Allgemeine Beiträge unseres News-Blogs

Hier finden Sie Beiträge zu allgemeinen Themen.

Top Level Change Prozesse im Unternehmen meistern

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Gemeinsame Strategie – Gemeinsamer Erfolg

Stellen Sie sich einmal folgende Situationen vor:

  • Nach mehreren Jahren verlässt ein eingespielter CEO das Unternehmen, um von einer modern eingestellten Nachfolgerin ersetzt zu werden.
  • Aufgrund von hohem Konkurrenzdruck verändert ein Finanzunternehmen sein oberes Management – die Strategie soll erneuert
  • Ein Geschäftsmodell will in die nächste Entwicklungsphase starten und rekrutiert zu diesem Zweck einen neuen Geschäftsführer.

Führungswechsel fordern alle Mitglieder eines Unternehmens

In jeder dieser Situationen eröffnen sich spannende neue Möglichkeiten – es stellen sich aber auch spezielle Herausforderungen; sowohl für die Top Level Position, als auch für die Angestellten. Selbstverständlich hat eine neu hinzugekommene Führungspersönlichkeit ganz eigene Vorstellungen wie und wo sich die aktuelle Lage zu ändern hat und welche Details dabei eine besondere Rolle spielen.

Ein erfolgreicher Top Level Change muss von innen heraus nachvollziehbar sein

Im Inneren des Unternehmens kann eine derartige Umwandlung viele Ängste produzieren. Unsicherheiten über den bisherigen Führungsstil, Sorgen der Angestellten um geänderte Prozesse, geänderte Positionen und ganz generell: Wie die neuen Richtungsvorgaben die Rollen der einzelnen Angestellten verändern könnten – eventuell sogar bedrohen könnten.

Oft führt ein Wechsel an der Spitze das Unternehmen auf einen anderen Weg, das ist richtig so und bringt regelmäßig den erhofften Aufschwung – dennoch sollte eine neue Führung den Enthusiasmus über neue Möglichkeiten nicht überhandnehmen lassen und sorgsam mit bereits existierenden Strukturen und Prozessen umgehen.

Was das bedeutet ist klar: Dialog statt Monolog.

Die neue Führung muss sowohl den Vorstand beziehungsweise die alte Führungsebene und die Mitarbeiter davon überzeugen, mit der gleichen Leidenschaft wie sie selbst zum Richtungswechsel, zum Change Prozess oder zur Fassung eines neuen Plans beizutragen.

Neue Herausforderungen – für die Geschäftsführung und für die Mitarbeiter

Entscheidend ist, dass beide Seiten, sowohl Führungsebene wie auch Mitarbeiter sich an der Aufgabe beteiligen, das Unternehmen nach den neu definierten Vorstellungen auszurichten. Dabei entstehen für die jeweiligen Parteien unterschiedliche Herausforderungen, die aktiv angesteuert und gelöst werden müssen.

Neue Spitze – Punkte für einen Wechsel ohne zu große Spannungen

Damit der Wechsel reibungslos über die Bühne geht und keine ernsthaften Spannungen entstehen, sollte die neue Geschäftsführung auf folgende Punkte achten:

Eine konstruktive Beziehung zur etablierten Führungsebene aufbauen

Es spielt keine Rolle, ob der Top Level Change aus einer Krise heraus entsteht, oder ob der Wechsel seit Langem geplant ist – fast jede neue Geschäftsführung beinhaltet gezwungenermaßen einen neuen neuen Weg für das Unternehmen. In dieser Situation ist es elementar, dass der neue Mann oder die neue Frau an der Spitze sich mit der bisherigen Führungsebene abstimmt und Entscheidungen grundsätzlich zur Debatte vorbringt. Ein völliger Alleingang ist für einen neuen CEO erstens nicht ernsthaft möglich und zweitens auf keinen Fall zu empfehlen. Das Team sollte in gemeinsamer Arbeit zukünftige Möglichkeiten definieren und einen Aktionsplan erstellen, auf dessen Basis diese Möglichkeiten in Realitäten umgewandelt werden.

Die richtige Balance finden

Die neuen Ansätze müssen so präsentiert werden, dass die Beteiligten aktiv werden, aber nicht abgeschreckt oder eingeschüchtert. Selbstverständlich muss eine gewisse Dringlichkeit erzeugt werden, um Veränderungen umsetzbar zu machen, gleichzeitig sollte man darauf achten keine künstliche Dringlichkeit zu schaffen. Echten Veränderungswillen in den Köpfen der Mitarbeiter pflanzt man, indem man ein klares Bild davon zeichnet, um was es im Detail wirklich geht – nur dadurch ermöglicht man den Mitarbeitern die Entwicklung des Verständnisses für ihre eigene Position und wie sie aus dieser heraus zum Wohl des Unternehmens beitragen können. Wer das versteht, wird deutlich fokussierter und energetischer zum Geschäftsmodell beitragen.

Verstehen, dass der neue Weg ein kollektiver sein sollte, aber er nicht immer einstimmig beschritten werden muss

Eine neue Führung benötigt eine kritische Masse an Unterstützern innerhalb des Unternehmens, um erfolgreich sein zu können. Dabei müssen aber nicht einhundert Prozent der Beteiligten hinter ihr stehen, sondern nur eine einfache Mehrheit. Gute Geschäftsführer verstehen, dass es immer unterschiedliche Meinung über Strategien und bestimmte Vorgehensweisen geben wird. Das ist gut so – gefährdet der Widerspruch jedoch die Verfolgung unternehmerischer Hauptziele, muss darüber nachgedacht werden, wie und wo diese Mitarbeiter noch länger Platz innerhalb des Unternehmens finden.

Etablierte Mitarbeiter – Punkte um den Wandel aktiv mitzugestalten

Neben der neuen Führung müssen auch auf Seiten der Mitarbeiter einige Dinge beachtet werden, um den Wandel aktiv mitgestalten zu können.

Pro-aktiv handeln – die neuen Möglichkeiten erkennen

Wer früh mit der neuen Führung in Kontakt tritt, schafft sich eine Position, aus der heraus er aktiv an den neuen Unternehmenszielen arbeiten kann. Mitarbeiter sollte versuchen zu verstehen, welche Punkte der neuen Geschäftsführung besonders am Herz liegen und sich darauf konzentrieren, innerhalb ihrer eigenen Möglichkeiten deren Erreichung zu fokussieren.

Dabei helfen, der Führung interessante Möglichkeiten für das Geschäftsmodell aufzuzeigen

Die meisten Top-Performer unter den Geschäftsführern zählen auf Vorschläge und generellen Input aus ihrem Team, auch wenn manches davon ihrer eigenen Perspektive widerspricht. Es geht immer darum, egal auf welcher Seite, offen für Diskussionen zu sein und Differenzen klar aufzulösen – dabei muss, wie oben bereits gesagt, keine Einstimmigkeit entstehen, aber jede Position sollte gehört werden.

Neue Möglichkeiten und frische Ansätze innerhalb des Unternehmens kommunizieren

Ein neuer Geschäftsführer ist nur erfolgreich, wenn er die Mehrheit der Mitarbeiter von seinen Strategien überzeugen kann. Dabei können eingespielte Mitarbeiter helfen, indem sie ihre existierenden Netzwerke innerhalb der Organisation nutzen, um ihr eigenes Interesse für die neuen Ansätze weiterzugeben und so echten Handlungswillen auf breiter Ebene etablieren.

Top Level Change Management

Ein Wechsel in der Unternehmensführung ist immer eine hohe Wette – es kann das Unternehmen befähigen, der Konkurrenz davon zu segeln oder es kann das Geschäftsmodell zum Sinken bringen; beides kann man regelmäßig erleben.

Um einen Top Level Change erfolgreich zu navigieren und Möglichkeiten nutzbar zu machen, muss jeder, von der neuen Führung über die Führungsebene und den Mitarbeitern an den neuen Strategien und den frischen Unternehmenszielen mitarbeiten. Nur wenn alle verfügbaren Kräfte vereint sind, können neue Führung und Mitarbeiter gemeinsam erfolgreich sein (Grundlagen der Führung).

Challenger Sale im Vertrieb richtig einsetzen

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Challenger Sale als evidenzbasierte Vertriebstechnik

Das Buch „The Challenger Sale“ von Mathew Dixon und Brent Adamson ist eines der wichtigsten Bücher der letzten Jahre im Bereich Vertrieb und Verkaufstechnik.

Basierend auf einer tiefgehenden Recherche des internationalen Unternehmens CEB (Corporate Executive Board) haben die beiden Autoren eine umfassende Analyse von über 6000 Verkäufern aus allen großen Branchen und Ländern präsentiert – mit sehr interessanten Schlussfolgerungen.

Skills, Verhaltensweisen, Wissenstand und Einstellung von Top-Performern

Das ziel der CEB Studie war die Herausstellung der Skills, Verhaltensweisen, des Wissenstandes und der Einstellung, die durchschnittliche Verkäufer von Top-Performern in diesem Bereich unterscheidet.

Die Ergebnisse dieser Untersuchung stehen meist konträr zu den etablierten Annahmen über erfolgreiche Vertriebsarbeit – was Sie für uns lesenswert macht.

Kommerzielles Unterrichten

CEB behauptet, die grundsätzliche Vertriebsstrategie ändert sich von einfachen Präsentationen zu sogenanntem „Kommerziellem Unterrichten“, Commercial Teaching.

Mit richtigen Inhalten organisch überzeugen

Um das umzusetzen benötigen Vertriebsteams die richtigen Inhalte, mit deren Hilfe Kunden von einem Produkt oder einer Dienstleistung auf natürliche Art und Weise überzeugt werden können.

Challenger Sale – 5 Kategorien, 1 Gewinner

All das basiert auf der Erkenntnis, das sich Vertriebsprofis in 5 unterschiedliche Kategorien einsortieren lassen:

  • Der harte Arbeiter
  • Der Beziehungsmanager
  • Der einsame Wolf
  • Der reagierende Problemlöser
  • Der Challenger (Herausforderer)

Der Challenger liefert eine deutlich bessere Performance als alle anderen Charaktertypen – 39 Prozent aller Top-Performer sind Challenger.

Die Verbindung von Vertrieb und Marketing

„Challenger Sale“ ist aus einer Vertriebsposition geschrieben, verbindet aber geschickt Marketingerkenntnisse mit Vertriebsstrategien und ist deswegen so erfolgreich. Die Verbindung zu Marketing wird deutlich, wenn man sich vor Augen führt, warum gerade der Challenger so erfolgreich ist.

Den Markt durch konkreten Mehrwert dominieren

Die beiden Autoren haben herausgefunden, dass Challenger bessere Ergebnisse liefern, weil ihre Kunden mit neuen, wertvollen und einzigartigen Details versorgen, die ihnen dabei helfen, den Markt zu dominieren.

Verkäufer nach dem Challenger Prinzip bringen ihre Kontakte und Kunden dazu, Annahmen über ihr Geschäftsmodell und die Unternehmensstruktur auf neuen und speziellen Art zu hinterfragen – sie unterrichten ihre Kunden auf zielführende, effektive Weise und bieten dadurch echten Mehrwert.

Kundenbedürfnisse verfeinern

Das bedeutet, erfolgreiche Verkäufer fordern (english: to challenge) ihre Kunden, indem sie nicht schlicht auf Bedürfnisse reagieren, sondern die Bedürfnisse ihrer Kunden verfeinern und weiterführen. Ein guter Challenger bietet echte Einblicke in das Problemfeld seines Kunden, hilft ihm dabei Fehler zu vermeiden und bietet dadurch Produkte und Dienstleistungen an, von deren Existenz der Kunde im vornherein nichts geahnt hatte – welche ihm aber effizient weiterhelfen.

Die richtige Präsentation ist der Knackpunkt

Das nennt sich kommerzielles Unterrichten und wie wir alle wissen geht es bei Unterrichten primär um Eines: Die richtige Präsentation.

