Betriebs­wirtschafts­lehre für Verkäufer

Situation und Inhalte Betriebswirtschaftslehre für Verkäufer

Im Kampf um Kunden und Marktanteile ist mehr denn je die Fähigkeit gefragt, Kundennutzen zu schaffen und Kundenmehrwert durch betriebswirtschaftliche Argumentation im Verkaufsgespräch zu untermauern.

Es geht um relevante Kenngrößen in einer Verkaufsargumentation und um das Erkennen wirtschaftlicher Zusammenhänge und Auswirkungen für das eigene als auch das Kundenunternehmen.

Betriebswirtschaftslehre für Verkäufer

Betriebswirtschaftliche Inhalte für Verkäufer

Grundlagen betriebswirtschaftlicher Zusammenhänge

  • Bedeutung für die eigene Vertriebsarbeit
  • Vertriebsorientierte Anwendung relevanter betriebswirtschaftlicher Zahlen

Betrachtung des eigenen und des Kundenunternehmens

  • Die wirtschaftliche Ausgangssituation
  • Marktgröße, -entwicklung und -wachstum

Markt-, unternehmens- und leistungsbezogene Kenngrößen

  • Markt- und Absatzvolumen, Gewinn, Cashflow, ROI, Produktivität, Break-Even
  • Aussagekraft der Kenngrößen

Welche Informationen wo zu finden sind

  • Bilanz und Gewinn-/Verlustrechnung
  • Unternehmens-Check

Praktische Analyseinstrumente

  • ABC-Analyse, Kundendeckungsbeitragsrechnung
  • Custmer Lifetime Value etc.

Preispolitik und ihre Bedeutung für den Unternehmenserfolg

  • Auswirkung der Preisstrategie auf Gewinn und Rendite
  • Kalkulationsverfahren und Auswirkungen auf Preis/Gewinn

Steuerungsgrößen im Vertrieb, z. B. Deckungsbeitragsrechnung

  • Total Cost of Ownership
  • Rabatte und Konditionen planen

Betriebswirtschaft im Kundengespräch

  • Kundennutzen schaffen, Preis-Leistungsargumentation
  • Im Verkaufsgespräch betriebswirtschaftlich sicher argumentieren

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