Emotional Selling – Das neue Verkaufen

Während vor einigen Jahren noch Zahlen, Daten und Fakten den Ausschlag für die Kaufentscheidung gegeben haben, sind es heute die Emotionen die einen höheren Rang haben. Das heißt Verkäufer die ihre Abschlussquote erhöhen wollen, sollten zunächst einmal die Emotionalität in ihren Kundengesprächen erhöhen. Wer wissen will wie dies funktioniert sollte unbedingt ein Verkaufstraining in München besuchen!

Warum funktioniert Emotional Selling?

Generell gilt, je mehr positive Gefühle der Kunde mit der Marke, dem Produkt sowie dem Unternehmen verbindet, desto höher ist auch die Kaufwahrscheinlichkeit. Das heißt auch, alle Berührungspunkte zwischen dem Kunden und der Marke müssen emotionalisiert werden.
Aber wie wendet man Emotional Selling nun in Verkaufsgesprächen an? Häufig sind Verkaufsgespräche durch Problemdiskussionen und negative Formulierungen geprägt. Diese lösen im Kunden unbewusst körperliche Stressreaktionen und Unwohlsein aus. Viel besser hingegen: Positive Formulierungen im Verkaufsgespräch verwenden, die Glücksgefühle auslösen. Desweiteren interessant ist, dass unsere Reaktion auf negative Ereignisse dreimal intensiver ist als auf positive. Das heißt also Fehler und Missverständnisse im Verkaufsgespräch hinterlassen beim Kunden einen wesentlichen stärkeren Eindruck als positive Erlebnisse. Ein Verkaufstraining in München wird Ihnen dabei helfen, gezielt positive Emotionen im Kunden zu erzeugen.

Wussten Sie, dass der Kunde nach jedem Verkaufsgespräch unbewusst ein Gefühlsbilanz zieht? Diese Bilanz wird umso positiver ausfallen, je mehr der Kunde das Gefühl hat geschätzt zu werden und seine Meinung beachtet wird. Das heißt Sie sollten den Kunden nie bevormunden, sondern ihm mehrere Alternativen präsentieren, aus denen er auswählen kann.

So nutzen Sie Emotional Selling im Verkaufsgespräch

Der Schwerpunkt im Verkaufstraining in München liegt auf dem Einsatz von Emotional Selling im Verkaufsgespräch.
Wie schon erwähnt ist eine positive Kommunikation wichtig. Das heißt es gibt bestimmte Formulierunger und Schlüsselwörter, die positive Emotionen auslösen und deswegen gezielt im Verkaufsgespräch verwendet werden sollten. Desweiteren ist es wichtig den Kunden in das Gespräch einzubeziehen und keine ewigen Monologe zu halten. Fragen Sie den Kunden lieber nach seinen Wünschen und Bedürfnissen und beziehen Sie diese in Ihren Lösungs- oder Produktvorschlag mit ein. Stellen Sie diese vorgeschlagene Lösung in den Mittelpunkt des Gesprächs und nicht etwa das Problem. Genauso darf das Verkaufsgespräch nicht auf Sie zentriert sein, sondern der Kunde muss im Mittelpunkt stehen.

Eine sehr wirkungsvolle Methode um Ihre Kommunikation noch weiter zu emotionalisieren, ist das Story Telling. Das bedeutet Sie beschreiben Ihr Produkt oder Unternehmen nicht durch bloße Daten und Fakten, sondern erzählen Geschichten dazu. Natürlich keine wilden Phantasiegeschichten, sondern Erfahrungen aus Ihrer Praxis. Beim Aufbau Ihrer Sales Story sollten Sie auf eine klare Erzählstruktur, eine markante Hauptfigur und ein Happy End achten. Auch bildhafte Sprache, viele Metapher sowie ein Spannungsbogen helfen dabei, die Geschichte wirkungsvoller und spannender zu gestalten.

Deswegen unser Tipp: Besuchen Sie ein Verkaufstraining in München von Alexander Verweyen und lernen Sie Emotional Selling direkt vom Verkaufstrainer!

Lesen Sie weiter im nächsten Beitrag: Mit dem emotionalen Verkaufsansatz den Kunden überzeugen

Alexander Verweyen
Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.
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