  • Einzigartige und wertvolle Einblicke in den Zielmarkt
  • Hilfe bei der Navigation durch verschiedene Alternativen
  • Weiterführende Beratung und Hilfestellung
  • Potentielle Gefahren vermeidbar machen
  • Aufklärung über neue Ideen und Entwicklungen

Diese Punkte sind die exakte Definition eines Challenger Sales.

Die 5 Stufen einer Challenger Präsentation

Um genannte Strategie erfolgreich umzusetzen müssen für jede Stufe einer echten Challenger Präsentation die richtigen Inhalte aufgebaut werden.

Stufe 1 – Der Einstieg

Wenn man seinen Kunden das Gefühl gibt, ihre Position zu verstehen, wird man mit Aufmerksamkeit belohnt – das ist der erste Schritt, um nachhaltig zu überzeugen.

Folgende Details sollten auf dieser Stufe umgesetzt werden:

  • Relevanz erzeugen: Sprechen Sie typische Probleme an, mit denen Ihre Kunden zu diesem Zeitpunkt kämpfen könnten – das vermittelt Verständnis.
  • Erfahrung demonstrieren: Zeigen Sie, dass Sie die notwendige Erfahrung haben, um diese Probleme zu lösen – am besten mit professionellen Folien und Grafiken.
  • Neugierde schaffen: Führen Sie den Kunden in ein offenes Gespräch über die verschiedenen Punkte und halten Sie die Spannung aufrecht.
  • Interaktive Inhalte: Die Arbeit mit Tablets und anderen digitalen Helfern vermittelt ein Gefühl von Durchdachtheit und hilft, den Kunden intensiver in das Gespräch einzubinden.

Stufe 2 – Die Rahmenbedingungen

Wenn der Kunde eingebunden und Interesse entstanden ist, gilt es, über seine aktuellen Bedürfnisse heraus komplette nachhaltige Komplettlösungen aufzuzeigen.

  • Relevant bleiben: Bleiben Sie immer im Bereich des Kundenwunsches.
  • Überraschen: Zeigen Sie dem Kunden die wahren Quelle seiner aktuellen Problematik.
  • Leidenschaft erkennen lassen: Der Kunde soll merken, dass es Ihnen echte Freude bereitet, seine Probleme zu lösen – ihn besser aufzustellen.

Stufe 3 – Rationalität

Hier geht es darum, Ihre Aussagen mit relevanten Daten und Analysen zu unterlegen. Der Kunde muss verstehen, dass Sie nicht nur gut sprechen sondern wirtschaftlich relevant handeln können.

  • Klare Verbindungen ziehen: Bringen Sie die Daten mit Ihren vorherigen Aussagen auf einen Nenner.
  • Verständnis prüfen: Fragen Sie aktiv nach, ob Ihr Kunde alles nachvollziehen kann.

Stufe 5 – Neue Wege zeichnen

Diese Stufe soll klare Möglichkeiten ansprechen, wie man die Problematik lösen könnte.

  • Noch nicht zu deutlich über Ihr Produkt sprechen: Bleiben Sie bei Informationen und Lösungen, über das konkrete Angebot wird noch nicht gesprochen.
  • Es geht immer noch im den Kunden und seine spezifische Lage: Der Kunde soll fühlen, dass er auf einen individuell richtigen Weg
  • Zeigen Sie neue Grafiken und unterstreichen Sie die neuen Wege dadurch: Sie sind hier um den Kunden zu unterrichten – bleiben Sie bei dieser Einstellung.

Stufe 6 – Ihre konkrete Lösung

Nachdem die Vorgehensweise des Challenger durchlaufen wurde und der Kunde über seine Lage, die Gründe dafür und mögliche Auswege daraus unterrichtet wurde, ist es an der Zeit ihm ein konkretes Angebot zu machen.

Die echte Challenge: Für jeden Kunden individuell Präsentationen aufbauen

Wenn die vorherigen Schritte ernsthaft und somit glaubwürdig durchlaufen wurden, wird Ihr Produkt nun einen erleichterten Käufer finden. Dabei kommt es natürlich immer darauf an, welche Art von Produkt oder Dienstleistung Sie anbieten – ein Software-Produkt sollte am besten live vorgeführt werden, Finanzprodukte profitieren am meisten von trockenen Daten und darauf basierenden profitablen Ausblicken.

Es kommt eben auf die richtige Präsentation an.

Challenger Sale Guide: Kunden herausfordern und erfolgreich überzeugen

Einordnung des Challenger Sale – Ansatzes

Lange Zeit galt die allgemeine Überzeugung, dass es beim Verkaufen um Beziehungen gehe und dass Beziehungen bei komplexen Verkaufsaktivitäten die Grundlage allen verkäuferischen Erfolges seien. Seit den letzten zehn Jahren gibt es jedoch Hinweise darauf, dass durch ein sich verändertes Kundenverhalten der beziehungsorientierte Verkauf allein nicht mehr so effektiv sein könnte wie zuvor. Das soll nicht heißen, dass Beziehungen unwichtig sind. Unsere Erfahrungen zeigen vielmehr, dass die Beziehungen und Kaufentscheidungen voneinander entkoppelt werden. Damit wird die Kundenbeziehung das Ergebnis und nicht die Ursache erfolgreichen Verkaufens. Sie ist eine Belohnung, die der Verkäufer sich durch die Kundenwertschöpfung verdient. Wenn man Kunden dabei hilft, andere Denkrichtungen einzuschlagen, neue Ideen und Perspektiven zu entwickeln, Risiken zu identifizieren und Chancen nutzbar zu machen, verdient man sich damit das Recht auf eine Beziehung. Das genau tut der Challenger Sale!

Das Kaufverhalten der Kunden hat sich weiterentwickelt:

  • „Lösungs-Müdigkeit“ auf der Kundenseite bedeutet, dass der Verkaufsprozess eine ganze Reihe von Terminen mit verschiedenen Ansprechpartnern, Kundenbesuchen und Präsentationen nach sich zieht, und diese Bemühungen erfolgen noch bevor der Kunde irgendeinen Wert für sich erkennen kann.
  • Die „konsensbasierte Beschaffung“ bedeutet, dass die Notwendigkeit für eine breite Zustimmung beim Kunden gestiegen ist, um Abschlüsse zu generieren. Das hat Auswirkungen auf die Verkaufsproduktivität, weil der Verkäufer nun viel Zeit investieren muss, um all diese
  • Personen zu finden, die in unterschiedlicher Weise und Entscheidungspotenz an der Beurteilung der Lösung beteiligt sind.
  • Die höhere Nachfrage nach „kundenspezifischer Anpassung“ bedeutet, dass mit der Komplexität der Projekte auch der natürliche Anspruch des Kunden steigt, das Angebot zu modifizieren, um es seinen spezifischen Bedürfnissen anzupassen. Jeder will die (seine) „Lösung“, aber keiner möchte dafür bezahlen, weil Kunden sie als Teil des Versprechens eines „Lösungsverkaufs“ verstehen.
  • „Wachsende Risikoscheu“ bedeutet, dass eine wachsende Zahl von Kunden nicht mehr bereit ist zu glauben, dass Ihre „Lösung“ tatsächlich die Art von Wert vermittelt, die Sie im Vorfeld versprechen. Sie erwarten, dass der Lösungsanbieter einen höheren Anteil an dem Risiko der Lösung mitträgt.
  • Die Zunahme „externer Berater“ bedeutet, dass Kunden nach Mitteln suchen, um sowohl die Komplexität als auch das Risiko zu verringern, welche der Lösungsverkauf der Anbieter ihnen aufgenötigt hat. Damit wächst die Komplexität von Motivlagen in Verbindung mit vermeintlich objektiven Kategorien der Entscheidungsbeurteilung.

Unser Verkaufsansatz muss sich vor diesem Hintergrund weiterentwickeln!

Der Challenger Sale definiert sich durch seine Fähigkeit drei Dinge zu tun:

  1. Challenger Sale bieten neue Erkenntnisse und Perspektiven, welche die Kunden anders über ihr Geschäft (Situation, Ziele) und ihre Bedürfnisse nachdenken lassen.
  2. Challenger Sale schneidern ihre Verkaufsbotschaften auf den Kontext jedes einzelnen Kunden und Entscheidungsträgers zu.
  3. Challenger verfolgen ihre Ziele offen und direkt, aber nicht aggressiv, um die zunehmende risikoscheu des Kunden zu überwinden. Sie sind bereit den Kunden herauszufordern, konstruktive Spannung zu erzeugen in dem sie kontroverse Positionen einzunehmen.

Das Selbstverständnis des Challenger Sale – Ihre gedankliche Checkliste:

  • Zieht der Kunde sich in die Komfortzonen zurück, wenn es ums Kaufen geht, holt der Challenger Sale ihn aus dieser heraus in dem er ihm seine Welt aus einem anderen Blickwinkel (Perspektiven und Sichtweisen erweitern) zeigt (konstruktive Spannung erzeugen).
  • Challenger sagen dem Kunden was sie brauchen. Sie sind erstklassige Lehrmeister. Im Zentrum steht nicht der Bedarf, den der Kunde artikuliert, sondern der Bedarf, den der Kunde tatsächlich hat, ohne ihn genau formulieren zu können (Commercial Teaching).
  • Der Challenger verfügt über tiefe Branchenkenntnisse.
  • Der Challenger ist bereit tief in die Organisation des Kunden einzudringen.
  • Er weiß um die Bedeutung von Beziehungen. Sie sind weniger die Basis für eine Zusammenarbeit als vielmehr die Belohnung für den Erkenntnisgewinn, den der Kunde durch ihn erhält.
  • Der Challenger Sale führt die Präsentation nicht mit dem Produkt/der Lösung, sondern zum Produkt/zur Lösung hin.
  • Sie kennen die Welt des Kunden in Teilen besser als der Kunde selbst (fachliche Expertise des Challenger Sale vor dem Hintergrund des eigenen Lösungsportfolios im Austausch mit den derzeitigen und zukünftigen Anforderungen/Herausforderungen des Kunden). Er bringt ihnen bei, was er wissen sollte.
  • Der Challenger Sale weiß, dass Kundenloyalität nicht aus dem entsteht was sie verkaufen, sondern wie sie es verkaufen.
  • Er ist sich im Klaren darüber, dass es nicht das dringende Bedürfnis des Kunden ist etwas zu kaufen, sondern etwas zu erfahren. Es geht ihm um die Vermittlung neuer Ideen, die dem Kunden helfen Risiken zu mindern und Chancen zu nutzen.
  • Der Challenger Sale steuert nicht nur den Verkaufsprozess, sondern unterstützt zusätzlich den Kaufprozess beim Kunden.
  • Er bringt den Kunden dazu, seine Aussagen zu hinterfragen.
  • Dem Challenger geht es darum, die Art und Weise zu verändern, wie der Kunde denkt und letztlich handelt. Er scheut sich nicht, wenn notwendig, die Sichtweise des Kunden in Frage zu stellen. Er ist bereit Führung zu übernehmen – im Prozess und in Kundengesprächen.
  • Er vermittelt dem Kunden neue Erkenntnisse und koppelt diese an die seine Alleinstellungsmerkmale und an sein Lösungsportfolio.
  • Der Challenger hat das Ziel, das Gespräch mit dem Kunden zu etwas zu machen, wofür es sich zu bezahlen lohnt.
  • Der Challenger vertraut darauf, dass er durch seinen überzeugenden Kompetenzantritt Nachfrage erzeugt, die sich auf Seiten des Kunden mit einer hohen Kompetenzvermutung verbindet.
  • Er ermittelt nicht den Bedarf des Kunden, sondern definiert ihn.
  • Der Challenger arbeitet an der „Ausschreibung“ mit dem Kunden, nicht an der Lösung.

Zu 1.: Den Unterschied markieren – Differenzierung vom Wettbewerb

Eine Differenzierungsstrategie vom Wettbewerb will der „Vergleichbarkeitsfalle“ entgehen. Dieses Vorhaben ist anspruchsvoll. Eine überzeugende Alternative für den Kunden ist nur die, die das bereits Gute und Vorhandene zum Besseren zu steigern vermag. Daraus ergibt sich die wesentliche Herausforderung für die Pitch Performance des Challenger Sale – Anders und besser als andere.

