Top Level Selling

Verkaufstraining Top Level Selling

Zunehmend werden Projekte und Großaufträge auf Vorstands- und Geschäftsleitungsebene verkauft oder zumindest vorverkauft. Somit ist die Führungsebene immer häufiger in Verhandlungs- und Verkaufsprozessen involviert. Top Level Verkaufssituationen erfordern besondere Strategien und Taktiken.

Allerdings gelten auf dieser Ebene andere Gesetze der Verkaufsgesprächsführung. Diese zu kennen und zu beachten ist erfolgsentscheidend. Erfolgreicher C-Level-Vertrieb ist für viele eine ganz besondere Herausforderung. Dieses Training bereitet die Teilnehmer systematisch auf die wichtigsten Verhaltensweisen und Gesprächstechniken vor.

Top Level Selling – Zielbild und Lösung

KAM müssen geschätzter Businesspartner und -developer werden! Es gilt die Gesprächsführung (und Haltung!) so umzugestalten, dass sie eine verbreiterte Relevanz für Top-Entscheider erfahren, die über die üblichen Dinge wie Information, Pricing, Beratung, etc. hinausgeht:

  1. Agilität, Hartnäckigkeit und Empathie im Umgang mit Key-Stakeholdern
  2. Kunden- und Win-win-orientierte Zusammenarbeit statt Produktfokus
  3. Dialogaufwertung durch eine Added- und Conjoined-Value-Gesprächsqualität
Top Level Selling alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS

Key Learnings des Top Level Sellings

  • Die wichtigsten geschäftlichen Herausforderungen des Gesprächspartners identifizieren
  • Schlüsselstrategien, um (erneut) an schwer erreichbare Zielpersonen heranzukommen
  • Spezifische Fachexpertise gepaart mit konkretem Geschäftssinn zeigen und damit Verkaufschancen initiieren
  • Geschäftsfaktoren und Unternehmensziele identifizieren, die beeinflussbar sind
  • Angebote als Lösungen adressieren, die spezifische, messbare Geschäftsergebnisse liefern
  • Erstklassige Verkaufspräsentationen, die C-Level- würdig sind und nachhaltig Interesse generieren
  • Felsenfeste Wertversprechen erstellen
  • Vertrauen verdienen und langfristige Beziehungen auf C-Level aufbauen

13 Module – Selling to the CxO

  1. Akquisition & Kundenbindung auf C-Level
  2. Sprechen der C-Level Sprache
  3. Verknüpfung Ihrer Lösungen mit den Zielen des C-Levels
  4. Vorbereitung auf den Kontakt zum Top-Management
  5. Zugang zum Executive-Level verschaffen
  6. Direkte Annäherung an die Führungsebene
  7. Effektive Durchführung von Meetings auf Führungsebene
  8. Erlangung von Sponsoring auf Führungsebene
  9. Folgekontakte erfolgreich gestalten und Kontakt halten
  10. Arbeitstechniken und -prinzipien im Verkauf an den C-Level
  11. Präsentieren auf C-Level
  12. Geschäftsabschluss auf Executive-Level
  13. Lesen, verstehen und Nutzen von Geschäftsberichten

Was macht einen Top-Level-Verkäufer aus?

Persönliche Anforderungen an den Top Level-Verkäufer

  • Die Einstellung und Positionierung auf Top Level
  • Das Rollenverständnis eines Top Level-Verkäufers

Psychologisches Verständnis aufbauen

  • Wie „tickt“ der Unternehmer (CEO/CFO/COO)?
  • Emotionaler Approach zum Kunden

Akquirieren auf Top Level

  • Welche Wege ergeben sich für einen Verkäufer?
  • Aufbau von C Level-Kontakten

Überzeugender Auftritt

  • Stärkung der Überzeugungskraft in der Argumentation
  • Nutzung der kritischen Erfolgsfaktoren/die C-Sprache beherrschen

Netzwerke nutzen

  • Power Netzwerken auf Top Level
  • Aufbau eines Power Netzwerkes; Ausbau eines Beziehungsnetzwerkes

Gefahren frühzeitig erkennen

  • Challenge: Funktions-/Hierarchie- und Umfeld erkennen
  • Vertraulicher Umgang mit Informationen

Empfehlungs-Management

  • Empfehlungen auf Top-Level erhalten
  • Top-to-Top-Aktivitäten lancieren

Closing-Techniken auf Top Level

13 Module – Selling to the CxO

Akquisition & Kundenbindung auf C-Level

  • Warum ist der C-Level unumgänglich?
  • Herausforderungen im Verkauf an den C-Level
  • Der „Bottom-up“- vs. „Top-down“-Kaufprozess
  • Die richtige mentale Haltung im Auftritt auf C-LevelWelche Rollen nimmt der C-Level im Einkaufsprozess ein?

