Vermeiden Sie Fehler in der Preisverhandlung

Eine Preisverhandlung erfolgreich zu führen ist wichtiger denn je, da wohl kein Unternehmen Geld zu verschenken hat und die Konkurrenz immer größer wird.
Die Kunst bei einer Preisverhandlung ist es, den Preis durchzusetzen, aber dem Kunden trotzdem das Gefühl zu vermitteln, dass er als Gewinner vom Platz geht.

Häufig gemachte Fehler

Bei vielen Verkäufern hat es sich durchgesetzt, Preisnachlässe schon von vornherein einzukalkulieren und in der Preisverhandlung dementsprechend schnell nachzugeben. Doch warum gleich kampflos aufgeben?
Wer eine Preisverhandlung erfolgreich führen will, muss sich auch darauf vorbereiten und sich eine Strategie sowie passende Argumente überlegen. Genau das tun jedoch die wenigsten Verkäufer und so kann der Kunde dann viel einfacher seine eigene Strategie durchsetzen. Emotionen werden während der Preisverhandlung oft komplett vernachlässigt vom Verkäufer, obwohl Emotionen ja häufig erst der Auslöser für Preisdiskussionen sind. Viel sinnvoller wäre es, wenn Sie als Verkäufer versuchen herauszufinden welche Bedenken hinter den Preiseinwänden wirklich stecken und dann auf diese eingehen.
Ein besonders fataler Fehler sind aggressive Verhaltensweisen während Sie eine Preisverhandlung führen. Denn eine drohende Körpersprache und Mimik, machen den Kunde nur noch unzufriedener und beseitigen mit Sicherheit keine Preiszweifel.
Mangelndes Selbstbewusstsein des Verkäufers ist ebenso hinderlich, um eine Preisverhandlung erfolgreich führen zu können. Denn so erkennt natürlich der Kunde seine Chance und wird umso hartnäckiger an seinen Preisvorstellungen festhalten.

So gelingt es Ihnen eine Preisverhandlung erfolgreich zu führen

Das wichtigste im Verkaufsgespräch sind Emotionen. Beachten Sie deshalb besonders die versteckten Bedenken des Kunden, die hinter seinen Preiseinwänden stecken. Zeigen Sie dann Einfühlungsvermögen, während Sie die Preisverhandlung führen. Zudem wirken Lob und Anerkennung des Kunden wahre Wunder und werden Ihnen spührbar bei der Preisverhandlung helfen. Vermitteln Sie dem Kunde außerdem, inwieweit Ihre Leistung oder Ihr Produkt, doch mit seinen Vorstellungen übereinstimmt und räumen Sie so dessen Bedenken aus.
Überlegen Sie sich ruhig schon vor dem Verkaufsgespräch Argumente, die den Preis Ihres Produktes rechtfertigen und besonders überzeugend sind.
Das Wichtigste zum Schluss: Seien Sie selbstbewusst und geben Sie niemals auf! Wenn Sie schon mit dieser Überzeugung in die Preisverhandlung gehen, wird der Kunde schnell merken, dass er kaum eine Chance hat einen niedrigeren Preis durchzudrücken. So vermeiden Sie am wirkungsvollsten ewige Preisdiskussionen!

Brauchen Sie noch mehr Unterstützung bei Ihren Preisverhandlungen? Wir beraten Sie gern!

Alexander Verweyen
Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.
1 Antwort
  1. Bernhard says:

    Top wichtig dieser Beitrag und auch das Thema! Ich danke für diesen Blog, Herr Verweyen, mir hat dieser schon viele gute Inspirationen vermittelt.

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