Fazit: Eine vom Kunden wahrnehmbare Unterscheidbarkeit gelingt kaum durch ein Merkmal, sondern durch eine Summe von Elementen, die im Rahmen eines Pitchs choreographisch in Szene gesetzt werden. Um eben diese Elemente und ihre Regie geht es im weiteren Verlauf der Zusammenfassung.

Die Wahrnehmung des Kunden steuern – Relevanz erzeugen

Die Wahrnehmung des Kunden lässt sich nur steuern, wenn unsere Beiträge im Pitch für den Kunden maximal relevant sind. Diese sind konsequent aus der Perspektive des Kunden gedacht und kommuniziert. Im Gegensatz dazu geht es weniger um die Inhalte eines Pitchs, von denen wir glauben, dass sie wichtig seien, weil sie uns wichtig sind. Was ist dem Kunden wichtig zu erfahren, das ist die Frage?

Acht Faktoren, die Kunden im Beratungskontext begeistern:

  1. „Man bietet mir neue Sichtweisen und Perspektiven auf die Märkte und meine persönliche Situation.“
  2. „Man spürt für mich Ertragschancen auf, die ich nutzen kann und identifiziert Risiken, die ich vermeiden will.“
  3. „Man unterrichtet mich über neue Fragestellungen, Entwicklungen und Ergebnisse und hat entsprechende Ideen für mich.“
  4. „Man bietet mir Alternativen und schafft mir damit eine breite Entscheidungsbasis.“
  5. „Man bietet mir eine fortdauernde und vorausschauende Beratung.“
  6. „Man sorgt dafür, dass meine Entscheidungen schnell und für mich einfach umgesetzt werden.“
  7. „Man ist in der Lage mit mir kontrovers zu diskutieren, wenn es um die bestmögliche Lösung geht.“
  8. „Der/die Berater(in) genießt in meinem persönlichen Umfeld Sympathie und Akzeptanz.“

Diese Begeisterungsfaktoren sind kaum überraschend, werden aber selten explizit. Sie dienen uns in zweierlei Hinsicht: Erstens als Hinweise für unser Relevanzbestreben und zweitens für die Zentrierung unserer Gesprächsvorbereitung in bestehenden Kundenbeziehungen. „Die Wahrnehmung des Kunden steuern“ basiert demnach auf der Fähigkeit aus der Perspektive des

Kunden zu denken und zu kommunizieren und eben jene Perspektive gleichzeitig relevant zu erweitern.

Elemente einer überzeugenden Pitch Performance

– der Value Selling Executive Dialog

Warm Up (Stufe 1)

Ziel: die kompetente und überzeugende Positionierung Ihres Unternehmens und der Beraterpersönlichkeiten.

Thrill: der Anspruch von Beginn an positive Spannung, Interesse und Aufmerksamkeit zu erzeugen.

Reaktion des Kunden: „Klingt gut; könnte ziemlich interessant werden!“

Elemente: Small Talk, Elevator Pitch, Zeitabgleich, Agenda, 3-Sätze-Frage Pitch, „Steile Zielfrage“, Herausforderungen der Branche des Kunden.

Small Talk: wenn passend und gewünscht, sehr gerne!

Elevator Pitch: die Struktur

  • „Wer bin ich?“
  • „Was tue ich?“
  • „Was ist meine Expertise?“
  • „Wie tue ich es – was ist mein Selbstverständnis von Beratung?“ (dieser Teil kann auch gut und passend am Ende des Gesprächs erfolgen!)

Zeitabgleich: „Herr Wertbringer, wir hatten bei der Terminvereinbarung in unserem Telefonat eine Stunde für unser gemeinsames Gespräch vereinbart. Ist das noch die Zeit, die Ihnen heute zur Verfügung steht?“ (Gebot der Höflichkeit und Wertschätzung für die geplante Zeit des Kunden. Gibt Orientierung für die optimale Nutzung der zur Verfügung stehenden Zeit.)

Agenda: „Damit wir unsere gemeinsame Zeit so effektiv wie möglich nutzen, Herr Wertbringer, habe ich eine Agenda für unser Gespräch vorbereitet, wenn Sie einverstanden sind?

Zuerst haben Sie das Recht zu erfahren, wer heute neben Ihnen sitzt – ein paar kurze Sätze zu meiner Person. Sicher auch interessant für Sie zu erfahren, was zeichnet unsere Bank aus, was unterscheidet uns von anderen Instituten.

Dann möchte ich gerne Sie kennenlernen; was bewegt Sie, welche Pläne verfolgen Sie mit Ihrem Unternehmen und wie können wir Sie dabei begleiten Ihre Ziele zu erreichen.

Und wenn wir am Ende des Gesprächs sagen können, ob und wie es weiter geht, dann denke ich, dass wir unsere Zeit gut genutzt haben. Ist das in Ihrem Sinne?

Welche Themen sind es bei Ihnen, die wichtig für Sie sind (zu denen Sie mehr erfahren wollen)?“

Alternativen am Ende der Agenda (steile Zielfragen):

„Welche Erwartungen haben Sie an unser Gespräch, damit Sie sagen können, das hat sich gelohnt?“

Oder:

„Was ist Ihr Ziel für das heutige Gespräch? Worauf legen Sie besonderen Wert?“

Auch wir können danach ein Ziel definieren:

„Ich (wir) möchte(n) Ihnen heute überzeugende Argumente für eine mögliche Zusammenarbeit liefern.“

3-Sätze-Frage-Pitch:

Ziel: Kurze, prägnante Darstellung des Unternehmens. Unsere „DNA“.

„Was erwarten Sie von einem Systemlieferanten, der Ihr Vertrauen verdient?“  „Worauf legen Sie persönlich wert?“

Herausforderungen in der Branche des Kunden

„Welche Herausforderungen sind es für Ihr Unternehmen?“ Was beschäftigt Sie gerade besonders?“

Die Zielsetzung von Stufe 1 dient im Wesentlichen dem Aufbau von Glaubwürdigkeit. Legen Sie dar, was die wesentlichen Herausforderungen der Branche des Kunden sind. Was sind vergleichbare Fragestellungen in anderen Unternehmen der Branche? Teilen Sie Ihrem Kunden mit: „Ich verstehe deine Welt“, und „ich bin nicht hier, um deine Zeit zu verschwenden, indem ich dich bitte, mich über dein Geschäft aufzuklären.

Reframe (Stufe 2)

Ziel: Herausforderungen des Kunden identifizieren

Teach: Die Perspektive des Kunden erweitern

Reaktion des Kunden: „Interessant! So habe ich das noch nicht gesehen. (daran habe ich bisher nicht gedacht).“

Elemente: Beratungswahrheiten, starke strategische Fragen, alternative Lösungen/Produkte positionieren

Beratungswahrheiten: Mit Beratungswahrheiten, die Themenangebote (für den Kunden) darstellen, gelingt uns ein steiler Einstieg in die Exploration des Kundenbedarfs. Gleichzeitig sind diese in der Lage, sehr früh im Gespräch Problembewusstsein beim Kunden zu erzeugen oder/und seine Perspektive und Sichtweise zu erweitern. Außerdem zeigen sie, wie nah wir an den Fragen und Herausforderungen unserer Kunden sind und für diese entsprechende Antworten und Lösungen besitzen.

Starke strategische Fragen zur Exploration des Kundenbedarfes

Fragen nach Zielen und Plänen (Beispiele):

  1. „Welche Digitalisierungsstrategie leitet sich aus Ihrer Unternehmensstrategie ab?“
  2. „In welchen Bereichen wollen Sie in Zukunft die größten Fortschritte machen?“
  3. „Wie sieht in den nächsten X Jahren Ihre Lieferantenstrategie aus? Worauf werden Sie besonderen Wert legen?“

Fragen zum Status Quo (Beispiel):

  1. „Wie bewerten Sie Ihre aktuelle Ausgangssituation?“
  2. „Was waren die ausschlaggebenden Kriterien für Ihre heutige Lösung? Was hat sich geändert? Wo sehen Sie konkreten Entwicklungsbedarf?“
  3. „Was beschäftigt Sie gerade besonders? Womit sind Sie stark beschäftigt? Was bindet Ihre Ressourcen besonders?“

Fragen nach Möglichkeiten (Beispiel):

  1. „Welche Auswirkungen/Konsequenzen hätte es, wenn…?“
  2. „Wie beurteilen Sie aus heutiger Sicht die Möglichkeit XY?“
  3. „Was wäre für Sie die Ideallösung?“

Fragen zum Wettbewerb (Beispiel):

  1. „Wem trauen Sie das außer uns noch zu?“
  2. „Wie haben Sie mein Unternehmen bisher wahrgenommen.?“
  3. „Nach welchen Kriterien wählen Sie in diesem Zusammenhang Ihren zukünftigen Partner aus?“

Fragen nach dem Entscheidungsprozess (Beispiel):

  1. „Entscheidungsprozesse sind in Unternehmen oft recht unterschiedlich. Darf ich fragen, wie der Prozess in Ihrem Hause gestaltet ist?“
  2. „Bis wann wollen Sie spätestens mit der Implementierung starten?“
  3. „Was ist der Schlüsselaspekt, um den Zuschlag zu erhalten?“
  4. „Wie können wir Sie bei der Entscheidungsfindung unterstützen?“

Feedback-Fragen:

  1. „Was war für Sie heute die wichtigste Information?“
  2. „Wie schätzen Sie nach unserem heutigen Gespräch die Möglichkeit einer Zusammenarbeit ein?“
  3. „Was bedeutet der Projekterfolg für Sie ganz persönlich?“
  4. „Was bringt uns jetzt zusammen?“

Alternative Lösungen und Produkte positionieren (Reframe): Dabei geht es darum, dem Kunden in dieser Phase durchaus aktiv Produkte und Lösungen zu offerieren, die außerhalb seiner Betrachtung liegen, aber durchaus für ihn geeignet sein können. Es gilt, die Perspektive des Kunden zu erweitern indem Ideen eingebracht werden, über die sich ausgetauscht wird. Der zentrale Augenblick des „Commercial Teaching“! Überraschen Sie den Kunden mit einem unerwarteten Standpunkt. Machen Sie ihn neugierig und wecken Sie in ihm den Wunsch mehr zu erfahren. Machen Sie ihm deutlich, dass seine Herausforderungen mit einem größeren Problem oder einer größeren Chance verknüpft sind. Die Reaktion des Kunden sollte sein: „So habe ich das noch nie betrachtet.“

Value Präsentation (Stufe 3 und 4)

Ziel: Der Kunde erkennt den Vorteil der Lösung/des Produktes. Akzeptanz

Taylor: Die Lösung/das Produkt auf den Kunden maßschneidern

Reaktion des Kunden: „Das macht Sinn. So sollte ich aufgestellt sein.“

Elemente: Nutzen darstellen; Zahlen, Daten und Fakten präsentieren; Argumentieren und Storytelling

Rationales Überschwemmen: Jetzt ist die Zeit gekommen für Zahlen, Daten Fakten, Grafiken, Tabellen und Abbildungen, die Sie benötigen, um dem Kunden die wahren, häufig verborgenen Kosten/Risiken des Problems oder das Ausmaß der Chance, die er übersehen oder falsch eingeschätzt hat, zu verdeutlichen. Rationales Überschwemmen ist die mit Zahlen unterfütterte Begründung, warum Ihr Kunde das Thema mit anderen Augen betrachten sollte. Wenn Sie jetzt über Produkte und Dienstleistungen reden, dann sprechen Sie über das Falsche. Bevor Sie demonstrieren, wie Ihre Lösung eine zentrale Herausforderung des Kunden bewältigen kann, muss der Kunde die Bewältigung erst einmal bewältigen wollen. Die Reaktion des Kunden sollte sein: „Wussten nicht wieviel Risiko wir haben.“ Oder: „Da bleiben wir hinter unseren Möglichkeiten zurück.“

