Concept Selling©

Trainingsangebot Concept Selling

Zielsetzung von Concept Selling©

Concept Selling© sieht vor, zunächst die Kundensituation (also seine Anforderung/sein Problem) zu verstehen, bevor ein Produkt, bzw. eine mögliche Lösung in Stellung gebracht wird. Dem Kunden wird im Rahmen eines Dialoges mit ihnen, eine mögliche Lösung für seine Herausforderung deutlich. Die ermittelte Kundenlösung wird erst danach gezielt mit dem Nutzen für den Kunden verknüpft.

Eine Win-Win Situation ist Ziel und Pflicht. Beiträge, Mitarbeit und Engagement des Kunden werden gezielt eingefordert, um die Ernsthaftigkeit und den Fortschritt des Kaufprozesses regelmäßig zu überprüfen. Es handelt sich in dieser Phase um ein starkes Pre-Investment. Insofern gilt es, klare Prioritäten im Rahmen des Concept Selling© seitens des Vertriebs und der Technik zu setzen. Dies erfordert enge Abstimmung vor dem Hintergrund eines möglichen Interessenkonfliktes.

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Ausgangssituation

Sie möchten Ihren relevanten Mitarbeitern eine Unterstützung für ihre vertrieblichen Herausforderungen zukommen lassen: Verkaufsgesprächsführung zu Produkten, die es so noch nicht gibt – und internes Zusammenführen von Vertrieb und Technik. Hierbei geht es in erster Linie um die erfolgreiche Generierung interessanter Leads, welche weiter verfolgenswert sind und zeitnah zu Verkaufsabschlüssen führen sollen. Im Zentrum des Trainings stehen Gesprächsvorbereitung und Gesprächsführung mit potenziellen Kunden, sowie die Verfolgung interessanter/priorisierter Projekte.

Mit diesem Training erhalten die Teilnehmer alle notwendigen Methoden und Techniken um maximal erfolgreich Concept Selling© zu realisieren.

Concept Selling

Inhalte des Concept Selling© Trainings

Wichtigster Outcome des Trainings: Jeder Teilnehmer ist vertraut und comitted mit Concept Selling© und hat es in der Praxis erfolgreich angewendet.

  • Kundengespräche vorbereiten – erste Recherchen nach Anwendungsfeldern für mögliche Lösungen Ihres Unternehmens
  • Welche Informationen benötige ich im Vorfeld und woher bekomme ich sie?
  • Vorausschauende Planung und gründliche Nachforschungen für noch konkretere Kundendialoge
  • Erstellung eines Gesprächsplans (Echt-Beispiele werden bearbeitet)
  • Gesprächsführung mit dem Kunden – der rote Faden für ein wirklich gelungenen Dialog
  • Methoden und Techniken für die Gesprächsführung eines „konzeptionellen“ Kundendialogs
  • Kundenergründung und Bedarfsanalyse
  • Fragetechniken, öffnende Fragen, starke Fragen, lenkende Fragen
  • Techniken zum hinterfragen des tats. Bedarfs
  • Weitere Entscheidungsträger und/oder -beeinflusser auf Kundenseite identifizieren
  • Identifizierung einer potenziellen Lösung – Definition der (technischen) Anforderungen
  • Entwicklung und Bewertung eines Sales Opportunity
  • Systematische Verfolgung und Priorisierung einer erfolgsversprechenden Sales Opportunity
  • Zusammenspiel Vertrieb und Technik (F&E) – Akzeptanz für die neue Anwendung/das neue Produkt schaffen
  • Involvement von Management
  • Folgegespräche mit dem Kunden – Kommunikation von Nutzen und Platzierung von Pricing
  • Differenzierung der eigenen Lösung beim Kunden – erfolgreiche Wettbewerbsverdrängung
  • Proaktiv Chancen beim Kunden vorantreiben – Nutzung aller relevanten Möglichkeiten
  • Umgang mit Kundeneinwänden und verhalten in Erfolgskritischen Situationen
  • Abschließen von Sales Opportunities / positiv wie negativ
  • Learnings und Zusammenfassung aus der Opportunity

Dieses Training justieren wir exakt auf Ihren Bedarf als Inhouse-Veranstaltung. Bitte verstehen Sie obige Punkte als erste Themenauswahl. Nehmen Sie für eine individuelle Gestaltung jetzt Kontakt zu uns auf!

Effekt des Concept Selling© Trainings

Alte und ggf. unproduktive Muster und Glaubenssätze werden verändert – neue Vorgehens- und Verhaltensweisen entstehen, Standards eingehalten, vorhandene Reserven und Potenziale schnell aktiviert, Einstellung, Haltung und Sichtweise sensibilisiert/verändert. Die Teilnehmer nutzen Storytelling als selbstverständliche Technik für ihre Verkaufsgespräche. Das Team wächst weiter zusammen. Gegenseitige Akzeptanz wird gestärkt.

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