-, Außendienst-, Kunden-, Finanz-, Wirtschafts-, Vermögensberater, Kundenbetreuer, Makler, Key Accounter/Großkundenbetreuer, Handelsvertreter, Handelsvermittler, Handelsagent

    Und wie nennen Sie sich?

    Vielleicht werden Sie sich wundern, dass auch die Managementebenen unter der Rubrik „Verkäufer“ geführt werden. Ich bin aber fest davon überzeugt, dass ein Unternehmen nur dann verkaufsorientiert im Markt auftreten kann, wenn die Unternehmensführung, wenn sich jeder einzelne Top-Manager auch als Verkäufer sieht.

    Ich möchte hier noch einmal an die entsprechenden Ausführungen zu den Gründen für die „Servicewüste Deutschland“ Erinnern. Auch Top-Manager müssen sich als Verkäufer verstehen. Hinter dem Schreibtisch der obersten Führungskräfte war in alten amerikanischen Spielfilmen oft ein Schild mit der Aufforderung „Think!“ zu sehen.

    Ich bin dafür, dass jeder Manager ein Schild mit der Aufschrift „Sell!“ erhalten sollte

    Manager haben einen enormen Vorbildcharakter, nur wenn sie selbst den „Verkäufer-Spirit“ demonstrieren, werden auch die Verkäufer an der „Verkaufsfront“ den entsprechenden Ethos entwickeln. Nur wenn das Management auch versteht, dass es letzten Endes seine oft nicht ganz bescheidenen Bezüge deshalb erhält, weil es den Unternehmenszweck des Verkaufens zu unterstützen hat, wird konsequente Markt- und Kundenorientierung möglich sein.

    Rollenprobleme aufspüren

    Wenn Sie als Verkäufer Probleme mit Ihrer „Rolle“ haben, sollten Sie schleunigst versuchen, diese zu beheben, ansonsten werden Sie Ihr Leistungspotential niemals ausschöpfen können. Stellen Sie sich zur Überprüfung Ihres „Identifikationsgrades“ deshalb einmal die folgenden Fragen: 

    Habe ich innere Konflikte in Bezug auf meinen Beruf als Verkäufer verdrängt?

    Vielleicht war „Verkäufer“ eigentlich nicht Ihr Traumjob, als Sie eine entsprechende berufliche Laufbahn eingeschlagen haben. Von Ihren Freunden und Bekannten wurden Sie damals als „Klinkenputzer“ gehänselt. Und irgendwie hat sich in Ihrem Unterbewusstsein die Überzeugung festgesetzt, dass Sie aufgrund Ihres Berufes ein negatives Image weghaben.

    Verstehe ich mich mit meinen Vorgesetzten, Mitarbeitern und Kollegen gut?

    Viele Identifikationskonflikte resultieren auch aus Unstimmigkeiten im sozialen Umfeld. Wenn Sie zum Beispiel einen Vorgesetzten haben, der Ihre Leistungen nicht anerkennt oder Kollegen, die Sie nicht vollständig integrieren, dafür aber umso mehr intrigieren, raubt Ihnen das ebenfalls eine Menge Power.

    Identifiziere ich mich 100 % mit meinem Unternehmen, mit den Produkten und Dienstleistungen, die ich als Verkäufer anbiete?

    Jeder von uns strebt danach, das, was er macht, ohne Wenn und Aber „unterschreiben“ zu können. Das, was sie als Verkäufer anbieten, muss in Einklang mit Ihrer Persönlichkeit und Ihren Überzeugungen stehen. Als aktiver Umweltschützer sollten Sie niemals als Autoverkäufer arbeiten, denn Automobile sind bis auf wenige Ausnahmen nicht „umweltfreundlich“, wie uns manche Werbung glauben machen will, sondern höchstens relativ wenig umweltfeindlich.

    Als Motorennarr sollten Sie besser nicht als Versicherungsverkäufer tätig sein, sondern dann wiederum als Autoverkäufer, denn zum erfolgreichen Verkaufen gehört immer die Begeisterung des Verkäufers, und Begeisterung resultiert nur aus der völligen Identifikation mit einer Aufgabe.

    Werde ich durch meine aktuelle Aufgabe ausreichend gefordert?

    Wenn Sie Jahr für Jahr denselben Kunden immer nur dieselben Produkte anbieten, ist es kein Wunder, wenn Ihnen irgendwann einmal schlichtweg die Lust fehlt, sich engagiert für Ihre Produkte einzusetzen. Nur eine ständige Erweiterung der Aufgaben und Kompetenzen kann auf Dauer motivieren.

    Setzen Sie sich regelmäßig mit diesen Fragen auseinander

    Und versuchen Sie, eventuelle Hemmnisse, die Sie mental blockieren, aus dem Weg zu räumen. Nur so werden Sie durch die Identifikation mit Ihrem Beruf als Verkäufer die Kunden- beziehungsweise Verkaufsorientierung erreichen, die Sie benötigen, um sich in der Menge Ihrer Mitbewerber durchzusetzen (die Lebensqualität, die für Sie selbst aus der Identifikation mit Ihrem Beruf resultiert, soll natürlich auch nicht vernachlässigt werden).