Storytelling: Beim Storytelling gilt es nun Zahlen Daten und Fakten, die in der linken Hälfte des Gehirns verarbeitet werden und die kognitiven Fähigkeiten des Kunden beansprucht haben, mit der rechten Hemisphäre des Gehirns in Verbindung zu bringen. In diesem Teil des Gehirns geht es um bildliches Denken, Visualisierung und vor allem um Gefühle. Dafür sind Geschichten das geeignete Transportmittel. Sie sind zu starken Emotionalisierungen in der Lage, die durch Zahlen und Fakten allein nicht nachhaltig erzeugt werden können. Eine solche Geschichte beginnt etwa so: „Ich weiß, Herr Wertbringer, dass jedes Unternehmen anders ist, aber lassen Sie mich Ihnen kurz erzählen, wie sich das bei einem Unternehmen in Ihrer Branche ausgewirkt hat…“

Closing (Phase 5 und 6)

Ziel: Kunde lässt sich auf den Beratungsprozess ein

Take Control: Verabredung von Folgegesprächen

Reaktion des Kunden: „So möchte ich beraten werden.“

Elemente: Vorteil-Nutzen-Argumentation, Beratungsansatz und Beratungsselbstverständnis darstellen, Feedbackkompetenz

Ein neuer Weg/die Lösung (Stufe 5)

Wenn Sie die Stufe 5 erreicht haben, haben Sie den Kunden davon überzeugt, dass er ein Problem hat (oder: mehr und andere Probleme als er zunächst dachte). Jetzt gilt es den Kunden von der Lösung zu überzeugen. Punkt für Punkt beschreiben Sie ihm die Lösung, die er benötigt die Chancen zu ergreifen und die Risiken zu vermeiden von deren Vorhandensein Sie ihn gerade überzeugt haben. Es geht darum, dem Kunden zu zeigen, wie viel besser er ausgerüstet ist, wenn er anders handelt. Bevor der Kunde Ihre Lösung kauft, muss er die Lösung kaufen. Überstürzen Sie also nichts. Stellen Sie die für den Kunden passende Lösung neutral da! Das klingt in etwa so: „Eine Lösung, Herr Wertbringer, die Ihren jetzigen und zukünftigen Anforderungen gerecht wird und zu Ihrem Unternehmen passt, sollte Ihnen das Folgende bieten…“

Die Reaktion des Kunden: „Das brauchen wir!“

Ihre Lösung (Stufe 6)

Zeigen Sie dem Kunden jetzt, dass Ihre Lösung ihn besser als jede andere ausrüstet. Eigentlich passiert in dieser letzten Stufe das, was Vertriebler von Anfang an zu tun gelernt haben, nämlich mit Argumenten für das eigene Unternehmen und die offerierte Lösung zu werben. Genau das tun Sie jetzt. Sagen Sie Ihrem Kunden, warum es wichtig und zielführend ist die Lösung mit Ihnen umzusetzen. Was können Sie objektiv leisten, um dem Kundenunternehmen messbare Fortschritte zu gewährleisten?

Challenger Sale – Unser Fazit

Beim „Commercial Teaching“ im Rahmen des Challenger Ansatzes geht es in der Präsentation gar nicht um den Anbieter. Der Ansatz dreht sich vielmehr um den Kunden. Infolgedessen wird klar, dass man das Interesse und die Loyalität des Kunden nicht gewinnen kann, wenn man vornehmlich über seine eigenen Produkte, Dienstleistungen und Lösungen spricht. Zukunftsweisende Verkaufs- und Beratungsgespräche bieten dem Kunden zuerst eine überzeugende Story über die Herausforderungen seines Geschäfts, eröffnen ihm etwas Neues und führen ihn dann zu den eigenen unternehmerischen Kompetenzen hin.

Mein Beratungsselbstverständnis als Challenger Sale

Risiken und Chancen identifizieren
+ Objektivität: Zahlen, Daten, Fakten
+ regelmäßige Gespräche
= ganzheitliche Beratung

Der Beratungsansatz basiert auf drei Elementen:

  1. Die Beratung des Kunden kann nur dann hinreichend objektiv sein, wenn der Kunde bereit ist alle relevanten Informationen in den Beratungskontext einzubringen.
  2. Die Beratung selbst spürt Chancen auf, die genutzt werden können. Gleichzeitig identifiziert sie Risiken, die beurteilt und vermieden werden wollen.
  3. Da sich die Situation des Kunden, seine Ziele und Pläne im Laufe der Zeit verändern können, sollen regelmäßige Gespräche mit entsprechenden Lösungen diesen Entwicklungen gerecht werden.

Im Kern ist jede ganzheitliche Beratung, ihrem Anspruch nach, eine antizipierende Beratung.

Challenger Sale: Beratungsselbstverständnis

Beschreiben Sie dem Kunden, was Sie unter Beratung verstehen und was der Kunde in der Beratung von Ihnen erwarten darf. Ihr Beratungsselbstverständnis in eigener Sache kann sich aus Elementen der acht oben dargestellten Begeisterungsfaktoren rekrutieren oder andere persönliche Überzeugungen beinhalten. Der Kunde lernt Sie dadurch noch besser kennen und einzuschätzen.

So motivieren Sie Ihre Vertriebs-Mitarbeiter

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Mitarbeitermotivation

Keiner weiß, wann genau es passiert ist und wie es so weit kommen konnte, aber auf einmal wurde Ihr Team aus enthusiastischen, selbstmotivierten Vertriebsmitarbeitern zu einer Gruppe von ineffizienten, langweiligen Vertriebszombies.

Die Anzeichen sind eindeutig – langsame Bewegungen, der ehemals ruckartige Blick zum Telefonhörer scheint jetzt wie gelähmt. Potentielle Abschlüsse werden durch schlecht gelaunte Brillen betrachtet. Die private Facebook-Seite bekommt mehr Aufmerksamkeit als das CRM-Tool; kurz – die Motivation ist nicht dort, wo sie sein sollte.

Fehlende Motivation der Mitarbeiter

Klar gibt es immer mal wieder Situationen, in denen man mehr oder weniger motiviert ist, seine Aufgaben freudig angeht oder auch mal nur mit Kaffee den Tag übersteht. Das ist menschlich, das ist selbstverständlich.

Problematisch wird es, wenn gelegentliche Durchhänger als Dauerzustand akzeptiert werden, denn wenn es eine Branche gibt, in der das mit ziemlicher Sicherheit tödlich endet, ist es der Vertrieb.

Der Teufelskreis ist für jeden professionellen Vertriebsmitarbeiter völlig klar: Ist man unmotiviert, ist man weniger aktiv. Ist man weniger aktiv, generiert man weniger Leads, generiert man weniger Abschlüsse. Generiert man weniger Abschlüsse, wird man nervös, wird man nervös steht die Krise vor der Haustür.

Reagieren Sie, bevor es gefährlich wird.

Geht man dieses Problematik nicht aktiv und vor allem schnell an, kann die Krise in echtem de-Engagement enden und das ist für gewöhnlich der Vorläufer einer Kündigung. Es muss also etwas gegen abfallende Motivation unternommen werden!

Doch welche Mittel eignen sich und wie soll man vorgehen?

Wenn nur ein oder zwei Teammitglieder davon betroffen sind, kann man individuell auf Sie einwirken. Ist es aber das ganze Team, wird das sehr schwer sein beziehungsweise zeitlich schlicht nicht machbar. In diesem Fall liegt ein gemeinsames Hindernis vor, dass den Vertrieb unnötig erschwert oder oft einfach fehlendes Motivationsmanagement. Ohne professionelle Mitarbeitermotivation ist es ab einem gewissen Level unmöglich, immer höhere Zielsetzungen zu erreichen.

Was kann ich tun?

Um einen Anfang zu machen und erst einmal zu verstehen, was das genaue Problem ist, gibt es anfangs nur eine einzige sinnvolle Vorgehensweise:

Zuhören

Man kann ein Problem nicht lösen, wenn man den Grund des Problems nicht kennt.

Wenn der Vertrieb hakt, bringt es nichts, seine Team ständig zurechtzuweisen, die Arbeitszeiten nach hinten zu ziehen, oder Manche unter besondere Beobachtung zu stellen – das sind kurzsichtige Lösungsversuche, die den Kern der unerwünschten Entwicklung nicht treffen. Symptombehandlung ist zwar die einfachste Behandlung, aber auch die am wenigsten nachhaltige.

Ehrliche Antworten auf ehrliche Fragen

Stattdessen macht es absolut Sinn, in Einzel- oder Gruppengesprächen die Kommunikation zu suchen und ehrliche Antworten auf ehrliche Fragen anzustreben. Wer das tut, wird nicht nur einiges über die Gründe für die fehlende Motivation lernen, sondern nebenbei auch noch viel über sein Unternehmen beziehungsweise seine Abteilung und seinen eigenen Vertriebsprozess erfahren.

Mögliche Hindernisse bei der Motivation von Mitarbeitern

Wer weiß?

  • Vielleicht hat das Produkt ein grundsätzliches Problem, durch das es schwer zu verkaufen ist.
  • Vielleicht funktioniert die Bonusstruktur nicht effizient und hindert die Top–Performer daran, echten Biss zu entwickeln.
  • Vielleicht sind die Rollen nicht klar verteilt und das Außenteam fühlt sich unnötig mit bestimmten Kundenanfragen oder Reklamationen belastet.

All die Details einer problematischen Entwicklung wird man erst identifizieren können, wenn man mit seinem Vertriebsteam offen spricht und ihm vor allem – zuhört.

Was kann ich noch tun?

Verengen Sie das Aufgabenprofil, den Blickwinkel.

Mitarbeiter im Vertrieb verkaufen gerne. Das ist ihre Profession. Sie sprechen gerne mit Kunden, halten Präsentationen und lieben Abschlüsse. Alles was davon abweicht, wird üblicherweise nicht besonders gerne gesehen, denn es hält Vertriebsprofis von Ihrer eigentlichen Aufgabe ab: Ihren Umsatz zu erhöhen.

Vertriebsmitarbeiter wollen verkaufen

Oft verzettelt sich das übergeordnete Management und bürdet seinem Vertriebsteam zu viele Nebentätigkeiten auf – da wären als Beispiel der übertrieben strikte Umgang mit dem CRM System, ständige Berichte oder das Pochen auf zusätzlichen Kundenservice. Viel zu häufig denken einzelne Führungskräfte, dass eine kleine Zusatzaufgabe nicht der Rede wert sei, aber in Kombination wird diese Vorgehensweise zu einem echten Problem. Wenn sich herausstellt, dass sich genau darüber in Gesprächen beschwert wird, versuchen Sie daran zu arbeiten und Ihrer Vertriebsabteilung wieder zu mehr Zeit für echten Vertrieb zu verschaffen.

Selbstreflexion

Wie alle Eltern wissen, imitieren Kinder gerne Verhaltensweisen und einzelne Abläufe. Wenn man ein ständig aufgebrachtes und unruhiges Kind hat, liegt das oft daran, dass man selbst ein unruhiger Typ ist und das seinen Kindern unbewusst vorlebt. Wer das Verhalten seines Nachwuchses ändern will, fängt deshalb am besten bei sich selbst an.

Wie motiviere ich mich?

Vertriebsmanagement macht hier keinen Unterschied, außer dass Ihre Teammitglieder wahrscheinlich nicht Ihre Kinder sind. Fakt ist, dass die Meisten sich an Ihnen orientieren – wenn Ihre eigene Motivation tief fliegt, sehen auch Ihre Mitarbeiter keinen echten Grund, groß über sich hinauszuwachsen. Es geht ja scheinbar auch gemütlich.

Wer mehr Energie von seinem Team fordert muss diese Energie, diesen Enthusiasmus selbst leben, sonst macht er sich nicht nur lächerlich, sondern betreibt ineffizientes Management.

Seien Sie ein Vorbild für die Motivation Ihrer Mitarbeiter

Enthusiasmus muss man zeigen – machen Sie spontane Anrufe oder Meetings, laufen Sie durch die Büros und zeigen Sie Interesse, zeigen Sie wie viel Lust Sie selbst auf das Produkt oder das auf das Vorankommen des Unternehmens haben. Seien Sie inspirierend. Seien Sie ein Teamleader!

