Was ist Consultative Selling wirklich?

Consultative-Selling wird oft übersetzt mit Beratungsverkauf. Na Ja…

Tatsächlich bedeutet Consultative-Selling aus unserer Sicht weitaus mehr als Beratungsverkauf. Wir verstehen darunter einen
Verkaufsansatz, der von besonders erfolgreichen Verkäufern grundlegend „anders“ angewandt wird. Es ist mehr als
das beratende Verkaufsgespräch – es ist fast eine Verkaufs-Philosophie!

Consultative-Selling hilft dem Kunden, die Vorzüge des Angebotes zu erkennen.  Im Business-to-Business (B2B) Bereich fallen Entscheidungen meist nicht sofort, sondern nach mehreren Gesprächen. Zwischen den Verkaufskontakten finden Gespräche des Kunden mit Dritten statt, die nicht selten eine mühsam aufgebaute Kaufneigung wieder zunichte machen.

Die situative Begeisterung, die Verkäufer so gerne erreichen wollen, verliert sich nach einigen Tagen und auch brillante Argumentationen geraten mit der Zeit beim Kunden in Vergessenheit. So hat der Psychologe Hermann Ebbinghaus bereits vor 100 Jahren festgestellt, dass nach nur einem Tag weniger als 50 Prozent der gehörten Argumente noch präsent sind – mit weiter abnehmender Tendenz.

Nicht so ist es eben mit den Argumenten, die der Kunde selbst für sich gefunden hat. Diese wird er im Buying-Team gegenüber seinen Kollegen ständig parat haben und verteidigen. Gerade bei großen, umfangreichen Entscheidungen wird typischerweise in Abwesenheit des Verkäufers zum oder gegen den Kauf entschieden. Daher kommt es vor allem darauf an welchen „Wert“ (= Nutzen) das Angebot durch geeignete Fragen des Verkäufers beim jeweiligen Gesprächspartner gewonnen hat.

 

 

Alexander Verweyen
Nach seinem Studium der Betriebswirtschaft folgte 1989 eine Ausbildung zum Consultant und Sales Trainer. 1991 machte Alexander Verweyen sich als Berater selbständig. Heute ist Verweyen Geschäftsführer der AVBC GmbH in München und hält Vorträge für Führungskräfte und Mitarbeiter mit Kundenkontakt.
1 Antwort
  1. Sabine Overmann says:

    Wir haben in den letzten beiden Jahren intensiv mit Ihnen „Consultative Selling“ trainiert und können die folgenden Erkenntnisse festhalten:

    – verstärkte Kompetenz im Verkauf aus Sicht der Kunden
    – mehr Tiefe in der Analyse von Kundenbedarfen
    – weniger Reklamationen in Hinblick auf Falschbestellungen
    – durchschnittlich kürzere Entscheidungsphasen
    – grundsätzlich eine bessere Relationship zum Kunden

    Rückblickend können wir dieses Projekt als sehr erfolgreich bewerten und freuen uns über die erfolgreiche Zusammenarbeit!

    Gerne empfehlen wir sie jederzeit weiter!

    Viele Grüsse, Sabine Overmann

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