Sprechen der C-Level Sprache

  • Die Welt des Managements verstehen
  • Rollen und Zuständigkeiten auf Führungsebene
  • Entwicklung von Geschäftssinn und Chancendenken
  • Nachhaltig mehr Neugierde wecken können
  • Etikette, Auftreten und (Compliance-)Regeln
  • Vertrautheit mit der C-Level-Sprache und-Wortschatz

Verknüpfung Ihrer Lösungen mit den Zielen des C-Levels

  • Wie Management Ziele und Initiativen entwickeln
  • Verknüpfung Ihrer Lösungen mit Initiativen auf Top-Führungsebene / Gesamtbild & SOS* erkennen
  • Erstellung von Lösungen für die Geschäftsführung
  • Werte im gesamten Unternehmen übersetzen
  • Der Added Value-Selling-Ansatz in der Praxis

Vorbereitung auf den Kontakt zum Top-Management

  • Das Geschäft Ihrer Kunden verstehen
  • Aussagekräftige Unternehmensrecherchen
  • Nützlichen Executive Research zusammenstellen
  • Festlegung Ihrer Account-Strategie auf Geschäftsführungsebene
  • Definition Ihrer Executive Value-Hypothese

Zugang zum Executive-Level verschaffen

  • Hauptstrategien für den Zugang zur Führungsebene
  • Gatekeeper verstehen und richtig nutzen
  • Nutzung des eigenen Management-Teams
  • Networking und Empfehlungen auf Führungsebene
  • Nutzung des Peer-to-Peer-Ansatzes

Direkte Annäherung an die Führungsebene

  • Das Telefonat zur Termingenerierung, Cold Call
  • Mehrgleisige Annäherung – Fehler vermeiden
  • Das erste Gespräch auf Führungsebene gestalten
  • Die richtigen Teilnehmer in den Termin bekommen
  • Erstkontakt mit dem C-Level verläuft nach anderen Regeln

Effektive Durchführung von Meetings auf Führungsebene

  • Vorbereitung auf Ihr VP- oder C-Level-Meeting
  • Professioneller Gesprächsaufbau und -durchführung / der C-Level Pitch
  • Der Challenger Sale-Ansatz und unbequeme Wahrheiten
  • Erstellung von effektiven und starken Fragen
  • Grundsteinlegung für den Folgekontakt – Verbindlichkeit als Markenzeichen

Erlangung von Sponsoring auf Führungsebene

  • Festlegung einer gemeinsamen Definition des Begriffs „Erfolg„
  • Positionierung und Lösungsvorschlag
  • Aufzeigen der „Verknüpfung“ zwischen Ihren Lösungen und den Geschäftszielen und -initiativen auf C-Level
  • Umgang mit mehreren Hierarchiestufen in einem Termin

Folgekontakte erfolgreich gestalten und Kontakt halten

  • Die Kunst des Kontakthaltens auf C-Level ohne penetrant zu wirken
  • Das 7x Kontaktsystem – Dramaturgie und praktische Handhabung
  • Methoden um Folgetermine erfolgreich zu vereinbaren – Momentum aufrecht erhalten
  • Nachhaltige Priorität auf C-Level bekommen

Arbeitstechniken und -prinzipien im Verkauf an den C-Level

  • T-45-M, Konsequenz gerade im Tagesgeschäft
  • Prioritäten im Selling to the CxO
  • Nutzung von Vorlagen und Checklisten
  • Erstellung eines Business-Plans „Selling to the CxO
  • Eigenmotivation & Haltung für C-Level Engagements
  • Richtiges Rollen- und Selbstverständnis

Präsentieren auf C-Level

  • Ziele und Struktur einer Präsentation
  • Auftritt und Outfit anlässlich C-Level Präsentationen
  • Ausrichtung schaffen und Engagement gewinnen
  • Weniger ist mehr – Aussagen auf den Punkt bringen
  • Entwicklung einer Vorlage für Präsentationen auf C-Level
  • Umgang mit gewonnenen Informationen und Vertraulichkeit im Rahmen einer Präsentation

Geschäftsabschluss auf Executive-Level

  • Auf der Führungsebene engagiert bleiben
  • Einbindung der Executive in den Prozess
  • Entwicklung der Dynamik im Kaufprozess
  • Den Kontakt zum C-Level halten können
  • Closing-Techniken richtig einsetzen
  • Folgegeschäfte und Empfehlungen erfolgreich initiieren

Lesen, verstehen und Nutzen von Geschäftsberichten

  • Betriebswirtschaftliche Zusammenhänge und deren Bedeutung für die eigene Vertriebsarbeit
  • Welche Informationen wo zu finden sind: An die richtigen Informationen kommen
  • Bilanz und Gewinn-/Verlustrechnung: Unternehmens-Check
  • Unternehmenskennzahlen interpretieren
  • Jahresabschluss beim Verkauf wirksam einsetzen

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Zu diesem Thema aus unserem Blog:

Closing Techniken im Verkaufs­gespräch
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