Zusammen lernen

Es gibt viele schlechte Verkaufstrainings und Motivationstrainings. Oft haben Mitarbeiter deswegen keine Lust an derartigen Team–Events. Die richtigen Formate haben dagegen das Potential, ernsthafte Veränderungen zu bewirken und nicht nur einzelne Abteilungen, sondern ganze Unternehmen nach vorne zu katapultieren. Gute Coachings statten ihre Teilnehmer mit neuem Wissen, neuen Skills und echtem Selbstbewusstsein aus. In wenigen Stunden oder Tagen kann so eine positive Entwicklung initiiert und auf umgesetzt werden, von der ganze Branchen profitieren können.

Gute Coachings stärken das Team und bringen frischen Wind

Wer seinem Team zeigen will, wie ernst er es meint, investiert – in seine Mitarbeiter. Ein Vertriebscoaching oder ein Coaching zum Thema Mitarbeitermotivation für das Management hilft, Stärken weiterzuentwickeln sowie Schwächen aufzudecken und zu beseitigen. Das fördert das Selbstbewusstsein und entzündet die Eigeninitiative – für wahren Enthusiasmus und selbstbestimmte Motivation.

Closing Techniken im Verkaufs­gespräch

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Verkaufsgespräche verstehen

Verkaufsgespräche haben immer ein klares Ziel. Ein bestimmtes Produkt soll möglichst schnell und am besten in großen Mengen abgesetzt werden.

Säße am anderen Ende des Tisches nicht ein Gegenüber, dessen Ziel es ist, eine möglichst wohl überlegte Kaufentscheidung zu fällen und genau die Menge zu akquirieren, die benötigt wird; alles könnte so einfach sein.

Technik und Strategie

Doch die Realität in Vertrieb und Verkauf ist kein rosaroter Traum sondern knallharte Ressourcenabwägung und Kostenersparnis.

Um in einem solchen Umfeld seine Zahlen zu verbessern, bedarf es mehr als bloßer Überzeugungskraft und persönlicher Leidenschaft. Um in einem solchen Umfeld wirklich zu steigern braucht ein Verkäufer Technik und Strategie.

Wir von AVBC sind überzeugt ihnen genau das auf ihren Weg mitgeben zu können: Zielführende Verkaufstechniken, die sich in jahrelanger Erfahrung individuell bewährt haben sowie Sales-Strategien, mit denen selbst der kritischste Kunde erkennt, welche Vorteile ihm das Produkt oder die Dienstleistung in Zukunft einbringen könnte.

Er wird sich fragen wie es sein kann, dass er einem Verkäufer gegenübersitzt, welcher fähig ist, seine spezifischen Bedürfnisse scheinbar mühelos auf den Punkt zu bedienen. Denn die Antwort auf Problemstellungen eines Kunden kann nur eine sein: Lösungen.

Wie Sie diese Lösungen so konstruieren und darstellen, dass sie schlichtweg passen, wollen wir unseren Teilnehmern in diesem besonderen Trainingsformat über Abschlusstechniken offenlegen.

Bedarfsanalyse – Argumentationslinie – Bedarfsdeckung

Ein gutes Verkaufsgespräch führt die Parteien irgendwann in die Abschlussphase und zur Klärung von konkretem Bedarf und Einzelabstimmungen des Angebotes.

Ein hervorragendes Verkaufsgespräch beginnt mit einer unterschwelligen Bedarfsanalyse und führt über eine intelligente Argumentationslinie indirekt zur Deckung ebendieses Bedarfs und somit direkt zum Abschluss.

Der Aufbau einer starken Abschlussstrategie darf also nicht erst am Ende eines Kundengespräches stehen, sondern muss von der ersten Minute an im Fokus stehen.

Der Kunde soll ein Verlangen zum Kauf entwickeln

Aufmerksamkeit und das Erkennen von Möglichkeiten sind bei dem Aufbau einer sinnvollen Strategie wichtige Faktoren. Es geht immer darum, möglichst keinen Druck aufkommen zu lassen und dem potentiellen Käufer nicht das Gefühl zu geben, dem Verkäufer oder Kundenberater gegenüber eine Entscheidung schuldig zu sein.

Die besten Closings sind jene, bei denen der Kunde aus der Verantwortung gegenüber seinem Geschäftsmodell beziehungsweise gegenüber seinem Vorgesetzten heraus eine proaktive Entscheidung trifft. Also das Gefühl bekommt, jetzt zuschlagen zu müssen. Dieses Gefühl wollen wir durch unseren ganzheitlichen Ansatz aus Beratung und Abschlussstrategie zuverlässig möglich machen.

Produkt, Kundentyp, Kundenbeziehung – Ohne Vorbereitung kein Closing

Selbstverständlich spielen in diese Vorgehensweise viele verschiedene Faktoren ein, wie etwa die Art des Produktes, der individuelle Kundentyp oder auch die Art und Dauer der Beziehung gegenüber diesem einzelnen Kunden.

All das gilt es in die Vorüberlegungen eines Verkaufsgespräches einzubinden, um während des eigentlichen Kontaktes keine impulsiven Reaktionen zuzulassen und den richtigen Zeitpunkt zu einem effizienten Closing möglichst klar definieren zu können. Die Herausforderung liegt hier vor allem darin, Signale des Kunden richtig zu interpretieren und effizient in seine Vorgehensweise einfließen zu lassen.

Den Kunden fühlen lassen

Die moderne Verkaufspsychologie besagt, dass Entscheidungen im Gehirn zwar rational vorbereiten werden, der schließliche Auslöser, eine Entscheidung in einer bestimmten Weise zu treffen jedoch immer emotionale Beweggründe hat. Jeder hat schon einmal eine scheinbar richtige Entscheidung getroffen, mit er sich jedoch nicht wirklich wohl gefühlt hat. Dies ist ein Anzeichen dafür, dass zwar die rationale aber nicht die emotionale Konstante beachtet wurde.

„Ein gutes Gefühl dabei haben“ ist keine schlichte Metapher sondern bezeichnet genau diese Systematik. Um den Kunden hier abzuholen muss ein Verkäufer genau wissen mit wem er es zu tun hat und eine Strategie entwickeln, die darauf abzielt, dem Kunden das gute Gefühl zu geben, eine Lösung zu akquirieren, die exakt auf seine Bedürfnisse ausgerichtet ist.

Kontext und Situation

Das ist der Grund, weshalb sich unsere Techniken nicht einfach auswendig lernen lassen und sogleich umsetzbar sind, sondern sie müssen immer im Kontext betrachtet und je nach Situation modifiziert werden.

Diese Fähigkeit erfordert eine umfassende Schulung, welche in diesem Trainingsformat zusätzlich auf das Kunden- und Arbeitsumfeld unserer Teilnehmer ausgerichtet wird um im Anschluss ohne große Einarbeitungszeit praktisch anwendbar zu sein.

Referenz-Strategie, Pro/Kontra, Wenn-Dann

Zu den Grundtechniken gehören unter anderem Referenz-Strategie, Einkreisen des Kunden innerhalb seiner eigenen Aussagen, Vorläufiges Fazit zu einem chancenreichen Zeitpunkt beziehungsweise Abschlussvorwegnahme oder auch klassische Methoden wie Pro/Kontra und Wenn-Dann. Diese Vorgehensweisen müssen nicht separiert angewendet werden, sondern können zum Zwecke der Wirkungsmaximierung kombiniert werden.

Wir zeigen den Teilnehmern in fundierten Beispielen und Trainingssituationen auf welche Einzelheiten es dabei ankommt und bei welchem Kundentyp bestimmte Techniken von vornherein ausgeschlossen beziehungsweise favorisiert werden sollten. Auch den kompetenten Umgang mit kritischen Situationen und die zielführende Einwandbehandlung des Kunden sind enorm wichtig, um in der Abschlussphase nicht den Faden zu verlieren und ernsthaft auf den Kunden eingehen zu können.

Auch nonverbales Verhalten muss beachtet werden

Zu guter Letzt konzentriert sich ein Teil dieses Trainings zu Abschlusstechniken auf die Körpersprache und das nonverbale Verhalten der Teilnehmer, das in bestimmten Situationen entscheidend sein kann, denn Verkaufspsychologie spielt sich nicht nur auf verbaler Ebene ab sondern zu einem erheblichen Teil nonverbal.

Dieses Training justieren wir exakt auf Ihren Bedarf als ein- oder mehrtägige Inhouse-Veranstaltung. Gerne erstellen wir ein individuelles Angebot!

SMS: Schluss mit Seminaren!

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Mal ganz ehrlich, haben Sie sich nicht auch schonmal gefragt „Was bringen Seminare (Verkaufstrainings oder Führungstrainings) denn wirklich? Da werden Verkäufer oder Führungskräfte meist zwei Tage aus dem Tagesgeschäft gezogen (machen in dieser Zeit KEINEN Umsatz), ein teurer Trainer wird engagiert (welcher angeblich so erfolgreiche Methoden trainiert) und noch dazu ein adäquates Hotel (mit Anreise Übernachtung und Verpflegung) gebucht!“

Als Anbieter von Verkaufs- und Führungstrainings hinterfragen wir dieses Investment immer wieder gerne und sind nicht selten überrascht, wie „großzügig“ Auftraggeber den Return on Invest bewerten.

 

Unserer Meinung nach zu großzügig

Kurzfristig angelegte, stattfindende Trainingsmaßnahmen haben einen hohen Verpuffungs-Effekt – warum ist das so? Im Grunde gibt es zwei Hauptgründe:

1. Grund: Inhalt

Zu viel Inhalt (Druckbetankung) prasselt auf die Teilnehmer in zu kurzer Zeit ein (Feuerwerk)

2. Grund: Oberflächlichkeit

Häufig bleiben solche Seminare immer an der Oberfläche (Vermittlung von Techniken & Methoden) und werden nicht systematisch in das Tagesgeschäft der Teilnehmer integriert (Anwendungstraining)

Wir sind der Meinung, dass ein wirklich gutes und nachhaltiges Training für Führungskräfte und/oder Verkäufer, z. B. von Beginn an ein klares und transparentes Zielbild braucht: Was soll nach einem Qualifizierungsinvestment konkret anders/besser durch die Teilnehmer stattfinden?

Beispielsweise gibt es längst bekannte Prinzipien betrieblicher Veränderungsarbeit. So existiert seit vielen Jahren die sogenannte „72 Stunden-Regel“, welche besagt, dass alles was nicht innerhalb von 3 Tagen nach einem Training umgesetzt wird, nie stattfindet.

 

Gute Vorsätze reichen einfach nicht!

Des Weiteren wird in Seminaren häufig versucht, auf das Selbstverständnis der Teilnehmer einzuwirken, mit dem Ziel, dieses positiv zu verändern. Beispielsweise soll die Führungsverantwortung von Vorgesetzten geschärft werden, oder Verkäufer sollen sich mehr als Neukundenakquisiteure verstehen. Niemals werden Seminare eine langfristige Veränderung der inneren Haltung von Menschen bewirken, wenn nicht auch konkrete Veränderungen innerhalb der Organisation (Prozesse und Aufgaben) parallel stattfinden oder die Teilnehmer die Chance bekommen Ihre innere Einstellung zu reflektieren.

Das bedeutet SMS für uns

Durch die Erfahrungen aus vielen Projekten, haben wir uns entschieden Abschied von klassischen Seminaren in Form von „Frontbeschallungen mit Feuerwerk“ zu nehmen. Wir bieten unseren Kunden Qualifizierung unter der SMS-Maxime „Seminare Mal Sinnvoll“!

Gerne bieten wir auch Ihnen eine Alternative zu den üblichen Seminaren an!

Kontaktieren Sie uns mit Ihrer konkreten Aufgabenstellung:

 

    Kunden gewinnen mit 4 psychologischen Hacks

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    Kunden überzeugen

    Die Kunst der Überzeugung ist die Kunst des richtigen Arguments. Das richtige Argument zu finden, ist etwas, das man erlernen kann.

