Preisverhandlungen erfolgreich führen

Stellen Sie sich vor, eine Preisverhandlung (mit einem Einkäufer) steht an – und Sie freuen sich darauf. Denn Sie sind sicher, optimal vorbereitet zu sein und auf alle Situationen souverän reagieren zu können. Das ist möglich! Die Grundlagen hierfür erwerben Sie in diesem spezifisch auf Preisverhandlung ausgerichteten Seminar.

Sie lernen die typischen Strukturen erfolgreicher Preisverhandlungen kennen, trainieren bewährte Preis-Stabilitäts-Techniken (PST) und erweitern Ihr Verständnis für die psychologischen Mechanismen, die Sie und Ihre Verhandlungspartner in solchen Situationen steuern. Lernen Sie, wie Sie Ihre Interessen konsequent vertreten und gleichzeitig in Einklang mit denen der anderen Parteien bringen.

Hintergrund:

Jedes Produkt wird zum Verwechseln ähnlich, von mehreren Herstellern gleichzeitig und in verschiedenen Verkaufskanälen angeboten. Gleichzeitig werden die Kunden tagtäglich mit einer unüberschaubaren Menge an Informationen überflutet.

Die Konsequenz: Für den Käufer ist es praktisch unmöglich geworden, sich einen klaren Überblick über das Marktangebot zu verschaffen. Dies ist unter anderem ein Grund dafür, weshalb heute oft bekannte und bewährte Markenprodukte gekauft werden und Kunden immer häufiger gezielt nach persönlichen Erfahrungsberichten suchen.

Wie führe ich noch erfolgreichere Preisverhandlungen?

  • Preisgespräche und Preisnachlässe, lästiges Übel im Verkauf?
  • Die Einstellung zum Preisgespräch neu überdenken.
  • Verhandlungen zum Preis gehören heute dazu und werden auch bleiben!
  • Wie gehe ich als Verkaufsprofi richtig an das Thema Preisverhandlung?
  • Einstellung und Selbstbewusstsein zum Preis überprüfen.
  • Augenhöhe im Preisgespräch: Ich bin es wert!
  • Vorbereitung ist alles: Forderungen des Kunden erkennen und einschätzen.
  • Argumente des Kunden analysieren und eigene Position beziehen.
  • Mit Einkaufsgruppen und Profi-Einkäufern richtig verhandeln.
  • Added Value und Mehrwert-Verkauf: Wie funktioniert das?
  • 10 Strategien, Preise erfolgreich durchzusetzen (Preis-Stabilitäts-Strategien).
  • Elementare Fehler im Preisgespräch unbedingt vermeiden.
  • Zusammenspiel der Kräfte – wenn Sie nicht alleine verhandeln (Teamplay).
  • Rollenverteilung, gemeinsamer Auftritt, Hierarchie und Kompetenzen.
  • Preiskompetenz fängt nonverbal an: Körpersprache preisstabiler Verkäufer.
  • Welche Tricks Einkäufer kennen und was Sie dagegen tun können.
  • Mehr als nur der Preis: Wie Sie andere Vorzüge erfolgreich platzieren.
  • Angebotsvorteile richtig in Szene setzen und sich der Vergleichbarkeit entziehen.
  • Vorteilen und Nutzen: Wie baue ich das richtig in mein Preisgespräch ein?
  • Kundentypologie: Wie begegne ich welchem Preisverhandler-Typ?
  • Präferenzen analysieren und Verhalten erkennen.

Sie werden nach diesem Training die folgenden Fragen beantworten können:

  • Warum erfolgreiches Verhandeln alles andere ist als ein Kampf gegeneinander.
  • Wie Sie sich durch systematische Verhandlungsvorbereitung in die bestmögliche Ausgangssituation bringen.
  • Was Sie über Ablauf und Phasen von Preisverhandlungen wissen müssen.
  • Weshalb Interessen so viel wichtiger sind als Positionen.
  • Warum ein Kompromiss meist nicht die optimale Lösung ist.
  • Welche Rolle Psychologie in der Preisverhandlung spielt.
  • Wie Sie Emotionen bewusst und zielführend einsetzen können.
  • Was Ihnen die Körpersprache des Gegenübers verrät – und wie Sie sich für die eigene sensibilisieren.
  • Welche Gesprächstechniken Sie unbedingt beherrschen müssen.
  • Welche Tipps & Tricks aus der Praxis funktionieren.
  • Über welche Methoden erfolgreiche „Preisverhandler“ immer verfügen.
  • Mit welchen Techniken Sie Ihrer Argumentation und Preis-Einwandbehandlung professionellen Feinschliff verleihen.
  • Welche Preis-Killer und „Eigentore“ Sie besser vermeiden sollten.
  • Woran Sie unfaire Verhandlungsstrategien erkennen und wie Sie Ihnen begegnen können.
  • Wie Sie sich den Umgang mit „schwierigen“ Verhandlungspartnern erleichtern.

Zielgruppe

Verkäufer, Außendienstmitarbeiter, Einkäufer, Key Account Manager, Vertriebsleiter, Verhandlungsführer

Trainer: Frank Mezger

Frank Mezger wurde 1961 in Köln geboren und lebt heute in Düsseldorf. Er spricht muttersprachlich deutsch und fließend englisch.

Er studierte Psychologie in Köln und absolvierte während seiner 4-jährigen Beraterzeit im Volkswagenkonzern seine Trainerausbildung mit den Schwerpunkten vertriebsorientiertes Coaching, Verhandlungstechniken und Assessment-Center.

Seit Gründung der Firma arbeitet er als Berater für alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS in den Bereichen Vertrieb, Verkauf und Marketing mit dem Schwerpunkt Banken, Automobil und Industrie.

Frank Mezger überzeugt durch sein umfassendes Wissen und seine Erfahrungen im Vertrieb. Seine Seminare und Coachings sind ebenso lebendig wie praxisorientiert gestaltet. Seine Teilnehmer schätzen sein Engagement, das sie als motivierendes Vorbild für ihre eigene Arbeit anerkennen.

Haben Sie Interesse an einem Verhandlungstraining?

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Alexander Verweyen
Nach seinem Studium der Betriebswirtschaft folgte 1989 eine Ausbildung zum Consultant und Sales Trainer. 1991 machte Alexander Verweyen sich als Berater selbständig. Heute ist Verweyen Geschäftsführer der AVBC GmbH in München und hält Vorträge für Führungskräfte und Mitarbeiter mit Kundenkontakt.