    Jeder im Unternehmen ist Verkäufer

    Doch um Verkaufs- und Kundenorientierung vollständig umzusetzen, müssen wir noch sehr viel weiter gehen

    Jeder, wirklich jeder in einem Unternehmen, muss sich als Verkäufer verstehen und die Verkäuferperspektive einnehmen, die Perspektive vom eigenen Unternehmen auf die Kunden und den Markt. Jeder Mitarbeiter muss einen Mehrwert schaffen, für den der Kunde bereit ist zu bezahlen. Jeder Mitarbeiter muss wissen, welche seiner Leistungen den Kunden zugute kommen. In dieser Forderung steckt sehr viel. Wenn sie umgesetzt wird, wird automatisch auch die Forderung nach dem Unternehmergeist auf allen  Unternehmensebenen realisiert.

    Gesprächstraining für den Pharma-Außendienst

    /in /von

    Herausforderungen im Health Care-/Pharma-Vertrieb

    Ein sich stark verändernder und regulierter Pharmamarkt erfordert eine veränderte Arbeitsweise der Vertriebsmannschaft. Das Beziehungsmanagement der Vergangenheit muss für heute und morgen neu definiert werden.

    Der Vertrieb sieht sich einem dramatischen Wandel gegenüber: Der ehemals unmittelbare und intensive Kontakt zum Arzt mit großen Gestaltungsspielräumen und das sich daraus ergebene Beziehungsgeflecht hat in der Vergangenheit maßgeblich die Arbeitsweise  bestimmt.

    Dieser langjährigen Praktik steht heute eine eher sachbezogene, leistungs-orientierte Partnerschaft auf Augenhöhe mit stets ausgepreisten Mehrwertleistungen (Services) gegenüber.

    Identifiziertes Hauptproblem im Pharmavertrieb

    … ist die mangelnde Agilität durch Jahrzehnte des Erfolgs – heute allerdings öffnen sich die Türen zum Arzt zunehmend schwerer, der Verordnungseinfluss der HCPs sinkt und die Digitalisierung verändert das Informationsverhalten von HCPs & Patienten! Außerdem wachsen Unsicherheit und Unzufriedenheit durch zunehmende Compliance und es herrscht immer noch weitgehend Traditionalismus im Vertrieb/Außendienst!

    Neue Vertriebs-Metrik, mehr Selbstvertrauen, konkrete Handlungsalternativen in der Gesprächsführung mit HCPs und Motivation für den Wandel der Arbeitsweise stehen im Fokus eines tiefgreifenden Wandels in dieser Branche!

     

    Zielbild und Lösung: Der Berater muss Businesspartner werden

    Der Pharmaberater muss geschätzter Businesspartner und -developer werden!

    Es gilt die Gesprächsführung (und Haltung!) der Außendienst-Mitarbeiter so umzugestalten, dass sie eine verbreiterte Relevanz für Stakeholder-HCPs erfahren, die über die üblichen Dinge wie Information, Kongresse, regionale Vernetzung, etc. hinausgeht:

     

    Pharma Vertrieb Außendienst Verkaufstraining Verkaufsgespräch alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH München

     

    Was muss konkret getan werden?

     

    1. Professionalisierung der Führungskompetenz:

    Elementar wichtig ist die persönliche Einstellung der Führungskräfte und die Haltung der Veränderung gegenüber: Ein Commitment zum neuen Selbstbild und Performance-Orientierung im Vertrieb wird benötigt. Lösungsfokussiertes und agiles Führen und Coachen im konkreten Kontext rückt in den Vordergrund – die Führungskraft wird zum Treiber und Motivator im Change. Die Key Account Manager benötigen veränderte Arbeits- & Verhaltensweisen und müssen in der Umsetzung dieser unterstützt werden. Ängste vor Veränderungen müssen genommen werden (Digitalisierung, Trust & Reputation…). Die Führungskraft intensiviert die crossfunktional-strategische Account-Planning und unterstützt aktiv durch professionelle Begleitbesuche (Mehr dazu: Führungskräfte Coaching)

     

    2. Professionalisierung des Verkaufsgesprächs:

    Daneben ist es unerlässlich, auch die Verkaufsgespräche zu professionalisieren. Die Gesprächsführung mit HCP‘s nach neuer Stakeholderzentrierung und der Lösungsverkauf mit unterschiedlichen Gesprächspartnern (Funktionen) stehen im Vordergrund. Kundenorientierte Lösungen (Services) werden im Kundengespräch thematisiert und sinnvoll positioniert. Ebenso liegt der Fokus darauf, den Business Case und die Wertschöpfungskette der HCP‘s zu verstehen und auch zu nutzen!

     

    3. Weitere Inhalte:

    • Geschäftsprozess-, Mehrwert- und Gesprächspartneranalyse durchführen
    • Augenhöhe erzielen und nachhaltig Kompetenz erzeugen
    • Erkenntnisorientierte Dialogführung: Bedeutung von ‚Challenger Sale‘
    • Argumentieren entlang von Value-Based-Verkaufsansätzen
    • Kritische Gesprächssituationen souverän meistern (‚telling bad news‘)
    • Klare Beantwortung der Frage nach der (individuellen) Unique Selling Position
    • Steigerung der persönlichen Überzeugungskraft und Wirkung
    • Einsatz moderner Präsentationstechnik (Tablet, etc)