    Mit bestimmten Vorgehensweisen lassen sich Menschen so ansteuern, dass man Ihnen im Grunde im Verkaufsgespräch alles verkaufen kann.

    Effizient Kunden zum Kauf überzeugen

    Um ein erfolgreiches Geschäftsmodell ins Laufen zu bringen sind diese Hacks unverzichtbar, ohne das Wissen um eine nach vorne gerichtete Marketing Strategie fischen viel zu viele viel zu lange im Trüben.

    Natürlich sollten sich davon nicht nur neu aufgestellte Vertriebsteams und Start-ups angesprochen fühlen, sondern jeder, der das Gefühl hat sein Produkt oder seine Dienstleistung, mit was auch immer er Kunden zum Kauf animieren will, nicht mit der nötigen Effizienz vertreiben zu können.

    Die Funktionsweise des Gehirns nutzen und damit Kunden zum Kauf animieren

    Das Geheimnis zu erfolgreichem Verkaufen liegt nicht in festgefahrenen Abläufen oder vorgegebenen Textzeilen, die man seinen Kunden vortröten soll, sondern in der Funktionsweise des menschlichen Gehirns. Wer nicht hauptberuflich an Pferde oder Hunde verkaufen will, sollte sich bei diesem Thema zu einem Profi machen.

    Das menschliche Gehirn funktioniert seit tausenden von Jahren auf die selbe Art und Weise – es bekommt Input, verarbeitet Input und errechnet dann aus diesem Input die logischste und für die individuellen Bedürfnisse sinnvollste Handlungsabfolge.

    Hat man einmal verstanden, wie man diese Handlungsabfolge durch zielorientierte Kommunikation zu seinen Gunsten in Gang setzen kann, steht einer Steigerung der Absatzzahlen nichts mehr im Weg.

    Potentielle Kunden auf die richtige Art und Weise ansprechen

    Die anerkanntesten Marketing Genies dieser Welt betrachten ihre Tätigkeit nicht als eine Kunstform, sondern als reine Wissenschaft.

    Von außen betrachtet mag es wie Kunst oder Magie erscheinen, doch von innen, von den Grundpfeilern der erfolgreichsten Verkaufstechniken her, erscheint immer das gleiche Bild in etwas abgeänderter Form.

    Die Wissenschaft, auf der alle großen Marketing und Sales Variationen beruhen ist die Psychologie. Seit über hundert Jahren erforscht und wissenschaftlich hinterlegt, haben wir verstanden, wie und warum wir auf bestimmte Weise handeln.

    Natürlich gibt es immer Ausnahmen, aber die große Masse ist nach den gleichen Prinzipien planbar und dadurch steuerbar. Mittlerweile kann man exakt vorhersagen, welche Methoden funktionieren und welche ihren Zweck selbst bei gekonntester Ausführung nur zufällig erfüllen.

    Die Methode, welche im Folgenden erörtert wird, funktioniert nachgewiesenermaßen. Wer versteht wieso das so ist, wird keine Zweifel an der Umsetzbarkeit haben.

    4 Schalter die Kunden zum Kauf bewegen

    Es gibt kein Produkt auf der Erde, welches sich nicht an irgendeine noch so abwegige Zielgruppe verkaufen lässt. Es gibt keine Dienstleistung, die niemandem auf der Erde voranbringt – irgendjemand kann sie gebrauchen.

    Man muss nur wissen, wie man diese Nachfrage aufdeckt und sich in die Lage versetzt darauf zuzugreifen.

    Alles was es dazu braucht, ist das Wissen um vier Schalter, die umgelegt werden müssen, vier Schalter, die das Grundgerüst der Überzeugungskunst darstellen und Kunden zum Kauf überzeugen.

     

    1. Schalter: Die Lösung – Was Sie anbieten ist die Lösung für das dringendste Problem desjenigen, dem Sie es verkaufen wollen.

    Menschen kaufen keine Produkte. Menschen kaufen Lösungen.

    Wenn ich Kopfhörer kaufe will ich nicht nur gut designte Kunststoffobjekte in den Ohren haben, sondern vor allem etwas, mit dem ich Musik von einer Tonquelle an mein Trommelfell bekomme. Das ist das Problem und die Kopfhörer sind die Lösung.

    Wenn die Lösung dazu noch gut aussieht – umso besser!

    Wer es schafft, den Kunden davon zu überzeugen, dass exakt sein Produkt die Lösung für sein spezifisches Problem darstellt, der hat den ersten und den wichtigsten Schalter auf dem Weg zu einem erfolgreichen Verkaufsprozess umgelegt.

    Die Begeisterung, eine Lösung für sein Problem gefunden zu haben ist die Schnittstelle zwischen Ihrem Produkt und seiner logischen Handlung – dem schnellstmöglichen Griff nach Ihrem Angebot.

    Vermarkten Sie nicht das Produkt, sondern die Begeisterung für Ihr Produkt! Animieren sie Kunden mit dieser Begeisterung zum Kauf.

     

    2. Schalter: Das Vertrauen – Werden Sie eine Autoritätsperson

    Ohne Vertrauen in die Legitimität des Verkäufers entsteht keine Sicherheit, ein einwandfreies Produkt zu erhalten.

    Der schnellste Weg den Schalter Vertrauen bei Ihrem Kunden zu drücken, ist das Auftreten als Autoritätsperson! Sprechen Sie potenzielle Kunden als jemand an, welchem in genau dem Bereich vertraut wird, in dem sich Ihr Produkt befindet.

    Um zu verstehen, um was es bei diesem Schalter geht, denken Sie an Ihren letzten Arztbesuch. Haben Sie an seinen Aussagen gezweifelt? Vielleicht kurz, aber schlussendlich hat er Sie mit seinem Fachwissen überzeugt und Sie sind seinen Vorschlägen und Therapieansätzen nachgekommen.

    Der Grund dafür ist so simpel wie durchschlagskräftig: Im Bereich Medizin/Gesundheit gilt der Arzt als ultimative Autoritätsperson, man vertraut ihm sein Leben an.

    Genau diese Position gegenüber seinem Kunden einzunehmen ist die Kunst des Premium Sellings. Hat man sie inne, fressen einem selbst die Wölfe aus der Hand.

     

    3. Schalter: Sympathie – Werden Sie ein Freund Ihres Kunden

    Schwingungen, Resonanz, Geteiltes Lachen, gemeinsame Interessen – Menschen neigen dazu, sich mit den Charakteren zu umgeben, welche die gleichen Vorstellungen und Ideologien haben.

    Ist das nicht der Fall, wird der persönliche Umgang schwer.

    Das sind die Herausforderungen im Emotional Selling.

    Um diesen Schalter umzulegen, müssen Sie dem Kunden zeigen, dass Sie es ernst mit ihm meinen. Ihre Lösung für sein Problem ist nur irgendein Marketing-Geschwätz, sondern basiert auf dem tiefen Glauben daran, dass es Ihnen besser geht, wenn es Ihren Kunden besser geht.

    Sie wollen helfen, um respektiert und weiterempfohlen zu werden. Sie verkaufen Qualität und Klasse. Sie helfen so leidenschaftlich und präzise wie ein Freund!

     

    4. Schalter: Fakten – Kunden brauchen Beweise, Kunden wollen überzeugt werden

    Intelligente Kunden sind oft skeptisch, ob ihnen das angebotene Produkt wirklich den versprochenen Nutzen bietet.

    Diese Skepsis hindert selbst sehr gute Verkäufer häufig an einem Durchmarsch, wenn sie es nicht schaffen, den Kunden von der Zuverlässigkeit ihrer Problemlösung zu überzeugen.

    Der Weg dorthin lautet: Fakten, Fakten, Fakten!

    Legen Sie Ihrem Kunden Studien, wissenschaftliche Kennzahlen, statistische Belege und Kundenempfehlungen vor – alles was sich dazu eignet die Zweifel über Ihre Lösung durch Begeisterung dafür zu ersetzen.

    Wenn der Kunde einmal klare Beweise dafür hat, dass Ihre Lösung sein Problem zuverlässig aus der Welt schafft, wird einem erfolgreichen Abschluss nichts mehr im Wege stehen!

    Business Training effektiv: Der REALITY PARCOURS®

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    Die Zukunft der Business Trainings ist Realität!

    Viele Trainings bieten Ihnen umfangreiche Inhalte und gute Trainer, doch die Philosophie ist überall die Gleiche: Frontalseminare mit kurzen Rollenspielen, deren Aufbau sich seit zwanzig Jahren nicht geändert hat.

    Selbstverständlich können Sie, Ihr Unternehmen und Ihre Mitarbeiter hier ein paar Stunden buchen und mit Sicherheit das ein oder andere Detail der Vertriebsperformance verbessern. Ändern wird sich dadurch aber nichts – weder in den Köpfen Ihrer Mitarbeiter noch am Umsatz Ihres Geschäftsmodells. Wirkliche Veränderung braucht neue Ansätze, um sich festzusetzen. Wie bieten Ihnen neue Ansätze, die alle bisherigen Trainingsformate in Vertrieb und Führung in den Schatten stellen.

    Zeitgemäße Ideen und frische Entdeckungen

    Der REALITY PARCOURS® von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS lässt andere Trainings alt aussehen, weil Sie im Vergleich alt sind. Alte Methoden, alte Ansätze, alte Struktur, alte Ideen. Wir haben uns zur Aufgabe gemacht, diesen ewigen Kreislauf im Bereich Verkaufstraining zu unterbrechen, um zeitgemäßen Ideen und frischen Entdeckungen einen Raum zu bieten.

     Selbsterkenntnis durch und im Perspektivenwechsel

    REALITY PARCOURS® bedeutet in der Praxis Selbsterkenntnis und Aktivierung potentieller Fähigkeiten. Selbsterkenntnis bedeutet bei uns, sich anhand von praktischen Beispielen aus Perspektiven kennenzulernen, die den Teilnehmern zuvor selbst nicht bewusst waren. Wir schlüpfen in alle Rollen und alle Positionen, die im entferntesten mit dem Arbeitsalltag zu tun haben könnten. Es geht im Großen darum, herauszufinden, welche persönlichen Bereiche bereits ausgebildet sind und welche noch verbesserungswürdig beziehungsweise erst aufzudecken sind.

    Jeder Mensch hat einzigartige Fähigkeiten, jede Person kann gewisse Dinge besser und andere Dinge schlechter als der Rest. Wir glauben ganz fest an individuelle Talente und daran, dass jedem Menschen das Recht zusteht, seine Fähigkeiten zu erkennen und auszubauen, sie zu nutzen.

    Individuelles Potential kompromisslos ausbreiten

    Dieses Ziel ist die Grundphilosophie hinter der eingetragenen Marke REALITY PARCOURS®, nur durch genau diese kompromisslose Anvisierung von individuellem Potential kann sich sowohl im persönlichen als, und gerade erst dadurch, im beruflichen Umfeld unserer Teilnehmer etwas Grundlegendes ändern: Weiterentwicklung, Reifung bestehender Vorgehensweisen, Liebe zu Details, die zuvor immer übergangen wurden. Ja, wir glauben an die Möglichkeit der fundamentalen Veränderung von Arbeitsweisen und Kundenbeziehungen durch Selbsterkenntnis – Selbstbeobachtung – Selbstanalyse – Selbstverbesserung!

    Die besten Trainer, professionelle Schauspieler – echte Leidenschaft

    Von unseren besten Trainern und professionellen Schauspielern in diese spezielle Trainingstechnik eingeführt, erfahren die Teilnehmer gleich zu Beginn, welche Punkte von Belang sind und welche nicht. Um Veränderungen zu provozieren darf es keine Rücksicht auf persönliche Befindlichkeiten oder Unannehmlichkeiten geben – doch wir erwarten von Ihren Mitarbeitern auch nichts anderes als echte Leidenschaft für die Ziele und Aufgaben ihres Unternehmens.

    Die wahre Magie des REALITY PARCOURS® kommt dann in´s Spiel, wenn verschiedene Positionen und Situationen durchlaufen und aus allen relevanten Blickwinkeln betrachtet worden sind – vor anwesendem Publikum, den anderen Teilnehmern, selbstverständlich.

