Einwandbehandlung im Verkaufstraining lernen

Einwände treiben Verkäufern häufig die Schweißperlen auf die Stirn. Anschließend bekommt der Kunde meist Gestotter oder patzige Antworten zu hören und der Verkaufsabschluss rückt in weite Ferne. Doch das muss nicht sein! Wer auf Einwände des Kunden professionell reagieren kann, zeigt so echte Kundenorientierung und bleibt so positiv im Gedächtnis des Kunden. Deswegen unser Tipp: Lernen Sie professionelle Einwandbehandlung in unserem Verkaufstraining direkt vom Verkaufstrainer!

Die richtige Einstellung zu Einwänden

Die Einstellung zu Einwänden ist das wichtigste bei der Einwandbehandlung. Wenn Sie einem Einwand selbstsicher und positiv gegenüberstehen, haben Sie den halben Weg schon geschafft.

Wenn Sie mit einem Einwand konfrontiert werden, gilt es zunächst ruhig zu bleiben. Fühlen Sie sich nicht persönlich angegriffen, sondern versuchen Sie sachlich zu bleiben. Betrachten Sie einen Einwand einfach genau wie eine Frage. So gehen Sie mit einer positiven Einstellung an die Einwandbehandlung. Bei Ihrer Reaktion sollten Sie einen direkten Widerspruch unbedingt vermeiden. Viel wirkungsvoller ist es eine Frage zu stellen, so dass Sie noch mehr Informationen über die Bedenken des Kunden erhalten und der Kunde eventuell von sich aus bemerkt, dass der Einwand gar nicht so bedeutungsvoll war. Doch Vorsicht! Reagieren Sie auch nicht zu häufig mit direkten Gegenfragen auf Einwände.

Klingt alles sehr einfach? Ist es in der Praxis aber oft nicht. In einem Verkaufstraining üben Sie die Einwandbehandlung in Rollenspielen, gemeinsam mit dem Verkaufstrainer, und gewinnen so mehr Sicherheit und Selbstbewusstsein im Umgang mit Einwänden.

Professionelle Einwandbehandlung

Im Verkaufstraining zeigen wir Ihnen eine einfache aber sehr wirkungsvolle Variante wie Sie auf Einwände reagieren können. Diese üben Sie wiederum an verschiedenen Einwänden, die auch in der Praxis häufig vorkommen, gemeinsam mit dem Verkaufstrainer.

Sehr wirkungsvoll zur Einwandbehandlung ist die AFPÜ-Methode. Bei dieser entkräften Sie den Einwand Schritt für Schritt. Wichtig ist dabei sowohl die Gefühlsebene als auch die rationale Ebene zu beachten. Denn Einwände sind niemals nur auf bloße Fakten begründet sondern meist auch mit Sorgen oder Befürchtungen des Kunden verbunden.
Wie gesagt ist es niemals sinnvoll direkt mit Gegenargumenten auf einen Einwand zu reagieren. Zeigen Sie lieber zunächst Verständnis für die Bedenken des Kunden und versuchen Sie mit Empathie die wahren Beweggründe des Kunden zu erkennen. Denn oft sind Einwände nur das Ergebnis von Missverständnissen.
Im nächsten Schritt sollten Sie Fragen stellen und so einen offenen Dialog mit dem Kunden gestalten. Dabei erfahren Sie häufig noch mehr Details über den Einwand, was Ihnen bei der späteren Positionierung helfen wird, die passenden Argumente zu finden.
Erst jetzt sollten Sie klar Stellung nehmen zu dem Einwand und aufzeigen, inwiefern Ihre Leistung oder Produkte doch mit den Ansprüchen des Kunden übereinstimmen. Hier ist es besonders schwierig die passenden Argumente zu finden. Dabei kann Ihnen jedoch ein Verkaufstraining helfen.
Abschließend gilt es noch herauszufinden, ob die Probleme des Kunden nun gelöst sind. Fragen Sie deshalb noch einmal gezielt nach und holen Sie sich Feedback vom Kunden.

Noch mehr zum Thema Einwandbehandlung erfahren Sie in unserem Verkaufstraining direkt vom Verkaufstrainer!

Alexander Verweyen
Nach seinem Studium der Betriebswirtschaft folgte 1989 eine Ausbildung zum Consultant und Sales Trainer. 1991 machte Alexander Verweyen sich als Berater selbständig. Heute ist Verweyen Geschäftsführer der AVBC GmbH in München und hält Vorträge für Führungskräfte und Mitarbeiter mit Kundenkontakt.