    Echte Situationen führen zu echten Entdeckungen.

    Intuition schärfen und Best Practices definieren

    Dadurch, dass unsere Teilnehmer und unser Team gemeinsam reale Herausforderungen und Praxisthemen durchspielt, durchdacht, analysiert und die Ergebnisse vor Publikum, ohne Möglichkeit des Rückzugs oder des Versteckens, ausgebreitet hat, entsteht eine besondere Atmosphäre.

    In dieser Atmosphäre ist es hervorragenden Trainerpersönlichkeiten möglich, Ihren Mitarbeitern exakt die Bereiche, Teilbereiche und kleinen Details darzulegen, deren Ausbau sich lohnt. Der REALITY PARCOURS® konzentriert sich ganz konkret darauf, den Teilnehmern vor Augen zu führen, auf welche Stile, Techniken, Eigenheiten und individuelle Formeln sie sich verlassen müssen und welche sie ausbauen sollten. Diese Stufe des einzigartigen Formats nennt sich Aktivierung der Best Practices – sie können es auch Talentdefinition oder Optimierung von vielversprechenden Arbeitsweisen nennen.

    Geheimnisse aufdecken – Secrets of Excellence als Spitze der Professionalität

    Noch einmal, REALITY PARCOURS® richtet sich nicht an irgendjemanden, sondern an anspruchsvolle Verkäufer und Führungspersönlichkeiten, die Ihr Geschäft ernst nehmen.

    Das Ergebnis der Aktivierung von erkannten Best Practices nennen wir Secrets of Excellence – ganz eigene Strategien, Techniken, Herangehensweisen, die den Charakter und das Können unserer Teilnehmer widerspiegeln. Manche mögen ähnliche Punkte haben, andere ganz subjektive Taktiken, die nur Sie auf diese Art glaubwürdig und vor allem effektiv ihr anwenden können. Um diese besonderen Fähigkeitserweiterungen und -verbesserungen dauerhaft einzuprägen, werden anschließend fordernde Themengebiete bearbeitet, innerhalb derer ganz klar wird, wo und wie das Erlernte richtungsweisend eingesetzt werden kann, um hängenzubleiben.

    Eigenes Können – eigenes Handeln – eigener Erfolg

    Durch dieses forcierte Einbrennen der Trainingsinhalte vor Publikum und ohne Maske, mit Augenkontakt und kompromisslosem Praxisbezug, schafft der REALITY PARCOURS® etwas, das ordinäre Formate so nicht erreichen können: Eine Trainingserfahrung, die derart unter die Haut und direkt in den Kopf geht, das anschließend keine aufwändige Nachbearbeitung und Disziplin fordernde Folgemaßnahmen durchgezogen werden müssen. Wer den REALITY PARCOURS® besteht, hat verstanden, worum es ihm ganz persönlich und seiner Position in Ihrem Unternehmen geht – der REALITY PARCOURS® schärft die Sinne für das eigene Können, das eigene Handeln und das strikte Voranschieben des Geschäftsmodells.

    Über das Steuern und Begleiten von Veränderungsprozessen in und um Unternehmen und Mitarbeiter herum, über individuelle Führungsstile, -techniken und deren Entwicklung, bis zu Reklamationsmanagement und erfolgreicher Pitchgestaltung deckt AVBC mit dem Format REALITY PARCOURS® alle Bereiche im Bereich Sales und Management ab.

    Ein Training auf Augenhöhe – höhere Abschlussquoten, mehr Umsatz!

    Am Ende der Trainingseinheit stehen Teilnehmer und Trainerteam sich auf Augenhöhe gegenüber und haben nicht nur ihre Befindlichkeiten und Scheuheiten abgelegt, sondern einen direkten Draht in die unmittelbare Zukunft gelegt, der bei Anwendung aller individuellen Secrets of Excellence zu höheren Abschlussquoten und umsatzsteigernden Entscheidungen führt.

    Nicht umsonst belegen Studien konstant, dass Didaktik, die auf persönlichem, subjektivem Erleben beruht und auf unmittelbare Einbindung Lebens- und Praxisbezogener Elemente setzt, eine wesentlich höhere Transferleistung und, das entscheidende, eine echte Nachhaltigkeit in Gang setzt.

    Wie Sie die Konkurrenz von Ihren besten Kunden fernhalten

    /in /von

    Eine wahre Geschichte:

    Micheal hat ein cleveres Geschäftsmodell entwickelt und führt ein wachsendes Unternehmen mit starker Marktpräsenz. Die Märkte werden erschlossen und die Kunden sind begeistert von den Fähigkeiten und der Detailverliebtheit des Produktes.

    In den letzten Jahren gab es einige Mitbewerber aber Michael hat es geschafft, sie mit seinem Willen, seiner Mentalität und seiner Ausdauerfähigkeit an die Wand zu fahren, alles scheint perfekt zu laufen. Zufriedene Kunden, Erfolg, Geld.

    Warum sollte in so einer Situation etwas schiefgehen, wer würde überhaupt darüber nachdenken, dass etwas negatives passieren könnte, genießen wir doch einfach den Turn und schauen mit Tigeraugen nach vorne!

    Das dachte sich auch Michael und ließ seine Vertriebsabteilung exakt so weitermachen wie sie es immer getan haben, die gleichen großen Kunden, die gleichen Strategien, das gleiche positive Gesamtbild.

    Man hüte sich vor übertriebener Selbstzufriedenheit!

    Doch dann kam der Schlag: Als mehrere größere Verträge verlängert werden sollten, waren die Kunden nicht mehr verfügbar – sie waren zur Konkurrenz übergelaufen, hatten sich überzeugen lassen – von was auch immer.

    Michael wollte es nicht verstehen, die Kunden hatten langfristige Beziehungen zu seinem Unternehmen gehabt, waren teilweise mit seinen Verkaufsagenten befreundet, manche seit über zwanzig Jahren.

    Wie hatte das passieren können?

    Es gab keinerlei Anzeichen dafür, dass einer der Kunden abspringen würde geschweige denn erfolgreiche Verträge nicht reinstallieren würde, niemand hatte etwas in diese Richtung bemerkt oder gehört. Der Schlag kam aus dem Nichts und so fühlte er sich auch an.

    Als Micheal und seinem Team das bewusst war, war es bereits zu spät. Die Verträge mit der Konkurrenz waren unterzeichnet, der Kuchen war verteilt. Michael hatte kein Stück.

    Bessere Angebote, klügere Vertragsklauseln, mehr Drängen der Konkurrenz

    Die Gründe für solch eine Ereignis sind so vielzählig wie enttäuschend. Kein Manager, kein Verkaufsagent möchte erleben, dass langanhaltende Kundenbeziehungen, sorgsam gepflegte Wurzeln, regelmäßig intensivierte Verbindungen ohne Vorwarnung, bei einer Routinevertragsverlängerung, abspringen. Kurz: Der Albtraum.

    Nur wer die Risiken kennt, kann darauf reagieren!

    Ja, Michael hatte keine Ahnung woran der plötzliche Sinneswandel auf Seiten der Kunden, die unerwartete Richtungsänderung in deren Einkaufsabteilung lag – und genau das war das Problem!

    Langanhaltende Geschäftsbeziehungen haben ein Risiko,

    …das sich vergrößert, umso länger und umso besser die Geschäfte laufen, der Vertrieb sich eingespielt hat: Selbstzufriedenheit.

    Oh die Selbstzufriedenheit, wie im Privaten, so im Beruflichen, sie lauert immer hinter der nächsten Hecke und droht uns anzufallen. Michael wurde klar, dass er sich so an die Beziehungen gewöhnt hatte, sich derart darauf verlassen hatte, dass er nicht mehr im entferntesten daran dachte, aktiv um die Kunden abseits der Neukunden zu ringen, sie in Frage zu stellen. Es war Normalität geworden und Michael war zufrieden – zu zufrieden wie sich herausstellen sollte.

    Doch was kann man tun, um so etwas zu verhindern? Welche Vorkehrungen können wir alle treffen, um Michaels Schicksal nicht teilen zu müssen, zumindest nicht die Überraschung, auf die er nicht vorbereitet war?

    Die Antwortet lautet in diesem Fall: Negativität!

    Positive thinking ist für Verlierer, Negativität bereitet einen auf jede Unwegsamkeit, jeden Stein, jeden schiefen Grashalm auf dem Weg nach vorne vor.  Das ist nun hart gesagt und soll nicht bedeuten, dass wir uns alle in ein düstereres Zukunftsbild flüchten sollen, aber es schadet keineswegs ab und an darüber nachzudenken, was schiefgehen könnte.

    Auch und gerade wenn es wehtut.

    Das Gegenteil von Selbstzufriedenheit ist Paranoia. Unbegründete Paranoia ist ungesund, begründete Paranoia bedeutet Erfahrung und Voraussicht.

    Hätte Michael sich einmal ernsthaft mit den Verträgen und den Klienten beschäftigt, hätte er gemerkt, dass andere Anbieter seiner Produktkategorie schon lange an seinem Stuhl gesägt haben, bevor dieser schlussendlich zusammenbrach. Er hätte verstanden, dass sich im Geschäftsmodell jener Großkunden etwas geändert hatte und der Fokus nicht mehr exakt auf seinem Angebot lag.

    Michael hätte reagieren können!

    Versuchen Sie sich selbst zu Fall zu bringen, um anschließend Ihren Stand festigen zu können.

    Um die Konkurrenz von seinen Kunden fernzuhalten empfiehlt es sich dringend, regelmäßige intensiv darüber nachzudenken, was alles schief gehen könnte. Alles abzudecken, sich bildlich vorzustellen, wie man sich selbst und sein eigenes Geschäftsmodell, seine Kunden, als Konkurrent demontieren würde – welche Schwachstellen die besten Angriffspunkte liefern und wie man diese am schnellsten freilegen könnte.

    Nur so ist man auf jede noch so abwegige Fehleranfälligkeit vorbereitet, nur so betreibt man zukunftsorientiertes Kundenmanagement. Nur so kann man dauerhaft ruhig schlafen und sich seines anhaltenden Erfolges sicher sein.

    Die Kunst der effizienten Paranoia ist es, sich und seinem Team die richtigen Fragen zu stellen:

    • Wie könnte ich es schaffen, Zweifel über mich im Kopf meiner Kunden zu legen?
    • Wie könnte ich meine Schwächen betonen und verstärken?
    • Wie könnte ich ein Angebot entwerfen, das meinem im direkten Vergleich         überlegen ist?
    • Wie könnte ich es schaffen, unbemerkt an meine besten Kunden heranzukommen?
    • Wen würde ich für diese Aufgabe mit ins Boot holen?

    Am besten zerbricht man sich über diese Fragen in einer Gruppe den Kopf und lässt dem Teufel auf der Schulter freien Lauf. Die Antworten werden nicht nur dafür sorgen, dass Lücken geschlossen und Risiken beseitigt werden, sondern nebenbei auch noch grundlegende Schwächen und oder auch besondere Stärken in den Vordergrund spülen.

    Unsere Trainings helfen Ihnen dabei, nicht von der Konkurrenz überrascht zu werden.

    Selbstverständlich sind wir bei AVBC Profis in langfristigem Beziehungsmanagement, Einwandbehandlung und Accountmanagement jeder Art. Unsere Trainings zu dieser Thematik beinhalten alle Tricks und Abwägungen die es gibt, um Kunden langfristig an sich zu binden und nicht wie Michael plötzlich im Regen zu stehen. Der schläft übrigens aktuell gar nicht mehr.

    B2B E-Mail Marketing im Vertrieb

    /in /von

    Personalisierte Mails für persönliche Verbindungen

    Kunden sind Individuen und wollen als das behandelt werden, was sie sind: Menschen mit Persönlichkeit. Wer Vertriebsmails gestalten will, auf die man positive Antworten bekommt, muss diesen einen Punkt verstehen.

    Personalisierung ist der Schlüssel zu erfolgreichem Email Marketing!

    Es spielt keine Rolle in welchem Bereich Sie tätig sind, ob Finanzprodukte, Plastikteile oder Unterwäsche, der stärkste Verbindungsfaktor mit potentiellen Kunden und Bestandskunden ist die persönliche Ansprache. Wenn Sie Ihre Kontakte als Individuum ansprechen, erhöht sich die Chance auf eine Antwort um ein Vielfaches.

    Der Köder macht den Unterschied

    Die Zeit, in der man die Chance hat, einen potentiellen Kunden davon zu überzeugen, sich auf das lesen einer Mail einzulassen, liegt unter ein paar Sekunden. Innerhalb dieser extrem geringen Aufmerksamkeitsspanne muss ein guter, angenehmer Eindruck erzeugt werden, um den Fisch erfolgreich anzuködern.

    Hier bietet Personalisierung durch die individuelle Ansprache einen ungeheuren Vorteil! Es bietet die wertvolle Möglichkeit, im Vergleich zu all den anderen Mails, die der Kontakt jeden Tag bekommt, herauszustechen und damit von allen den attraktivsten, leckersten Köder im Wasser zu haben.

    Personalisierte Mails verbessern die Kundenerfahrung deutlich

    Durch personalisierte Mails wird die allgemeine Kundenerfahrung, das Filetstück des Marketings, steigen und das ist gut. Gut weil die Kundenerfahrung immer wichtiger wird und bis ins Jahr 2020 sowohl Preisniveau als auch Produktqualität überholt haben wird. Eine bessere, angenehmere Kundenerfahrung erhöht den Umsatz sofort, denn für eine bessere Erfahrung sind Menschen bereit mehr zu investieren, sprich: Mehr zu kaufen, öfter zu kaufen, einen höheren Preis zu akzeptieren.

    Eine gute Vertriebsmail ist wie eine gute Produktverpackung: Man weiß noch nicht was genau darin steckt, aber es macht Spaß, was auch immer es ist auszupacken.

    Zwischenergebnis

    Also: Die Kundenerfahrung wird immer wichtiger, Personalisierung sorgt für eine angenehmere, individuell angehauchte Erfahrung beim Öffnen und Lesen einer Vertriebsmail plus eine bessere Kundenerfahrung führt zu zufriedeneren Kontakten, was schließlich zu einer Umsatzsteigerung führt.

    Der schnellste Weg zu personalisierten Vertriebsmails

    Marktanalyse

    Der schnellste Weg zu personalisierten Vertriebsmails führt über eine allgemeine Marktanalyse sowie möglichst detaillierte Kundenprofile. Idealerweise betreibt man Marktforschung selbstverständlich direkt am Anfang, vor der Entstehung eines Geschäftsmodells, und ist dann sofort mit den wichtigsten Daten zur Hand. Ratsam sind die Nöte, Interessen und Probleme der Kunden. All das verbindet sich zu einem klaren Bild über den Zielmarkt und die Zielgruppe, welche dieses dann erforschte Habitat bewohnt. Sehr nützlich ist hier außerdem die Datensammlung auf sozialen Netzwerken, Foren und online communities aller Art: Echte Menschen geben dort echte Antworten auf echte Fragen! Das ist Marktanalyse in seiner reinsten Form. Wer sich für die Details der Kontaktaufnahmen und des Vertriebs über online Portale interessiert ist gut beraten, sich mit unserem speziell darauf ausgelegten Trainingsformat Social Selling auseinanderzusetzen, in dem auch aktuelle rechtliche Fragen zu DSGVO und UWG erläutert werden.

    Kundenprofile

    Neben diesen allgemeinen Informationen nutzen Sie parallel Ihre Kundenprofile, falls Sie keine angelegt haben – fangen Sie bei Ihren nächsten Kontakt gleich damit an, um Personalisierung zu perfektionieren. Gute Kundenprofile enthalten demographische Informationen, zukünftige Herausforderungen des Kontaktes, Wünsche, Umfeld, Position, Ziele, kurz: Wer das Kundenprofil von Max Mustermann liest, muss danach wissen wie er Max Mustermann einzuschätzen hat und welche Vorlieben und Abneigungen Max in bestimmten Bereichen vorweist.

    Wie Sie trotz DSGVO an verwertbare Email Adressen kommen

    Die Kaltakquise über Email ist seit Mai 2018 unmöglich geworden, denn die DSGVO, die neue europäische Datenschutzgrundverordnung, untersagt uns diese nette Option nun leider. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, die für Vertriebsmails notwendige Einverständniserklärung zu generieren. Die effizienteste ist ein kleines Fenster auf der Website Ihres Produktes, Ihrer Dienstleistung, Geschäftslösung, etc. auf dem Besucher der Webseite Ihre Email Adresse hinterlassen können um regelmäßig Newsletter und Produktinformationen zu erhalten. Nutzen Sie diese Möglichkeit! Ihr Verteiler wird sich mit wertvollen Mailadressen füllen, die Sie so oft anschreiben dürfen, wie Sie es für nötig halten. Ein kleiner Tipp nebenbei: Wer Produktinformationen mit spannenden kleinen Beiträgen und Geschichten verbindet, erhöht die Bereitschaft, sich dort einzutragen.

    (hier finden Sie mehr zum Thema Kaltakquise)

    Welche Punkte entscheidend sind

    Wieder zurück zur Erstellung personalisierter Kundenmails. Um den Prozess so einfach und effektiv wie möglich zu gestalten, braucht es eine vorgegebene Struktur, die das gleiche Muster immer wiederholt.

    Punkt eins – Aufteilung:

    Aufteilung ist entscheidend, um möglichst viele Kunden aus einem Bereich mit wenig Aufwand personalisiert anschreiben zu können. Es empfiehlt sich den Umfang knapp zu halten, für die meisten Zwecke reichen Ort, Branche und Position in oder um ein Unternehmen herum.

    Punkt zwei – Hintergrunddetails:

    Ortsbezogene Details eignen sich perfekt um einen Einstieg in ein persönliches Gespräch zu ebnen. Interessante Ereignisse, die am Standpunkt des Empfängers in der letzten Zeit passiert sind, persönliche Erlebnisse, schöne Details aus der örtlichen Kultur oder Touristikszene – seien Sie kreativ!

    Punkt drei – automatischer Mailverteiler:

    Sie brauchen einen automatischen Mailverteiler. Ohne ein solches Wunderwerk der Vertriebseffizienz wird alles zu langwieriger Handarbeit und macht auf Dauer keinen Spaß mehr. Es gibt viele Programme auf dem Markt, die fähig sind selber bestimmte Kategorien zu erkennen und vorgefertigte Personalisierungsdetails einzufügen und von selbst zu versenden.

    Diese drei Punkte in Kombination mit einem guten CRM System, mit dem Sie Ihre Kundenprofile verwalten, sowie brauchbarer Markt- und Zielgruppenanalyse erlaubt es Ihnen, hochwertig-personalisierte Emails in hohen Stückzahlen zu versenden.

    Zusammenfassung

    Nochmal zusammengefasst bedeutet dies, dass die Sammlung von Informationen über Ihre Kunden dazu führt, personalisierte Vertriebsmails zu erstellen, die eine deutlich bessere Kundenerfahrung und somit deutlich höheres Aktivierungspotential bieten, welches sich am Ende des Tages in Ihrem Umsatz wiederspiegelt.

    Die entscheidenden Faktoren sind die klare Identifizierung Ihrer Zielgruppe und der Erhalt deren Zustimmung zum Erhalt Ihrer Emails und, wichtiger, die strikte Aufteilung Ihrer bereits akquirierten Kunden nach persönlichen Merkmalen, die sich dazu eignen, als individuelle Verbindung in einer personalisierten Email genutzt zu werden.

    Sobald die ersten Antworten kommen, antworten Sie persönlich und zurren Sie die Verbindung fest. Um so mehr Emails Sie auf diese Art versenden und beantworten, umso mehr zusätzliche Informationen über Ihre Kunden werden Sie erhalten – das wiederum erleichtert die Produktion weiterer personalisierter Mails und optimiert Ihre Verkaufstätigkeit.

    Endlich konsequent: die 72-Stunden-Regel

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    Der große Unterschied zwischen Vorstellung und Umsetzung

    Wer kennt die Situation nicht: Man hat einen echten Geistesblitz oder nimmt sich vor eine neue Vertriebstechnik auszuprobieren und merkt dann in der Rückschau nach ein paar Wochen, dass man es nicht geschafft hat diese Vorstellungen in der Realität auch wirklich umzusetzen. So geht es den Allermeisten dann und wann. Doch woran liegt das? Wie kann es sein, dass man doch eigentlich hochmotiviert an etwas denkt und sich etwas vornimmt, aber dieser Gedanke den Sprung in die Realität niemals erlebt?

    Setzt man ein Vorhaben nicht innerhalb von 72 Stunden, tut man es wahrscheinlich nie

    Der Grund dafür liegt in einer Eigenheit der menschlichen Psyche beziehungsweise unseres Belohnungssystems. Nimmt man sich etwas vor und beginnt nicht innerhalb von 72 Stunden mit der Umsetzung, sinkt die Wahrscheinlichkeit es überhaupt jemals zu tun mit der Zeit auf etwa ein Prozent.

    Unsern Gehirn braucht einen zeitlichen Zusammenhang

    Ein Grund dafür ist unter anderem die Tatsache, dass Menschen zwischen einer Vorstellung und der konkreten Umsetzung einen engen zeitlichen Rahmen benötigen, um die Motivation wachzuhalten. Warten wir mit etwas zu lange, geben wir unserem Gehirn das Signal, dass es nicht dringend und somit auch nicht wichtig ist. Andere Aufgaben und neue Vorhaben treten dann in den Vordergrund und überscheiben die früheren, bis man vergisst was man eigentlich tun wollte und sich dessen oft erst Wochen später wieder bewusst wird.

    Was du heut kannst besorgen, das verschiebe nicht auf Morgen

    Die Regel: „Was du heute kannst besorgen, das verschiebe nicht auf Morgen!“ hat also nicht nur Symbolcharakter sondern durchaus plausible Hintergründe in unserer menschlichen Natur.

    Der erste Schritt ist entscheidend

    Muss ich jetzt also alles innerhalb von 72 Stunden erledigen, um den optimalen Effekt zu erzielen? Nun, schlecht wäre es sicher nicht, aber der Trick ist es, innerhalb dieser Zeitspanne zumindest mit dem entsprechenden Vorhaben zu beginnen. „Ist der erste Schritt einmal gemacht, kommt der Rest von ganz allein!„, lautet eine weitere Regel und auch diese hat ihre Daseinsberechtigung. Wer den ersten Schritt eines Vorhabens erledigt, legt in seinem Gehirn eine Art Anker, der das Vorhaben daran hindert, immer weiter Richtung Horizont abzutreiben und schließlich heimlich ganz zu verschwinden.

    Einfache Tipps für mehr Organisation und Zugkraft

    Man könnte also sagen die 72-Stunden-Regel ist eine Kombination dieser beiden Lebensweisheiten und deswegen so wahr und zielführend: Wenn du dir etwas zu einem bestimmten Zeitpunkt vornimmst, erledige innerhalb von 72 Stunden den ersten Schritt zu diesem Vorhaben, um die Motivation aufrechtzuerhalten. Wem es schwer fällt, mit Aufgaben und der Umsetzung von Entschlüssen zeitnah zu beginnen, der sollte darüber nachdenken sich folgende Vorgehensweisen anzueignen:

    To-Do-Liste

    Schreiben Sie ihre Vorhaben, auch wenn sie noch so klein und unbedeutend erscheinen, auf und geben Sie ihnen dadurch eine erste Bestätigung. Am effizientesten ist hier die klassische To-Do-Liste.

    Kategorisieren

    Ordnen Sie Ihre Vorhaben nach Wichtigkeit und konzentrieren Sie sich jeden Morgen kurz auf deren Erledigung und welche Schritte dazu heute notwendig und möglich sind.

    Belohnungen

    Genießen Sie das Gefühl, erledigte Dinge abzuhaken und belohnen Sie sich aktiv dafür.